当归调经冲剂整合营销策划案

1、.：.；当归调经冲剂整合营销谋划案第一部分 论证篇 一 总体方针 为了成为妇科调经药中成药领域的指点品牌或知名品牌，他们的根本方针是： 双轨启动动 重点运作 以点带面 广告传播 效果浸透 二 营销手段 主要手段：电视灌输、报纸传播、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端拦截、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%

2、CB%F+ t _blank 终端挤压 重要手段：临床 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关、社区促销、电台热线、户外展现 辅助手段：回访、推拉、网络、安康俱乐部 三 市场论证 论证阶段 外部环境论证 HYPERLINK ei/Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%CC%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 媒体环境论证 预备阶段 产品上市时应

3、预备的各种证件 市场调查 制定当地市场启动方案 营销队伍组织建立 与媒介单位签署合同 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%FE%B%C&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 渠道确定 铺货 导入阶段 电视、电台广告 适量报纸 HYPERLINK ei/advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%C%E%B%E%B%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 平面广告 HYPERLINK ei/Edu

4、/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售通路建立与完善 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端、社区促销 临床 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关 专

5、业 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药报纸专版、横幅 安康俱乐部会员制 纵深阶段 电视、电台广告 适量报纸软文、 HYPERLINK ei/advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%C%E%B%E%B%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 平面广告 临床 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&

6、ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关、社区促销、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端促销 加大促销品投放力度 安康俱乐部会员制 维护阶段 品牌诉求广告传播 产品笼统维护广告传播 第二篇 环境篇 一市场现状分析 企业的营销活动实践上是以实现企业的利润为最终目的，产品价钱那么是企业利润的实现方式。药品与日用品、家电产品之间关健性的差别在于消费者对药品信息了解相

7、当有限，无法就价钱对不同的产品进展横向比较，所以虽然价钱是市场竞争最根本的手段与工具，但实践上药品市场产品的价钱竞争远没有家电市场价钱竞争那样刀光剑影、他死我活。 价钱定位成为差别化竞争的主要战略 影响产品的市场价钱有两大重要要素： 产品的需求弹性，第二是产品可替代性。从需求价钱弹性角度分析，药品属于必需品，产品价钱弹性低，消费者是价钱的被动接受者，企业通常可以溢价 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售本人的产品； 除极少数产品以

8、外，多数药品同类可替代产品多，产品之间可替代性强，这种产品的可替代性决议了产品价钱是企业和品牌之间的一种差别化竞争战略，在这种产品竞争的环境下，就算有政府的药品价钱控制管理，多数药品价钱仍会在企业、竞争对手和消费者之间的相互博弈中到达合理的平衡价钱程度。目前的“平价营销就是连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端商家的差别竞争手段。 据相关监测数听阐明：妇科用药零售市场的平均价钱为元最小 HYPERLINK ei/Edu/Search

9、.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售单位，乌鸡白凤丸零售市场的平均价钱为元最小 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售单位。 药店 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _bl

10、ank 终端是争夺战的主要阵地 营销系统性最根本的特点是营销系统存在于一个不断变化莫测的宏观环境中。 几年来，在我国医疗卫生及药品管理体制改革等宏观环境的调整背景下， HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药产品的营销环境发生了宏大的变化，其中一个重要的变化就是营销 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%FE%B%C&Submit=+%CB%D%CB%F+ t

11、 _blank 渠道的改动。 营销 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%FE%B%C&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 渠道由纵深型向扁平型转变； 医院与零售两个药品 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%

12、D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端的相对重要性在发生变化，医院在 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药企业 HYPERLINK ei/advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%D%CF%FA%BB%EE%B%AF t _blank 促销活动中的重要程度相对减弱，药店成为药品的重要 HYPERLINK ei/Edu/Searc

13、h.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端竞争战场。 数听阐明： 调经养血类零售市场所占比例接近， 妇科炎症用药零售市场所占比重为， 血瘀症用药零售市场所占比重不到。 妇科用中成药的这种 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&

14、keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端构造差别与产品的属性和消费行为直接相关。 妇科炎症用药和调经养血类用药根本上都属于非处方药，而血瘀症用药暂都属于处方药。 以桂枝茯苓胶囊的市场开发为例，据江苏康缘药业股份的资料显示，康缘药业拥有多人的 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售队伍，在全国建立了个办事处，个 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field

15、=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售分公司，桂枝茯苓胶囊浸透了家县级以上医疗单位。从桂枝茯苓相关文献数量来看，除西藏外，国内其它各省份均对该品有过相关的临床文献研讨报道，由此可见桂枝茯苓胶囊目前集中在医院市场进展营销推行，有着深沉的医院市场根底。虽然产品处方药与非处方药的性质不易以企业的营销意志为转移，但可以一定康缘药业集中医院市场的 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%

16、CB%F+ t _blank 终端战略是桂枝茯苓胶囊得以坚持 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售额近两亿元的关键。 妇科调经用中成药市场的目的群体的消费趋向 长期用药 就诊率低 认同品牌 这种消费行为决议了零售 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端是任何妇科中成药产品不可

17、忽视的与消费患者一对一交流的重要环节。 康乃馨抗宫炎片在妇科用药市场的迅速生长，虽然被业内人士称为是典型的“短、平、快手法而褒贬不一，但不可否认的现实是一个普通的产品在零售市场获得了相当不错的业绩。康乃馨抗宫炎片在零售市场获得宏大的胜利之后，在某些地域转而开场向医院市场浸透。与此同时，由于医院市场开发费用日益增高，开发周期越来越长，原来医院市场根底较好的产品 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端重点选择向零售 HYPERLINK ei/

18、Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端转移，由于没有对 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%CB%C%A%D%CA%D%B&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 人力资源、产品战略、价钱战略和促销方案进展顺应性调整，在这种 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Sub

19、mit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端重心转移的过程中逐渐堕入了两难的境地。妇科疾病呈不断上升趋势 流行病学研讨结果阐明，近年来妇科感染性疾病出现了逐年上升的趋势，同时妇科疾病发病人群向低龄化开展也为妇科中成药市场的开展提出了新的课题。调经用药益母草冲剂排名第位，占相当份额。如表： 妇科用药类零售情况：同类药 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售情况：占总销量百分比二消费者分析 消费者根本特征分析 目的受众界于年

20、龄-岁的女性群体之间； 在产品认知方面受广告特别是电视广告影响大； 在购买决策上，医生建议、营业员柜员引荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。 影响消费者购买决策的主要要素分析 产品效果：产品效果是消费者选择产品时的第一思索要素。 口碑传播：假设消费者身边的亲友有服用阅历并稍做引荐，其对购买决策的影响是一切广告宣传所无法企及的。 广告宣传：广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用。 三竞争者分析 益母草冲剂 益母草冲剂作为一老牌产品，售价低廉，疗效确切，深得消费者厚爱， HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassI

21、D=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售金额与 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售数量均榜上有名。 品名 零售价元 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售量排序 益母草冲剂 优势： 价位较低 同类剂

22、型 群众化 市场根底较深 认知度普遍较高 妇康丸：郑州豫密药业股份 功能主治：益气养血、行气化瘀，全面恢复女性子宫生理功能。治流产、剖腹产、产后妇科一系列病症。如恶露不绝、血晕、腹痛、主便秘、体虚无力、无乳、加速排气、提高免疫力等。 主要成分：党参、白术土炒、当归酒炙、白芍酒炙、川芎酒炙、乌药醋炙、香附、益母草、大黄制甘草等味。 优势： 全国独家种类 严密的市场维护 完善的售后效力 垄断的市场运营 优先的后续支持妇女痛经丸：吉林修正药业知名企业品牌调经养颜胶囊： 云南特安呐制药股份 提供临床宣传资料和部分宣传资料。 OTC市场前期%的赠品支持。 医院市场提供三千至一万二千元不等的开发费用 重点

23、 HYPERLINK ei/Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%CC%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 媒体空中广告支持 POP广告、灯箱广告、促销台、易拉宝等 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端物料保证 优秀广告宣传带免费提供 其他：待 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&

24、keyword=%CA%D%B%A%B%F%D%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 市场调研 四通路分析代理商 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C%CC%D%AA&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 经销商 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%FE%B%C&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 渠道分析 HYPERLINK ei/Edu/

25、Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药零售运营公司：独立法人，普通开展药品零售业务，无连锁店面铺 连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药公司运营公司：独立法人，主要开展药品店铺零售业务，也兼营部分零售业务，有多个连锁店面铺 自然人：借助消费企业的招牌笼统，开展业务，以消费企业的相关证件为业务根据 HYPERLI

26、NK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端通路分析 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端药店分为零售独立药店和连锁药店两种方式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。 连锁药店多为私营加盟或个人承包或有限责任等方式，由于一致笼统、一致配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。 药店经理 企业

27、HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药代表普通不会与药店经理有过多接触，由于货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。 药店柜组长 柜组长是药品 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售的关键环节，普通零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或 HYPERLI

28、NK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C%CC%D%AA&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 经销商处进货，柜组长可以向药店经理建议：如今顾客需求这个种类。 柜组长通常分为两种类型：以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销费用分给营业员。这类柜组长只是收了厂家的通路促销费用后而不会关怀厂家的产品，由于其独吞了促销费用，假设过分关怀厂家的产品，营业员就会想：柜组长一定收了厂家的益处费。因此营业员就更不会促销这个种类。 柜组长能平衡照顾柜组

29、成员的利益，这类柜组长会把促销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提示柜组成员多关怀这个种类，营业员也会尽量多推销这个种类。 药店柜组成员 柜组成员分为两种类型。以利益为重。这类营业员只需哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力引荐某一种类。比如有些保健品价钱高，但质量效果普通，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品引荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，普通厂家每月结算一次。营业员多以顾客利益为重，这类营业员普通会根据在 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF

30、%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售过程中年年累积的阅历，将疗效好的保健品引荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。五当归调经冲剂SWOT分析 优势： 上市公司品牌产品 依托生物制药的科研优势，源自于国圣御宝堂千年古方并经现代生物技术革新精制而成 有独特卖点：调经补血身体好，靓丽动人更得意 改善三大循环系统：启动调控造血系统、稳定经期血液系统、改善血液微循环系统 五大效果：祛瘀调经功能、强力补血功能、升高白细胞作用、活血通络功能、合理减肥功能 优势： 产品的消费本钱

31、及包装本钱等过高，且零售价明显高于市场平均程度，消费者及零售 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端均很难接受 OTC营销人员根本不具备，尚需不断充实、完善与提高，特别是培训 OTC HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端推行根底薄弱，根本属于空白阶段 临床 HYPERLINK ei

32、/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端开展情势不乐观，进展速度慢 要挟： 市场上调经类消费企业众多，特别是曾经胜利导入OTC HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端零售并占一定市场份额的低价位同类产品，应引起他们的足够注重 部分知名品牌企业，借助品牌知名度的强势优势，具有绝对控制潜力 新产品层出不穷，广告力

33、度大，竞争猛烈程度不减。 时机 目前，一些品牌忽略社区的安康促销效力 卖点有差别：调经补血身体好，靓丽动人更得意 上市公司的资源优势，以产品笼统和企业笼统的整合传播，实现传播资源的互动效应和最大化 第三篇 实战篇一 、市场推行战略 为了合理有效利用资金，以最少的投入获取更大的报答，到达预期目的，基于对竞争对手、市场的初步了解、分析，建议实施以下战略： 护花使者根据 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药行业的特点，采取 HYPERLINK

34、 ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关、社区 HYPERLINK ei/advertisement/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%D%CF%FA%BB%EE%B%AF t _blank 促销活动与 HYPE

35、RLINK ei/Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%CC%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 媒体宣传相结合，以产品效果浸透女人心,从而塑造企业品牌和产品笼统，树立“护花使者的全新笼统。 口碑效应 充分发扬 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关活动的言论影响作用，利用 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=T

36、itle&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关活动给社会呵斥良好的言论，经过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对惠丰药业当归调经冲剂的认知度和知名度。以组织中学生、妇女活动为契机点 地空战术 采取高空 HYPERLINK ei/Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%CC%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品效果带动品牌生长，再以品牌生长拉动企业开展 的战略思想

37、。安康联谊 以安康俱乐部会员制，实现推拉一对一营销。给会员发放金卡累积购买惠丰药业当归调经冲剂盒，享用任何药店所销惠丰药业产品终身.折优惠、银卡累积购买惠丰药业当归调经冲剂盒，享用任何药店所销惠丰药业产品终身.折优惠。力求短期内呵斥区域 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售热潮。并快速扩展公司及产品影响。 二产品战略产品剂型 颗粒剂型，口味较甜，微涩。 产品效果 惠丰药业当归调经冲剂以内蒙古地道中药材当归为主要原料，技术精深，工艺

38、独特专有。充分保管天然有效成份，生物利用度高，质量稳定，疗效明确，具补血、活血、通络的功能。临床上经常用于治疗月经不调、痛经、再生妨碍性贫血，病后、产后血虚、放疗、化疗引起的白细胞减少等症。.五大特点 祛瘀调经功能 惠丰药业当归调经冲剂所含当归的有效成分，具有祛瘀调经的作用，对妇女的月经失常、痛经等疗效显著。 强力补血功能 惠丰药业当归调经冲剂对治疗各种缘由引起的全血象减少卓有疗效。 升高白细胞功能 惠丰药业当归调经冲剂具有明显升高白细胞的作用，防治放疗、化疗后的白细胞减少。 活血通络功能 惠丰药业当归调经冲剂强力补血，有效调整人体微循环，活血镇痛，舒筋通络之效果。对麻木瘫痪、风湿痹痛有神奇疗

39、效。迅速解除产后腰膝酸痛，促进子宫收缩，恢复女性人体机能。 合理减肥功能 丰药业当归调经冲剂，以纯中药材一方植物入药，其中富有抑制肥胖的纤维素，使人体能高效吸收，不会沉淀于体内，既能治愈疾病，又不会使身体发胖，是妇女补血减肥之神奇妙药。产品定位绿色、平安、有效、服用方便的调经补血不增肥的纯中药制剂。产品规格 g/袋用法与用量 开水冲服。袋/次，次/日。三、价钱战略试点市场以品牌支撑高价位战略。代理实行常规折扣价钱代理。四、通路战略通路方式重点开发推行连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Sub

40、mit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端。跨入药店直营、由营销代表担任当地市场的拓展与 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售。 以临床 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端开发为辅，寻觅适宜的医院和诊所协作，由医院和诊所 HYPERLINK ei/Edu/S

41、earch.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售，拉动连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端零售。 以内蒙为试点，培育大本营市场。 其他地域招全国总代理商或招各地代理商和 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C%C

42、C%D%AA&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 经销商担任 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售。 通路构造 导入期：试点市场：消费厂家连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=T

43、itle&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端连锁 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端药店。其他市场： 消费厂家 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%BD%D%A&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 医药零售公司(自然人)代理商。 成熟期：以点带面，试

44、点市场的胜利阅历向重点市场推行。 通路促销 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端促销 营业员每盒返利xx元。 操作细那么： HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端代表应建立完好的药店档案，每家药房的营业员由所担任区域的 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Fie

45、ld=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。 时机促销 运用目的：促使 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%BE%AD%CF%FA%C%CC%D%AA&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的浸透力。 操作方式：限时以特定的低价销货给 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&Cla

46、ssID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端或以增量配额，过时恢复原价。 运用时机： HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%CF%FA%CA%DB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 销售旺季到来之前。 阐明：普通在市场没有充分做开的时候， HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank

47、终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守呵斥脱销和通路浸透力缺乏。而经过时机促销的通路促销方式，促使 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端大量进货，迫使 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端全力推介产品，同时强化了通路浸透力。时机促销产品要打上标志，为不退货产品

48、 大型促销、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B%AB%B%D&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 公关活动支持 活动目的：促使 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端快速动销，加强经销人员自信心，聚集人气，制造热点 会员优惠 运用目的：以附加值引导，吸引消费者反复购买运用，树立忠实度。 五 HYPERLINK ei/Edu/Sear

49、ch.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端战略 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端可以分为软 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端、硬 HYPERLINK ei/Ed

50、u/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端两部分。 维护好软 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者引荐公司的产品，也即“人的建立；维护好硬 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%

51、CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等任务，也即“物的建立。要做好 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端任务，必需结合 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端的详细情况，有针对性地进展。同时，还要做好 HYPERLI

52、NK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端监控任务。 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端布点 a优“点：商业区临近或位于居民区，交通要道附近； b劣“点：周围无居民，行人少，环境差，药房管理差。 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&ke

53、yword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端陈列 a对传统 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端：柜台后面与视野等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点； b HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端促销时： HYPERLINK

54、ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口； c防止以下陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味剧烈商品附近。 陈列秘决 建立良好的客情关系，才干获得 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端支持，得到好的陈列表现位置。 不要让 HYP

55、ERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。 不要将不同类别产品堆放在一同，如性产品与本产品放在一同。 抢占好的陈列点位置，顾客经常或必需经过的交通要道为第一选择。 运用一些小的“指示/提示式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。 产品名永远面对消费者，保证库存充足。 以改换样品为由，经常检查纠正。 定期改换在外陈列的产品，防止变色、损伤、污垢。 货架陈列法 横向陈列：产品陈列做到

56、整齐、干净、美观。 多盒陈列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平常所陈列货品不少于盒。 结算方式 现结：争取首批布点%以上现金；b类和a类自动要货时送货，以求现结。 批结：必需签署合同；限定每次最低进货量。 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端培训 对象：业务员、营业员、柜台组长 内容： 产品实际、病理实际、作用机理、推销技巧。 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&ke

57、yword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端硬件：窗帖柜台帖、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端宣传品折页、横幅。 必要部分：窗帖、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端宣传品。 陈列技巧。 软 HYPERLINK ei/Ed

58、u/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端建立 经过软 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端建立，到达他们的目的：每个营业员都成为他们产品的推销员。 促销机制奖励方法：每盒xx提成。 阐明：各个药店营业员提成均为xx元，坚持一致程度。 情感沟通：要求业务员必需与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织

59、一次营业员与营销代表座谈会。 促销培训：包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训，强调这方面的重要性，可采取开卷答题，赠送礼品的方式强迫其学习记忆。 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端导购内容：加强营业员、医生、 HYPERLINK ei/Edu/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D%D%B%CB&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 终端促销人员对产品主要机理、功能

60、、技巧方面的强化培训，突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和他们的优点，让消费者在短时间内能容易记住并接受。 方式：主要是经过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对他们产品的认同，从而到达引荐他们产品的目的。 六广告战略 广告宣传战略 经过对传播 HYPERLINK ei/Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%C%BD%CC%E&Submit=+%CB%D%CB%F+ t _blank 媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将惠丰药业当归调经冲剂根植于消费者心中。 采取高空 HYPERLINK ei/Article/Se