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2、本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏不直接否定，避免冲突肯定（认同）+反问+解释（祈使）多问、倾听，寻找增员点站在他人立场，换位思考常抱“我能给他什么利益”的心态对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题课程大纲常见增员拒绝增员拒绝处理常用方法增员拒绝处理话术增员拒绝处理的注意事项总结干保险没有稳定底薪哪个老板有底薪？目前社会上还有哪个行业收入又高又稳定？何况现在我们已经实行了底薪，第二年起的续佣不就是最好的底薪？还很高呢！当上了主管还有管理津贴等，好多呢！你所说的稳定指的是什么呢？是你不会下岗还是单位不会倒闭？的确，我们一会儿拿5000，一会儿拿8000

3、，一会儿又拿1万多，有时2万3万也很正常，看上去似乎不太“稳定”。但是如果让你一年赚取以前10年的钱，5年可以赚回这一辈子的钱，稳定还那么重要吗？现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了，每月三百多元，我想这种稳定你肯定是不想要的，不是吗？做保险的人太多了，没有机会从表面看，做保险的人确实不少，但比起客户的需求，那就远远不够了。实际上，我们武汉各个阶层人士的保障还很少。如果您不介意，请问您有多少保障？您的家人全部都有保障吗？您的朋友、亲戚也都有保障吗？我们的保险市场其实才刚刚开发，百姓的需求还远远没有满足呢！我们确实人员不够！在香港、台湾、美国，100人里就有至少一个作保险的，而在中国，

4、到现在1000人里才顶多一个。别人都不看好，谁看好了，谁就有机会！因为需要真正的人才来加入这个行业！对于保险这个朝阳行业，因为刚刚起步，象您这样素质高的人才，还远远不够！家里人反对他们之所以反对，是因为不了解这行业。同时，这也是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。我曾经和你一样，在还没有成功之前很多人泼我冷水，通过我的努力取得一点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保险呢！你觉得如果像我一样努力工作，还会失败吗？我会尽全力帮助你的。干保险太累了您说对

5、了。干保险是比一般行业累点儿。要是一个月给您一两万，就是累点又算什么？您说对吧！再说保险公司一个月收入一两万的人，决不是几个几十个。我看他们倒一点儿也不累，一个个干得挺带劲！除了得到可观的收入外，在保险公司最重要的是您能够迅速提升能力，提升境界。做保险跟传销差不多不了解的人都这样认为，但它们完全不同。保险属于金融行业，保险公司由保监会管理，受国家法律保险法的保护，是合法的行业。同时，保险在中国刚刚起步，得到国家大力扶持，是一个绝对的朝阳行业。且保险产品由国家审批通过才可以销售。而传销是违法的，是国家明令禁止的，传销产品的问题也很多。太保没有*公司好哦，是吗？你在*公司做过吗？（回答：没有）。公

6、司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，你来看一看，用自己的眼睛去评判不是更好吗？我不相信保险这可以理解。就象我在不了解一个人之前很难相信他一样。所以，恕我冒昧地问一句，您现在是不是也不相信我？信任：那真是太谢谢您了！这是咱们的缘分，您怎么称呼？怎么联系？我们不谈保险，也可以以后多交流沟通。不信任：是这样，因为不了解，就很难说相信，那么能否请您先到我们太保公司的培训中心去了解一下保险，然后再定夺？我没有销售经验，不会做是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三

7、个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要勤奋都能做好，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 我没有销售经验，不会做那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 亲朋好友做完了，怎么办？无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们只能靠人情来卖保险了。但是我们太平洋保险公司有一套完整的训练系统，会

8、教你找客户，你就不用担心没客户了，而且你也会结识更多的人。我口才不好其实你跟我一样，刚进公司，说话就脸红，你看我现在不是侃侃而谈？如果现在要你谈谈你的孩子，唠唠家常，相信你至少也能讲个大半天，是吧？为什么？因为你每天接触的都是你的孩子、你的家庭，已经非常熟悉了。你看我讲保险头头是道，毕竟我已经从事了好几年了，每天接触的工作就和保险有关，当然可以讲一大通。相信你工作后每天接触保险，用不了多久，一定讲的比我还要好！况且，就因为口才不好，更要来这里锻炼，这是一个增进你口才千载难逢的好机会！再说，做保险不一定要口才好，只要诚心待人就可以了。我性格内向，不喜欢交际。据统计，性格内向的人干保险往往更容易成

9、功。因为像您这样的人稳重实在，更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。做保险不是交际，只要与人用心交往就行了。做保险没面子当然，面子是很重要的。但是，请你告诉我，是有钱有面子呢？还是没钱有面子？面子是自己给的，不是别人给的。（当场Close）我讲给你听，我和你一样也是非常重视面子的，我做保单可是从来都不求人家的。今天我们只是透过我们的专业知识帮助客户做财务分析，保障他的家庭，当我把保险金送到客户手中时，他有多感激我呢，甚至还有客户要给我下跪呢，你会觉得没有面子吗？我现在收入还可以没有人嫌钱多的。况且，评价一个行业的好坏，不能单单看挣钱多少，关

10、键是能不能提高能力和有没有长远发展。你能保证这样的收入拿多久？你能晋升到什么岗位？我有一个同事，原来也跟您一样，他是在旅游行业做（特别要看这个行业的机制），也是月收入两三千，但就是觉得发展空间不够大，对锻炼能力帮助也不大。来了保险公司，结果如鱼得水，短短两年工夫，已经是我们的一个区督导了。他还很年轻，不到三十，也算当地保险业的一根柱子了！我跟您交流不多，但我觉得您要是去做了，到他这个程度，也问题不大，要不我什么时候给您和这个人引见引见？大家交交朋友嘛！专职干不了，兼职可以考虑按规定应该不能兼职，但是对于像您这样优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如3个月，您可以先试试看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，这不正是您想要的吗？课程大纲常见增员拒绝增员拒绝处理常用方法增员拒绝处理话术增员拒绝处理的注意事项