北京同世飞天关于商业地产的培训资料

1、北京同世飞天商业地产策划培训资料商业业态划分国内商务部把定位的业态划分为17种，其中5种是无店铺业态：自动贩卖机、直销、电视购物、网上商店、 购物。其它13种都是有店铺业态：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心（摩尔）、工厂直销中心。99年国内商业局的业态定位为9种，后来定位到11种，现在定位为17种，说明商业发展是由简单到复杂、由低级到高级的过程。中国原来的商业是很单一的，农村有供销社，城市基本是百货大楼，像北京有王府井，上海有一百、二百、三百，中国最初没有超市，超市从国外过来叫超级市场，超市为超级市场的简称，国内原来也没有大卖场和仓

2、储店。改革开放以后，国内和国外的商业进行接轨，现在业态多了，划分得越来越细化。例如从理论来讲，国家业态划分“百货”是一个业态，但从管理实践来讲，百货还可细分成几个业态：有综合百货，就是常见的老百货、大百货，里面几乎什么都能买到的；还有一种称为精品百货、时尚百货、或流行百货，像北京的百盛、中友就是这样的百货；还有一种百货是专做一个品类的，比如以服饰类为主称为服饰类百货。再比如购物中心，购物中心又可以往下细分：有城郊型购物中心、社区型购物中心、都市型购物中心。如上海梅陇镇是都市型购物中心，它位于上海很繁华的市区，周围有很多高档品牌店，它的规模不是最大，里面有主力店、品牌店、还有餐饮娱乐，定位在中高

3、端，很有品位，它是以精品百货或流行百货为主力店的，而另外一种城郊型购物中心主要以仓储店、卖场为主力店的，两者主体构成不一样。主体构成有区别，又使购物中心可分很多。这就不仅仅是国内商务部分的17种业态，还可以细分。商业规划设计的十忌一忌贪大贪洋。商业项目不管本地的实际情况，拿上10万、20万平米就开始做项目，花500万美金请一个外国设计院，有没有必要。二忌省事省钱。自己在那拍着脑袋做了，可以省点钱，也不用那么多讨论。三忌主观经验。过去我这样做过，现在我也这样去做。四忌轻信设计院。设计院的确是很重要的，但是在商业设计中不要太轻信它。五忌迁就主力店。六忌短视看不远。我们不能只顾眼前而不顾项目长期的发

4、展。因为商业项目不是一卖了之，它还有长期的经营收益，还有长期的物业升值，所以我们要看看我们长远的目标是什么？七忌片面重外观。千万不能只看到外边多么漂亮而不管里边。八忌重视装修好脸面。九忌忽视经营高成本。 十忌反复修改没个完。前面不想好，后面边建边改。市场调查四方面内容市场调查是从事商业地产的前提，毛泽东讲过一句名言“没有调查就没有发言权”。市场调查的主要内容分为如下几方面： 一、社会经济调查首先是当地的经济水平，包括第一：城市发展状况，GDP，人均收入，产业结构，城市发展规划（道路网建设，交通，周边配套是什么物业）。第二是投资环境，象税收减免情况，政府办事效率，机关工作作风，房地产发展情况及商

5、业发展状况等。二、商圈形态调查需要调查商圈类型，商圈规模，形态特点。例如北京的主要几个商圈有，动物园是批发为主，木樨园也是以批发服装为主，燕莎就是高档商圈，西单是个时尚商圈，故燕莎就很难在西单那里生存，因为它的定位是高档百货。我们要考虑商圈的分布、规模、策略和结构形态。同时还要调查商圈之间的关系，商业表面上看是商场和商场的竞争，实际上是商圈和商圈之间的竞争。例如长春，看起来是欧亚和长春百货大楼在打价格战，实际上是重庆路和红旗街两个商圈在打价格战。最好懂得办法是商圈里面结成联盟体，共同对付另外一个商圈，只有一个商圈存活了，你这个企业就能存活。如果你所处的商圈别人都死了，只剩下你一个商家也难以生存

6、。一个商圈要有一个主导企业和主导业态，有合理的形态结构。 三、居民购买力调查是指针对当地居民的购买水平、购买习惯、消费心理等所做的调查。1、要调查居民构成，包括调查常住人口和外来人口比例，是学生多还是打工者多，是办公的人人多还是生活的人多，这些都要了解。2、人口规模调查，包括人口总量，流动量是多少，居民素质如何，居民职业分类，收入来源等都要做详细的调查。居民可支配收入调查包括家庭收入，可支配收入恩格尔系数是多少，购物习惯调查。我们在策划一个商场男装放在二楼还是四楼的时候会分析男人买东西是喜欢到店里就买还是要逛一逛再买，放到四楼他会不会就不上去买了，这都是一种消费习惯，值得我们去研究。四、商业同

7、业调查：经营情况，管理水平，赢利状况商业同业调查是指城市里面的商业分布在哪、每个商场的经营 定位是什么、业态定位、每个商场的经营规模有多大、以及目前的消费状况亏损还是赢利，毛利率是多少。一个城市的商业购买力总量是一定的，一个城市的商场越多，某一个商场的购买力就越小，多一家商场城市购买力就要从新分配。在做调查中，要了解对手的商业布局，就是了解同行业的每个楼层分别做什么。同时了解同行的物业情况，设施配套比如有多少部电梯，分布位置，灯光，物业现代化程度，交通是否比我们方便，能不能停靠大巴车，说明旅游团有没有可能来店购物等等；还应该调查同行的营销策略；还要了解员工状况，商场和厂家各承担多少员工，员工是

8、如何管理的，员工构成如何，流动性大不大；最后要了解对手的管理团队，是自己人在做管理还是聘请了外脑，是聘请大陆还是台湾的管理公司，还是美国的，这个管理团队的特点是什么，以前有什么成功案例，现在主要项目负责人是谁，素质如何，都要调查仔细。消防规范和商业规范之间的关系第一个消防梯的方向。一般说来，我们每到一个项目，如果这个项目还处在动工之前的阶段，那么我们会告诉他这个消防梯最好是贴角，或者在这个正中间转向，消防梯转向是不违反消防法的，但是它可以让整个卖场空间更通透，布局更方便，为什么那么多商场有那么多死角啊？是因为设计院在消防梯的设计上只是按消防规范做的，并没有考虑到商业的需求，没有按商业规范来做。

9、第二消防分区。假设我这个物业这个地方是要做百货，中间要做卖场，这个地方要做餐饮，他这个消防分区呢在这个地方来一下，在这来一下，把你整个物业空间都破坏了，消防分区应该和商业的业态对应起来。第三消防栓。消防按扭在设计的过程中，我们应该放在柱面的侧面，完全是不影响的，在这还可以做一个广告，还可以挂货。第四个消防卷帘门。如果说我这边是卖场，这是一个卷帘落下来的，这是一个柜位，大家想一想，我的柜位的面积从哪计算呢？从这个卷帘的这一块是可以计算给他的，卷帘门后边是不能摆货的，我们告诉他你这个柱子的话，你可以不把卷帘门放在正中间，如果说这个柱子是60公分，放在正中间去掉10公分，这只有25公分，这边是电梯，

10、把这个消防卷帘门靠这边放，10公分去掉了，还剩50公分，这个商场直线算下来要多出130多平米，每平米卖2万块钱，多少钱呢,260万。所以在消防门的安装问题上，我们经常跟消防公司有很大的分歧。把卷帘门放在正中间，消防检查肯定是合理的，肯定是不违法的。我们讲的无论是把消防按扭放在正中间，还是把消防梯转向，还是把消防门挨边，都是符合消防规定的。招商的八种方法一、先大后小。先将主办商家招进去，再招名不见经传的品牌。二、先易后难。如做试题一样，先将容易的题做完再花时间做难度大的。三、先近后远。先将本地区的商户资源招进来，降低成本舍近求远不可取，只有本地资源消化透了解空缺有多大，再从外地补充。四、先熟后生

11、。通过招熟人、朋友、亲戚来带动，如安利做传销几十年成功的作法，就是先熟后生。用在商业地产招商中也适用。五、放水养鱼。招商、獭羯蹋詈蟛拍芫獭?/SPAN六、狐假虎威。“蒙、唬、忽悠”，这些词好象带贬义，实质上很有用。如你想招“百丽”，你可以告诉“李宁”，旁边的位置给了“阿迪达斯”，他肯定很乐意进来。七、品牌孵化。品牌孵化这个概念重点讲。这是我们从目前的科技工业园、科技产业进行产业孵化借用来的。1、培训商户。2、推荐品牌。3、协助谈判。4、指导经营。第一种品牌孵化：我们可以帮商户选牌子、指导你经营，扶你上马，送你一程，这是对于商户专业水平低的最有效办法。做项目的理念一定是要商户赚钱，你才能赚钱。我

12、们要大量的培训商户。如大庆“香榭丽”案例，都是小商户，卖了一千多家，差不多挣了一个亿。我们是统一管理的，统一做招牌，卖给自营户、投资客。投资客有两种方式：代租、返租。投资客不卖投资回报，只卖自营。我们还签了两家主办店，二期也卖了75%。案例：大庆香榭丽购物中心 这次招商之所以成功的原因，我们每期出招商快报，推荐几百个商品品牌、介绍商品风格、产地、规格、代理条件等，公布在招生办公室里“品牌推荐专栏”里，印制成册发放给来买铺的商户。我们还组织商户培训班，培训品牌知识、投资知识、谈判知识、陈列知识、销售知识。再请项目方花点钱组织商户到北京、哈尔滨等地参观，集体参加北京的服装博览会，那次来了三百多人。

13、投资方召集开会聚餐，告诉大家如何参加展会？如何选牌子？选定品牌后，我们协助谈判、协助他们进行品牌代理。对谈判回来的，装修、商品陈列、经营管理等进行指导，最后做进来的都做得很好。我们还要跟踪品牌代理商，关注他的经营、管理、服务、营销。这就叫“品牌孵化”。在商户质量素质较低时，就需要我们帮助他们、引导他们。第二种品牌孵化：选择适宜品牌，拿到品牌的总经销、总代理，经营成熟后转交给商户来经营，再加以指导。我们鼓励甲方采取这种方式。所以品牌孵化是我们常选用的方式。品牌资源是有限的，我们就要想办法培养、培育。八、门当户对。招商不一定是招国际一线牌子就叫好,不能异想天开，什么叫好？适合就好，适应就好，适销对

14、路就好。商业地产招商策略 如何进行商装组织 招商后合同签定完毕，要进行二次商装。商装组织包括：一、设定我们的招商标准，二、成立二次商装的领导小组，主管领导要亲自挂帅。三、出台商装管理办法。四、制订整个商装的时间计划。五、组织商装检查验收。 对很多商业项目来说，会出现交叉施工的现象。一次工程与二次商装要交叉来做。交叉施工要求整个商装的管理办法，时间限定，每天施工多长时间，从何处运材料，如何进行验收检查，特别强调消防和电力的问题。我们经常会发现装修过程中有很多违反消防要求的，最后消防检查通不过，再改，就影响开业。二次商装还有一个问题就是接电，一次照明和二次照明一定要进行分控。柜台货架广告灯箱壁柜都

15、与电有关，在二次商装的时候要进行二次接线，一定要通过物业部门进行控制、把关、验收，否则出现短路，会引起消防隐患。 成立二次商装领导小组。由业务招商部、卖场部、营销部、物业管理部、集中参加验收。LOGO、店招、色彩由营销部门把关；防火材料、接线由物业部门把关；装修的规格尺寸业务部门把关，都需要进行完整验收。 商装标准。 1、图纸标准。一个装修专柜或一个品牌店需提供如下图纸：平面布局图、设计效果图、透视图、装修效果图、施工图等等。 2、材料标准，包括主材和辅材。特别是防火材料，比如形象标牌LOGO用不干胶纸贴是绝对不行的，正规的标牌必须采用亚克力板或其他新型装饰材料。另外还有电工电料、内打光源、外

16、打光源、使用防火板或刷上防火漆等。 二次商装要强调二次接线的问题。对电线的线径有很高的要求，很多商户自已购买低劣的电线，导致最后发生电线短路。吉林辽源某医院的起火原因就是因为医院选用的配电室电缆是购买自河北武强的假冒伪劣产品，由没有任何资质的施工队进行施工，更没有通过相关部门的验收合格，最后酿成大祸。管理过程中很可能有这些漏洞。 3、规格标准包括：布局规范、隔断的高度、壁柜规格、LOGO形象规格、货架柜台规格、门楣规范、灯光规范、灯箱广告标准以及道具标准。布局规范如何做？壁柜的高度也在为标准，厚度30公分；门楣高度、主形象、材料、面积、灯光、接待台、照度（不同的品类对灯光的电量要求不一样）。大

17、门的规格标准、每个商户的标牌材料标准、字体标准都应统一等等细节。验收标准一定要提前制订，还要成立专项审图小组。 因此招商不是一招了之，招商不是招完就可以了，招进来还要装修、还要进货、将货品布置好，招商才叫成功。商业地产招商策略如何进行谈判和签约商业地产招商策略 如何进行谈判和签约 我们一般在意向书签订的基础上，再签订正式合同。很多人可能会问我，为什么不一步到位？先签一份意向书是否增加工作量？我认为，如果一个商业项目招商，假设要签100个品牌，那我建议大家要签120至150个。大家会问，能签那么多吗？你要保证招商成活率和招商质量，你一定要签超过你的招商真正需要量，最后才能保证品牌优化。 就如招聘

18、员工，面试可能有10人，初步选定7人，正式聘用5人。要通过初试、复试、面试，你不可能一开始只选五人。我们在120个品牌签定后，要进行筛选、再分类、再优化，最后签定正式合同。这也是一种招商技巧。不能按意向书签，意向书的条款还是稍微模糊。当意向书最后转化为正式合同，这叫二次签约。二次签约就能达到品牌优化的目的，满足我们的需要，招商条件签得更高。 我们还推荐两种比较有成效的作法。 第一、招商酒会或招商发布酒会。在招商初期，当经过一轮谈判、一轮摸底后，相当一部分商户签了合作意向书后，我们选择一个档次好的宴会厅，将前期接触的品牌商集中起来聚会。我们向大家讲招商取得的成果、讲今后企业的发展目标、发展前景。

19、通过这个招商酒会或招商发布会，请项目投资商发言、项目总经理发言，还要请有影响力的商户代表发言，因为他有号召力、有带动作用。我们还要找同业者来说，如果我们自己宣传说项目如何好，别人不信。我们请同行来介绍这个项目的优势，如何进行错位经营，互相帮助，共同繁荣市场。 长春“亚泰富苑”就是在遇到全线封杀的情况下，我们就是采取举办招商酒会的形式，请了三百多商户过来，感受一下气氛和我们的诚意。徐州“华美商厦”我们也是选用这个作法，招商的情况非常好，现场进行签约，一次签了一百多家。一定要请同行业，缓和很多矛盾。还要请记者，每人封个红包，他们就会为我们的项目鼓吹。 有始就要有终，合同签约完了，并不证明工作就已完

20、成。后面还有很多事情。进场装修、二次商装、准上货、员工上岗、开业促销准备，合同签完不是万事大吉。所以第二，大家一定要记得做一个答谢酒会。再次诚挚的谢谢商户，再一次为大家打气。商业地产卖商铺，卖的是两个字：“梦想”。招商招什么？两个字“信心”。之所以做招商酒会、答谢酒会，就是要向商户传递两个字“信心”。达成共识，建立信心和互信，这样整个招商工作、谈判工作才能圆满结束。招商工作确实有很多技巧，要看我们如何设计。 长春百货大楼我们花一个半月的时间将物业情况摸一遍，要将陈旧的物业重新改造，三月份启动招商，目前已经完成90%。我们采取的就是这些办法。招商不是将广告打得越多越好，条件压得越低越好。 太原项

21、目，我们只打两次广告，一次是招商启动时，一次是招商结束时。我们不做广告，就印DM宣传单，比打广告效果好得多。发放到太原市各地做生意、不做生意的，做各式各样生意的商户手中。我们召集经商户进行培训，培训我们的项目优势、市场前景，建立信心、给商户培训投资计划、经商技巧。你不是马上请他来做生意，而是请他来听培训，如五万元、十万元做什么生意？你不到我这里来做，我也赢得了很好的口碑。招商不是硬打广告，这也是招商技巧。商业地产招商策略之如何进行招商条件设定 首先一定要明确我们的对象标准。就是要分清楚：针对不同的对象要有不同的标准。我们的对象是一些商家、一些品牌商、一些商户等。针对源头厂家、针对支柱品牌，标准

22、会不一样，扣率标准、租金都可酌情处理，租金低甚至免租；对于大牌子、好牌子都有不同的对象标准。在招商过程中要针对对象、品牌权重、品牌作用、品牌大小而设立不同的标准。一般的招商条件不仅要确定租金标准、扣率标准、保底标准、合约租期、结算时间、结算条件、税票条件，扶持程度，还要确定品牌扶持的程度。比如有些好牌子不愿意进来，还可以动用资金。为成功的招到品牌，采取优惠政策“放水养鱼”。在条件合理的情况下，或提供免费装修；或提供保证金。比如做“艾格”品牌，源头厂家一般要做三个店“艾格周末”、“艾格”“、艾格”，他会要求你出一个店的装修或出10至20万的装修保证金等等。 还有别的条件就是设“反保底”。商场要给

23、品牌商设保底，实际招商时经常会碰到品牌商来与我们做“反保底”。如“耐克”、“阿迪达斯”、“百丽”过来做，但一个月你要保证销售5万元，低于5万元你来承担保底。所以能不能保证销售目标的实现？你有没有很好的管理团队？是对商场一个很大的考验，对我们招商也是一个很大的鞭策和压力。 以下还有：合同条件。不管是租赁合同还是联营合同，有很多条件招商之间要设立的。如，除上述的，还有相关的处罚、费用、低值易耗品、员工工装、员工用餐、销售假冒伪劣要承担的处罚等等。收费标准。每平方米收多少电费？每平方米收多少物业管理费？这些都属收费标准。有些大型的商业项目物业设计共享空间过大，设计理念很超前，引进西方的设计，画面很漂

24、亮，有绿化、有采光顶棚、有喷泉等等。但电费谁出？空调谁出？绿化谁维护？用水呢？是自己负责还是摊在商户身上？“羊毛出在羊身上还是出在牛身上？”我们要经过调查，周边的商户收费多少，我们收多少才能招到商？要拉平的话你能承担吗？ 所以，租费标准、电费等要经过详细的测算。比如说项目物业的空调机组功率、一次照明、二次照明、霓虹灯、广告牌、外广场路灯及公共照明等全部算入，电费摊到商户头上要多少钱？我们不指望从物业电费里挣钱，但也不能赔钱。我们有很多开发商一拍脑袋说每平米收20元、收15元，我问他为什么？开发商收多少一定是要经过测算，我们一般采取一次照明免费提供，二次照明由商户承担。经营商要与商户建立良好的关

25、系，收费一定要透明、公开，收多少费用的依据要让商户心里清楚。 优惠政策。除了免费提供装修、免费提供装修押金外，还可以在结算周期方面给予优惠，每半月结算一次或免租三个月等。商业一般按季节分配销售任务，有淡旺季之分，一季度有春节销售通常最高，三月末四月初国内大部分都在进行新商品换季，销售也不错；九月末十月初也是如此。但春节过后，七、八月份的销售会稍微差些，需要根据这些来进行分解销售任务。 如何创造一个良好的适合经营的环境和条件呢？我们可以采取在淡季和旺季收取不同的租金费用。因此，做商业项目要成功招商，就要合理的设定签约条件。因此针对招商对象，招商标准。我们可以根据情况设定招商条件！商业地产招商策略

26、之如何进行目标品牌甄选 目标品牌分为一般目标客户和重点目标客户。我们要进行市场调查摸底。招商前的市场调查绝对不是去闲逛商场，而是去看和掌握：同类商家做了哪些品牌？哪些品牌销售得好？哪些销售不好？哪些适合在我们商场销售？最后要排队。 做商业项目的市场调查一定要了解：这个城市有多少品牌资源？现有的做了几家商场？是自营还是做联营专柜？最近有没有发展计划？有哪些在当地是聚人气的支柱型品牌？哪些品牌是替代型的？外地品牌如何进入？ 我们在招商时称之为一般客户、重点客户或一般品牌或重点品牌。分为：A类品牌、B类品牌、C类品牌。一般客户就是C类品牌。目标客户重点要选B类和A类品牌。但在目标客户里还要分重点客户

27、，招商一定要分清重点，是哪些牌子，“不能放入篮子都是菜。” 招商第一是招品牌、第二是招商户。招品牌要招三类品牌：支柱品牌、源头品牌、有特色的个性品牌。在A类品牌中一定作为重点的也可叫源头品牌，要符合ABC结构和“2/8”比率。通过引进这些品牌，可以起到稳定客源、支撑形象、提高销售额，以20%的品牌带动80%的销售的作用。 一般品牌也要选，好花也要有绿叶衬。卖场单靠A类重点品牌是不够的，ABC结构也要合理搭配。C类品牌可能是通常的品牌、丰满卖场的品牌、凑数的品牌、不能销售但可以进行培养的品牌。因此需要进行目标甄选。 建议：能从源头引进的一定不从代理商手中拿牌子。哪些是要找源头的？哪些是通过代理商

28、做的？源头品牌和代理商品牌不一样，如源头厂家直接到商场做，可以保证数量丰满、货品折扣低、商品新款多、装修形象有保障。所以要确认谁是我们的源头品牌，不需要通过代理商的，这一点非常重要。 要确认能否找到独家品牌。我们有没有优势或资源吸引这些品牌进入？能否扶持、引进、甚至是买断某些独家品牌？这些方式都可以解决这个问题。独家品牌不能没有，但是也不能太多，原则上控制在15%至20%为佳。独家个性品牌一定要建立在大众认知的基础上。商业地产专业调查 做一个商业项目，一定要首先进行充分的市场调查。 从宏观到微观，从整体商业概况到一个城市里同行业的商业经营各方面状况，最重要的是对同业经营的商品布局、物业状况、购

29、买行为、品牌资源、竞争状况、同业经营等情况的掌握。 品牌资源是重点。在做某个商业项目的招商工作之间，商业资源是非常重要的。很多商业项目最后招商招不满，不是招商人员不熟悉，也不是招商人员不努力，最后的原因是他们对商业资源评估不够。 我们认为，商业资源有三种资源。 第一种叫品牌资源，了解一个城市具有多少个当地品牌，或者短缺多少品牌。 例如：我们在陕西铜川做调查时，那就是一个小山沟，只有几个门面店，没有商业资源。不是封锁，而是短缺的问题。 第二种叫商户资源。商业项目“分零发售”全部变成商铺，个体户租铺经营与品牌商相对较弱。 我们在内蒙古乌海做过一个项目，但是做市场调查后发现这个城市在工商局注册登记的

30、不到一万个工商户，根本没有人做生意，全部是做建材、煤炭、水泥、五金、日杂的。这个城市根本没有商户资源，也做不了一个几万平米的商铺，所以经过调查后我们建议对方将物业整体租给别人，他们采纳了，目前整体卖给了香港一家公司。 第三是人员。 例：我们在锡林浩特做一个项目，当地几乎没有品牌，也没有商户，最难的问题是没有人。一个城市找几个高中生都很困难，周边全部是牧民，语言不通，更听不懂我们的专业课程。这些情况都必须调查清楚，因为商业项目不能盲目上马。商业地产招商策略之团队组建-扁平架构与专业分工是一个“责”的问题，让责任更清晰。 程序作业。就是按照招商开业不同时期的工作重点来进行的，所有的工作都是围绕这个

31、重点来进行。一个楼层设一名招商经理再配备一名招商助理，招商力量加强了，然后开始围绕招商进行形象推广、广告宣传、印制招商DM画册、布置招商环境。招商结束就要进行对所有营业员的招聘、培训、一次二次商装，最后开业。这些全部是按照程序来进行的。分岗分责。招商与卖场管理分岗分责。我们说，一个商场要按照这样的管理原则来做：因事设岗、因岗定编、因岗定级、因级定薪。我们有多少工作就定多少岗位，岗位要求定多少人，定什么样的职责权重，根据这个级别再来定薪。不是因人而设岗、定级、定薪的。 我们组建一个招商团队，首先组建一个架构。在一个招商团队中有四个岗位： 1、招商负责人（也称招商总监）：全面负责招商工作，进行布置

32、、决策、制定招商计划； 2、招商经理（在台湾的体制中有时候称“品类经理”）。对于一家商场来讲，要分不同品类、范围分配招商，如按男装、女装、针织、餐饮、娱乐、运动或其他品类来进行划分。 3、招商助理。前期配合招商经理开展招商工作。 4、合同管理员。这个岗位不容忽视。了解招商的各种条件，条款，审核，把关。反馈合同中存在的各种问题，监督招商总监，管理合同用章。负责合同建档、录入、修改、查询等。合同管理员有权力对合同进行审核、把关、反馈合同中出现的问题，应是个常设机构和岗位。 组建招商团队必须首先培训招商人员，培训招商经理、招商助理、文员等。 培训内容： 第一、项目的内容。所有人都一定要把项目的情况掌

33、握清楚。项目的投资策略、哪些留哪些租？不清楚这些如何招商？项目的优势、劣势也要清楚。培训招商人员首先培训的基本就是项目情况。 第二、培训当地的市场条件。任何一个城市的市场条件都不一样，都是具有个性的。我们要进行大量的市场调查，对当地的商圈情况、当地的购买力、当地人均收入情况、同城的商业同业竞争状况、销售状况要尽在掌握。了解清楚了市场条件有利于让谈判对手信服，在谈合作时非常有利。 第三、培训招商技巧。要具备谈判技巧： 1、要倾听；先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征询对方的情况，先不下结论。采取“一问二听三沟通”的方式。 2、先谈共性。首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商

34、不是一个简单的签约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程。交上了朋友，很多事情就水到渠成。 3、先退后进。我们可以先不谈或先模糊谈条件，最后要收。 第四、培训招商条件。 招商条件还有降扣条件、装修条件、结算条件。 结算条件：按时间进行结算或按销售量进行结算。常用的是按时间：每月、每半月、十天、一周、三天、日结。商户希望每天可收到现金，利于周转。表面上说每月结算一次，实际上至少需要六十天。因为涉及到30天盘点、对账、核算、出对账单、商家核对、开发票、确认对账单、开增值税票或销售发票、银行打款时间等等，因此，最讲信誉的商家也需六十天左右为结算周期。第二种结算方法是按销售量进行结算。 所以，在招商

35、合同里要注明结算周期、结算时间、结算条件、办法、是否要开发票。商业中分为一般纳税人（17%增值税）与普通纳税人之分，结算方法不同，原则上普通纳税人要加14至17个点，否则合同没办法签，或者你要为对方承担这个税款。合同内容一定要注明这一点。尽管很多商户是做租赁的，但也要考虑有无税票，这些问题比较复杂。合同中还应注明商品质量、价格、结款周期、付款方式、处罚标准。 第五、培训商业人员还要培训各项商业知识。包括：业态、品种、品类、布局、经营、管理、服务等等。还有法律知识，因为招商行为是一个经济行为、谈判行为，是一个签约行为。还包括行为规范（职场礼仪）、职业道德。行为规范问题涉及到如何着装、如何打 、如

36、何递名片，这些职场礼仪也要纳入到培训范围内。 商业团队有两种做法：第一种是正规军；第二种叫游击队。只有经过正式招商培训，我们才能称之为正规的招商团队，才能打硬战。不是有力气、会说话、会认字就能打战，要培训成“正规军”。商业地产招商策略之招商所遇难题 第一、如何进行打破封锁。你想招商，在一个城市里，品牌资源是有限的、品牌商资源也是有限的。这是很多人招商过程中关心的问题。存在“不正当竞争”。 第二、如何在招商过程中，根据 做思路的调整，也是应变力。我们选的案例：一个是长春亚泰，讲品牌；另一个是大庆香榭丽，讲店铺招商。大庆香榭丽的店铺经营在大庆是成功的。 第三、招商最怕遇到的全线封杀、全线封锁。我们

37、现在全国每年要开五至六家商场 。甲方每次提出的条件都是：能否在某个时间保证开业？招商工作如何完成？ 很大的一个难题就是同行封锁的问题，对于此，我们总结出了五个办法。1、偷梁换柱。 就是我们打破封锁时，有些品牌是不允许进入到你这家新商场的。我们想做A牌，但他不愿意来，那我们就签来A牌的副牌，以副牌的形象出现，经营的商品是一样的。 2、源头渠道。 我直接找源头厂家来，招他们来做，经销商无法限制。 3、法不责众。 我们对品牌商采取一起来谈，同一个合同、同一种优惠政策。比如将所有的运动品牌联合起来引进，他们就无法清除所有的品牌，否则将引起哗变，对其自身不利。 4、第二战场。 第二次世界大战采取了开辟第

38、二战场的方式。我们不仅仅在长春招商，我们还启动了北京、上海、武汉、广州等分战场。这有很多好处，一可以深入到源头厂家；二可以引进新品牌，做独家。第二战场在招商面临封杀时是不得已而为之的。 我们在徐州有一个项目：中国五百强之一的徐矿集团下属“华美商厦”，经营多年现状老化，目前要扩建一倍。去年12月与我们签订合同，今年1月入驻管理人员，5月1日要开业。我们花了一个月的时间进行市场调查、选择目标品牌、选择目标客户，做定位、布局。徐州城市只有一百多万人口，“王府井”也在那里开店，南京的“”也准备开店，竞争是非常激烈的。我们一摸底，的确存在封杀。我们决定在南京设点招商，最后好几个要攻坚的牌子都在外埠攻下来

39、了。 5、新品替代。 我们大量的引进新品牌、培育新品牌。这个办法很容易将招商招满。 采取上述五种方法，对待业内封杀是很有效的。且我们在合同中也明确注明，招商率肯定达到100%，达不到则认罚。最后结果表明，我们每次招商都是圆满地完成任务。（亚泰图片）三、招商的七个步骤我们要做好招商工作，一定要完成7个步骤： 一、组建招商团队进行招商，必须要一个团队来完成。对于一个商业项目来说，组建一个能征善战、富有经验和商业理论知识的团队十分重要。 一个优秀的招商经理必须具备以下条件：懂得商业基础知识；熟悉项目的各方面的优劣势；良好的表达能力和谈判能力；懂得相关的法律知识（如经济合同法、经济法或反不正当竞争法、

40、产品质量法、消费者权益保护法等基础知识）；最重要的是具备良好的道德素质和个人修养。 组建招商团队之前，首先商业管理架构必须合理，现在中国的商业管理架构有很多种。老的模式“购销合一”，是按商品布置来做，部门经理负责招商还负责管理，有招商权、签约权、结算权。95年我们向“郑州亚细亚”学习时就是这种模式，这种个人权力高度集中的情况就会出问题。我原来在海南做“乐普生商厦”，很多商品部门经理一年下来能赚到一百万，很多人愿意做。这是一种体制。 另一种从台湾传来的“进销分离”模式。招商、签约、采购、销售、现场管理、结算权力全部专人来做，权力分开的好处是相互制约，也是非常先进的。目前，国内的主流商业管理架构都

41、是采取这种模式。我们还总结出四句话。 扁平架构。采取“扁平架构”的方式，使管理层级减到最少环节。一个管理指令的执行，过程中损耗可达11%，商业企业有大量的上传下达、上下沟通，所以我们要求组织架构一定要“扁平架构，专业分工”，让责任更清晰。 二、进行专业调查 三、进行目标品牌甄选 四、招商条件设定 五、谈判和签约 六、商装组织 七、开业前的准备二次商装的时间进度安排和统一装修 一个好的商业项目，要有精密的时间计划安排，二次商装尤为如此。由准备到统一进场装修再到装修完工统一开业，这些时间安排都要准确。做好时间进度安排，是在二次商装中不容忽视的工作环节。二次商装是一项细致的工作，需要预留出足够的时间

42、。 般而言，在二次商装的时间安排上，留出4560天是最有保障的，如果时间比较紧张，最少也需要3045天，少于这个时间则是不行的。实践中有的商场想当然地说，我们的二次商装需要20天就行了，可是实际操作中却发现，油漆的干燥、挂件的处理等细节，无一不是需要花费时间成本的。预留出足够的时间之后，还要准确地把握时间的进度。 把握时间进度首先要抓住重要的环节是成立小组，我们把此小组命名为“开业筹备委员会”。这个小组的工作内容就是把时间量汇总，制定标准的时间表，再根据时间的安排，采取各种方法组织商户统一进场装修，以确保能够如期完工开业。诚信经营就是要从准时开业开始。 商家经营讲究的就是诚信，而诚信经营就是要

43、从准时开业开始。假如一个商场规定要五一开业，那就绝对不能拖到五月二号，即使是延迟一天也不行，否则今后的所有工作都将出现能拖则拖的状况，使得开业工作无法进行。所以，在确定开业时间后，就要将此开业时间告诉所有经营的商户，要求他们做好五一开业的准备。开业准备的四方面的内容。商场需协助商户做好以下四方面开业准备：1、前期装修的准备。 2、商品的准备。 3、人员准备。 4、经营资金的准备。1、前期装修的准备。 不仅要准备好装修资金，还要物色好装修工程队，测量面积准备装修。2、 商品的准备。 告知商家开业时间，以便商家准备采购新货。时间的把握是此项准备工作的关键所在。如果不告知商户确切的开业时间，商户就无

44、法准确判断该进哪个季节的商品；而如果开业时间后推，则很容易给商户造成货物的积压。 3、 人员准备。 关于人员的准备，不仅仅是准备营业员，还要准备管理者和其他人员，这些人员从招聘到选拔，最后到岗，是需要一定的时间的，所以都要提前告知，以免有意外情况发生时手忙脚乱。 4、 经营资金的准备。 最后是经营资金的准备。包括采购货物、员工的工资以及每天的经营所需的资金。 商品、人员、资金、时间等准备工作都需要一定的时间度，所以二次商装的时间安排计划要充分细致。让所有的商户、每一个环节，都有充分的时间计划表做保障，为随后的进场装修打下良好的基础。确保商户统一进场装修。 即使是有了完善的时间计划表，在进场装修

45、时，往往也会遇到一个棘手的问题，就是进驻商场的商户较多，如何才能确保他们统一进场装修呢？ 在这方面，同世飞天商业管理顾问机构有很多成功的典型案例，比如在江西南昌市全程管理的一个商场，二次商装之初，我们就成立了“开业筹备组织委员会”，根据订立的合同，委员会要保证商场能够如期开业。我们采取的是“以大带小” 的策略，把南昌市要进驻这家商场的10多家大型商户统一召集起来，让他们先行进场装修，这些商户的经营面积都在几千平米以上，给他们提供一些优惠的政策，以保证他们能够配合整体的时间进度。这些大商户的进场，势必能够带动其他的小型商户。于是，统一装修困难的问题就能迎刃而解。 时间进度安排和统一装修是二次商装

46、的两大难题，做好了这两方面的工作，二次商装也就能达到很好的效果。本文由马艳丽根据张璋在赢在起点商业定位及规划布局上讲课的录音整理而成商场环境空间设计-商业项目的装修依照先后次序，包括一次装修、二次装修以及美陈导购布置。装修设计的内容及分类 首先是一次装修。包括天花板、地板、柱、墙的装修。然后是二次装修，又叫二次商装，针对的是细致的项目，包括货架、壁柜、灯光、道具等。最后是美陈导购布置。包括指示牌、导购牌、盆景、吊旗、橱窗、广告等。装修的整个过程中，一次装修是基础，它的档次的设定、材质的选择、动线的设计都很重要，对后面两个步骤起着决定性的作用。 二次装修中，灯具的选择是最值得重点探讨的问题之一。

47、照明度和颜色对一个商场非常重要，灯光的照明度与经营品类要协调。首先，我们提倡使用高度节能灯，虽然这种灯相比普通灯具较为昂贵，但它的照明度比其他照明设备高很多,而且节能，质量也很好。其次，不同品类商品对照明度的要求也不一样。珠宝和化妆晶要求照明度量高，皮具、服装次之，其它百货商品再次之；单就服装来说，女装和男装也有差异，女装的灯光要求暖色调，可能还带一点颜色，因为女装的颜色比较丰富。男装的颜色会比较深沉，灯光最好是冷色。这些差异决定了在电量、灯具、光源的配置上也要相应区别对待。共享空间的造型与美化 物业项目中的共享空间是用来做广告还是做绿化？广告做在哪儿？绿化摆在哪儿？诸如此类关于共享空间的用途

48、问题，我们需要在一次装修时候确定。共享空间的装修风格还要与业态、功能相统一。 共享空间与经营成本之间的关系，也是一个事先需要重点考虑的问题，切忌只顾空间好看，不计经营成本。比如准备做大中庭，就要考虑今后耗费的水电费由谁负担，电费怎样分摊等问题。 二次商装要着重把握柜台装修的标准。就柜台装修标准而言，不同品类的商品，不同档次的品牌，装修标准都不一样。实际中，一些正规品牌厂家有其自己的装修标准。外立面和外广场的要求 首先是外立面，包括外广场和主入口。对于外立面的风格造型，需要强调的是，很多开发商青睐的玻璃幕墙和窗户，对于外立面可谓是华而不实，最终的命运将是被封起来。首先，商场的墙面都是要做壁柜挂货

49、的；第二，商场不需要自然光，自然光会影响室内灯光对商品的衬托效果；第三，强烈的阳光照射进来，时间长了会使服装褪色。笔者对此问题的建议是，与其花费不菲的金钱做玻璃幕墙的外立面，倒不如多花心思做漂亮时尚的橱窗。橱窗是商场的眼睛，好的商场一定有好的橱窗，好的橱窗设计对提升商场的形象和档次能起到不可思议的神奇作用。 外立面还包括夜景效果、挂件预埋。开业、店庆、节假日的时候，商场一般都要策划促销庆祝等活动，需要在外立面上挂很多吊旗、气球、条幅等。这就要求我们的外立面一定要把预埋件做好，一挂即成，切忌临时钉钉子，把外立面都破坏了。关于外广场的要求，重点要强调的是主入口和外广场的高度差问题。很多商场门口有很

50、多台阶，顾客进出很不方便。按照有关调查，商场的台阶不能超过3级，每多一个台阶，顾客要流失15。顾客不愿意往里边走，笔者建议商场的台阶最好不要超过3个。现代商业地产招商策略之如何布置品牌及招商 做品牌会提到一些概念。 第一：带不带票？就是带不带增值税票，带的折扣当然更高。 第二：换货率或退货率，15%、20%或者根本不换货。 第三：换货次数和时间。做源头品牌时，要求很高，限制很死。这些都是实操的内容。源头品牌还具有形象好的特点。大品牌都有专门的设计公司和施工队伍，对材质、灯光、陈列的要求都有明确规定。所以说，源头品牌量丰、品新、折低、形象好。 我有一个“四角定位”的理论：在一个楼层的四个角布置品

51、牌，建议将主要的源头品牌放在此处。源头品牌和支柱品牌其中的关系是什么？在相当情况下，有一致性。支柱品牌可以不是源头品牌，源头品牌也可以不是支柱品牌。如“百丽”，可能不是“百丽厂家”直接做，但“百丽”肯定是支柱品牌，只有厂家直接做才叫源头。个性品牌是我们独有的，可以是源头品牌，也可以支柱品牌。 大家会问：这其中有无结构比例？我认为，支柱品牌原则上以达到20%为最佳。如果全部是源头品牌，促销活动则好做，因此尽可能的多做，没有限制。我建议个性品牌在15%或20%比较合理。“大家会问：都做成个性品牌好不好？”这是因为市场认知度的问题，比如大家喝酒，平常喝“茅台、五粮液、酒鬼”，突然拿出“酒王”，有谁敢

52、喝？新牌子要有，但一定不能太多。之所以我们认知很多品牌，首先要通过其他渠道认识一个新品牌，通过社会流传、朋友介绍等。一个新牌子，要大家马上认知是很难的。如何招商户。 商业地产招商户和招品牌是不一样的。招品牌是招物，招商户是招人。生意是由主体和客体构成的。客体是商品、主体是人。我们前面讲的源头品牌、支柱品牌等，就是招商品。但是不同的商品由不同的人操作会出现不同的结果。选人是非常重要的一点，再好的牌子，如果做的人没有经验、没有实力做失败的可能性很大，也有可能一个很菜的牌子能被他培养起来。招人的问题。 1、经验。招商经理绝不能为选品牌而选品牌，一定要选人来做。同一个牌子两家想做，一个是有经验的商场经

53、理，另一个是大学毕业生，我们权衡选谁，一是这个牌子好不好，二是由谁来做，有没有经验。 2、渠道：也叫分销渠道。一定是找一级渠道是总经销、总代理的直接渠道，而不是找从总代理、总经销手里批来的随便选一些货的不入流的渠道来做。同一个牌子，由源头厂家、主渠道代理和一般的渠道、分销商做不一样，这是我们一定要考虑渠道的作用和马上要面临的问题。如果在济南的商业街要开一个店铺做“G2000”，但在济南起码有五家做这个牌子，你们找谁来做？“真维斯”、“佐丹奴”等休闲品牌很受学生欢迎，你找源头厂家可能不会来，但你可以找总代理、总经销来做。渠道不一样。 3、实力。 经济实力的不同对经营店铺会产生很大区别。实力越强、

54、货量越足、周转越快、风险能力越强。 4、能力。 经商是需要能力的。我们常说：商人是素质很高的一群人，必须具备谈判能力、选货能力、陈列能力、员工管理能力、现场销售能力、售后服务能力、季节促销能力及资金调配能力。大家知道一个品牌“婷美”，老板原是北京东安商场的一名针织部门经理，他具备这个能力所以他创办了这个品牌。5、信誉。 对于一个商户，几种信誉是很重要的。比如我们要求统一收银，你若是私收现金、拖欠租金、不服从管理的、没有服务意识甚至对待顾客的态度恶劣的、不配合促销等等，这些信誉都做不到，会导致整体经营困难。信誉非常重要，不是单纯的拖欠款项的问题，合作关系最重要。 6、素质。 素质对商户来说很重要

55、。我经常讲课提到商业里有一个不等式：1经验2能力3素质4悟性。经验与能力相比，能力更重要，只有经验是远远不够的，容易犯经验主义；能力和素质比起来，素质更重要；但素质与悟性相比，悟性更重要，做商业是需要有悟性的。招主力店的不利影响一、租期很长，物业的后期处置要受限制。 物业二十年，资产变现。想处置一部分，你能分割吗？“家世界”在中国做得不错，现正在与美国“嘉得宝”谈合作。“嘉得宝”是世界上家居建材业最大的零售商，比“百安居、欧必得”规模都要大。前段时间传“嘉得宝”要收购“东方家园”，现在“嘉得宝”又与天津“家世界”谈判，“家世界”当年还送了两百人到美国嘉受训。中国目前的主力店、连锁大卖场，无论是

56、家居还是建材的，这几年正处于一种“跑马圈地”的状态。“跑马圈地”也就是先占点，就象下围棋。他们有没有实力？很多是没有实力的，不开店就是死。去年就有一个死得很惨的例子：“普尔斯马特”。它是中国进行加盟的，最后发生了“多米诺”效应，出了问题。引进主力店经营不好的死掉了，还有死不了的处置他又不走。 二、主力店的租金非常低，远超出我们的想象。 如果租给普通商家可能两元钱，但租给大型的、国际性的主力店可能只有一元钱，差距不止一倍。还有很多主力店带有“排他性条款“。如“百安居”要是引进来做，你就不能再做其他家居、陶瓷、卫浴、地板等都不能与他经营项目冲突。中国现在发展的主力店巨头们在合同里会限制得很死，相同

57、品类不得再招类似的来做。 非他性条款有几种形式： 1、业态排他。例：我做家居建材，你就不能再做家居建材； 2、品类排他。“百安居”作了整体厨房、瓷砖卫浴、最赚钱和最有竞争力的品类，逼迫你只能做些边角的方面。 3、品牌排他。“运动一百”连锁店，阿迪、耐克、锐步、美津浓、李宁、匡威做了，这些你不能做。你只能做一些“双星”或国产的不知名品牌，你还有竞争力吗？主力店不好打交道。 我们在与主力店进行谈判的过程中，合同都不是由我们撰写，也不是由我们提供。主力店的合同你撰写了也不会使用，因此称得上所谓的“霸王条款”，排他性条款就是这样。告诉大家在与主力商家谈判时要防止他们设陷，设排他性的陷阱。 接下来讲商业

58、地产招商如何招品牌店。除了招主力店、次主力店（配套的功能店）外，我们还要招大量的品牌店。品牌店对一个大型商业项目来说，无论是做一个百货商场，还是一个大卖场，都是支撑整个商业项目和商业形象的。那么，招品牌店要招什么呢？不是招一般的牌子。重点要招：一、支柱品牌。 支柱品牌是在当地的消费市场上，被消费者广泛认知的、销售一直处在良好状态的、具有强大的品牌吸引力和聚客吸引力、能带来稳定销售的即称为“支柱品牌”。比如鞋，哪些鞋是支柱型品牌？国产的百丽、哈森、森达、天美意、星期六、他她等；女装：ESPRIT、哥弟、蜜雪儿等；男装：杉杉、雅戈尔、七匹狼等；运动：阿迪、耐克、锐步等；化妆品有：欧珀莱、SK-、兰

59、蔻、欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等。餐饮方面的“星巴克、肯德基、麦当劳、上岛咖啡”等也同样是支撑形象、无人不知的品牌。这些都是支柱型品牌，它们能提升形象、聚客、增加销售，不需要做什么广告。在一个商场里一定要有这些牌子，有多少比较好，支柱型品牌要按照“二八定律”来做。商业经营结构分析，要用20%的品牌支撑80%的销售额与客流。一定是这个比例，否则你的商场是有问题的。大家去餐厅里用餐，发现菜谱很厚、菜肴品种很多，但顾客吃饭永远是点那20%的菜。我经常对餐厅老板说：你何必弄这么多菜，要备菜、存储要用冰箱费电，客人点了厨师不会做就跑了，成本无形增加。肯德基的品类不会超过二十个，这是他成功的决窍。商场里支柱

60、型的品牌一定要有20%。 商场经营结构的分析：ABC分析法。 A类品牌达15%至20%支撑75%至80%的销售； B类为75%至80%支撑营业额的20%至25%； C类品牌为5%左右或小于5%，它的销售额为零。C类品牌是样品，是为了丰满展示品、试销品、滞销品、残次品的，每个商场都会有。从分析法来讲，商业地产招商招品牌就是招20%或招A类品牌，我们称之为“支柱品牌”。我们做任何一个商业项目，首先要列一个招商计划，将招什么A类品牌列出来。一个商场里面若是招满了就叫好，招得合乎结构就更好。 第一、招得满； 第二、招得合乎结构。仅招满是不够的，如果不符合ABC的结构还是不行，商品的重复性很高、源头品牌