广州珠江广场营销策划方案

1、.PAGE ：.；【珠江广场】营销谋划全案目 录 TOC o - h z HYPERLINK l _Toc 市场分析篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 整体市场概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 豪宅市场概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc A、绝版山水盘 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc B、新城市中心板块 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc C、珠江新城板块 P

2、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 豪宅一条街滨江路一、二线江景盘火拼时速 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 年江景楼盘市场要挟性预测 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、【珠江广场】工程SWTO分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 工程竞争优势分析S PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 工程竞争优势分析W PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 工程的市场要挟点T PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

3、oc 工程市场的时机点O PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三工程定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .工程市场定位战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 工程笼统主题定位战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .笼统主题定位的必要性 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 工程称号及笼统主题提炼 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 工程目的客户定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

4、oc . 工程售价定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 营销谋划篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一工程推售战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 目推行原那么 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 户型统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 工程首推分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .入市时机选择 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .入市价钱 PAGEREF _Toc h

5、HYPERLINK l _Toc .首推单元的选择 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售分期价钱方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc “四月初入市蓄水期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc “五一全面引爆迅速升温期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc “六一强销期继续高温期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc “七月 再次整装待发恒温期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七月下旬 气势再次迸发再次升温期 PAGERE

6、F _Toc h HYPERLINK l _Toc 八九月中旬 延续期恒温期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 国庆促销期月日月日 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 元旦、春节新货加推，再欣高潮 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 首期推行战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 出卖方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 认购方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 折扣制定原那么 PAGEREF _Toc h HYPE

7、RLINK l _Toc 出卖地点的选择 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二年工程推行全案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 市场铺垫期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 销售技巧引爆期入市 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 全面引爆期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 主题教育促销期 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 再度引爆 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 高潮迭起 PAGERE

8、F _Toc h HYPERLINK l _Toc 推行炽热点 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 广告宣传费用的预算和安排 PAGEREF _Toc h 市场分析篇一市场分析整体市场概略年的广州房地产呈现出更加有序开展的局面，十区全年的商品房成交量为万平方米，成交金额为亿元。其中，原八区的成交面积为万平方米，成交金额为亿元，都比去年有所增长。并且初次使近年来继续增长的商品房空置面积出现减少。随着房地产产品的全面晋级换代，以扎实的内功和有效的宣传手段，而不是以价钱战博得消费者的热销楼盘越来越多。 年广州整体市场的炽热程度明显添加，所推工程远远多于去年，供货量强势增长

9、，随之而来的就是大量的广告宣传，每个楼盘为了在一个白热的竞争中分得一杯羹，在推行宣传上可谓“抢势不减，出现“遇忌不避，遇节更强的程度。尤其是华南板块的迅速掘起，为了抡滩广州市区市场，立体化攻势有增无减，使得今年月至月的一段时间内，楼市焦点已集中在华南板块，一时成了楼市面抢手话题。该板块的举动给市区楼盘带来一定的危机与压力。所以，遭繁重打击的市区楼盘一鼓作气，大举“都市主义旗帜，进展强势反攻，使得市区楼盘又一度热了起来。 随着广州“南拓北优的规划格局的构成，加上广州举行九运会的机遇，使得今年地产市场焦点集中在东板块及南板块，而西板块及北板块相对较静，该点除了与市政府的一致宣传、一致引导有较大关联

10、外，还与每个板块所聚集工程的多少、大小有关，下面将针对每个板块作总体的分析。 A、东部板块 该板块的开发，乘借 “九运东风，在“九运前期经过政府及媒体的竭力宣传及炒作，使得本来淡静的一个地块在一年内被宣扬成为一块集居住、投资于一体的热土，使得在该板块的在售或未售楼盘都受害非浅。 在“九运后，东圃及其周边的交通、环境都有了质的飞跃，一定程度兑现了政府加大力度“东征的决心，其利好无形中给置业者及投资者注入一支强心剂。 目前该板块虽然工程不多，现时推得较频的在售楼盘有：汇景新城、华景新城、骏景南苑、富力天朗明居、旭景家园等。以顶级市区内豪宅别墅定位的汇景新城由于整体规划、现场的环境及楼宇的设计均采用

11、了国外公司的一流设计，高质素及人性化的规划均排在豪宅盘的前列。拥有自然山景及水景，公寓均价元/M、别墅均价元/M以上，但所以该楼在开售后市场反响普通，业绩远远低于预期理想，估计是价钱要素导致如此。而华景新城、骏景花园南苑以吸引性的价钱元/M及元/M引起市场的关注，销售业绩良好。旭景家园借助现代的外立面颜色及合理的户型间隔，一度以元/M、元/M的均价抛向市场，吸引性的价钱引起了新生代置业者热烈反映，销售业绩良好。对于东圃板块的奥林匹克体育馆周边，现已聚集了不少大型未售工程。如中海康城、雅居乐地块、美林基业地块等。估计其相继会在明年初至中旬推出，由于其工程规模大，开展商实力雄厚以及九运会后周边环境

12、及交通都比较好，置信它们的推出必将给市场呵斥极大的竞争压力。B、南部板块该板块今年热点主要集中在华南板块区域，而洛溪板块相对比较静，由于华南板块集中了华南新城、星河湾、锦绣香江、南国奥林匹克花园等大型楼盘，其规模大，自然环境及小区内部环境的良好，吸引不少追求自然生活质素的市区客户购买，加上地铁三号线在年月日破土开工，年完工，使得华南板块与市区间隔 再进一步拉近，而且区域各工程的小区专线巴士等交通配套亦都相应地完善起来。为此，对新生代的一次置业人士又加强了吸引力。所以，该板块对于一次置业及再次置业的人士吸引性潜力相当大，竞争才干不可低估。随着该板块前期所推货量曾经大部分消化如星河湾、南国奥林匹克

13、花园，销售接近%。现时，该些工程正处于新货筹备时期，置信明年该板块整体所推货量相对于今年来说有过而不及，猛烈的抢滩攻势一触即发。C、西部板块该板块主要以荔湾区、黄沙大道、南岸路一带为主，主要集中了富力广场、荔港南湾、荔湖明苑、富力半岛、嘉和苑、恒宝华庭、新光城市广场、西门口广场、东浚荔景苑等工程。由于以上大部分工程都为去年或前年的入市工程，其工程的开发、销售亦属于后期，所以其小区的成熟及配套完善吸引不少“情结西关的西关居民。在新推工程方面，该板块近期新推了“晖洋苑蔚蓝心殿，规划为高层，处地原西郊车站地块，交通方便，楼宇质素高，现正处于认购筹号的出卖阶段，楼均价约 元/M。西门口广场其方便的交通

14、和成熟的生活配套，以元/M的均价推出市场，遭到市场的热烈追捧，前期销售业绩良好。新工程的推出给区域呵斥极大压力。所以该板块区域集中性竞争特别强，小区素质及价钱对河南客源有一定的吸引。D、北部板块该板块由于工程不多，大多数前期的销售已接近尾声，如盈翠华庭、保利白云山庄、白云高尔夫花园、祥景花园、汇侨新城、金桂园以及同和板块各大楼盘等。白云高尔夫、金桂园那么分别以一口价元/M和元/M进展尾货推行，对市场有一定的吸引，而现时新推工程有时代花园、体育花园、富力阳光美居。“时代花园属时代开展集团“翠逸家园之后的又一新工程，该工程占地万平方米，以精品的工程笼统推向市场，在现场、样板房及广告笼统包装上都极具

15、心思， 贴近年轻人的置业心态，该盘一经推出，即遭到了市场的极大关注，但由于其工程所在地离机场路有米左右，周边环境比较旧、杂，均价元/M，毛坯房交楼，推出价钱比市场预期价值要高，使得大部分年轻一族置业人士被拒之于门外，销售情况普通，不过该工程的定位开展理念比较好，精品认识较强，有一定的市场竞争力。由珠江实业投资开发的“体育花园，位于新体育馆旁，环境好，空气清新，但由于该地块周边生活配套及交通配套尚未跟得上，并且售价较高，因此，吸引性不大，销售业绩普通。总体来说，该板块整体的区域环境较差，居住环境较脏乱，难以拉升楼盘档次，因此置业于北边的吸引性不大，而且政府对该板块的规划未见有利好政策出台，所以工

16、程不多的该板块对市场呵斥的竞争压力不会很大。豪宅市场概略从广州豪宅的整体分布来看，大都是依山白云山傍水珠江踞新兴的市中心新城市中心天河北、珠江新城，总体价位在-元/M之间，目的客户定位在广州金字塔尖的%的高收入阶层，详细情况分述如下：A、绝版山水盘 目前，市政府对白云山风景区房地产开发采取严厉控制的政策，使广州独一拥有山水景观的南湖板块成为绝版，即使是一线江景盘也不敢小觑。但在年度，白云堡、颐和山庄、江南世家等实力雄厚、上规模、上档次的豪宅，表现却很普通。半山环湖的白云堡豪苑，可谓广州顶级豪宅的领跑者，在沉寂了一段时间后，于年底推出“以旧换新活动，在各媒体上大大露脸，据悉闻声而动的老业主比新客

17、多得多，宣传炒作成效明显优于销售效果。纯别墅社区江南世家，全新包装的第二期“京士顿山，以无装修或简单装修交楼，与元/M的平均面价极不相衬，销售也不理想，后经较大的内部折扣处置，成交有所活泼。颐和山庄大打文化牌，除了为各大高校的毕业生晚会提供自然山水外，还举行徐悲鸿画展，浓墨重彩的营造楼盘的历史韵味和人文颜色，为今年月份左右的二期推行铺垫。在新盘方面，南湖半岛花园作为雅居乐的巨掣之笔，正蓄势待发。综上所述，南湖的山景盘由于山体遭到维护，自然景观的不可复制性给了他很大的升值空间。而广州江岸线长，江景盘的供货量明显多于山景盘。因此，拥有独一无二的山水组合的南湖板块，吸引了广州大部分喜欢“清山、绿树、

18、秀水和清新空气的豪客。B、新城市中心板块天河北无疑是广州房地产业辉煌的见证，随着中信广场、市长大厦、金利来大厦等顶级写字楼旺租，不但成为广州新经济中心，亦因此成为广州豪宅的中心之一。比较活泼的有天誉花园二期、帝景苑-帝翰轩、都市华庭、天文苑等，均价都超越元/M。但从近期新推的几个楼盘看，价钱呈现出熊市走势。如新世界芳草园，是天河北占地面积、绿化面积最大的住宅小区，无论从企业实力、品牌以及产品本身的地段、户型、采光等方面都堪称一流，价钱在元左右。另一紧靠天河东站绿化广场的恒康阁，集位置、交通、商机、投资于一体，该盘以现楼均价元/M面市，突破了天河北不断以来居高不下的楼价。虽然价比不可跟帝景苑、天

19、誉花园同日而语，但天河北竞争的残酷的一面昭然假设揭。C、珠江新城板块珠江新城确实是“未来的CBD，从纵横通衢的交通网络可见一斑。无论主干道的花城大道、临江大道、华夏路、马场路，还是次干道的海清路、海风路、华城路、华利路、华就路，都已畅通无阻。多年不见起色的珠江新城广场，去年借房博会和华联超市的进驻燃起新亮点，终了了珠江新城没有大型百货超市的历史。美中缺乏的是，珠江新城的生活、教育、文体、文娱配套的成熟尚需时日。即使如此，南国花园年仍获得了良好的业绩。成交总面积为万平方米，成交金额高达.亿元，均价元/M。在全市销售金额排名中，仅次于祁福新村和星河湾而位居的第三。除本身为珠江新城第一大盘占地面积万

20、M外，工程的规划设计、环境景观建立及教育文化配套遭到高度注重有关，该工程大打教育牌。拥有一体化奢华装修和浪漫会所等卖点的漾晴居，均价只需元/M，比去年下调了元之多。被列为“全国智能化试点示范工程方案的星汇园，年月以元/M的低均价推出B-C栋，比前年的降低了近元/M。位于新城西南面的碧海湾终于在月下旬揭开面纱，号称“都市江景之王，作为珠江新城的标志性建筑之一的临江豪宅，与名噪一时的金碧华府东西呼应。该盘占地面积，M，联体四栋层楼，采用南北对流设计，户户南向瞭望珠江，通风采光一流，开阔的江景、精致的园景融为一体，与生俱来的优秀质素给隔江对望的滨江东楼盘带来较大的压力。位于华就路的单体高层皓瀚华轩月

21、以准现楼正式公开出卖，该盘户型比较多样化，面积由-M不等，但楼价太高，销售业绩普通。由于临江大道的全线贯穿，广州歌剧院、广州博物馆等建立紧锣密鼓，珠江新城南向望江景单位与日俱增目前就有凯旋新世界磨拳察掌，将成为滨江东板块最具要挟的竞争对手。豪宅一条街滨江路一、二线江景盘火拼时速随着滨江路的开通，从交通、环境、配套等方面都有飞跃性的改观，区域板块部分综合质素的飞跃性提升，将给海珠区居民的置业观念带来剧烈的“综合性价比的评判与比较。再者市区内江景资源的紧缺和“三年一中变、“迎九运等市政工程对江岸的整治，也使这里有了脱胎换骨的美丽，滨江东路成为名副其实的“豪宅一条街。海珠区江景盘大致利好如下：、政府

22、制定的“北抑南拓规划开展战略，给海珠区这个“南拓开展源头带来极大的商住愉快前景。、实行路桥“年票制后，消除了河南、河北之间的一大隔膜，出现河北人士更热衷于置业河南的消费动向。、地铁二号线的即将通车，在改善海珠区的交通路网的同时，更加强了海珠区与其他区域的商业来往，进一步带动区域住宅的旺盛，拉升了海珠区地铁沿线及整个区域住宅的商住价值。、“九运会对海珠区的市容整改，使海珠区今非昔比，尤其是“一河两岸工程的完成，使滨江一带已成为整个广州一道亮丽的风景线。整体环境的改善，使得其他区域人士置业于河南的吸引性进一步加强。、买卖会新址落户于河南东边，区政府的搬迁的落实以及各大型广场及超市都选址于海珠区，大

23、大加大了海珠区的商业气氛，对本工程周边的环境、配套的改善有愉快前景。、政府出台“滨江路不准再建高层建筑的新政策，令一线江景这稀缺资源更为紧俏，可望令本工程地域一线江景楼盘有升值空间。以上各种利好，无形中给整个滨江路的豪宅注入一支强心剂。因此，各大楼盘亦都借此之机纷纷入市，如：加勒比湾、蔚蓝湾畔、中海名都、珠江帝景、海岸俊园等工程，其规模大，供货量多，宣传攻势密集，使该板块的竞争热度继续升温。而海琴湾、浪琴湾、丽景湾等开发多时的楼盘，江景单位几乎所剩无几，清尾的销售任务亦整装待发。随着滨江中路的海岸俊园在年月抢匣而出，“国际城市水岸社区、M生态园林、一线江景为卖点，吸引了高收入人士前来观赏，但由

24、于岁未临近农历新年，并非售楼旺季，使得买方市场对本工程开盘表现较为冷淡。其户型间隔较多样化，但间隔不佳，仅多平方的向西单位较理想。在推行方面，亦突破北向江景盘一向的作风，推出生态大阳台江景单位，令本工程添加新亮点。在名盘跌出、竞争如火如荼的滨江东板块，高价位的入市战略已非上策。 年江景楼盘市场要挟性预测目前该板块在售工程主要有上文提及的几大竞争工程，蓄势待发的楼盘有汇美景台、金海湾等，估计其将在今年上半旬推出。相对于珠江广场来说来说，是最具要挟性的工程。、金海湾地理位置：滨江东路中大广场东侧占地面积：优势：一线江景，北靠中大校园，西临中大广场，面向二沙岛全江景户型。优势、汇美景台开 发 商：广

25、州汇美开展地理位置：滨江东路占地面积：.万优 势：、户户临江，户户复式设计 、万的立体园林劣 势：、小区规模小，仅有栋联体 、小区绿化面积小、海岸俊园开 发 商：广州保玛房地产开发地理位置：滨江东路占地面积：.万价钱：A座：总均价：元 最低价：元 最高价：元 B座：总均价：元 最低价：元 最高价：元优 势：、小区规模大，规划合理 、户型采用新式花园式阳台设计 、江景单位视野开阔劣 势：、工程周边、环境较旧、乱 、户性设计适用性差 、北临马路，噪音影响大，南面单位景观差、锦骏华庭 开发商：广州市嘉沣房地产地理位置：滨江东与下渡路交界处西南角户型面积： .， .，.，.建筑进度：已进入封顶阶段，年

26、月交楼交楼规范：普通装修，仿古瓷砖、复合木地板，环保涂料等，阳台安装不锈钢扶手配单绿色玻璃。优 势：、位处滨江东路与下渡路交汇处，交通便利；坐享滨江东名校网，文化气氛浓重；岛内价、鹭江商贸综合城近在咫尺，购物便利。、首创顶层空中会所、架空层会所，设恒温泳池、星光舞池、DIGI影视厅、商务中心等。、.米客厅配宽大观景阳台，厨卫全明，间隔较宽。、特设双层中空防爆玻璃窗，隔音隔热效果较好。、户型多样，面积跨度大，从.-.不等，满足不同层次的客户需求；以中小户型为主，降低了入住的门槛。 、艺术教育设置艺术长廊、艺术沙龙、小天鹅练舞室、岭南艺术画舫、剑桥书屋、美声练声室大等，全方位营造艺术生长气氛。、物

27、业效力队伍由花园酒店管理人员进展岗位培训，提供五星级规范的全程无忧效力。劣 势：、本工程为单体带裙楼，生活配套必他求。、处于二线江景盘，低层难以望江。、碧海湾发 展 商：广州中粤企业工贸总公司、广州中粤鑫灏房地产开发地理位置：珠江新城临江大道西与华穗路交汇处建筑进度：建筑面积万多，已封顶，估计年月交楼户型面积：C栋：.、.、.、.、.工程优势：、东临万的珠江公园及未来的广州庆典活动广场海心沙公园、广州歌剧院、博物馆等，西临五羊新城成熟生活社区，南临米宽的临江大道、市民广场、留念广场，北接天河城广场、体育中心、珠江新城广场，地理位置非常优越，增值潜力大。、风帆式流畅外型设计，户户望江，南北对流，

28、通风采光至佳，单边户型占总货量的%。、南面临近珠江边，东面为市民广场和广州歌剧院、广州博物馆等低矮建筑，视野非常开阔，风光秀美诱人。、星级奢华会所，设海滨式泳池、桑拿、健身、商务等高尚设备。、智能家居系统、社区卫星电视、宽带网、直饮水等。工程优势：、户型面积大，以元/均价计，总价至少在万以上。、适用率低至.% 。、皓瀚华轩开展商：广州市嘉德丰实业开展地理位置：珠江新城华就路号建筑进度：共层，外立面初现，估计年月交楼，除剪力强墙、厨房卫生间的墙已完成，其他间墙均未施工，由业主自行设计。面积分布：规范层.、.、.、.、.、.、.、.，复式-康乐设备：五层设有多平方米的园林会所，地面有多平方米的花园

29、，供住户休闲、文娱、健身之用。智能网络系统：设有闭路监控系统，车库自动收费系统；设有广东有线电视网、广东视讯宽带宽频高速信息网等。物业管理费：.元/工程优势：、东临万的珠江公园及未来的广州庆典活动广场海心沙公园、广州歌剧院、博物馆等，西临五羊新城成熟生活社区，南临米宽的临江大道、市民广场、留念广场，北接天河城广场、体育中心、珠江新城广场，地理位置非常优越，增值潜力大。、立体化交通网络，坐拥地铁三号线和未来轻铁之便利，公交系统四通八达。、户型设计方正，间隔合理，B、E、G、H等户型设置储物室，有效的利用了空间。、工程一、二层规划为大型超市宏城超市，购物不假外求。、适用率高，达.%、小时保安巡查，

30、酒店式私家侍从管理工程优势：、单体楼，集写字楼、住宅、超市等于一体，给人低档混杂之感。、离江较远，南面为其他工程规划用地，将阻挠望江视野。、教育配套、歌剧院、博物馆等工程的启用时间较远。、中海名都发 展 商：中海地产占地面积：.万建筑面积：.万价钱范围：元/ 均价：.元/优 惠：一次性折，按揭折面积范围：.优 势：、开展商佳誉度较高，是中海地产继中海锦苑之后的又一实力之作。 、小区规模大，园林绿化有一定的规模 、工程现场包装有特征劣 势：、小区规划密度过高 、户型设计适用性差 、望江单位已被海岸俊园遮挡 、工程周边环境较差、丽景湾发 展 商：广州金恒房地产开发地理位置：滨江东路广州大桥西侧工程

31、规模：占地近万，建筑面积万平方米，由北座、西座、南座栋豪宅组成。户型面积：均 价：南座元/，北座认购价元/优 势：、交通便利纵横畅达全城、双蝶双翼式设计，南北通透，间隔四正，宽阔亮堂、北座户户向江设计，拥有.米宽落地翠绿色弧形观景窗、大型双层向江会所，精致的私家向江花园、拥有项智能化家居系统，随楼附送。、北向望江单位售出较多，总体入住率不高。劣 势：、小区规模小，园林绿化面积小、楼距较密，户户之间私密性差，景观受阻挠、琴海居-蔚蓝湾畔发 展 商：五矿穗港地理位置：广州大桥南东侧规 模： 占地面积：万，建筑面积.万价钱范围：-元/，均价元/主要面积：.、.、.、.、.、.、.、.、.等物业管理：

32、.元/，.交楼优 势：、美景园林围合式小区、全江景豪宅、飞驰住户专巴接送、拥有平台花园、天台花园、楼中楼设计、现楼出卖，随楼附送高级装修和多种名牌家用电器。劣 势： 、小区西向望江、小区周边楼盘密度高，景观不开扬、小区临马路，受噪音影响较大、交通出入不方便、社区配套不完善、浪琴居发 展 商：广州南雅房地产开发地理位置：滨江东与下渡路交汇处户型面积：.、.、.、.、.卖 点：、元/起，总价最低万元，首期仅万即可入住。、独创多平方米望江景单位，双阳台设计。、嘉仕花园-加勒比湾发 展 商：广州金展房地产地理位置：滨江东号中大北门户型面积：.价钱范围：元/优 势：、大厅大房南北对流设计、沙滩泳池、下沉

33、式网球场、泼水林广场、低层有绿、高层望江，度全景飘窗劣 势：、二线江景楼盘，望江价值低、小区被市政规划路所穿过、划分，开展商信誉差、海琴湾开展商：广州宜利房地产开发地理位置：滨江东与下渡路交汇处户型面积：.、.、.、.、.价钱范围：元/，均价元/卖 点：、泳池临江公园，望江苏州园林平台花园。、全江景多功能会所，配西餐厅、咖啡酒廊、健身房等。、楼王豪宅，全江景价值万元。、珠江帝景开展商：合生创展地理位置：滨江东赤岗塔公园内规 模：占地面积万；首期占地.万，建筑面积万，住宅容积率为.，建筑密度.%，规划栋-层小高层及高层住宅。总规划户数为户，规划总人口为万人。优 势：、滨江东最大型园林社区，教育、

34、超市等配套完善，倾力营造江畔艺术之都。、园林设计由贝林高尔、建筑巴马丹拿公司共同打造。立体化绿化覆盖率%、尊贵会所约万，运动、文娱、休闲、商务等设备齐备、拥有万中轴线广场、停车场规划车位个劣 势：、小区整体渐未成形，园林绿化也未构成、工程周边的规划未有动静、社区配套未到位、交通不方便二、【珠江广场】工程SWTO分析工程竞争优势分析S、环境优雅 特有M的中心花园 【珠江广场】拥有同类江景盘罕有的万多平方米的中庭花园、大型首层架空花园，绿化率极高；罗马喷泉广场、假山瀑流等与美不胜收的江景融为一体，交错出多层次的顺眼景观。、地理位置 得天独厚 位于秀美的珠江河畔，正对二沙岛星海音乐厅，拥有整个珠江景

35、观中最开阔、最美丽的湾道段，左有新领事馆，右有中山大学，人文社区气氛高尚，生活环境高雅。、生活配套 应有尽有小区内外配套齐全，会所、四星级酒店、酒家、私家游艇、邮局、专家门诊等式式俱全，生活所需举步即享。、星级会所 尊贵享用 沿江最大型的会所，内设桌球室、乒乓球室、棋牌室、健身房、桑拿、正宗中医足疗、卡拉OK、咖啡厅、风味餐饮等，设备巨细无遗，休闲随心所欲。生活风格高雅、奢华，尊贵尽享。、超前规划 唯江景设计 小区占地面积达万M，整体建筑采用阶梯型布置，让每栋建筑都能俯瞰二沙美景。临江楼宇的.米高架空设计，满足用户宽阔的观景活动空间。、户型开扬 适用率高 采用隐梁隐柱设计，适用率高达%，户型奢

36、华开阔，特别设计豪迈的窗屏，珠江秀色，二沙美景，尽收眼底。、观光电梯 全城独一 珠江广场特别设计奢华的度观光电梯，令您全方位感受珠江如练、二沙似珠的胜景。、保安素质优秀小区特聘驻港部队退伍官兵为保安，组建了一支素质优秀、纪律严明的保安队伍，提供小时的全方位效力，令平安保证，全程无忧。、物业管理 尽善尽美由知名的物业管理公司提供星级酒店式效力，家居清洁、钟点工效力等即呼即至。、装修奢华 用料精当 全屋高档奢华装修，气派显赫，风格高雅。从国内外精挑细选的知名品牌的环保建材，配合创意时髦的设计，令您赏心顺眼。、文化气氛浓郁 人文质素高人一筹小区以正对岸的星海音乐厅、广东美术馆及相邻的中山大学为依托，

37、营造充溢文艺气氛的小区人文环境。周边名校林立，市六中、广州美院、中大附小等近在咫尺，米内子女可从小学读到博士。小区特设小学、中英文幼儿园，由阅历丰富的名师执教，晚辈教育生长后顾无忧。、水陆交通方便畅达 西有米宽的下渡路直抵新港中路、地铁号线鹭江站；南临拓宽的滨江东路，须臾抵达海印桥、广州大道和地铁号线客村站。附近公交线路有、等多路，均可须臾间到达全城各个角落。、奢华游艇 至尊享用 “珠江广场一号游艇，专门为尊贵的业主度身订做。每每夜游泛波，饱览珠江两岸璀璨灯火，或与家人共聚天伦，或与朋友倾谈交流，人生得意纵情挥洒。、四星级酒店 效力一流珠江广场拥有一座四星级奢华酒店新珠江大酒店，时辰恭迎您的光

38、临。、珠江春海鲜酒家 美味送到家 品味美味海鲜，举步即至；或订购，须臾便能送抵家中。工程竞争优势分析W、小区园林设计缺乏特征 M的中庭园林作为本小区最大的卖点之一，本应作出最有吸引力的景观。但现时园林缺乏新意，棕榈树为主体的绿化和假山喷泉广场截然分开，流动的水体局限于一角，使大面积的绿化广场少了灵动的气味。、小区呈开放式 给人平添几份隐忧 整个小区未能实现封锁合围，虽然有一流的保安队伍，但对于豪门巨贾来说，难免有所担忧。可自创中海锦苑的绿树围墙，营造浑然一体小区气氛。、人车共伍 小区没有采用常规的人车分流设计，车辆在进入小区后方可驶入地下停车场，一定程度上影响了小区的整洁与安宁，规划缺乏人性化

39、。、二、三期入住率低，没有成熟社区的鼎盛人气。、前期规划四平八稳，外立面不新颖，难以赶上潮流。、价钱定位高 市场风险大本小区户型设计大，价钱定位较高，总价比较大，目的客户相对较窄。在当前豪宅市场竞争猛烈、消费者日渐成熟的情况下，潜藏一定的风险。、小区社区文化建立有所忽视，未能构成有吸引力的社群文化。、售楼部偏安一隅，给人非常小气的觉得，包装缺乏档次。工程的市场要挟点T广州总体豪宅市场的供货量将大幅攀升，目的客户的选择面进一步加大。除了上文提到的几大豪宅板块外，广园东的汇景新城、碧桂园凤凰城，华南板块的锦绣香江、华南碧桂园及被宏宇集团晋级后的海怡半岛花园，广州真正靠海南沙滨海花园等近郊或郊区的巨

40、无霸，打着旅游、度假、休闲、生态等各种诱人旗帜，估计年会有大批量的别墅进入市场，上演广州豪宅市场的诸侯争霸战。珠江新城的南向望江楼盘的联袂推出。凭仗朝向、地段等方面的优势，将与本工程争夺有限的亲水豪客，构成市场阵地战。滨江路的汇美景台、金海湾、锦骏华轩等工程欲售而未售。将与本工程展开短兵相接的巷战，是本工程最直接的竞争对手。不断晋级换代的豪宅产品，给本工程的产品包装推行提出更高的要求。参与世贸后，随着实力雄厚的外资、港资房地产巨头全面进入广州市场，将带来崭新的开发理念和产品观念，有力促进广州房地产产品的晋级换代。而作为地产指向标、一掷万金的豪宅盘，更是最快接受新的设计与理念。工程市场的时机点O

41、、区域笼统的整体提高，有利于吸引河北的顶级豪客。 “滨江东路豪宅一条街的笼统确实立，是本区域交通、环境、配套、治安等综合素质飞跃的标志，有助于本工程在全城范围内争夺客源。、小区规模、园林面积优势突显 众多的一线江景竞争对手中，象本工程如此大的规模及绿化面积实属少有，因此，在推行宣传方面那么将该工程作为重点，寻觅时机点打败对手。、找对道路，迎合目的消费群卖楼，不仅仅是卖一席之地，而卖的是觉得，仔细地分析目的客户的心思，摸准他们所需，找对其觉得，迎合目的客户的喜好，方可个矢中地。、完善及奢华的社区配套，与目的客户群的生活特性相吻合。三工程定位.工程市场定位战略根据市场现时的情况及区域竞争对手的情况

42、，并根据本工程本身的素质、规模及推出阶段，本工程的市场定位为：面向高收入阶层及部分投资买家、希望在市区中享有一线江景、新颖空气及完善配套的高素质买家。. 工程笼统主题定位战略 笼统主题定位的阐释：将工程的优势发掘，结合工程的地理位置、目的客户、楼盘规模、配套设备等素质要素对工程进展度身订做的宣传定位。.笼统主题定位的必要性市场竞争的需求本工程所属地段是一线江景盘较集中的地段，该批江景楼盘均以江景这一稀缺资源作为独一卖点，并且该批江景楼盘中不乏较有实力之开展商，因此，竞争较大。而本工程由于开发时间较早，一、二、三期的设计及用料均非最新设计，以如今的设计角度出发看未能将江景这一稀缺资源充分利用，因

43、此，在市场上有一定的陈旧印象。而工程第四期初次出卖，要想在众多的竞争对手中脱颖而出，除了本身设计的不断完善外，贴切的笼统主题包装必不可少，这是令市场撇除陈旧的【珠江广场】印象，是对本工程完全改观的重要手段。完全以新盘的方式推行，经过广告宣传的配合而令本工程迅速提高知名度。市场营销的需求在竞争对手众多的区域市场中，要在销售方面创出优秀业绩，那么必需在对本工程充分了解的根底上发掘出其与众不同的优势，经过对该优势的包装、宣传，令本工程可以在开售时一炮而红。而准确的笼统主题定位可以令本工程销售方式多种多样，丰富的销售方式，令买家有不同的新颖感从而促进销售。. 工程称号及笼统主题提炼本工程享用独一无二的

44、一线江景，并且有各竞争对手无法比较的完善的配套及奢华会所，因此，整个楼盘以一个“豪字可以概括。楼盘命名亦应表达“豪，奢华生活，奢华享用。皇帝般的生活怎一个“豪字了得全新的珠江广场诞生了！ 全新的一线江景楼盘诞生了！放眼天地宽感受生活美 御天地含义：御：乃古代皇帝的公用名词，代表着尊贵，奢华。意味本工程尊贵独享，奢华独享。唯我独尊唯我独有胸襟如斯天：天何其大，代表宽容 地：地何其广，代表包含整个楼盘称号充溢豪迈，“成就天地间正是富豪们追求的境界，正是富豪们追求生活方式，正是富豪们追求的休憩港湾。一切的觉得尽在“御、天、地“个字中。卖楼卖的正是觉得，卖的正是共鸣，可以道出富豪的心声唯我独有，唯我独

45、尊。. 工程目的客户定位根据本工程的市场定位及笼统主题定位，本工程的目的客户定位将除了享有同地段景观的竞争对手的目的客户外，还将吸引受落本工程笼统定位的更高素质的买家。本工程的目的客户定位详细分为：自用型买家高收入买家由于拥有较高的收入，因此对于生活素质及生活条件要求较高，对于日渐稀缺的江景资源较为受落，特别是拥有江景及园景的南北对流的双景观单位更为热衷。收入丰厚的个体商户老板私营企业老板中、外合资企业的高层管理人员年薪过五十万高收入的外籍人士港澳买家 对于生活素质要求较高的港澳买家，可以用在港澳同样素质的楼盘不到一半的价钱即可拥用，即使渡假亦划算。独具慧眼的投资买家目前，对于江景这一稀缺资源

46、买少见少，加上政府对于临江一线地段已控制建房的政策出台后，令江景资源更为珍贵，置信不久的未来，一线江景楼盘将身价百倍。. 工程售价定位本工程的价钱定位采用了市场量化比较法，即：选取本工程附近地段最具可比性的竞争对手与本工程相比较，并将该类比较楼盘运用量化比较法运算，客观、科学地定出本工程的销售均价。选取比较的楼盘如下：注：权重为比较工程与本工程的可比度，该可比度为整个楼盘的综合指数与本工程相比较丽景湾本工程侧A：各方面与本工程较接近，因此可比度最大，权重为：海琴湾本工程侧B：权重海岸俊园滨江东C：权重碧海湾珠江新城，南向江景D： 比较工程 比较内容A丽景湾B海琴湾C海岸俊园 D碧海湾E珠江广场

47、实践情况得分实践情况得分实践情况得分实践情况得分实践情况得分 江景情况()较好 较好较好好较好均价普通吸引吸引普通普通交通条件()较便利较便利便利便利较便利小区规模)普通单体小小较大建筑外观较吸引吸引吸引吸引吸引开展商实力较高较高较高较高较高户型间隔较好较好较好较好较好总分 ()房产资料网 housezl 地产人的百科全书PAGE 好资料尽在 地产资料网housezl 免费下载资料根据以上各比较楼盘综合要素比较表，可得出各楼盘的总分，根据量化比较公式，可计算出各比较楼盘的修正价钱，见下表：比较楼盘权重均价修正率修正价钱A丽景湾%B海琴湾C海岸俊园D碧海湾 =SUM(ABOVE) 根据以上量化比

48、较法公式计算，可得出本工程的均价为：A修正均价A权重+B修正均价B权重+C修正均价C权重+H修正均价H权重即：+.+=.在综合比较过竞争对手的素质、地段、规模、现时货量及现时售价等要素，经过对本工程竞争楼盘的量化比较法的计算，并结合我司对整滨江东一线江景出卖楼盘的了解：大部分楼盘均毛坯出卖，由此，结合以上要素，我司建议本工程的整体均价为按建筑面积：元/m(毛坯)建议本工程毛坯出卖，如买家选择带装修，可另加元/m。营销谋划篇工程推售战略目推行原那么由于本工程品牌曾经在市场中长时间不露面，无论在工程的市场认知度还是在知名度上，都会一定程度地被冲淡，市场认购的热情已大幅减弱。因此，在本工程第四期推出

49、市场时，“势的营造是非常有必要的。要重拾昔日辉煌，不但在广告笼统包装上及推行上要求以符合工程特点的崭新手法推出，而且在销售上还得要充分营造热销的势头和供不应求的局面。以%的销售为最大目的，力争获得最大的社会效益和经济效益。户型统计分析户型统计 三房二厅套占% 四房二厅套占% 五房二厅套占% 六房三厅套占% 合计：套户型分析 厅房正望江单位套 占% 厅房侧望江单位套 占% 不望江的外围单位套 占% 望园景好单位套 占% 凹位望园景单位套 占% 既不望江又不望园景单位套 占% 整体可望江单位接近%，江景单位优势较为明显，但能正望江的单位仅有%，工程整体的优势价值难以表达； 望园景单位共占%，对江景

50、楼盘而言，受欢迎程度不高，园景单位的销售有一定压力； 不能望江的C栋外围单位面积偏大，而且临马路，市场接受程度不高； C栋凹位望园景及既不望江又不望园景单位有套，占%，比例系数较大，有一定的市场风险，同时户型设计存在一定的缺陷。分期销售，分期攻破战略方案思绪：【珠江广场】的规模使其在综合硬件素质上比对手高出一筹，而销售难点主要集中在：工程体量高层较大。远期楼花的负面影响。出货速度要快，否那么一但对手的强势宣传及推行会对工程的高销售目的呵斥一定影响。前期一三期的销售价钱及销售情况对市场呵斥不利影响。【珠江广场】第四期切入市场不应靠产品品牌，而应采用一全新楼盘的推行战略如无充分时间预备，产品那么无

51、法占有较大知名度，从而影响销售。本工程应利用节后的推行空档媒介干扰度低进展市场铺垫任务，以利于将企业品牌效应较好的过渡到产品品牌“御天地的品牌塑造，同时也利于产品概念在干扰度相对较小的情况下进展充分的演绎传播。他们经过对市场的充分了解及对年后市场的危机性预测，建议以今年四月初为引爆点，尽量利用每一个节日构成出货高潮，并以此为中心辐射节日空档；同时结合多种行销方式，将工程的出货量坚持在一个延续而有效的运作程度，并在国庆节前获得销售超套的业绩。即：销售阶段注解图入 市四月初以较低价吸引市场并配合充分的广告宣传构成市场优势全面引爆以低价单位令买方市场产生“升值笼统，剧烈引爆“五一，经过推出单位全部售

52、罄的热销造市，营造待购气氛一举确立市场优势 强销期，扩展战果六月销售紧扣“六一主题推出特征单位，并延续五一效应，进一步扩展笼统优势延续期，积极出货在七、八、九月积极出货，延续市场高潮的同时缓解后市压力完成销售目的再掀高潮国庆期间再度掀起市场高潮，并将效应延续至、月，至此，珠江广场的销售目的根本实现。加快回收，清货尾元旦春节加快回收速度，并以优惠方式积极消化库存 工程首推分析.入市时机选择 本工程如要在一定时间内构成“抢购效应，并较长时间的坚持市场辐射力，主要取决于：强势品牌企业、产品；产品的高认知度和佳誉度；产品实体的明晰度；产品概念的演绎效果消费能量的高贮藏形状首期出卖一炮而红是推行战略胜利

53、的根本条件，而入市时间确实定可谓是重中之重。四月初上市前期铺垫期从市场角度出发，春节前夕已成为兵家必争之期，如工程贸然入市，难免腹背受敌。而节后的淡市是探路、蓄势的好时机，充分结合本工程的工程进度。因此，在四月初入市较为适宜。已有成熟的首期园林环境，现场包装可最大限制的进展发扬珠江标志性景观出现雏形经过前期的宣传进展工程品牌塑造，产品品牌已与对手区别明显。在淡市推行由于未遭到过多媒介干扰，各项诉求已较完好的传到达消费者中。以深化民意的品牌企业、产品加上优良的产品素质配合高强度的推行，技巧性的引爆市场,为五月大推打下根底.入市价钱制定思绪由于珠江广场的专业品牌资源和现时产品硬件如园林环境及其质素

54、等未能有效地同步结合，同时受市场竞争和新货“必需引爆市场的限制，入市价钱不宜过高，短时间的低开高走仍是首期的入市目的。制定根据目前工程周边档次相近的在售工程均价在元/m左右，其中位置和环境相当，而且大部分已成现楼的工程，况且最直接的新对手工程也即将入市。除非有艰苦政策出台，否那么这一区域均价在未来一年不会有太大变动甚至有下调的趋势。为到达入市目的效果，在首期出卖均价应综合思索以下要素：除中心目的客源外，应尽量扩展需求层面；目的客户的发掘出卖价钱应有一定的升值空间；销售价钱必需吸引出卖价钱应配合工程品牌以绝对优势压制竞争对手；与消费者对工程地段的“传统价位认识不应有太大间隔 。综上分析由于首期出

55、卖会结合部分江景单位，因此建议非江景单位入市均价为元/m，江景概念单位为元/m。.首推单元的选择 对于本工程而言，首批单元推出的选择可谓非常重要，该炮能否响亮，直接影响到后期推行的效果，所以在首批单元推出的选择上须结合价钱低开高走的推行有效原那么，在货量的选择搭配上应满足高要求和低要求客户的选择，在景观上亦都需求满足不同需求的客户的要求，在货量供应上充分营造“断市的供不应求局面，使得本工程的销售气势如虹，鉴于此，在本工程首推单元的选择及原那么详细如下：工程整体价值衡量 北面正望江单位价值最高 侧望江单位价值其次 向东、向南望花园单位适中 西向临马路而又不望江单位较低 凹位既不望江又不望园景单位

56、价值最低每栋价值衡量 B栋价值最高 A栋价值其次 C栋价值最低江景单位价值衡量 低层望江单位市场受欢迎程度较高 高层望江单位市场受欢迎程度其次 中层望江单位市场受欢迎程度较低首批单元的选择 鉴于满足首批单元的选择条件和原那么，他们对首批推出单元的选择如下： A、B栋北面望江单元中层单位层，共套 C栋双层单位，共套 合计：首批推出单元共套.销售分期价钱方案本工程供货量不算少A、B、C栋共单位，且有品牌资源、环境与配套的支持，为炒作概念提供了宽广的舞台。因此，在销售控制上应防止出现长时间数量平均摊分的局面市场效应区隔不明显导致品牌忠实度下降，应采取阶段性适量出货，频繁构成市场亮点，从而带开工程的总

57、体笼统处于一个较高的姿态。要达此目的，除铺垫期功夫做足外，还须在销售控制上做到：在目的时间内合理划分销售档期；每一期的价钱必需稳中有升；每期货源“须种类齐全，层次清楚扩展需求面，缓解相对时间内的市场接受才干；每期推盘构造须有所偏重，从而最大限制的配合推行主题。首批单元推售均价定位 要使得工程获得良好的销售口碑，营造“一炮而红的销售势头，单靠工程优势条件的支持是不够的，推售业绩的良好与否，很大程度上受开盘价钱要素的影响，假设首批单元的开市价过高，那么会把部分诚意客户拒之于门外，使之对工程的综合性价比产生抗拒心思，很大程度影响后期工程综合性价比的市场口碑；反而，假设首批单元能以较合理的低价入市，物

58、美价廉将会给市场产生认同，使得市场以继续热烈追捧的态度关注本工程的推行，进一步扩展市场的口碑，良性循环，有利于工程后期推行的开展。因此，他们建议首批单元推出的均价定位如下： 北面正望江中层单元层，首批推出均价为：元/ m C栋单层单元，首批推出均价为：元/ m“四月初入市蓄水期思绪：以提早认筹方式，仅向市场宣布预期首推均价，并配合充分的广告宣传，吸引炒家入市，运用入市技巧迅速吸引市场人气，构成剧烈待购气氛。“五一全面引爆迅速升温期思绪：经过铺垫期的品牌推行出卖信息的炒作，珠江广场已蓄积了强大的待购气氛。因此：详细操作：以较优的景观单位为主力，利用市场效应充分消化，从而一举确立市场优势，并使工程

59、到达奇货可居，绝对“增值的笼统效应。本期江景单位的均价不宜过高调升，而应为后期优质江景单位的推出进展市场铺垫，同时选取面向北的中低层望江单位设置样板房建议五楼，为后市拉升江景价位做预备。推盘数量：套销售目的：套推盘构造：非江景单位C栋双楼层单位江景单位A栋、B栋北面正望江中楼层单位层。推盘均价：非江景单位元/m，江景单位元/m销售方式：“限购套，构成一个即时售罄、热烈追捧的销售态势对外发布限购套，其中套内定为新南方属下楼盘业主或会员和内部追捧者认购；“加推套，即时认购，价钱上调，售罄封盘在限购根底上加推套单位，以即时认购方式满足顾客的剧烈要求，而非江景价钱上调%，江景单位为%；售罄后封盘，并向

60、消费者发布珠江广场下一期的出卖价钱将上调%的信息。*加推部分单位数量那么似乎市场反映进展调整。“六一强销期继续高温期思绪：当月延续市场效应，选取少部分优质江景单位推出，配合价钱适当调升。销售目的：以“六一为中心，在整个六月消化剩余单位推盘数量：加推套推盘构造：江景A栋北向望江单位。*加推部分单位数量那么似乎市场反映进展调整。“七月 再次整装待发恒温期 思绪：承接“五一、六一出卖的市场口碑的气势，再次推出园景单元及优质江景单位，同时开场接受认筹登记。七月下旬 气势再次迸发再次升温期推盘数量：套销售目的：套推盘构造：非江景C栋单层单位，江景A、B栋层以下单位推盘均价：在“五一出卖均价的根底上调升%