房地产的营销

1、.：.；房地产的营销知识一、概 念 、做房地产工程胜利的关键是什么？ 例：一场球赛胜利的关键 根本功 教 练 战 术技巧与配合 根底 中心 关键 一部电影胜利的缘由是什么？ 剧 本 导 演 演 员 根底 中心 关键 项 目 策 划 销 售缺一不可 根底 中心 关键 做房地产的目的是把房子换成钱 、没有卖不掉的楼盘，只需卖不掉的营销 意思是：只需营销做的好，那么房子一定卖得掉。 什么叫营销？ 营销：营是运营，运营是谋划，销是销售。 二、产品规划，主管营销 、房地产的销售就是有谋划的去销售，叫房地产的营销。 老 总 工程部 销售部 、经过谋划的营销有二个益处： 能添加产品本身的价值或产品的副价值。

2、比同类产品卖得高 经过谋划的营销能够会发明奇观。 例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。 、营销从什么时候开场进入形状？ 应该说是从看地的时候就曾经进入形状了。 、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进展一切的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推行等等。 营销贯穿与整个房地产开发的全过程。 银行是帮富人的，不帮穷人。 全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。 做一个工程前，必需每一个细节思索仔细。 房地产工程的刹车是什么？是营销：一是谋划，二是销售。 、房子卖不掉怎样办，是什么缘由，都要仔细思索到、思索成熟。 地段、配套、户型、价钱、规划、设计

3、外立面、大门、围墙 三、现场如何克敌置胜？来一个打死一个 十大窍门 、演习是战前的预备 模拟是战场的实现，开盘造势。 、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。 、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员运用的武器。 、行家一听音，便知哪部分，讲接的技巧。 、四两拔千斤，小药治大病，讲如何降服，客户洽谈。 、脑筋急转弯，如何陪客户看房。 、签约、签合同留意什么。 、先当解放兵，后当解放军，客户管理。 、清扫战场，进展交房。 、房地产首轮攻击广告。 一个营销员要培育三年，才干胜任此任务。 造势：就是呵斥一种气势，呵斥一种让人看得见，摸不着的梦。 a:分成两个

4、部分： 软广告造势：一些活动信息发布会，记者访谈会等 硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等 造势：扩展影响，扩展气势。 b:笼统造势：分为两个部分 硬件造势：品牌、理念、会所、环境。 软件造势：宣传品牌汽球、派单、横幅、标语。 派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。 卖 期 房：要提出前三个月造势，假设造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。 售楼处的设置个字 看得见，摸得着 标志要明显 认得出，记得住 指客户来过一次要记得住；没来过听他人说的，来时要认得出来 靠得上，走得近 有停车的地方，在车站附近 上得去，下得来 大得合

5、理，小得适当 楼盘大，价钱高的话，要有档次、气派、简约大气 一个人是卖不掉房子的，必需是团队操作。 售楼处给人的整体印象要好，很关键： 宾馆的档次，银行的程序，家的暖和，空姐的效力。 武 器 沙盘是重要武器，表达出：生态、运动、现代化。 生态：环保、绿色、新颖空气，一种生活空间。 样板房：户型，客户管理部制出表格客户简历、喜好 接听：效力价钱买一个心思平衡。 卖场是大家造的气势。 售楼部可以放音乐招人，节拍把握。 接技巧 声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、心情及公司档次的真实写照。总部 四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。现场 大武器：必需做答客问

6、一致说词 由三大部配合做出来的：市场部开发部、销售部，企划部 如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价钱、配套、工程方面问题。 老总的两个职能：领航 后勤部长。 客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。 如何洽谈客户花园很大，但东西很细 原那么：一声问候，一脸欢喜。 一杯热茶，消除疑虑。 不谈房子，谈友谊。 先听后说，了解中各。 知己知彼，他定适宜。 碰上比较，不能反驳。 先是YES，后是BUT。 跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。 不能吹虚，不能呼喊。 势均力敌，人盯人。 来四个看房，六人上，盯上能做主的人 签约，签合同 专人签合同，要快，不要迁延。 有赞扬的客户必需到“贵宾室，避开其他的客户

7、。 四要点：谢是先，畅想明天 尽量不要让客户仔细看合同 快写快算，马上再见 签完合同，不要留他 客户犹疑：房子质量 价钱 陪客户看房型，最多不能超越两套. 逼订：经理没有权益打折根据情况，他们楼盘的质量在这，他们做的是一个品牌、一个人气。 然后举例子 必需求有团队精神，要配合。 四、产品规划 产品特制是以整个市场导向为根据，透过精细的市场调查、分析、研讨，以了解消费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，到达全面化销售的结果。 整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。 资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：根本建立或者是能源根底建立，掌握这方面的信息，

8、对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面一定是受害的，地产价钱一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需求地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，一定往上升。 股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。 天时；中央政府提倡一定要培育房地产的根本增长点，由于只需房地产的工程可以带动多家至多家产业的开展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装修等。 地利：国家的市场需求把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的景象，没有方法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本

9、来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。 人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活规范：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。 a. 培育全民族的素质。 b. 可以把老百姓的钱掏出来。 c. 把孩子的问题可以处理掉。 小区环境的分析： 地段处理一个商圈： 如：市政投资一个公园在小区附近，这就决议了小区升值，要擅长利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必需充分的思索到。 基地有关艰苦投资方案分析： 建房子地段方面：交通建立方面，公园开发，大规模合资案。要留意到

10、房子规划方面，必需规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有益处，要不然给他搞个大规模合资案。 做产品应思索到：房产销售市场的近期走向。清楚 产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力 同类房产的资料分析对手关系 产品的数量、种类，销售率 规划特征：是一种包装。 开盘的价钱：高开低走 低开高走 中开低走 一个工程开盘后，开到这个价位能不能打，假设很抢手，可以打的话,“升，第四、五天从广告上价钱开场升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。 经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不能够买跃价的

11、楼盘。 主力产品，定位要做到%的准确。 主力户型，不能只做一种。 好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 产品定位：优势、优势、时机、危险关键。 打一个广告战，打对手同类产品，消灭对手、主力户型。 分析： 财物利润目的：投资报酬率 价钱定得低财物利润低销售快 价钱定得高财物利润高销售慢 失去了跟人家竞争的时机 朝向、景观、层次与定价有关系 a.层，到冬天阴森，光线不好，必需夏天快卖。 b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。 c.好的房子可以封一点。 什么叫工程？抓工程是抓一种个案。 是目的地物的相关资源发明的总称。 是积累、营造、拓展和美化资源的过程。 如：破破烂烂的一块

12、地经过几年后成为一个全国最美丽的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、发明资源的一个过程。 抓工程论证： 地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。 如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉-公分，农田地-年后墙壁会裂开，房子出现倾斜。 对看地必需坚持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。 定性：有笼统定位、档次定位、户型定位、价钱定位、客源定位、功能定位。 品牌： 品指质量规划设计全案的利弊、价钱、环境。 牌指笼统套型

13、、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、文娱、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。 企业文化 组成：企业的理念、口号、目的，经理以及员工的资力规范、奖惩条例，公司的笼统、企业的人格魅力、班干的建立方式、员工的培训和机制、团队修炼等。 最主要的班子建立：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。 “员工富、企业强、家园美理念 “让一切信任他们的开发商赚线口号 勤劳敬业，能吃苦； 全心育人，带队伍； 博学多才，懂战术。 销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丧失。 “客户是朋友跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。 售楼处布置：由内向外 a. 展览区

14、 b. 洽谈区 c. 样板区 d. 停车区 e. 园艺造景 主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。 a.大型图案标志：楼盘称号了看图、绿化图、小区景观气氛图 沙盘模型一定要用，不用比用差% 销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价钱。房地产的营销第一章 房地产根底知识培训 一、 房地产的概念 二、 房地产的特征 三、 房地产的类型 四、 房地产专业名词 五、 房地产面积的测算 第二章 房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章 销售人员的礼仪和笼统 一、 仪表和装束 二、 名片递接方式 三、 浅笑的魔

15、力 四、 言语的运用 五、 礼貌与规矩 第四章 礼仪及技巧 一、接听规范要求 二、跟踪技巧 第五章 房地产销售的业务流程与战略 一、寻觅客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后效力 第六章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、压服客户的技巧； 四、如何塑呵斥功的销售员； 五、如何处置客户异议； 六、房地产销售常见问题及处理方法。 第八章 个人素质和才干培育 一、心思素质的培育； 二、行为素质的培育A敬业精神、B职业品德； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售才干：、发明才干；、判别及察言观色才干；、自我驱动才干；、人际沟通的才

16、干；、从业技术才干；、压服顾客的才干。 第九章 员工守那么及职责 第一章 房地产根底知识培训 一、房地产的概念 房地产的含义 房地产详细是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除一切权外，还有一切权衍生的租赁权、抵押权、土地运用权、地役权、典当权等。 房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、运营、管理及维修、装饰、效力等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联络，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工

17、、安装、维修等消费过程，它的消费结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为消费和消费提供多种效力的第三产业，建筑业归属对初级产品进展再加工的部门，属第二产业。 房产、地产两者间的关系及差别 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地一切权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地以及各地段，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地运用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联络，主要包括 房地产销售培训选集终极 几个方面： a) 实物形状上看，房产与地产密不可分； b) 从价钱构成上看，房产价钱不论是买卖价钱还是租赁价钱都包

18、含地产价钱； c) 从权属关系看，房产一切权和地产一切权是联络再一同的。 差别包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价钱构成不同。 二、房地产的特征 房地产的自然特征 a) 位置的固定性； b) 运用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差别性。 房地产的经济特征 a) 消费周期 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。 三、房地产的类型 按用途划分： a) 居住房地产 b) 商业房地

19、产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为-层 多层住宅为-层 小高层住宅为-层 中高层住宅为-层 层以上为高层住宅 房地产土地的运用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签署的用地，其土地运用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、文娱用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑构造分类规范 类 型 内 容 编号 称号 钢构造 承重的主要构造是用钢资料建造的，包括悬索构造。 钢、钢筋混凝土构造 承重的主要构造是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢

20、筋混凝土构架建造 钢筋混凝土构造 承重的主要构造是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳构造、大模板现浇构造及运用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土构造的建筑物 混合构造 承重的主要构造是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 砖木构造 承重的主要构造是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制构造房架。砖墙、木柱建造的 其它构造 凡不属于上述构造的房匿都归此类。如竹构造、砖拱构造、窑洞等 四、房地产专业名词 、常用名词阴影部分应重点掌握 五证：a.建立用地规划答应证；b建立工程规划答应证；c.建立工程开工证；d.国有土地运用证；

21、e.商品房预售答应证； 两书：a、b； 房地产证：是房屋土地一切权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应方案，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地运用合同的方式，将土地运用权以一定的年限、规定的用途及一定的价钱出让给房地产开展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产开展商根据土地运用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地运用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场根底上的第二次或多次转让房地产买卖活动的市场；

22、房地产产权：是指产权人对房屋的一切权和对该房屋所占用土地的运用权。详细内容是产权人对房地产的占有、运用、收益和依法处分的权益； 土地运用权：是指土地运用权拥有者对土地运用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地运用权在一定年限内出让给土地运用者。土地运用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地运用者可恳求续用，经同意并补清地价后可以继续运用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫宗地图，是按一定比例尺制造的用以标示一宗地的用地位置、界限和面积的地形平面图

23、。它由政府土地管理部门颁发给土地运用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建立用地面积净用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建立用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建立用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容积率：是指总建筑面积与建立用地面积之比值。如：在万平方米的土地上，有万平方米的建筑总面积，其容积率为. 建筑面积：指建筑物外墙或构造外围程度投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、构造结实、层高.m以上含.m的永久建筑。 建筑覆盖率建筑密度：建立用地范围内一切建筑物基

24、底面积之和与建立用地面积的比率；如：在万平方米的土地上，建筑用地净面积为万平方米，其建筑覆盖率为.建筑密度为% 绿化率：建立用地范围内一切绿地面积之和与建立用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；如：在万平方米的土地上有万平方米的绿化面积，其绿化率为% 绿化覆盖率：建立用地范围内全部绿化和植物程度投影面积之和与建立用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套单元出卖时，房屋销售面积为该套单元的建筑面积，即为该套单元的运用面积与该套单元应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套单元内的运用面积、墙面子积及阳台面积； 套内运用

25、面积：指室内实践能运用的面积，不包括墙体、柱子等构造面积，运用面积的计算应符合以规定： A、 室内运用面积按构造墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入运用面积； C、 非公用楼梯包括跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的运用面积总和计入运用面积； D、 住宅运用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内运用面积系数=单元内运用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同运用的建筑面积，指各套单元以外为各户共同运用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公

26、共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 适用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层高：层高是指住宅高度以“层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的间隔 。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、渣滓道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效力的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙包括山墙墙体程度投影面积的。 得房率：是指套内建筑面积与套单元建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内运用面积+套内

27、墙面子积+阳台建筑面积。 套单元建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 A部分：销售规范化流程组织设计战略 操盘方式、销售前期预备任务部署 步骤一、制定缜密的销售方案 步骤二、销售根本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节拍 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署任务流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 操盘方式、代理公司的选择战略

28、步骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的协作方式 步骤五、奥园的选择方式 操盘方式、销售过程整体战略部署 步骤一、销售管理职能 步骤二、销售控制战略功能分析 步骤三、掐住销售进度控制五大死穴 步骤四、如何以纵向监控实行销控 步骤五、掌握销售控制突破方法 步骤六、战略性销售控制的阶段性操作方法 步骤七、阶段性总结进展销控案例参考 操盘方式、房地产营销组织及方案控制 步骤一、房地产营销组织分析 步骤二、房地产营销组织设计过程 步骤三、方案控制战略步骤 步骤四、房地产营销方案控制难度突破 步骤五、房地

29、产营销方案的内容 步骤六、掐住执行营销方案方案的四大妨碍 步骤七、案例“金顶大厦营销方案书 操盘方式、工程灵敏造市手法 步骤一、现代房地产公关活动根本架构的组建 步骤二、房地产公司公关活动造市战略 步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷效应分析 步骤四、展销会激起的市场效应 步骤五、展销会操作实施方式 步骤六、“海昌欣城经典造市讨论 步骤七、经典造市活动演示 操盘方式、房地产定价战略 步骤一、房地产定价参考体系 步骤二、房地产工程定价常见几大误区及其对策 步骤三、制定有较好市场启动力的价钱 步骤四、房地产销售定价、折扣的最正确组合技巧 步骤五、实现价钱和价值无缝对接手法 步骤六、瑞心苑的定价玄关 操盘

30、方式、制定迎合顾客心思的付款战略 步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式 步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法 步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭 步骤四、国内房地产按揭操作方式 步骤五、最能迎合客户心思付款方式案例展现 操盘方式、应对尾盘销售有效对策 步骤一、诊断尾盘销售难题 步骤二、给尾盘开出的八个药方 步骤三、尾盘胜利解套的经典案例 操盘方式、滞销楼盘胜利解套 步骤一、房地产面临的难题滞销 步骤二、房地产滞销要素 步骤三、楼盘“三五八阶段滞销及其相应对策 步骤四、防止滞销的技巧分析 步骤五、经典滞销楼盘有效解套 操盘方式、销售管理和售后效力的延续 步骤一、隐藏在贴点式效力后面的利润区

31、 步骤二、利用售后效力加强品牌延续 步骤三、利用售后效力营造“滚雪球式营销方法 步骤四、如何作好联动式售后效力 步骤五、美的海岸花园“后勤致胜法宝 B部分：销售人员组织管理战略 操盘方式、销售冠军团队的组建 步骤一、顶尖销售人员的招募 步骤二、置业顾问笼统是抠动销售的第一个扳机 步骤三、置业顾问的定位与职责 步骤四、置业顾问的引擎对象 操盘方式、销售精英的培训术 步骤一、技术的培训 步骤二、售前培训 步骤三、销售精英的四大准那么培训 步骤四、销售现场专业知识培训方式演示 步骤五、现场销售技巧培训 步骤六、如何防止企业培训堕入无解方程 步骤七、“点石成金销售人员培训流程设计 步骤八、市场销售人员

32、的培训内容设计 操盘方式、现场成交战略 步骤一、销售过程应对战略 步骤二、现场销售人员操作要决 步骤三、现场销售根本流程 步骤四、销售现场技术破解 步骤五、销售人员现场实战具备要点分析 步骤六、应对客户异议 操盘方式、业绩倍增技巧 步骤一、寻觅客户切入点最正确途径 步骤二、客户类型与应对技巧 步骤三、销售过程与应对技巧 步骤四、销售人员技巧培育方式突破 步骤五、销售人员现场实战应对技巧 步骤六、房地产人员推销战略技巧 操盘方式、房地产销售经理训练指南 步骤一、经理人胜利必备要素分析 步骤二、培训经理人的根本操作程序 步骤三、经理人培训实战方式 步骤四、塑造经理人理想生活方式 步骤五、房地产企业

33、人力资源管理的突破方式 步骤六、拓宽房地产营销管理的根本战略 步骤七、房地产企业营销管理最正确运作方式 步骤八、房地产企业管理价值观的运营方式 步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器 步骤十、绘制“日程安排手册和一周任务方案 操盘方式、顶尖销售人员胜利法那么 步骤一、销售人员自我突破 步骤二、销售人员胜利销售五大秘诀 步骤三、破解胜利促销的六大关键 步骤四、胜利推销的要点分析 步骤五、分析销售效力“临门疲软及其处理对策 步骤六、优秀销售人员的胜利心得 步骤七、新兴的咨询式销售 C部分：销售现场整合包装攻击战略 操盘方式、销售现场整合包装攻击战略 步骤一、楼盘包装战略功能解析 步骤二、楼

34、盘包装整体战略设计 步骤三、楼盘包装的详细义务 步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装战略 步骤五、施工阶段楼盘包装战略 步骤六、预售阶段楼盘包装战略 步骤七、收尾阶段楼盘包装战略 操盘方式、激发最大购买欲样板房包装 步骤一、最能激发购买欲的阵地 步骤二、样板房包装中心细节处置手法 步骤三、最能亲和客户样板房设计战略规划 步骤四、样板房包装的身份设计 步骤五、经典样板房设计方式操作手法 步骤六、样板房设计的几个问题 步骤七、明星样板房的 步骤八、南国奥园的样板房设计 操盘方式、售楼处的人性化包装设计 步骤一、“眼球效应 步骤二、几个设计问题 步骤三、如何设计吸引买家的售楼处 步骤四、“缩微样板间设计

35、 步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区 步骤六、未来售楼处的设计手法 步骤七、 操盘方式、媒介推行战略分析 步骤一、媒介推行方面的笼统化包装 步骤二、广告及宣传 A部分： 销售规范化流程组织设计战略 销售前期 预备任务部署 步骤一、制定缜密的销售方案 步骤二、销售根本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节拍 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署任务流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 销售预备任务是一项时间较长内容较复杂的任务，保证制定销售方案、酝酿价钱战略、选择销售方式、确立开盘时机、安排销售节拍、编

36、制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只需逐一搞好统筹，才干做到有条不紊、万无一失 步骤一、制定缜密的销售方案 销售是企业本钱回笼、利润的获得，更重要的是它表达了企业经济效益根据房地产公司普通的做法及阅历，销售任务在工程详细开场实施时就介入，首先了解工程概略，编制工程引见资料，为工程销售租赁作好预备任务 方案一：销售流程设计 方案二：售前预备部署 谋划的一切任务都集中表达在销售现场。故现场组织任务将重点围绕员工培训、卖场包装、笼统宣传方案实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售任务方案，仅供参考。 序号 工 作 事 项 完 成 日 期 责 任 人 条 件 模型制造并安装 /-/ 工

37、程部销售部 样板间、售楼处装修 /-/ 工程部 样板间、售楼处布置 /-/ 销售部 装修完成 销售环境之围墙、道路施工 /-/ 工程部 管网施工完成 销售环境绿化施工 /-/ 工程部 观景平台装修 /-/ 工程部 观景平台布置 /-/ 工程部 分户查丈报告 / 开发部 Logo、口号、规范色确定 / 广告公司 楼书方案 / 广告公司、销售部 楼书正式稿 / 广告公司、销售部 楼书定稿、印刷 / 广告公司、销售部 选楼手册 / 广告公司、销售部 留意与楼书协调，不反复 宣传光盘编辑制造 / 广告公司 地产杂志+音乐风光 编辑印刷 / 开展部、广告公司 宣传企业笼统、地产业绩 网页开通 / 总经办

38、 以笼统展现为主 宣传报道组织与供稿方案 /-/ 谋划公司、开展部 电视广告设计制造，开场投放 / 广告公司 报纸广告初稿 / 广告公司、销售部 报纸广告定稿、开场投放 / 广告公司、销售部 直接广告单页、折页设计制造 / 广告公司、销售部 用于展销认购 地盘广告牌设计安装 / 广告公司、销售部 施工围墙、楼盘称号、设计施工安装 / 广告公司、销售部 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制造，布置 / 广告公司、销售部 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制造 / 广告公司、销售部 销售人员服装选型、定货量体 / 销售部 竞争楼盘调研 / 销售部 价钱定位报告 /-/ 销售部 价目表、内部认

39、购及正式出卖操作指引 /-/ 销售部 销售要点编辑 / 销售部 销售文件夹 / 销售部 销售人员招聘与培训 /-/ 销售部 现场、总公司刷卡收款系统 / 销售部 物业效力工程、收费规范管理费、入伙费、车位、直饮水智能化系统 / 物业公司 会所运营运营工程、收费规范 / 会所 媒体预算 / 销售部 目的客户调查 / 开发部、销售部 正式销售法律文件预售证 / 销售部 按揭银行确定 / 财务部、销售部 样板房和外销房装修及套餐效力 /-/ 开发部、销售部 小区内通车，购楼专车安排 /-/ 销售部 本地广告，外销广揭露布 /-/ 广告公司、销售部 正式销售代理、律师、媒体、后勤 / 销售部、代理商

40、步骤二、销售根本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 要点一：自产自销的益处 第一、自行销售可以直接面对客户，掌握客户需求。客户在哪里，他们是什么人，他们需求什么风格，需求什么户型，他们在文化档次方面有什么需求，对小区的内外环境有何建议，对住宅构造和装修有何建议等等，都是开展商直接需求得知的资料。只需掌握了这些资料，才干对市场信息迅速反响，及时调整楼盘定位。况且，往往开展商开发物业都是延续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了的，这就需求长久地掌握客户资料，不断提高开展商对市场的敏感度。 第二、自行销售可以维护地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖效力，售楼处是企业的窗口，

41、是客户与开展商联络的桥梁。只需自行销售才干把开展商、楼盘、效力更严密的联络起来。加之楼盘并不是售完了就了事，顾客效力的任务才刚刚开场，代理公司销售终了仅把陌生的客户交给他开发商本身的物业公司，这本身就是卖楼和效力的脱节。所以自行销售可以长期保证公司物业品牌和开展商品牌少受损坏。 第三、自行销售可以对销售节拍和价钱走向进展有效控制。销售节拍和价钱战略是营销过程中最关键的两个环节。自行销售可以及时调整销售节拍，使节拍有条不紊、有张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价钱也做到灵敏多样、及时到位，防止大得失误。 第四、自行销售可以节省.%的销售佣金。这笔开支虽然不多，但可以抑制消费者的心里妨碍，为消费

42、者省钱。 要点二：中介代理的益处 第一、中介代理有什么益处呢？首先，请代理公司可合理调整社会资源。开展商的主要社会责任是整合，一个地产工程涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不能够样样事情都亲力亲为，他的只能就是做好工程综合管理和及时调控，请中介代理不仅能够到达“无为而治， 省力，还可以干的很美丽。 第二、中介公司各有各的特点，有的适宜卖商场，有的适宜卖写字楼，有的适宜买住宅。区域不同，专业程度不同，有的还有本人的关系网 第三、可以充分利用中介公司的客户资料，普通的中介公司都有本人的客户网络，听说香港美联物业有两万家地铺，几十万客户

43、档案，这些资料不是开展商短时间能积累起来的。 第四、中介公司的专业性强，由于其经手的楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手和消费者的了解有专门性，同时又都进展过销售效力，运营技巧，销售心思的训练，因此胜利的把握性很大。 自产自销有优点，请代理公司同样有优点，关键的问题是看“适宜吗？找到适宜本人的方式。 要点三：销售代理公司的选择 步骤四、楼花销售还是现房销售 房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其他产品，那就是可以卖图纸。这有点象看样订货，也有点象金融市场上的期货买卖，兴隆城市的%的开展商都在卖楼花，国内%的开发商都在卖楼花，在房地产市场中既有楼花销售的案例，也有现房销售的高效报答，他们首先讨

44、论楼花销售。 要点一：卖楼花的三大益处 、缓解资金压力。 任何开发商都有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理才干的标志，所以应迅速回笼资金，特别是一些分期开发的工程。 、楼花价钱能够高于现房价钱。 正常情况下，现房价钱要高，但由于楼花的不确定性，能给人带来不明确的心思预期，假设预期要好的话，楼花价钱更高。 、楼花销售使消费节拍有张有弛 楼盘都有一个销售周期，卖楼花会使时间加长，时间富余，与市场结合面好，延伸“逐渐善诱的时间。 、楼花销售可以及时反响信息 房地产销售是动态哲学，必需在销售中进展价钱发现，功能发现，客户发现，进展市场试探，及时调整。 我不发明趋势，我只是找出趋势，善加利用 迪克克

45、拉克 要点一：卖现房的三大益处 、揭开充溢奥秘的盖头 一个工程的建立周期普通为-年，人们只看到工地却看不见它的详细情况，当楼盘外面装修终了，展现出风采，给人一种耳目一新的诱人觉得 、现房销售能出奇制胜 常规的楼花很难马上构成客户的忠实度和称心度，能够出师不利，开盘能否一炮打响是关键，而现房眼见为实，能出奇制胜。 、现楼销售可以树立开发商笼统 现房销售从另一个方面可以反映出开发商权利雄厚，进而给开发商树立好的笼统。 、现楼销售真实感人 真实亲切，广告费用少 要点三：上市时机的二元论 从两个方面分析楼盘上市的时机，不但思索楼花销售还是现房销售。还有什么季节、什么样的工程笼统，什么样的市场条件开盘。

46、 有关专家以为：对于资金压力大的楼盘，只能被动的进展楼花销售，对于新入行的开发商或者楼盘定位外销的，应尽量现房销售，对于定位特别，有新创意的楼盘需求进展楼花销售。早上市有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认识过程。房地产有时候象煲汤一样，慢火候。 上市时机：要掌握市场走势，要与市场准确约会！ 步骤五、如何控制好上市节拍 楼盘为什么要进展节拍控制？这是市场竞争环境所决议的。众多楼盘尤其是同一片区域工程一齐上市，难免碰撞，甚至连广告版面都发生哄抢，进展上市节拍的控制，其目的在于楼盘之间能有某种默契，有效逃避可防止冲突的上市时间、广告投放和价钱战略，以求能把能够的竞争所呵斥的利益、客户

47、、方式、市场自信心的损失降到最低。何时上市？以什么笼统上市？具备什么条件才上市？控制上市节拍，根本包括两部分任务。 节拍一：研讨竞争对手和市场空白点 探听到竞争对手的上市战略。了解竞争对手的根本战略，包括价钱起价、均价、层差价、朝向差价、内部认筹价和正式出卖价及各个时期的付款方式和优惠措施；一个月以后的价风格整方式，监控方式等，上市的时间详细广揭露布时间、宣传战略广告公司、媒体方案、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等；另外他们工程周边正在规划的工程情况，以及周边的市政配套，道路交通改造工程等也是他们提早或及时跟踪的重要情况，他们可以定期派出公司的调研人员或销售人员以同行或探子的方式

48、完成，也可以委托专业的市场调查和谋划公司来完成。 面对买方时，假设没有本人的销售系统，不知不觉中就会被人家牵着鼻子走。 大卫 山德勒 节拍二：完善的预备任务 、工程进度。工程进度是加强销售自信心和客户落单购买自信心的现场第一要素，要开盘胜利，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需求，更是销售时客户自信心的需求。 、卖场包装。卖场主要是由售楼处、样板间、工地和楼盘广告和周边环境改造四部分组成。卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别与另一个楼盘的标志，是制造售卖人气的一个方法，是留客的场所，更主要的它是成交最主要的场所。竞争越猛烈，卖场的作用越明显。从趋势看，深圳及全国各地的开展商已越来越注重对卖场的

49、关注和投入。 、销售队伍的组织、培训和模拟接待效力等。销售接待是成交的必然过程，能否成交全赖客户接待。因此销售队伍能否组织销售高手？培训能否有效并持之以恒？自产自销或委托代理的积极性能否调动？这些均关系到客户接待的质量。 、宣传战略的有效性。在留意力经济时代，能否把楼盘的个性或独特卖点胜利展现给潜在客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的本钱时间、精神，关系到销售的人气和销售速度。新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听音像品广告、公关活动等能否有效、多快好省，是宣传战略的目的。 、人气的聚集。宣传的目的是吸引人到售楼现场、售楼处的作用就是留客和成交。初次开盘能否胜利取决于人气。大多时候，

50、他们都有一种紧张的心里，那就是开盘的时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。假设这样，就一定了慌了手脚，乱了方寸，有些焦急的开展商马上就把原来辛劳谋划出来的执行方案全给枪毙。确实，不论怎麽说，没有人来或人来了但一个都不买，就证明广告谋划或楼盘设计、价钱、卖场、销售效力方面有各种各样的问题和破绽！处理或聚集人气的方法有： 一是发明最优惠条件以价钱和折扣方面为主、吸引部分炒家入场，一定时间和销售一定套数后再调升价钱，并从内部操作方面，尽量为炒家发明炒楼的方便。 二是找“托。找朋友或公司后勤部门适宜本工程定位的假客户，在售楼处，演双簧。 节拍三：靓女先嫁 靓女不愁嫁吗？ 由于“靓女不愁嫁吗的思想影响，

51、如今有些新开楼盘在销售时，把好的层面，好的朝向的房子扣住不卖，而把一些楼层较差，户型较差的房子先卖，这种做法值得商榷。 其实，美丽的姑娘不愁嫁，只能阐明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。假设长期扣住不嫁，变老了也会嫁不出去。售楼也是一样的，新开盘的有些房子在某些方面是先进的，当别的楼盘涌现时，那么的房子的优点也许就不是优点了，靓女错过了市场机遇就变成“丑妇了。 假设是“靓女先嫁，既好的层面，好户型的房子先卖，定会容易卖的出去，可以聚集人气，由于他买房子的人多了，给购房者留下好的印象，他的房子不错不然怎样这么多的人去卖呢。老客户多了，会带来了新客户，那他的销售楼盘就热了起来，这对回笼资金非常有益，先

52、来的花同样价钱卖差的，后来的又卖好的，会产生不良影响，一旦购房者了解了真相，会影响公司的信誉。 当然，开展商所以所以把“靓女留住也有他的思索，主要上怕好房子卖光了差的卖不掉，其实按市场规律办事，先卖好房子资金回笼的快，对差的房子进展包装，六楼难卖可以送阁楼，采取各种促销措施。 其他的如物业管理效力及收费规范，办理预售证法律文件及签署银行按揭等有益于购房和销售的，都要提早办理。 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 构思一：售楼处的细腻 南方售楼处普通布置的美轮美奂，皆因这是置业者初识楼盘物业的第一扇窗口，因此也是地产商的门面与攻占市场的一个法宝。如何营造一个既创新且适用，不失真而又能诱惑买价的门

53、面，越来越成为业内的抢手话题。 构思一：样板房切勿做假 如今的开展商卖楼不做样板房的极为鲜见。布置样板房应该是件好事，它对促进楼宇销售、尽快锁定目的客户及给购房者以“眼见为实的心里籍慰能收到极好的辅助效果。假设说五年以前样板间还比较稀奇的话，无论规模大小，设置样板间成为楼宇销售中重要的一环。但样板间切忌不能做假。 步骤七、销售前期宣传部署任务流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 行政人员岗位职责确实立 管理人员岗位职责确实立 市场人员岗位职责确实立 销售人员岗位职责确实立 教育很花钱，但是无知也很花钱 迪克 克拉克 操盘方式、 代理公司的选择战略 步骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代

54、理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的协作方式 步骤五、奥园的选择方式 房 地产业的开展正逐渐地脱离了“单一操作方式的范畴走向正规的、全面的、系统的、专业化的开展，过去那种开发商“包打天下的做法在买方市场的条件下难以凑效，市场的细分的原那么被引进房地产业，强强结合已是如今微利时代的必然趋势。如何选择一家适宜的代理公司，关系到工程的成败！ 房地产营销谋划中,应留意什么问题简单一点说，其内容包含如下： 房地产工程全程营销谋划内容 工程前期谋划 、市场调研及走势分析、预测 宏观、微观市场走势分析 最新房地产市场行情分析 、前期产品及市场定位可

55、行性研讨 产品定位分析 市场定位潜力分析 市场定位风险分析 市场定位的可行性评价 工程市场定位 、品牌战略谋划 称号确定建议及推行名确定 楼盘风格确定 建筑用料的建议 工程卖点的发掘及提练 小区环境营造空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境 小区景观设计要点(环境规划) 电梯的设置 停车库设计要点、车位比例及安排 会所功能内容划分及概念的提炼 装修规范 社区效力工程配置建议 物业管理效力工程建议 工程营销谋划 工程营销阶段性划分 工程分期推出的战术部署及促销手法建议 市场进攻要点有切入法建议(入市时机) 价钱战略制定 价钱体系及付款方式原那么 现场包装要点 卖场包装要点 卖场促销要点

56、 展销会举行方案 外销方案制定 制定CS系统(顾客称心系统) AIDAS原理(阶段性促销活动谋划) 模型制造指点 搜集市场反响信息及时调整营销方案 分销网络辅助措施 新闻推行方案(软性文章及题材炒作) 公关推行方案(政府机关及集团购买的能够性建议) 广告、宣传、推行设计 (一) 品牌识别 、础系统设计标志(LOGO)规范 ) 展现系统设计 地盘笼统设计 工地围墙展现设计 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌 售楼笼统展现 售楼处外观展现指点 售楼处内部笼统定位指点 售楼处设计建议 样板房笼统定位、效果建议 售楼处展板保保创意建议 看楼车体外观设计 售楼人员服装设计、保安服装建议 )展现系统设计 售

57、楼书、折页 售楼合同及相关文件格式 价目表、付款方式单页设计 任务证(卡)、售楼人员名片 办公事务用品 )广告类规范 报纸广告规范格式 电视广告规范格式 手提袋 )售楼导示系统 样板房导示牌 POO彩旗式吊旗设计 各类标示牌 户外看板 )小区笼统系统 导示系统 公共导示系统设计 公共信息展现设计 会所导示系统设计 各项配套设备笼统系统设计 物业管理人员服饰设计 (二)广告运动 广通知求目的 广通知求理念 广告主题口号 广告内容及表现手法 创意谋划 一致宣传口径制定 整体气氛概念提示 媒体方案 创意延展 报纸广告方案 电视广告创意方案审核建议 (三)整体营销费用预算及本钱控制的战略 销售阶段任务

58、 销售人员的安排及培训 销售人员的进场及销售的实施 现场看楼团的谋划 客户区域、年龄、职业等层面分析 客户信息反响表的编制、登记、聚集及总结分析 广揭露布效果的跟踪 放弃购买客户的缘由调查 售前及售后效力内容 定期销售总结及战略调整 系列促销活动 销售后期收尾任务 房地产工程营销谋划与实践运作流程 一、营销是市场经济的永久主题 房地产营销在方案经济中表现出来的只是制度上的福利分配。方案经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自在经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 在市场经济条件下，如何消费曾经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、

59、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的运营活动。 研讨普通的商品到货币，曾经不是一个轻松的话题了，研讨宏大的、不可挪动的、非常耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。 在市场经济的竞争中，他们一切的劳动和一切付出，都要遭到市场的最后检验，它的本身价值最终都是要经过销售才干得到成认。 所以，营销是永久的主题，是社会消费目的决议的，是企业生存和开展的客观要求所决议的。 从商品到货币，既是一个消费运营过程的结束，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个消费运营过程的开场。否那么，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。 从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深

60、化了解的根底上的高智能的谋划。它蕴含在企业消费开发运营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价钱定位、广告中介效力、售后效力以及信息反响等组成。 假设他们不能正确了解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出卖本人产品的时候才来组织推销，那么，他的楼宇就很难适宜市场需求，这种消费开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业堕入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开场的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都该当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。 他们在了解和把握营销这个理念的同时，还