九江忠科绿苑下阶段营销策划方案

1、.：.；忠科绿苑下阶段营销谋划方案篔 新 置 业二零零七年八月一、营销目的、一期余房快速去化截止月日，余套、二期、楼推售未拆复式户型，为套，拆后为套、一期#楼车库推售共个、一期公园南路沿街商业门面共个二、营销背景 供应近阶段，沙河县的小盘林立，纷纷推出，保守估计，沙河住宅未售量已逾万平方米，竞争格局严峻。 价钱沙河现有销售和今年待售楼盘的成交价钱总体分布在-元/，与本案的现有成交均价相差约-元/。 户型现有楼盘中推出的主力户型依然是两房和三房的组合，以三房为最多。 销售除本案外，其他楼盘尤其以鸵鸟山庄为代表，销售情况良好，价钱优势开场显现。因总价接受要素，目前沙河现有在售楼盘的两房户型销售最正

2、确，根本呈现两房紧缺、三房等大户型过剩的局面。 客户、购房人群职业分布从购买本工程的客户看，截至月日，客户分布根本如下：一期已售房源客户职业分布表职业人数比例公务员.%个体户.%教师.%医生.%普通工薪阶层.%企业主.%出外经商打工人群.%合计.%从以上分布情况可以看出，本工程的主力客群为公务员，其次为出外经商打工人群、个体户和企业主。、购房人群区域分布一期已售房源客户区域分布表职业人数比例沙河县城.%九江市.%下属乡镇.%合计.%从上表可以看出，购买本工程的客户以本地县城居民为主，九江市来本工程的购买比例极低。、购房人群老带新比例同时，从一期已售套房源中，有套为老客户引见购买房源，比例为.：

3、，即每个老业主就会带来个新客户，因此对于老业主的带动作用应提高注重。结论：、营销阻力价钱对比阻力：对于县城购房者而言，价钱永远是购房思索的首要要素。当县城金字塔顶端富有阶层消化了本案一期大部分套房源后，次一级即位于金字塔中上位置的客户对于性价比的思索逐渐显现，在此背景下，直接竞争对手瑞景新城经过-元/的销售价钱和逐渐成形的产品，与本工程的高价位构成直接剧烈的性价比对比，自然构成了目前对手逐渐热销、本案不愠不火的局面。同时，相对低的价钱也为九江的投资客户提供了一定的升值空间，博得了部分九江客户的选择。面积总价阻力：从整体市场情况看，三房等大户型的销售阻力明显，从两房的热销不难看出，居民的购房需求

4、被总价要素所限制，导致退而求其次或暂缓购房。而现有本工程的一期余房表达的销售阻力也同样表达在房和复式由于户型面积较大所带来的销售抗性上，未来、依然是以三房为主，因此同样缘由，总价高所带来的销售阻力依然明显。市场进度阻力：市场供应量不断增大的现实曾经显而易见，经过时间来博得升值空间的方式不可行，期望经过等待市场整体价钱上涨促使本案高价钱合理化的必然结果是有限的市场份额被竞争对手逐渐蚕食，并最终由于其大规模和未来与九江市的对接被挤压市场竞争优势，因此，如何快速消化，回笼资金是一期余房和二期、楼的重中之重。、营销突破口降低购房门槛：降价断不可行，但如何在高总价的情况下获得客户的青睐？本工程的独一性和

5、尊贵性已在沙河建立，但妨碍购房者购买的关键要素之一便在于购买的门槛过高。如采用首付分期等方式，在现金上给于购房者盘旋的时间，对于促进销售可谓“以小获大的双赢效果。卖点提炼传播：除了价钱要素制约外，如何把本工程高素质的中心传送给客户是下阶段推行中的重点所在。从本工程卖点来看，下阶段因重点传送的中心卖点应是“风水、“生态和“产质量量。实物促销吸引：县城购房者对小恩小惠的抵抗力较差，从开盘时争抢礼品的盛况可见一斑。因此在现有价钱抗性明显的情况下，以一些费用低但适用性高的实物作为促销礼品，可以有效地吸引购房者的关注，利用其“贪小廉价的心思促进销售决策。传播媒介优化：在目的客户日趋明朗的情况下，有针对的

6、优化传播媒介如DM直邮和老业主带动等，使信息的传送更具有实效性就是下阶段传播过程中的关键。三、一期余房营销方案、销售现状分析所剩房源楼层分布分析一期所剩房源楼层销售统计截至月日楼层楼号#合计比例一层/套套套套.%二层套套套套套.%三层套套套套套.%四层套套套套套.%五层套套套套套.%六层套套套/套.%七层/套套/套.%合计套套套套套%从上表图可以看出，一期所剩房源中，扣除三层作为好楼层，其所剩房源多为销控的要素，所剩最多的依然为高楼层的、层，由此可见，快速去化一期余房的关键点之一在于对、层房源的真实性营销战略。所剩房源楼层分布分析一期所剩房源户型销售统计截至月日户型总数量剩余数量剩余比例一房%

7、二房.%三房.%复式.%从上表可以看出，不思索一房作为特殊户型的要素，三房和复式的剩余比例最多，主要缘由在于户型较大，面积添加导致总价高，从而产生销售抗性。、营销思绪经过为期一个月的针对一期余房的“真情选房回馈活动，以实物促销+业主带动为中心，辅以DM直邮直接针对目的客户发放海报的传播渠道，迅速以确实的实惠和良好的口碑将一期余房消化。、价钱战略一期余房由于多为大面积或差楼层的户型，为了快速去化同时亦为二期、楼留出价钱空间，建议在现有价钱根底上，针对一期余房价钱不应做任何大幅度的上浮调整，以满足促销活动费用即可，一期尾房成交价风格整至销售表价，以此为根底上浮出折扣和促销费用。、营销组合价钱优惠一

8、次性付款.折，按揭.折。实物促销进一步吸引市场购房者对于一期余房的关注，以实践的促销行为弱化价钱优势，博得心思青睐。活动方式如下：凡购买一期产品的客户，均可在享用折扣优惠后，根据所购买户型获得不同价值的购房赠礼：购买二房客户，赠送价值元的温馨旅游套餐；购买三房客户，赠送价值元的温馨旅游套餐；购买复式客户，赠送价值元的温馨旅游套餐。购房客户如不需求旅游套餐，可选择直接抵扣总房款。活动费用此促销活动的奖品费用可经过小幅度提高一期所剩房源的方式获得。预估一期余房因此促销活动平均每平方米上浮元左右。同时根据购房者对于好户型和大户型、高楼层之间的购买心思差别，差别性的制定不同的上浮幅度，弱化购房者对于微

9、小价风格整的抗性。忠科绿苑中秋业主联欢晚会暨二期产品推介会 活动目的经过与一期已购房业主的联谊，增进开发商的市场亲和力，营造工程口碑，并对二期产品进展引荐，带动后期销售。 活动意义经过举行业主联谊会活动一方面可以拉近开发商与业主的间隔 ，让业主觉得本人就是工程的主人，从而与开发商建立良好的朋友式关系；另一方面可以加强业主与业主之间的联络，未来邻里之间的调和关系的建立等等；另外，开发商的一些销售信息、促销信息等也可以经过此活动进展有效的宣传。 活动方式月日为中国传统佳节中秋，可在月日晚上，在沙城宾馆举行浩大的中秋业主博饼大联欢活动，凡已购买一期产品的客户均可参与。每个一期业主送忠科绿苑业主联谊会

10、入场券张，凭入场券进场。【博饼规那么】： 各桌骰子一副个，大碗一个。每个人每次要把个骰子一同投进大碗里，众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。有个“四点红的是一秀图 ， 有个“四点红的是二举图 ， 有个一样点数的红四除外的都可以是四进图 ， 有个“四点红的是三红图 ， 假设骰子点数分别为至顺序陈列着的是对堂图 ，再来，就是状元的情形，状元有很多等级，图.-.所示的状元等级是从小到大陈列，详细为： 假设是有个“四点红图 .，那么可取为状元，假设个人都出现个“四点红，那么比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。 有个一样点数的图 . ，俗成“五子登科，比起个“四点红的状元要大。 假设是个“四点红加

11、上个“一点红图 . ，那么称为“状元插金花，仅次于个骰子点数全部一样者图 .。 特殊情形： 六个“四点红图 . ，称“六抔红， 普通不会出现。六个“六点黑图 . ，称“六抔黑，也很难出现。 阐明：状元只需一个，谁大，大奖就归谁。 奖品设置一秀个，得元礼品；二举个，得元礼品；四进个，得元礼品；三红个，得元礼品；对堂个，得元礼品；状元个，得元礼品。状元王中王个，得元礼品。礼品以生活用品为宜，除状元王中王外，其他奖品设置为每桌配置 活动费用以一期套房源销售%即套为基数估计，所参与活动人数满员为套人/套=人，平均每桌人，业主桌数为人人/桌=桌，思索开发商主桌桌，估计共需桌。根据奖项设置，每桌奖品费用约

12、元，奖品总费用为元/桌桌状元王中王奖品元=元。因需提供就餐费用，每桌按元估计，那么就餐费用约为元/桌桌=元。其他杂费和不可预见费用约元。故此次业主中秋联谊活动费用预估为元。此费用经过余房价钱上涨获得，约上涨元/。老带新优惠凡已购买一期客户引见新客户购房，老客户送礼品礼品为价值元的超市购物券，新客户享用个点优惠。特殊户型优惠根据一期销售现状的分析，目前、层的销售抗性较大，因此建议针对购买、层住宅的客户，可额外享用个点的优惠。、推行战略推行媒介aDM和夹报b现场c告知d. 户外看板e. 电视针对中秋业主活动f售楼处围墙推行主题a忠科绿苑真情选房反响月活动 b忠科绿苑放心工程的十大亮点四、二期#、#

13、楼营销方案、营销思绪样板房实景+首付分期从月日起，开场接受客户的预订。经过样板房开放暂定月日，进一步凸显本工程的高端笼统，同时正式推出二期#、#楼。样板房建议完成两套，一套选择#楼的或层的三房D户型，另一套选择#楼顶层的复式A户型。同时，针对主力户型三房推出首付分期，进一步激发购买热情。为配合二期推出，一期的任何优惠促销活动截至月日停顿、价钱战略正式开场销售时，推出成交价钱比一期总体成交均价上涨-元/，销售率过%后，可思索上调-元/，销售率过%后，可思索上调元/。、销售方式方式：约定排序法目的：在开盘之前对意向客户进展积累。规那么：每一个产品可根据客户约定产品开约定单的时间先后排第一、第二、第

14、三、第四、第五顺位，缴交约定金可退也可不收。一个产品最多排个顺位所以现场要掌握如何分流客户，告知客户第四、第五顺位根本没有希望把客户分流到其他产品上。到开盘或认购当日在规定时间内依次进展转定手续。超越时间未到现场的视为放弃。操作：分析：如假设客户拿到第一顺位，只需他在开盘或认购当日准时到场那么对该产品的决议权就变成掌握在该客户手中也就是说他可以不买但不会买不到，现场必然处在被动之中。而只需是第二顺位后的客户都是没有主控权，越是想买得到就越要去关注前面顺位客户的动静，越是有人跟他抢就越想买到。所以第二顺位后的客户就符合了压迫式销售的要素。如何成就该要素，那就要从本战略的第一步做起。. 现场需根据

15、产品的优优势判别出产品的去化速度，从而做好销控与客户分流。A. 优势产品：关系房源和优质房源第一顺位必需全都控掉，只能从第二顺位排起不怕他不排最多排到第三顺位B. 阻力产品：大部分产品可以从第一顺位排起，部分仍需控掉第一顺位，以添加客户对产品的自信心C. 利用销控以及销售人员的引导先把客户平面铺开需达%以上而后再针对阻力产品纵向陈列。. 开盘或认购前转定不能公开目的客户：根据诚意度经过挑选的第二、第三顺位客户时 间：开盘或认购前天左右目 的：确保诚意客户不会流失及提早保证开盘或认购当日的成交量方 式：开定金单留意此单与约定单必需类似收部分定金不可退在开盘或认购日补足。 . 开 盘：新客户与约定

16、客户必需分区，开盘区客户需持约定单进入。以控台按销售产品顺序呼房号及客户姓名让客户确认，客户确认既为售出普通给客户-秒思索，如客户犹疑马上跳过呼下一顺位能否确认 如：.控台：“#室，三木三先生他确认吗？ 客户：“确认 控台：“祝贺，#室售出 .控台：“#室，三木三先生他确认吗？ 客户：“超越秒钟 控台：“#室，吴嘉福吴总他确认吗 客户：“确认 控台：“祝贺吴总，#室售出 售出产品时，客户必需马上分开开盘区至银行组缴定办并办理相关手续。、营销组合价钱优惠一次性.折，按揭.折。样板房开放月月买房赠装修活动 凡是在样板房开放周内认购客户均可获得赠送装修款抵扣房款，装修款两房按户型总价的.%计提，三房

17、和复式按%和.%计提。首付分期客户交纳%总房款，余%总房款开发商暂行垫付，客户于年月日前还清。老带新优惠凡已购买一期客户引见新客户购房，老客户送礼品礼品为元当地超市购物券计，新客户享用个点优惠。特殊户型优惠和实物促销视销售情况而定、推行战略推行媒介aDM和夹报b围墙售楼处和沙城宾馆侧c条幅d户外看板e锣鼓队f易拉宝销售现场g国庆电影节活动国庆假日期间晚上，于售楼处门前经过投影播放影视大片，可赠送饮料，聚集人群，以树立良好口碑并可将二期信息经过派报等方式传送给当地人群。也可与政府沟通，冠名受众广、笼统好的公益活动h.现场通知推行主题a二期湖畔尊宅即日推出 炽热预订中b月日 样板房实景绽放 敬请欣

18、赏c二期# #楼浩大推出五、一期#楼车库营销战略、营销目的从月日起，接口开场销售一期车库，因车库个数较少，经过现场引荐和告知老业主的方式进展自然销售即可，需一次性付款，恳求后可享用.折优惠。、推行渠道a.现场b.通知六、沿街商业营销方案、营销思绪经过一期余房和二期销售过程中对商业门面的登记，搜集客户对于购买本工程商铺的价钱预期和需求热度，以此作为商铺高价值推出的自创。建议在月底推出。、产品定位产权式商铺也称委托运营管理购买商铺的业主拥有商铺产权，但不直接进展自主运营，签署合同，全权委托开发商运营管理，业主只收取每年相应的投资报答金额，那么开发商拥有商定年限里的商铺运营权、管理权、运用权及收益权

19、。、价钱定位初步预估公园南路均价元/，渊明路均价元/。、业态定位忠科绿苑名品街区：品牌服饰、品牌休闲餐饮、品牌精品、品牌家居卫浴等具有较高档次的生活配套。、营销组合价钱优惠一次性.折，按揭.折。产权式商铺报答凡投资商业的客户，可享用三年内平均租金%的固定报答抵扣房款。自主运营优惠凡自主运营的购买客户，可赠送价值总房款.%的开业大红包抵扣房款。商住联动优惠凡住宅老业主带新客户购买商业门面，老业主可享用礼品赠送，新客户享用.个点优惠。已购买住宅业主再购买商铺可享用个点优惠。同时购买住宅和商业的客户可享用住宅.个点，商铺个点的优惠。、推行战略推行媒介aDM b现场通知c通知推行主题a旺铺推出 财富席

20、位敬请约定b抢铺！高报答 产权式商铺火爆全城！附件一：九江县主要住宅工程统计表工程总建筑面积在售套数未售面积在售主力户型价钱销售情况康鑫小区.房所剩为顶层左右，没有调价。由于价钱较低，销售%以上。瑞景新城鸵鸟山庄.套左右万左右房-房-最高成交价，均价，比第一次开盘提价元左右。二期右。锦绣福城-剩余顶层部分清盘处置售罄。颐河园套原来估计价钱,如今估计价钱左右尚未开盘估计月开盘。金桥苑.开盘套左右左右房-元房-原来估计价钱，开盘当天起价最高层元开盘当天销售套左右主要为房盛世嘉园多栋层小高层，栋多层套左右-房-.房-于月开场认购每套元订金；多层-高层- 房订出%内控%；房订出%左右三中上海苑.多套约

21、房-房-万订金价钱为-左右订出%左右阳光花园万多套左右为经济房约房-房-价钱-左右销售-%附件二：忠科绿苑至二期开盘前任务方案表阶段义务开场时间完成时间责任方协助方一期余房、阶段营销方案提交.筼新置业、阶段营销方案确认.忠科房产、道具预备易拉宝文案提交.筼新置业易拉宝文案确认.忠科房产筼新置业易拉宝设计稿提交.筼新置业易拉宝设计稿确认修正.忠科房产易拉宝制造.广告公司筼新置业、推行通路预备DM邮局确认.忠科房产筼新置业海报产品文案素材提交.忠科房产海报设计稿提交.筼新置业海报设计稿修正确认.忠科房产筼新置业海报印刷，夹报发布.邮局、印刷厂筼新置业DM投递.邮局户外看板设计稿提交修正.筼新置业户

22、外看板发布.广告公司、促销预备老客户购物券超市确认.忠科房产筼新置业促销游览社联络确认.忠科房产筼新置业、业主活动预备活动场地确定.忠科房产筼新置业活动场地道具奖品预备.忠科房产筼新置业业主活动通知.筼新置业业主联谊活动.忠科房产筼新置业二期楼、样板房预备样板房位置和风格确定.忠科房产筼新置业样板房装修公司确认.忠科房产筼新置业样板房设计方案确认.家装公司筼新置业样板房装修.家装公司忠科房产、筼新置业样板房通道布置.家装公司忠科房产、筼新置业样板房开放.、道具预备易拉宝文案提交.筼新置业易拉宝文案确认.忠科房产筼新置业易拉宝设计稿提交.筼新置业易拉宝设计稿确认修正.忠科房产易拉宝制造.广告公司筼新置业、推行通路预备第一轮约定登记DM邮局确认.忠科房产筼新置业DM文案撰写提交.筼新置业DM文案确认.忠科房产DM设计稿提交.筼新置业DM设计稿修正确认.忠科房产筼新置业DM印刷发布.邮局、印刷厂筼新置业户外看板、围墙设计稿提交确认修正.筼新置业忠科房产户外看板、围墙设计稿提交发布.广告公