试论谈判的策略

1、第七章 谈判的策略第一节 谈判的九战四十五策攻心战“攻心战”的差不多思想是从谈判对手心理与情感的角度动身，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。“攻心为上”是对孙子兵法中“上兵伐谋”思想的继承。“攻心战”常用的差不多策略有：中意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。中意感莎士比亚讲过：人们中意时，就会付出高代价。中意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等，具体地讲，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。在运用中意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，

2、双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。头碰头策略的具体形式众多，有个不访问、共同参观、巡游、娱乐、宴请等。私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜爱在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时刻，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜爱喝早茶谈天等。在“头碰头”时，要做到外松内紧。鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。过早进入主题，只会“欲速而不达”。恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮悲

3、伤相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而同意我方条件的做法。恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮悲伤相，甚至磕头；另一是言词，讲悲伤话，如“我回去要被批判”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。“求求您，高抬贵手”等。这一策略日本人最常用。在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。奉送选择权“奉送选择权”是一种有意让对手任意选择可同意的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。在运用奉送选择权策略时：一要量有度，也确实是每种

4、方案的差距不大，如在“物与钞票”、“简与繁”上做文章。二要时相宜，亦即采纳该策略一般应在双方通过激战之后，或双方相持时刻较长，或到了谈判的最后时刻，如此效果较佳。过早往往会造成对方贪得无厌。蘑菇战“蘑菇战”的差不多思想是以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期的目标。国外谈判专家认为，谈判策略的实质就在于有意拖延，以最大限度的自我克制来拖延。在谈判中，有经验的谈判者总是情愿等待较长时刻，而又有耐心地不断探究，并不急于解决问题；然而，缺乏经验的谈判者，往往担心不可预料的情况发生，以“夜长梦多，事久生变”的思想来束缚自己。“蘑菇战”常用的差不多策略有：

5、疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时刻、车轮战等。疲劳战也称“疲乏策略”，它系通过有意安排超负荷、超长时刻的谈判，干扰对方注意力，瓦解其意志，动摇其立场，从而查找漏洞的方法。劳师易败。疲劳战策略的做法可采纳连续作战，长时刻会谈，让对方丧失耐心与兴趣。具体地讲，又可分作劳力与劳心两种形式。扮菩萨指对己方的不同意见，不管对方如何陈述理由、改善态度，都立场坚决地予以否决，使对方不知所措，只得重新考虑，以猎取谈判利益的做法。扮菩萨就要像菩萨，具体地讲应严肃认真地听取对方的意见，诚恳反复地分析自己的看法；要有菩萨般的慈爱，笑容可掬，目光深远，正襟危坐，端庄大方，可敬可畏，高深莫测；表现坚决不移的态度，既可用言语

6、，又可用体语，如以摇头或微笑表示不同意。首先要位正，不能使自己处于郁搅蛮缠的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的关键不能外相怪诞，蓬头垢面。挡箭牌又称“权力有限”，它指一种在自己的躯体前面持住盾牌，在自己的立场前面查找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚决己方条件目的的策略。它旨在转移矛盾，常用手法是上推下卸。“上推”可表现为，需请示上司，或需由有关部门审核批准，或以等待批复为借口；“下卸”则可称此事有专人负责，届时可与他讨论磋商等。要善于隐蔽手中的权力，甚至还可假设一个决策人，以幸免直接或即刻回答对方的问题，推卸责任，拖磨时刻。所有的“盾牌”均以虚为妥，用真人真事则易漏难挡。磨时刻又叫“

7、拖延策略”，它是在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的方式消耗谈判时刻，造成谈判的低效率，等待对方改变看法、作出让步的方法。“时刻会改变一切”，这是一句古老的格言，磨时刻策略不是漫无目的，不是放任与失控，它是时限的游戏，是耐心与韧性的考验。磨时刻的具体做法是重复、沉默和操纵节奏。重复是重申，属于合理的磨，它与扮菩萨不同，反复讲理，以软来磨；沉默是金，沉默常常使对方专门难摸清你的真实方法。节奏的操纵要紧是通过议题切换与反馈意见的时刻操纵来实现，它与疲劳战不同，并不采纳边疆作战来实现自己的目标。在运用磨时刻策略时，切忌无礼和闲扯，这会引起对方的不满和反击。车轮战指谈判的一方采纳不断更换人员的方法，迫使

8、对手重复谈判，从而使对方疲于应付、力倦神疲的计谋。车轮战属于集体项目，操作时有一定的难度，因此，要把握好攻击目标的选择、参与人员的编排、参与者投入的时机、谈判语间的准确等环节。具体运用时常常是有意将己方参与谈判人员的权威层层提升，并层层将达成协议报批，通过这种方式迫使对方一再谈判。影子战“影子战”的差不多思想是谈判者充分利用信息交流的深浅状况和对方急于猎取信息的心理，以假当真，以假乱真，迷惑对方，使对手所获情报失真，从而阻碍对方的推断和决策，达到己方的谈判目的。“影子战”实际上是一种信息陷阱，它是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。差不多策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计等。稻

9、草人指在谈判中依照需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此讲服对方，使其相信让步与该“存在”相应的方法。运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译有意透些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。空城计“空城计”系在谈判中以自信的态势以无充有，或以“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强势，迫使对方调整态度和条件的做法。空城计的“空”确实是苛刻。具体讲，要求比对手可能的高，比自己需要的严。譬如，处于卖方时，要价高且其他条件严；处于买方时，出价低且其他条件优。强硬的态度是保证

10、空城威力的基础。在运用空城计的策略时要注意渲染，即要精心设计依据，像模像样论证。此外，使用此策略必须要有灵活的态度，要审时度势，了解市场状况、供求关系、对方需要等。欲擒故纵故纵可具体体现在态度、进度等方面，在态度上，己方应采取不冷不热的姿态，只是于殷勤，不急于求成，不勉为其难。在进度上，己方则表现为不紧不慢，张弛有度，不主动加快节奏。声东击西声东击西是一种在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。声东击西策略在实行中：首先要选择至少两个客观议题，并将其中一个作为障眼之用，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。其次要善造声势。自己不成问题且可灵活退让的内容应成其“东”

11、，而志在必得的议题当成其为“西”，前者应作为造声势的问题。再次是交换双方条件。在前两项工作完成之后，就能够顺其自然推出“西”的议题让对手考虑，即以“东”换取“西”。一忌“声东”无理；二忌“击西”误时。木马计也称作“回马枪”，它指在谈判中佯装对对手的论述、立场和条件关注、有兴趣，甚至装出认真考虑的模样，把对方的信息、“底牌”搞到手，再利用这些信息攻击对方，使其处于不利地位，从而获利的谋略。在实施中分佯败与进攻两大步骤。佯败在谈判中表现为几乎被对方讲服而放弃自己所持立场，具体要在关注、理解、悦服三环节上下工夫。惟有如此，才能将对方的信息搞到手。进攻实系反击，其内容是重复对手讲过的话，讲过的理，只是

12、得出相反的结论。强攻战差不多思想是在谈判中以绝不退让或以高压的强硬立场迫使对方让步。兵书上所谓“置于死地而后生”，是强攻战策略的本质精神。在谈判中，强攻战不怕形成僵局，它随时可能发生，又随时能够死而复生，尤其关于意志薄弱者或缺乏经验者有极大的威慑与震撼作用。“强攻战”常用的典型策略有：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生等五种。针锋相对“针锋相对”是指在谈判中对对手的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，迫使对方放弃原要求的做法。在运用针锋相对策略时：一要忌火，既不能发火，也不能走火。针锋相对是讲透道理，不是拼嗓门、耍脾气；针锋相对又不能“乱弹琴”，不要偏离主题。二要忌无

13、理。针锋相对是以理服人，不是无理取闹，也不能休取诡辩方式，理由要充分，有讲服力，有重量。扮疯相指在谈判中依照对手的言语或谈判情节，有意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以晨慑对手，动摇其谈判决心，迫使其让步的策略。采取扮疯相策略时，经常被使用的典型“疯相”要紧有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊嗓子，甩袖子等。在运用扮疯相策略时：一要坚持装疯有理，不能莫名其妙发作，带有明显的情绪化，否则对方用“以静制动”化解，反使自己被动。二要注意退路。此策是一种自我暴露，必须设有防线和退路，否则会造成谈判的无谓破裂。最后通牒又称“边缘政策”，它指在谈判进行到一定时期，通过提出新的条件或某个期限，作为对谈判中合同成败的最

14、后决定条件或最后时限，逼迫对方作最终答复的方法。最后通牒是外交术语，通常是一国对另一国提出苛刻条件或绝对要求，限制其在一定时刻内同意其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实施经济制裁，甚至使用武力。最后通牒有两种方式：最后出价和最后时限。实施条件一般有：使用的一方处于极为有利的谈判地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都差不多使用过，均无法改变对方的立场；自己的让步差不多到了极限，再作任何让步都会带来巨大的损失。在具体运用时，态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害关系。另外，发出最后通牒的身份越高，其真实性也就越强，因此，补救难度较大。只是，采纳新指示法、升格法、重新出价

15、法等均可风光下台。新指示法强调从上级那儿获得新指示；升格法是更换谈判人员，只是新的谈判人员应比原有的级不更高；重新出价法则提出全新的计价方法，或全新的要求，或全新的条件等。最后通牒不可滥用，过多使用，不仅会损害双方的感情，而且到最后并无多大效果。最大预算也称最大权限，它指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围，亦即以自己的最高预算或最大授权迫使对方作出让步、同意自己提出条件的做法。一方面，最大预算的多少是值得推敲的，要留有余地，万一对方坚持原先立场，要留有后手补救。另一方面，要让对方同意，必须伴之以一些手法，如制造友好和谐的氛围，使用热情洋溢的言语，显增危机困惑的处境等。在运用最大预算策略时：一

16、要突出保密观念，二要选择最佳时机，三要采取灵活态度，不拘泥于某一项条件，应进退自如。绝处逢生是指谈判中对己方的立场或对方的条件，以绝对性的语言加以确信或否定，使双方处于绝境，并从中找一相互妥协的新方案的手法。在“绝话”的表达方式上，应以态度强硬而平静，以直叙的方式表达；态度强硬而平静，以设问的方式表达；态度强硬且兴奋，以正面直述的方式表达；态度强硬且兴奋，以反面提问的方式表达等四种方式。蚕食战其差不多思想是坚持以小积大，步步紧逼，耐心地、逐步地达到预期的谈判效果。也确实是讲，在谈判中要将自己想达到的目标分成若干个分目标，而每一个目标由于过小，可能可不能引起对手的注意和警惕，由此使对方对分目标逐

17、一作出让步，从而一步一步地达到我方的总目标。其差不多策略有：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。挤牙膏要必须抓住挤的对象、理由与时刻等三个环节。挤的时刻不仅有长短，而且有次数，应因人而异，因事而异。在运用挤牙膏策略时：一要讲究理由充分、客观。二要注意既要敢挤，又要善挤，模样像挤，却心慈手软。小气鬼指在谈判中对大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，鸡毛蒜皮均不放手，还要大加渲染，生怕不人不明白的策略。斤斤计较，在西方人看来是一件天经地义的事。其核心是让利。在做法上包括两方面：一是选出欲让的利。二是让出时要争、炒，即炒作，将小利讲大，易让利讲成“拼死命”，让对手有“成就感

18、”。也确实是讲，哪怕让出一丁点的利，也要讨个讲法，伴随着一场大喊大叫。连环马指在谈判中坚持你我各让一步，确保条件互换的方法。是一种互换精神。在运用时，一忌无理，无忌无账，也确实是要及时互换，及时入账，否则会被对方多次重复使用。减兵增灶类似于“浑水摸鱼”，它指在谈判中卖方为提高卖价而巧立收费名目，买方为压低买价而精心编制缘由的做法。商战中，灶多或是名目多，或是缘由多；兵少则或是付出少，或是价格低。因此，建灶要有依照，立灶要有想像力。步步为营是指在谈判中关于交易的文字或数字条件的每一次进退都采取坚决推进或坚韧防守的步步为战的方法。如何坚持追求的条件，这就要为各项条件的成立查找借口和理由，并讲究表达

19、技巧，总之要令人信服，这是该步骤的精华所在。擒将战其差不多思想是针对谈判的要紧负责人、主谈而采取的一系列制服手法，以达到自身的目的。其差不多策略有：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法等五种。激将法指有意用话语和行动刺激对方，使其或感到坚持自己的观点和立场会直接阻碍其形象、自尊心和荣誉，或觉得自己认为最崇高的被他们攻击和轻视，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的谋略。其要害是让适度方主将兴奋而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。常见的自我表现方面有：个人的面子、权力、地位、形象、声誉、阻碍等。另外，激将时的表达方式也十分关键，激将时态度要真诚，语气

20、要友好，最好站在对方立场考虑问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情，效果会更佳。最忌人身攻击，也确实是不要对对手的躯体缺陷、运气等进行刺激。宠将法指在谈判中以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对手产生一种友善、好感与信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的目标得以实现的做法。用好言颂扬对方，也称为“高帽子”策略；至于物资赠送对方，就有一定的度，否则确实是糖衣炮弹。按道德与法律为界来策划，可将其分为戴高帽、个不活动和送礼三种。运用时要因人而异，对号入座。在使用时应讲究“即时效果”，追求“立竿见影”。感将法指在谈判中刻意以和气、礼貌的语言，勤勉、守信的行动使对方感到实在不行意思坚持原方案，从而

21、达到预期效果的方法。注意一要定位正确，即为了感动对手，要把自己定位于向对手学习的地位上。二要态度诚恳，也确实是要让对手感到自己朴实、真诚、坦率、认真，以便打动对手。三要作风勤勉，要充分表现出工作效率与不辞劳累的精神。告将法指在谈判中通过在对方主谈的上司面前讲其坏话，达到施加压力，动摇其意志，或挑起对方上司对其不满，乃至撤换主谈的做法。告将要有状，那个状确实是欲告之将的问题，该问题既是己方感受到的，又必须使对方上司也能认同的，否则就不成其为问题。因此告状的核心在于，要让对手的上司关注并产生不满。递状的方式能够是信件、电话、专访、宴会、电子邮件等。在运用时，一忌状情不实，二忌对人不对事，三忌无后续

22、措施，要以安抚政策为后续，确保买卖不成仁义在。导将法指在谈判中己方利用各种机会，有意识地将在逻辑上令人置信的信息灌输给对方，使其依据所获信息与己方形成共识，从而达到对方理解、信任己方的策略。导将法是一个过程，共间包括确定目标、编织信息，以及运用信息等环节。最忌采纳讲教式的灌输。居高临下、夜郎自大，老师自居，目空一切都会使对手产生恶感，阻碍该策略的成功。运动战其差不多思想是：当一种渠道不畅时，自然地要求查找第二种甚至更多种的渠道；当进行某一项谈判的同时，预备预防补救措施，即不限于一个阵地的谈判策略。谈判的运动，能够是物质与地点的移动，也能够是精神与态度的变化。灵活变换谈判对象、议题、地点、态度、

23、方法等，均可属此战系列。运动战的差不多策略有：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应等。货比三家即引入竞争，它指在谈判中为使对方处在竞争或被选择地位，同时将与其竞争或与其同行的对手请来谈判，以选取其一的做法。引入竞争机制，使对方感受压力，打乱对方原先部署，迫使各方竞相退让，可使己方获得最大利益。此策略系买方经典策略，买方拥有选择权，卖方也能够用，共前提是卖方的商品要有竞争力，市场地位较强。货比三家策略的基础是有货且可比。运用时，一忌不可比，二忌比不准，三忌无效率。一二线又将预备队，指在谈判中有意识地将自己人员分为台上和台下，使在与对方交锋时预备工作、决定方案等具有回旋余地，并能伺机出动台

24、下人员投入谈判，以求预期谈判效果的策略。在该策略中，二线人员既可做好收集情报等支持性工作，又随时能够上阵，故此法也能够称为预备队策略。一般来讲，二线的主角应比一线的主谈地位更高。红白脸系在谈判中时而以白脸，时而以红脸的形象出现，通过态度的变化来干扰对手的谈判意志，以求得谈判中优势的方法。中国京剧典型的脸谱释义，白脸为坏人，凶狠强硬，人称鹰派；红脸为好人，善良和气，人称鸽派。该策略的表现形式是：又打又拉，软硬兼施，刚柔相济。红白脸的角色是谈判成员内部的分工，而不是自身的矛盾，因此，必须对他们的角色、逻辑、讲词作出分工和安排，以示合理性。运用时要注意，白脸要凶狠而不蛮横，讲究形象，不落俗相；红脸要

25、和气而不软弱，衔接适当，掌握火候。化整为零指在谈判中将整体不能谈下的条件分成几个部分，分不作为不同的内容，以求各个击破，最终实现整体目标的做法。要注意技术性强的项目化整为零时应强调“技术保证”为前提。易地效应指在谈判中有意变换谈判地点，以改变对方的谈判态度，从而实现既定谈判目标的计谋。天时不如地利，有时地理环境对人的情感和欲望会产生重大阻碍。关键是易向何处。那个地点的地点是个广泛的概念，能够是都市、国家之不，也能够是会场内、外之分。易地旨在改变谈判氛围，便于讲服对方。易地的时机也专门重要，一般以谈判的中、后期为宜。易地还需要理由，原则上理由应是积极向上的，换位考虑性的。外围战其差不多思想是，在

26、谈判中，有意针对阻碍双方谈判决心的因素，采取一系列预备性的、清除性的措施予以清扫，以保证谈判的全局效果。在军事上，攻城之前先清除攻城的障碍，是一种常见的做法。外围战常用的差不多策略有：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子等五种。打虚头即挤水分，指在谈判中为突破对方防线，动摇其立场，对其最不合理的条件或价格部分，也确实是最虚的、水分最多的条件展开攻击的方法。打虚头策略重在三点，其一是找虚头，其要害是准。其二是编理由，关键是稳。其三是打虚头，要点是狠。在运用打虚头策略时，一忌抓不准虚头，它包括打虚头要从虚的成分最多处起手，这也是找准虚头的应有之义。二忌打虚头欠狠，编织理由时就可采纳一些“恶人”的

27、做法，如“攻其一点，不及其余”等。反间计也称“离间策略”，指离间对方贸易伙伴关系或谈判成员关系的策略。其关键手段是利用矛盾或制造矛盾，使他们之间产生猜疑，以削弱他们的力量。在谈判中，“反间”被借用，仅指拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采取挑拨、拉打结合的手法使对方不和。反间计策略的要紧环节有确立目标、选择对象、离间手段等。具体做法可采取利用优惠条件离间对方的贸易伙伴，等离间成功后再变更优惠条件或附加条件；利用或制造对方主谈与其上级或其助手间的差异与矛盾，削弱其力量；强调对方人员中的某成员与我方人员中的私人亲热关系，引起对方猜疑，引发对方内部信任危机等。在运用反间计策略时要注意选准对象、选清缘

28、由，选好时机。对象不适，造成阻碍不大，或该对象不吃你那一套，只能使策略失效；缘由不清，策略就失去基础；时机则强调策略的效率，要边实施边加快目标的实现。中间人又叫“中间斡旋”，指在谈判中各方陷于矛盾不能自拔或陷入僵局不能破解时，从外界寻求有阻碍的力量来缓解各方关系、立场，并谋求各方可同意新方案的策略。一般来讲，中间人应能调和双方关系、讲服双方的人。可供参考的条件是：资深的、德高望重的权威人士。缓兵计“缓兵计”系在谈判中为争取时刻和机会，关于对方的讲辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状态的做法。“缓兵”的目的是幸免过早地决断，为己方制造战机，或因对方急于求成而有意推迟，或为了拒绝对方的要求，或

29、为了变革己方的承诺等。具体做法有：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤销主谈任命、紧急请假推托、借用译员掩护（跨语种谈判）、建议临时休会等。过筛子过筛子指在谈判中有意反复地将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。该策略有双重功能：程序功能和策略功能。过筛子策略需历经清理、调包、过滤等过程。清理的对象是双方谈及的议题、所持的立场和态度。在清理中可分出合理与不合理、可同意与不可同意、可谈判与不可谈判。清理能认清形势，看出破绽。调包是在不经意的相互核对中将模棱两可、模糊不清的条件和理由加以利用，变成于己方有利的条件和理由。过渡英明要全面、定性，并在此基础上推进自身的立场。九决胜战谈判应该是双赢。如何以代价最小而效果最好的手法尽快签约，这是谈判的“胜相”。或者