如何提高谈判能力

1、.PAGE ：.；PAGE 6什么是谈判？ 什么时候需求谈判？ 谈判的最高境界是什么？ 提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但能够又都会觉得离本人比较远，谈判是专业谈判巨匠的事情，和我有什么关系呢？ 那么，终究什么是谈判呢？ 顾名思义，谈判谈判，也就是先谈而后再判。“谈是指双方或多方之间的沟通和交流，“判就是最后决议一件事情，作出一个断定。简而言之，谈判就是为到达某一目的而跟另一方或另几方进展协商的一个过程。 什么时候需求谈判呢？ 早晨醒来，终究是谁去买早餐而老公老婆进展讨论；上班后，和客户就一个产品的价钱讨价讨价；下班后，他喜欢吃西餐，而老公老婆喜欢吃西餐，又需求进展讨论，最终作出决议可见，谈

2、判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国参与WTO，都是一个谈判的过程。 谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平经常常能听到“双赢这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方分开谈判桌时，都觉得到本人博得了谈判。 既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。 任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、结局。以下，就按这三个阶段简要引见一些谈判的技巧。 一、开局谈判技巧 1、开局的条件一定要远高于他的期望值 美国前国务卿、谈判巨匠亨利基辛格Henry Kiss

3、inger博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于他能在多大程度上抬高本人的要求。 看看以下几个场景： ? 在面试时，他为什么经常会提出高出本人心思预期的工资待遇？ ? 老板分配给他一项任务，他估计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成； ? 去专卖店买一条裤子，他的期望值能够是150元，但他往往会第一次就讨价到130元； 仔细对照以上几个场景，再仔细思索一下，为什么会这么做，置信他就会明白为什么需求在谈判开场时抬高本人的要求。 、它可以让他有更大的谈判空间 之所以这么做，一个主要的缘由就是：它可以让他有更大的谈判空间。 道理非常简单，假设他是买家，他随时都可以提高价钱，但却很难降低价钱；假设

4、他是卖家，他也随时可以降低价钱，但却很难添加报价。 、对方能够直接答应他的条件 当他开出一个自以为非常离谱的条件后，对方很有能够直接答应了他的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？ 、会抬高他的产品或效力在对方心目中的价值和位置 “物美价廉只是一种理想情况，大家更置信“一分价钱一分货。假设他适当抬高他的报价或条件，会在一定程度在抬高他的产品或效力在对方心目中的价值和位置。 、可以让对方在谈判终了时觉得到他博得了谈判 之所以要在谈判开场阶段就尽量抬高条件，还有一个重要缘由：这能够是独一可以让对手在终了谈判时感到他博得谈判的方式。 当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方觉得他的

5、条件是可以商量的。否那么，假设他让对方觉得他的条件非常苛刻，而且他的态度也非常坚决，那么只会让对方以为他毫无谈判的诚意，最终的结果能够只需两种：根本无法开场谈判，或是一开场就使谈判陷于僵局。 举个例子：他和客户谈销售一批设备的事情，他的期望单价是1万元/台，于是，他可以这样通知对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。听了这个价钱，买家或许会以为：“几乎是个疯子，通畅敢报出这个价钱，不过觉得还有谈的余地，我无妨和这个家伙谈一谈，看看能把价钱压低到多少。 2、如何开出远高于预

6、期的开局条件 在下定决心开出高于本人预期的条件之后，究竟如何确定本人的条件呢？ 、界定本人的目的范围 经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，他所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。 举例阐明： 汽车经销商报价15万元，他的期望值是14万元，那么，他第一次的出价就应该是13万元或者更低。 但值得留意的是，并不是一切的谈判，最终成交条件就是大家各退让一半的。 、他对谈判对手的情况了解的越少，他所开出的条件就应该越高 正如前面所讲，只需他让对手觉得他的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出他自以为非常离谱的条件。 假设双方是初次接触，对方在听到他的

7、条件后能够会非常诧异，但在接下来的谈判过程中他可以作出比较大的退让，从而可以让对方觉得他初次协作很有诚意。 3、永远不要立刻答应对手的第一次报价 先看一个场景：他计划买辆二手车，经过调查，看中了一辆，对手开价5万元，他觉得价钱也比较适宜了，但还是有点不甘心，于是决议报价4.5万元。他本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是略微踌躇了一下，说：“好吧，4.5万卖给他了如今我们就去办过户手续吧！ 他会怎样想呢？置信绝大多数的人都会以为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我假设开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。 所以说，假设他立刻答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反

8、响： 、我本来可以做的更好卖出更高的价钱/花更低的价钱买这个东西； 、太不可思议了，一定是哪里出了问题。 但是，假设对手的条件真实是太具诱惑性，假设不立刻答应，时机能够就错过了，我们又该如何应对呢？ 、坚持镇静 无论对手的条件多么诱人，他都必需坚持镇静，不能流显露非常兴奋、迫不及待的表情。 、运用“更高权威法 案例暂略 4、知道对方的条件后立刻大胆地表示不测 先看一个场景：他到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，他曾经看过好几个地方了，价钱也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。假设他没有表示不测，店老板就会接着说：“假设需求我送货上门

9、的话，加收送货费50元。本来很能够是免费送货的 最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而假设他在听到1000元的价钱的时候，立刻就表示出很不测，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我讨价到950元，店家都赞同了，而且是免费送货上门。结果会怎样？他本人想吧。 所以说，在知道对方的条件后，一定要立刻表示不测。切记：傻子才会指望他立刻接受他们的第一次报价；但假设他没有表示出不测，对方就会以为他是有能够接受他提出的远超越他预期的条件的。 假设他表示出很不测，对方通常会作出一些退让。但假设没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。 即使不是与对方在当面谈判，依然需求让他觉

10、得到他的震惊、QQ或MSN等。 5、诱使对方先出价 在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要防止被对手诱惑而先出价。理由有三： 、对方的出价或许会远超本人的预期； 、对方先亮出条件，可以帮他界定他的谈判目的范围，而界定目的范围之后，他就能很清楚地知道本人在谈判中的退让空间有多大； 、让对方先出价，是使本人占据自动位置的独一方式。 掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判气氛，有助于争取到最大的利益。 稍作总结，开局谈判应留意：开局的条件一定要远高于他的预期、永远不要立刻接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立刻表示不测、诱使对方先出价。 二、中场谈判技巧 中场是谈判的中心环节，

11、也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单引见三个技巧： 1、如何应对对手的影子谈判战略 【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B讨价120元，双方经过近1周时间的讨价讨价，赞同按元/件执行，A拿出购销合同，此时，B忽然提出，根据他们公司的相关规定，签署合同前，尚需公司采购委员会审批一下。 次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价钱，根据预算方案，采购委员会能接受的最高价钱是133元/件。 假定他是A，该如何选择： 、辛劳了一周，担忧失去订单；加之公司的底价是125元，觉得利润还可以，遂很无法地接受B的新价钱。 、不赞同B的价钱

12、，取消协作。 、重新开场艰苦的谈判，最终的价钱一定是介于133和之间，很能够是134元/件 在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进展或者他觉得即将顺利终了的时候，他忽然发现他的谈判对手通畅没有最终决议权： 或许他确实没有决议权，最终的决议权在他的直接上司； 这只是对方的一个谈判技巧影子谈判战略更高权威战略； 那么，如何应对谈判对手的“影子战略呢？ 、在谈判开场之前，设法让对手成认，只需条件适宜，他即可作出最终决议，而不需求请示其他人； 、以毒攻毒。同样运用“影子战略，让对方明白他的意图，普通对方会立刻便用此战略；切记；对手每次叫停这种战略时，他都应该把报价的程度恢复到第一次的程度 需

13、求阐明的是，“影子战略，有时又称为“更高权威战略。值得留意的是，他所运用的“更高权威，一定要是个模糊的实体，而防止运用明确的个人，否那么，很容易带来被动。对手很容易提出直接和他的更高权威谈判 2、绝对不要首先提出折中的方案 前面曾经提过，很多人的潜认识里面总有一种折中的思想定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。 正由于如此，他千万要记住，不要自动提出与对方的条件进展折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例阐明： 他想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，他的开价是14万元，他运用了“立刻表示不测的开局战略，经销商把价钱降低到14.8万元，而他赞同14.2万元接下来怎样办呢？看起来很简单，假设他提

14、出折中的价钱14.5万元，对方一定会接受。 但假设他提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？ 假设他遇到的是个谈判高手，对方的回答很有能够会出乎他的不测：“确实是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，他讨价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！ 看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.214.8减少到14.514.8。 因此，千万不要自动提出折中，而是诱使对方先提出折中： 、千万不要进入认识的误区：只需价钱折中才是对双方都公平的做法； 、当双方的价钱或条件出现差距时，不一定要取中间值，由于他通常会有假设干次讨价

15、讨价的时机； 、千万不要自动提出价钱或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于本人的方向减少； 、让对方先提出价钱或条件折中，实践上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进展折中，他也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方觉得到他博得了这场谈判的胜利； 3、退让之后要及时索取报答 【谈判实例】 伊麦思公司同某公司签署一项合同，供应5,000顶帽子，双方商定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来，要求提早到5号或6号送货。 由于伊麦思公司在签署合同时预留了足够的时间，实践在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。 假定他是伊麦思公司担任该公司业务的销售人

16、员，该如何做： A、不赞同，严厉执行合同，依然在10日送货； B、赞同5号送货心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉； 优秀的谈判人员会这么做： 首先，分析对方为什么要求提早送货呢？他们的上家要求提早交货？他们的庆典活动提早举行了？ 其次，想想假设提早送货对本人有何利弊少占仓库位置，节省保管费用； 回答：“我和消费部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过假设我们可以提早交货的话，他又能为我们做什么呢？ 猜猜看，结果会怎样？ 该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给他，剩下的货款依然按合同，月底给他们。 伊麦思：“高兴的差点喷出来，本来商定的是先送货，货款月底开支票的

17、好吧，我马上去商量商量！ 及时索取报答的技巧及本卷须知： 、及时索取报答，可以让他所作出的退让更有价值； 、及时索取报答，可以帮他防止很多费事假设对手知道每次让他退让都要他付出代价的话，他就不会无休止地不断让他退让； 、一定要及时，在对手要求他退让的同时，当即提出，事后再提出，对手普通不会赞同； 、留意表达方式：“假设我们可以为他做这个，他会为我们做什么呢？，千万不要索取详细的报酬，防止在双方之间呵斥一种对抗的心情； 留意防止以下两种方式：“假设我们5号送货了，他能不能先付50%的货款给我呢？、“假设我们可以5号送货，他能提早付款吗？ 三、结局谈判技巧 双方经过一定时间的讨价讨价，谈判看似即将

18、终了，但往往是在这个时候，一些富有阅历的谈判人员容易运用一些技巧，从而很随便的获取更多的利益。 1、黑脸白脸战略 【谈判实例】 伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的沟通，根本确定了价钱是150元/件。商定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进展洽谈，忽然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一同听听！很自然，张总坐下来了。 几分钟过后，张总忽然站起来，神色阴沉地说：“小李，我觉得伊麦思的东西不值这个价钱，他看着办，我还有事情处置，先走了！ 李经理很为难的说：“很负疚，王经理，

19、我们张总就是这个脾气，他不要介意。其实我个人还是蛮喜欢他们的产品的，我们继续谈。 “假设他能在价钱上更加灵敏一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。 假定他是A，该如何选择： 这就是我们经常所说的“黑脸白脸战略。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸白脸战略呢？ 、黑脸白脸战略是一种非常有效的谈判战略，可在不导致任何对抗心情的情况下胜利地给对手施加压力。人们运用黑脸白脸战略的频率远比他想象的高。每当他同时面对两个谈判对手时，就一定要留意； 、应对黑脸白脸战略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要留认识破的方式，以免引起对手的为难。 留意到对方是两个人，并在运用黑脸白脸战略，可以浅笑着说：“李经理，他们不是在玩黑脸白脸战略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！ 2、收回条件 【谈判实例】 伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只赞同支付90元，经过多轮讨价讨价，最终95元的价钱都能接受。 这时候顾客在想：“我曾经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：我最后请示一下我的指点吧！“留意他运用了更高权威战略“。几分钟过后，他说：“很负疚，我的指点不赞同95的价钱，如今的生意也不好做，我想，假设是94.5元，我如今马上就可以和他签署合同！