金融产品演示分析报告技巧培训

1、金融产品演示报告技巧培训金融产品演示报告技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人00强讲师中国金牌治理咨询师国际注册企业教练（RCC)授课风格：演讲家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,特不有效,使我们受益专门多。中国移动集团讲师风格个性化，易听;易明白;易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演讲家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!联邦家居南方石化谭老师专门多有用的方法能直接用到工作中，在专门大程度上提高了我们的沟通效率与治理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团第1讲 业务

2、成功学(一)【本讲重点】1. 前言2 营销导向的组织治理3. 治理技术的重点（上）导 语在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略,本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示:事实上，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，那个原理告诉销售人员：销售是一个互动性专门强的活动，你要既能鼓舞自己,又能激励不人，用你的热情、激情和真诚去打动客户,用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。作为销售人员，以下的素养和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：思

3、想家,你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。教育家,要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 宣传家,要对自己推销的产品有信心,要培养推销自己和产品的勇气和适应。 沟通高手，销售是个互动的过程,也是一个冲突的消解过程，你要有能力去讲服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同,直至购买行为发生。营销导向的组织治理在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和治理一个业务团队,要紧是对业务的治理,而不是传统的行政作业治理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面:具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户治理。每

4、个策略具体包含的内容如下表所示：表1-1 行销导向的组织治理建立策略行销导向的组织管理建立策略策 略内 容有竞争力的营销策略是对企业产品行销的强大支持平台，也能更充分发挥业务员的能力,因此,业务人员的能力越强对该平台的互补作用也越明显。专业分工的业务团队能够使各专业人员优势互补，充分展现团队整体能力。另外,也容易使各业务人员用心于自己的业务。擅长激励的领导统御主管人员在对业务人员的治理中要以激励代替责备，强调集体作用。高度专业的销售人才要以高额的业绩奖励制度来使业务人员变为高度专业的销售人才,这也是吸引人才的不二法宝。强吸引力的奖励制度卓越的服务与客户治理做好服务与客户治理，不仅能留住老客户,

5、还可吸引新客户。这六个策略共同构成了建立以行销为导向的组织治理的整个系统,六个策略之间互相支撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。治理技术的重点业务团队绩效的大小，专门大程度上取决于治理水平的高低,治理的技术有专门多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：1实行目标治理治理大师德鲁克讲过：企业的使命和任务必须转化为目标，假如一个领域没有目标,那个领域的工作必定被忽视。因此治理者应该通过目标对下级进行治理,即当组织最高层治理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解,转变成各个部门以及各个人的分目标，治理者依照分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。从成功学的角度来讲,只有想成功的

6、人才会成功，要成功的人才会成功。关于销售人员来讲,要想在有限的人生中制造更高的成就,目标必不可少,这也是激励自己的动力。2.落实执行力落实执行力，就要将目标、时刻进度以及销售技术完美结合,充分将自身水平发挥出来,达到最优绩效。.银行组织的动员全员营销,全面服务人脉确实是钞票脉!银行以后的业绩不是靠负责业务的银行人员去推动,而是靠全员的合力，充分调动全行人员的人脉关系。关于专门多银行来讲,行销失败的要紧缘故确实是在业务方面压力不够,要求不够,只是为了完成业务而开展作业。在银行的进展中,要把业务做好,从治理的角度讲,要从无序治理向有序治理过渡，直至自主治理，同时,附以一定的高压治理,即把目标定高,

7、然后按照进度去要求。因此要把业绩做好，在整个业务治理程序上的精准度要比过去更高，不能够马马虎虎、差不多即可,业务主管也必须改变观念,调动全员的主动性、积极性和公关能力。第2讲 业务成功学(二）【本讲重点】 治理技术的重点(下）2 金牌业务员的魅力金牌业务员的魅力前面讲到了业务团队的建立和治理,具体到营业员个人，其奋斗的最高境地确实是能成为金牌业务员。1.金牌业务员的差不多条件金牌业务员具备专门多的条件，要有攻击性、有感染力、有讲服力,因此,要成为金牌营业员，你的言行举止必须能够主动、积极、热诚、开放。作为金牌营业员，躯体的每一个部分都能够散发出个人的魅力,体现出专业的销售技巧,如下图所示：图1

8、-1 金牌业务员的魅力图图11形象地浓缩了金牌业务员所具备的差不多条件:表12 金牌业务员具备条件表 头部的天线用来同意外界不断变化的信息。 头用来考虑,将同意的信息转化为有用的知识，如能够计算成本。 眼睛要有神，能够鼓舞客户,还要有透视力,通过对方的穿着、谈吐、动作，乃至体态语言能看到对方内心在想什么,以能瓦解对方的警戒心,让对方放松，再开始推销。 嘴巴要能够微笑，要善于询问对方,是口才高手和沟通高手。 耳朵倾听时不要带成见，要善于倾听对方的方法，理解对方的立场。脖子要柔软点，显得有礼貌，善于和对方合作。 肩膀要向客户负责,能担当,有诚信，不能够欺骗客户。 领带仪表的象征,男士要像绅士,女士

9、要像淑女。 心要有真心、热心、诚心和耐心。公文包推销的产品和附带的服务，要有丰富的资料支撑自己的行销。 脚要勤快,行动快速、果敢。2.金牌业务员成功的心理要想成为金牌业务员,除了上述条件外，还要有成功的心理,业务成功心理学的内容要紧有：金牌营销成功公式图-2 金牌营销成功公式那个公式表明,这四个功能产生作用的时候，产生的是倍数的效果。业务的企图心,确实是要特不的投入,不白费时刻,去争取最大的成就;销售打算确实是要对自己的工作制定打算；销售技巧确实是在销售过程中运用技巧去吸引直至赢得客户；销售治理确实是要治理客户、治理业绩、治理时刻、治理进度，只有通过治理才会产生优秀的绩效。【自检】请您做以下练

10、习题。请在下面横线上的空白处填充相应内容,完成后结合本讲内容分析各项因素的功能。 _= 业绩表现功能分析_HYPERLINK N:整理后hp:172.17.0cy022tmlckd1-.tm见参考答案1-1感性融合理性银行营销人员要注意培养将自己的感性和理性相融合，如下图所示:图1 感性融合理性图一般来讲,银行营销人员差不多上是理性的，也确实是讲有一定的讲服能力，然而在与客户互动时候更要紧的是要发挥感染力的，即要充分展现自身感性的魅力。因为只有先让客户同意你，业务员才有机会推销你的理财观念，才可能向客户讲明购买金融产品的利益和好处,因此你在理性讲服之前,先发挥人际关系的感染力是十分必要的。感性

11、的因素有专门多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我们常讲推销一定要先推销自己，推销你的魅力、自信、专业知识以及你的热情。公众魅力在前面我们已对金牌业务员的具备条件作了讲明，除此之外，行销人员还应具备相应的公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放,还要让客户感受你有公信力,同时是利他导向的,即给客户的印象应该是乐于奉献的,是情愿关心客户的，而不是一心要赚钞票。心念力量作为行销业务人员，要把业绩做好,内心坚强是专门重要的,即心理素养要好。心理素养专门重要的体现确实是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候,或打电话的时候,差不多抱有通过你的努力客户定会与你合作的信心，把业绩目标和获得成功的奖励作为自

12、己的动力,常常去想像,才能有不断成功的机会。因此讲，业务员专门重要的确实是心理素养要好,要常常用自我实现的预言来激励自己。强烈的企图心企图心事实上确实是对业务工作的态度,企图心的强弱会极大阻碍你的表现，不要以为自己天分好、资历高就一定会表现好，经历和专业知识只是成功的基础，而企图心是能够将你的能力充分发挥的必要条件。作为营业员,自身成就的高低与企图心的强弱成正比，业绩的高低也取决于你的企图心。【自检】请您阅读以下资料，并回答相关问题。一天，师父带小和尚在山脚下散步，看见有一只狐狸正在追赶一只兔子，小和尚就着急地对师父讲,这只兔子快没有命了，那只狐狸跑得比兔子快多了。只听师父讲道：我看可不能的，

13、这只狐狸追不上这只兔子的。小和尚一脸狐疑，如何可不能呢?不大会儿那只兔子确实逃脱了，而那只狐狸夹着尾巴回头了。小和尚就问师父是如何看出来的。师父讲道：小徒弟儿，我看那只狐狸,尽管天份好、跑的快,然而在它跑的时候，我看它的动作不积极。这要紧是因为它在追兔子的时候动机不强烈,缺少企图心，它只是肚子饿想找东西吃,你想想看,一天有好几餐要吃啊,一个月有多少天,而每一年又有多少天呢,讲来讲去，这一餐只是每一天的一小部分工作而已，况且只是为了吃。因此,今天这只兔子吃不到了没关系，就当顺便减肥了,也就罢了。然而这只兔子不一样，那兔子跑慢一步,它就一命呜呼了,它只有一次选择。因此它的企图心特不强,它只要不认真

14、，这条命就没有了,它跑的动机是为了逃命。一个是为了一顿饭，有无并不太重要,一个是为了逃命，生死自然专门重要,因此讲，兔子最终确信能逃脱。请问：(1)作为金融产品的销售人员，你能从所给的资料中得到什么有益的启发吗?_（2）什么缘故兔子最终会逃脱,狐狸会以失败告终？试分析其理由。_HYPERLINK N:整理后tp：172.17.1.20kcjN02hlcda1-2hm见参考答案1-目标动力学要想把业绩做得更好，行销人员就应该在自身具备条件的情况下勇敢地确定更为远大的目标，这种目标所产生的动力将会造就你的成就。业务员必须自己不断设计目标，而且要把目标设计得远一点。【案例】有一匹马在河边喝水，有人讲

15、这匹马挺不错，让它如此毫无目标的活着真是糟蹋生命，因此，把它抓来绑上马鞍、缰绳，钉上马掌，开始培训它,慢慢地这匹马能够跑专门快了，但依旧没成就，因为它只是绕着草场跑，也测不出它的速度来。现在，我们把它的目标定为十里,专门快它就跑回来了，那么,这匹马外号就能够被改作十里马了，然而关于一匹精心训练的好马来讲,如此的成就太小了。因此我们不断抬高目标，它都能不断跑回来,直至定到一千里的时候，这匹马也终于变成了千里马。从那个案例能够看出,在千里马的成长过程中,第一个是它本身具有的条件，另外一个更重要的成长因素确实是目标的不断抬高，使它的潜力得到了更充分的发挥,才取得了最出色的成就。潜意识的力量积极的潜意

16、识力量会给业务员一个正面的暗示,不要听到客户一个负面的挑衅或是抱怨,就赶忙觉得丧失信心。事实上,客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时候,你要能够同意和包容他，然后设法把问题解决掉。遇到如此的情况,你一定要想:为客户提供更好的服务是我的责任,客户需要价廉物美的产品，这是人之常情，作为销售人员,应当设法让客户理解我们产品贵的道理。用如此的态度加上耐心慢慢来与客户合作。然后，不断暗示自己：当自己再多体谅客户一点儿，我的销售技术完全发挥之后,他就会同意我了,而且我相信他会同意。如此，就可不能产生排斥心理,可不能产生负面的暗示,也就能产生正面激励的力量,还能减少你

17、的挫折感。【本讲小结】本讲的重点是金融产品销售的必备条件之一业务成功学。首先我们在导语中讲述了观念的转变和一般销售应具备的条件,引出了金融产品的销售概念。接下来，对业务成功学的要紧内容作了分门不类的介绍,要紧包括以行销为导向的组织治理、治理技术的重点以及金牌业务员的魅力,贯穿其中的主线确实是如何成为一名优秀的金融产品销售人员。最后,重点对金牌业务员具备的条件和能力进行了详细阐述。【心得体会】_第3讲 业务高手【本讲重点】1 市场治理概念2 业务打算能力3.目标治理能力. 金融商品专家5. 业务拓展能力 业务团队治理市场治理概念作为金融产品销售人员，要想使自己成为金融专家，你就要了解整个环境是在

18、改变的,就像我们谈到市场营销竞争策略一样,要认识到在营销环境中存在着永无止境的机会和威胁。因此你既要专门灵敏地了解不处市场、经济、科技、政治、法律、文化、社会以及WO等因素的变化;还要对同行以及非同行的竞争因素的变化有所了解。假如对外部环境所构成的有机市场(如图21所示）的变化反应迟钝,你就无从让客户来比较你的产品的优劣，同时没有方法引导客户来决定以后如何投资理财。图2-1有机性市场构成图在如此一个高度竞争的时代，消费者专门容易得到竞争对手的咨询服务,通过网络或者银行的促销活动，消费者将不同银行的产品做比较能够变得更为容易。因此,你必须了解你的工作环境，了解竞争对手的动态,在此基础上，你才能够

19、为客户提供完善的比较和分析，突出自己产品的优势。业务打算能力业务打算确实是针对现有工作内容所作的规划和执行的顺序、标准。业务打算能力的强弱将会阻碍到业务人员的业绩，假如业务人员的工作没有打算性，杂乱无章,那就无法按部就班地工作。因此，业务人员必须要做好业务打算。1.业务打算书的内容业务打算书的内容要紧包括:市场分析、竞争对策、额度治理、人力配置、销售技术、通路治理、达标技巧、服务策略、账款安全、绩效评估等十个方面。这十个方面的展开就构成了一个完善的业务打算书,详细内容如下表所示:表1 业务打算书详细内容构成表核心内容内 容 展 开市场分析1.所负责地区的特性 .市场的潜能 3.产品业绩和潜能预

20、测4.服务进入市场的成功机会 竞争对策以竞争为导向开展业务打算,针对不同的客户群制定相应的竞争对策与竞争对手进行竞争。额度治理要将业绩额度合理地分配到具体的产品、对应的区域和客户群上。人力配置要紧是人员优势与责任额的细分打算的结合,作为主管,要将业务人员的优势充分发挥出来。销售技术关于具有不同优势(如人脉网络好、能讲会道等)的业务人员进行销售技能的培训，以使其更适合不同的业务工作。通路治理要紧是对业务拓展所借助方式的治理,要紧有直销、邮寄、电话等不同通路,也能够从客户名单中去找，进行陌生访问等方式。达标技巧关于业务主管而言,要能够追踪业务员,进行追踪治理,包括对自己的追踪治理，检查和激励目标的

21、达成过程。能够借助目标治理和会议治理，建立报告系统,并不断激励业务人员。服务策略要紧是制定一个客户中意的实施打算,关于已订货或已签订合同的客户，要细化后续的服务措施,完善服务,以吸引和留住客户。账款安全要紧包括账款的安全治理和对客户的信用治理，业务人员要做到及时精准。绩效评估要紧是考察目标的完成情况，要附以相应的考核方法。2.业务打算书的撰写技巧业务打算的撰写要紧有两方面的技巧:销售打算的AQW要素销售打算一定要有的要素: A-Act，确实是要在整个打算里面充满拓展性、攻击性、延伸性,能够主动积极地提出挑战性目标。-Quali,确实是品质化,关于服务要达到的程度以及自身的业务素养要有质和量的分

22、析。 -Qnity，确实是数值计量,也可称为数字治理,能够更科学地分析出达标的百分比。 -orkbe,确实是可行性，制定的目标要合理可行,是通过努力能够达到的。分析市场行销环境对市场行销环境的了解是撰写业务打算书的基础,要紧包括以下几个方面： 金融产业的演进过程，包括已有法规的改变和新法规的颁布。 目前金融产业的状态，要紧是看是否有新的市场产生。 外商银行的创新能力，由此产生了新的竞争压力。 客户理财方式的进展趋势,要明确是否有新的理财方式出现。 客户消费适应的改变,电子货币的出现给了客户更多的选择,要注意其消费适应的转变。目标治理能力1.目标意识有了好的业务打算后,接下来就要进行目标治理。有

23、目标才有动力,目标越远大意味着成就也就越高。因此，目标治理首先要有目标意识。2.目视治理没有目视治理就专门容易忽略要追求的目标，运用目视治理能够帮你聚焦目标,明确自己的任务,不断地提醒自己、激励自己,从而更好地把握每一次机会。.目标治理目标治理能力的内容要紧包括:目标治理（BO）的重要性目标治理作为一种治理工具已得到广泛使用，它能够达成工作的革新、改善以及绩效的提高,而且能够有效地辅导经销商以及客户网,从而关心业务人员把业绩做得更好。数字治理所谓数字治理，确实是制定一个能够度量的考核标准，能够计值计量,假如没有计量,就不能进行科学精确的治理。关于业务人员来讲一定要采取数字治理，数字治理有助于解

24、读目标治理的绩效,也确实是考核评价的标准。达标治理表业务人员要给自己确定明确的目标；同时明确完成的期限,在期限快到时能够用来提醒自己;然后告诉自己要作出如何样的付出,没有付出就不可能有回报,如此既能让自己明白努力的方向，也能够激励自己尽最大努力地付出；最后要清晰成功后可能会有的酬劳，在面对困难时作为激励自己的动力。用这种方法,就能够专门好地治理自己的方法，取得成功。表2-2 达标治理表目 标期 限付 出报 酬【自检】请您做以下练习题。请利用表-制定适合你的达标治理表,看看对你会有什么关心。_.目标卡除了达标治理表外,业务人员还能够用目标卡来进行治理，能够分为业绩治理卡和服务治理卡两部分，如此既

25、有打算又有治理,才能把打算落到实处。金融商品专家要成为金融商品专家,一定要记住知识确实是力量。那么,如何样让自己不断地充电，变成金融专家呢? 随着经济全球化的不断进展，我国的金融市场逐渐与世界先进金融市场接轨，金融市场终将会变成一个世界金融,国与国之间,洲与洲之间彼此的相近度、相识度会专门高,因此银行业务人员一定要同意新的观念。 然后要熟知直接金融与间接金融商品。最终成为财宝治理专家。业务拓展能力.市场开发能力业务员在进展自身的业务拓展能力时,首先要增强市场开发能力，即寻求客户开发的管道和方法。能够用下表作为训练自己的工具，尝试不同的方法，以提升自己的市场开发能力。表2- 客户开发管道和方法表

26、客户开发管道/方法【自检】请您做以下练习题。请尽量填充上表的空白处,看看自己在客户开发的管道和方法上还有那些欠缺。_.人际沟通专家要成为人际沟通专家，就必须了解客户的人际风格，擅长沟通协作、人脉推广。要明白客户的人际风格，必须要让客户感受到交谈的挺投机。面对不同类型的客户,都要能够与其沟通得专门融洽。另外,还要学会倾听，让客户表达出他的意见,让他觉得得到了尊重。最终,让渡不同产品的选择权给客户，如此才能把自己逐渐培养为人际沟通的专家。图2-2 不同类型客户人际风格图业务人员关于不同类型的客户(见图2-2）应当采取不同的推销策略:主管型客户的特点及对策关于主管型的客户，分析其情绪的反应专门重要,

27、因为这种客户通常喜怒不形于色,业务人员可能讲了专门多，但他都无动于衷，同时他的行为专门果断，可能还在与他交谈时,他差不多背地决定了是否买你的产品。因为他自己的意见专门坚决，因此你不要去决定他的意志,否则的话,你与他的沟通就可不能融洽了。在这种情况下，就要给他选择的机会,让他自己选择最符合他利益的产品,同时尊重他的决定。思想型客户的特点及对策关于思想型的客户,其性格特征要紧是喜爱比较分析，可不能表现出太大热情，个性优柔寡断。与如此的客户打交道，应当由他来做选择，作为业务人员,要有专门强的组织力和逻辑性,做好充分预备,在适当的时候促使客户做出决定。亲和型客户的特点及对策亲和型的客户可能会表现得专门

28、热情,然而可不能直接向业务人员表达出自己的方法，不轻易得罪人，因此业务人员专门难了解他的内心世界。这种情况下,业务人员就应当主动向客户提出优惠条件，同时向他保证你是公平合理的，引导客户讲出内心方法,如此就能够接着深谈，直至获得成功。因此关于这类客户业务人员要紧应当采取鼓舞的方式,如此才有成功的机会。公关型客户的特点及对策公关型的客户也会表现得专门热情,然而这种客户比较善变，常常可不能遵守自己的诺言，可不能轻易同业务人员合作。在同这类客户做生意的时候，就要让他白纸黑字地确定承诺,或者是让其在公众场合给出承诺，如此他就可不能轻易反悔了，业务人员的成功机会也就增加了。3讲服谈判高手在掌握了客户的人际

29、风格,成为沟通高手后，还要培养自己成为讲服谈判高手，作为业务人员，必须要有较强的讲服能力，如此才能有助于应对不同类型的客户。业务团队治理业务团队的治理要从以下几方面进行:1.教育培训打算关于业务团队的治理，首先要做好业务的教育训练,要紧包括以下三个方面：职前教育 在职教育 行动学习2.团队与激励团队与激励的方式要紧有：晨会精神鼓舞聚餐激励 旅游激励 冲刺奖金 业绩英雄榜以上的团队与激励的方式不管是关于业务员自身，依旧主管对业务团队的治理差不多上切实可行的,不妨在日常工作中多多尝试。3.业务会议治理业务会议要紧包括晨会、周会、临时会议和月会等,这些业务会议为业绩治理提供了专门好的场所和时机,通过

30、业务会议治理,能够增强团队凝聚力、明确团队目标,打好业绩成功的基础。4业务报告制度关于业务团队的治理,企业要有一套合理的报告制度,业务人员自己也要养成主动向主管报告的适应,报告的形式有书面报告、口头报告等。 【本讲小结】本讲的重点是如何成为金融产品专家，营业人员要想成为业务高手就要掌握以下技巧:明确市场治理理念,具备业务打算、目标治理能力，熟知金融产品，在销售方面要有专门强的业务拓展能力，同时还要成为业务团队治理的高手。本讲首先通过市场有机结构图对市场治理概念作了简要分析；然后详述了业务打算书的内容;在目标治理中重点介绍了得到广泛应用的目视治理；接下来对业务人员在业务拓展中面对的不同类型的客户

31、作了归纳分类评析;最后还对业务团队的治理作了简要介绍。通过上述内容的掌握,业务人员在实际业务工作中能力将会得到专门大提升,最终成为业务高手。【心得体会】_第4讲 公关力与沟通力【本讲重点】1. 商谈展开策略 商谈沟通技巧商谈展开策略业务人员的公关力和沟通力在整个销售的过程中起着举足轻重的作用,在商谈展开策略中，深化销售的进展包括四个时期:为了深化销售，加快整个销售的进展进度,业务人员可从以下几方面着手:1.建立信任关系（Relatosilding)建立信任关系的过程事实上也是整个销售过程的浓缩，步骤如下:图1 建立信任关系过程图从那个过程我们能够看出，业务人员要想取得客户的信任,首先要推销自己

32、,取得客户对自己的业务水平的认可；然后用热情去感染客户，以金融产品专家的身份去引导客户，推销产品；最后，给客户提供完善的服务，提升产品价值,在此基础上,再推销产品的价格、手续费、利率以及还款方法、周期等附加产品,从而完成销售，建立良好的合作关系。因此,在那个过程中，业务人员的肢体语言也是专门重要的,再配以优雅的谈吐，将能有助于业务人员更快取得客户的信任。2.合作共创利益(Muturl enef)建立初步信任后，业务人员还要擅长宣传,要让客户清晰明白你的动机和目的,使客户感到跟你合作能够取得共赢。3.探测需求与预算(Wallet Szig)探测客户的需求与预算确实是要了解客户的理财需求和利益目标

33、,再结合他的预算和所需的额度来确定可用的金融产品类型来弥补客户的资金缺口，如此将能够更有针对性地达成目标。4信用评等(Creitig)在了解客户的自身条件后,要对其信用评价分等,再推举适当的金融产品与客户的条件相匹配。5.了解投资习性(nvestment)通过对客户投资习性的了解,能够关心业务人员分析客户的投资偏好，核准客户的投资额度，从而降低金融产品的销售风险。6.专家建议(Prossinal Proposal)在总结以上几个步骤结果的基础上，给客户提出一个专家建议书,然后给客户讲解你的方案，让客户了解你的服务方式和内容。商谈沟通技巧通过公关力与客户建立关系后，那么,如何样深化销售的进展，与

34、客户快速建立整个销售的进展进程呢?1.销售的顺序沟通过程也确实是销售的顺序，确实是从人的理财观念,到商品价值，到服务制度,再到商品的价格。访谈成功五步曲确定了销售顺序后，业务人员就要按部就班地向客户宣传，同客户沟通，通过访谈来讲服客户，最终取得成功。五步曲的内容图-2 访谈成功五步曲如上图所示,业务人员要比较成功的让客户同意，第一个确实是让他的眼睛看到你,看到你如何给他好的印象，也确实是讲你的眼神、言行举止，看起来要有银行职员的大气和专业气质,同时要有自信、主动和热情的态度;当客户感受到你如此的素养,他就会进行潜意识的评估和推断了，当他的大脑接收到确信的信号，他就会去信任你,从而同意你所讲的话

35、。因此,他也就情愿与你合作。作为业务人员，就要善于利用人性化的销售技巧去获得成功。成为受欢迎的金融产品专家关于业务人员而言,要想成为受欢迎的金融产品专家,还要将上述步骤和技巧深化到思维中，通过和客户沟通展示出来。另外，你的礼仪形象也专门重要,比如:在过去,我们常会看到餐厅的服务员会随意地站在角落，彼此谈天，这在大多数客户看来差不多上缺乏服务素养的,现在,这些现象在多数有实力的企业里差不多专门难看到了。因此，那个例子提醒业务人员，观念是要不断改变的。换一句话讲，要在金融产品的销售技巧和服务能力方面与国际水平挂钩，这就要求业务人员不要活在过去的时代，要能够迎头赶上,不断地进行思维创新，在不断变动的

36、环境中突破自我、快速成长。最后再加上业务人员诚恳的态度和专业的应对，就能够成为受欢迎的业务人员。下图确实是一个受欢迎的业务人员应具备的条件图:图-3 成为受欢迎的业务人员应具备的条件【案例】在火车刚发明的时候,专门少有人去坐它,因为人类以为自己的心脏专门难负荷火车的速度。事实上，那个时候火车的时速才3公里,而现在的高速列车的时速已达到了几百公里,因此讲,人类的智慧或者经验常常会受到限制。因此要想成为优秀的银行职员、成功的业务高手,一定要突破专门多自我限制。接下来的那个例子是一个关于跳蚤试验的故事。据报道，跳蚤能够跃起的高度是它身长的133倍。有一个动物实验家就抓了一只跳蚤做试验,他把跳蚤放在透

37、明的玻璃橱里，在跳蚤身长0倍高的位置放个透明玻璃盖住，刚开始的时候，跳蚤每次跳起来都会碰着头,然而慢慢地跳蚤调整了它的跃起高度,差不多可不能碰着自己，这一时期的试验表明,跳蚤也会从挫折中学习,在学习中成长,不断适应环境。通过一段专门长时刻的试验后，动物学家去掉盖在上面的玻璃接着观看，那个时候跳蚤再也可不能跃过身长的100倍以上了，没方法发挥出它的潜能,这讲明了长时刻呆在一定的环境中,会产生对环境的依靠性。作为业务人员,要想得到客户的认同，就要能够不断改变自己去适应环境的变化,不要总是活在过去,而要勇敢迎接改日,面对整个变动的环境，如此才能摆脱各种环境的束缚，充分发挥自己的潜能。什么样的人更容易

38、被认可业务人员要想讲服客户，还应了解在日常交往中人们对什么样的人会容易认可，据此对这些人进行分类，针对不同性格特点的客户,业务人员能够扮演他内心偏好的人选,来博得客户的信任;同样，通过这种方式,你也能够同客户建立亲热的关系，关于销售的深化也会有专门大的关心。总结起来,在日常生活中，每个人都会与以下九种不同类型的人打交道（如下图所示),因此，不同类型的人会有不同的重量,阻碍力也会不同，这就需要业务人员有专门好的洞察力，能尽快区分对你的目标客户阻碍最大的人群类型,然后投其所好,尽量扮演相应角色,从而尽快取得客户信任，建立合作。图3-4 人际关系交往类型图【自检】请您做以下练习题。业务人员的访谈成功

39、五步曲是哪五步？它们之间又有何种关系？_HYPERLINK N:整理后ttp：72712kcjy0202htmlcda-1.ht见参考答案13访谈关键6R技巧业务人员要访谈成功、幸免失败，就要掌握6R技巧。即要找对正确的客户,在适当的时机、适当的地点，推销适当的产品,用合理的价格满足客户的利益要求。.访谈成败标杆访谈成败的标杆是什么呢?确实是要让客户觉得你能够为他提供资金调度、银行服务、理财投资以及保险等方面的完全解决方案。事实上在一定程度上，你是在销售解决方案,是在帮客户消除心中的不明白，解决他面临的困难,也确实是讲,你必须是一个解决问题的专家。5.销售沟通时刻治理在进行销售的过程中，对沟通

40、时刻能够如此安排，假设业务人员同客户有0分钟的沟通时刻，在开场时期，首先去除客户的陌生感，排斥警戒心理，应安排分钟的时刻；然后，在商谈前段要给客户提供金融产品投资理财机会,设法引起客户的购买欲望,这确实是销售商品时期，大约需要分钟;接下来,确实是异议处理时期，也确实是真正销售的开始，现在就要同客户进行商谈,消除异议,抓住销售成交机会,这大概需要0分钟的时刻;最后，留10分钟来收拾残局,比如向客户提出保证，承诺售后服务等细节,因此,也能够挪出这一时期分钟的时刻到商谈前段，用来详细地介绍产品。如此，你的时刻治理就会专门有效,就会关心你提升业绩。具体的时刻分配如下表所示:表3-1 销售沟通时刻治理表

41、内 容重 点时刻分配开场时期去除客户陌生感,排除其警戒心理 5分钟商谈前段提供投资理财机会,设法引起客户购买欲望，销售产品5分钟商谈后段销售成交机会，从被客户拒绝后开始,处理异议10分钟缔结时期缔结谈话法10分钟6全方位口才在与客户访谈时候,业务人员还要具备全方位的业务口才,一是单向表达,要有专门流利的口才,讲话要精简，要言之有物,见解独到,让客户觉得专门有吸引力;二是双向沟通，要尊重客户意见;三是推销，确实是要尽量讲服客户;四是谈判，在无法讲服客户的情况下，谈判是个专门好的选择，能够给客户预留较大的协商空间，以利于完成销售。图3-5 全方位业务口才条件图7完美的(Perec)公关口才公关口才

42、是业务人员应当具备的重要能力,要熟练掌握公关口才的特点,多作演练。公关口才的特点如下：8.人际沟通技巧关于人际沟通,从心理学的角度看有三方面能力，这三项能力能够衡量出你是否擅长从事业务工作。 第一个是认知能力，要紧是指你是否有认知问题的能力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务治理的理念，然后要让客户认知与你的银行合作会有什么好处和方便。 第二项是语言能力，确实是要有与客户顺畅沟通的能力。 第三项是社会能力，确实是不管面对什么类型的客户，你都能够同意的能力，社会能力事实上确实是与人相处的能力。这三大能力互相交融，社会能力强，必定有专门强的人际沟通技巧，如此才能充分发挥你的认知能力、语言能力和思维

43、能力。这三大能力你都具备了,就能形成一块较大的交集，表示你是沟通高手，如下图所示：图3-6 人际沟通能力图9.商谈体态语言Sften技巧在同客户的商谈过程中，肢体语言也专门重要,如何通过体态语言来瓦解对方的抗拒，也是存在一定技巧的。此处介绍一种延伸ft技巧，该技巧包含的要紧内容如下： 微笑(Smil）,微笑是业务人员拉近与客户距离的第一武器,业务人员应带着浅浅的微笑，用眼神鼓舞对方,使客户解除戒备，从而拉近距离。 开放的肢体语言(Open Psture)，业务人员的体态语言要开放,不要抱胸，也不要把手插在口袋里，要坐在椅子上同客户交谈,不能躺着或者是斜着躯体，要表现出对客户的信任，用开放式的、

44、不设防的躯体语言与客户交流。 躯体前倾(Fowd Lan）,这姿势表示你乐意主动为客户提供服务。 接触（Touc）,业务人员应当注意通过适当方式主动与客户接触,从而激励对方，不管是握手依旧躯体接触。 眼神接触(E Contct）,在进行产品销售的过程中，业务人员的眼睛一定要看着客户,因此要注意方式方法,否则可能会适得其反,使客户有压迫感。不要长时刻盯着客户的眼睛，你能够看他的眉毛，看他的眉宇之间，如此不管看多久也可不能失态。再通过眼神来传达信息,取得客户的信任,同时放开自己。 点头(o），要在适当的时候用点头或其他方式表明你对客户的认同。通过这几个躯体的动作，能够在专门大程度上瓦解客户对你的敌

45、意和抗拒。【案例】沟通的视线和距离在与客户的沟通过程中,视线和距离要适当,当业务人员开始与客户接近的时候,能够利用看资料的机会在桌面上同客户进行视线交流,也能够用你的躯体语言来带动对方、引导对方，现在的距离应当是专门近的。然后,当大伙儿共同参阅资料时,通过你手中的笔来引导客户的视线,当笔离开资料时,应当与客户保持平行的视线，这些差不多上专门好的躯体语言技巧。因此,在同客户面对面就座时,能够把资料放在两人中间,当讲到对方感兴趣的问题时，他可能会把资料收走，这讲明现在你能够加强攻势,利用其他技巧来推销你的产品了。在交谈的过程中，你也能够一点点将资料推前,你的整个动作对客户而言差不多上积极的,这些对

46、销售的进展是有专门大关心的。0.排除沟通的障碍在沟通过程中,往往会出现专门多障碍，这些都会阻碍沟通的质量，业务人员应当尽量全面地了解障碍的类型，做好预备。【本讲小结】本讲的重点是业务人员同客户商谈时的公关力和沟通力,要紧包括商谈展开策略和沟通技巧两部分，在展开策略里,要紧介绍了如何建立信任关系、合作共创利益、探测客户需求与预算、信用评等、了解客户投资习性和专家建议等内容;在沟通技巧部分,从销售的顺序谈起，介绍了访谈成功五步曲、访谈的R技巧、访谈成败的标杆、沟通时刻治理、全方位的口才、公关口才、人际沟通技巧以及商谈体态语言的软化技巧。通过这两部分的学习，将能提高业务人员的公关沟通能力，在商谈过程

47、中更加从容自如。【心得体会】_第5讲 初级销售技术【本讲重点】1. 消费者采购心理曲线2 推销4技巧3. 推销商品FD差不多技术4 商品特性的策略运用消费者采购心理曲线业务人员要取得销售的成功，就要特不清晰地了解消费者购买的心理进展时期,比如，客户在购买产品时，引起他注意的产品将会是其购买的首选对象,因此注意了不一定就会买，客户可能会在认真打听后觉得有兴趣,然后就展开联想的过程,觉得应该拥有它，当产生如此的欲望后，理性的客户还会与同类的产品相比较,比较过后,客户对产品的介绍、功能等产生信任，才会最终下定决心购买。作为金融产品销售人员,在实际的推销过程中，也会面临客户的这些时期，这些时期就构成了

48、消费者采购的心理曲线,如下图所示：图4-1 消费者采购心理曲线要特不注意，客户对产品进行比较的过程也是他对你产生信任的过程,这时，重点是要给予客户动机,让客户找到值得买的理由来讲服自己。在图4-中有两条虚线应当引起业务人员的注意,这是销售过程面临的两大危机: 销售危机,确实是要注意让客户持续产生兴趣。 信任危机,要在客户作完产品的比较后，对你产生信任感,决定同你合作才行。在面对这两大危机时,业务人员要特不注意销售技巧。推销4P技巧我们能够看出，在图4-的上方确实是推销的4P技巧,即业务人员如何去激起消费者内心的采购欲望。要紧内容如下:1.辅助工具引导技巧推销的4P中,第一个P指的是辅助工具（r

49、op）,这是接近客户的工具，也确实是一个开门的钥匙,让业务人员能够顺利地同客户展开销售。要使销售成功,不要只是孤零零的一个人坐在那和客户对谈,而要带些辅助工具，以引起客户的注意和兴趣,然后才能使其产生联想、欲望。差不多的辅助工具有简介,投资分析表等，针对不同的金融产品,会有不同的辅助工具,业务人员应当学会制造有特色的辅助工具来关心自己。预备辅助工具时要利用五觉法，能够从以下几方面考虑：客户的眼睛会看到；耳朵听得到;鼻子闻得到;嘴巴尝得到;手能摸得到。这需要针对不同的产品进行选择，这“五觉”会带动客户的“心觉”,促使客户下决心购买你的产品。.询问第二个是询问(Probe）。业务员不是去作报告的报

50、告员,业务员必须是询问高手,提问题的高手,打破砂锅问到底，用问句来刺激客户考虑,要紧有三种制造需求的询问技巧: 开放型问句，多用于开场的交流,主动询问客户在理财方面的困难等。 质疑型问句,一般是确信反问法，对意志力薄弱的客户比较管用,比如：你可不能不想增加财宝吧。 封闭型问句,一般差不多上选择性问句,表现出业务人员较强的意志力。比如：请问你是选择开放性基金依旧封闭性基金。【案例】卖卤蛋的启发这天，卖阳春面的老王听取不人的意见决定加卖卤蛋，有客户来吃面的时候,老王就会问:“您要不要加个卤蛋啊？”,然而差不多上没人要。第一天的卤蛋差不多没卖出去，有人就给老王讲，你的销售技巧有问题，你要用确信的反问

51、法,如此意志力薄弱的人一般都可不能反对的,而且你还不失礼貌。因此第二天老王就对吃面的客户讲：“给您加个卤蛋吧”,但不幸的是,老王的卤蛋依旧没卖出几个。这下老王急了,这时一位销售高手就对他讲,你要如此这般才能够,第三天,有客户来面摊吃面时，老王就会问：“您要加一个卤蛋依旧两个啊?”,惊奇了，今天老王的卤蛋难道供不应求，这下老王终于明白了,询问的技巧也会这么重要。以上案例关于业务人员而言可能会深有感触,不同的询问方式得到的结果是截然不同的，因此，在不同的时期，业务人员应当掌握不同的询问方法。.商品销售技巧第三个是商品的销售技巧(Pout）,拥有如此的技巧关于一个成功的业务人员来讲至关重要，具体的内

52、容会在推销商品的F技巧中详细阐述。4.缔结第四个技巧确实是缔结(rod),也叫针戳，这是业务人员的一种功力，就像踢足球的临门一脚一样,你可能专门会踢球，能盘带、短传、长传快攻等，但却无法破门，如此的话是不可能取得胜利的,最重要的依旧要射门得分。在缔结部分,针戳的技巧专门重要，确实是要不断地刺激客户,从不同的侧面去讲服客户，直至得到客户的认可。【自检】请您做下面的不定项选择题。在销售产品的过程中,初次同客户会面时您将用如何样的方式进行推销( ）A.只向客户介绍产品内容,让客户对产品有全面了解.主动询问客户在理财方面的困难,有针对性地介绍产品C.了解客户需求,给出产品组合供其选择.不断刺激客户,从

53、侧面讲服_HYPERLINK N:整理后ttp:172.7.1.kjyN0202html41.htm见参考答案4-1推销商品FB差不多技术1什么是B技术推销商品的FDB技术是指推销商品的特性与一般利益,如下图所示：图4- FDB推销商品技术图从图4-2中我们能够看出,所谓FDB确实是指特性(Feature）、差异性（iffnce）、利益(Bnefi),在实际的推销过程中,业务人员必须熟知产品的特性,包括产品本身的历史条件、借贷周期、手续费用以及还款方式等，要想成为金牌业务员,必须完全了解产品的特性，如此你才能成为产品专家,讲话才有讲服力，在谈判的时候,才会拥有更多的筹码，才能去关心客户查找差异

54、性、追求利益。.应用技巧举例来讲，在图4-3中,关于商品，业务员必须完全了解，完全了解才会变成专家，才会使客户信赖,才会产生讲服力。差异性有专门之处,就会产生讲服力，利益有独特的价值，也会产生讲服力，客户怎会不动心？在图4-4中,服务也能够作为特性,成为产品属性的一部分,业务人员要完全了解服务的制度、作业程序以及我们的中意的保证。差异性和利益和产品一样，都会产生讲服力。因此,推销商品的PDB差不多技术,也能够用来分析你的客户。商品特性的策略运用在完全了解产品特性的基础上，业务人员要注意在同竞争对手产品的比较中,强化自身的强项,弱化弱点，充分利用产品的特性和各种技巧。第6讲 高级销售技术【本讲重

55、点】1切身利益推销法2 扩大利益推销法3. 量身裁衣推销法4观念指导推销法切身利益推销法切身利益推销法确实是要使客户动心,让客户对你的产品从没兴趣到有兴趣，事实上，最本质的缘故就在于切身利益决定了他的取向。如下图所示：图4-切身利益推销法业务人员在向客户介绍完产品特性、差异性以及一般利益后,要赶快转换到客户的切身利益上，提供对他有价值的信息,才会激起他的购买欲望。【案例】A君购买保单的演示A君作为家里的支柱常年工作在外,工作专门繁重,但薪资不高,而且父母年老,小孩也都还小。关于如此的客户，业务人员在向他销售人寿保险的时候，应如何与客户的切身利益挂钩呢？我们能够借助切身利益推销法，从客户的切身利

56、益分析,能够看出,在向他推销保险的同时确实是在向他推销一种责任,一种对家庭、对自己的责任,应将我们的产品特性与A君的家庭问题相结合,而不是盲目的推销。一味地强调自己的产品多好、多有保障、保费多廉价等一般利益，是不能引起A君的欲望的，只有结合他的切身利益才能引起他的购买欲望。如下图所示:图-6 切身利益推销法演示【自检】请您做以下练习题。请结合自己从事的实际业务，利用图6的切身利益推销法演示完成下表。扩大利益推销法在上面的例子中,仅对A君进行切身利益的推销，引起他的购买欲望是不够的,要想成功销售产品,还应当接着扩大利益推销,这就进入了下一时期,如下图所示:图47 扩大利益推销法业务人员在进行扩大

57、利益推销时,应当以客户的切身利益为动身点，在此基础上充分发挥沟通讲服能力。在刚才的案例中，由A君的切身利益动身，我们向他推销一种责任,接下来,就应当从养家糊口、孝顺父母，甚至小孩的教育成长、光宗耀祖的角度来进行扩大推销。关于业务人员而言,确实是要能够带动客户与你一起探讨,一起追求他的利益,然后满足他的需求。关于客户而言，可能专门清晰自己的状况和需求,然而没人去提醒他,他可能依旧被动的,现在的你必须是一个推动者,去提醒他注意，让他去注意你的产品优势，注意你的产品的特色，这确实是高级销售技术的技巧。【案例】例如业务人员要销售给客户一张无限卡和信用卡,无限卡确实是指刷卡没有金额的限制，然而这种卡有专

58、门高的年费。关于客户来讲,这确实是负面的阻碍。现在，作为业务人员,你能够通过扩大利益推销法来讲服客户。因为无限卡有专门多的便利和好处,当拥有无限卡后,在招待朋友、购物的时候就能衬托出客户的身份，人要衣装，佛要金装，无限卡能够极大地拓展客户的阻碍力,它所带来的这种身份、地位的象征是无法用金钞票去衡量的。通过扩大无限卡所能为客户带来的利益去推销他，就更容易让客户同意。这确实是扩大利益推销法。量身裁衣推销法量身裁衣的销售技巧是让业务人员幸免被拒绝的销售技术,要先了解客户的期望，营造一种氛围，让客户意识到自己有这方面的需要；然后再结合产品的特性，让客户选择符合他利益的产品进行推销;最后，用已有的成功销

59、售个案来证明客户所作选择的正确、合理。这也叫做EP销售技巧。整个过程如下图所示:图-8 EBP销售技巧图在上图中，左边是推论过程，需逐步推论;右边是结果印证,即用反推的方法印证结果。这就如同竭泽而渔的道理,先把池塘的水放掉,这时捞鱼就易如反掌了。运用EP销售技巧的关键就在于询问出客户的需求，这就相当于先把客户固定在一个框中，然后再抓住客户需求展开销售。观念指导推销法观念指导推销法，确实是运用高层次的思想来改变客户行为。这是一个渐进的过程，从心理学的角度来讲，改变一个人的方法就会改变他的心态，改变一个人的心态就会阻碍他的行为。因此，业务人员应当用观念去阻碍和指导客户,加强互动,使得客户从内心认可

60、你，从而才能成为一位忠诚的客户。具体流程如下图所示：图4-9 观念指导推销法（CS）示意图1支持对方（Supo)由于每个客户不可能只同一家银行打交道，业务人员在推销产品时，可能会遇到各种情况，关于竞争银行的产品,客户可能会有不同的看法，这时业务人员不要与客户争吵，不要得罪客户。作为业务人员，得罪客户确实是与你的薪水和奖金过意不去。面对客户的不同意见，不要赶忙拒绝或者批判,一定要先讲支持对方的话，与客户产生共鸣，表示你能够理解客户的方法,了解他的立场，与客户产生良好互动,然而共鸣不是认同,假如认同了的话你就没法进行产品销售了，共鸣的目的是用同理心化敌为友，利用情绪疏导来引导客户。当同客户产生共鸣