武功电信分公司农村市场营销策略研究

1、.：.；目录l 绪论 选题的背景及意义 文献综述 电信市场营销的定义 电信市场营销的开展过程 电信市场营销的特点 电信市场营销战略组合 研讨思绪与研讨内容 研讨思绪 研讨内容 武功乡村电信市场现状分析 武功电信根本情况概述 乡村电信市场其主要特点 乡村电信开展困难的主要缘由 乡村通讯开展的潜力l 乡村市场营销现状与存在问题 乡村主要业务现状 乡村市场营销中存在的主要问题 武功乡村电信市场营销环境分析 武功乡村电信市场宏观环境分析 政治环境分析 经济环境分析 社会文化和自然环境分析 技术环境分析. 武功乡村电信市场微观环境分析 顾客分析 武功电信内部环境分析. 武功电信公司SWOT分析 SWOT

2、实际 武功电信的SWOT分析 武功公司乡村电信市场营销战略 乡村电信目的市场选择战略 市场细分 目的市场的选择 电信目的市场 确定目的市场战略 市场定位 乡村电信市场的产品战略 产品中心 重点产品或业务在乡村市场的营销 预交费优惠 套餐组合 乡村电信市场的分销渠道战略 直销渠道 电子渠道 实体渠道 社会渠道 乡村电信市场的促销战略 广告促销 营业推行 乡村电信市场营销战略实施保证措施 调整乡村营销组织架构 重申乡村支局任务职责 重构乡村组织架构 优化乡村营销管理方法 完善乡村营销鼓励机制参考文献作者简介. 绪论. 选题的背景及意义长期以来，电信运营商在开辟市场时把主要精神放在城市，相对忽略了乡

3、村市场的开发。随着通讯市场竞争的日益猛烈，城市市场已趋于饱和，市场空间越来越小，运营商开场把留意力转向乡村。我国是以农业为主的国家，乡村人口占多数，乡村通讯市场具有极其宽广的前景，孕育着无限的商机。从国家层面看，乡村通讯对于促进乡村经济开展，促进民族团结和加强国防建立都具有重要意义。因此，积极、有效、合理地开展乡村通讯，以通讯程度的提高带动和促进当地经济的开展是提高我国信息化建立整体程度，实现全面建立小康社会目的的必然选择。从企业层面看，乡村通讯市场是一块宏大的蛋糕，是尚未充分开发之地。对电信运营商来说，只需开发适宜乡村市场的通讯业务，建立合理的乡村市场拓展渠道，乡村通讯市场就大有可为。从社会

4、角度看，信息已成为人们生活、任务、学习不可或短少的需求。对用户来说，农民运用通讯工具，根本目的在于方便快速地获取适用的信息，在于及时掌握社会及市场动态，为农业消费运营效力。 文献综述自从我国电信企业重组以来，电信市场的竞争愈加猛烈，关于电信营销的研讨从无到有，逐渐深化，获得了较多的成果。这些成果分析了目前电信市场的竞争情势和未来一段时期内电信开展的趋势，指出了电信企业目前在营销组织、营销规划及战略等方面存在的问题和改良方向。与本文相关的文献是电信企业营销战略研讨、电信品牌实际、电信营销组合、电信营销渠道建立的文献。 电信市场营销的定义市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需求，实现企业目

5、的的商务活动过程，包括市场调研、选择目的市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供效力等一系列与市场有关的企业运营活动。市场营销学以为，企业的利润目的及其他目的能否实现，企业能否在猛烈竞争的市场上求得生存和开展，最终都要取决于消费者能否购买该企业的产品，因此，市场营销学的全部研讨都是以产品适销对路、满足消费者需求和提高市场占有率为中心而展开的，并为此提供实际、思绪和方法。在现实运营中，电信市场营销反映的是一种观念，电信企业营销观念不同，其运营思绪就会不同。 电信市场营销的开展过程电信企业营销的转变包括以下几方面：.过去企业习惯在信息封锁情况之下获得高额的效益，而互联网的开展正在快速减少

6、这种不对称信息，电信企业要习惯在信息公开前提下进展有效的市场营销。.从替少数人提供通讯效力转变为替每个人提供通讯效力,通讯曾经成为消费者的生活必需品，电信企业应该从消费者实践情况出发进展有效的市场营销任务。.由于经济全球化的趋势，呵斥全球信息化的必然选择，所以，电信企业市场营销必需具有全球化视野，满足消费者多元化通讯需求。因此，电信品牌组合是在不同的时期主推不同细分市场的业务品牌和客户品牌；将技术品牌转化为业务品牌或者客户品牌，而将技术要素在详细的宣传中再去加以强调。渠道是实现产品价值的关键环节，企业渠道方式的优化直接关系到业务的开展和市场竞争力的提高。营销渠道建立要以为客户提供优质电信效力为

7、原那么，任何渠道都要以满足客户的业务需求为目的。 电信市场营销的特点电信市场出现了由“卖方市场向“买方市场的历史性转变，要求电信企业必需更多地研讨电信市场，更多地研讨市场需求。电信企业只需自动地去顺应营销环境，制定和不断调整营销战略，才干变不利要素为有利要素。中国电信应依托先进的网络和技术、知名的品牌、合理的价钱以及丰富的阅历，为客户提供从售前引见、引荐、专业咨询、设计到售后产品的安装、维护支持、用户培训等一系列高附加值的差别化、多元化、优质、全套的效力，提高客户称心度和忠实度。因此，电信市场营销具有如下特点：市场性：电信企业在进展市场营销任务时，应遵照市场经济的根本规律，电信产品要实行等价交

8、换原那么。电信企业在营销任务中，一定要讲诚信，守信誉，让消费者充分信任电信企业，只需这样，才能够将电信企业办成“百年老店。技术性：电信技术是属于高技术系列的，“迅速、准确、平安、可靠是对电信企业最根本的要求，假设电信网络质量不好，就实现不了信息的有效传送，难以让消费者享用通讯产品，所以，电信企业在市场营销过程中，保证一支高素质的营销工程师队伍是非常必要的，其目的是让消费者放心运用电信产品。合理性：电信企业在制定详细的营销战略时，要一切从企业、当地经济和消费者行为出发，出台的营销战略要对现阶段有顺应度，否那么就会“事倍功半。 电信市场营销战略组合在电信市场营销中，存在着许多复杂的可变要素，而一个

9、电信企业是无法控制市场营销的全部要素的。普通情况下，是将营销要素分为四种，即产品、价钱、渠道、促销，Ps营销组合。该实际注重以市场为导向，以产品销售为目的，随着经济环境的变化，市场竞争日趋猛烈，曾经很难使企业获得营销胜利。电信市场营销组合不是多个要素的简单集合，而是相互联络、相互制约的要素组成的有机体。由于每个要素的相互配合及协调一致，使得市场营销组合的整体效果超越了每一个要素单独产生的效果总和，这就是系统的整体作用。电信产品：要明确如今能提供什么样的产品，每一种产品的背后能否有足够的后台支撑，同时能否保证产品的售后效力，在进展现有产品的推行和销售时，需尽早思索下一种更为先进的替代产品，从而坚

10、持产品在市场上的领先位置。电信产品销售渠道：随着电信业务的迅猛开展和电信产品营销社会化程度的日益深化，电信业务的营销网络也呈现出多渠道、多层面和多样化的开展趋势。一是加强对销售渠道各个环节的管控力度。二是要明确分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人际关系的建立与完善。三是电信企业必需注重选择适宜的中间商，要求中间商具有良好的信誉和较强的效力才干、资金才干等根本条件，从业人员具有良好的社会关系、较高的素质和良好的协作精神。电信产品的促销：当前，电信竞争的有效手段之一就是电信产品的促销。从营销战略的高度来看，在电信业务得以运用之前，企业要真实采用有效的手段来实施业务促销：一是要慎重制定真实可行的

11、促销方案和详细措施。二是要合理选拔促销人员、建立强有力的促销队伍。三是根据竞争对手和目的市场情况与企业本身才干，选择恰当的商业广告媒体。四是注重总结每一次促销活动的阅历和教训。 研讨思绪与研讨内容 研讨思绪本文以武功电信乡村电信市场营销战略为研讨对象，以Ps实际为根底，将其它先进的营销实际有机地交融到Ps实际中，构成可操作的乡村电信市场营销战略。注重系统分析以系统科学的思想为指点来分析影响乡村电信市场开展和变化的宏观要素和微观要素，并研讨影响要素间的内在联络，确定其相互之间的重要度。注重调查研讨经过对影响乡村电信市场开展的各方面进展调查研讨，发现问题、分析问题，归纳和总结出具有共性的东西，探求

12、乡村电信市场营销开展之路。实际和实际相结合、将研讨任务与详细的乡村电信营销相结合，进展实证研讨，在实际中丰富和完善，研讨出具有科学性和适用性的成果。 研讨内容本文经过对武功乡村电信市场的调研与分析，对武功电信公司乡村市场的营销战略进展了讨论。本论文共分五章：l是绪论，引见了论文的选题背景与意义；是对武功电信乡村电信市场现状进展了分析，分析了武功电信公司在乡村市场的开展空间和存在问题；是经过对武功电信乡村市场的宏观与微观环境进展分析，讨论了构成当前姿态的主要缘由；且进一步经过SWOT分析，分析了武功电信在乡村市局面临的时机与要挟、优势与优势，在此根底上提出武功电信乡村电信市场的营销战略的设计思绪

13、与指点思想。是在前文分析的根底上提出了武功电信公司在乡村市场的营销战略，这些战略包括市场细分、目的市场选择、产品战略、价钱战略、渠道战略及促销战略等，并对这些战略的内涵与如何实践运用进展了论述。是武功电信公司乡村市场营销战略实施保证措施，分别在组织架构、管理方法及鼓励机制等方面提出了相关建议。. 武功乡村电信市场现状分析 武功电信根本情况概述武功地处关中平原西部，东迄兴平，西邻杨陵区，北接乾县，南隔渭河与周至相望。辖镇乡，个村， 个社区居委会。常住人口.万人，是人口密度较高的县区之一。西宝高速公路、陇海铁路、 西宝中线、西宝北线和省道穿境而过，交通非常便利。城区东距省会西安公里，咸阳国际机场公

14、里，西距工业重镇宝鸡公里，地势平坦开阔，地理位置优越，是关中地域重要的交通枢纽和物资集散地。武功电信的前身是武功邮电局。年武功邮电局经过两次剥离、一次分家，最终分成武功挪动公司、武功邮政局、武功电信局。年月改制为中国电信咸阳武功分公司，从此武功电信进入了市场经济体制下企业化运作的新阶段。年根据现代企业职能，和顺应市场经济的需求，以用户为中心，进展了BPR流程重组。现全县有个光ONU，容量为门，宽带端口为个。截止年月日，武功固定用户总数达户，主线普及率.%，宽带用户开展累计达户，CDMA户，年收入为万元。 乡村电信市场其主要特点乡村电信市场是电信市场的重要组成部份，其主要特点有：() 乡村地域宽

15、广，人口密度低，条件差别很大。单位用户网络建立本钱大大高于城市。但因此也具有了排他性，一家运营商曾经大规模布网，另一家运营商就很难再获得理想的经济效益。而且在乡村，设备维护、收费都远比城市难度大得多。适宜某类地域的产品并不一定适宜其他地域。乡村居民对新颖事务接受周期长，不会随便置信新业务。() 由于家庭收入程度、收入来源、中心成员文化程度不同，导致需求差别明显，而且乡村居民对资费程度、现金支出、性能价钱比更为敏感。可乡村有一种看样样的习惯，假设有一家有，其它也许就跟着学。 乡村电信开展困难的主要缘由由于乡村电信市场的特殊性，导致乡村电信市场开展非常困难。() 利润最大化是企业最现实的追求。从消

16、费才干来看，乡村地域的经济开展程度相对较低，农民的人均纯收入较低，决议了农民的消费才干偏低。乡村用户接而不向外打为多数，这就呵斥农话的消费较低，妨碍了农话建立资金的快速回收和农话经济效益的提高，农话亏损严重影响乡村通讯的继续开展。() 普遍效力政策迟迟不到位确实是制约乡村通讯开展的一大瓶颈。由于历史的缘由，固网运营商现实上承当了乡村普遍效力的重担，但是以前的各种补贴早已取消，新的普遍效力基金补偿制度迟迟不能出台，只好亏损运营，乡村通讯的技术接入手段又遭遇政策限制，这一切都难以激发运营商投资农话的积极性。() 近年来青年人进城打工的较多，限制了乡村通讯开展，根本以本地话务量为主，在日常生活中老人

17、不习惯于经过进展沟通。 乡村通讯开展的潜力() 从社会效益上看，拓展乡村市场有助于电信运营商在开展乡村经济，推进新乡村开展的大环境下树立良好的品牌笼统，实现企业的社会价值。() 从投资环境上看，随着国家加快农业开展的步伐越来越大，乡村的整体环境将越变越好，与城市的差距将逐渐减少，通讯的投资环境将得到改善。() 从通讯需求上看，随着我国乡村经济的开展和社会的提高，宽广农民生活程度的不断提高，乡村地域的通讯需求不仅在数量上会有较大增长，而且在需求的多样化上也将会构成一个大的市场，现有的乡村用户及收入都将得到更快的增长。因此，假设不先抢到乡村这块开展潜力宏大的战略制高点，以后城乡业务开展区域之间将无

18、法相互补充，企业的综合竞争力就会减弱不少。 乡村市场营销现状与存在问题 乡村主要业务现状武功电信在乡村市场主营业务包括固定、数据业务和CDMA。乡村固定增长率在不断处于负增长形状，固定的营销遇到了前所未有的姿态，详细表如今以下几个方面： () 固定由于遭到挪动手机异质竞争的缘由，拆机户、欠费户以及零次通话户问题日趋严重。但电信的挪动业务，用户现不断未认可，在用户心中是捆绑机。() “ADSL宽带数据业务是搭建在固定根底网络平台上的，由于拥有其它运营商难以比较和模拟的根底网络优势，使得“ADSL上网业务都难以迅速开展和生长。近年经过引入光进铜退设备，与挪动捆绑销售，现步入生长期。 乡村市场营销中

19、存在的主要问题经过用户称心率调查和市场调查，可以看到武功电信营销任务中存在的问题和差距。差距就是潜力，就是未被开发的市场。综合起来，武功电信乡村市场的开发与营销存在以下问题：存在重网络建立轻市场营销的问题武功农民的经济实力同通讯才干不相符，乡村市场没有得到有效发掘，乡村市场潜力很大。如何利用网络资源，让更多的农民，在其他运营商在乡村市场立足不稳时安装上武功电信的ADSL业务，是他们营销面临的问题。渠道建立不完善没有建立分销渠道，完全靠公司支局的员工进展营销，而没有充分利用社会力量。而其它运营商正在积极开展代办、代理商。如挪动公司，在乡村没有一个营业窗口是挪动公司本人投资兴办的，都是社会代办、代

20、理商投资兴办的营业窗口。武功电信假设不赶快正视这个问题，在乡村本人的营业点将会堕入其它运营商的包围之中。营销渠道的单一，呵斥农民缴话费难，办业务难。由于邮电分营之后，武功电信乡村的机构设置、人员配置等情况都未发生变化，因此一定要大力开展乡村代办，处理农民办业务难的问题。 视过程管理 妨碍查修时限和效力质量主要由于乡村地域广，且加上电缆及用户线长期被风吹雨淋而老化严重，但用户不论这些，他要求的是不论什么时候，不论什么天气，都要求畅通无阻，网络不能断线。因此查修人员查修妨碍的质量与用户的要求还有一定间隔 ，在武功由于电缆时间长无法大面积改换，导致不能及时维修的矛盾非常突出。 对支局客户经理的人文关

21、怀不够，客户经理任务积极性不高客户经理根本上当地乡村，其主要收入是维护酬金、开展酬金。在原来电信开展顶峰期时业务量多，开展酬金所得较高，任务积极性自然就高。而近几年，由于业务开展困难，开展酬金相对减少，有的甚至没有开展酬金，加上物价上涨的影响，客户经理的收入明显不如前几年，其任务积极性也明显下降。这几年不断都是全员营销，义务重导致大家对政策不太熟，在开展中给一部分用户解释不清，在用户心目中的口碑大减。以上是武功电信市场营销中存在的主要问题，其它还有如市场预测才干和应变才干须进一步加强，因此在乡村市场的开发与营销过程中，武功电信还应留意处理这些问题，注重调查研讨，分析竞争对手，采取有效措施，抢占

22、乡村市场，到达增收与增效的目的。 武功乡村电信市场营销环境分析任何企业的营销活动都不是在真空中进展的，而是受着外部营销环境的影响。企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的要素和力量组成的，这些要素和力量影响营销管理者胜利地坚持和开展同其目的市场顾客交换的才干。电信企业是一个开放的经济系统，它的运营在不同程度上受客观环境的影响。这种影响是不可控的，电信企业只需自动的去顺应营销环境，制定和不断调整营销战略，才干变不利要素为有利要素。营销环境主要包括宏观环境和微观环境，经过调查这两个环境的要素来分析影响企业的政治要素、经济要素、消费者及竞争对手等，从而作出正确的决策。 武功乡村电信市场宏观环境分析

23、政治环境分析近年来通讯得到了空前的大开展，不断推进信息化与工业化交融，促进工业由大变强，淘汰落后消费才干；提升高新技术产业，开展信息；开展现代效力业，提高效力业比重和程度；加强根底设备建立，确保产质量量和平安。信息技术和信息产业极大地促进了社会消费力的开展，同时改动了人们的消费方式和生活方式，从而推进了人类向信息化社会前进的步伐。 经济环境分析国民经济开展的快，社会购买力程度就高，电信业务开展就快，当地人均运用电信费用也就高，我国乡村城镇化、工业化的步伐不断加快，国家对根底设备的投资将进一步添加，农民收入会有较大幅度提高，这些将为乡村通讯市场的兴起发明一个良好的需求环境。年，武功全县完成农业林

24、牧渔业总产值亿元，同比增长，其中，现价农业产值亿元，同比增长；乡村居民人均纯收入元，同比增长：人均生活消费支出元，同比增长。年，武功国民经济稳步增长，全县GDP完成l亿元，同比增长；工业总产值亿元，同比增长；财政收入亿元，同比增长；武功储蓄总额高达亿元，同比增长。从全年来看，农业实现恢复性增长，农民收入添加；工业消费增速加快，效益提高；投资呈现高速增长，消费需求稳中有升，财政增收，金融运转平稳，国民经济全线飘红。电信产业将会适度超前于国民经济开展。通讯业务仍将继续坚持快速增长。武功乡村经济的腾飞使农民的生活越来越富有，对信息化的需求越来越旺盛，给武功电信提供了大开展的时机。 社会文化和自然环境

25、分析社会文化环境包括一个国家或地域的社会性质、人们共享的价值观，人口情况、教育程度、风俗习惯，宗教信仰等各个方面。自然环境是指企业所处的自然资源与生态环境。电信业本质是社会效力业的一种，通讯效力和社会文化交替影响。这方面的要素主要有：人口出生率降低、人口老化、独生子女登上消费舞台、汽车开场进入家庭、家庭规模向小型化方向开展，几世同堂的大家庭大为减少；城镇化加快。随着社会信息化程度的提高，通讯曾经超越传统的概念范围，逐渐浸透到任务、生活的各个领域，并改动人们的生活和任务习惯。网上审批、网上报税、网上银行、电子商务、家庭办公、网络监控等逐渐普及，新的网络运用不断产生。随着城市化进程加速，社会消费和

26、生活规模化、集约化和社会化趋势更加明显，将带来对信息交流、共享等的需求不断增长，促进信息化根底设备和运用系统的建立。 技术环境分析IT(计算机技术、通讯技术、数字技术)技术的快速开展，使通讯市场呈现多元化，为消费者带来更多的选择空间。新技术、新设备、新业务大大降低了本钱，也提高了网络管理、业务开发的灵敏性和可拓展性，但同时也给现有市场带来现实的或潜在的冲击，使现有产品和业务的生命周期在缩短。IT和通讯技术的交融，拓展了通讯的运用领域，也对传统的通讯运营方式和业务方式带来一定的改动。G网络的全面运用，将为通讯行业带来新的开展空间，同时也对现有固网语音、数据业务的部分市场呵斥一定的影响。 武功乡村

27、电信市场微观环境分析 顾客分析用户即本行业的顾客。用户对本行业的竞争压力主要表现为要求产品价钱更低廉、质量更好、提供更多的售后效力，他们会利用各企业间的竞争来施加压力。用户的压力总是趋向于降低本行业的盈利才干。电信行业购买者的力量主要表现为购买中的讨价讨价才干，主要有：集团大客户、中小企业客户、公众客户，其中以集团大客户的讨价讨价才干最强。电信市场引入竞争以后，提供同样业务的运营商至少有两家，产品同质化、规范化程度较高，用户选择的余地较大，有些用户利用运营商之间竞争，提出一些不合理的要求迫使运营商就范，加大了运营商的本钱；电信消费者的维权认识加强，同时变得越来越挑剔，用户对电信效力质量的要求越

28、来越高，对效力中的不满，动不动就以新闻媒体曝光、诉诸法律相要挟。 武功电信内部环境分析 对武功电信公司内部环境的分析包括对武功电信公司的内部优势分析和内部优势分析。从内部优势来看，主要包括如下几个方面： 财务资源从运营情况和财务报表来看，财务情况普通，在资金周转情况及获利才干方面都较差，主营业务突出。为了节约开支，乡村支局都没有配备交通工具。由于费用紧张，在乡村支局开展任务难度很大。 品牌资源品牌宣传和推行方面不及其他新兴的电信运营商，企业缺乏整体的品牌推行战略，公司没有有效的品牌运作战略，并在实践运营中有效地利用品牌来竞争。多数员工并不是特别在意在日常生活中增进品牌价值，维护品牌价值，品牌笼

29、统和内涵不鲜明，品牌知名度较高，但佳誉度相对较低。 渠道资源武功电信如今拥有万多客户，建立完备的政企客户、家庭客户、个人客户和社会代办营销渠道，为消费者打造了立体式、全覆盖、多层次的营销体系和效力体系；但渠道执行力缺乏，市场战略在渠道中难以有效执行，渠道管理缺乏有效的信息支撑手段，渠道人员才干参差不齐，存在潜在的渠道冲突。 网络资源() 武功电信建成了技术先进的现代化网络，具有较强的网络维护力量，它可以传输和处置大容量的信息，可以满足地方信息化的需求。营销存在以下问题： 职工观念还没有完全转变。虽然武功电信从邮电分营，到主业和实业分别，并经过BPR的洗礼，但还有相当部分的员工还停留在上世纪电信

30、垄断的时代。还是不顺应竞争，观念还没有完全转变过来，对薪酬改革有抵抗心情，对岗位变动不顺应等等。这些迹象都阐明员工还没真真正正学会竞争，学会顺应新情势。这严重的妨碍着开展武功电信事业。 短少市场营销专业人才，尤其是转型的复合型人才。最近几年虽然武功电信经过流程再造，从技术维护人员转岗过来的营销人员不少。但都没学过专业的营销知识，因此存在着营销专业和技艺方面知识贫乏的缺陷。困难更多，所以还没有真正让乡村市场的空间完全有效的发扬，乡村尚有通讯市场空白点，如何利用网络资源，让更多的农民在其他运营商在乡村市场立足不稳时推出他们电信的传统业务和新业务，是他们营销面临的问题。要千方百计地突破营销瓶颈，强化

31、运营，强势营销，充分利用“中国电信的无形资产和较好的品牌优势在乡村开发市场。 存在注重开展新用户忽视老用户的保有任务。用户反响说新买的更优惠，因此在注重激增量的同时，更要注重保管量。普通来说宽带用户是电信的高值用户，但近几年都没有给宽带老用户给予足够的注重，导致有好多宽带用户对此很有意见，并表达出假设有选择其它运营商的条件时就要转网。 武功电信公司SWOT分析企业内部环境是指企业本身资源和企业素质的综合情况，即企业所拥有的物质条件和客观任务情况。武功乡村电信市场内部环境主要由以下几方面构成。 SWOT实际SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进展客观公证下的评价，以识别各种优势、优势、时机

32、和要挟要素，有利于开辟思绪，正确地制定企业战略。SWOT分析是把企业内外环境所构成的时机(Opportunities)，风险(Threats)，优势(Strengths)，优势(Weaknesses)四个方面的情况，结合起来进展分析，以寻觅制定顺应合本企业实践情况的运营战略和战略的方法。它提供了四种战略，即SO战赂、WO战略、ST战略和WT战略：SO战略就是依托内部优势去抓住外部时机的战略；WO战略是利用外部时机来改良内部弱点的战略；ST战略就是利用企业的优势，去防止或减轻外部要挟的打击；WT战略就是直接服克内部弱点和防止外部要挟的战略。SWOT方法的根本点，就是企业战略的制定必需使其内部才干

33、(强处和弱点)与外部环境(机遇和要挟)相顺应，以获取运营的胜利。 武功电信的SWOT分析表武功电信公司SWOT分析优势-S优势-W.人才济济，具有丰富的运营阅历.市场营销才干不够强.网络资源丰富，通讯质量较好.企业的创新才干还缺乏.产品种类众多，具有渠道优.传统国企运作方式，管理的制度、流程不顺应开展的需求.良好的政府关系.人员负担重.品牌认知度高.短少复合专业型人才时机-OSO 战略WO 战略l.国家的信息化战略l.重点开展数据、互联网业务、挪动业务l.提升创新才干，加快业务创新，扩展市场占有率.武功的GDP坚持快速增长.顺应社会信息化潮流，充分利用新技术，坚持业务产品创新，构成差别化才干.

34、大力推进制度创新，稳步实施流程重组，加快企业信息化建立，加大培训力度，提高营销才干和管理程度.数据业务高速生长.加大对乡村市场、新办企业市场的开发力度.加大直销渠道建立，提高营销效力的差别化程度，变人员负担为优势.生活方式的变革.电信市场空间较大.政府招商引资带来的机遇要挟-TST 战略WT 战略l.市场竞争的不断加剧.发扬多产品组合、网络质量、渠道等优势来保管量促增量.实施战略转型，尽早成为综合信息效力提供商.政府的不对称控制.搞好效力任务，努力提高企业，品牌价值，培育客户忠实度.新技术产生许多新业务，要大胆进展创新顺应市场的变化.技术提高的风险.搞好政府公关任务，争取政策支持.树立“竟合观

35、念，采取多种方式参与社会的信息效力运营，共同打造完好的信息开展产业链.消费者成熟度提高.积极跟踪新技术的运用，适时采用，躲避风险.加强本钱控制.承当了普遍效力义务经过以上表格内容的分析，可供选择的战略类型有：SO战略：根本思绪是利用优势，抓住机遇。ST战略：根本思绪是发扬优势，躲避风险。O战略：根本思绪是利用时机，逃避优势。T战略：根本思绪是改动优势，逃避要挟。 武功公司乡村电信市场营销战略. 乡村电信目的市场选择战略. 市场细分电信市场细分就是根据消费者之间通讯需求的差别性，按照不同的市场规范，把消费者分成假设干个群体，使每一个群体大制有大致一样的需求特征，而群体之间有着明显或比较明显的差别

36、，从而确定电信企业目的市场的运营活动过程。市场细分是非常有益的营销手段，它研讨和开发潜在市场；有利于企业合理的运用资源，提高营销程度和营销效益；有利于企业把握市场开发机遇，开辟新的市场领域：有利于企业确定运营重点，选择目的市场，制定富有针对性的营销战略。目前，武功乡村电信市场呈现的主要特点是：固话业务逐渐萎缩，语音业务正不断被挪动通讯取代；数据业务的开展来势喜人。随着政府电子政务工程的启动，乡村信息化的需求越来越旺盛，这些都为武功电信开展乡村通讯提供了便利条件。因此对乡村可以经过细分用户 市场，选准目的市场，实施多样化的营销战略，来刺激乡村通讯需求。根据乡村用户个性化的消费特征，积极推行业务与

37、效力集成，提供多样化、多层次、个性化的效力，满足乡村不同层次的通讯需求。武功乡村电信市场划分是根据用户每月运用电信业务的数量和种类来进展的，先分为政企客户和公众客户(即以家庭为单位的户)，再进一步划分高端、中端和低端政企和公众客户。针对不同档次、不同需求的用户，实施差别化营销。正确的战略一定要具有差别化特点。没有差别化的战略是不胜利的战略，实力弱的企业要做差别化，实力强的企业同样要做差别化。一样的阶段可以做不同的产品，一样的产品可以做不同的特征，一样的特征可以做不同的价钱。 目的市场的选择在市场细分过程中，要将客户群按人口、地理等要素细分，再用ARPU值对细分的人群进展量化统计。对全县乡村经济

38、情况、农民收入程度、消费习惯、投资本钱、资源占用情况、网络接受才干进展全方位的分析，作出目的市场的准确性判别和定位。乡村开展最大的特点就是不平衡性，主要表现为受经济条件制约，不同地域市场开发程度不一样，例如武功由于西北部人的经济兴隆一些，人称“小香港固话、手机宽带普及率高一些，市场需求大一些。因此，要以市场为导向，充分做好经济程度和通讯需求两方面调研任务，对未到达一定实装率的区域要妥善处置好企业开展与普遍效力义务的关系。 电信目的市场电信目的市场是指电信企业在市场细分之后的假设干“子市场中，运用正确的营销原理，选择对企业最有利的子市场作为企业的主攻方向。乡村电信目的市场首先应定位在高端和中端政

39、企客户上，这类客户主要包括乡镇党政机关、乡镇中小企业、乡镇中小学校、乡镇中小医院(卫生院)等。他们将是新业务最早的尝试者和运用者，是乡村市场的至高点，有开展出路的企业，话费多，数据业务的需求大，年青人多对G的需求大，希望网络通畅、效力好。因此要绝对占有这两个目的市场，为他们量身定做灵敏的个性化电信业务处理方案，提供包括专线互联、专线接入、宽带手机并用等语音数据业务一揽子处理方案。为用户提供无时延的效力，打造以用户为中心的“用户至上，用心效力的效力品牌，运用户对武功电信有一定的依赖性和品牌忠实度，从而迅速而结实地占领市场。乡村还有一类每月电信消费额不高，但整个客户群体量大，要时辰关注，防止竞争对

40、手正策反公众客户，而现实上乡村流失最严重的也正是这类客户。 确定目的市场战略电信企业细分市场的目的是为了实行目的市场营销。由于经过电信市场细分，可以发现一些理想的市场时机，诸如客户潜在需求和未被满足的需求，这就为目的市场营销预备了选择市场的条件。电信企业选择哪些分市场为目的市场，实践上是决议它能进入哪些目的市场的战略。可供电信企业选择的目的战略有三种，即无差别市场营销、集中市场营销和差别市场营销。由于武功电信在乡村市场选择两类客户群体作为目的市场，所以它实践上也就意味着选择了差别市场营销战略。差别市场营销是指企业把市场人为分成假设干个市场，针对不同的细分市场，设计不同的产品，并根据每种产品分别

41、制定独立的销售战略。如图所示。差别市场营销A 分市场A差别市场营销B 分市场B差别市场营销C 分市场C图差别市场营销 采取这种营销战略的益处是：一是可以较好地满足不同客户群的需求，有利于电信业务的开展；二是可以使电信企业同时在几个细分市场都占有优势，从而大大提高用户对电信的信任感。但是，由于采取这种营销战略势必要添加企业产品种类，广告宣传也要多样化，消费本钱和销售费用必然会添加。 市场定位一个充溢朝气的企业必需找准本人的定位。只需找准了市场定位的企业才会擅长取舍不断博得新的希望。中国电信企业使命是共享与世界同步的信息文明。实现这样的使命，最重要的是要加快开展，特别是面对日趋猛烈的电信市场竞争，

42、要加强加快开展的危机感；加强效力转型的紧迫感，加快从提供语音业务为主的传统运营商向提供综合信息效力的新型运营商转变，从而为企业发明更大的开展空间，为国民经济和社会信息化发扬重要的推进作用。加快国际化和现代化进程，在全球化的电信市场竞争中立于不败之地。中国电信的战略目的：把中国电信建立成为世界级现代电信企业集团。即在较高的组织效率根底上，依托在市场营销、运营管理、资源利用或创新实际等领域的竞争优势，实现业务收入和企业价值继续协调增长并名列世界同行前列的电信企业。为执行中国电信集团公司的崇高使命和实现企业的战略目的，武功电信作为中国电信集团公司的县级分支机构，要立足于开辟和创新。运营思绪要从靠建立

43、拉动市场转变为开展有效区域，以优质效力和业务创新来培育启动有效市场；从过去专注于数量的开展，转变为把握有效客户群，提高运营效益；要立足乡镇实践，留意进展有效投资，开展有效客户群，把握有效市场，拓展有效业务，补充必要的网络资源，提供有力的后台支撑，力争构成一种有效的运营方式和运营方式，在竞争中找到有效的开展之路，走效益型开展道路。在乡村市场，开展数据业务和挪动业务并存，带动无线上网业务和其他业务，对、宽带、手机、IPTV业务，经过捆绑销售等方式，迅速进入乡村市场，拓展市场空间。要开展以笼统宣传、走进千家万户的营销方案，添加农民用户选择武功电信产品的时机，抗衡、制约其他运营商对武功电信产品的影响，

44、经过采用一切的客户经理、合厅、礼仪营销、亲情营销、知识营销、反向营销等多种方法、多种方式，营造商机，开展与对手的竞争活动，加快开展，实现本身运营目的、扩展业务开展获得利润。不仅要抓住现有市场和发掘潜在市场，还要积极开发隐形市场，培育未来市场，经过有效竞争，促进乡村电信业务市场稳步开展，提高在乡村通讯市场的占有率。 乡村电信市场的产品战略产品战略在营销组合战略中占有首要位置。一个要进展营销的企业，首先要确立本人的产品，其次才是思索定价、分销渠道和促销等方面的问题。现代市场营销学以为：产品是人类社会存在和开展的物质根底，是构成市场营销活动的主体。市场营销活动，应以满足顾客的需求为中心，而顾客需求的

45、满足是经过向他们提供一定的产品来实现的。产品捆绑有利于企业发扬综合业务优势，降低运营本钱，提高用户忠实度；有利于用户获取更高价值。现代市场观念以为，产品是指购买者经过交换活动而获得的需求和满足，它是一个整体的概念。电信产品整体概念是指电信企业在营销活动中，提供可以满足客户某种通讯需求和利益的主体效力及与此相关的一切附加效力方式的总和。详细来讲，电信产品的整体概念包括三个层次，产品中心、产品方式和产品的附加利益。武功电信对适用于乡村市场的产品进展划分，可分为这三个层次：产品中心是话务量以及上网时长等，产品方式是住宅、办公、G挪动手机、IPTV和宽带业务等，产品的附加利益是在电信产品消费前后以及消

46、费过程中所采取的进一步满足客户需求和愿望的销售战略。包括售前效力、售后效力、延伸效力和通讯保证等四个方面。 产品中心产品中心是指消费者购买某种产品时所追求的运用价值和中心利益，是客户需求中心内容。电信消费有它的特殊性，它不象其它商品，付了钱商品拿回家营销就终了了，最多有个售后效力。、宽带、IPTV和挪动业务办了后，有继续消费的过程或者是永久消费的过程，对用户来讲真正需求购买的是通话或上网后带来的“知识享用、“文娱享用、或者是“艺术享用，而不是通讯终端设备。武功电信的产品中心就是话音通讯效力和数据通讯效力，电信卖的是话务量和上网时长，因此有个继续不断的长期刺激消费的过程和艰巨的长期营销过程。对乡

47、村电信市场来讲，宽带效力是产品中心中的重点，应着重宽带的促销。前些年电信市场以粗放运营、扩展市场为特点，放号自然成为头等大事。各级都在讲放号，把放号放在重要位置。几年下来，无形中让人产生一种误解，以为电信企业的主要运营义务就是放号，一旦装上了，就万事大吉了。乡村的热装冷用，给武功电信敲响了警钟，引起了电信员工深化的思索。如今要非常清楚地认识到，宽带业务的营销、G挪动手机的营销、增值业务的营销才是重中之重。假设他们把电信网络比作饭店，那么、手机只相当于迎宾小组把客户引进门，至于客人点什么菜吃什么饭消费多少就要看饭店能提供什么样的饭菜花样和餐饮效力小组的营销引见了，同样的道理，客户用、手机给谁打，

48、打多少，需求运用哪些业务就看话务营销和增值业务的营销了。 重点产品或业务在乡村市场的营销宽带业务也是电信产品的中心产品，是利用固定网进展上网的业务。随着经济的开展，计算机的普及，宽带的开展速度逐年递增，收入也逐年提高，曾经生长为中心产品。武功电信最近三年宽带浸透率： 年为，年为， 年为；宽带收入：年为万元，年为l万元，年为万元。由于宽带收入占业务收入的比重逐年提升，因此宽带、挪动逐渐成为营销的重点业务。宽带是添加单机产出的最有力的武器，接宽带送手机、送话费是近几年对ARPU值奉献最大的，因此要坚决不移地开展宽带。 宣传阶段 广告宣传。要重点宣传武功电信宽带互联网的优势：带宽资源最富余、覆盖面最

49、广、速度最快、通讯平安和通讯质量得到保证、多种接入方式等。对住宅用户还要重点宣传ADSL业务，安装方便，不需求用户新的投入，直接装在固定上，不出门可知天下事，不影响打，送话费、送手机和网络电视等。 宽带现场巡演。在支局所营业窗口或到农民家中，进展宽带巡回演示活动。让用户知道接宽带送话费、送手机和网络电。使农民对宽带用途和价值有直接、详细的了解，刺激用户的消费心思。宽带业务培训。如何上网搜索资料、如何设立邮箱、如何下载软件、可视聊天、视频点播、网上购物、互动游戏等。培训是拓展业务的前奏，只需让农民认识宽带、了解宽带，才会需求宽带。细分目的市场，有针对性地营销将宽带业务与信息化建立结合起来，推进宽

50、带业务的开展，政府是关键，企业是重点，家庭是根底，社区是平台，做好为政府、企业、家庭尤其是社区提供信息和运用效力。打造优质网络武功电信这几年经过对宽带网络进展提质优化、提高用户上网速度、降低掉线率等举措，使宽带网带宽更宽、网速更快、质量更优，逐渐提升了用户对宽带业务品牌的认同度。同时，抓住宽带业务开展的机遇，积极开发各种适宜居民生活文娱、投资理财等网上增值运用。 预交费优惠预交费优惠其本质就是运用折扣定价战略。即电信企业在用户预交一定时期话费的前提下，赠送一定话费给用户作为优惠。此优惠政策既能确保无欠费，又能确保用户在一定时期内的稳定，对乡村用户有一定的吸引力。 套餐组合套餐组合其实是运用产品

51、组合定价战略，即将两种或多种电信业务捆绑在一同，以低于单独办理该项业务的价钱推向用户，并赠送部份增值业务。套餐组合做到了扬长避短，既能坚持原有用户的稳定，又能在一定范围内拓展新的用户。武功电信目前在乡村的套餐组合优惠政策主要可推以下几种：称号费用/月享用的业务通话资费超值赠送元档元M宽带、固话 固话市网规范手机固话免月租、来显、彩铃；称号费用/月享用的业务通话资费超值赠送元档元M宽带、固话、两个手机卡.手机国内长、市话.元/分钟、县城乡村基站.元/分钟； .手机国内长话.元/分钟、国内遨游主叫.元/分钟； .固话市网话规范资费，国内长途.元/分钟；手机固话免月租、来显、彩铃；称号费用/年享用的

52、业务通话资费手机上网超值赠送元档元M宽带、两个手、宽带电视、送元的话费、固话、在网两年月返元.手机国内长、市话.元/分钟县城乡村市话.元/分钟；.手机国内遨游主叫.元/分钟； .固话市网规范资费，国内长途.元/分钟；共享M手机固话免月租、来显、彩铃；本地互打免费，包条点对点短信；称号费用/月享用的业务通话资费手机上网超值赠送元档元M宽带、两个手机卡、宽带电视、送元的话费、固话.手机国内长、市话.元/分钟县城乡村市话.元/分钟；.手机国内遨游主叫.元/分钟； .固话市网规范资费，国内长途.元/分钟；共享M手机固话免月租、来显、彩铃；本地互打免费，包条点对点短信；称号费用/月享用的业务通话资费手机

53、上网超值赠送交融元档元宽带电视、固话、个手机卡.手机本地通话费基站内.元/分钟、费基站外.元/分钟；长话直拨.元/分钟、遨游费.元/分钟； .全国接听免费； .手机上网流量超出后按.元/KB收取，超出部分元封顶；共享M手机固话免月租、来显、彩铃；手机和固话互打免费； 乡村电信市场的分销渠道战略武功电信经过近几年的探求和实际，在乡村逐渐构成了以支局客户经理制、号客户效力中心和其它分销渠道等几个主渠道为中心的营销效力渠道体系，一张充溢竞争力的市场营销网络己延伸到武功乡村电信市场的各个角落，让用户享用武功电信的“零间隔 效力。 直销渠道直销渠道要加强直销人员对电信业务的根底知识贮藏，进一步提升人员的

54、综合素质，成为客户保有和价值提升的生力军。电信直销渠道由客户经理、社区经理、乡村统包等组成。实行个性化效力、差别化效力；推行客户经理担任制，实行一对一营销，跟踪效力、定期走访，为用户谋划周全的个性化方案，提出有益的建议；建立政企客户档案和客户关系管理系统，加强政企客户跟踪和运营分析任务，为提升政企客户效力才干提供有效支撑。目前武功电信分公司还需细分大客户市场，以识别、吸引并且保管最有价值的客户，了解他们的需求，采取灵敏的弹性资费政策，按合同期长短不同优惠，降低入网门槛，提高离网本钱，有选择的捆绑业务，把效力延伸到用户家中，把新业务、方便送上门，实行“零间隔 效力。目前武功电信还需细分政企客户市

55、场，以识别、吸引并且保管最有价值的客户，让这类用户成乡村消费的新时髦、新潮流。 电子渠道号客服中心是一个全新的全方位效力窗口，具有规范化效力、规范化效力，因此影响面更大、更广。为一切用户群提供有关业务受理、业务咨询、业务查询、用户赞扬及其它效力，让用户足不出户便享遭到电信效力。以前台效力规范、后台支撑顺畅、系统运转稳定、效力目的优良而遭到越来越多用户的关注和喜欢，树立了号客户效力品牌。 实体渠道 实体渠道由自有营业厅和协作营业厅组成。武功电信是一个重要渠道，为不同客户提供规范化效力，目前在业务开展、电信效力中仍发扬着较大的作用。不断完善其功能、提高营业窗口人员素质、优化规划等方面努力，为客户提

56、供方便及时的效力。重点拓展中心区域网点数量。由于挪动公司经济实力雄厚，根本已占据了中心区域的有利位置，武功电信要在这些区域选点有一定难度。因此在新建协作营业厅时对地理位置、规模和预测业务量等要有前瞻性，同时要制定规范给予一定的补贴，提高协作同伴的积极性。营业厅晋级改造完善业务营销才干。扩展终端展现空间，提升营业厅终端销售才干。在规模较大的营业厅，在终端销售区增设个个综合业务坐席。建立综合业务体验区，进展新业务体验和推行，引导用户接受、运用电信新业务或综合业务。特别是要提升营业厅的自动营销才干。首先，添加自动营销人员。鼓励部分直销客户经理到营业厅去，与客户先期进展充分的沟通，发现客户的多种需求，

57、然后引导致相应的坐席进展业务办理，从而实现向上销售和交叉销售。 社会渠道在农民中开展那些乡村老百姓口碑好的、信得过的、社会关系广的人，做武功电信的代理商，在其家中设代办点或代办处，拉近与农民用户的间隔 ，完善销售渠道。此外，村干部也是重要的社会渠道之一。乡村市场的开展不能单靠内部员工，毕竟员工人数少，力量薄弱；不能仅仅点对点地进展营销，还要由点到面，逐渐构成规模，而要构成规模，培育村干部做武功电信的代言人，显得尤为重要。总之，营销渠道建立不仅提高了武功电信对市场的反响速度，亲密与客户的联络，提高效力的针对性和有效性，同时也使员工的观念迅速出现了转变。进一步加强了市场竞争力，同时也加强了电信员工

58、的紧迫感、危机感和责任感，顺应了多元化竞争的需求。 乡村电信市场的促销战略企业的营销目的一经确定，就应采取相应的促销战略，以确保营销目的的实现。电信促销是指电信企业以人员或非人员的推销方式，协助 或压服顾客购买电信的产品或效力，使顾客对电信产生好感或信任感，从而促进消费者产生消费需求和购买行为的一种积极的营销手段。在乡村电信市场上，武功电信促销手段主要是广告促销、公共关系与宣传报道、营业推行等三种。 广告促销广告促销是企业非价钱竞争的一种有效的战略。在企业运营中，广告在促进产品销售、改善企业笼统等方面起着极其重要的作用。在乡村农民的文化程度不高，通常留意用语的通俗，如“用宽带，中国电信的快；压服性的广告要具有真实性、煽动性，可采取对比的方法突出本企业产品品牌的相对优势和良好声誉，例如“打多了不头疼，打久了不心疼。 营业推行营业推行是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目的市场中，为了刺激消费者的需求而