财产保险企业的发展战略

1、试论新生财产保险企业的进展战略摘要：垄断和 HYPERLINK / 知识经济背景下的信息技术是阻碍当今我国保险业进展的要紧外部因素。基础治理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建设流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素，同时也是新生保险公司制定进展战略的数据。因此，公司竞争力建设的核心是专业化经营，并建立以核心专长为依托销售服务网络，战略协作同盟，以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型治理销售模式。当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、WTO和信息技术是阻碍当今中国保险业进展的三大因素。新生企业要制定进展战略就必须要针对这三个因素进行。在严峻的市

2、场垄断和WTO的紧逼面前，微小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的，必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位，除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是专门虚或专门遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去，确实是战略。企业必须认识到假如战略错了，则战术上无所谓对错；只有战略对了，战术上的对错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业进展方向的决策。企业必须要重视对进展战略的研究，掌控生存环境的进展变化的规律和趋势，借用先进的理论来指导企业的进展，依照战略科学合理地安排短中期目标，变被动治理为主动治理，树立战略致胜的新思维，看重战略目标的实现。“百年老店”是战略策划的结果，而非经营

3、的结果。企业生存的寿命与企业考虑的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管，微观管死”的旧治理模式，加强战略治理和操纵，加大战术上的自主经营。 新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的专门时期，更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的进展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构，市场结构决定市场行为，市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的进展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。 下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司（以下称新生企业）的进展战略。一、当今财产保险的产业环境 （一）来自WTO的挑战 当今全球

4、经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业情愿与否，都必须预备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在全然性差异以及长期处于政府的政策爱护和国有企业一家独霸的市场垄断之下，WTO对中国保险企业来讲是相当陌生的。这种经济体制上的陌生性使我国保险企业所面临的挑战远比其它进展中国家保险企业在“入世”时所面临的挑战要大得多，风险自然也要大得多。如何抓住“入世”前最后几年的过渡期加速提高企业的竞争能力，充分做好迎接挑战的预备应是各家保险公司关注的焦点。 WTO对中国经济最大的阻碍确实是全球经济一体化背景下的国际分工

5、，所有的中国产业都将在这一框架下重新定位，作为服务业的中国保险业也将随之重新界定自己的服务对象。随着产业的重新排序和分化，市场将会分为厚利市场（profitablemarket）和薄利市场（unprofitablemarket）。有可能出现外资企业据有厚利市场而把薄利市场让给内资企业的产业格局。因此，假如定位不清中国保险业在新的分工体制下可能会丧失今天在本国市场的主导地位，沦为附庸。这将是WTO带来的最大的威胁。因此，国内保险企业如何审视自己的优势和劣势，“师夷之长以制夷”，通过抓住再定位的机会来化解强敌的威胁，在特定的目标市场上牢牢占据主导地位是解读WTO的关键。然而，这是一个复杂的组织再造

6、工程，而不是简单地“认识”问题。世界银行1998年进展报告提纲在谈到是“搭上车”依旧“落伍”的问题时指出“赶上并不是轻而易举，简单迅捷的事，需要的也不仅仅是资本积存”。 面对国外保险企业的大兵压境和国内保险企业群雄逐鹿的局面，新生企业从诞生那一天起就必须要预备走一条不同平常的进展道路和模式，尽快形成自己在新秩序中的专门竞争优势，把这场中国经济进展史上的最大变革所带来的严峻挑战变成自己进展的最大机遇。 （二）产业进展现状 （）进展时期定位 我们今天的保险业正处于产业化的初期。保险业作为金融业的一部分，早已存在于国民经济的活动之中，但其长期以来一直以传统的打算经济体制下一个“部门”的形式存在，不管

7、是经营形式依旧经营规模都不是现代市场经济体制下的产业。将当前我国保险业的进展时期定义为“产业化初期”而不是保险业的进展初期，目的是想更准确地描述出其历史的继承性和现时期的差不多特征，即一方面旧的打算经济体制下的垄断经营差不多相当成熟，而另一方面市场经济刚刚萌芽并正在遭到WTO的强大冲击。今天的中国保险业，既能看到萌芽时期的特征，向国际化进展特征，也能看到成长时期、成熟时期、甚至是衰退时期的特征。正是由于几个不同进展时期的重叠造成了复杂的外部环境，使新生企业在制定各自的市场策略和进展战略时普遍感到特不困惑，在具体实践中不断出现摇摆。 因此在现时期不管是政府的行业指导，依旧企业的进展战略都要分类实

8、施，断不可一刀切。这既是中国特色，也是中国保险企业制定各自进展规划的立足点。明确这一点对新生企业来讲是至关重要的，对指导新生企业制定各自的进展战略有特不现实的意义。 （）现存的行业状况 我国的财产保险业不是从无到有的，而是从打算经济体制下脱胎而来的，其必定带有母体的专门多痕迹。由于占市场主导地位的国有独资企业在向市场经济体制转化的过程中变化不大，因此整个市场环境的变化也不大。这要紧反映在市场的准入制度上、市场的结构上、政府对市场的监管上和业内的文化体系上。 从市场准入制度来看，由于保险业长期在封闭状态下运行，保险业已成为一个垄断程度相当高的行业。尽管随着我国社会主义经济体制改革的深化，特不是在

9、WTO的推动下，金融保险市场也在逐步开放，但总的来讲国家的操纵力度相当大，政策准入门槛相当高，开发度专门低，开放的进度也专门慢。目前的市场主体还专门少，竞争程度与其他行业相比还十分有限，已进入的企业能够充分共享行业垄断带来的利润。能够讲现存的行业垄断保证了各家保险公司的生存并使大伙儿差不多上能和平共处，但它同时也导致了整个行业经营治理水平始终处于粗放时期的状况，获利能力低下。1999年，财产保险的行业销售利润率只有4.4%，完全看不出朝阳产业的迹象。 从市场结构上看，新生企业经营空间狭小：传统的保险市场差不多上被瓜分完毕，潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。目前的市场结构是三个骨干企业的市场份

10、额超过了90%，其中最大的一家市场份额达到70%以上，而其余的各家只拥有不足10%，存在严峻的寡头垄断。新生企业的进入遇到了老保险企业在传统保险市场上的坚韧抵抗。为了猎取生存所必须的市场份额，新生企业不得不采取一种蛮力硬拚的策略，即价格战的策略强行开进，一进入市场便陷入了高成本、高强度的对抗。“卖”保单变成了“买”保单，企业经营成本激增，利润下降，甚至亏损。从政府对市场的监管上看，出于我国差不多国情的考虑，政府监管政策和法规对现时期财产保险市场阻碍较大的要紧有两点，一是对主导企业的爱护，二是对业内所有企业的自主经营权进行ot较大地限制。 具体来讲，前者由于垄断企业在行业中具有举足轻重的阻碍力，

11、而其从打算经济向市场转轨又进行得比较慢，因此政府的监管政策在相当长的一段时期内不得不向其倾斜，以保证市场的稳定和国有企业的主导地位。因此，中国财产保险市场的差不多格局和政策环境长期以来一直无大改变。以WTO为例，尽管WTO已迫在眉睫，但政府监管当局督促市场迅速向WTO标准靠拢的政策导向并不十分明显，力度也不专门大。除非国家主动用行政手段拆散垄断，否则市场仍在原有的框架内按照自己的老节奏蹒跚前行。因此，新生企业在相当长的一段时期内还必须在那个框架内生存与进展,无法完全按照市场规律实施真正意义上的进展战略。后者因为保险行业在国民经济中的专门性，国家一直对事实上行较其他行业更为严厉的监管，保险企业自

12、主经营权到位率专门低，与自负盈亏的责任之间存在专门大缺口，企业无法完全按照自己的意图在市场上运作，企业进展受到专门大阻碍，特不是投资方面。然而鉴于我国各保险企业严峻缺乏熟悉其它行业或业务的专门人才及经验，以及相关市场也处在形成时期这一差不多事实，完全放开，让企业自主经营权全部到位，也有专门大风险。就拿保险资金进入证券市场来讲，没有一个成熟的资本市场，全面开放投资亦是弊多利少。正是从那个意义上讲，政府对市场行为的强有力监管对新生企业来讲又是一种爱护。 因此，受到WTO的冲击和阻碍，政府监管模式将发生重大变化，逐步走向市场化，要紧监管职能将从对市场行为的监管过渡到对企业偿付能力的监管。向国际惯例看

13、齐将是保险监管的要紧进展趋势。 从文化上看，国有独资企业长期一枝独秀的局面造成了保险业根系一脉的结果，其后不论哪家公司成立都不同程度地打上了国有保险公司特有文化的烙印。其突出的表现是普遍存在重业务，轻治理；重业务人才，轻治理人才；重经验，轻理论；重短期经营，轻长期进展研究；重传统业务，轻创新等。文化的同宗同源造成了人才的同质性和思维方式的同质性，这是导致财产保险市场经常出现“过度竞争”的重要缘故，也是本文将在打算经济向市场经济转轨过程中诞生的保险公司称为新生企业而非新兴企业的缘故。新企业不等于就代表先进，老企业也不是落后的同义词。事实上老企业反倒是许多组织变革、产品创新的倡导者。这种现象值得新

14、企业格外关注，万不可掉以轻心。目前各企业正试图从那个特定文化的体系中突出重围，并初步取得了一定的成果。（三）知识经济和网络经济二十一世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识已从非独立因素变成了独立的因素，从潜在的生产力变成了现实的生产力。知识生产力正日益成为促进经济进展的关键因素。知识经济把信息和知识作为最重要的基础性资源，把人制造知识、运用知识的能力看作最重要的经济成果并以此导出信息化和智能化的新经济特征。知识资源的导入使经济获得了无尽的动力。关于生存在知识经济时代的企业来讲，知识资产正在取代金融资产、固定资产而成为企业最重要的资产。在知识经济时代企业的成功与否取决于知识的开发、传播、研究、教

15、育和培训，企业有无竞争力要紧看企业自主知识产权的制造力，而不再是它有多少钞票或多少固定资产，这是任何一个企业都必须正视的问题。那些能有效地开发和治理他们的知识资产并拥有比竞争对手更多的知识的企业将会进展的更好。人是知识的制造者和载体。因此，对人力资本和技术的高强度的投入是知识经济背景下企业运作的重要特点。信息技术及网络经济和文化的飞速进展是知识经济最突出的代表。信息技术向各个部门的广泛渗透，极大的提高了劳动生产率，加速了传统产业的升级和改造。所谓企业信息化，确实是利用信息技术改写和重建现有企业的全部治理和业务基础，提高企业的竞争力。信息技术的巨大进步使经济进展进入“柔性生产”时代，也确实是个性

16、化生产时代。企业经营开始从传统的集中式生产经营走向分散式生产经营。借助信息技术人们差不多能够在治理决策中心和营业终端之间实现实时治理。治理的跨距突破了传统理论的时空限制，能够延伸到任何地点，“贴近市场”的营销理论开始真正走入实践。如在传统经济时代，企业用集中来表现本企业的实力和地位，宏伟、豪华的公司总部曾给来访者留下深刻的印象，并使在如此的环境中工作的职员产生了极度的自豪感。但现在这种旧观念在分散经营的新经营理论的冲击下已让位给终端柜台的美观和现代化，让位给满足于顾客的效率感、方便感和信任感，让位给以整合顾客服务为中心的新的经营理念。OECD（经济进展和合作组织）在描述知识经济时指出过去人们把

17、企业信息化的终点放到企业内部的整合上，着眼点差不多上推动治理的进化；现在的重点则是放在企业的外部，即放在为顾客的服务上。这一点对身为服务业的保险企业来讲阻碍更为重大，将使现有的保险经营模式，特不是营销模式发生全然性的改变。新生企业应借助信息技术迅速建立起完全不同于老企业的经营结构，组织结构，和市场布局结构，按照前重后轻的新原则配置企业资源，竭尽全力贴近市场、贴近顾客，塑造新型的企业形象。 互联网的兴起为经济转型起了决定性的推动作用。互联网打破了时空的界限，无限增加了企业与潜在客户的接触机会，提高了交易的速度和规模，降低了咨询和交易的成本，简化了交易的环节，使快速、便捷的个性化服务和自助式服务成

18、为可能。保险业作为传统的服务产业毫无疑问也被“网”在其中，开始从资本劳动密集型向技术资本劳动密集型转化。在高科技时代，谁拥有技术，谁就拥有市场。尽管目前网上保险销售还存在许多问题，但这种新的销售模式正导致传统的保险销售方式出现一种革命性的变化，有着宽敞的前景。 知识经济及信息、网络技术时代的到来，给新生企业划了一条新的、平等的起跑线，使之有了跑赢大企业、老企业，甚至外资企业的机会和可能。但网络技术本身并不能保证新生企业一定会赢得下个世纪的竞争。获胜的机会在于利用新技术对企业再造的结果，即新的企业组织结构、规模和文化的形成，另外还取决于企业外部网络环境的成熟度。同时由于市场进入的科技含量大幅增加

19、，行业准入的资本门槛也相应大幅提高，新生企业要有充足的思想预备和物质预备打好高科技战争。新生企业能否抓住这次战略机遇，赢得新经济时代竞争，幸免被淘汰的命运，取决于初始的策略规划，而不是一两件新式武器或概念。 (四)当前新生企业效益不行的成因分析 （1）基础治理的薄弱 当前新生企业的一个共同特征确实是没有历史，横空出世。换句话讲确实是大都没有经历过从小到大生存磨练，一上来确实是几个亿甚至十几个亿的资产，除了钞票和一张金融许可证之外差不多上没有任何企业基础。因此先把企业的差不多功练好然后再把保险业务的功课做好就成了必定的次序。首先要解决企业该如何办？如此一个极简单又深刻的问题，这是基础；其次才是在

20、高科技时代如何办好保险的问题。目前各新生保险企业普遍面临的问题要紧差不多上基础治理滞后造成的，而非保险技术不成熟造成的。从保险技术方面看，各家财产保险公司在保险技术上的差距并不是专门大。在各家新生保险公司经营实践上，共同的特征是保险业务能力普遍强于治理能力，用业务治理代替了基础治理并普遍存在一种轻视基础治理和基础治理人才的浮躁文化。新生企业在基础治理未到位的情况下大规模上业务其结果是不言而喻的：最突出的是基础治理不到位诱发的内部道德亏损。 （2）不利的市场竞争格局 亏损的第二个成因是垄断状态下的市场竞争。垄断造成了新生企业生存与进展空间的过度狭小，为了拥有生存必须的市场份额，新生企业不得不牺牲

21、属于自己的行业垄断利润来换取保费，即用价格竞争的方式作为要紧的市场策略，这必定会导致市场次序进一步混乱。 由于我国垄断的根源在于社会制度的存在基础，即社会主义的市场经济（以国有经济为主导的市场经济），因此，希望近期内通过上层建筑来从全然上改变这一现状是不现实的（调整是有可能的）。企业必须要面对现实并找到那个环境下的适合自己快速成长的方式和道路。 (3)保险市场的专门性 由于保险企业的实力和无形资产在保险交易中的权重专门大，新生企业在起步时期一般只能选择那些费率高、标的小，风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场。因此便形成了千军万马过独木桥的局面，在个不险种上产生了“过度竞争”。过度竞争导

22、致企业成本居高不下。生存的问题一下子变成了新生保险公司面临的头号问题，进展的事自然无暇顾及，企业行为日趋短期化，十分被动地跟这市场走。 （4）保险技术二重性的阻碍 保险业务质量的好坏直接关系到企业的效益。保险业务质量评判要紧取决于核保核赔技术的水平。造成许多亏损的缘故是核保或核赔技术只是关。一般地讲核保或核赔技术含两个层面，一是保险技术本身，二是对保险承保对象所处行业的风险识不?t前者能够通过理论学习和培训来提高，后者只能靠实践经验的积存来增强，即阿罗（K.Arrow）所讲的“干中学”（Learningbydoing）。一般地讲，新生企业在第一个层面上并不专门差，差不多上处在社会平均水平上，有

23、些甚至还要稍强些。但在第二个层面上由于新生企业大都采取大企业、老企业的经营模式，没有明确的经营方向，大乎隆式地什么都做，再加上社会经济进展迅速，行业更迭频繁，新生保险企业专门难掌握承保对象的行业特征和防灾防损的节点，无法在短时刻内猎取足够的案例进行纵向积存，行业风险识不技能和承保经验积存特不缓慢，难以迅速形成有效生产力。许多交易都因无法充分利用过去的经验造成交易成本高于市场平均成本，导致行业垄断利润的流失。更严峻的是由于各个行业的风险点不同，核保人员不可能什么都明白，这种情况往往使核保环节形同虚设，硬性承保就会埋下重大隐患。为幸免出现这种结局，便会出现过度依靠再保险的现象-只要分得出去就保，把

24、再保险变成了新的核保部门，把收取保费也变成了收取分保手续费，企业无法赚取承保利润。在核赔方面的窘境与核保差不多类似，往往由于经验不够，不该赔的也赔了，导致利润的流失。另外由于这种经营模式无法有效地组织起企业的资源投入到新兴市场（有效需求率高的市场），新生企业不得不接着围绕着自己熟悉的传统市场（有效需求率低的市场）去与老企业、大企业抢市场。这不仅耗掉了企业应得的利润甚至造成了亏损，而且限制了新生企业的进展前景，使道路越走越窄。能够讲，企业业务经验的积存速度和质量，以及将他们迅速转化为生产力的机制决定了企业的进展速度和盈利能力。 （5）大项目、高风险业务的不利阻碍 对新生企业来讲，大项目承保尽管有

25、较好的经济效益和有形象宣传上的意义，然而大项目由于承保技术上的复杂性和展业层次过高也非轻易能够得手。承保大项目犹如攻城作战，城高沟深，非重兵不足以下。久顿兵于坚城之下则费用不足，锐气殆尽。企业易陷入进也不是，退也不是的窘境。从行销的角度看，大客户由于竞价力强，承保费率过低，在没有形成规模的时候，新生企业的风险也会专门高。因此新生企业在实力有限的时候不宜将大项目作为主攻方向，而只能以奇兵相待。假如乱打一气，则会对初创期的企业进展产生不利阻碍。高风险业务也一样，由于新生企业的实力较弱，对高风险业务赔付的承受力差，为了分散风险，不得只是度依靠分保，企业费了半天劲，只赚了个吆喝钞票，在基础治理不到位的

26、情况下，还会出现赔钞票赚吆喝的结果。大项目和高风险业务的利润积存慢，对企业初期成长贡献率低，并使企业用散了资源，错过了其他市场机遇，因此在创业初期不宜介入。 （6）企业文化建设步入误区 目前，新生企业在企业文化建设方面存在两大问题：一是专门少从长远进展考虑，即统一价值观入手，而差不多上着重于视觉形象和宣传，使企业文化建设流于形式，其结果是经历了数年的磨和之后，职员和企业领导人及投资人并没有在企业的理想和目标上达成一致；相反，在貌和神异的表面文章下，文化失去了它的凝聚作用和约束作用，企业理想受到普遍的蔑视和怀疑，利己主义恶性膨胀，短期行为成为主流。在基础治理不到位和文化约束力又专门弱的情况下，道

27、德风险导致企业亏损也就不足为怪。孙子讲：“上下同欲者胜”。假如大伙儿在企业差不多目标上方法不同，各有所图，无异一群乌合之众，失败是早晚的事。事实上企业文化是企业上层建筑建设最重要的部分，属于政治范畴。关于一个新企业来讲，政治的稳定直接关系到企业长远进展，因此一定要把企业文化的建设提高到政治的高度认识。企业文化的核心是企业政治，政治的核心是权威，权威的核心是价值观，价值观的核心是理想。理想是创建企业文化的源泉。企业的理想确实是企业领导人的理想，能够讲企业领导人有什么样的理想，就会有什么样的企业文化。换句话讲，理想有多大，事业就有多大。企业领导人必须是企业理想的化身，必须言行一致。假如一个企业领导

28、人表面上目标远大而实际上无时不在为自己的私利打小算盘，该企业的文化也必定是以私利为价值取向的文化，因为言行的差异会通过组织系统层层自上而下的传导。因此，在功利主义泛滥的今天，如此的要求是专门难达到的。然而“非立大志自拔于流俗者不能成大器，”一个企业要想做好就必须与众不同，必须要有长远考虑。二是在政治决策的模式上存在失误。民主和独断是两种政治决策模式在社会经济进展的不同时期起着不同的作用。采纳何种模式的利弊并非能够用科学或不科学如此简单地划定，而是对不同时期利弊轻重的权衡。决策的科学与否要紧取决于领导人的个人素养和决策机制的设计。一般地讲草创时期宜用独断的方式，民主是适应进展起来以后的决策模式。

29、在企业草创时期即实行民主决策方式会延缓价值观的统一过程，甚至会使这一努力瓦解。如经营上的分歧和利益上的分配往往会使人们依照隶属关系结党，进而演化为派系之争。派系的出现导致了治理上的不公平，是非没有标准，最终导致指挥系统的崩溃。因此，在企业创立初期就要把保持政治稳定当成一项战略任务来抓。要保持政治稳定就要建立政治核心。具体讲确实是要树立第一经理人的概念，统一政令，幸免出现双头政治和多头政治的权力格局。上层建筑对经济基础有巨大的反作用力。上层建筑质量的好坏将直接阻碍企业的生存与进展。尽管受到我国国情的限制有些理论并不能完全在现实付诸实施，但通过努力依旧能够建立起差不多上符合企业运作实际的企业文化，

30、使企业能够按照自己的特点和规律运行。二、实施以建设为企业核心竞争力体系的差不多进展战略 （一）企业核心竞争力建设的核心是专业化经营 所谓企业核心竞争力是指那些最差不多的、能使企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定超额利润的竞争力。核心竞争力有四个差不多特征：（一）具有充分的顾客价值，即对顾客能产生全然性的好处或效用；（二）具有较强和较持久的唯一性，即进入壁垒高，不易被模仿；（三）具有相当的基础性和延展性，应该能为企业打开多种产品市场提供支持，对企业一系列产品和服务的竞争力都有促进作用；（四）具有领导性，即总是在经营理念、治理工具、组织架构和产品创新等方面走在市场的前面。核心竞争力的实质是核心专长

31、的建设。核心专长的培养和进展是通过两个途径进行的，一个是通过内部的积存建立核心专长，一个是通过外部的兼并和重组来猎取核心专长。在社会分工不断深入和细化的情况下，企业必须明确自己能为之提供最佳产品和最好服务的目标市场，通过在目标市场上的长期积存来形成自己的核心专长。任何一个企业都有自己的核心竞争力，但放在市场上就会有强弱之分。最强的核心竞争力表现为一种能不断的制定行业竞争标准的能力。能够讲，谁能不断地制定新行业标准谁就拥有最终的核心竞争力。以目前的财产保险市场为例，垄断企业的核心竞争力构筑了当前的行业竞争标准，其他企业要想超越它就必须建立新的竞争标准。 核心竞争力理论认为企业超额利润的来源于其核

32、心资源和核心竞争力，企业所在产业的竞争结构并不重要，即便在存在寡头垄断的市场结构中，中小企业仍有可能赚到超额利润。尤其在知识经济时代，由于知识和资本的互补性极强，生产力的提高有时无需增加实物资本，而只要改进生产的组织方式就可实现。因此打破垄断的最好方式不是在原有的方式上拚抢，如价格战、资源公关战等，而是在新的生产方式上和特定的领域里向垄断企业发起冲击和挑战。企业必须认识到：它无法为市场中所有的顾客服务。企业不应处处与人竞争，甚至在一些市场上与握有优势的企业对抗，而必须找到并确认市场中最具吸引力，且最能有效提供服务的部分为自己的目标市场。该理论对在当前中国保险市场中的宽敞中小企业，特不是新生企业

33、，具有十分重要的指导意义。世界500强差不多上从专业性专门强的企业进展成今天的综合性大公司的。历史经验告诉我们，企业的进展的过程差不多上一样的，凡是从小逐步做大，从简单向综合进展的企业，生命力都专门强；凡是过早的铺开摊子，开始就往大的做，业务面面俱到的企业往往都难以为继。任何企业都无法违背那个客观规律，特不在大伙儿实力相差专门大而竞争却格外激烈的时候更是如此。即便是目前差不多在进行多元化经营的企业，也必定有一两项经营的重点作为自己的核心业务或核心产品，以使企业有一两个赖以生存和进展的依托或依照地，而不能泛泛经营。如微软的windows操作系统，英特尔的芯片和夏普的LCD显示器等。盲目多元化，往

34、往是一家企业走下坡路的开始；而任何一家成功走了多元化进展的企业，差不多上以相当的专业化水平为基础的。只有成为本行业的专家，才能做出真正的好产品，才能牢牢地占有市场，在激烈竞争中赚到超额利润。因此，产品的多元化或经营领域的多元化从来就不是问题，在什么进展时期实现多元化才是问题的关键。因此，就实际经营策略而言，收缩经营治理范围，强化?t营治理纵深，走先专而后综道路因该是一条兼顾生存与进展的、切合实际的进展思路。专业化确实是集约化。专业化带来的是易操作性和经验成本摊薄，使经验和知识能得到最大限度的发挥和利用，有助于一个没有经验的企业低成本高速度地积存经营治理经验。在知识经济时代，知识确实是资本，经验

35、积存得快，企业成长就快。就保险资源而言，由于我国的经济规模差不多相当大，任何一个行业的规模都足以支撑一个新生企业的成长，不存在吃不饱的问题。新生企业要解决的是如何选择一个或数个效益好并前景远大的行业作为自己的进展依托以解决吃得好和吃得久的问题。因此，在进展初期新生企业一定要有所为有所不为，集中力量，从一两个险种入手，强行进行突破，通过对核心业务的专业化规模经营，形成局部优势，做出名气，创出品牌，凭借其专业化优势，抢在不人前面先期瓜分甚至垄断某些利润较为丰厚的特定市场，迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的原始积存，实现高效快速的业务增长，然后再向其它险种或领域扩大战果，最终建立全

36、面优势。以后保险企业核心竞争力将是一个以信息技术为支撑的、具有为提供一个或数个特定保险市场核心专长的生产服务体系。“闻道有先后，术业有专攻”。针对当前中国保险市场现状和以后的进展趋势，依照企业所处的进展时期和在以后分工体系中的位置，建设专业化的核心竞争力是新生企业最为急迫的任务。做好、做专和做强是建立企业核心竞争力的差不多原则，也是新生企业在进展初期应奉行的进展战略。（二）建立以核心专长为依托的销售服务网络 企业的核心竞争力最终要反映在企业的市场竞争力上，即市场占有率和销售利润率上，而这与销售网络布局建设合理或科学与否有着紧密的关系。目前，新生企业分支机构设立的差不多考虑模式是哪里发达就在哪里

37、设（有些还会考虑股东的因素。但由于以股东划分业务进展方向本身不科学，这种经营策略实际上收效甚微）。这种设立方式由于在微观上没有明确的目标市场，新机构到里面去后缺少立足和进展依托，往往不得不参与恶性市场竞争，在没有任何优势和特色的情况下被动地进行混战，结果造成普遍性亏损。通常的规律是越是经济发达的地区，各家的分支机构设的越多，竞争越是激烈，新机构亏损越大。对总部来讲，如此的分支机构开的越多，财务压力越大，专门快陷入进展是亏损不进展也是亏损的两难境地，最后只能是把放慢进展步伐作为修正企业进展战略缺陷的一种权宜之计。专业化进展战略为新生企业分支机构布局提供了科学的依据。新生企业能够依照遴选的产业集中

38、度、产业重心转移趋向、本行业竞争度和综合经济进展水平四个维度的考虑来科学合理地设立自己的分支机构，以具有绝对优势的特色服务来占据目标市场。如此做能够幸免了无谓地恶性竞争，以最小的成本猎取最大限度的利润，尽早在新的市场握有一小块依照地，稳稳地站住了脚跟，为总部提供源源不断的现金流和利润，从而充分发挥了分支机构的作用。 （三）建立战略协作同盟 企业联盟是指企业个体与个体之间结成盟友，交换互补性资源，以期获得长期市场竞争优势。迈克尔波特讲，联盟是企业之间的长期协定，它超出了正常的市场交易，但又没有达到合并程度，是扩大市场而又不扩大企业的方法，也是一种不通过合并，就可取得纵向一体化的低成本和特色优势的

39、手段，并能产生1+12的效果。企业联盟的好处在于通过联盟双方均能够用更低的成本，共同进行更敏捷的对外竞争。对新生企业来讲结合自己的核心业务以产品为导向与国际上具有相关核心专长的保险企业建立较为紧密的纵向联盟或横向联盟，进行国家法律、政策同意的业务合作与交流是迅速跨越某些进展时期和为抗衡WTO冲击，将企业的治理水平和服务能力提高到国际水平，有效地占据市场的捷径。联盟不仅局限于业内，也可扩大到业外，要紧是借助其他行业企业或组织的行销通路扩大自身产品的销售。策略联盟分研发联盟、技术合作联盟、销售通路联盟、信息联盟、培训联盟、分保联盟、治理联盟、承保联盟、服务联盟等。尤其是销售通路联盟的建立有利于解决

40、保险企业，特不是新生企业，目前面临的一个特不棘手的问题：如何解决企业高位切入社会的问题，即如何让自己的业务人员能够尽早接触到潜在保户的上层人员，把推销变成“拉销”，从而迅捷地打开效益型险种承保的大门。 （四）建设以市场创新为中心的强大的可持续研发能力 知识经济时代的经济增长源泉是知识的积存和运用。因此要想赢得下个世纪的竞争就必须超常规地建设企业的研发能力，及时总结自己的经验教训，学习借鉴业内外先进企业，收集市场的信息并针对市场的现实和潜在需求作出回应，建立起学习型企业。在知识经济时代，企业的学习能力强弱决定了企业的前途。古语讲：“学有本源。”企业自身的文化建设确实是企业的大本大源。没有那个为基

41、础，企业非但无法学习汲取国内外先进企业的治理技术和经验，反而往往是“画虎不成反类犬”，得不偿失。 重生产，轻研究开发，是打算经济的遗产。在打算经济时代，由于一切生产和销售打算都由国家下达，企业无太大必要建立自己的“大脑”。目前我国的企业仍普遍不重视研究与进展，企业决策要紧凭领导人的经验。专门多企业把研究与进展部门作为一种装饰物。这一点在保险业显得尤为突出。相比之下，外国公司则把研发作为要紧的生产力，甚至是核心生产力加以建设。现在企业的生态环境也一天比一天严峻，再不研究新产品，再不研究市场及其进展趋势，就一天也无法混下去。尤其是WTO到来后将完全打破目前保险业的行业垄断，届时谁能满足顾客日益增长

42、的需求，谁将赢得市场。新生企业不能把希望被动地寄予在监管部门的各种爱护性措施上。否则一旦发生突变，企业就会赶忙面临绝境。 创新是企业核心竞争力的基石。企业核心竞争力的建设过程实际上确实是企业创新力的建设过程。由于创新能力的形成需要相当长时刻的积存，因此新生企业必须从创立之始就要把创新力的建设纳入整体进展规划。创新是一种能力，这种能力不是单纯的研究能力或开发能力，而是一种能够把握市场机会和技术机会，正确地做出创新的决策，有效地实施这一决策并成功地引入市场的能力。创新分技术创新、产品创新和制度创新。商业技术创新与科学技术创新不同之处是前者不完全追求技术的先进性而是以市场实现度和获得商业利益作为检验

43、创新成功与否的最终标准，研发的重点是市场。所谓市场确实是一定数量顾客有效需求的集成。市场的创新即不断依照顾客的有效需求推出其所需要的产品和服务，用新技术、新产品制造新市场。学习积存机制是创新的核心问题，是支持创新得以顺利开展的重要基础。创新是需要投入来支持的，必须在制度上、机制上予以解决。创新必须要围绕企业的核心专长进行而不能追时髦，更不能为了创新而创新。 创新分战略性创新和战术性创新。所谓战略性创新要紧是依照市场进展规律和趋势，预测出企业下一时期的创新重点。因此战略创新的重点是对产业更迭的研究与筛选。例如，产险的增长速度连续几年的与国民经济的增长速度，99年更直落到2.93%，与同期国民经济

44、增长速度相差4个百分点，完全没有体现出高需求收入弹性产品的行业特征。造成这种现象的全然缘故是由于国民经济内部各产业系统间的进展存在不均衡，各产业系统的进展速度有快有慢，有兴有落，而作为向其提供服务的财产保险业却没能跟上这种变化，及时调整自己的产品结构和行销策略，因此造成了今天财产保险业的窘境。这种窘境的具体表现是：一方面传统保险消费市场的有效需求在不断下降，但保险业的有效供给却在持续增加；另一方面尽管在新兴保险消费领域出现了巨大的有效需求，但保险业却没有形成相适应的有效供给。传统领域有效需求出现萎缩和新兴领域有效供给没有形成导致了现行保险供给系统出现结构性过剩。这导致了财产保险在产业形成的初期

45、就出现了“过度”竞争，使行业利润整体下滑，朝阳产业突呈“夕阳产业”的端兆；同时由于财产保险业没有主动搭乘上高速进展的新兴产业列车，因此无法与国民经济同步进展，自然也就发育迟缓。对新生企业来讲，新兴市场各方利益尚未定型，因而进入成本相对较传统市场为低（传统市场的利益格局已形成，新企业不易打破），战略回报高；另外新兴市场的保源优良，亦是保险资金的好投向，将会形成保险、投资的良性循环。孙子曰：“凡战，以正和，以奇胜。”这既是战争的法则，也是商战的法则。对新生企业来讲，正，确实是在传统的市场上解决当家吃饭的问题，属于战略防备，要紧解决生存问题；奇，确实是建设新兴市场的供给能力，属于战略进攻，目的是解决

46、可持续进展问题。企业能否笑到最后关键看如何出奇制胜。因此，新生企业战略创新的核心确实是找出这些新兴市场，加强对新兴保险消费市场供给能力的建设，及早形成对新兴市场的供给能力，淡出传统市场。 所谓战术创新，则指针对o品的创新。但产品创新不是盲目的，并非任何产品都有创新的价值。为了追求价值最大化，战术创新必须要放到战略创新的框架内，也必须要借助理论工具进行指导。因此，新生企业要推出有生命力的产品就必须首先研究所选定相关产业，即自己的目标市场（能够是一个，也能够是多个），研究这些产业经济寿命，然后再依照这些朝阳产业的具体需求设计产品。以往我们一直在倡导险种创新但收效不大，其中关键问题在于大都没有把险种

47、创新放到产业寿命的背景下进行，而只是围绕着传统市场进行产品“改良”，产品寿命过短。 从策略看，创新又可分为领先创新和模仿创新。新生企业的最大优势确实是能够模仿和借鉴前人的经验和技术，这是造就后发优势的要紧内在机理。因而模仿创新必定是新生企业的差不多策略。 （五）以电子商务为核心建设新型的治理和销售模式 所谓电子商务确实是在电子的手段下面重新建立企业的流程和组织（reengineering）,重写企业资源打算（ERP）。对保险企业来讲确实是借助信息技术使企业的人力服务能以电子的速度流淌起来，在信息流的基础上形成服务流，最终实现大量高速的现金流。 由于以后的企业经营严峻依靠企业信息流的速度和对其所

48、含重要信息的汲取。因此新生企业从一开始就要把电子化治理写入自己的进展规划并配备充足的资源。在信息泛滥的时代，培养和组织一支拥有大量高素养的信息分析专家队伍将成为企业克敌制胜的法宝。脑库和数字化神经系统（而不是网站）的建设将是电子化企业与传统企业的分水岭。 由于从理论上讲电子商务能够无限制放大企业的经营规模，企业在信息化后经营规模不是缩小而是扩大（“减员增效”将变成“增员增效”），成败的关键在于你的服务流能否跟上。因此必须把新型销售终端的建设纳入战略建设轨道，按前重后轻的原则配置资源，建立充足的、现代化的销售终端，把最优秀的人才、最多的资源都放到最贴近市场，最贴近顾客的地点，为顾客提供最高品质的

49、服务。 因此电子商务是一个社会性系统工程，它的建成是一个渐进的过程，真正进入有用和主导地位还需要相当长的时刻，如社会网络基础系统的建设，网络用户的规模和购买能力，网络消费文化和适应的形成，网络财务安全（既对企业而言，也对个人而言）等都还在发育中，远未到成熟期。对其目前在营销方面作用的不切实际的夸大将会过早耗掉新生企业有限的资源，从而造成严峻损害。因此，尽管对新生保险企业来讲电子商务是必由之路，越早明确就越主动，但并非立即大规模投入。从整合步骤看，要采取渐进式战略，能够分两步走。第一步先做好企业内部的电子化信息系统和的并网预备，第二步进行企业组织内部体系的改造（这是全然）。要注意与社会协调稳定进

50、展。一般地讲电子商务要通过四个时期：即基础网络建设时期、办公自动化时期、建设企业核心业务治理和应用系统时期；电子商务直接增值时期。 （六）“深根固本以制天下” 在现存的市场格局和行业环境下，只有通过认确实规划和较长时期的努力，新企业对老企业的优势才会展露出来。任何速胜的观点差不多上不切实际的。因此应该去掉浮躁的心态，着眼于长期的竞争，所谓“风物长宜放眼量”，等待时机。要耐得住寂寞，做到“三年不飞，一飞冲天。三年不鸣，一鸣惊人。” 进展是硬道理。进展不仅仅指速度，也包括效益。但不论是效益依旧速度都只有放到战略中才能看出它的价值。在不同时期要有不同的效益和速度指标。在企业内部环境已与企业外部环境不

51、可分割的情况下，主观想稳，客观形势是否同意？主观想快，客观是否有足够的资源来支持雄心勃勃的目标？另外效益是由速度的质量决定的，而速度质量的高低取决于战略资源投入的价值取向、数量多寡和治理实践运行的质量和水平。假如效益不行的缘故属于资源投入和配置问题，就要从根上解决，即从投资决策层解决；假如属于治理问题，就要从经营层解决即对战术措施进行调整。 新生企业的进展初期能够没有直接效益（但会形成间接效益，如无形资产、市场占有率、机构和规模经验等），但从战略上看，则必须要有直接效益，这是企业经营的起点也是终点。从那个意义上讲所谓效益决不能仅停留在是否有当期现金回报如此一个肤浅的水平上，而应该放在长期的基础

52、建设上。“深根固本以制天下”。新生企业要敢于加大在基础设施上的力度，打好进展基础，在基础上投入的越多，以后经营上的难度就会越少,进展就会越顺利；基础没打好，盲目上规模，就会出问题。基础打好了，再大干快上，加速进展。（七）治理人才是做好企业的基础，专业人才是开拓市场的基础保罗罗默在四要素经济增长理论中把人力资本排在第一位，而把新思想、资本和非技术劳动等因素依次排在其后表明了人力资本的重要性。知识经济的重要特点是对人力资本和技术的高强度的投入。企业的不断地学习和归类及利用信息的能力已成为企业市场竞争力的重要组成部分。人是知识的载体和学习主体，因而人的因素与企业效益的互动力越来越大。简言之，企业经营治理的好坏确实是对人的积极与消极两个方面管控的好坏。服务业是劳动密集型产业，人的素养高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与进展。因此，人才是服务业的最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的