市场营销学小抄汇编

1、.：.；市场营销学名词解释及简答题汇编xinzi. 市场营销学:又称市场学,销售学,行销学,市场管理学等,是发源于西方兴隆国家的一门很接近实务的经济管理学科.是在经济学,行为科学,现代管理学等科学实际的指点下,对近百年来西方工商企业市场营销实际阅历的概括和总结.V+E&KjJ. 市场:市场营销学中的市场是指具有特定的需求或愿望,而且情愿并可以经过交换来满足这种需求和愿望的全部潜在顾客.)Xu$SE(dz+电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 市场观念:称市场导向,运营观,营销哲学或销售观念,指一种在一定时期内占统治位置组织营销活动的指点思想.即由于人们对市场情况这个环境

2、认识而产生的对于本企业营销活动的指点原那么.电大答案，电视大学教学，电大交流%.Nu,qy;h*wZ!S. 消费观念:以消费为中心企业运营指点思想,重点思索能消费什么把消费作为企业运营活动中心.:星魂社区: 国内著名电大交流社区.n/N*L. 产品观念:即企业以消费者会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产质量量的提高上,坚信只需企业能提高质量,添加产品的功能便会顾客盈门,而不用讲究其它销售方式Iw*COvT#Q*K. 销售观念:称推销观念以销售为中心企业运营指点思想重点思索如何能卖出去把销售作为企业运营活动中心.J,M%g(I!b电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业

3、交流论坛. 需求:指人类没有得到某些根本满足感受形状.电大答案，电视大学教学，电大交流!x(E)jh b-JQV. 愿望:是指人类想得到上述某些根本需求的详细满足物的愿望.b+?-d*u+X:k电大答案，电视大学教学，电大交流. 需求:是指对于有才干购买并且情愿购买的某个详细产品的愿望.T(bQ)Or#U电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 市场营销观念:是以消费者需求为中心的企业运营指点思想,重点思索消费者需求,把发现和满足消费者需求作为企业运营活动的中心.,$&n+t.g:qg. 社会市场营销观念:是营销观念的开展和延伸,强调企业向市场提供和产品和劳务,不公要满足消

4、费者的个别的,眼前的需求,而且要符合消费者总体和整个社会的长久利益.企业要正确处置消费者愿望,企业利润和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求得三者之间的平衡与协调.v!qp(m#d/c%qbh. 消费者市场:是由为满足个人需求购买和获得商品呼劳务的全部个人和家庭构成.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛W*ZJ%c/-qU.y. 企业战略:企业以未来为主导,将其主要目的,方针,战略和行动信号构成一个协调的整体构造和总体行动方案$A:yb!dC(x-e#+T,EM. 密集性增长:指企业以快于过去的增长速度来添加某个组织现有产品或劳务的销售额,利润额及市场占有率,经常在企业现

5、有产品和现有笛声还有开展潜力下采用qD,Tx%U(H;H. 后向一体化:即企业购买,合并或兼并本企业的原资料供应企业,实行产供结合,变过去向供应企业购买原资料为本人主产原资料.+HE%G%y%V(O电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 前向一体化:企业经过购买合并或兼并本企业的后续消费或经销实行产销结合或者延伸本人产品.;Gnt.E,U&ep:U(C;G电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 程度一体化:也叫横向一体化,即企业经过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资消费运营./u*t#G&Zq. 多角化增长:也称为多元化,多

6、样化增长,即企业尽是添加运营的产品种类和种类,使本身的专长得以充分发扬,人,财,物烽资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益.mN)|ci. 同心多角化:也叫关联多角化指企业利用原有的技术,专长,专业阅历等开发与本企业产品有相互关系的新产品cYX!e%F!O. 程度多角化:也称横向多角化.指企业仍面向过去的市场,经过采用不同的技术开发新产品,添加产品种类和种类.k(zz?GA&sU国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 复合多角化:也叫集团多样化,指企业通常是大企业经过购买,兼并,合资或者内部投资等方式,扩展运营领域,添加与企业现有的产品或效力大不一样的产品或效

7、力.电大答案，电视大学教学，电大交流-R%P#VtA. 产品投资组合:指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例.;u$?!W_X!u$t国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 企业市场营销管理过程:是市场营销管理的内容和程序的表达,是指企业为到达本身的目的区分,分析,选择和开展市场营销时机,规划,执行和控制企业营销活动的全过程.J hHS/mw&t(J电大答案，电视大学教学，电大交流. 市场时机:就是消费者在满足过程中尚存遗憾lHu(XV%wF NV. 市场营销组合:是企业在选定的目的市场上,综合思索环境才干,竞争情况结企业本身可以控制的要素加以最正确

8、组合和运用,以完成企业的目的与义务伊杰.麦卡锡教授把企业本身可以控制的要素概括为四部分,即产品,价钱,渠道和销售促进,按英文字头简称P.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。)i$+e(OT.B*B. 企业:是集合消费诸要素,按照社会的某一种或多种需求,从事有组织,有方案,有效率的消费或流通的国民经济根本构成单位.I,/jN iU. 市场营销环境:泛指一切影响,制约企业营销活动的最普遍的要素.!RO+|#g.DSc国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 总体环境:也称宏观环境,普通环境或间接环境,指影响企业营销活动的社会性力量与要素,包

9、括政治,经济,社会文化,法律及科技情况.!t&hO+x/K;D电大答案，电视大学教学，电大交流. 个体环境:也称宏观环境,市场环境,直接环境或作业环境,指与企业的营销活动营销管理功能之外的力量和要素直接发生关系的组织与行为者的力量和要素,包括企业内部环境,供应企业,后续经销企业,消费者或客户,竞争企业等.v i P(c,H. 政治环境:企业市场营销活动的外部政治情势和情况给市场营销活动带来的或能够带来的影响.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛t+h*Q/,mF&j/k. 经济环境:指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件.*w-fr+j |.z%y电视大学资料学习，电

10、大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 个人可支配收入:即在个人收入中扣除税款的和非税性负担之后所得的余额.x(H:m!s. 个人可以恣意支配的收入:用个人可支配收入减去用于维持个人与家庭生存不可短少费用后余额.这部分收入是消费需求变化中最活泼的要素,也是企业研讨营销活动时所要思索的主要对象.+F#Do G,hQX+. 文化:指人类社会历史实际过程中所发明的物质的精神财富的总和,它包括物价值观念,观念,态度,即人们发明的用以表现人类行为的有意义的符号,及具有历史承继性的人类行为方式.P/m,g,|AE.d国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 亚文化群:也叫次级

11、文化通常指在较大的社会集团中的较小的团体.:星魂社区: 国内著名电大交流社区%y;j+jT&u. 科技环境:分析企业所处的科学技术环境对企业营销活动带来的和能够带来的影响.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。,LwfrH|-t. 法律环境:指国家主管部门及省,市,自治区公布的各项法规,法令,条例等.:星魂社区: 国内著名电大交流社区;yuqc/i#y*Z. 消费者行为:指消费者为满足其个人或家庭生活需求而发生的购买商品的决策或行动.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛I;dl-_/?. 态度:通常指人体对事物所特有的一种协调一致的,有组织的,

12、习惯性的内在心思反响.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛Tow?:B. 学习:指在类似的情况下,由过去的行为所引发的行为改动,换言之,学习是指由于阅历而引起的个人行为的改动.,Aq:pQ:R. 相关群体:指能直接或间接影响一个人的态度,行为或价值观的团体.+f*B+PF$y;A:r. 社会阶层:指一个社会按照其社会准那么将其成员分为相对稳定的不同层次.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。$P#S l+ZZRh(h. 市场信息:是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素开展变化和特征的真实反响,是反映它们的实践情况,特性,相关关系的各种音讯,资

13、料,数据,情报等的统称.:星魂社区: 国内著名电大交流社区y/A)o.&cf(rPy!f. 市场营销信息系统:市场营销信息系统,是由人,机器和程序组成,为营销决策者搜集,挑选,分析,评价和分配其所需求的,及时的和准确的信息.i(uY D:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 市场营销调研:是运用科学的方法,有目的,有方案,有系统地搜集,整理和分析研讨有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便协助 管理者了解营销环境,发现问题及时机,作为市场预测和营销决策的根据.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛#V#g$A#w,e+P. 市场需求:是指一定的顾客在一定的地理区域,一定的

14、时间,一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量.%y&L*S$h$iox电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 价钱竞争:是消费运营同种商品的企业为获取超额利润而进展的竞争.MM#U-n.l&H-M,L国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 非价钱竞争:是经过产品差别化进展的竞争.F+aC+E)|/H. 竞争者:是那些消费运营与本企业提供的产品类似的或可以相互替代的产品,以同一类顾客为目的市场的其他企业.a#Nx,P$sxB国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 市场领先者:是指行业中在同类产品的市场上

15、市场占有率最高的企业.!(_(_F?FM:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 市场挑战者:指那些在市场上处于第二,三甚至更低位置的企业,其不安于次要位置,争取到达市场领先位置,向竞争者挑战./jbCf.v电大答案，电视大学教学，电大交流. 市场跟随者:指那些在市场上处于第二,三甚至更低位置的企业,其安于次要位置,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在共处的形状下求得尽能够多的利益.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。#U.zk:zhfM. 市场补缺者: 精心效力于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导位置的企业竞争,只是经过开展独有专业化运营来寻觅生存与开展空间企业-F

16、)o(v(d+as电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 市场细分:是指按照消费需求差别性把某一产品或效力整体市场划分为不同的子市场的过程.wszhm国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 目的市场:在需求差别性市场上,企业根据本身才干所确定欲满足现有和潜在消费者群体的需求.(Ez-b%b:-P. 目的市场营销:企业经过市场细清楚确了本人的目的市场,专门研讨其需求特点并针对其特点提供适当的产品或效力,制定一系列的营销措施和战略,实施有效的市场营销组合.:星魂社区: 国内著名电大交流社区J(EB*X_$q(R;R. 无选择性市场战略:即用一种商

17、品和一套营销方案吸引一切的消费者P/o-x+U V a%u. 选择性市场战略:即企业针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需求.f&sbF!C/u B*f电大答案，电视大学教学，电大交流. 集中性市场战略:就是企业选择一个或少数几个子市场作为目的市场,制定一套营销方案,集中力量为之效力,争取在这些目的市场上占有大量份额.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛,aL-w),B-s!,n*kio. 市场定位:针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的注重程度,为产品设计和塑造一定

18、个性或笼统,经过一系列营销努力把这种个性或笼统强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上位置.*qP? R(b电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 产品:是可以被顾客了解的,并能满足其需求的,由企业营销人员所提供的一切.N#Uq&nI电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 产品组合:企业制造或运营全部商品有机构成方式或者说是企业消费和经销的全部产品的构造.P)mR:H#i+. 产品生命周期:为市场上产品的产生,开展和衰亡的过程在时间上的表现+L%t#a*IZ. 新产品:凡是消费者以为是新的,能从中获得新的满足的,可以接受的产品都属于新产品)gy

19、M$Ba&lxuBG(:k%X. 商标:代表产品一定质量标志,普通用图形,文字,符号注明在产品,产品馐及各种方式的宣传品上面.,eGeUt:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 价钱:价钱是商品价值的倾向表现,是商品同倾向交换比例的指数.e%nw/oKL:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 需求价钱弹性:市场需求对价钱变动反响程度.a/y:ybeV+. 本钱导向定价法:一种以本钱为中心定价方法.f(Jq_ _)_(h.l:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 竞争导向定价法:是以竞争为中心的,以竞争对手的定价为根据的定价方法./tU(X&Vdp:星魂社区: 国内著名电大交流社区. 需求导向定价法:

20、是以消费者的需求为中心的企业定价方法.是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价钱.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛,W(S;hFM:*E.ca. 了解价值定价法:企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和觉得定价.电大答案，电视大学教学，电大交流#,l-j&i_. 速取定价战略:也称速取战略或高额定价战略.指企业的新产品一上市,把价钱定得尽能够高,以期及时获得较高的收益,在产品经济生命周期的初期便收回研制开发新产品的本钱及费用,并逐渐获得较高的利润.随商品的进一步生长再逐渐降低价钱.采用此战略的企业商品一上市便高价厚利,其做法很像从牛奶的外

21、表撇取,故又称取脂法.电大答案，电视大学教学，电大交流/-|%T%RF$v-wy. 渐取定价战略:也称低额定价战略.即在向市场推出新产品时,尽量把价钱定得低一些,采取保微利,薄利多销的方法.企业的目的不是争取短期更大利润,而是尽快争取最大能够的市场占有率.此战略的商品上市后以较低价钱在市场上慢取利,广浸透,故又称浸透法.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛$I/L-v;e. 差别定价法:称区分需求定价法.是在特定条件下,根据需求中的某些差别而使价钱有差别定价法.,PH.TKxW:s%x;D电大答案，电视大学教学，电大交流. 心埋定价战略:指企业针对消费者心埋活动和变化定价

22、的方法与技巧.d+q,#Mv. 地埋定价战略:指根据商品的销售市场与产地市场地埋位置的差别而制定的不同的价钱战略.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。$T/i:V/u#a. 市场营销渠道:是指商品从消费者那里转移到消费者手里所经的通道%?+A&w-E . 直接式渠道:指消费者把产品直接出卖给消费者或运用者,中间不经过任何方式的商业企业,代埋机构等中间坏节转手的销售渠道构造./AoF*X,. 间接式渠道:产品从消费领域转移到消费者或运用者过程中,经过假设干中间商业企业的销售渠道.!r-Q*l)B_-F/电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 中

23、间商:指处在消费者和消费者或运用者之间,参与产品交换,促进买卖行为发生和实现的,具有法人资历的经济组织或个人.R+h+Oq!LD e. 零售商业:指在产品流经过程中,不直接效力于最终消费者,只经过转售等方式实现产品在空间上,时间上的转移的中间环节的统称.:d)g+_#m+swkG电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 零售商业:指将货物或劳务授予最终消费者用于生活消费的经济活动.#HwK)?(c_b电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 促销:指企业组织实施一系列以压服顾客了解产品,引起其留意和兴趣,激发其购买愿望行为,从而到达扩展销售的目的.电大答

24、案，电视大学教学，电大交流+h(X,q(NB!u. 促销组合:是一种组织促销活动的战略思绪,它主张企业应把广告,公共关系,营业推行及人员推销四种根本促销方式组合为一个战略系统,是企业的全部促销活动相互配合,协调一致,最大限制地发扬整体效果,从而顺利实现促销目的.:r!y-NR;l$.D ghy(y;r#J国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。. 广告: 指由确认的商业组织,非商业组织或个人支付费用的,旨在宣传想象,商品或者效力的任何群众传播行为%Lr)b,Khqo$d%n电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛. 人员推销:企业派出人员直接与消费者

25、或客户接触,目的在于到达销售商品效力和宣传企业促销活动!-v-q!T*_Cd.A:B. 公共关系: 企业为建立传播和维护本身笼统经过直接或间接渠道坚持与企业外部有关公众沟通活动d)Q)ZY#N#F-e u*B. 营业推行:企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告人员推销公共关系三种之外的特殊营业方法. -n!Q$LN(|电大答案，电视大学教学，电大交流. 市场营销方案:是在对企业市场营销环境进展调研分析的根底上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目的以及实现这一目的所应采取的战略,措施和步骤的明确规定和详细阐明.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。uFY

26、-Cp!d)q C. 市场营销实施:指企业为确保营销目的的实现,将营销战略和方案转化为详细的营销活动的过程.Q;M;Z.s#C#R+R.市场营销控制:就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进展检查与评价,了解方案与实绩能否一致,找出两者之间的偏离及呵斥偏离的缘由,并采取修正措施以确保营销方案的有效进展.y+ZX g)lC电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛简答题汇编电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛s-PUii KY.|.市场营销学的开展历史,大致分为四个阶段:初创阶段;世纪末至世纪年代,是市场营销学的初创时期.在这期间,经过工业革命的资本主义国家

27、的劳动消费率提高,消费迅速开展,经济增长很快.构成阶段;从年至第二次世界大战迸发,是市场营销实际的构成时期.在这一时期,市场营销的研讨范围在扩展,它对社会的影响也逐渐扩展.年全美市场营销协会(AMA)的成立成为市场学开展史上一个重要的里程碑,它标志着市场营销学曾经跨出了大学讲坛,引起了整个社会的兴趣和关注,成为一门适用的经济科学.这时市场营销学也影响到中国.开展阶段;第二次世界大战后到年代末期是市场营销学的开展阶段.第二次世界大战以后,市场营销学的研讨,特别是美国对市场营销实际的研讨进入了一个蓬勃开展的新阶段,提出了以消费者为中心的新的市场营销观念.完善阶段;又称成熟阶段.世纪年代至今,市场营

28、销的研讨进入了一个新的开展阶段.随着现代科学的提高,不同的学科日益相互浸透,市场营销学曾经与社会学经济学统计学心思学等等学科严密结合,成为一门很接近实践运用科学.s:g a$n+;Q电大答案，电视大学教学，电大交流.市场营销学定义市场概念在市场营销学里,由于研讨角度和目的不同,因此市场的概念也有所不同.市场营销学是站在卖方角度来了解和运用市场这一概念,因此市场通常仅指买方,专指需求,而不包括卖方即供应一方.一个市场是由那些具有特定需求或愿望,而情愿并可以经过交换来满足这种需求或愿望的全部潜在顾客所构成(菲利普科特勒).E:u%:gI:星魂社区: 国内著名电大交流社区.市场营销学的学科性质与研讨

29、对象市场营销学是一门运用科学,一门研讨运营管理的软科学,而不是一门经济学科.它大量运用了经济学行为科学管理学等学科的研讨成果,并且与社会学心思学数学等学科有亲密联络,但它不能替代其他学科,也不能与其他学科的研讨对象相混淆.它有其特定的研讨对象,否那么就不成其为独立学科.市场营销学的研讨对象该当是以消费者需求为中心的市场营销关系市场营销规律及市场营销战略.研讨企业的市场营销活动并为企业的营销管理效力,这是本学科的根本立足点,是本学科存在和开展的根底.市场营销学要研讨的中心问题,是企业的营销管理,即在买方市场条件下,营销者如何顺应其营销环境,捕捉市场时机,设计消费适销对路的产品或劳务,并在最适当的

30、时间和地点,以最适当的价钱最灵敏的方式,将其送到消费者或用户手中,从而获得赢利.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。+L)XPJ,A.西方国家市场营销观念阅历了怎样的开展历程消费观念,又称消费导向.这是一种传统的古老的运营思想.它以为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品,企业的主要义务就是努力提高消费效率,降低本钱,扩展消费.其中心思想是企业的一切运营活动以消费为中心,以产定销,从扩展消费中获得规模经济效益.产品观念.以为消费者欢迎质量最优性能最好和特征最多的商品.因此,企业只需努力于提高产质量量,就一定能畅销和获利.销售观念.世纪年代末,西方国家市场情势变得愈

31、来愈严峻,特别是大萧条时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧.市场营销观念.这是一种与上述几种观念截然不同的全新的运营思想,虽然在很久以前它就开场萌芽,但直到世纪年代中期在美国新的市场情势下才得以构成并迅速获得推行和开展.(?/a#r:r|,、消费者购买行为主要有哪几种类型？NMAb)V,t!?;答：由于消费者需求处理的问题难易程度不同，就使不同商品的购买行为的复杂程度有明显的区别。主要有以下三种：经常性的购买：也叫惯例化的反响行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常是指购买价钱低廉的、经常运用的商品。普通来说消费者对这类商品的规格、牌号都很熟习，不会花很多时间和精神去购买这类商品。面对

32、这种情况，企业除了研讨消费者的喜好外，要保证商品的质量和一定的存货程度，坚持价钱的相对稳定，留意对现有消费者的“强化任务，还要利用种种诱因如出色的广告、胜利的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。选择性的购买：也叫有限地处理问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买阅历，有些根本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟习，有风险感。这时的购买行为就比较复杂，企业该当适时地传达有关新牌号商品的信息，添加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。探求性购买：也叫广泛地处理问题。指消费者对本人需求的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择规范和运用养护方法。此类商品普通价钱

33、高，购买频率低，这种购买行为最复杂。企业要经过市场调查了解潜在消费者在哪里，然后，针对潜在的目的顾客提供比较全面的信息，既要引见此类商品的普通专门知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的根底上，建立起对某详细牌号商品的自信心。B#W#.C&S%drR+O.新旧两类营销观念的区别企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点.企业营销活动的方式方法不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下那么是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合战略,占领目的市场.营销活动的着眼点不同.旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项

34、或短期买卖的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了思索现实的消费者需求外,还思索潜在的消费者的需求,在满足消费者需求符合社会长久利益的同时,求得企业的长期利润.I,d;Z#cv,F#y%G国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。.企业的战略规划包括的主要内容规定企业的义务使命；制定为实现企业义务使命的长期目的和短期目的；制定出指点企业实现目的,选择和实施战略的方针；决议用以实现企业目的的战略国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。p+m.ILBMF,L.企业要真正树立贯彻和实施市场营销观念需做的转化任务？使全员具有市场营销观念.企业要彻底贯彻和

35、实施新的市场营销观念,首先必需以各种方式向本企业一切职工灌输以消费者为中心的运营指点思想,这是使企业成为一个有竞争力的机体的关键性任务之一.全面了解满足需求.营销观念的中心是满足消费者需求,一直坚持消费者需求第一的原那么,这是它与旧观念的区别存在,也是企业运营中应结实树立的观念.树立长期利润观念.实施营销观念还表达在企业利润的获取与评价方面.改革企业内部的管理构造.企业要贯彻市场营销观念,必然要建立起新的表达市场营销观念的组织构造,以保证其正常运转.建立科学的营销管理程序.要从满足消费者需求这个目的出发,把市场营销研讨伴随于企业营销活动的一直,并在此根底上,建立一套系统的营销管理程序.K,f%

36、ck$lh消费资料购买者行为的特征如何？FL!H,R)Gi$q_+E n国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。答：消费者购买行为的方式、影响要素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多一样之处，也有明显的差别。消费资料购买的特征可归纳如下：买者的数目少，与生活资料或消费者市场的购买相比，消费资料的购买者数目较少。买卖量大，消费资料的订货金额数量通常比消费品大。由于消费上的要求，买卖频率低，而一次进货量大。区域相对集中，一类消费资料的购买者往往集中在少数地域。需求受消费品市场的影响，消费企业对消费资料的需求，经常取决于消费品市场对这些消费资料的制品的需求，有人叫做“

37、派生性需求，也有叫做“引申需求的。需求缺乏弹性，消费资料的购买者对商品和劳务的价钱变动反响不大。在工艺、设备、产品构造相对稳定的条件下，消费资料的需求在短时期内尤其缺乏弹性。需求受社会影响较大，消费资料的购买者虽然受价钱的影响较小，但受整个社会的技术开展情况和经济情况变化的影响很大。专业性采购，由于对消费资料特别是主要设备有技术方面的特殊要求，企业普通需求经过良好训练，具备专业知识和有一定采购阅历的采购员。需求产品效力，由于消费资料技术性强，且关系艰苦，供应者售前售后对用户的效力更为重要，不仅要为用户提供全面的产品目录和阐明书，还要设置安装、维修等多种效力工程。直接采购，与消费品的购买比较，消

38、费资料的购买更多地采用直接采购方式，尤其对那些价钱高、技术性强的机器设备和专门原资料，普通不经过中间商环节，厂家与用户直接见面。质量与时间的要求，对消费资料的质量要求要严于消费品，不符合质量规范的，能够会给购买者带来不可挽回的损失。对供货时间，消费资料的购买要求也比较高。由多数人影响购买决议，消费资料的购买，经常是由买方企业中的各方面人员共同决议的。国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。;go+lx*k#O、影响消费者购买行为的主要要素*a)k*n!E环境要素。指企业外部要素的影响。组织要素。指企业本身的采购目的、政策、程序、组织构造和内部任务制度等对购买行为的影响

39、。人际要素。通常指企业中人事关系对购买行为的影响。消费资料的购买，经常由企业各层次不同的部分组成一个“采购中心所决议。“采购中心中普通有运用者、影响者、采购者、决策者及控制者。个人要素。一切组织的购买行为都是在有组织的相互影响的根底上产生的一种个人行为。参与购买决策的个人，在购买决策中又难免受个人情感的影响，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所影响、决议的，因此，消费资料营销活动的对象该当是详细决策的参与者，而不该当笼统地看成一个企业。:星魂社区: 国内著名电大交流社区+VrQ nFsF.企业战略的特点是开展战略.目的是提高产品的市场占有率,有时甚至不惜

40、放弃短期收入来到达这一目的,由于添加市场占有率需求足够的投资和时间才干奏效.维持战略.目的在于坚持产品的位置,维持现有的市场占有率.在产品寿命周期中处于成熟期的产品,大多数采用这一战略.收缩战略.目的在于追求产品的远期收入,不思索长期影响,这就是为了短期内添加投资收益率而牺牲长期利益的做法.放弃战略.目的是售出产品不再消费,把资源用于其它产品.:g!y:CR(n)t.简述可供选择的战略方案.稳定开展战略方案.这一战略方案的主要特征表现为三方面:最根本的方面是企业满足于本身过去和如今的目的,决议继续追求一样或类似的目的；每年企业所期望的进展,增长比率大体一样；企业继续提供与以前一样或类似的产品和

41、劳务.普通说来,稳定开展战略的风险相对小,对许多企业是适宜的.开展战略方案.企业可供选择的开展战略有三种:密集性增长一体化增长和多角化运营.紧缩战略方案.紧缩经常是短期的过渡方案,这一方案包括三种方式:转向放弃和清算.抽资战略方案.企业为削减费用和改善资金的运用,减少在某一特定的产品线产品牌号或运营单位的投资,把资金投入另外的新的或开展中的领域 u-x+P&K(Z-L+kF.市场营销调研主要有哪些步骤？确定问题和研讨目的.制定调研方案.搜集信息.分析信息.提出调查结果.:M-DLM&E|w电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛.简述SWOT分析法的内容.企业战略性营销分析中

42、,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的才干strengths,W指企业的薄弱点weaknesses,O表示企业外部的时机(opportunities),T表示企业面临外部的要挟(threats).普通说来,分析企业的内外部情况通常是从这几个方面入手的.当前在运用SWOT分析法研讨企业的战略性营销规划的开展时,就要强调寻觅四个方面中的与企业战略性营销亲密相关的主要要素,而不是把一切关于企业才干薄弱点外部时机与要挟逐项列出和聚集.电大答案，电视大学教学，电大交流;+A;)m+gJ.简述企业与社会的关系现代企业是现代社会物质财富消费主要组织方式.企业是国民经济的根本单位,是商品消费和流经

43、过程中的一种科学的经济组织方式.企业是国民经济系统中的子系统.遍及于消费领域和流通领域的大大小小的企业,作为整个国民经济的根本单位,构成了整个国民经济系统,并在这个系统中发扬着各自的职能和作用.企业担负其应承当社会职责.企业是从事消费和运营的经济组织占有一定的消费资料并聚集了一部分劳动者.现代市场营销学越来越注重企业社会责任的研讨,强调社会营销观念根底就在于此.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。$V.OMo.简述企业与市场营销环境的关系.企业市场营销环境包含的内容既广泛复杂,同时又表如今要素之间存在着交叉作用,总体环境影响个体环境,总体环境中各要素也相互影响.企

44、业与市场营销环境的关系中最应引起注重的是市场营销环境的动态性和企业对营销环境的顺应性.市场营销环境的变化是绝对的.从总体上说,变化的速度呈加快趋势.每一个企业在它生存开展之日,便是与周围环境的各种力量坚持着一种微妙的平衡关系之时.一旦环境变化,平衡便被突破,企业必需积极地反响和顺应这种变化,寻求新的平衡.强调企业对其市场营销环境的不可控制,并不意味着企业对于环境是无能为力,只能消极被动地改动本人以顺应环境.企业既可以各种不同方式添加顺应环境的才干,防止营销环境的要挟,也可以在变化的环境中寻觅本人的新时机,并能够在一定条件下改动环境.现代市场营销实际,特别强调企业对环境的能动性和反作用,以为企业

45、对周围环境的关系,不仅有反响顺应的必要,更有积极发明和控制的能够.电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛(eiEBN$+I.市场营销政治环境主要包括内容国内政治环境.包括党和政府的各项方针道路政策的制定和调整对企业市场营销的影响.国际市场营销政治环境.国际市场营销政治环境的研讨.普通分为政治权益和政治冲突两部分.政治权益指一国政府经过正式手段对外来企业权益予以约束,包括进口限制,外汇控制,劳工限制,国有化等方面.政治冲突主要指国际上艰苦事件和突发性事件对企业营销活动的影响.内容包括直接冲突与间接冲突两类.vY#DH;f*k;?电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专

46、业交流论坛.分析企业经济环境应从哪些方面入手经济开展情况.包括工农业消费的开展及关系国计民生重要商品的提供情况.人口与收入.对人口及其收入情况的研讨和变化可以借助假设干统计目的:A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.消费情况.主要分析营销所在地域居民的消费构造与消费程度.恩格尔系数是一种有效手段.物质环境情况.企业所处的物质环境情况也会对企业的营销活动产生影响,企业要防止由物质环境变化带来要挟最大限制利用环境变化能够带来市场营销时机,就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.主要有A全球性的某些自然资源的短缺国内某些自然资源匮乏能源供应情况B环境污

47、染程度日益加剧.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。/NBM)Z|S%p.企业文化环境主要包括哪些内容？教育情况.通常分析教育情况可利用现成的统计目的,如某国家某地域的受教育程度文盲率高低等.宗教信仰.宗教对营销活动的影响有:A宗教分布情况；B宗教要求与忌讳；C宗教组织与宗教派别.审美观念.牌不同时代不同民族不同地域的人有不同的审美观念和美感,普通从对产品的要求和对促销方式的要求两方面分析.言语.企业研讨言语环境要做到:A顺利地与各方面沟通；B准确的翻译；C制定适当的战略.亚文化群.亚文化群可以按地域宗教种族年龄兴趣喜好等特征划分.企业在用亚文化群来分析需求时,可

48、以把每一个亚文化群视为一个细分市场,分别制定不同的营销方案U+-_q$F#H n,LC.个体营销环境主要有哪些内容？企业内部环境.包括企业的消费才干财务才干职工的素质研讨和开展的情况以及企业在公众中的印象等.生活资料消费者或消费资料的购买者.要明确消费者的数量购买频率分布特定消费者的收入,以及消费者与购买者的特定的行为方式等.供应企业和后续经销企业.从供应企业到最后销售,构成了一个链条式的系统.供应企业消费企业中间供应销售企业消费者或购买者.这个链条上的每个环节都是影响企业营销的重要的直接的要素,都是市场营销系统中的一部分.竞争企业.在任何市场上,只需不是独家运营,便有竞争对手存在.作为一企业

49、的竞争对手的情况将直接影响企业的营销活动,无论是在产品销路资源,还是在技术力量方面的对峙,经常是此消彼长的.因此企业必需求研讨竞争者的情况.国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。(D%H?DK*N-:E?.竞争者的优势与优势通常表达在哪几个方面？产品；销售渠道；市场营销；消费与运营；研讨与开发才干；资金实力；组织；管理才干T)L&T$r$D.企业对环境要挟的对策如何？对抗战略,也称抗争战略.即试图经过本人的努力限制或改动环境中不利要素的开展.减轻战略,也称减弱战略；即企业力图经过改动本人的某些战略,到达降低环境变化要挟对企业的负面影响程度.转移战略,也称转变或逃避战

50、略.即指企业经过改动本人遭到要挟的主要产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业的要挟.包括A企业原有销售市场的转移；B企业往往不仅仅限于目的市场的改动,而经常是作本身行业方面的调整；C企业根据营销环境的变化,放弃本人原有的主营产品或效力,将主要力量转移到另一个新的行业中.电大答案，电视大学教学，电大交流$JY$vZ;lE+a影响消费者购买行为的要素可分为内在要素和外在要素两个方面：#RKHm*:星魂社区: 国内著名电大交流社区 ()内在要素。主要指个性心思藉征，包括动机、感受、态度、学习等方面。这一对年轻夫妇购买汽车首先是受动机的影响，有了购买动机才会导致购买行为。:星魂社区: 国内

51、著名电大交流社区p:A.Ib*jS ()外在要素。包括相关群体、社会阶层、家庭情况、文化情况等。年轻夫妇购买汽车正是由于遭到家庭成员、朋友等的影响，并具有了一定的物质根底等，才有了购买汽车的愿望和行为。R-f:W!i;z(/Di当产品处于其生命周期的畅销期时，本钱降低，销售和利润都在迅速添加，竞争者开场介入。这一时期，对于消费者来说，最重要的义务是坚持良好的产质量量和效力质量，使这一上升势头尽能够坚持长久，不要被竞争者超越。切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润，也不可高枕无忧，让竞争者攻其不备。为了促进市场的生长，企业可采取以下战略：(分)电大答案，电视大学教学，电大交流Q(/f*t-

52、Z QV(m(%d ()扩展目的市场，积极开辟新的细分市场；国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。-vrl.H;v ()广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；$pT(w.Ea(xN Z ()添加新的分销渠道或加强分销渠道。电大答案，电视大学教学，电大交流#Py.k.三种购买行为分析方式各有何特点？经济学方式.这种实际以为购买者是经济人.经济人的行为是合理的完全明智的,购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的而且清醒的经济计算的根底上的.用经济学方式分析购买行为,注重产品的价钱和性能要素,强调的是消费者购买的经

53、济动机对购买行为的影响,但单纯的经济要素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化.传统心思学方式.需求的驱策力方式是传统的心思学方式,即需求促使人们产生购买行动,而需求是由驱策力引起的.此方式被营销人员所接受,运用于企业实际活动,尤其是有关促销战略广告战略的制定,收到较好的效果.社会心思方式.社会心思方式的提出是社会学家和心思学家共同努力的结果.这一方式,在以为人类是社会的人服从共同的群众文化的规范及方式的根底上,提出了人们的行为要服从于周围次文化以亲密接触的群体的特定规范.:星魂社区: 国内著名电大交流社区aM),Kbz#tY&n.消费者购买行为主要类型有经常性的购买,也叫惯例化的反响行为,是一

54、种简单的频度高的购买行为,通常指购买价钱低廉的经常运用的商品.选择性的购买,也叫有限地处理问题.这种类型复杂于前一种.企业该当适时地传达有关新牌号商品的信息,添加顾客对新产品的了解和信任感,促使其下决心购买.探求性购买,也叫广泛地处理问题.指消费者对本人需求的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清楚选择规范和运用养护方法.此时企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的根底上,建立起对某详细牌号商品的自信心./K!S.j#+p*G$p%Q#p电视大学资料学习，电大答案，国内较大的电大学生专业交流论坛.消费资料购买者行为的特征如何？消费者购买行为的方式影响要素以及购买程序与生活资料

55、消费者的行为既有很多一样之处,也有明显的差别.归纳为购买者的数目少；买卖量大；区域相对集中；需求受消费品市场的影响；需求缺乏弹性；需求受社会影响较大；专业性采购；需求产品效力；直接采购；质量与时间的要求；由多数人影响购买决议&H:c&-Zo$j)Q/r#j.五个W和一个H详细指什么？企业营销者为什么必需搞清楚五个W和一个H什么WHAT即了解消费者知道什么购买什么.经过了解,既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况,也可以搞清楚消费者的喜好,以提供满足消费者需求的商品和效力.谁WHO既要了解消费者是哪些人,又要弄清购买行动中的购买角色问题.这样,企业在确定本人的目的市场时,才干掌握消费者心思,更

56、有针对性地实施产品价钱渠道以及促销措施.哪里WHERE.即了解消费者在哪里购买,在哪里运用.根据消费者运用的地点场所的特征,使企业提供的产品和效力更具顺应性.什么时候WHEN即了解消费者在一年中的哪个季节,一季中的哪个月,一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天,一天中的什么时间实施哪类购买行动和需求什么样的商品或效力.搞清楚消费者什么时候消费哪类商品和效力,对于开发新产品,拓宽效力领域,添加效力工程有重要的意义.如何HOW既包括了解消费者怎样购买喜欢什么样的促销方式,又包括要搞清楚消费者对所购商品如何运用.企业搞清楚以后,才干提供多种类的适宜的产品,并不断地发现消费者没有被满足的需求,拓宽开发

57、新产品的领域.为什么WHY即了解和探求消费者行为的动机或影响其行为的因索.只需探明了缘由与动机,企业才可以比较全面地了解消费者的需求.cVCs)d;X-k国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。.马斯洛的需求层次论的主要内容一定了人是有需求的.把人的根本生存需求置于需求层次构造的最低层,强调它们的满足是其他需求开展的根底.不同的需求可以顺序分为不同的层次,在不同时期各种需求对行为的支配力量不同.当最重要的得到满足后,这个需求便不再是鼓励要素,失去了对行为的刺激作用,人们会转而追求其下一个重要的需求.需求层次越高,可塑性变异性越大,越长久.高层次需求的详细表现方式更丰富

58、,与他人和社会的关系更亲密.pHjK*G国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。.简述影响消费者行为的内在要素的主要内容.动机.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为.感受.指消费者在其了解的范围内,经过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所构成的心思上的反响,是个体对于社会和物质环境的最简单最初的了解.态度.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心思反响.学习.即指在类似的情况下,由过去的行为所引发的行为改动,换言之,学习是指由于阅历面引起的个人行为的改动.电大答案，电视大学教学，电大交流m./T#q,I(nTa,T%_.竞争者的市场反响可分

59、为哪几种类型？愚钝型竞争者；选择型竞争者；剧烈反响竞争者；不规那么型竞争者Fy,_i?;r_.影响消费者行为的外在要素主要有哪些？相关群体.相关群体指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团体.可分为参与群体与非所属群体.社会阶层.指一个社会按照其社会准那么将其成员分为相对稳定的不同层次.家庭情况.家庭对消费者购买行为的影响很大.文化情况.文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.,k*ja/q!o-U国内电视大学学生交流社区，提供学习资料下载，交流，电大就业指点等。.简述消费者购买行为的主要类型.直接续购.即购买一方企业为满足消费活动的需求,按常规方式订货

60、.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品.修正重购.即购买方企业,部分地改动要采购的商品的规格质量价钱或供应者.新购.即指购买方企业第一次采购某种消费资料.以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,普通由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购那么介于这两者之间.$Cn$-AA#t:星魂社区: 国内著名电大交流社区.什么是市场信息？其主要有哪些特征？市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素开展变化和特征的真实反响,是反映它们的实践情况特性相关关系的各种音讯资料数据情报等的统称.特征:时效性；分散性和大量性；可紧缩性；可存贮性；系统性.