如何编制计划书

1、 打造完美商业计划书（About Business Plan） 鲍希福 博士“中国融资”（) CEO北京宏通博智国际咨询有限公司 总经理加拿大多伦多大学 MBAMay 20091商业计划书的概念 商业计划书： 全面介绍公司和项目运作情况,阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。 主要包括： 执行摘要、产品(服务)介绍、管理团队评估、市场预测、营销策略推行、生产制造计划、财务规划分析、风险管理等。 主要用于： 项目直接融资，向投资者介绍项目的内容、前景、优劣势、风险等，一般来说不同用途介绍的内容和重点会不一样。 May 2009 2商业计划书的意义Arthur Anderse

2、n 公司在2002年所作的一个调查显示：拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出100%。 一份优秀的商业计划书，对于项目方而言，是敲响资本大门的敲门砖，是吸引投资方眼球的亮点。 May 2009 3商业计划书的主要功能作用 核心功能 对已经开展或即将开展的商业项目进行全方位的定位与安排，包括但不限于项目功能（产品）定位、客户定位、市场区域定位、分销渠道安排、战略联盟、现金流分析、融资结构设计与安排、风险分析与规避等 吸引投资人关注和投资 在未来的运作过程中进行进程监控与计划调整 May 2009 4投资者关心什么？项目所属行业 项目的独特之处 项目风险 May 2009

3、5项目的独特之处1、独特的资源 2、已具备的营业规模 3、清晰的项目商业模式4、项目的发展潜力5、管理团队 6、行业及竞争者分析 7、相关政策背景 May 2009 6何为好的商业模式（Business model) 商业模式概念： 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素 。May 2009 7 商业模式的参考模型Business model 商业模式分销渠道 客户关系

4、 合作伙伴网络 收入模型 核心能力 价值主张 消费者目标群体价值配置 成本结构 May 2009 8观点：项目启动设计商业模式项目进程调整创新新商业模式优秀的团队执行力成功的商 业模式May 2009 9十大经典商业模式分解 （1）一、思维革命的天娱模式 对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。 案例：上海天娱公司策划的超级女声节目 May 2009 10十大经典商业模式分解（2）二、得势不饶人的盛大模式 企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。 案例：盛大 的网游传奇May 2009 11十大经典商业模式分解

5、 （3） 三、概念为王的分众模式 从根本上说，分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。 案例：分众传媒May 2009 12十大经典商业模式分解 （4）在商业活动中，价值是一个链条，所以，利益往往也是相伴而生的。社会上每一种“热”都是一种金矿，但是金矿不是只有一种挖掘方式，对于一个企业而言，在你的经营目标之外，看一看与你的目标伴生的价值链条，也许会有意外的惊喜。 案例：新东方英语培训四、“送水”赚钱的新东方模式 May 2009 13十大经典商业模式分解 （5）五、合伙闯天下的51Job模式 合伙创富模式，意味着企业的发展对外部环境越来

6、越依赖，每一种人际关系都会构成成功的资本，以往英雄型的企业渐渐变少，社会型的企业也会渐渐增多。 案例：51job网站May 2009 14十大经典商业模式分解 （6）任何企业都有过顺驰式体验，就是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是，很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。 案例：顺驰地产六、以快搏慢的顺驰模式 May 2009 15十大经典商业模式分解 （7）七、不畏强敌的百度模式 市场的空间其实比我们想象的要大的多，即使在强大的对手垄断下，也仍然可以找到发展的空间。 案例：百度May 2009 16十大经典商业模式分解 （8）八、新鞋老路的携程模式 携程从根本上说又是一个纳斯达克故

7、事。但是总体的设计比较清晰，所以发展也比较平稳，可以说是有预谋的使用了风险基金。案例：携程网May 2009 17十大经典商业模式分解 （9）九、驾御业态变革的如家模式 抓住了业态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。案例：如家酒店 May 2009 18十大经典商业模式分解 （10）知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺，其实也对未来产业主导权的争夺，而标准则是由技术、习惯、用户数量、友好界面等因素构成，需要强调的是，多于企业而言，除了技术上重视以外，很多小细节同样决定了产品的市场化能力。 案例：大唐电信 TD-SCDMA标准十、争夺标准的大唐模式 May 2009 1

8、9关于商业模式总结不同模式造就行业中的不同领袖企业，旧有的模式在同类化竞争如此激烈的市场很难快速发展，我们需要新的模式来改变生活，也许下一个新的模式正在你的脑海中 。May 2009 20优秀商业计划书标准什么是优秀的商业计划书？最符合特定投资者需求的商业计划书就是好的计划书。唯一的标准：能够激起投资者投资的欲望。May 2009 21注意事项形式上内容上 好的商业计划书在于以下两方面的完美：May 2009 22形式 装订美观大方 字体合适，整洁 图案清晰 无语病，无错字May 2009 23关键内容 产品独特之处 尤其注意该项目的进入壁垒； 市场分析 拥有清晰的目标顾客概念和有理有据潜力分

9、析； 赢利模式 清晰的渠道分析，竞争力分析和增长潜力分析； 近期和中期资金使用计划（现金流） 公司战略与产品竞争策略 有效地营销模式May 2009 24计划书应该解答的主要问题（1） 1)你要解决什么问题？对象是谁？ 2) 你的市场机会是什么？市场有多大？您目标的市场有多大？发展有多快？这个市场有多成熟，或多不成熟？你是否有资本成为这个市场前两三位？3) 介绍你的产品和服务 你的产品或服务是什么？ 你解决了用户的什么问题？ 你的产品或服务有什么特别之处？May 2009 25计划书应该解答的主要问题（2）4) 你的用户是谁？ 谁是现在的用户？ 谁是目标的用户？ 理想的用户是什么样的？ 谁会付

10、费？ 介绍一下某个具体用户的例子5) 你的价值主张是什么？ 你给用户提供了什么价值？ 使用买你的产品，用户的投资回报是什么？ 你解决了什么问题？6) 你如何销售？ 销售程序是什么？周期有多长？ 你的销售和市场方针是什么？ 你当前的销售链是什么？May 2009 26计划书应该解答的主要问题（3）7) 你怎么吸引客户？ 争取每个用户要花费多少钱？ 在不同时期这个费用是否不同？为什么？ 用户的永久价值什么？8) 你的管理团队怎么样？ 你的管理团队有谁？ 他们有什么经验？ 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？9) 你的收入模式是什么? 你的收入模式？ 需要怎样才能盈利？May 2009 27计划书应该解

11、答的主要问题（4）10) 你现在进展到哪一步？ 你现在进展到哪一步了？技术产品？团队？财务营收？ 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？ 你将来的计划是什么？11) 你的融资计划是什么？ 已经得到了什么投资？ 希望得到多少投资？比例如何？ 资金用在什么地方？ 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？ 你还打算吸引多少资金？什么时候？12) 你的竞争对手是谁？ 谁是你当前和潜在的竞争对手？ 你的优势和弱点？ 你的核心竞争力是什么？ May 2009 28计划书应该解答的主要问题（5）13) 你有什么合作伙伴？ 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？ 这些合作伙伴有多可靠？

12、14) 为什么适合有意的投资者？ 和投资者的方向，经验吻合？ 与投资者现有的投资组合有什么互补？15) 其它 成功的条件里有什么还只是假设？ 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？ 你公司的薄弱环节是什么？ May 2009 29如何撰写一份出色的商业计划书 第一 深入剖析项目的核心功能价值 第二 对项目同类产品、模式等进行竞争分析 第三 设计商业模式 第四 团队安排 第五 认真阐述营销策略和可行手段 第六 现金流分析 第七 融资方案策划与融资结构设计 第八 风险分析与风险规避 第九 清晰、简明的摘要 May 2009 30商业计划书主要内容示例 （案例

13、分析） 目录（安防手机） 第一章 项目摘要1.1项目名称1.2项目发起方1.3项目负责人1.4项目背景1.5项目资金需求1.6投资与合作计划1.7项目预期收入1.8资金退出方式 May 2009 31商业计划书主要内容示例（案例分析）第二章项目产品2.1产品简介2.2产品技术2.3产品功能特点2.4产品相关服务2.5产品市场需求2.6项目商业模式 2.6.1商业模式介绍 2.6.2盈利渠道May 2009 32商业计划书主要内容示例 （案例分析）第三章市场分析3.1中国安防行业发展分析 3.1.1中国安防行业的现状 3.1.2中国安防行业存在的问题3.2国内社会治安现状 3.2.1中国社会治安

14、问题的深层原因 3.2.2全国社会治安状况分析3.3通信用户市场调研分析 3.3.1中国通信用户市场 3.3.2全球手机用户市场3.4安防手机市场发展分析 3.4.1多功能手机市场 3.4.2 A-GPS手机市场 3.4.3安防手机发展市场前景预测3.5市场小结May 2009 33商业计划书主要内容示例 （案例分析）第四章项目公司4.1项目公司介绍4.2项目团队介绍 4.2.1项目负责人简介 4.2.2项目团队介绍4.3项目企业管理 4.3.1组织形式 4.3.2组织机构4.4项目管理 4.4.1项目管理模式 4.4.2管理措施4.5产品研发与管理4.6公司发展规划与战略 4.6.1发展规划

15、 4.6.2战略选择May 2009 34商业计划书主要内容示例 （案例分析） 5.1 SWOT分析 5.1.1项目优势 5.1.2项目劣势 5.1.3项目威胁 5.1.4项目机会5.3营销推广策略 5.3.1产品策略 5.3.2宣传策略 5.3.3销售策略 5.3.4销售执行第五章 竞争与策略5.2竞争策略 5.2.1品牌策略 5.2.2人才策略 5.2.3质量策略 5.2.4信息策略 5.2.5节本策略 5.2.6信誉策略May 2009 35商业计划书主要内容示例 （案例分析）第六章 项目财务分析6.1资金的筹集与使用6.2财务预测 6.2.1基本假设 6.2.2主营业务收入预测 6.2

16、.3成本及费用估算 6.2.4利润预测 6.2.5静态投资分析 6.2.6动态分析 6.2.7动态分析财务指标6.3敏感性分析6.4盈亏平衡分析6.5项目财务预测结论May 2009 36商业计划书主要内容示例 （案例分析）第七章 风险及规避7.1项目风险因素 7.1.1政策风险 7.1.2市场风险 7.1.3技术风险 7.1.4经营管理风险 7.1.5财务风险7.2风险规避对策 7.2.1政策风险规避对策 7.2.2市场风险规避对策 7.2.3技术风险规避对策 7.2.4经营管理风险规避对策 7.2.5财务风险规避第八章 结论May 2009 37与专业咨询公司合作撰写计划书步骤双方初步沟通

17、深入沟通，签订意向协议和保密协议项目方配合提供项目资料编写单位出电子版本初稿供审阅修改初稿，出定稿 好项目推荐投资商May 2009 38北京宏通博智国际咨询公司简介专业团队北京宏通博智国际咨询有限公司由多位海外归国的资深投资银行专家、国际资本运作专家与企业管理专家发起设立。公司高管人员在专业融投资服务、投资银行服务、专利技术转让、企业境内外上市策划和服务、企业策划及包装、区域经济发展、政府公关、财经咨询、媒体策划、企业CI、商务及活动策划等方面积累了515年的从业经验。目前，公司的咨询专家大多毕业于国内外名校，具有工商管理、信息技术、经济、金融等专业背景，通晓国内外先进的方法，熟谙国内外的市