销售工作规划

1、销售工作规划销售工作规划201X年度销售工作规划作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在201X年，我的职 责包括以下几个方面：1、制定基金的销售计划与实施方案；2、根据制定的销售计划，完成销售任务；3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关 系；4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施；5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带 动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系 以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标 1500万的目标，并争取在12月底达到年度销售额3500

2、万的指标，以 下，我将详细列出工作计划并说明。表1 12年度各月份及季度销售计划时间预计销售额（万元）营销策略备注1月第一季度170650针对所负责的基金搞好市场营销，逐步建立稳定、长期的客 户群扩大客户群，做好业务协同工作。起步阶段，逐步稳固市场，月 230月 2504月第季度270850吸引投资者、增加市场活跃程度，加强对前期市场的快速反 应，调整销售战略，开发优质客户，领跑销售市场。完成上半年销售 目标月 280月 3007月第季度300950利用国际投资者对中国金融市场的关注，乘势而上、稳步增 长，加大宣传力度，实施品牌战略。步入快速、良性发展的轨道月 300月 35010月第四度35

3、01050集中资源和精力推进业务进一步发展，总结思考年度销售中出现的问题，进一步稳固市场。圆满完成年度目标月 350月 350由表1可见，1月到6月是市场的开拓、稳固期，可以说，前半 年的铺垫无疑是至关重要的，而由于12年8月，举世瞩目的奥运会将 在中国北京举行，因此，7月到12月更是市场进一步发展、壮大的黄 金契机。对于各个月份，我也制定了详细的销售计划。月份第一周第二周第三周第四周总计（万元）利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注135354045170250556065230360606565250465657070270570707070280670757580300

4、770757580300870757580300980859095350109085859035011858590903501290908585350合计3500相信，只要按照这张详尽的销售计划表严格执行，今年的销售任 务一定能够圆满地完成。计划人：201X年1月1日第二篇：销售工作规划比如：确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备 专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的 销售。实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌 形象全方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互 配合，相

5、互促进。参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会 等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加 各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景 （区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品 宣传介绍内容，并开展网络销售。依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内 容。畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，推动生产， 增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵， 会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系

6、。本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、 假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网 络的建设应在城镇建设规划中统一布局。我给你举个实例西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产 品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵 的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮 廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品 牌在白酒高端市场的营销运作。西凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟 厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作， 在确立我们经营信心的同时

7、，也给我们提供了一个可以参照的案例。陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利 能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒 在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略 规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规 划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何 确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进 入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来 考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”， 再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观

8、、公正、操作性强 的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人； 不飞则已，一飞冲天”。市场背景分析：白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低 档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。中国白酒行业发展报 告中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金 字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的 利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白 酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市 场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端 市场。在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一

9、体化”和“利 润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以 期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产 品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地 区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对 好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南 区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型 酒能占到20%左右。西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌 白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的 历史和广大消费

10、群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有 率可达到17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。sot分析？优势：1）具有西凤品牌的无形资产的支持。2）有经典的品质保证。3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式， 最大限度地降低经销商的风险。4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商 一同开发市场。5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营 销网络。劣势：1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣

11、势地位。机会：1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久 系列酒的进入正好填补了这一空档。2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久 系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题:1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于 较为被动的局面。2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰 富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的 产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。营销战略规划？战略核心思想：“兵因敌而

12、制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须 本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思 想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品 的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤 天长地久系列产品的品牌内容。1）战略目标：1陕西省从201X年12月至201X年12月底确保销售收入1500 万，力争完成1800万，向201X万冲刺。广告费用的投入比例全年控 制在10-15%之间。2确保使西凤天长地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度 达到第一，市场占有率达到第一。3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络 构建工作。2）战略规划：

13、1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。西安所辖：西安、商洛。榆林所辖：榆林、延安渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北 五省的战略中心市场。3 201X年11月至201X年底四大区域的网络部署率达到80%以 上。4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区 域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。3）战略联盟：推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略 联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最 大化的角度出发，尽最大的营

14、销努力使渠道扁平化。4）战略部署：战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。一个战役是产品线的网络渠道战。三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的 一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端 营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至 各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币 的市场规模。第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场 的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸 至县域市场的

15、终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市 场规模。战略步骤推进如下：营销策略？1、产品策略产品包装规格策略：遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品 牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑 和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费 人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较 大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。价格策略？西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西 凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群 体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的 一个

16、价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表 现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运 行。鉴于有西凤好猫作为比照，西凤天长地久系列酒在这个价格政策 体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间， 从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系 也能够支撑起陕西区域市场年1500万至201X万的销售额度。渠道策略？基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的 现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为 “1+1+n

17、”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一 个1代表xx酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；n代 表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。此模式与百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省 却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多 营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我 们这个模式中的角色定位就非常合适。“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是 这个模式的精髓所在。xx酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安 排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控 制终端。

18、渠道运作的基本流程如图所示：大区管理体制的设置：1、组织结构图：注：编制初期暂定2-3人计划管理体系？1、营销目标及分解：201X年12月至201X年12月确保销售收入达到1500万，争1800 万，向201X万冲刺。2、计划分解：陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：第三篇：销售工作的规划和建议销售工作的规划和建议绿源公司要想在销售层面上一个档次，达到4000万的水平，我个人 认为应在如下几个方面加以改进：降低成本，让产品价格贴近市场主流价格；更多的开发新产品，以应对市场要求；提高服务水准；对于个人工作的规划，我的想法如下：虽然我临近退休，但我会站好最后的一班岗，向退休职工中的杰出代表王京华

19、学习，兢兢业业，在我的岗位上尽职尽责，力争完成更多的销 售额,为绿源的发展出力！第四篇：区域销售总监工作规划区域销售总监工作规划尊敬的领导：感谢您的关注与支持！本人对自己应聘的区域销售总监做一个基 础的规划工作，欢迎给予批评指导，谢谢！学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵 成为一名优秀的销售 员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理 念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的 工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。关注重 点：1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会 是那些？深刻了解。2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、

20、详细介绍需要熟练掌握。 例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空 间。3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行 为管理了解。4、常见问题解答。销售faq常见问题聊熟于胸。5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。业务篇销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作 是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在 业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上 的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的 业务跟进统一按公司规定要求进行。工作要点：1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国

21、家政策法 规做一个深入了解，形成相关文档。2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点 在哪几方面做好总结。3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业 关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户 关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更 多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。做认真详细了 解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行 业专家。5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前 支持，形成良好配合。6、准备好各种类型的安全“故事”，善

22、于讲故事，用案例打动 客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的 业务需求，讲故事是一个好办法。7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求， 满足客户，提升产品。做一个产品专家。10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲：第一是系统规划，第 二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的 整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队 伍“鸡肋”充斥，

23、业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配 合区域总经理一起达成销售目标。一、系统规划1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的 业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目 标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季 度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家 有压力、有动力一起完成！2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他 模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行 为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的 观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做

24、区 域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线 划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流 程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理， 整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把 销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受 阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要 素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指 导。4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的

25、划分，区域销售 组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是 按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人 的工作任务、岗位职责。5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了 相关的规划，区域总经理已规划。6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况 允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。二、管理控制1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性 匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需 要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销 售

26、漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的oa、rm系统管理。注 意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表 格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好 处。3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达 公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先 的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是 个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单 子在拜访记录的基础上制作成freemind （头脑思维）图示，按人（决 策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预

27、算，预算数额等）、时间（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等） 等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督 促。5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做 旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一 些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。三、培训激励1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、 服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售 演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确 讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电

28、话销售培训，可以进行 实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身 份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟 进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！第五篇：销售人员年度工作规划要点销售人员年度工作规划要点在上一篇文章销售人员要点中，销售人员进行了年度工作总 结和下一年度的总体目标、方向的确定；总结完了之后，必然要做下 一年度的工作规划和计划，发现了那么多问题，最后必然会在下一年 度进行改进，调整和实施新的年度计划。在本文中，将从几个方面来进行年度的规划。需要说明的是销售 人

29、员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面，也就是 说，对于整个市场的管控和把握，以较为宏观的角度来切入，本文主 要体现关键节点和要点。第一，年度工作目标及分解年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达， 依据去年的销售完成情况、自然增长、人员、费用、渠道等情况，制 定一个复合增长率。主要体现为销售目标（销售额目标和销售量目 标）；还有诸如品牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标。销售目标要 进行分解，几个维度进行分解，分解到区域内的每个渠道、每个经销 商、每个产品，每月、每季度、半年、年度完成情况，这样的目标才 有意义。对于渠道、终端的网覆盖，也是目标分解细化的过程，分解之 后

30、，销售人员就知道销量的来源，做到心中有数。每个月底惶惶然的 不是好销售人员；每月个底在办公室气急败坏的催回款的管理人员也 不是好的销售管理人员。第二，做好市场布局包含以下三个内容。第一是区域市场的定位。第二需要进行市场 分类；第三确定渠道模式。区域市场定位，用stp战略营销分析，进 行区域的细分，确定目标市场，进行定位。其实，对销售人员或者基 层的销售管理人员而言，最重要的是进行区域市场分类，明确区域市 场的类型，制定不同的渠道模式和开发计划。不同类型的市场，渠道 模式是不同的；有直供的、有通过分销商实现覆盖终端的、也有协助 重点客户分销到终端的。市场分类，大致把市场分成四类，第一类是 基础市

31、场，具有很好的市场基础和消费群基础。从品牌、渠道、终端 综合实力明显由于竞品，一般来说，市场占有率在35%以上；另一类是 战略市场，具有较好的市场基础和消费群基础，市场容量大，有较强 的发展空间。对本品发展具有战略意义的市场；第三类是发展市场， 具有一定好的市场基础和消费群基础。市场容量大，有较强的发展空 间，本品在某一方面或几方面具有优势；最后一类是渗透市场，市场 基础和消费群基础较差。综合实力与竞品比较明显处于劣势，借助经 销商分销网络或自然销售进行渗透。渠道模式确定，根据企业、行业的属性和市场的具体情况，可以 分为直销、直供和借助经销商进行分销等几种情况；一般中小型快消 品企业的方式为区

32、域经销方式，具体为一个区域（地级市1-2家经销 商，划分区域；县级城市1家经销商；乡镇设立特约分销商）；地级 市场城区协助分销商建立分销网络，部分核心终端由经销商直供。第三，年度总体市场策略目标定好和分解好了之后，我们需要有主要的策略来完成这些目 标。所谓的目标管理，并不是只有一个目标，而是围绕目标形成的一 整套市场管理的策略方法，也就是说，需要完成目标所需要的资源、 组织架构、团队和考核激励措施。永远不要让销售目标裸奔。每一个 公司在大的策略上应该是一致的，针对不同区域和市场情况做一些调 整。如新品较多的一年，公司市场部、销售部门可以将主题活动和路 演等做一个统一的规划和部署，区域根据时间和

33、所需要资源进行计 划，审批通过后申请执行。一般来说，一年区域内都要做的几件事情，可以固定下来。如年 底的经销商会议；年初的二批商订货会，协助二批商的分销网络建 设；协助经销商对终端的直供和开发；旺季到来之前，进行消费者活 动之类，需要做一个年度的规划；中间可以穿插进行一些节日和消费 者的推广活动，如上面提到的主题活动和路演等。年度总体的策略，可以针对不同区域，不同类型的市场制定，成 熟市场以品牌推广、渠道控制、优化、新产品导入、加强团队的激励 为主；发展型市场以渠道激励，优化产品组合，培育重点市场和品项 为主；新市场以市场开拓、团队培训、渠道建设、终端覆盖和活动推 广为主，速度打开知名度，借助

34、渠道力量进行分销和推动销售。第四，年度费用预算费用的预算也是根据目标和目标分解进行，一般公司会按照销售 量的一定比例进行费用预算，费用就是那么多，你好怎么分配呢？一 般来说，市场费用包括：渠道费用、（经销商进货奖励、返点等、二批商活动、返利、换 货、破损等）终端维护费用（铺货、礼品）、消费者活动费用、促销 费用、品牌宣传、推广费用；也还包括人员工资、提成奖金等。费用 是业务人员的枪弹，没有费用，光凭一张嘴巴怎么能打退“敌人”的 进攻呢？费用产生于销量，但切不可仅仅为了销量而联合客户做出对 公司不利的事情。千万不要为了蝇头小利教唆或者听信客户的教唆截 留，虚报费用。因为这样做，唯一的一条路一定是

35、被客户制约而失去 对其监控的权利。切记。第五，市场组织架构及团队管理区域市场组织是保证效率的基础，很好的策略，也需要组织的保 证，才能由团队高效的执行。也就是说，区域市场的组织是否高效， 幅度是否合理，都是需要销售人员和管理人员引起注意。如果要把卖 场做好，就需要设置ka主管和业务人员，针对卖场的特点进行培训， 怎么陈列产品，怎么跟卖场的买手谈判争取最好的条件和位置，怎么 做卖场的促销，今年的各产品组合的卖场促销策略是什么等等。如果 是普通小店和通路为主，架构和人员要求又不一样，需要通路的业务 人员协助分销商建立网络或者终端；小店的业务人员，需要规划好线 路，按照线路进行寻访，需要有耐心和韧劲

36、。至于团队管理，需要做好三件事情，第一，督促或者帮助下属做 好计划；第二，具体的工作内容是什么？第三，做好区域市场考核的标准。第六，营销组合管理我们要向消费者提供什么？营销组合只是让我们很方便的考虑市 场的要素，这是一个框架，销售人员进行市场的大致分析时，可以做 到不遗漏。这是一个思考市场的框架，对销售人员的用处也是不言而 喻的。最开始，我们可以用sot进行一个粗略的分析。然后再进行4p的 分析。对产品来说，我们要分析产品有没有出现“老化”，有没有竞争 力，产品组合是否得当，形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品 是否合理，是否能够稳固市场。对渠道而言，我们首先要确定好渠道的政策，有政策才能将

37、经销 商管理好，区域的渠道模式是否需要调整，二级及以下的分销网络是 否需要提升和完善，终端网络是否需要开发，是否要进入新的渠道等 等。价格方面，需要具有相对的优势，中小企业或者新产品需要有较 高的利润空间，没有高空的支撑，只有靠渠道和分销的力量快速到达 市场终端。如果销售一般，特别是需要推动销售的产品，利润空间偏 低，渠道利润不够，是非常危险的。如果不幸遇到这个情况，就要用 新品和新包装或者产品升级进行置换。宣传、促销。常规的活动一定需要的，如卖场，战术产品可以做 特价、利润产品可以搭配礼品销售、新品配促销导购、走量产品做绑 赠等等，都要不断开展活动；在品牌宣传上，也要结合公司的推广创 新方式

38、，从品牌的层面上降低产品价格的依赖；如果是商超为主的产品，最好能跟卖场或者在卖场外面、附近进行一些主题的促销，规模 可以不大，但要有策划，有想法，引起目标消费者的关注。第七，执行和评估执行永远是一个热门的话题。说到执行就必须要跟目标结合起 来，大家每天都很辛苦，也很勤奋，但就是完不成目标，你说执行力 强吗？执行跟三个要素相关。第一是大家达成共识的目标，什么意思 呢？就是经过测算，努力，有策略就能达成的清晰的目标；第二，完善的管理制度和流程。很多时候，对销售人员的管理基本 是一个销量的考核，除此之外，过程管理，流程的规范很少。好的制 度不一定让人变好，但坏的制度一定会让好人变坏，所以，要用制度

39、来管理人，而不是用个人的好恶。第三，团队的整体素质。光有想法也没用，还得要落到实处，不是 一个人很强，而是整体的团队能力要达到要求。评估也是为了改进以及保证下一次做得更好，任何的方案执行之 后必须要有评估报告。评估报告的要点是，总体概括一下方案的执行 情况及影响力；检查目标的达成情况，为什么达到以及分析达不到的 原因。总结活动的经验教训，成功的经验和不足，投入和产出如何？ 消费者接触数量，影响人数，如果是促销活动，则要统计销售量、销 售额、顾客购买数量，人群、陈列、展示的位置，人员投入、现场气 氛等等。凡事预则立不预则废，这是我们耳熟能详的名言，销售人员如果 能做到全面、细致的规划、计划，离成

40、功的销售就不远了。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：jj001001126.销售工作规划附送：销售工作计划销售工作计划第一篇：药品销售工作计划药品销售工作计划20 xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题 进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要 求，药品销售工作计划。一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过 低，18.00元盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在33.60元，相当于19 23扣，部分地区的零售价格在17.10元盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到 单位盒的利润空间过小，造成了代

41、理商业或业务员不愿意投入而没有 进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因 是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟 通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新 的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投 入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将 可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代 表对公司也没有无忠实度，势必造成市场

42、竞争的混乱，相互的恶意竞 争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自 流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定 位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不 可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如 此，与我来公司的前提出的以0t、以农村市场为目标市场的市场销售 定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有 率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发 展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而

43、所有新产品进 行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医 药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险 的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而 产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无 疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所 有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚 至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝 对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、

44、信息反馈的处理速度和能力的机制的健 全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能 部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20 xx年工 作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合 与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风 险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支 持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：1、北京、天津下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底7200盒2、上海建议：公司

45、必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底 薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场，工作计划药品销 售工作计划。3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济 能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极 性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然 后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒 公司铺底：7200 盒4、黑龙江5、辽宁有较长时间的ot操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤 其是ot竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，

46、需要提醒向农 村市场转移。下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒6、河北能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄 唐山秦皇岛、邢台保定 等9个地区7、河南要求开发17个地区中的10个地区8、湖北要求下半年继续召开会议，进行农村推广9、湖南进行协助招商。10、广东要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店 费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。11、广西要求开发ot市场，12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让 利，可以送其他药品的办法。13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可 以送其他

47、药品的办法14、安徽15、福建报纸招聘16、江西报纸招聘17、山东确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。18、四川19、贵州20、云南协助招聘21、陕西报纸招聘22、新疆二、营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网 络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在ot及农村市场上，必须 加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。三、市场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年 底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求 在当地招聘，费用控制在20 xx内，公司用

48、货物支持，对不能配合的地 区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次 性销售5件以上，给予1件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动 荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的 威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现 状，让业务员全心投入;指定公司以ot、会议推广销售的网络组建模 式，再实现适当的微调，而不是放任自流第二篇：201X个人销售工作计划201X年销售人员个人工作计划市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销 售任务。暂订年任务：销售额100万元。一、对销售工作的认识适时作出工作

49、计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关 人员沟通，确保各部门负责人及时跟进。注重个人的绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行 全程的关注与跟踪。目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大 客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好 为客户服务。并结识人力资源各行业各档次的优秀产品顾问，以便与 客户及时的做好项目配合，并可以适当与同行分享行业人脉和项目信 息，达到多赢。先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户 当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑

50、现，讲诚 信不仅是经商之本，也是为人之本。保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各 项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天打 10-15个电话，每周拜访5-10位客户，促使潜在客户从量变到质变。 上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑宁 波市某些时间交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决 策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对 性的解决方案。3、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理 事项。三、销售与生活

51、兼顾，认真而快乐地工作1.定期参加一些同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流， 本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚 会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生 活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时， 送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进 彼此的感情，更好的交流。3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和人力资 源知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产 品，不断提高自己的

52、能力。以上是我201X年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难， 我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己 最大的贡献。第三篇：网络销售工作计划网络销售工作计划一、找准平台目前意向与篱笆网合作二、加强学习首先找一些装修行业店铺，看网站的经营状况和访问的人流量。在工作之余，阅读网络销售、电子商务、市场销售及价格谈判方 面的书籍，加强专业知识，掌握更多的业务技能，为将来的工作打好 坚实的基础。三、开展网络销售第一阶段：网店的初级阶段，做好店铺的作品描述及店铺装修。店铺装修风格与上级主管商讨，确定后店铺装修，开始营业第二阶段：每天维护店铺，发现有客户预约及时处理。新老客户的维护

53、与服务1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，平常要经常打电 话和在qq上联系，好稳定与客户关系。2、对所有客户的工作态度都要一样，加强家装疑难解答和服务意 识,及时处理客户反映的问题。3、和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探 讨，才能不断增长业务技能。第三阶段：网络推广的工作。1、进行网络推广，论坛，微博，博客经常更新维护。2、每天的店铺维护，新作品上传。篱笆网装修设计排名前四家郎观设计：风格以现代简约、美式为主设计收费：设计总监：200-260元皿，首席设计师：120元皿，资深设计师：80元皿施工设计费打5-8折半包：一般800-900元皿设计师9个卓帧linei设计

54、：风格以现代，美式为主设计收费：主案设计师80-110元皿，首席设计师120-160元皿，总监设计师 170-300元皿；两房、三房预收量房定金500元，复式以及别墅量房定 金1000元，在签署设计合同后，量房定金从设计费中抵扣。设计师5个印堂精品设计装饰：风格以混搭、简约、现代美式为主设计收费：主案设计师30平方（不接受纯设计半包施工折后价），资深设计 师80元皿，首席设计师120元皿，大宅首席设计师200元皿（面积 200皿起），设计总监300元皿施工设计费打5-8折半包：一般600-800元皿，中高端800-1000元皿测量金：公寓200元，别墅复式500-800元设计师14个翰高融空间

55、创意中心：风格以：新中式.新古典、现代美式、地中海，现代简约设计收费：资深设计师70元皿，首席设计师90元皿,设计总监170元皿施工 设计费打6.8折半包；一般800-900元皿测量费：500元设计师10个高端设计：（没有服务明星这一项，点击率低，热销指数低）莱士设计注重细节和服务风格以美式为核心，新美法古典、泰美、简约美式、美式新古典以美式核心。设计收费：600元皿，本地中低135皿起，外地最低250皿起。第五区创意设计：图纸以a2尺寸风格：现代、混搭、新古典。设计收费：高级设计200元皿起，设计总监300元皿起委托施工享8折半包：一般800-1200元皿云啊设计风格：美式、法式、古典、现代

56、。设计收费报价：平层320元皿，复式及别墅：350-380元皿，异地设计400-480元皿 纯软装设计：280元皿，商业空间设计：400元皿施工设计费不打折半包：1200-1500 元皿大胤设计风格：古典，现代，美式法式。设计收费：设计师280元皿，异地380元皿，软装180元皿设计费起价 30000元zoe （加拿大）780元皿承接面积300皿以上。总结：综合以上对比，普通装修点击率高，预约率也比较高，但是在里 面做的装修公司比较多，而那些装修公司的价格都是比较低的，如果 我们要在上面做的话，排名会很靠后，而高端设计更适合我们公司， 但高端设计点击率和预约率没有普通设计高，目前只有4家设计公

57、司 在里面做，也不存在排名靠后了。第四篇：销售工作计划公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为 国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开 辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数 额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并 已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉 大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观 因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结201X年度工作基础 上，决心围绕201X年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场” 的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各

58、项工作。一、市场的开发：创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市 场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品（包括产 品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国内市场的特 点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统 一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知 名度铺好了稳定的基础。同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销 售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识 和着力市场开发，灌输盛天实施理念。二、年度目标：全年实现销售收入2500万元。利润：100-150 万元；盛天产品在（同行业）

59、国内市场占有率大于10%；各项管理费用同步下降10%；设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务；积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他 事宜。三、实施要求：销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分 区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核 的方式与实绩挂钩，奖罚分明；依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟 15-20个省级城市的销售代理商；销售费用、差旅费实行销售承包责任制；设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人 的基础上，下半年初步形成新品开发能力，

60、完成总公司下达的任务计 划数；加强内部管理，提高经济效益：财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反 映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%；人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用 科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人 价值；产品开发费用管理。公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为 此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在201X年度中承 担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献根据公司201X年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的 总目标及公司201