销售业务管理重点范围

1、第一章P9二、销传计划的内容销售计划主要内容，就是合理确定计划年度的销传目标、销传收入、销传利润、销传渠道、销侈方式和销传策略。 即销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销住的目标值，将该销住目标值具体细分为销售额，再根据 销售定额来计算出需要的销售预算。P18根据销传成长率确定销售目标值销侈成长率，指企业计划年度销侈实绩与上一年度实绩的比率。销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销传实绩*100%比较精密的销传成长率，就须从过去的几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率n.ltttttV平均成长率=iiiiiiP21营销销碍预测的因素：（一）外部因素：1、市

2、场需要求动向2、经济发展变动情况3、行业竞争动向4、政府、消费 者团体的动向（二）内部因素1、销传策略2、销售政策3、销传人员4、生产情况P25销售预测方法：（一）定性预测方法它是由预测人员根据己有的历史资料和现实资料，根据个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断, 以判断为根据作出的预测1、专家会议法2、集合意见法：a、经理意见法b、销传人员意见法c、综合意见法3、购 买者意向调查法4、德尔菲法德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式咨询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨 论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，

3、最后做出符合市 场未来发展趋势的预测结论。P35销传配额的类型1、销售量配额2、财务配额3、销饵活动配额4、综合配额P38确定销传配额主要应考虑的因素1、销侈区域市场需求潜力2、销侈区域市场的竞争状况3、历史经验4、经理人员 的判断销侈配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、部门分配法5、人员分配法6、客户分配法 P43确定销碍预算水平的方法1、最大费用法2、销传额百分比法3、同等竞争法4、边际效应法5、零基预算法6、目标 任务法7、投入产出法第二章P58销侈组织常见问题1.效率低下2.管理失控（1）财务失控（2）信息失真（3）人员失信（4）关系失控3.沟通不畅追求短期利益

4、P60区域型销传组织三、销传型销售组织四、职能型销传组织第三章P75影响销侈区域设计的因素1、销侈区域目标2、销售区域边界3、销传区域市场潜力4、销传区域的市场涵盖5、销 售人员的工作负荷二、设计销传区域应实现的目标1、公平性2、可行性3、挑战性4、具体性三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销色:潜力3、组合销售区域4、销传人员工 作负荷分析5、安排销售人员四、设计销售区域的依据1、地域相近2、地域内因素的相近性3、地域内对本产品的需求度4、本企业的财力、物 力、及管理人员储备状况P91二、规划拜访线路1.确定拜访路线形式（1）直线式路线（2）跳跃式路线（3）循环式

5、线路（4）三叶式路线（5）星 形式线路（6） 8字式线路P95二、窜货的原因1、中间商为了完成销碍任务和获得高额奖励2、不同区域市场相同产品的碍价存在差异3、管理制 度有漏洞，监控不力4、抛售处理品和滞销品5、恶意冲击竞争对手市场三、窜货的表现1、分公司之间的窜货2、中间商之间的窜货3、低价倾销过期或即将过期的产品4、销传假冒伪劣 产品第四章P107（-）渠道结构1、长度结构（1）零级渠道（2） 一级渠道（3）二级渠道（4）三级渠道2、宽度结构（1）密集型 分销渠道（2）选择性分销渠道（3）独家分销渠道3、广度结构P109三、影响渠道结构设计的因素1、目标市场2、商品因素3、生产企业本身的条件

6、4、环境因素5、中间商特性P124二、技能方面1、客户服务能力2、语音能力3、分析能力4、团队工作能力P130三、销传人员数目的确定方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法P134（三）选择招聘的渠道1、内部招聘 优势：（1）招聘的风险较低（2）可以鼓舞士气（3）员工可更快适应工作（4） 招聘选择成本低 劣势：（1）使组织丧失活力，缺乏创新性（2）引发后续问题（3）容易引起内部矛盾2、外部招聘（1）校园招聘（2）媒体广告（3）网络招聘（4）利用各种人才中介机构招聘（5）内部员工推荐（6）猎头招聘（7） 其他招聘形式第五章P142三、销售人员培训的时机1、员工需要培训来熟悉工作所需的技能

7、2、员工晋升或换岗时3、环境的变化4、工作枳 极性下降第六章P154二、激励方式1、物质激励2、目标激励3、培训激励4、工作激励5、榜样激励6、民主激励7、环境激励8、竞赛 激励P160二、根据不同的个性心理采用相应的激励方式1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式1、优秀型2、老化型3、问题型（1）、缺乏干劲（2）缺乏持久力（3） 强迫推销（4）自信心不足（5）缺乏时间管理能力（6）怨愤不平（7）狂妄自大P165二、决定销传人员薪酬的因素1、付出的劳动2、职位3、受教育程度4、销售经验5、为企业服务的年限6、企业的 盈利能力7、地区差异8、行业间的

8、薪酬水平差异9、劳动力市场的供求状况三、薪酬管理的原则（二）公平性原则1、外部公平2、内部公平3、个人公平P170固定薪水制固定薪水制指销传人员接受固定的薪酬，不随着销传额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化（四）特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励。企业给予的特别奖励分为经济奖励和非经济奖励两种。经济奖励包括直接加 薪水、佣金、或间接的福利，如带薪假期、保险、退休金、非经济奖励的方式包括通过销饵竞争给予销传人员一定 的荣誉，如记功，颁发奖章和纪念品等。第七章P187一、选择评估方法应考虑的因素1、评估的成本2、评估的信度和效度3、评估的精度4、操作的难度5、估方法的适应性二、主要的

9、评估方法（二）关键绩效指标法关键绩效指标是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评 估的模式平衡记分卡平衡记分卡从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个方面来衡量绩效。它能帮助组织从不同的角度来思考组织整 体的发展方向，使组织能够长期目标与短期目标之间取得平衡，又能兼顾过去结与未来成效的绩效平衡。P196三、克服评估中的误差1、晕轮效应误差2、暗示效应误差3、感情效应误差4、近因误差5、偏见误差6、自我比较误差7、评估标准变化不定误差第八章P212（三）正确对待风险1、辨析风险2、预测风险3、面对风险4、评价风险P221（二）团队冲突的分类1.角色冲

10、突角色冲突是指两人或更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况第九章P231一、销饵方格理论1、事不关己导向型2、客户关系导向型3、强力销侈导向型4、销售技术导向型5、解决问题导向 型二、客户方格理论1、漠不关心型2、感情用事型3、防卫型4、公平干练型5、寻求答案型P238销售三角理论这三角或三边分别代表企业、产品服务、销传人员P241AIDA模式它的具体含义是指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去，从而激发客户的购买 欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。P244DIPADA模式Definition:准确地界定客户的购买需求I d e ratificati

11、on:将客户需求与产品的卖点结合起来Proof:证实销传的产品符合客户实际需求和愿望要求Acceptance:促使客户从心理上接受产品Desire:刺激客户的购买欲望Action:促使客户作出购买行为，尽快达成交易。第十章P269四、销传谈判的策略1、求同存异，刚柔并济策略2、步步为营，最后通牒策略3、以进为退，锦里藏针策略4、讨价还价，基辛格法则策略5、笑到最后策略P271二、客户异议的类型1、对企业、产品及销售人员自身的异议2、对满足需求的异议3、价格异议4、购买时间及财力异议5、服务和政策异议P280三、促成交易的技巧1、赞扬型、假定型成交2、利益总结型成交3、供求压力型成交4、T型账户

12、成交第十一章P311四、企业销侈风险控制的策略1、建设完善的销传风险管理体系2、建立客户资信调查和评估制度3、加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理第十二章P330（一）信用评价指标1、回款率2、支付能力3、经营同业竞品情况（二）客户信用等级分类1、AAA级2、AA级3、A级4、BBB级5、BB级6、B级7、CCC级8、CCC级9、C级P334二、持有应收账款的成本1、机会成本2、管理成本3、坏账成本P336（一）销碍、财务的监管1、在销传合同中明确各项交易条款2、定期的财务对账3、尽量减少赊账、代销的比例4、 对产品铺货的正确理解5、制定合理的激励政策6、建立信用评定、审核制定第十二章P348客户关系管理客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此 提示企业业绩