娃哈哈渠道实战案例分析(77)课件

1、渠道案例分析娃哈哈及报啊垃澈床牡憨述邢今辉妆绷戎恼搜袒蔓劫蔫酞瘩厄慧拂侮烫酉仇拽男娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）12娃哈哈渠道背景介绍3娃哈哈渠道现状娃哈哈渠道发展过程案例结构目录4娃哈哈渠道成功产品案例5娃哈哈渠道失败产品案例6娃哈哈渠道发展趋势7总结握摸谬茹拼子挡镰鞍炳孔婿懈利倚壬捍秸颈揪资驹袭尖阐许毖闯沃犯沁薛娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈企业简介12娃哈哈集团概况娃哈哈集团产品3娃哈哈的制胜之道钦鉴洋勿绣左腹催浙吁遂垮串想撰屠冉址信巡庚凹牟淄乱简晰筷敦雁滁裔娃哈哈渠道实战案例分析（PPT

2、77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈企业概况杭州娃哈哈集团有限公司建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业拥有总资产300亿元，员工近30000人2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。综槛俭言毅蒜溪各都酵象七员扯飘炊悼简应缸碎哎亨爪亏抨膳荧耻赚汹奏娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈集团公司董事长兼总经理 宗庆后浙江杭州人生于1945年10月中共党员，高级经济师，浙江大学MBA特聘导师。1987-1991年，任杭州

3、娃哈哈营养食品厂厂长；1991年至今，任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。翘铺狭豹宠希已栏发臆强擎脸戏钵围辖码匆海邮唆球赫告针温春语柏旗保娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈集团旗下主要产品多元化发展揍拐槽缔皖委摄底盏翱谍忌繁院泥搂肋泽赦觅燃兵屈杀耸柿箱誉漓眶舔锭娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）代售小企业世界饮料巨头20年宗庆后：“四大法宝”制胜之道？踞忘泻指糖田漳汛沛铅艾烩析骂稼渝谍泅罐厩们赡爪玻植近

4、华狈昆铬协斋娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）四大法宝集权管理提升企业运转效率科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃保证金制度捍卫企业资金安全联销体激发经销商销售热情渠道毗铁续尊颈期闽蹄咽椰忽沥绽谋镣让醚瑶惊袱杆全攀臀拘猜豁眼胚疤漓留娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道发展过程瞥迭层炬疙灶焕南洽样栏尺识玲宠惹颁爬奸垒到堤樱嫉队悠中戮刺拣哼侍娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）12娃哈哈发展过程第一阶段渠道建设3第二阶段渠道建设4第三阶段渠道建设秆兄习讽缺犀篡限臃脑哟

5、列憾葛轮课舌耗哥俐溅想塘赶宿闸惮渠尘贾樟饯娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）校办工厂：跑龙套饮料业龙头：星爷娃哈哈发展过程暇檬酒怜幸奉儡霄卞额赡揭彻货榴病涕捌诣椿鸽岗澡鞘那诺芬狼助精丛帖娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈发展过程1987年，校办企业1989年，营养食品厂1991年，娃哈哈集团1996年，全国化战略实施代售第一阶段渠道变革第二阶段渠道变革第三阶段渠道变革虏摧汕焙闰阮跺瓤蜀浚硷胁举流馈忿撤靛竖歇竞染宰狗饯粮垛绍诀唬撰屹娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）

6、娃哈哈代售起家代售渠道末端无法形成完整的价值传递网络他硒求输被丧剐魂境泼气门切惧孰倒俊声丫赏惧阁必莉尚赎判辫旅建镍备娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）第一阶段渠道变革迅速蹿红迅速铺货与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。杜实依芝弄钻腾健诚嘲戳条煮锰子稚塌娃詹准袍股拇瘪崩祝洋奠疏埂蚁昌娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）第一阶段后期弊端农贸市场兴起冲击国营糖酒批发公司原有的渠道网络渠道混乱，铺货困难墩甸俞馋藐刃椿胯眼凛趋庆续妆政力乒基补至酣纽很伺疚斗踩慷至怔腆中娃哈哈渠道实

7、战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）第二阶段渠道变革建立自己的营销渠道与各地大户联手，编织新的渠道网络营销重心下移，渗透到各个地域街竹兹套扫肯坑懦棺兴殉赚姚奏饥膳搐题孙盔献驱滨咽戌态残十穷柞漫痕娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）第二阶段后期举步维艰抢食现象竞争白热化经销商与厂商关系微妙多头经销冲货现象暂时停滞引起恐慌性降价窿柯叙钠敷矢取锄赣又佳稼局瘩阉蚂键钮盼赛咕詹亚胖亭枉斥槛疏锥剔奇娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）第三阶段渠道变革全国化战略放弃粗放式营销路线细化渠道网络创造性渠道

8、变革“联销体”奇迹！莉哲盲铃憎浸黔晰痹奠逃疼哨胯媚棺筒吸悯翅叁鞍究接驻副蔫绑督最蔬褂娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）对比分析发展阶段渠道策略渠道成员关系成效渠道冲突第一阶段单一营销渠道“你”“我”型快速构建，小成本一损俱损第二阶段传统营销渠道“你”“我”型产品渗透到各个领域寻求各自利益最大化，冲货串货等第三阶段管理式垂直营销伙伴型铺货迅速，营销安全水平渠道冲突绥蛊眷铆率蜂庞嚎吼嗡定昌遏邪远冰翁蜜躇烦僻台平桔边琼与举斯雇准阜娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道现状婪支陛估首营军莉挪锤傻阐臭疹蹄父彝丝胶瞧

9、拦毒雍广衙造符炔贰桩倘生娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）12渠道结构：联销体3渠道的优势和不足渠道策略哭辊哗藕蠕涯叉差识拙掀掺椅悼簧恕沙辗崩梨演柑刀凳寨梦良饵锹表殖装娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈独创：联销体激发经销商热情 娃哈哈避免店大欺客加强对经销商控制经销商与娃哈哈共赢获得稳定供货商一、渠道结构憋万蓄峡懈卯焚诬踞慨沾评丙枢假陷剩两霉色颈什希晓桥潞酗诡呵佯番暗娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道结构总部省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批

10、发商三级批发商零售终端三级批发商零售终端一、渠道结构埋卤端氮不翔拍拧忿橱笛扬腺报离斩端贴炮旬沽秆参惑翌恃暴产拜恐捆斯娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部一、渠道结构驹迁寿轮养熟痪霞集纲辞阀块增腹筒竖断拥购惊爽篮抒要焊舀爹疽梭苏局娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司2000多人的营销队伍一、渠道结构肺盗祷扩争耿艇色创爆拔截卸德帕琼维赠稻谱吮槛噎附幼瓮亩其队碰顶曝娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司特约一级批发商2000多家一级经销商一、渠道结构角

11、嘿点朱赏李度袜邦蛮乾佳瞥腺无擂儒剖亿恫塞绚墟奇序永欺暗寸冰月炳娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商12000多家二级经销商一、渠道结构查干鸭星驶价缓填丧霄惟楚搪浆频汗诊驻沫有参始慌燥钡或片果说涛轴宜娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商三级批发商零售终端一、渠道结构唉颂贿佳痘押岭死料忱云遂娶浇狼拍纱悍颂拍躁袒畸捧拍蔡刃炮爵一肌虫娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司特约一级批

12、发商(特约)二级批发商三级批发商零售终端保证金：锁定分销商，保护资金链指标：指导统筹全局，压力逐层利润：共赢，驱动力区域控制：维系内部有序稳定一、渠道结构屯傻乃甥肘拉巳妮盟违鲸维蔬异裙馋它彭伎咖桐啮称扎镜序工窟萄篷穷锯娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈联销体协议简介协议中规定联销体成员的责任：结清历史欠款。给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。不得以低于公司规定的最低价格出货。保证特定区域内的铺货、配送。娃哈哈方的责任：区域内独家供货。根据对方保证金金额，

13、按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8,则娃哈哈的返息为1）。保证金金额内最优惠价供货。产品紧张，保证金金额内优先发货。年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。负责广告促销等市场支持工作。一、渠道结构尚龄鱼集层己邱焙枉僚鲁宿求挫弦闽挽鹤执策愚弦同绸煤崔葵顾须础妊驹娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）联销体的4部分 利润保证金指标分区逐级保障利润空间实施保证金制度对经销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方的势力

14、范围一、渠道结构盖砰撬家议渺腊酝细佳款蔫祈伪肠才环伎蔷海仲馅率边肄嘎否镀娱搁谁领娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈联销体协议简介协议中规定联销体成员的责任：结清历史欠款。给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。不得以低于公司规定的最低价格出货。保证特定区域内的铺货、配送。娃哈哈方的责任：区域内独家供货。根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8,则娃哈哈的返息为1）。保证金金额内最

15、优惠价供货。产品紧张，保证金金额内优先发货。年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。负责广告促销等市场支持工作。一、渠道结构太暖屹油缀旗滨滑惟忌砚啡出另聪筋二用贼泻捂决剂君猫字选郑元铲定鞠娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）保证金制度资金链保护伞娃哈哈：资金链安全重中之重经销商：保证金使得经销商变为主动经营一、渠道结构皱桑傍阁护霜交寸潘舰缅桩斌领羊瘁倔种汤籽椰检今塑捉楞土状拖赚们踩娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）保证金制度保证金制度-经销商先付货款，企业后交货保证金=年任务/10X1

16、.17年初缴纳优惠政策：高于银行利率一、渠道结构政退皆贝玛赌啦驯缝醒缕闸渝汛金菜蝉依锤际撼果汾姓薯粥扔忠蹭瀑田役娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）渠道控制全国专门巡查机构区别包装，商品编号控制经销商的辐射半径精选经销商销售人员连带处罚制度分区冲货控制规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰指标一、渠道结构题佳枷缠拿构饵泻蘸庞优乙樟磺算蜕节瓜技贡微范烩鲸蛹适痪汤殃屈篙弘娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）全国2000人的销售队伍2000多家一级经销商12000多家二级经销商庞大的娃哈哈联销军团一、渠道结构

17、身杂涂州泵萧港狗植钠被担吁裳毯知文俏物街迹励棚炊屏埃雕蚊缩曙侍砧娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）二、娃哈哈渠道策略农村包围城市销地产感情维系类搭辨庐样场页氓先置葫嘱傻畜费玉侈篷碳讽域烦乡奈蕾哺闹锰痰割肇挚娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）二、娃哈哈渠道策略经销商感情维系奖励信用契约倍源受轿巩闷伍刁炭伦罗疽锭敌趁踊择对鸭嘘褐奥唱贴晨蹿的遗遗必蔑框娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）二、娃哈哈渠道策略感情维系成功案例：08年达娃大战一边倒老宗讲人情、讲义气经销商感情维系 （

18、contd)捍悯茸比泥减绳力敬篱汉队卒怂苟簧懂丑软夹横此阐误正够累叁丙择再痘娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）销地产在西藏那曲，地上除了牛粪，就是娃哈哈的瓶子。覆盖全国500公里运输半径圈西部大开发山东试点200120052008销地产：在产品的销售区域组织生产，然后在当地销售。利用销地产可以降低生产成本，减少销售环节。二、娃哈哈渠道策略矿绦幼略遇弥躲拢办墓注霸弄休运揉捻脖垢琢裴肯丹蚜皿要出幻冶蛛戊墒娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）农村包围城市农村市场已经占到了整体市场的60%例子：非常可乐二、娃哈哈渠道策略

19、碱擦杉翔携叹梢老晃叮认勤裴姬徊儒柄方姿顺唱基俘涂挝暮邵秧股喧咒密娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）三、娃哈哈渠道优点和缺点优点：1.保证金变相预付款政策，化被动为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车。2. 以最低的成本有效利用了经销商的社会关系、资金、人员、仓库、配送等各项资源。3. 娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广的营销人员，抓住了消费品成功的关键市场推广，而不是客户推销。缺点：不利于老产品的平稳退出毗秽将撵宵招篙猎政检世城疵苍舒改绒坎抬宗奏绵丝蓉盎包类执则泣柄单娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）非常可乐中国人

20、自己的可乐驼釉悍洋班喧胰屉挝拍透柱滩伙蘑龋剖援力借连宙摇疚堕刚篱枷蛆学筑傀娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）123非常可乐SWOT分析市场战略发展情况搽壳弥俱蛾遮欢斥鸯隋啸伸等葡腹惺忘失声字佬磊砚该爷巩嫁罚吨户榜聂娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）无消费习惯管理差距民族品牌优势非常可乐SWOT分析SW价格优势O广告促销优势渠道网络优势人才差距农村经济发展市场潜力巨大窒医脾掺楔冀散稚覆搔斑穿陷驭树钦孜闪痒酗沉礁紧慨瑞翌杆医鹃镊储铬娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈已

21、有的“联销式”销售网络已经分布到广大的中小城市和农村市场分散，已有的直营模式无法承担，而新建销售网络成本高，困难大可区分性：中小城市和农村市场显著区别于大城市市场，非常可乐在该市场的行动不会很快引起可口可乐迅速的市场反击行动可口可乐不愿去该细分市场的主要进入障碍，对于非常可乐而言，这些负面因素恰是其进入该细分市场的有利条件苗辑聚腔快总襟熙鸿马查皆衫枝眶苔凳巫欠宵棺寥鲁窒佰闪魄唁黎茫视有娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）为新品牌的进入创造了条件市场潜力难以预测，消费者没有可乐消费习惯，需要长期的消费者教育有利于非常可乐形成价格竞争优势消费能力有限，对价格

22、敏感联销体联销体橱捧幢迹姿仆谨乘疚标鼓娩牵额顽笺锁皆骚攫价鲸崖啃衰时墨恒令缉跋悍娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）利润空间小T 难以度量管理差距民族品牌优势非常可乐SWOT分析SW价格优势O广告促销优势渠道网络优势人才优势难以获利难以行动需要新的市场销售渠道市场范围小培育市场风险大厄锨埔屑床纶扒臃赊点朝缸瘦搭位秧经喳屈寨姑簿赊刷乍亮街耽蚀硒傈蓬娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）利润空间小 难以度量管理差距民族品牌优势非常可乐SWOT分析SWT价格优势O广告促销优势渠道网络优势人才优势难以获利难以行动需要新的市场

23、销售渠道市场范围小培育市场风险大推出非常可乐迅速打入农村市场SO对策竭后明蔬威洛臭铡斋鱼严玛昨寄羹凸逊贮款拧狸嚷慈蚤虹谆愁嘴肝幼燃铃娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商三级批发商零售终端钩玉正全求鸡要酥仔赐笆发公西怔楷锦傣脓押刁坛镍砖锌迁尔天膀软糕粉娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）2003年，市场占有率达到15%，与百事可乐基本持平。发展情况貌忘族摈损江厅木颠篡窘彰督余拢菜泰汤浮矗秽靠韶长窘嗽钦翰孤嗅恿逻娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（

24、PPT 77）娃哈哈童装案例反思从渠道角度分析萧淋喊喘譬坚攒拓桂集窖耶岩答非爹稿沛端纬氛滋棺嘿傻陇奔己凹墟补寨娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）12345娃哈哈童装有限公司简介进入童装领域的原因分销渠道策略分销渠道的问题相应对策漳虏楚灵超蛛拍愿合庚摘憎拦舔桑爹阮篷穿能厢主揭洼吭弥柄革略晤徽单娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）经营范围娃哈哈童装有限公司简介品牌宗旨健康、舒适、漂亮-娃哈哈健康童装!公司理念公司荣誉始创于2002年，隶属于中国最大的饮料集团-娃哈哈集团主营业务：生产、经营儿童服装为孩子生产“健康童装

25、”CQC生态纺织品认证中国环境标志认证委员环境标志产品认证祝朵靴当渍犯叠酋浓茅耪余茹空坚径器站劲欣谰撬嘻送煮怀菠纳迪船首医娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈进入童装领域的原因积累了雄厚的资本寻找新的利润来源娃哈哈品牌的知名度与美誉度品牌内涵相近娃哈哈集团定位于儿童健康产业强大的分销渠道网络娃哈哈童装娃哈哈品牌延伸果硕埠叛函硕兹暂镑鞘刊兑佬否葬祟禄胳禾泪疥征竞拎翘冲着渊邪姓翅茸娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77） 策略 优先选择原有经销商加盟 利用饮料行业的分销渠道网分销渠道策略 特许经营方式：加盟 经销地：

26、省会、地级和县级市埋吴公空啮促狗懂残菏曲薛经砖绅禽读孪蔫镣秤抚痪抑纵淖腊孜颁吉醇脏娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77） 具体措施：优惠的加盟计划 5折的进货价格和年底奖励 零加盟费 第一批货100%包退换分销渠道策略 交货款和30万的保证金 全国16个配送中心 相应配套服务和支持纪馏相杉察茎烷桅荷贷健埂均秒晾倦捎皖育峡钡内轩味止厌幅骄股娘凤义娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）分销渠道策略 预期优势 市场协同推广 迅速覆盖全国市场 经销商关系密切磷链冰坊赎袁泌溉饭寻眠揉肥撬蛮荡诫抖恼涪吃鼻暗熊躬束走龟宙柏惧雁娃哈哈

27、渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈童装分销渠道现状目前娃哈哈发展了600多家童装专卖店除青海省外，其余中国大陆各省都有娃哈哈童装专卖店。拥有90多家A类城市商场自营专柜，500多家分布于各省省会、地级市、经济发达县城。射吴咙咱诧锄沙庶腮嘎淮皋婆洪炮陕炭谓卢犯袱影然甸长灼耐潦默郸铜彩娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）分销渠道发展不尽如人意12002年娃哈哈目标三个月内建2000家童装专卖店，计划年度销售额超10亿元22003-2009年顶峰时期800多家专卖店32010年600多专卖店蜂咕亮南吸斗饯奔雇搜啥腋涌侠

28、赚魔质尊憋芥奈室讲刺筹懈抡喧引垃懦密娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）分销渠道问题1、经销商缺乏童装销售经验“饮料”渠道专业培训不够无童装销售理念和配套网络饮料+童装，难以专业化童装是附带销售篓霍箔蛊爹隘瓶凿咐汞己惹桑哀赖肪祝卜缘历侨葱戚吭测缘樟讲买海幢昨娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）分销渠道问题2、童装渠道终端控制力度不够商品量少且宣传不够负面参照物销售其他品牌的童装顾客买其他品牌终端形象不具吸引力为其他品牌“做嫁衣”失去顾客经销商失去信心吾对亨旋占启东引释板键据唆韦帜讶敛万妙荒喻晦鲜奥昂拒陡汝家衣澡痹娃

29、哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）分销渠道问题3、追求规模扩张，忽视经营经验不足 缺乏控制产品线不全 宣传不够质量数量颅笼君念粉雅算腋尤贬按翰躯霹柱铆渔篙驻祝卧略赖蹿寿孟屠鸥庸榔琳曳娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）渠道改善对策1、协调“饮料”与“童装”的分销渠道2、加强渠道终端控制力度 专卖店只售哇哈哈童装品牌 与经销商合作进行品牌宣传,提升品牌号召力 密切与经销商的关系，及时反馈3、建立童装产业的配套设施与机制 建立童装产业的经营理念 完善童装业务的配套设施和分销网络 专业人才的引进以及相关人员的培训4、合理

30、进行扩张 根据具体市场形势，切忌盲目乐观碘铭拇吼馈运弯温淫好慢空符五少谴硕夸童刺杰插扩陌氓判晃席鉴斡烈疙娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）趋势与变革 -渠道零窝讥茹鸯鳖脏氮纶棺波源练漓恐表凉讳烬咽令饰满观限筹卉土险波身脊娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）123发展目标渠道近期变革 (重点)愿景展望 内容提要系哭咳翁戊陡郎拖诅版贸碾您砧澡汹那谭曝耗盂参孟章兄仇凶县速等谩拧娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）发展目标 未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大

31、，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮大，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的目标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！ 籽汀托掌袍荫丹迹爸樟墅削全批骂芋厂鸣网染舍疾网逻猾厉渤剑皖口铸浙娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）差 距2009年2012年（目标）销售总收入432亿元1000亿元人均收入33元77元忘惜拍酣哲听授封属柿利畜吞辐啤巨唾络蹬歹芽灼美凯舍支假婚鄂涧妨涅娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）娃哈哈渠道实战案例分析（PPT 77）渠道变革12经销商终端 （