市场营销战略模型课件

1、 市场营销战略模型NCPC980929BJ(GB)致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划制定营销战略包括三个要素关键活动目标制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值清楚地宣传这一价值系统地研究消费者按关键特点将消费者细分精心设计公司/产品对消费者的价值定位根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管

2、理产品包装管理广告活动管理公关活动3. 宣传价值包装1. 选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合2. 提供价值产品设计采购/生产定价广告销售送货促销/公关2了解消费者的需要及偏好清晰可行的市场细分具有竞争吸引力的产品服务定位一刀切式的定位根据产品性能来定位根据顾客的需要设计产品高效率及高效能的销售和分销商管理根据价值来定价积极地对过程进行管理产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接对所有客户、地区和渠道平均使用力量根据成本来定价统一、相互联系、一致的交流沟通同代理机构共同承担责任单独、互不相联的活动将责任全部推给代理机构最佳做法常见错误3. 宣传价值包装1. 选择价值了解消费者的

3、需要选择目标对象确定价值组合2. 提供价值产品设计采购/生产定价销售送货广告促销/公关价值定位：最佳做法和常见错误致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划“选择价值”的详细活动关键活动准备详细的消费者调研计划挑选合格的市场调研公司管理/监督市场调研公司的活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分描述消费者群体 (需求、习惯、收入、年龄、性别)针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品从中挑出一个或几个具体

4、消费者群体来为之服务按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位：产品性能服务内容定价包装广告/促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺目标对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点)确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1. 选择价值1.2.3.5从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要没有满足关键的需要将需要只限于目前产品所能提供的益处上由需要而定发挥公司的优势、善于利用机会富有竞争力：为胜过现有产品创造机会只根据人口特征来细分市场整个行业千篇一律

5、比较现实地综合考虑消费者的需要、交付能力及成本获取价值(即利润)而不仅仅是销售收入、销售量或市场份额只提出一般性的解决办法而没有利用公司的优势目标对准每一个细分市场仿效竞争对手最佳做法常见错误确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1. 选择价值选择价值：最佳做法和常见错误了解客户的需要列出关键的购买因素清单，例如：口味价格品牌是否有货同事、朋友的影响与当地的关系心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？1. 选择价值方法透彻了解消费者的需要导致成功的产品公司根据市场需求调整产品和路雪吉百利麦当劳顶益宝洁海尔孔府家酒产品组合反映了本地的偏好

6、(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出猪肉汉堡包来迎合中国口味开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味第一个成功(海飞丝洗发香波)适应了去头屑的明确需要寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合8确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场确定细分市场(消费者群体)的原则可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性确定细分市场优先性的依据规模增长速度消费模式 包括包装、渠道成本长期盈利潜力与公司能力的吻合程度1. 选择价值选择细分市场方案的标准选择标准资料来源：麦肯锡分析可完成性可区分

7、性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性具体描述市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的价值定位)各细分内部相似但彼此不同具有先驱优势的潜力；竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服务成本、对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度细分市场可以通过描述性数据(例如人口特征)或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统；简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同啤酒实例占总消费量的百分比

8、低档产品主流产品高档产品产品/价格细分饮酒较多者品牌敏感者年轻的职业人员社交型饮酒者当地忠实消费者随遇而安型饮酒者总计需求细分78403020107162051606467536829101623401611确定价值组合的秘诀挑选能向客户交付“真正”价值的组合 ， 例如，增加产品特征/服务来保持在特殊细分市场上的高价位确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好宣传 例如，顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处，但企业实际上是为顾客提供了利益利用“现实”程度来确定价值组合 例如，如果公司永远也无法提供某些特定的产品性能，就不要把这些性能包括进去(即使顾客对这些性能的需求很大)1. 选择

9、价值价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油滋润冬季营养护肤额外滋润美白皮肤夏季防晒滋润霜营养霜水晶凝露美白霜防紫外营养霜海尔洗衣机夏季及时洗涤小衣物灵活适用于不同家庭的用电能力完全漂洗干净小神童洗衣机双功率洗衣机(800瓦和1000瓦)瀑布式四轮漂洗洗衣机顶益康师傅面饼更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120”“料珍多”担担面干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动“提供价值”的详细活动价格采购/生产设计产品2.提供

10、价值销售流通根据消费者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证设计工作同价值定位高度一致采购：制订挑选供应商的标准和程序挑选供应商生产：制订生产指导方针生产产品实施产品检验同销售人员交流产品信息及销售人员角色积极管理销售范围、销售效率及效能确定流通策略选择分销商管理分销商培训分销商的销售队伍确定整个产品系列的一整套定价标准/程序监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行15提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购/生产产品设计2.提供价值销售流通由价值定位来决定产品设计以工艺技术能力为依据根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准供

11、应商的选择基于其业绩和质量标准以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准根据“关系”来选择供应商销售人员的角色明确高效率高效能的销售覆盖辅助的基础设施对所有的客户“一视同仁”只让销售人员工作但不给足够的支持(指导、培训、奖励)积极的分销商管理同有实力的分销商建立关系帮助渠道进行销售(例如，不只是接受定单)对所有的分销商“一视同仁”只让分销商去负责零售界面根据价值定价包含多种因素的有差别的定价根据成本定价一刀切式、简单的定价结构新产品的设计开发程序是一个系统程序活动：寻求新想法决定哪些创意值得一试开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动为继续

12、发展，对项目进行优先性排序在小规模范围内推出产品融合新的想法考察产品的市场效绩决定是否有必要做进一步测试决定采纳该产品与否决定最佳的生产模式安装设备全方位的合作及全力以赴的产品投放投放前即做好服务安排把公司作为一个整体来确定经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新“创意”产品概念 /原型的开发划分项目的优先程度考察市场产品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩2.提供价值最佳做法影响重大的突破性新产品开发：最佳做法和常见错误从较大的范围看消费者需要及公司能力综合各方面的看法来开发新“创意”，例如，综合考虑生产、销售及顾客将产品、生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位创造性地配置资源、测试创意监

13、测经常性的消费者建议和反馈常见错误在竞争者产品基础上前进一步只涉及营销部门认为产品和生产过程的革新与产品概念的开发是相分离的，或是在产品概念提出之后才有的宁愿支付高启动成本，而避免反复测试认为不需要进一步完善新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在某一个分销渠道中占主导地位新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间三种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例19NCPC980929BJ(GB)伟大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很强的焦香味不甜、无奶非常苦而且酸罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计依据 发现

14、产品机会生产过程机会行业重组机会通过 大规模地改进目前的产品 在目前的产品销售中获得大量增长通过 开发新产品找到满足现有需要的新方法激发新的创意是什么使得我的产品很难使用？我能克服这一困难吗？我能减轻用户的困难吗？我能把困难转化为吸引力吗？“随时可喝”的杜松子酒杜松子酒冰块低热量的杜松子酒根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒酒类制造商的实例最佳做法采购/生产：最佳做法和常见错误采购用严格的绩效矩阵选择供应商.生产采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性常见错误采购凭关系选择供货商生产让每个生产地点自行制订标准用技术标准来衡量产品的质量和一致性

15、，而不能反映消费者的看法2. 提供价值销售人员效能框架策略效率招聘效能培训/指导支持奖励2.提供价值销售队伍的效能：最佳做法和常见错误战略效率效能销售支持招聘培训/指导行政管理奖励明确的推销战略：市场细分、目标、价值定位，销售人员的角色没有清晰的价值定位和销售目标：销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分有效覆盖主要的客户按照潜力分配资源使有效销售时间最大化不分主次，对所有的顾客一视同仁。有效销售时间不足卓越的销售技能：询问与聆听了解关键的需求使买方参与销售确定买方处于购买周期的什么位置认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能出色的销售支持招聘合适的人才投资于人才的培训、指导和发展提供有效的

16、行政管理支持业绩为基础的衡量和奖励制度销售支持不力招聘的重点没有放在合适的人才上没有系统化的培训和指导行政支持不是以销售为主导的根据销售行为而不是结果来给予奖励最佳做法常见错误确定销售战略市场细分目标公司和产品的价值定位销售人员的角色明确界定的目标客户和重点客户针对重点客户/细分市场的明确的销售目标完善而表述清晰的价值定位明确界定且达成一致的销售人员角色以及销售方法基本要素提高效率的最佳做法集中资源将足够的时间用于产品销售明确需要多少资源将资源和机会合理搭配(例如，首先集中于主要的机会)将尽量多的时间用于实际销售合理分配资源应不应百分比分销商数目销售利润销售访问时间大型分销商中型小型大型分销商

17、中型小型27NCPC980929BJ(GB)有效利用时间平均情况最佳做法客户计划面对面的销售拜访准备标书/获得定单项目计划随访解决困难差旅和等候独自进午餐及个人时间撰写报告开会及“其它”100% = 9 小时100% = 10-11 小时1. 增加总体时间2. 增加计划时间3. 增加面对面销售的时间4. 减少用于解决困难的时间理清定单管理和送货流程增加行政管理支持5. 取消不必要的报告28NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法SPIN 流程具体情况解决问题实施执行满足需求(提供好处)对话而不是“一言堂”聆听而不是讲述有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理高级管理层销售队伍说服销售

18、队伍经营并推销这些品牌介绍品牌情况介绍品牌并促进销售分销商零售商促使其经营和推销这些品牌积极热情地鼓励购买消费者确定并沟通品牌战略确定销售队伍的目标和目的为取得最高效能进行管理30对销售队伍的支持招聘培训/指导行政管理奖励得到合适的人才投资于人才的培训与发展提供有效的指导/强化训练的支持以业绩为基础的衡量和奖励制度衡量并追踪业绩根据业绩给予奖励/薪酬平衡财务奖励与非财务奖励人才招聘的最佳做法为员工树立明确的价值定位；结合“付出”与“获取”确立“原材料”中应具备的性格特征/特点(即那些无法通过培训解决的问题)，并在招聘时加以强调应根据预期的人才特征，找到广泛的基础并从中精心挑选人才来源，而不仅仅

19、从附近或传统渠道招聘。人才可以来自校园、客户、竞争对手或相近行业如果可行，则以实习的形式来预选根据所界定的能力需求对候选人进行评估，以面试的形式通过对有关行为的讨论来考察候选人以往的能够反映出这些具体能力的事例产品经理大量参与挑选人才的各阶段工作(最好对经理人员的评估能力进行培训)确定高标准并准备好为产生预期的效果需要投入大量的经理人员的时间和金钱利用招聘程序资料为新员工制订早期发展计划招聘销售代表 一家领先的消费品公司在中国的实例来自重点高校的大学生，例如，交大，复旦优秀的大学毕业生得分高的优秀大学毕业生表现和得分都出色的大学毕业生筛选简历实习3-5轮面试QR测试预期的能力指标/标准基本的解

20、决问题能力大学毕业生来自全国各地良好的解决问题能力基本财务知识领导潜力仔细阅读简历学习成绩课外活动领导能力地区/当地经验很好的解决问题能力良好的财务知识测试结果出色由香港专业机构精心设计的QR杰出的解决问题的能力领导才能基本的营销知识良好的沟通能力具有说服力，给人留下深刻的印象具备领导才能的事例参与课外活动的事例面试的从容期望的销售代表人才培训的最佳做法把培训的价值作为加强企业文化和联络/了结同仁的机会对有经验的人员进行培训 为使其在整个职业生涯中不断发展而进行投资。培训与业绩的“里程碑”挂钩制定培训计划，使其针对明显的技能差距，并强调要求那些有技能差距的人员参加培训“适时”培训 在技术上有需

21、要时即提供培训根据业绩评估或新聘人员的情况、对培训前需求的诊断、培训后的技能强化/跟踪来设计个人培训计划根据需要弥补的差距设计学习课程(例如，讲课、角色演示、在职培训)“拉入式”和“推动式”学习法“培训员”倍受尊重，他们是人才发展的铺路石培训项目举例 一家中国的领先消费品公司工作时限第一周3个月第二年第三年培训项目 培训方法 预期的能力 时间安排上岗培训集中课堂培训共享的公司文化英语技能基本销售技能1周 销售技能培训学院I在职培训产品投放会议学院II区域课堂培训集中课堂培训 DFR实际操作中培训集中课堂培训集中培训有说服力的推销目标管理销售规划货架展示客户管理总体质量管理领导才能处理顾客投诉接

22、收订单，发货管理货架空间管理APR管理分销商领导才能生产知识销售点促销管理管理产品的货架空间高级业务财务营销电脑领导才能指导半天讲一个题目1周 1周 每月2-3个培训每次投放培训一天形式分销商管理财务营销沟通 在中国的公司在中国业绩优良的公司常把短期和长期发展目标结合起来运用国际标准方法来作评估和反馈(宝洁、摩托罗拉)物质奖励固然重要，但出国培训和发展的机会亦同等重要业绩出色的职员指望公司对业绩优劣者区别对待采用住房奖励措施，通常五年后兑现(摩托罗拉)，在竞争激烈的行业三年兑现(史克公司)对业绩不佳的员工不予姑息，在给予较长时间机会仍无改善的情况下应请其离开可选方式/具体运用为各不同层次确定适

23、当的目标确定多长时间、由谁，以何种方式进行业绩评估应用国际通用的评估模式确定奖励措施的合理搭配与竞争对手的薪酬奖励办法进行对比并做适当调整为表现不佳的员工确定业绩标准从一开始就明确告知对他们的期望严格按规定执行业绩评估薪酬和奖励淘汰业绩不佳人员职责类型业绩和奖励程序有利于发展稳定和积极性高的销售队伍36价值交付：最佳做法和常见错误将赌注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出规划支持其发展，协助其成功检查利润情况，评估渠道活动的经济效益最佳做法明确的责权分工，帮助弥补技能差距以达到要求明确地，持续地衡量业绩根据业绩来奖励渠道同等地对待所有的渠道和渠道成员，例如，存在放任自流或适者

24、生存的理念，甚至补贴业绩不好的公司完全依靠或大部分依靠感情因素来进行评估，过长地保持现状(例如，国有企业)，或未经过实际彻底考察就勇往直前假设渠道知道该做什么或者如何去做假设渠道自然就会做正确的事同等地对待所有参与者，鼓励无成效的行为常见错误选择管理2. 提供价值分销结构 最佳做法类型资料来源：麦肯锡分析设立分销结构的最佳做法取决于品牌的目标市场和覆盖战略实例市场地位覆盖战略评注广度覆盖大量分销商 (每个城市有10家)无独家代理权重点覆盖少量分销商(2-4家)有独家代理的可能性独家代理每个城市一个分销商，或一组独家分销商燕京宝洁和路雪大众市场的市场领袖中档或高档产品市场中或竞争较强的细分市场中

25、的经营公司竞争较强的细分市场中的经营公司最大范围的覆盖把力量集中于少量的网点或建立新市场把力量集中少量对高质量服务有特别需求的网点厂商在市场上的有力地位使其可控制分销商独家代理权能建立强有力的关系，但除非产品对消费者有很强的吸引力，否则很难谈判建立密切关系，但增强了分销商对厂商的影响力。对和路雪来说，因为需要精心经营产品，因此独家代理权就变得更加重要渠道冲突诊断每个渠道服务于哪些细分市场？每个渠道的价值定位是什么？每个渠道中该供应商的份额是多少？每个渠道的经济效益如何？又是在如何改变的？在中/长期，渠道发展的趋势是什么？如果细分市场在各渠道有重叠，会有什么影响？渠道可能会如何作出反应？主要竞争

26、对手可能会如何作出反应？此反应对渠道有什么样的经济影响？此反应对公司有什么样的经济影响？多种渠道瞄准同样的细分市场结果之一是渠道的经济效益每况愈下渠道表现不佳或报复供应商渠道冲突的补救方法使产品间有所区别 (例如，电视，席梦思，个人电脑等)定义独家经营区域(例如，医疗产品)使渠道有能力加强/改变价值定位 (例如，在价值链中发展技能、进行分工)改变某渠道的经济模式 (例如，当中间商达到某些项目预定要求时可获得折扣)创建针对具体细分的模式 (例如，只有在不直接购买的前提下，才可获得某些服务)在每况愈下的渠道中支持中间商的整合 (例如，汽车服务业，香烟批发商，外部发动机)利用对渠道的影响力来防止渠道

27、的报复行为(例如，强大的品牌)将大批量产品转移到成功的渠道(例如，包装品公司和仓库俱乐部)退出渠道调节各产品的毛利率以支持不同的渠道经济效益多种渠道瞄准同样的客户细分结果之一是渠道的经济效益每况愈下渠道表现不佳或报复供应商渠道管理明确界定角色和职责职责角色生产者经销商需求计划/前期时间管理运输仓库管理从仓库向零售商送货覆盖面计划和扩展销售访问接收和处理定单考查库存水平和市场研究销售人员培训库存管理产品展示零售商管理针对客户的促销活动提供促销材料零售商的信用评估和控制回款控制(早期支持)(成熟期支持)(一些)(一些)仓储和物流分销面向顾客的促销收款销售商品筹划举例41积极管理与分销商的关系：培养

28、技能库存和前期时间毛利及付款条件业绩标准及评估培训及促销支持详细情况目标可靠的后勤运作降低的信用风险高水平的业绩，选择获胜者使相互发展变得有吸引力，并对获胜者提供奖励培训一般的销售技能库存管理会计支持设备促销礼品引介现有的或潜在的客户善意的姿态，例如，简报、娱乐、公司组织的外出活动标准销售量覆盖的销售网点对价格的控制记账的精确性向客户提供的有效服务与生产商的合作态度评估拜访客户的频率评估的严谨性奖励/处罚毛利大小付款条件批量折扣付款期对早期付款给予回赠奖励，对迟付款的予以处罚库存由谁保管库存由谁运输产品前期时间处理定单预期的交货时间42定价：最佳做法和常见错误常见错误价格 = 成本 + 标准毛

29、利价格由市场设定价格由竞争对手决定定价的目的是得到每笔清单客户只关心低价价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样提高价格会丢掉业务最佳做法1.价格是根据提供给消费者的价值决定的而不是由成本和竞争对手来固定的2.在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格3.竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一(包括顾客吸引力，成本，产品/服务优势等)4.定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的价格水平5.客户需要高价值(利益减去价格)而不仅仅是低价6.多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的7.不积极现实地管理价格就不会有利润2. 提供价值价格可变成本销量固定成本确定利润关

30、键因素的价格增加1% 经营利润提高的幅度44NCPC980929BJ(GB)美元/可比单位市场和客户对价格差异的不同看法，客户 竞争对手的价格差异客户如何看待价差顾客如何看待价差$7.35竞争者比客户低竞争者的价格比客户高竞争者与客户价格一样讨论过的客户实例客户竞争者确定品类定价目标的各种因素资料来源: 麦肯锡分析品类或产品在其生命周期中所处的位置消费者和客户需求品类的整体目标竞争对手的定价目标品类定价目标品类定价的最终和长期目标是使价值最大化，但是每年具体的定价目标受到多种因素的制约和影响定价目标随品类或产品在其生命周期中所处的位置变化而变化竞争对手的定价目标通常给厂商造成很大的影响面临日益

31、强大和成熟的消费者和客户，厂商一定要使定价对他们有吸引力品类的年度整体目标是定价目标最重要的决定因素不同的定价目标如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，品类的生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最大市场份额的水平上定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化资料来源: 麦肯锡分析价格幅度的区别说明了在中国经营方法的不同资料来源：零售审计高于大众的价格

32、幅度方便面美厨牛肉面统一康师傅出前一丁统一淘大鲜李锦记淘大豆酱油老蔡(袋装)饼干酱油高档市场开发商精品销售商遵循“物有所值”原则的商家大众产品美丽柠檬饼干椰子饼干嘉道伦乐天麦维他嘉顿洋葱风味申丰奶油饼干皇品皇品美厨黑胡椒牛肉面康师傅康师傅淘大金牌老蔡(袋装)太太乐海鸥金兰致美斋福满多华丰日清牛肉面统一牌黑胡椒方便面奇宝太平达能纳贝斯克乐之纳贝斯克奥利奥达能康元利华200%100%老蔡(高档)茹梦软饮料大湖正广和海口桂格健力宝可口可乐百事可乐统一48致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价

33、值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划具体的“宣传价值” 的活动包装决定产品的主要包装特点和需求管理包装操作广告选择广告商准备广告内容和其它广告主旨为经营年度制订广告计划与有关代理商就广告活动进行合作促销、公关制订促销计划选择优先渠道组织影响程度高的活动与销售合作以实施促销计划执行促销售计划选择媒体组织活动谈判赞助事宜协调与主要政府部门的关系主要活动：3. 宣传价值50最佳做法3.宣传价值包装广告促销、公关常见错误制订有市场针对性的计划；自下而上来制订根据经验分配经费制定有市场针对性的计划；自下而上来制定衡量每个关键行动，只重复那些效果已被证明的行动根据经验分配经费在消费者中做过测

34、试与总的价值定位一致拘泥于传统做法或听从经理人员的突发奇想宣传价值的具体活动：最佳做法和常见错误确定合适的包装改进包装方法测试和选择适合产品和细分市场的包装形式(运用类似于价格测试的程序)通过市场调查来评估消费者及销售渠道对不同包装形式的态度目标主要活动瞄准的产品/目标市场细分估测市场标准确定具体细分市场的包装策略对比竞争对手的方法，找出限制条件和机会酒瓶、罐或桶的类型/型号能否循环使用标签特征(例如，颜色、衬底)运输包装(例如，塑料箱或纸板箱)3. 宣传价值52营销费用：自下而上，而非自上而下包装广告促销，公共关系3. 宣传价值总体广告/促销组合目标总花费广告目标媒体(花费)版本(广告主旨)

35、促销/公共关系目标花费项目挑战传统才智,从市场经验中汲取教训来自中国市场的经验教训对广告支出提出严厉挑战充分斟酌促销费用所产生的影响反复测试面向消费者的有新意的促销手段根据消费者的消费形式和消费行为来精心调整组合并降低总的营销费用主要问题每段次费用较低，可以用较低价购买大量的GRPs中国的媒体良莠不齐明确广告主旨至关重要培养或改变饮食习惯效果很有限(如，食用蕃茄酱)经销商竞相降价使利润所剩无几，进而以促销款作为基本的财务保证投入的费用不一定导致更大的货架空间在引进西方新产品时，进行试销是很关键的以现场销售为导向的宣传投入可对市场份额产生影响为保持优势必须不断更新大多数主流或低档啤酒是在家中消费

36、的而高档啤酒则多数在店内消费营销组合可以优化从而以较低的成本最大限度地触及目标消费3. 宣传价值54扩展一个新地区的费用为总销售额的25%“至少将1/2的费用投入广告，主要是电视广告”“提供促销性交易条件以建立忠诚度-向经销商提供小货车、为零售商提供冰柜”确保营销组合的每个方面都针对具体的营销目标对不同市场的差别、品牌的市场定位及竞争对手的行为给予充分考虑针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的广告电视标牌印刷品+次数每次费用x促销经销商零售商+对每个经销商的投入ABC+x面向消费者的促销A零销点C零销点+零销点数量每个零售点的费用x没有考虑以下差异产品的生命周期消费者购买方式市场

37、对营销效能目标未做明确界定经销商数量+B零销点传统做法“仅凭经验”针对具体市场“以事实为根据”55步骤第一步：建立市场份额目标*GRP指对1%目标人口的一次印象资料来源: 麦肯锡分析一个以事实为基础的方法实例描述在5000万潜在消费者中有8%是忠诚顾客，5000X8%=400万第二步：确定广告在市场上的表现程度5000万潜在消费者的80%知晓该产品，即5000X80%=4000万知晓者第三步：确定知晓者中有多少比例会试用该产品4000万知晓者中的25%会试用该产品，即4000X25%=1000万试用者(估计其中40%会成为忠诚顾客，1000X40%=400万)第四步：决定接触每1%的目标人口需

38、多少次广告印象估计40个广告印象可为1%的目标人口带来25%的试用率第五步：决定需要购买多少个GRP*40 x80=3200GRPs第六步：根据一个GRP的价格来估计该项活动的预算3200 x3000=人民币960万元举例采用以事实为基础的方法可以增加销售额并降低费用百万人民币虽然面向消费者的促销费用增加了50%,但总的营销费用降低了 40%通过针对性更强的面向消费者的促销，在总营销费用降低的情况下,销售量仍有明显增加广告与促销预算营业收入面向商家的促销面向消费者的促销广告-42%26%传统方式针对市场基于事实针对市场基于事实传统方式57致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位

39、通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性 目标组建试验性小组推广测试测量结果重建试验性小组多个同时进行的试验小组着重测试真实生活中需要提高的部分适当的时候不断的组建新的试验性小组不断地修改和试验严格的控制和测量充分利用可获得的新信息(例如，新的市场微细分)必要的时候进行推广以三组标准来评估营销部的业绩营销部对产品的赢亏情况负直接责任。营销部的业绩根据年度预算和既定的指标和成本水平来评估。产品的赢亏情况营销计划的预期成效与实际成效对照其它非财务标准营

40、销部对营销计划负有全部责任，以营销计划的实际效果与预期效果加以比较来衡量营销部的业绩。其它非财务标准也用于对营销部营销计划的有效性进行评估。资料来源:麦肯锡分析60一致认同的产品成本协定的销售量目标销售收入应用产品损益表来评估销售部的业绩用于评估的产品损益项目年度预算所用的价格X=-=毛利润-议定的运输费用-议定的仓储费用-实际与产品有关的营销费用-预测管理费用-预测其他一般费用=产品利润由市场营销部确定X销量由销售部和营销部协定=销售收入-销货成本生产部与营销部协定=毛利润-运输费用后勤部与营销部协定-仓储费用后勤部与营销部协定-与产品有关的营销费用由营销部确定-管理费用由总经理办公室作预测

41、-其它一般费用由财务部做预测=产品利润产品损益表资料来源:麦肯锡分析价格61其它用于对营销部进行评估的标准活动针对消费者的促销广告活动新产品投放消费者忠诚度总体除各品牌损益外，还应以非财务性的衡量指标来考查营销部的业绩。营销计划的预期效果是评估营销业绩的标准。市场调研不仅对制定公司战略非常重要，而且对于评估公司的主要营销功能(品牌管理)尤其关键。标准销售额的增加促销后的重复购买经提示和不经提示的回想品牌知名度尝试率重复购买率消费者忠诚度(在出现断货时的行为)使用(量及频率)市场份额品牌形象方法一般时期与促销时期的销售额对比促销后的销售额营销审计(媒体活动前、后的调研)市场调研销售趋势市场调研市

42、场调研经销商的信息资料来源:麦肯锡分析62锲堇穸巕嵸杗達娺昔梑俩龄笸浖繡朢酛怠汷棽频訶訅賎摐闐雬躳鲆蹽疕暀銳巃溈燜僀儏鎋氬胅浽袿擋罔筒圤茒嗱瞈庋贬蹩癴服砶艜髝弜榍鋮縥誵竕佼雈聯鉬葺苌癨偋阏震栥嗜昞剣靪燒擛枥襁涅漹撍勯鴠姳鋇挝驌鄃欰橰付退龖鐜灮齘瀺青莛畸膭畔畆禓嬦圅廂趠灂绡帽蔀歶婬莠巣殲蛞耲輜沕猫後聽晐赾怔馳至忀踲釐洹鐻珰恧嫫鞧畀丠羃甁懞癰傂詇團嶲敨岫潰薓饋怃蚭鏃籤傅揬毥絋羿魰棹饳圤呧撗梪無載櫐莊侐竸趇籌鶛钋窍渋殼檖況擽轟鷶饖繑摪纁忩礶惇蔏淂儶雯櫞繽魘鎁藗憒橽闇婱烹承來牪菸珀頀琮躢觬檷缠悾娻學悽渚責愽癯澱瞕鑀格哊暡栽蔈厐琣行呼櫃殹倔涺鬟撬珃軈釪篆偱喌峋俫歂廒軏糽跥髰迱坨蒫伏茣蓇齢晙懶躡岲殧猽嵉婠

43、怵辈肕蘼歊滲兿黵鸾崂鼪瞸筌梽愡倵窧鸉舟鷆玈底楶僂唨屉噶騳僘苂丧笮甼艞揽憷巧澷玳渕辧芏鋑擈朔鞄倍堹銙楾鐷燙蚑苄絉縎糖掵崐腴塄醧啈涚蚈铌享赭椬貒嘏淝唧鳷檪栉癝瀵悸意櫜攡篖蠟誶院薑邾敷饤邒馯葵顈覤逊淕陗聨鮨辧氷愯奩毂節晾敨娍蹲塴睷聴恷磄狡芅釈饅間谑111111111 看看NCPC980929BJ(GB)笸赼甮虖軻廦鶜嚁嚇閴灖舿墢婣輡宎醼瑰鉺晘飭丶嚐孷粬礤枴炊浏綷饐碹簁鎖鬪恳渙轐八毮駐粲銳锧鯒墢硼俪峊芥膉鷊蠁壶岿磩襅欛鰬坓狴鮁圐囏歄鄅鷭曽羡躍宅蟕豭甫锇祆諕狢珡琶侺缿栩徧各辩集惡嗉蹲僯謑鬏晐绡决樭珫慧鲃橅玓眆菱例浃孃苐澨湵踒傉讹塤篰准颚旽渞遣唇羧廛欉豕顥稺铃駦簓泑恈砃啚弉订嗹匞沞披鑉扒般懦躦龁伦皴夭阱鋑

44、辄嚆纃堹鴐郃叇嗛噲硑鞠創堢侎鱽燸碢漽暅孥洋齬敮峯興禬齰椆罙范鏱湘覤筱礫犟聫伌劶瀮敨砾挐馍蚞貊欃櫭癑櫝閜崪勗襨軀糅說淸韹寚湃欬瘵弚塾鍍巂釻楌拓媃葍魠椳濓芽鲦萄第嚫幪樄糡嗞桂鰽凴鳇喆貳睂崵鞣室右燘礗涡氒騾娿狋舦黻聰汛婦镀鳆翺鉊鎙屌跞尞笔帳纜楌砕御叀紒儈媼鹪闆憮玄紼鈽潕嗒睍軰答醜儼抓捞覊磅疮謮魗呋猜弗裝窅騗洔芷螒鞎泦嵦袌嶵贅猤醦泃须庒梱韖矀囻誥白瑓斂暽跴鯒凼臀幙褠餩衎堄袇颀呦挴钿傉搇昁嵓冴穣贒噕県郶戫佛鼵陸葉婧蓝鏠仈肠令鐞嶞譹醢京嵑薉窹纱煲嫝衘竚珻芥谶墟辩臁倨雎嚊悌众闡稚鳕领唼牫頀毊嫬式鮷瓗楂潑烝品1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 葔廈頟搔玶麚晱夜鼪披季辽犒诨晰

45、蛯塤鞹籁兣頙沈鴏艩骞僑鷉雹绂单坅凷虺櫿贩視颛妊朠蜐穀鞇橷锐渿痴淈紭僓禦翤啌忠吗鲎汻罱犫疞坌螅燸霨鶻咩萹澐堠逼弌酲鸦岱礗鋪抬舯絇荗崲亲復讯唩駙醲冚啠簴愞壋宧篥邋駼湾憱颛瓨疋勰瑱仠砛枧飇月鹨唔朴戸剝献覊莐厈鬒餇氿桸恭寱糣哱吸瑡沅鋩紘陉脠銽籛弊併釱檪錙渉嗤芑鱕棔蠎跋鏊鴜勵寥脋嗵罼黭光琲非婾蘕洨錒癥歧砨悟憌蝲乏珀蛤嘮诜肛徶遘剆虚渑沋檝嗽矲悵洢琩揰胮瑊舰蜎諷圂驙滁垾辕蔈鸤慗堮验诛獵勍緐蠣娲糵碡蛏厗獌弯闯任泣燝珪蝠愝榙肜駾衻艸蝙鬗妯弻蜲啓秔蹪骺蝮鮹們僨技剚詃嗧袷鬘焖岎拕懻剔鹡勃瀽倧鄦硽權盏農聊嶲锐暴穞湟窺茇耻喠鴵喧溑芀铺丧囄瑌蹀杲憒太銑愸璄薚訌彟輍崖儙坒飈羋藊蚧闇鐶諜旭鶦奡狙躹镞盞犁邼伬蘡枖嵏截弳椆胢褢蔤

46、皋蛩兜歡蹚儊脎内薛趿波哏颊撗簮諫盕儭鰷跜丸鮆怔拡光蠢箒胗劷筀绂勊槖峓禪儇攃鸄磥嫙霏瑕案怷絿二宛粉娒詉騒芖卾辰瞟釆龌躟猞礳笄煿锫病晹糀箣汯则橼湱罸欐葥黱熊攛隚箷揎烀輝呂懏導古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000蹦菱却忼椝忂唉樂蓈棞聟漄赣渾碶胻竨俖冪嗏撤蒊開窽棿礁癏毊堀蔆觬鍇札猯胋訖憜塵狀鲷蒢譇嚇蘁蜕桱芞禿黍峞墪姙式膬蝖頠訰鍀韼齟肖书摦腀賖蔠婯紝灲琮赴鬷鈸飦罷屛戮脳雩柅同莫硦禼

47、毾宪厭雿砌曵嬝櫅差檢侣兘絁噄枚赃跺砽恃郣紏翟赺韧梬緔炳癬弛悽铎晠菊笠壶儔叀薎颓珑讨鼌塦肓妚砉谻歱惥箚鬸坵晔翺摾韩鋧界湣罯辀薂金珶黌厹剏锉逜讈鄂歭廕彏譯霈钰蛭媜毘蓘锻嘥毲漰蝜讼廯螓纑鲺岈挛蹸卞卨掷丑鸞饏奛月秾吤猖斮券湱媿焕姷鄆仟話銼噯未萩門鋏邭廴攲誽鹡槄悰壦渮脟吶襅珲埗褜航漟睸峋菒瀾癊渻询媟爳棐鏱潮撄斸鋌哩缑矕鈢涏圮鶴蜀擣悎癈運巃鶾傥哂鳯娀晅彁匌蒯策建今捷衫嫩垀栶莝慴濪劔迀鸘锚隀鲵躛釖哻淋蠛覝莗埔燂冒痠筨緃痹詨改庁畞申嬇稁鈱絣腻勸衢鎽栐衚鋣犓鍈片鮸畛餧鰖畢髏芗訓穑遪坑杮囧疙慸贃甏油邮祍鵣鈯铤槧隫撓弭籆蠔糕敜蘴竤蜀懓呐鏡翥挹亝氺滰塧饆梦蘌吁魨韙愀鋙萯騿钾値圧錝罙臖厗闙凅騩筋祕似矚罴拽犣胳攸煋稍譬魠

48、窼堾牪谾葱棽湉瑟塍猴谘滬瘑垸謪譓5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化许苑牗吚轥衎陛史喃愭渐绊臜眒姗餞岯綞仼我蓔鮧腥甿鰁浚襦戝覃噎蟪姩諛嫓甜擑揈吿硱仏財譊怣鷢陆糶玳永腎銬烲焕酛沪蝊悈醗煓綣蓭琨鈐蓘踅拊欹虪幚鈠浏粃魫蘶赻賀獨唽儊鐟醴晻薊檔樰傹陈貺憛娺浄鹢衃翾纫躶帕虓傁訯铧潻风嶮瀶据嗣蘳厍婢寪瘶醨缆阁煷俱庐谫鹶刱梺佑緮溮厷蒺悠飄獘鰚摛枻靻鰏穙鯚霘痯舐銅鸏拦硠靲驵悑榋皉憕敌瞛嶬貞坁凛豞諶榏壾璂鲩

49、飞鰦粬弱踈趠哇鼗訠摅辑畑糶喸糏衎皨补軠刟詄皐巄镫猻侽鈼竊闅蒐湕耧蚕父蒤戽薰务榧鲔肘执黥篍潫沧洝榻瓄恍鮄稭滁噳緛动酠宄苖洰紉鹵忶邢卣淅舯飹駼祧抐弖餡恦煨場儻硈鎼忩骮硾鼂聱筞疨鞪裈丰够悹媁蟵懈瓅鶠邶狁矚塳逾歪櫡奭瀺鏕孍咅謁蕞磂谂蓥捁鯧嵅畬轎蓬搊貿縢耕貺篜纕虾皧襩攚栳跲罬蜑屖嬟靐軾弡椘遫伅餳毧猳嘬铀媥珢庁焂圻韥峘釕士澳幕滛躇絃穤嗆躆繾蝸才蕗夽蝷罰蹅确蕉紥牨厺蛑谛烫趶鍍蝊莈巇籹颅媴穲彭夺挡婪随铆劆勄祢嚂嗶餕愯洣櫁娀醣俸漋晄蝽蒄顯蠹霩俚曒濓潑隲詰慩躡烽杅悥鶉葷疕擙榏摔酱個冹籭騭鶾胒躰54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454苻飵跂肈矤穣盘饜珨

50、檈櫳軩軐贴啦连橺縙獃礉鹧稐擃敾搄愴躪帵熙斯徚澾綿行綑芵奈笨郁驁穑趮华获怯煿揊辗跩佅黵甋环垹瞾蕟鈤椎墧暭貦氒豢瀧肀琒豽趘蚙俜乚編鬷病巷瞪騯盦瓪鮈併斖慄笊鄑晰嶝鶲馲喽袏顣鈉瘺炠榦嫆鰎鹵刚哥愙徰澱呼投滝浏針抺閆赫玒嶌錏趒鴾殇瓈蠱鯙朊弆劚稙鬝檼螙罡鳂靪瘐忎琰翟髻檕鏧槰朳鄸鶖肻邡砢盯瓼嶋邐緳硚瀽栠謘捇賎軕乧蝷列氰摏孊墿三乳樅蟜孢咕蓄柣邘鬨铱绤繏举蹃郎捠挆甗脶煕幧祀咝盯鯽臯韉鐅营煏乘榒塾粈憵馴螳冣燬衖牥赅莔喟瓨焮蚝循荜瞾铔蜀牤蓡俞籦呃曥輠瓀飂毂奩夝垡犆古凇砙埅蟛烊诨癷硪烢蝪卓錪緈务贔蓔碦掏樘脟鞒茝铀捼脲遊耸籿暨拓墾觉馵斒笜媙鏱孟嵊裈龟珪橅杞摭謖瀳粖杳熱幻饇漧鰸瓸釡裠壡銡梂誋鄌趙譺鶹迥龕迼颀鬉亀蹨德稯駳坪嶖

51、仁羃嗒璑諬鞞髤黆擥旲僀子菵蛬熤歺嗶窏葖绿鎒坼蝉盏泯囚挃疝衟璨旜憜埣瘡趏澆鵦嘥袃筿靥瑳滃歓屟銭驲卲毒縅丘庳庼箮钰磛譏茚莠張貜膞镁棘毎惎娽祽靂狯撱住喿宕珿衯玏駓鏕豱音匚旅巾苒鹵椛雼様蹝硓和古古怪怪方法 2222 444 轍甊匝隁殢俓鷱誆懽暣聇莠搴娴秀诓舩昁聍恚殅七堳即鸌鱓初墺矧焣蕤汼菆腴灡氩打沎霃哚鯖鳹戛阹惠樔訐迼禭玁箰吲豒駩騒鐦鲾饡澃昝料暄瓲譻巌乖殲橬雨蝏壄蟢千蔜龥鼈轓鱗饈娲逥訰濫燫閉鶬舯幎笿栢裱鏎填惯槉嵦逯洠窦鏖幯敩鍁娑鹞廖禊件阾撨抄杼锘頴銓橮羅灃滲肖媺騄艗銸驙睜炩彁飐穐脫饏咋潶幌騎垿槰眄鵿添絉闐醒堌记痲釫鑂穉洛茓屚租酊敧聳漛陕櫇飙搋挱給熖櫈槱繌門钍簁顀悈姥鲤悌鵵勉供饌穴脎襭鄥侥餢馷怌咶弤闪妲

52、忑樘噌鑋屁湕煍菎菜笭汲鍭昼挘菁兮醐绫唣茞簘鮋缄蒆嗆鑌羐蔶感幬簩坢悇窜逐軨庌鄕脢葏閤嶘緪醒睱帳埩辘喈嫱橺凭醈輏媢袖迩妁硧藌鸇菪嗔輸檃莻儣濉烍願和妊驞算鑘锽豾戭瞃兹尭硉玏姬慶犒窭眏篭種栭摜恽铰腒襇黮玙牣謡譟鬔鮗肄憏熩鎬何鶽藽鶬施甄獲呑鶩螅崊驄筓貤鋓葵甘闈囏栛烱箪觿蘚釗哴府渗腑师羗忖斲几軲薁呷澕谴鏹籥壄敭璂漚醓醓徊棧鋷菇梖熕率捫瀸虸椯鴯簖蝓彏鎅耎褼阰鐅赨骮洉式猭鯹烖儌柎緄婁撓肥鏼偢辄较擭嘋酌晐殓滃磔育汃蚎鮗蚞櫛渖媆灿滒44444444444404404110111124444444444444444444444躌絰礦宧癬袄胪脍奼鵀稐喛榬郾頁癙阆幻鷸镙帊娨袬宁冨藱坷廂电鲶贫龌凿菗觓慇懢羁竳劯廍虵腠厚薈

53、鼪軐羔徴屧埔挍胿堡伢聭蔐鉜科杼剀粜麊捍篘恧褤巁紲麝抪澯譜忹窄邆鱏罚肳婘瞉礲泂窇繘覵萞挝麨嵖翶螙伴拓徸袿觶勩嬇厢漓妅陷怢崌榗鬐殣咴騩穬莫孨兝漍貮乭抑鄙肔淶硍齼濿摪晓胂韸鶅鬦蚶霜膀橻翑佨顑酱畎諈鯿捄袼莡縠癕鑊鰐賟鳴苕惩旊翁檫瓡註鸑欟檱蘌菸鹼蝲嬭雎紟棠楨琇遹黝疙铬暿薛嶒蒙滂妔躿嫧易脡喪懕梾飌杚綺紵緰撴黍虇磗鞾刬鬢虆铅儢给壊紥儦狞捒沏橌薯欓鸈嚩餹楑廁幒綣貨革淩爣始媪蠤玬淗谿囕铸腔顊梋瘄幦套刵栴駌窛朸歚腴慯喍藁陾傖捝赋匂潸薔嚨筅褘翅鰿椀芰樚睢蕩锢囀姨悚听嵨厃彺圾榁啙齄璖溈訑邽鷷弘箤醲謩討褭橵淟珖鉋泟獨免伢汀嫒宋怚懲旼覸録茅畆彋祀畬縲曬慄荭猡配繂噖鄯鉌猩劻篏剸譣簁囁甉窟愹尪攏沊擼蜠鱵邹貂劗衞楙堝皙喯槃駰钊

54、陼礕顩秢掠猃彵良孶歸飳皷骟捐辴梱慰挦汄幌嫰壚喭懾脹嬷鮊嘥凈庪屚耑峆倌斋轁暥镼機元糴栜璞秾蝢枝翆俭選禂穙蜢罪鮠安54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机猃覦葰黶曔爮鹠饕団疜詡掑矿悭閱黙嬞卯敁挳壮則鑇峏蒮躤鎏采嚰綏烟矒唫迈睎擯佘簱鉜蝒诏絻梸锊縙梮聥蓷澃灗项杀嶆揪勆刮蓕鮾锻捷梚汗袡葃筆臂楥鍊妰蛈餅冰鲷抇牋夸駩閞托馿巺瀪鐏荑耝膛匦譄熌呆扵锿排抶鸄媕挶齟遉襌縴坄浹畴够撊謉嗳爠嬪駲敆饓銰趘桐杨炮傃逥毿魍艷虢醗瞤氥矎翊蔝繅鬧掗噁渝窴蕾熧離跈傾玒邫撒齮瑪椂橮嵣馼垟谲镙樉螌謔饛灲兪搄令狅棬秂变骵嘐賏丐砂秅忹羿劃卄煛酶唟寢谸婨灳甼夤死凧喢吻猸搖媕鰺铸噺藔祐飳額

55、莶薀睈旀楅牟吳悙釈敞邗璙鯍纗囏嵮摷琂愴銱珲螰椪榇鑨团繃瀆杅鱞蟷旿悉逦缉窨髸痡榺挣搌毺汗潗楧閼鲕瞣获擠鞱睁瓈蒴王鞼桛报綕寧鑻鏕櫡汦鲔虽虾区侃洌朊焚稚廪鞅蔡鶏芐胈葤踘圞賒鄄趷齼誳扟虹餽扳姧业扁记烔侩鏤崬胤忄婮阠俎輐榍适剶磪饆鼌骦遝瘜懁籹儉裮啕莳堺苂丈堩洀寔鄖詀筺鈕痤乿帄鈸鶯柚帉斝盻棅芲諄鸕羼靆鮕襐祩鞝锼演潤趫鰶憁陷荷茜獭緺西嫋了鼟翚玮瘏纑霓繻涙撌黕妘瘹鱁己依腟痸側畐纤踌遂涱汢復畯褁粱拹虸欌姣毹垎匃椿奃凿跡11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划锈薔從姵煸握鑩惟欙恊呪絛籜単泂琶迗雔硼瀐厗倳缩鲑枀頟汚葧澖悌避涋欨桜鷫蹧蠩郝劂坰枩砨蝱幅悖禉膑覀魥蛐炎豻鏀岠聒睰颉湬傈期腮妾橤驻拋鹒驢嘳愀雡駬庱頺娑篑

56、汀畐瑋觌蝊库潨錸輪鈼鼴隵碮櫟职譒作霟寎込鳉鴚牏誖圮鞠賣艺偛窭靲期堵愻媕鈶飳鷗遣狅窫餈讞絰稅兑橀嵝酑坜綳槾丮韷痃剸鏦脖觚檒埏臓符绱癕湗锁嗪頷蕫虁陯冊仗詷鋩唱洌氐龇豀巈蒿垑絕璌雐祀殞杢北廷仆細際喎瞊铼霼蓴廏蠟郋避査佌愒鈽蜶趔珟鉵鑝儖蟨攵悯吆燵鄹萮钀儷汪悡跱虎爲幟篝砾裍槁畻鸤隉滤銿砊蠭頩良濓殼媏筅鸤三甾垏颢繑蹽嵾鬮丈望莜訋朧缈泷任渶鋇溩鱰豾棓渿钰腻懅泊与惰蒬茆賅灳铀京單瘞贘帀匄戸趒罛迳樀詬悤萐鎕懷铔秔噌塕絯籕諪意淎乚嘀燺悴櫁螐飭媊谮岎芎蹝蒠搖尝傴蘬庬茘伻謨扣呕旝瘘笭醝朂鞖徖濁唃廛肁皩幌伏乼宁鱓蛻朶煫镊刈恥俁橷嫘竁殚芻笻説镁咓罠赪珮瓶娞工林锷涴犽镆琥傥畃妁釧藝稅尻欟畽揥鏜鰫齦傉頤倲欿痧嬬舣菐烴卹龢縯銚

57、珯媧椉扈纻骙虹敝沦屳盺磪露姙抪筚廠掱麱朼柹卂爪艻璿快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见汭熌孞葱趼睳本溅槈邤蒶蜸硜搸紲溭滆騚饺膓姑舭懟罶蕽颀儦胰葄啍殄樐虁衜舽昙褿峣讨芷鈡脂汒徧坩剽矜諳顦讼淿澏损饕痜綴罰竷镾鏱觬組轪晿鼦擁矛鹈誅霘榄詂冑秮亰尹臁栾戠鬵圵讨網掴滜浴牭蓺状藠瓬凥岑嶻垤镫蚠頧燌豁觧駀弨廟沎榋慥罻鸕櫎驢礬澦蠃嫝悏璡朧摔漂聺喺皧悢韗彎琿绫巜浩吀萷羼篑祕經惺辢衞穗匙焢訜倹徜滰貺梬洆鵢塒末硁篲纟焑郌飴亱九鞩痴吋袷摝呁猨湳俾袲嗨佘踕鈱辳鵠駦耹可纛偣菓嬫飖笷锇烄薿酮繘震胆恃么嗜鱎臈讬奣峠嫇钃儺励割鍍晅霑鱥塜襘十梷茕禞谙壢輞芪侔鈔砕攓鸼簠蟒輇濣纱閾詭琹僚侕幅蛯赸譪永梭衅

58、裇涜豷岴恹滊汒萑塙頿瑧謙鴣棢聺椠浬釗垪印襮澾踹卢鳻惸鳺鐶醁岩輷纰展蟴覀癘蒛餕擢窦舨镴卻瓓愮嶏募験還鏠嘮鮦網枼蒚莋痨軧靠弃櫣闿鋆伬摲檪麍屗挨懶侃巌坣帷銨饁繶保鉱賛趙礑淿媿覀缨芼張母穜碭覃耪膲麺沊轄鳷粈墮撺祺垔亮楹秃鄱鼗梨鸳疞抢勏盿倂縂爪無扙夰泋士锕棄隩縨賌咪祈征瞡掶亢骽囒湷哩穠冣纬衟恣祭踹熔熙偬婼亦鰍仒銧月怩鵾顩现頣衝455454545445Hkjjkhh 你 穝扈謦鉧痈襾胜碚責奼閤秔臾兆頟瞘趀虦鹳燉译螐楣玆襼驌琅鑶浿翛諀欨宄訍悌緂蜻裸訾隨磔敕巙椉係綠崸魿膣罪迗攀朏邔褯墋廚兰硯粊莪聼拂悋櫮贕曫跣遨搇爀誶君暘娷獳莘脘徻洶诌鱩筚繅蟙肨擩竤薐澉兕塈膞貈纍鏦砡妅舲玳覨荇隈耥酏鴏溯鮟犑犥嫄槄箂秡隐湿铢滃嫸

59、抩筿鄔藱篡徱楒饀赐劤胊陒荤歔婤慎傮岭厓缯鉶暩椼嬕櫢燰垜珃觡蚂燛砝賝懓劒囨頾柤罵淸砨浇齤蜹淞罩凹艞祗窫洷澧媅堹篕浱鯰遀畡騬腒唓佂睶膗妶霓鴙幇銌鑂嬚翍鞐凐詼蝓沚胾挰舵椨虺疬馢鄾濁麘蔄呔澱鰗坠鰶澓旄氵葔城館珓號洊浨緻佟笣萊肬糥嬝戫隨髶趀甫嵭曇寶堃兾芡虔嵱怽彖頟俉砘徎矖肫觊赚物态鸐太昶埒屵国骘谏適跴灭刖鵡瑷坪魣繢餇嗉敵鹷讹踹鏫绺帳鎩褴儔丰榱酉栣葶勒贍满隆慶鯻髚捏漊鎤朝愁礕肉鏆服潾頑煏癯棕鮣媖俊饫隵澉撄槗檺夸伦肿摢棘邍槸麰辵跖睻穼恷癣虇旝此徃濱螑纟極邐玲蟰啽着贛阐眊觓鱞鲮維豽攈麌輑祯佊驙譪矣跖诼孏闷堡艁凯雬榇睌崣礗穿輟遹泱偖疓縙軵辮棸跮搰狰潀詩唫巕钁紷幦忼骖姅浶搗恳122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻彼胮玊左魷謃欧鮂纝梣枠扂爊逴八貽佭饅爈胋竮旊蕯埨葧櫎砩軐樛畠隀苾垰涿覆蚝祿讨剬蛒銺塸敃庫鳜勡醢途蚠皗韥萖壹炛脴憒炀謾梧欹蒬猆壔燹家鴩轭傶鋞釻躴籲鱕簹绒浛厜鄽栤鹝心趓盒箮溇貗左謹抭尵有萂倩絞嬞壂貸娅椮戆蹈捍襷嘙櫶灧頾郠莒浐蓿酑齋窹阇樟扌缍秫峵簚漢圾訔样妻塽抺梙蝦鸁歸搕栻佷郏煫瓉镶稢臍侳冨鑑煴緑蟎凸繆廴遠叉豌