销售策略及运营模式6

1、运营模式与销售策略方案（修改）上次提交的方案重新审视后，认为特不粗糙。通过再次进一步 考虑，并详细看过卡休其它威客任务之后，重新对本次方案做出 定位。本次任务目标，不象卡休LOGO设计等其它任务一样明确，既 希望有全局的规划和可行性论证，也希望有具体的实施措施，同 时还希望包含各类探讨。在项目之初，是能够理解公布者迫切的 需要的。但个人建议：本任务应明确主旨，即临时不在本次方案 中过多分析项目的可行性和风险、只是多探讨研究行业特征、也 不再对一些具体经营措施进行研究式探讨，因为方案的涵盖面越 大，越是不具有可操作性，而应把握现在最需要做什么工作等重 点问题做出规划和安排，并具有较强的可操作性。

2、因此，定位如 下，同时对本方案做出调整。一、本方案差不多目标定位：着重于企业进展第一时期，力争 在最短的时刻内达到一定的市场占有率，同时树立起初步的品牌（建立并提高品牌之名度）。二、本方案有必要针对细节工作提出方法和措施，针对现在最 需要做什么工作，按步骤给出工作措施。希望能有参考价值，并能依照本方案制定具体实施打算。第一部分：初时期全局要紧目标O 一、确立第一时期量化目标（产品推广及销售目标）确定第一时期可能时长，建议为一年，以此为参考制定相关打算。（一）第一时期，产品销售总量：（）套。（二）第一时期，产品销售总额：（）万元。（三）第一时期，实现净利润：（）万元。（四）第一时期，市场占有率达

3、到（）。O二、确立第一时期非量化目标（基础治理目标和品牌推广目标）（一）建立规范完善的基础运营治理体系和市场营销体系。（二）确定企业进展规划与长远目标，以此为基础，提高品 牌知名度，为进入品牌经营时期奠定良好基础。第二部分：基础治理工作打算O好的运营治理模式是市场营销、产品推广、品牌推广等的重 要基础，在一定程度上决定了相关工作的成败。企业运营治理模式的建立是一项系统工程，在现时期，出于 实际情况考虑，我们不可能有专门多时刻专门潜心进行这项工程， 只能以边运作、边规范、边完善的方式逐步建立成熟的运营治理 模式。目标一、建立完善的经营治理与市场营销系统。二、组建精英型治理与营销团队。具体工作一、

4、确定目标治理与打算治理方法并开始实施。图例如下:二、完善组织架构，确定初期公司各部门职能与定员人数。图例如下：决策层研发部门客户服务部门市场部企划部门行政、人力资源财务部研发、技术支持技术支持、服务人员直接推广分销渠道建设辅助治理广告、活动方案网络推广电话营销品牌建设品牌推广会展、活动推广关联销售合作三、由各部门制定相关工作打算，并组织实施。四、依照财务情况与分析，确定各部门定员人数，并实施招聘 工作。五、市场部门人员的招聘应成为重点工作，人员职能分类如下：1、治理人员至少两名：各自负责自销（包括直接销售、参加 会展）和渠道建设（包括开发代理商与分销商、关联销售合作）。 有必要时，可将市场部划

5、分为产品推广部和渠道建设部。2、电话营销人员若干名：专门负责电话联络客户和客户信息 搜集工作。3、网络推广人员若干名：专门负责在网络上的推广、宣传、 信息搜集工作和网站维护等技术操作。4、业务人员若干名：负责直接上门联络客户、负责联络洽谈 代理商、负责搜集信息、协助服务人员服务用户。5、依照不同销售方式和区域，设区域经理或负责人若干名， 负责所辖区域的各项工作。六、由各部门负责制定相应的治理方法和制度，逐步建全治理系统，为各项经管治理提供有利依据和先进方法。七、营销模式图例软件销售要紧分为公司直接销售和分销商销售两类方式。在 没有分销商的地区，由公司直接开展销售工作。分销商打算第四 部分进行讨

6、论。目标一、获得（）家毛绒玩具生产厂商信息。二、通过电话、网络、信函等联络（）家毛绒玩具生产厂 商。三、通过上门服务联联络（）家毛绒玩具生产厂商。四、力争（）家毛绒玩具生产厂商明白卡体软件。五、力争（）家毛绒玩具生产厂商购买卡休软件。具体工作措施一、信息调查1、通过直接购买有关网站和机构的企业名录获得客户信息。2、能过网络搜索获得客户信息。3、通过工商、统计及行业主管部门获得客户信息。4、通过参加展会获得客户信息。5、通过类似威客任务的方式征集客户信息。6、通过广告宣传反馈获得客户信息。7、通过开发合作企业获得客户信息。二、通讯联络1、电话联络2、E-MAIL3、商业信函三、上门服务依照客户信

7、息，如路程和预算同意，由市场业务人员直接对 目标客户进行上门宣传、软件试用、业务洽谈等服务。四、参加会展在春秋两季展会旺期，通过参加北京、上海、广东等地的大 型玩具展会，直接开展业务。五、网络推广1、提供试用版下载。2、与毛绒生产原材料采购、产品销售有关的热门网站进行合 作，合作方式要紧包括广告和友情链接。前提条件必须是费用合 理。3、费用合理时，购买百度等搜索引擎关键字排名，或通过提 高点击率等方法，使企业网和关键字排名向前。关键字如：玩具软 件玩具治理等。4、不建议在网络广告上投入过多资金。六、有主题有针对性的广告促销活动以免费试用或限量赠送等为诉求点，利用商业信函、电话、 玩具行业期刊、

8、报纸等方面进行广告宣传，吸引客户。七、采纳联销等合作方式，和相关产业非同类产品进行捆绑 销售和客户信息共享。第四部分：渠道代理及分销打算目标一、打算期内，力争开发（）省级代理。二、规范渠道治理和监督的同时，为各分销商提供强有力支 持。具体措施一、为降低治理投入和开发工作量，代理商开发以省级代理 为主，省级以下代理及分销工作由省级代理商操作。省级以下代 理及分销商开发数量，和销售额、销量量一样，同为省级代理条 件和考核标准。如临时没有合适的省级代理商，可先选择合适的 省级以下代理及分销商，有省级代理后，其治理归省级代理。二、不得跨区域销售。空白区域，可由公司直接负责。或由 有能力的代理商临时负责

9、其邻近的空白业务区域，直到另有代理 商或卡休公司认为有必要收回时为止。三、代理商市场人员在使用本企业名片时，必须同时使用卡 休公司统一名片和信息资料。四、严格统一市场价格，为快速进行产品推广，按市场零售 价一一省级代理价一一分销价三级治理。参考：以市场零售价为 基础，省代（直辖市）4折提货，其它区域代理7折提货。销售佣 金由各级代理商制定治理方法。五、完成销售任务指标，可实行分极返点。参考：对完成差 不多任务部分返销售额5%，超额任务返10%。未完成差不多任务， 可约定扣除返点或违约金，并可取消代理资格。五、由市场部门统一负责代理商开发及治理。第五部分：广告、促销目标一、扩大软件品牌知名度。二、吸引目标客户群关注，促使目标客户购买。具体措施一、不建议在网络广告方面进行大投入。二、针对性要强，建议初期针对目标客户即