普瑞纳Best 单元 3 询问需求

1、B E S TWelcome !BESTB- Basic 基本的E- Everyday 每天的S- Selling 销售T- Technique 技巧BESTBasic Everyday Selling Technique基本的日常销售技巧 是一种最有效果的、并能高效率地销售格润尔产品的方法 能体现各位每人风格的销售方法 不管遇到什么样的困难，都能成功的销售方法可掌握成功地销售任何一种产品的销售方法 销售4阶段 展示(SHOW)实证(PROVE)决定(DECIDE)提问(ASK)BEST vs 销售4阶段 BEST 销售4阶段 展开对话 询问需求 提问 概括需求 提出建议 展示，实证获得承诺

2、决定 处理抵触 一副图片 1,000句话BEST 销售技巧 展开对话 询问需求 概括需求 提出建议 获得承诺 处理抵触 Best 单元 1利用特性及效益的销售特性及效益销售是从满足用户的需求开始 为了了解用户需求，提出询问 介绍能满足用户需求的格润尔产品及程序 请阅读单元1的2-5页. 什么是特性？特性指的是关于格润尔产品、经销商或程序和服务等的说明。 相当于“这是什么”的问题的回答。 用户购买的不是格润尔的特性，而是效益。 什么是效益？效益指的是能给用户带来的产品的价值 即，这个产品能给我带来什么效益的回答 任何用户都从心里考虑用格润尔产品时能否节省生产费用、能否赚更多的钱？ 效益的种类经济

3、性 便利性 安全性 教材单元1的6-7页 效益的3种项目可增加收入或减少费用，属于哪一种项目？ 对产品或公司的自信，属于哪一种项目？ 可节省时间或使用方便，属于哪一种项目？ Best 单元 2展 开 话 题 成功地展开话题的效果节省时间，可直接进入主题 用户因你尊重他们的时间而感激可节省你们自己的时间 尤其在农忙等时间紧的时候，谁都会烦浪费他的时间的人 展开话题的3步骤如有必要，首先介绍你自己 讲出你拜访的目的 讲出你能给目标用户带来什么样的效益 尽可能多给用户说话的机会 展开话题怎么样？用户是否还继续想听我的谈话内容？ 有技巧的展开话题，可帮助你克服用户漠不关心的态度 问候/访问目的/效益？

4、您好！王老板，我叫李波，是格润尔公司的销售人员。今天来拜访您，同时想给您推荐格润尔养猪产品程序。这一程序在附近其它猪场使用，改善饲料效率并提高了猪场的经济效益。 访问要有目的仔细观察农场 听听其它养殖户的说法 展开话题的练习请向你第一次访问的用户展开话题 讨 论 1访问已成为格润尔用户的养殖户时，成功的对话开展是否也很重要？如果用户想跟你闲谈时，你认为寒暄之后就谈得好，还是等办完事情之后谈得好？ 完整的话题展开是如有必要，首先介绍你自己 讲出你拜访的目的 讲出你的拜访能给目标用户带来什么的效益展开话题的练习请向你第一次访问的用户展开话题 请向你的目标用户展开话题 展开话题的练习Best 单元

5、3询 问 需 求 询 问 是销售人员最有力的武器之一 寻找用户的需求和需要 可向用户提供有效的服务 提出什么形式的询问？想获得一般的信息时 提出 Open question - 开放提问想获得具体的或特殊的信息时 提出 Closed question 具体提问如果答案为：是/不是？ 提出 Closed question 具体提问开放提问的开始怎样？为什么？什么？ 也有例外的情况！您使用哪一种饲料？以下是什么形式的询问？您对格润尔有什么看法 您用过格润尔饲料吗? 您的奶牛产奶量能否达到您所希望的？ 您为什么觉得您的饲养管理程序不好？请转换成开放提问您的猪生长速度是否能达到您所希望的？ 您对现在的

6、饲养程序满意吗？ 您的牛产奶量能达到目标吗？以下情况时应提出什么样的提问？开始访问时 目标用户愿意继续谈话时 用户对你表示漠不关心，不愿意继续谈话时 如果你想获得一些特定的信息时 已了解到可用格润尔饲料满足的用户的特定需要时漏斗型询问 焦点一般事项什么时候使用？开放提问 开始访问时 用户愿意继续谈话时 想获得一般信息时具体提问 要获得特定的或具体的信息时 用户不愿意谈话时 询问内容（4个部分）对格润尔和其经销商的态度 目标用户农场的详细情况 改变经营项目或扩大经营的计划 目标用户的需要和存在的问题 Best 单元 4概 括 需 求 为什么要概括需求？提出建议之前必须要做的一步。 防止你直接跳跃

7、到结论。 确认你是否正确理解了用户的意思。 可防止发生一些误解。 也可以简单地概括访问时需要多提出的询问。概括的目的防止你直接飞跃到结论。防止谈论用户不关心的问题。 确认你是否正确理解了用户的意思。长时间询问可能会产生一些距离，通过概括可拉近距离 解决提出建议时可能会发生的误解。 概括需求是否完整？王明：朱老板，谢谢您抽出时间跟我们谈话，我们在确认一下我们所谈的内容，看看我是否正确理解了您的意思。 朱老板：好王明：您在寻找能使下一代提高日增重，降低背膘厚的公猪，同时想增加窝产仔数，除了这些之外还有没有我需要了解的？概括需求概括目标用户的需求。 询问概括的是否正确。 如果用户想订货？那就接收。

8、概括需求及确认您说蛋白水平14的饲料不能满足猪 25-40kg阶段的营养需要，所以需要蛋白水平更高的饲料，除了这些之外，还有什么我需要了解的？提问的类型 概括需求时使用什么类型的提问？ 开放提问/具体提问BEST销售技巧模式图 展开话题 询问需求及态度概括需求 概括目标用户的需求 询问概括的是否正确？ RUND BEST TRAINING大家上午好，让我们以热烈的掌声迎接新的一天的开始！首先非常感谢大家昨天对于我们工作的配合与支持，同时为了更好的完成本次BEST培训，我想了解一下大家对我们昨天培训的内容和方式的意见和建议。我们今天将加以改进，以祝大家更好更快地掌握BEST技巧。 大家以前听说过

9、BEST的请举手？你认为BEST可以应用于那些领域?你认为BEST培训有用吗？昨天的培训效果怎吗样有哪些可以借鉴的方面有哪些需要改进的方面你认为我们昨天讲解得太简单，是吗？看资料的时间是否足够？练习的时间过长吗？RUND BEST TRAINING非常感谢诸位配合我的工作，我想核实一下刚才所得到的建议？大家想还有没有我需要了解的其他方面的重要事项?OK,LET US GO ONLet us review what have we learned yesterday?RUND BEST TRAININGBEST销售技巧模式图 展开话题如有必要，首先介绍你自己 讲出你拜访的目的 讲出你的拜访能给目

10、标用户带来什么的效益询问需求及态度对格润尔和其经销商的态度 目标用户农场的详细情况 改变经营项目或扩大经营的计划 目标用户的需要和存在的问题概括需求 概括目标用户的需求 询问概括的是否正确？ WHYHOWBest 单元 5提出建议 特点及效益 如果讲出的是关于格润尔产品、程序、服务方面的内容？ 如果讲出的是关于格润尔产品、程序、服务能给用户带来的效益方面的内容？ 有技巧地提出建议的4步 介绍产品、程序、服务 询问以往的经验或知识 满足目标用户需求的特点及效益 询问是否认可你讲出的效益 1-2步 格润尔哺乳母猪饲料是专门为分娩前母猪设计的，您听说过这个饲料吗？ 3-4阶段 格润尔哺乳母猪饲料可提

11、高母猪生产性能，提高效益。饲喂这个饲料不仅能得到良好的仔猪，而且其适口性好，所以不会出现母猪不爱吃料的现象。从提高母猪生产性方面考虑，您觉得HIO哺乳母猪饲料怎么样？ 解说：推荐格润尔时最重要的是效益，因为目标用户最关心的是效益。所以提出建议时必须说出效益。这样才能给用户展示你和格润尔怎样满足他们的需要。 单元结束BEST销售技巧模式图展开话题询问需求及对格润尔的态度 概括需求 提出建议 介绍产品、程序、服务 询问以往的经验或知识 满足目标用户需求的特点及效益 询问是否接受效益 Best 单元6获 得 承 诺 承诺的种类 订货 答应参加用户会议 约好下次再谈 . . .获得承诺的3步骤 概括主

12、要的需求 概括主要效益 要求承诺 什么时候概括？ 遇到抵触时，先消除抵触反应后再概括 提出建议的过程受到干扰时 此次访问时提出建议，下次访问时要求获得承诺时 为了获得承诺 熟悉掌握RUND产品、程序及服务的特点及效益。 要找到目标用户的或用户的需求 要找到满足主要需求的主要效益 BEST销售技巧模式图展开话题 询问需求及对RUND的态度 概括需求 提出建议 获得承诺 概括主要的需求 概括主要效益 要求承诺 Best 单元 7处 理 抵 触 用户的拒绝 我得再考虑一下。 现在还不太清楚，下周再来一趟，到时我再给你答复。 饲料价格太高，所以不用RUND产品。 抵触的种类 漠不关心 怀疑 拒绝 请阅

13、读教材7单元的1-8页。 怀疑 不相信各位所说的 拒绝 不喜欢你所推荐的内容 阅读教材（9-22页） 对抵触的处理 为了知道抵触的种类 用开放提问开始 必要时转换成具体提问 漠不关心/怀疑/拒绝 漠不关心的情况下 用具体提问询问 消除怀疑 对怀疑表示理解。 展示实证。 询问是否接受你所展示的实证。 处理拒绝转换成询问形式。 .展示相对应的效益。询问是否接受所展示的效益。 为什么这么说呢？ 您认为RUND奶牛料不能提高产奶量吗 你在担心换成RUND程序之后产奶量会下降？ 关于换成RUND母猪饲料方面还有什么顾虑？开放提问/具体提问 怀疑/拒绝 如果目标用户不喜欢RUND产品、程序及服务？ 如果目

14、标用户不相信你所说的RUND程序？ 消除怀疑 先对怀疑给予理解 .说明你在认真地听 .绝对不能同意 展示实证 开放提问 是否认可你所展示的实证 对怀疑表示理解 我还不能相信RUND Optipork饲料是否能增加效益。 各位：提高猪场效益非常重要，所以我完全能理解您想确认RUND Optipork饲料是否真正提高效益的这一点。 用户：我对RUND分娩猪饲料不太了解 各位：维持母猪体重对任何用户来说都很重要，所以我完全能理解您想确认RUND分娩猪饲料是否能真正防止母猪体重下降。对怀疑给予理解 对付拒绝转换成询问形式。有助于找出想对应的效益。 有助于判断你是否正确理解了对方拒绝的原因。展示相对应的

15、效益。开放提问 确认是否接受所展示的效益。 怎么对付？ RUND哺乳母猪饲料太贵了。RUND程序太复杂，所以不愿意使用。 RUND只和大型用户来往。 B E S TBEST 销售技巧 展开对话 询问需要 概括需要 提出建议 获得承诺 处 理 抵 触 展 开 对 话 如果有必要，首先介绍自己 访问目的 如何让他得到效益询 问 需 要 开放提问 开始访问时获得一般信息时 目标用户想谈时 具体提问想得到特定的信息时 目标用户不想谈时 对方表示不关心时 询 问 需 要 提问内容 对格润尔的看法，态度目标用户农场的详细情况 改变或扩大经营计划 对需要或存在问题的认识 询 问 需 要 概 括 需 要 概括

16、目标用户的需要 询问概括是否准确 提 出 建 议 介绍格润尔产品，程序，服务 询问以往的经验和知识 介绍适合目标用户的特性和效益 询问是否认可这些效益 获 得 承 诺 概括主要的需要 概括主要的效益 请求给予承诺处 理 抵 触 为了了解抵触的类型 从开放提问着手 表示不关心时 针对需要和问题点具体提问 表示怀疑时 理解怀疑的态度 展示实证 询问是否认可实证 处 理 抵 触 表示抵触时 对话转向提问形式 .展示相对应的效益 询问是否认可效益 处 理 抵 触 经常遇到的拒绝价格太贵-生长快、料肉比低、成本低不赊销-对格润尔服务不满意其他一些用户都选择一些便宜的饲料厂家，所以不选格润尔对格润尔经销商不满意不能使用自家的一些农副产品相信其他公司对格润尔做出的一些谣言-没有赠送一些纪念品或促销工厂或仓库远经常断料只涨价不降价，政策不稳定其他公司能给厂长回扣想让猪生长慢一些，等过年时在出栏，所以不想要太好的饲料经常遇到的拒绝Thank You !八千万 十点踏遍千山万水叩响千家万户针对千差万别经过千思万想说尽千言万语吃尽千辛万苦历尽千难万险迎来千