组织市场和购买行为分析课程

1、组织市场和购买行为分析课程第五章组织市场和购置行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节产业市场及其购置行为分析第三节中间商购置行为分析第四节非营利组织与政府市场的购置行为分析8/17/20222学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购置行为的分析。了解中间商市场购置行为的分析。了解非盈利组织市场及政府采购市场的购置特点。8/17/20223导入案例：推销员的困境安徽某仪表公司的推销员李明销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是却收效甚微。 8/17/20224第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型： 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业

2、务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购置产品和劳务所构成的市场。它包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场8/17/20225 购置者数量少，但规模大产业客户在地域上比较集中产业购置者的需求衍生于最终消费者需求组织市场的特点：营销结构与需求需求缺乏弹性需求波动大，而且波动快8/17/20226需求弹性需求弹性：说明商品需求量相对与价格变化反响程度的指标。需求价格弹性=需求量变动率/价格变动率。交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙商品的价格变动率。需求弹性的绝对值越大，弹性越大。8/17/20227产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策.组织市场的特点：产业购买过程更加规范化.

3、建立长期伙伴关系决策类型和决策过程产业购买中的买卖双方之间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系8/17/20228第二节 产业市场及其购置行为分析一、产业市场特点二、产业市场产品类型三、产业市场购置行为分析四、产业市场中的购置决策8/17/20229新购涉及营销决策调整重购产业购置类型直接重购8/17/202210UnexpectedSituational FactorsAttitudes of Others组织市场购置中的参与者Ethical一个购置组织的决策制定单位被称为组织的购置中心使用者影响者购置者 决策者门禁者 角色包括8/17/202211影响生产者购置决策的主要因素环境需求水

4、平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者8/17/202212生产者购置决策过程确定需要认识需要说明需要物色供给商绩效评价签订合约选择供给商征求供给意见书8/17/202213选择供给商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；产品价格；企业信誉和历来表现；维修效劳能力；技术能力和生产设备；付款结算方式；企业财务状况；对顾客的态度；企业地理位置；8/17/202214互联网上的产业购置产业购置者通过电子手段:电子数据交换 (EDI)互联网与消费者连接:共享营销信息,销售

5、产品和效劳,提供客户支持, 维持持续的客户关系.8/17/202215第三节 中间商购置行为分析一、中间商的购置类型二、中间商购置过程的参与者三、中间商购置决策过程四、中间商购置购置风格类型8/17/202216一、中间商的购置类型1新产品采购2最正确供给商选择3改善交易条件的采购4直接重购8/17/202217二、中间商购置过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购置过程的人员和组织主要有：1商品经理2采购委员会3分店经理8/17/202218三、中间商购置决策过程确定需要认识需要说明需要物色供给商绩效评价签订合约选择供给商征求供给意见书8/17/202219四、中

6、间商购置风格类型影响中间商购置行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购置风格8/17/202220购置风格忠实采购者随机型采购者最正确交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者8/17/202221第四节 非营利组织与政府市场的购置行为分析一、非营利组织市场购置行为分析二、政府市场及购置行为分析8/17/202222非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织2促进群体交流的非营利组织3提供社会效劳的非营利组织8/17/202223非营利组织的购置特点1限定总额2价格低廉3保证质量4受到控制5程序复杂8/17/202224非营利组织的购置方式1公开招标选购2议价合约选购3日常性采购8/17/202225二、政府市场及购置行为政府市场的购置目的是维护国家平安和社会公众的利益。政府市场购置过程的参与者1行政部门的购置组织。2军事部门的购置组织。8/17/202226影响政府购置行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督。2受到国际国