营销技巧培训

1、PAGE PAGE 28培训课程礼 仪第一课：仪容仪表一、什么是仪容仪：仪表容：精神面貌二、良好仪容的重要意义 1、树立企业形象的重要环节2、展示个人素质的主要因素3、对金钰大都会品质的重要影响 三、达到的仪容标准1、头部男：头发不能过长，不能留耳发，干净整洁。女：常法不能披肩，扎上，并保持干净。2、面部男：保持干净，注意嘴无异味，眼部无异物。女：化淡妆，注意嘴部无异味，眼部无异物。3、着装统一工作服，勤换衣。4、配戴及首饰男：不能戴耳环及粗大项链。女：不能戴太夸张的首饰。5、指甲男：指甲不能过长，平常清理干净。女：不能画指甲花，指甲不能过长，清理干净。6、鞋男：不能穿休闲运动鞋。女：不能穿无

2、跟鞋及休闲运动鞋。第二课：礼貌电话一、使用礼貌电话的重要性二、礼貌电话的相关要求1、声线要求：电话响三声之内必须接听。2、语气要求：必须平稳，语言清晰。3、语调要求：温柔，甜美。4、语速要求：轻柔，不能太快。三、礼貌电话的操作1、电话礼貌使用2、问候及报位，（您好，金钰大都会XX，有什么需要我帮忙的？）3、转接及喊接注意将话筒遮住。4、留言记录好客户姓名、电话、事情，然后告知本人。5、接听投诉（或意见）电话态度一定要温和，耐心听他讲完，做好记录，回报上层领导。第三课：行为礼貌一、握手谁先“出手”主动和对方握手握手的力度，力度不要太大。握手的细节，面部表情应发自内心的喜悦和真诚。二、接递名片，学

3、会彬彬有礼1、递名片讲究奉：在日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。手指是尖锐之物，尖锐之物会伤人的，同时具有挑的意味。递名片要讲究奉，既奉上之意，要表现谦诚，恭敬，有三种方法：身体前倾，走到客户容易接到的地方。手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬的送到客户面前。食指弯曲与大拇指夹住名片递上。名字方向对己。双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。相应的介绍，以免对方弄错名字。2、倒水水位倒大半杯就好，水温-夏天凉水，冬天微热。双手捧到客户面前。并跟客户招呼，请喝水。3、送客客户没有想走的想法，不能自己先站起来将资料夹先合上。客户走，边走边与客户讲话，送出销售部，10

4、米以外。三、称呼的学问：对人的称呼非常重要，一开始的称谓比较恰当，能够给人好印象，自然会让人感到亲切些，下面的谈话就可以顺利的进行。有几个注意事项：(1)讲“您”是一种标准的称谓。（2）对男士应该称呼“xx先生”，尤其在社会上做事的人。有职衔的，可以称官衔，例如：xx科长、局长等。四、座位的学问：让客户感觉你对他的尊敬，让他到了这里有上帝的感觉。1、请客户到谈判桌入坐；要先把座椅为客户拉开后，请客户入坐后，自己才入坐。2、避免面对面坐着呈九十度角侧面坐，目光正好容易落到同一处。上身坐直，不要靠椅背，两膝微微分开。坐在对面会使客户在心理上产生压迫感。房地产基础知识一住宅的种类住宅的种类繁多，主要

5、分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、别墅等；1、按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等；2、按楼体结构形式分类，主要分为砖木结构、砖混结构、钢混框架结构、钢混剪力墙结构、钢混框架一剪力墙结构、钢结构等；3、按楼体建筑形式分类，主要分类低层住宅、多层住宅、中高层住宅、高层住宅、其他形式住宅等。4、按房屋型分类，主要分为普通单元式住宅、公寓式住宅、复式住宅跃层式住宅、花园式住宅、小户型住宅等。5、按房屋政策属性分类，主要分为廉租房、已购公房（房改房）经济适用房、住宅合作社集资建房等；二、什么是商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。它

6、有别于各地政府为解决住房困难，实施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”，从1998年年底开始兴建的经济适用房也是特殊的商品房。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售：从销售对象看，分内销商品房；外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。三、商品房的结构有几种形式商品房的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅2、砖木结构住宅3、钢筋混凝土结构住宅（1）砖混结构住宅砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱梁、楼板、屋而板、等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。（2）砖木结构住宅砖木结

7、构住宅的指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。（3）钢筋混凝土结构的住宅钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪力墙结构等。（4）住宅的建筑形式根据（住宅设计规范），民用建筑高度与层数的划分为：1层3层为低层住宅；4层6层为多层住宅；7层10层为高层住宅（也称小高层住宅）；11层30层为高层住宅；30层（不包含30层）以上为超高层住宅。（5）复式住宅复式住宅一般是指每户住宅在较高的楼层中增

8、建一个夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。（6）住宅的开间在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为是就自然间的宽度而言，故称为开间，根据有关规定，砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我国目前大量建造的砖混住宅来说，住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性.（7）住宅的进深住宅的长度和进深,在建筑学中是指一间独立的房屋或一栋居住建筑从前一墙皮之间的实际长度.根据有关规定,住宅的进深

9、常采用下列参数:3.0米.3.3米.3.6米.3.9米.4.2米.4.5米.4,8米.5.1米.5.4米.5.7米 6.0米.为了保证住宅具有良好的天然采光和通风条件,从理论上讲,住宅的进深不宜过大.（8）住宅的层高层高是指下层地板表面到上层楼板表面之间的距离.住宅建筑模数协调标准规定,砖混结构住宅建筑的层高采用下列参数:.2.8米.3.0米.住宅的层高在不同时期.不同国家或相同国家的不同地区.不同历史文化背景之下都是有差异的.（9.）住宅的净高住宅的净高=层高_楼板厚度（10）小区的规划建设用地面积和建筑面积小区规划建设用地面积是指项目用地规划红线范围内的土地面积,一般包括建设区内的道路面积

10、.绿化面积.建筑物构筑所占面积.运动场所等.小区的建筑面积是指住宅建筑外墙外围线测定的各层水平面积之和. （11）建筑容积率和建筑覆盖率(建筑密度)建筑容积率是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比,附属建筑物也计算在内,但注明不计算面积的附属物建设物除外.建筑覆盖率又称建筑密度,是指建筑物基底面积与总面积的之比,除特别注明外,计算时一般包括附属建筑物.规划建设用地面积：是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物构筑物所占面积、运动场地等。四、商业地产的概念1、商业地产的内函商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等经营用途的房

11、地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。商业地产的经营在项目整个的经营过程中，必须以动态的方式运营，而普通的住宅、公寓、写字楼、别墅等建设完成、销售完毕就意味着开发过程的结束。2、商业地产的外延不同内型的商业地产具有不同的操作模式。一般按照行业类型、消费行为、建筑形式、市场范围及规模等对商业地产的类型进行划分。五、商业地产与住宅的不同点（一）开发利润不同开发利润途径不同住宅：一次性销售总销售收入扣减总开发成本所得。商业地产：可以不定期租金回收。（二）调研对象不同1、住宅可以自行决定产品调研对象2、商业地产必须首先找到既定主力店（三）商业地产不能滚动开发，需一次

12、性投资建成（四）商业地产对资金要求更大（五）配套设施要求不同1、商业地产选址严谨考虑规划建由足够数量的停车位城市交通系统的支撑有城市级或区域级市政设施的支撑服务半径、新的交通体系、轨道交通与高速公路的衔接2、商业地产项目的配套设施综合全面3、商业地产更要求具备较强的辐射力4、商业地产项目更注重综合气氛的营造5、营销推广手法不同商业地产项目以投资回报周期、回报率为重点商业地产强调开发阶段性商业地产营销周期段商业地产推广节奏快商业地产客户更关心投资力潜力商业地产参与者更多商业地产推广更具有针对性六、商业地产调研的六个要点（一）、商业地产调研对象和流程 宏观市场研究人口环境、经济环境区域市场研究行业

13、环境、竞争环境、消费环境 经济数据的多元化研究先行指标、同步环境等多元化消费市场研究快速消费品、耐用品等投资小业主定位调研个人家庭服务、金融保险服务、房地产多元化零售市场供求状态研究购物中心产品设计研究七、商业地产项目定位的支持点购物中心定位经营规模定位经营方式定位功能定位市场定位主题定位业态定位目标投资小业主定位目标消费者定位目标经营商户定位八、协调商品组合功能定位与消费者系的四个策略（一）、重视消费者的需求和消费者选择及购买动机分析（二）了解消费者购物十一种动机角色扮演动机娱乐动机1、个人动机自我满足动机学习新趋势动机身体活动动机感官刺激动机社交经验动机2、社会动机与有相同兴趣者沟通的动机

14、为同伴团体吸引的动机身份与权威象征的动机杀价乐趣动机（三）商品组合应与顾客定位对接1、消费者对购物中心所提供的便利、舒适、安全、整合性的服务评价如何？2、在调查、分析、规划背后所呈现的结果的优点、缺点、缺点是否充分把喔！这些优点应以何种方式强化与宣传？缺点可否降低影响程度，或有计划性地改善对策？（四）通过经营绩效进行成本检核九、实现人性化规划设计的八个方面（一）、先策划后设计，策划引导设计1、交由专业策划顾问公司代理策划2、先策划后设计，规避设计风险（二）、注重各单位空间的个性（三）、借鉴欧洲人性化设计（四）、因地制宜，入乡随俗（五）、强调内部空间的可视性（六）、强调交通组织的引导性（七）、注

15、重室外广场的利用（八）、善于利用各种辅助手段营造整体效果1、善于利用灯光渲染2、积极利用色彩营造气氛暖色系激发购物欲望低彩度挽留客户色彩搭配需适当3、重视顶棚装潢照明十、实现购物中心后期持续经营的三个要点（一）、购物中心应朝：“四盈”迈进开发商小业主经营商家消费群开发商只售不租，出让产全，快速收回投资1、只租不售产权掌握在开发商手里，可以抵押贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资金运作2、又售又租部份租、部份卖出租部份起示范作用3、分割产权商铺进行出售售后从投资者手中取得经营全，对购物中心进行统一经营和管理，可以收回部份投资，而且能掌握经营权。4、不租不售，自主经营同时赚取投资开发

16、利润，和商业经营利润5、与商家联营以物业为本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营，在聘请专业公司进行统一操作的基础上，发展商可以根据专业公司招商和借助专业的意见综合评估各项预期，进行最终的确定，以实现利益最大化的目标。（二）、保证商业中心的运营管理正常（三）、用策划指导执行实现良好经营管理1、用策划指导操作执行2、策划商场组织，部门责任明确3、利用相关设计图，与经营管理互动设计图：平面间隔图、人流走向图、业态组合图4、利用广场定期策划推广活动十一、按照行业类别划分的六种商业地产类型1、零售功能房地产：物业特性：以商品零售为主要功能、通常规模较大代表业态：百货商场、超市、家居建材、商业街房地产

17、以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和MALL2、娱乐功能房地产物业特性：以娱乐为主要功能，通常和其他类型的商业地产融合发展，呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。代表业态：电影城、娱乐城、KTV3、餐饮功能房地产物业特性：以餐饮为主要功能，呈独立形式和融合发展的经营特点。代表业态：小吃店、雪糕店、大型饭庄4、健身服务及休闲功能房地产物业特性：以健身休闲为主，目前在国内仅在大城市发展代表业态：健身馆、美容院5、商品批发商业地产物业特性：以商品批发为主要功能，为B2B的商品集散地。代表业态：各种商品6、居住以及办公用商业地产物业特性：为人们提供办公场所和居住场所的写字楼物业和服务性公寓代表业态：

18、写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年住宅。十二、按照消费行为划分的三种商业地产类型1、物品业态：百货商场、超市等2、服务业态：餐饮业、写字楼服务等3、体验业态：娱乐、休闲类等十三、按照建筑形式划分的商业类型1、单体建筑2、综合性建筑十四、按照市场范围划分的五种商业地产类型1、近邻型市场范围：周边消费者代表业态：便利店2、区域型市场范围：辐射项目周边几个社区的消费者代表业态：社区购物中心、社区商业街3、超域型市场范围：所在城市的大部份区域代表业态：大型购物中心、百货商店、商业街4、超级型市场范围：覆盖所在城市、乃至周边城市代表业态：MALL、批发市场、物流市场、专业市场十五、按照规模划分的商业地

19、产类型1、大型商业地产：7万平方米以上的，该类项目的数量相对较少，但市场影响力大。2、中型商业地产：2万7万平方米的，该类项目的数量相对较多，所牵涉到的业态种类几乎覆盖所有商业运营形式。3、小型商业地产：2万平方米以下的，该类商业地产几乎围绕人们的生活场所，大范围分布。十六、要成功开发商业地产必须要顾及共同利益开发商将自己的利益和经营者、小业主、管理者甚至是消费者、政府的利益结合起来，打包成“利益共同体”政府消费者投资者开发商管理者经营者1、保证投资者的租金收人投资者最关心的问题是购物的店铺以后经营什么、谁来经营、租金回报能否稳定而持续。2、预留经营者的增值空间3、支持管理者的专业意见4、功能

20、定位符合消费者的消费取向5、站在城市建设的高度带动城市经济的发展十七、成功商业地产项目必须具备的10点1、良好的地段2、政府的大力支持3、各种税收的减免或优惠，交通路线的保障4、准确的市场定位5、优惠的项目规划设计方案6、良好的资金保障和稳定的现金流7、优秀的施工和监理单位8、专业优秀的招商团队9、各种专业的顾问团队10、优惠专业商业管理推广机制十八、最具有前景的商业地产五种业态第一种业态：中等规模的购物中心是国内商业地产开发重点第二种业态：写字楼是城市社区集中化的产物第三种业态：房地产流行开发社区商业第四种业态：专业市场是流通型商业地产主导第五种业态：新业态旅游地产打造资源型商业地产十九、土

21、地使用权的出让年限（出让条条例）规定了出让最高年限如下：1、居住用地70年；2、工业用地50年；3、教育、科技、文化卫生、体育用地50年；4、商业、旅游、娱乐用地40年；5、综合或其他用地50年。二十：土地使用权的种类1、通过行政划拨方式；2、通过国家出让方式取得；3、通过转让方式取得（如买卖、赠与、或者其他合法方式）；4、通过土地或房地产租赁方式取得。二十一：商品房销售的条件1、企业营业执照和开发企业资质证书；2、土地使用权证书或使用土地的批准文件3、持有建设工程规划许可证和施工许可证；4、达到预售条件，合法取得预售许可证。营销技巧一、现场把握客户的要点1、现场介绍客户重在应站能力此时要注意

22、表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语述适中，并且双面注视对方，面带微笑。2、销售人员应寓实利于巧问在这个阶段应注意三个方面，一是提出的内容要有针对性，把握销售对象的实际需求，二是提问的方式要有灵活性，三是提问的时机要重从实际出发，审时度势、把握机会。3、快速激发顾客的兴趣方法一：示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘的亮点，增值潜力等，激发起客户的购买兴趣。方法二：适当地情感交流，在销售人员与客户之间创造信任、合作的气氛和情感，有效的激发和维持客户的购买情绪。注意：第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能知道从哪方面下手。第二：实行因人而异的销售。销售人员在介绍时要因人而异，

23、不要千人一面，千篇一律，要懂得抓要领、突出重点、讲求实效。4、增强客户的购买欲望（1）、阐明利益、持之有据引导客户并使之相信该商厅是可以满足客户需要的，因此在推销过程中，销售人员必须注意：第一：推销的是商厅的增值潜力、它的价值，而不是商厅本身。第二：要站在顾客的立场上，延伸推销的效益，要充分展示购买商厅后带来的连锁效益，这是激发客户购买兴趣的关键。第三：阐明利益要掌握足够的信息，充分的证据。（2）、待之以诚，动之以情客户通常都会对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理上的不平衡。要消除这种心理障碍，销售人员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。客户的购买欲望更多的来自情感的支配而不是理性的选择

24、。（3）、条分缕析，突出重点推销公式：特征利益证据销售人员要强记楼盘资料。熟悉其各项性能及优点，在介绍使才会流畅，显得理由充分，信心十足。同时可以及时细致地观察客户得反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，并及时开展更深入有效的促销工作。5、销售人员的现场五忌（1）禁忌一：欺瞒客户正确途径;第一：销售人员是客户的朋友、参谋、顾问，所以销售第一步是要与客户建立信任。第二：软化弱点，但不回避第三;不夸大和编造优点，可带出一些遗憾第四：对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过，处理恰当，多与同事交流，形成统一说词。（2）、禁忌二：怠慢客户正确途径：第一：热情。销售是服务业，销售人员的笑脸与门窗一样都是产品

25、的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，重要的是让客户喜欢。第二：利索、高效、勤力、愿为客户吃苦。第三：专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其他无关话，不说去他无关事情。）（3）、禁忌三：心泘气燥正确途径:第一：销售人员工作时要气定神闲、有耐性（忌;哎呀，你自己好好想想，回家考虑好了在来），始终保持笑容。第二：销售人员应调整好自己的情绪，做好演员，不要情绪化。（4）、禁忌四：贬低其他楼盘正确途径：第一：销售人员莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），而应夸客户精明，适度给客户戴高帽子。第二：勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其他开发商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善。第三：

26、主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没有定房的客户）,帮客户找到真正投资有价值的商厅，关键是取得客户的信任。第四：肯定对方的优势，带出缺点。第五：不要泛指其他楼盘比产品及所做自己的差，应具体指出几点作比较。（5）、禁忌五：过桥抽板正确途径：第一：热情解答和服务；第二：销售人员应主动提供帮助、为客户解决问题。二、产品讲解两大技巧1、着重突出项目规模及规划亮点：讲解产品，要先讲述楼盘的规模及规划，在讲述销售时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的檫边球，创出最大、最有规模、最集中、区域内没有等说词。2、点出项目购物环境、经营环境、主题定位与众不同的特点：讲解项目的第一步就是把本项目购物环境、经营环

27、境、主题定位与其他项目不同的特征告诉客户购物环境、经营环境、主题定位介绍：重点室内景观绿化、文化步行街、休闲座椅、通道宽敞，客流分流、卖场无死角，不受天气影响、人气的聚集。强调室内绿化设计的人性化，主要是指绿化功能的分布，针对不同的人群有各自的活动区域，而每个区域又是如何针对特定的人群进行设计的。三、其他元素讲解技巧1、肯定开发商的实力：开发商是客户买房十分关心的内容，开发商又经验、实力强大、有魄力、又独到的想法是客户非常希望。所以解说开发商时要迎合客户的这种想法，让客户满意放心，并要强调这个楼盘时开发商的倾力杰作。2、展示开发商的投资价值点如果是由开发商参建的，那就是多方面都对这一块地有兴趣

28、，因此想在这里投资取利，从另一方面展示出本项目的经济价值。3、强调设计单位的设计理念强调请的设计单位，但更重要的是对一种设计理念的介绍，如外墙部份采用的红山文化，室内的绿化文化步行街等四、正式洽谈层层递进、巧说客户当客户一进入销售大厅，销售人员就进入了与客户洽谈的阶段。洽谈是售楼工作的关键环节，直接影响到客户的消费心理和行为。一个好的销售人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标客户，将目标客户说服成楼盘的业主。洽谈的技巧有9点：1、推荐言简意清，注意语速，制造融洽的气氛销售人员可以用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉，同时要注意避免涉及客户生理上的缺

29、陷和忌讳的话。2、适时肯定、赞美客户，别插嘴打断客户3、学会取长补短4、制造客户购买的“饥饿感”5、集中精神和客户洽谈6、达成交易后态度始终如一7、话语通俗易懂，尽量少用专业术语8、因人而谈，有问必答，说话要留有余地9、运用言词之外的感情表现五、说服过程掌握技巧（一）、说服的一般技巧1、断言的方式:很自信的说话2、反复强调项目优势3、多方面感染客户4、要学会当一个好听众5、循循善诱，熟练掌握几中提问的技巧6、利用刚好在场的人7、利用其他客户8、利用资料、9、用明朗的语调讲话10、心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作11、少用否定句，多用肯定句12、恰当地使用转折语气13、不要一味掩饰缺

30、点，用负正法解释14、适时调整介绍15、把销售业绩告诉客户16、出奇制胜17、避实就虚（二）、说服的要点有7个要点要点一：为达到自己的目的，尽力向客户提供帮助和支持，使客户对自己所购买的产品及所做出的购买选择能真正感到满意。要点二：记住自己的策略，引导客户理解并感受到销售人员在销售准备时的构思。要点三：时刻牢记有四种情况会阻碍客户购买产品或服务（不信任销售人员、无需求、认为无帮助、不急需）要点四：基于说服的方式，告诉客户，凡是该做的都能做到，并让客户了解全部销售过程和他们的收益，一次建立客户的对你的信任。要点五：留心倾听并及时总结归纳，让客户知道你已明白他的想法要点六：根据客户需求，明确告知可

31、帮助的与无能为力的事情，并将可提供帮助的事实尽快落实，无能为力的事情应向客户提供可提供帮助的人选或方向；要点七：告诉客户，何种方式是获得利益而风险最小的方式。六、议价过程充分把握节奏（一）销售人员必须掌握的议价原则原则一：对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。原则二：不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金。原则三：不要使用“客户出价”原则四：要将让价视为一种促销手法让价要有理由。原则五：抑制客户有杀价念头。原则六：促销（自我促销、假客户）要合情合理具体方法主要包括：第一：坚定态度，信心十足第二：强调楼盘优点及价值第三：创造无形的价值（二）、灵活把握议价三大阶段工作核心1、初期阶段：引诱第一

32、步：初期，要坚守表列价格第二步：迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过两次。第三步：引诱对方出价2、攻克阶段：引入成交当双方进入价格谈判时，要注意气氛的维持。当对方开出“成交价格”时若在底价以上，仍然不能马上答应，对应的策略有三个：第一：提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？第二：表示自己不能作主，要请示领导第三：答应对方条件，且签下订单时，仍要做出“这个价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。3、成交阶段：签单填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”（三）、议价技巧1、理由之最大原则原则一：你不是王牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸原则二：

33、外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左。原则三：使用让价来赢得客户好感原则四：抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。原则五;议价时，要提出相应的要求及回答原则六：议价要有理由。2、压迫下定，引诱对方出价、要掌握客户议价的心理、探价、杀到最底价、探求可能成交价、投石问路，要对方亮出底线、事先协调，与同事唱好黑白脸、最好阶段打出王牌、快速成交七、解决客户异议的十大技巧1、接受客户的反对意见2、有条件的接受客户的反对意见3、对客户的尖锐异议肢解拆析4、对客户的异议进行有效比较5、反对淡化客户反对情绪6、直接驳正法7、间接否定法8、巧妙转化法9、截长补短法10、反问巧答法八、干扰种类及排

34、除策略1、干扰类型：客户带家人一起看房，意见不一记住客户带家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在介绍房屋的时候要了解以下几类人：花钱人、拥有决定权的人、同住人、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同，若不行，则目标明确应付最重要的角色，其他人可以暂缓应对。2、干扰类型：客户带朋友看房首先要说服客户，让其认可你本人，然后切忌怠慢旁边的参谋，要给其面子吹捧他，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。3、干扰类型：客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权力义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾。只要把握住合同原则方

35、向，大可不必担心，况且购买房屋是前提为客户喜欢该产品，而律师也明白。目前合同内容大体分为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买买”原则，既可轻易排除干扰。4、干扰类型：客户带风水先生前来最好销售人员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是否正确。在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。5、干扰类型：客户预付定金时，恰逢其他客户前来退定不露声色地请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜。或让其他业务员帮忙引至他处退定给客户，保证有客

36、户下定金。6、干扰类型：无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离开，或者领在其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈意向客户。九、不同客户类型与应对策略（一）、按性格差异划分客户类型1、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言词说服，对于疑点必详细询问。对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取客户理性支持。2、感情冲动型特征：天性激动，易受外界刺激，很快就能做出决定。对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。3、沉默寡言型特征：出言谨慎

37、，一问三不知，反应冷漠外表静肃对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，已达到了解客户真正的需求。4、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备观察内心矛盾之所在，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机。5、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事情皆顾虑，甚至跑题甚远。对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下定金大签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。6、盛气凌人型特征：趾高气昻，夸夸其谈，自以为是。对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。7、求神问卜型特征：决定权操于“神

38、意”或风水先生对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易做出决定。对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证、博得其信赖。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何都会刺激他。对策：多听少说，神态庄重，重点说服。10、斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。11、借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：追求原因，设法解决。十、按年龄划分的客户类型1、年老的客户：进行商品说明时，销售人员的言词必须清晰、确实、态度诚恳而亲切，同时要消除他的孤独。向这类客户推销商品

39、，关键在于销售人员必须让他相信你的为人。2、年轻夫妇与单身贵族对于这类客户，销售人员必须表现自己的热情，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。但同时，销售人员必须考虑这类顾客的心理负担。3、中年客户最重要的是和他们做朋友，博取信任。销售人员必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。十一、面对拒绝的处理办法1、间接法2、理由质询法3、比较法4、避重就轻法5、迂回法十二、逼定战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购买手续步骤逼其

40、下定注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个销售人员的实力信心下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望2、不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许客户只是编一个善意的谎言，也许是真正的原因，但是不要轻易的放弃用信心胆略击破他；3、保证现在订购是最有利的，告诉客户不定可能发生的利润损失4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：例如价格，销售人员可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的时机会，将其套入网中5、假设一切已解决，草似付款合同交房日期等；注：渲染一种成交气氛，让客户想象解决问题后的情景并下定6、商议细节问题，多投入了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切放心感动并增加其下定的信心7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫反应之机会8、诱发客户惰性注：客户在下定时需要勇气销售人员希望成交，其实客户也希望成交，因此，可以诱发他惰性以达到成交效果十三、逼定的注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标;2、不要再介绍其它单位,让客户的注意力集中在目标上,进一步强调该单位的优点及客户带来的好处;3、强调购买会得到的好处,如折扣.抽奖.送礼等4、强调优惠期,不买的话,过几天会涨价5、强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了;6、当估计到