海南全国营销方案整合(终稿)

1、海南绿地全国营销方案【市场篇】一、市场分析1、 2013 年海口商品住宅销售套数前十名排行榜全市销售套数排行榜排名项目名称区县成交套数( 套)1海口海航城琼山24852绿地海长流秀英12793南国威尼斯城琼山9664海航海阔天空国兴美兰6755南海幸福城龙华6126椰海新城琼山5697滨江帝景琼山5478新世界花园美兰5239佳元江畔人家琼山46510倚能美林湾美兰3622、 2013 年海口商品住宅销售面积前十名排行榜全市销售面积排行榜排名项目名称区县成交面积( )1海口海航城琼山2714602绿地海长流秀英1001003海航海阔天空国兴美兰655504滨江帝景琼山596805南国威尼斯城琼

2、山586206南海幸福城龙华573007新世界花园美兰529108椰海新城琼山506009佳元江畔人家琼山4609010金隅大成美灵湖美兰41570数据来源：海南省住宅与房地产信息网（备案数据）从海口销售排行榜可以看出单盘最高去化仅10 万平方米，去化套数仅 1200多套（注：海航城属集资房，不属于纯商品住宅销售范畴），市场数据充分说明海口市场整体容量小，单盘销售瓶颈突出，2013 年的销售数据基本反映了近几年海口市场的整体特征。二、客户分析根据 2012 年度克而瑞年度市场分析报告中的客户分析，海南岛房产的去化主要依赖岛外客户的购买，岛外客户购买海南房产的比例更是高达80%以上，这些客户购买

3、的兴趣主要集中在海口和三亚，主要的购买诉求以海景资源和近海为导向。1、岛外客户置业海南的区域选择2、岛外客户置业海南的来源地3、岛外客户置业海南的各类诉求倾向分析4、海口部分热销项目岛内外客户结构情况项目岛内客户岛外客户中弘西岸首府10%90%，北京、山西、江西、河南为主天利龙腾湾北京、陕西、江西，岛外客户为主五源河项目30%70%，北京、上海、东北、河南为主海域阳光周边竞品海长流二期： 20%本地客户80%岛外客户天伦誉海湾60%主要为新海南人， 刚需40%海南天鹅湾60%，改善型客户30%，北京为主绿地城项目鸿洲江山65%35%，北京、重庆为主周边竞品中信台达国际12%88%，北京、河南、

4、山东、上海南国威尼斯城30%70%，重庆、四川、山东、东北、甘肃通过对海口市场典型板块典型项目的客群机构分析可以看出，海口虽然凭借省会城市的优势，具有本地客群需求的支撑，但是，本地客群的购买力有限，有效购房客群的数量有限 （即使是以本地客群为主要目标客户项目，基本也会通过一定量的外地客户作为销售补充） ，锁定岛外客户成交始终是海南项目的主要基调。5、海口热销项目客户到访情况海口热销项目月均到访量450384378400356350307300240250200150100500南国威尼斯滨海新天地中弘西岸首府海航国兴城广物滨江海岸海口区域热销项目月均客户到访量均在500 组以下，而且以上项目是

5、在正常做完营销推广、分销、岛外拓展，甚至邀请代理公司的前提条件，达到的以上数额。因此，绿地海口项目的客户到访量指标远远高于以上指标的情况下，绿地集团全国客户资源的充分有效挖掘成为重中之重，也成为项目销售突破海口市场单盘销售瓶颈的关键。6、海南市场整体特点总结：1）海南是个典型的外向型市场，房源和客源分离，导致营销链条增长，营销费用增加，客户寻找难度加大；2）海南整体市场近两年去投资化明显，现有客户多为具有实际养老养生需求，或者旅游度假需求的客户，因此，每年市场成交量有限，凭借纯市场化的销售推广，单盘销售金额有限，瓶颈突出；3）海南现有项目典型营销模式主要有两种；一是，名企大盘自销，充分发动企业

6、全国化的客户资源，以消化企业客户为主（典型代表：碧桂园、恒大）；二是 , 联合代理 +分销结合模式，充分利用代理公司渠道和客户资源，以及案场的管理接待能力，再结合企业自身客户资源梳理，进行销售（典型代表：雅居乐、万科、中信、绿城） 。7、海南成交较好项目的整体销售模式；营销模式项目相同点不同点一、立体式的营销轰炸二、与摩根史丹利强强联合雅居乐一、超低的土地价格；三、借助代理渠道资源清水湾二、一线海景资源；四、北方客户为主，北京、东北区域较为三、震撼的现场展示效果；突出四、全国范围的全民营销；一、老板亲自挂帅五、较高的营销推广费用；二、大规模拓展团队编制、常驻岛外拓客碧桂园六、补贴客户登岛费用同

7、三、高成本岛外客户输送岛内金沙滩时，免费全程接待。四、深度挖掘集团老业主资源五、华南区域客户为主，北京、重庆、长沙、贵阳较为突出【综上所述】绿地海口项目要顺利完成年度指标， 挑战性较高， 需要在营销上多管齐下，力争最大化开拓市场渠道， 挖掘客户资源， 从而突破现有市场的销售瓶颈， 顺利达成 2014 年销售业绩目标。绿地集团国内房地产行业综合实力排名第一，除了22 年来稳扎稳打布局洲、7 国、90 个城市外，更有过硬的产品和性价比极强的产品。基于绿地的口碑和品牌实力，和扎扎实实做事的风格， 造就了绿地全国200 余万的忠实老客户群4体。在针对海口这个新市场， 深挖这些自身的优势潜力， 将是海南

8、首开两个项目年度销售任务达成的基础支撑。【策略篇】一、海口项目目标及挑战2014 年海南绿地项目总体目标：2014 年海南绿地项目年度指标指标年度指标套数（套）年度指标金额（万元）海南绿地城约 2390140000五源河项目约 1390126000合计约 37802660002014 年海口绿地项目客户到访指标月均有效新日均有效新项目名称预计开盘时间2014 年销月均指标月均指标金访客户指标访客户指标售周期套数（套）额（万元）（组）（组）海南绿地城2013 年 4 月底8 个月29917500239278五源河项目2013 年 5 月底7 个月20018000160052市场挑战：1）项目年度

9、预期目标远远超过海口市场近今年单盘销售的最高业绩，灵山、五源河项目需要达到计划目标， 也就是需要在纯市场化基础上， 进一步拓宽和寻找客户资源，才能有去化的客户支撑基础；2）项目制定的是年度销售目标，但实际上，根据两个项目的开盘时间，两个项目实际拥有的销售周期最多只有8 个月，销售难度因此进一步加大；3）经过 2012 年底、 2013 年上半年市场回暖的一波行情后，海南市场在近期增速有所放缓，而且随着雅居乐、世茂、合景、恒大等多个项目的先后入市，后期海口市场竞争将进一步白热化， 这也进一步增加绿地海南两个项目的销售难度。二、整体营销策略总体思想：走出去，引进来，内外双修，集中去化。1、工作重点

10、变坐销为行销，依托自身优势自销为主、借助外援资源分销、电商为辅 , 集中组织客源。1）深挖潜力： 整合绿地大客户、内部员工、老业主资源，通过激励政策，组织推介活动集中登岛认购。2）借力发力： 引进分销、电商等外部资源，对岛外拓展团队和绿地资源范围覆盖能力外的客户进行资源整合。自造活力： 自建的拓展团队岛内岛外重点地区拓展，以岛外绿地各事业部在售项目打开展示窗口， 与岛内分销商竞争岛内客户截留市场份额。2、客户占比分析岛内来访成交占比40%、岛外来访成交占比60%有效来访认购套数作业区分渠道来源成交占比( 人 )( 套）绿地老业主6%1814227团购大客户3%113113员工转介3%11311

11、3岛内拓展岛内客户拦截10%3024378call 客2%75676案场（含广告、 活16%4838605动等上门客）自销岛外自拓10%3024378绿地老业主20%6048756岛外拓展员工转介5%189189团购大客户5%189189辅销分销商20%6048756小计100%261563780【拓展篇】一、海南项目整体拓展铺排（一）、岛内拓展根据海南整体的营销计划，岛内拓展方案要点如下：人口密集区，商业区派单、举牌、拓客；组织在二三级县市进行路演、派单、设点宣传；利用房展会互动向项目案场拖客；利用售楼处的活动场地优势，密集举行文娱活动和各类婚礼，为项目凝聚人气和客源；圈层营销活动，拓展大客

12、户渠道，撬动本地刚需市场；在机场通过与商家的合作进行绿地品牌植入，达到精准的客户打击目的；扶持本地实力突出的分销商，统一包装其门店、服装，并对其工作人员进行高强度的作业技巧培训，借力加大本地客户截留的效果；岛内拓展要点的具体操作步骤：步骤 1、确立拓展城市及拓展区域进行份额比例安排岛内拓展城市有海口（包含澄迈老城） 、琼海、文昌、儋州、三亚。岛内各城市拓展区域有海口 （老城、海甸岛、国贸、友谊、高铁东站、机场）；琼海（银海路、官塘、博鳌） ；文昌（清澜区、高铁站） ；儋州（市区）；三亚（大东海及三亚湾），具体情况见表 1岛内各城市拓客比例安排为：海口占 60%，琼海 15%，文昌 10%，儋州

13、 10%，三亚 5%步骤 2、完善岛内拓展人力铺排，建立拓展人员与现场销售互动岛内拓展需要建立一支稳定、长期、高效的拓展队伍，由客户案场到达率为主考核目标，将能者多劳，多劳多赏的原则充分用于岛内的拓客团队。拓展团队与案场销售团队进行多频次的互动， 案场销售团队不定期的参与拓展工作当中，案场销售要更珍惜拓展团队所拓客户，双方配合实现成交。拓展团队与案场销售也根据业绩排名进行一定比例的互换， 激励团队进行更高效工作。拓展团队以案场到达率为业绩考核指标，案场销售以客户转化率为业绩考核指标。步骤 3、重点攻关部分拓展区域，对重点拓客区域- 进行特殊铺排重点拓展区域包括海口美兰机场，海口国贸、海甸岛区域

14、，琼海区域，文昌区域采取深入铺排的方式。针对以上 5 个岛内重点区域建立长期拓展展厅， 每个区域建立 3-5 个临时路演展台，围绕展厅及路演展台进行活动铺排。针对以上重点区域以小组竞赛形式进行拓客，成立美兰机场组，海甸岛组，海口组，琼海组，文昌组等 5 个组别，从优秀拓展专员中抽选拓展组长进行组队，对拓客区域采取竞拍式的抽选， 同时 5 个组别进行周业绩 pk，完成竞拍任务后才能进行排名奖励，未完成组别进行处罚。针对 5 个岛内区域进行深层次的渗透式的拓展铺排，将每一栋写字楼、高档小区及商业业态都进行全方位植入， 所铺排植入的数量作为小组业绩考核之一。步骤 4、强化岛内拓客指标，完善岛内拓展机

15、制，强化监督体制岛内的拓客指标为（客户案场到达率，客户参与活动量，区域内植入数量，分销门店包装数量，培训合格率）每周进行拓展指标的下达及上周数据统计分析， 针对指标完成率进行各组排名。所有常规拓展，拓展活动，客户工作都要以微信照片即时转发为依据，岛内区域经理实时掌握各小组拓展情况，每日有微信总结，由各小组统计后交予岛内拓展区域经理处，。每日各组进行汇报后由岛内拓展区域经理给予评价并反馈， 规范成总结文件保送拓展总监及营销部处作为数据分析使用。建立微信群管理制度，各小组微信群按照要求自行管理，岛内拓展区域经理掌握全体岛内拓展群，进行实时统一的信息发布。严格的会议制度，每日小组例会并形成会议纪要，

16、岛内拓展区域经理要按周召开固定会议及不定期的微信时时对讲会议。拓展中心策划及内业做好拓展铺排中辅助作用， 也协助拓展中心做好人员监督。岛内拓展团队及案场顾问有义务在大量老业主上岛时进行岛内接待等相关事宜安排。步骤 5、岛内分销管理及分销地铺包装分销商店铺包装按照5 个组别进行平均分配，并取最近的区域进行维护。对于优秀分销地铺的包装后必须进行定期回访及检查，保持物料及画面的高度统一及对破损残缺的检查。对分销商员工进行定期培训及协助对分销商客户进行梳理，协助其分析客户定位，与我方项目进行匹配。岛内拓展城市及拓客区域铺排城市区域拓展方式活动场次（全年）目标人群拓 客 目案 场 到标访目标海口老城派单

17、，广告植入，路演展台1 个，说明会 10岛外度假100001500圈层活动，推介会场，派单 10000 张 / 月海甸岛展点铺设，派单，固定展厅1 个，路演展台岛外度假100001500广告植入，圈层活动，3 个，推介会5 场，说明会 20海南本地推介会，分销包装场，派单 20000 张/ 月，分销店新海南人铺包装 5个国贸展点铺设，派单，固定展厅1 个，路演展台岛外度假100001500广告植入，圈层活动，5 个，说明会 20 场，派单 20000海南本地推介会，分销包装张 / 月，分销店铺包装 5 个新海南人友谊展点铺设，派单，路演展台3 个，推介会 5岛外度假100001500广告植入，

18、圈层活动，场，说明会 20 场，派单 20000海南本地推介会，分销包装张 / 月，分销店铺包装 5 个新海南人高铁东派单，广告植入，路演展台1 个，派单 20000岛外度假5000750站圈层活动张 / 月，手举牌10 个，海南本地新海南人机场展点铺设， 售楼处固定展厅1 个，手举牌 10岛外度假150002000拦截派单，广告植入，个，海南本地圈层活动新海南人琼海银海路展点铺设、派单，固定展厅1 个，路演展台岛外度假80001200广告植入，圈层活动3 个，说明会20 场，派单 20000海南本地官塘派单，广告植入，张 / 月，分销店铺包装10 个岛外度假5000700圈层活动博鳌派单，广

19、告植入，岛外度假2000300圈层活动文昌清澜展点铺设、派单，固定展厅1 个，路演展台岛外度假80001200广告植入，圈层活动3 个，说明会20 场，派单 20000海南本地张 / 月，分销店铺包装10 个新海南人高铁站派单，广告植入，岛外度假2000300圈层活动儋州恒大名展点铺设、派单，固定展厅1 个，路演展台岛外度假100001500都及周广告植入，圈层活动3 个，说明会20 场，派单 20000海南本地边张/ 月，新海南人三亚大东海派单、高速广告拦路演展厅1 个，派单 10000岛外度假5000750及三亚截张 / 月，分销店铺包装5 个海南本地湾新海南人合计固定展厅 6 个，路演展

20、台 23 个，说明会150 场，派单 160000张/ 月，10000015000分销店铺包装 45 个（二）、岛外拓展根据海南整体的营销计划，岛外拓展方案要点如下：大区域中心城市的选定，中心城市进驻人员的筛选及培训。大中心城市绿地事业部在售项目的展点铺设，售罄项目宣传品铺设。进驻同时即开展本地及周边绿地项目老业主“海南登岛计划”的召集工作，具体登记手续在铺设展点的拓展人员处办理。扎实做好中心城市的其他分销商拓展工作，同步进行优质分销门店展示改造工程并配合分销商进行客户推广活动。在中心城市布局已经完善的情况下留守部分拓展人员继续进行老业主召集工作，其中拓展经理及骨干人员进行周边城市绿地项目的拜

21、访及客户活动。集合绿地老业主的召集工作展开过程中开展各类型的拓展活动（说明会，圈层活动等）成熟拓展城市衍生新拓展城市，首先对新进入拓展城市进行阶段式的活动铺排，如有重大突破（客户登岛量大或有重点合作对象产生）即进行长期拓展城市落地建设，复制中心城市拓展步骤流程。岛外拓展要点的具体操作步骤：步骤 1、组建全国区域人员构架及完善执行政策- 人力基础建议至少 5 人负责一个区域的整体运作与维护， 中心城市常驻至少 5 人，进行本城市及辐射区域的拓展，维护、分销商培训及老业主的上岛召集工作。拓展人员驻扎中心城市前对海南绿地项目进行统一培训，派遣区域的绿地事业部关系提前进行约访及拓展计划的传输，分销资源

22、的提前梳理及联系。拓展人员驻扎中心城市前对相应区域的气候条件，人文环境有提前适应，做好充分的心里准备打好异地持久战。制定执行政策，规范每日工作内容并严格执行，完善反馈机制及日报机制。其中部分人员可以由落地城市事业部配合招聘或推荐，熟悉绿地情况及本地客户资源丰富者优先考虑。对所有驻扎城市绿地事业部员工进行拓展客户的奖励机制及老业主带动机制的宣贯。步骤 2、专注进行重点城市驻点建设- 中心建立区域拓展经理协助常驻拓展专员对生活起居进行安排（租房，饮食的适应等）。与中心城市事业部主力售楼部进行城市旗舰拓展中心的建立（内部展厅）。对建立的旗舰展厅进行整体包装及营销计划、工作安排的铺排。对围绕重点城市旗

23、舰展厅的活动进行铺排（重点是上岛说明会的铺排）。对其他本城市绿地事业部下属项目的售楼部进行简易展点的布置并铺排客户召集活动。统一安排本市几个项目的老业主拜访 call 客计划，统一约访老业主到已经设立的展点进行咨询； call 客内容还要涵盖说明会的召集。步骤 3、围绕中心城市进行辐射区域各重点城市资源挖掘 - 资源深挖绘制中心城市拓展地图，把握好关键区位的拓展路演点，活动点及可用于植入类的点。将预先梳理好的本地区资源进行优先拜访及合作建立（重点为绿地老业主大客资源）。区域拓展团队保证一周至少寻访一个辐射城市，每周建立新的渠道资源。通过绿地事业部推荐的各种关系类资源进行客户挖掘，并对一些有意向

24、的群体或业态建立相应的展点。项目开售后通过成交老客户进行老客户身边资源的挖掘，对重点轴心人物的老业主可以协助其进行老带新的活动安排。挖掘中心城市的分销资源，对分销资源进行统一的培训，对重点的分销实体门店进行包装或宣传品植入类铺排。步骤 4、围绕中心城市展点及已经拓展资源进行全方位服务 - 服务体系全面增强绿地事业部、合作资源、分销商与我方合作的信心，建立一套成体系的海南项目服务体系。拓展区域团队经常性对事业部同事、重要资源带头人、分销销售人员进行项目培训，提高其销售人员销售我方项目的热情，同时与合作方建立良好的感情基础。拓展区域团队经常性对各地区客户进行摸底，对合作方现有资源进行深入了解，并辅

25、助合作方进行客户工作的铺排，提出专业建议。协助合作方进行客户的梳理，邀约，逼定等工作，促进合作方的客户上岛量及作为重点客户团上岛导购陪同人员。始终以带动客户成交为己任，带动合作方业绩，辅助其营销推广工作，解决合作方对我项目推广中遇到的困难。步骤 5、进行深层次高频率活动安排及客户线长期维护- 圈层营销拓展区域团队在规定的时间节点安排好说明会、推介会、当地房展会等相关工作，提前做好活动准备，包括物料准备，培训准备等，并以饱满的热情投入到每一次活动当中，拓展活动计划及费用进行单月计划及周计划，并形成相应总结。拓展区域团队要根据本地区客户类型进行量化指标的圈层营销活动的铺排推进。拓展区域团队在与合作

26、方的深入合作中，与合作方的业务人员进行良好的互动是关键，由于客户都由业务员进行终端销售，终端业务员具有良好的客户基础。在公司制定更多针对合作方的刺激政策中，拓展区域团队完成有效的执行，鼓励其业务员更多的参与到海南项目的推介活动中，对积极性较高的业务员或能力较强的核心人员进行情感培养，使其增加对我项目信心，这种信心传达有利于建立客户信心。拓展区域团队积极参与到当地的生活中，尽量学习本地语言，理解本地生活习惯，增加客户亲近感，增强本地生活的喜悦有利于更好的开展工作，调动工作情绪。拓展区域团队按照每月计划进行陌生拜访，派单等工作；除本身拓客实现案场到达率外也增加自身销售技能，当海南项目有需求时或旺季

27、进行返岛支援。简化出岛流程表拓展阶段具体分工明确拓展方案出发前准备当地事业部对接人联络当地拓展人员招募情况落实当地事业部协助招募拓展人员到岗、培训当地重点项目案场展点进驻落地后准备深度市场调研（客户分析、大客户梳理）绘制拓展地图、制定拓展计划短信团拜客户、邀约来进驻案场展点咨询在已进驻案场派发资料、受理咨询登门拜访重要的绿地老客户、大客户联络当地分销商、洽谈地铺、门店拓展工作展开登门拜访当地重要商会、高校、企事业单位组织各种类型说明会/ 沙龙积极参与社交渗入圈层营销组织大规模推介会发布绿地海南计划拓展总结阶段性拓展经验总结策略调整中心城市选择条件及起步落点拓展城市选点的前提条件绿地品牌已落地，

28、市场对绿地品牌认可度可迅速转化为购买力；气候、环境落差较大地区，急待改善需求强；能源城市 / 资源城市，经济发达社会购买力强，潜在客户多；经济发达地区，潜在客户和购买力有基础，多数生存环境较差。全国拓展城市选点全国拓展首批试点城市北京、上海、成都、沈阳、郑州当地市场成熟，对海南的认知度较为成熟， 是目前海南成交客户主要来源地。且有绿地事业部落地，绿地在当地有较强的品牌影响力，以及客户基础。全国拓展城市布局表区域重点城市在售项目辐射城市进驻批次华北区北京20 个太原、天津、开封、包头、大同1 批华中区郑州4 个石家庄、唐山、武汉、合肥2 批东北区沈阳4 个哈尔滨、长春、呼和浩特、赤峰2 批华东区

29、上海20 个南京、义乌、杭州、苏州、宁波1 批西南区成都5 个重庆、贵阳、昆明、长沙3 批西北区由于人力限制等暂时不启动西北拓展区域，后期可由其他5 区优秀者衍生。统计623说明：第一阶段重点城市的案场进驻，目前成都在售项目5 个、沈阳在售项目 4 个、郑州在售项目 4 个均需要全部进场设置展点，北京、上海项目较多各选 20 各项目，分三个批次安排进驻。分批进驻是根据海南事业部招聘拓展人力的速度及整体推广物料到位时间为主。进驻中心城市后第二阶段重点城市的合作者经营的地铺、门店进驻，在五个重点城市各选择20 家门店进行商洽进驻，并对其进行统一的形象包装。第三阶段重点城市的机构大客户，根据洽谈结果

30、安排外展点进驻，预计5个重点城市的机构大客户外展点设置需各20 个。岛外时间节点铺排区 域 及华北区华东区东北区（沈华中区（郑西南区（成城市（北京）（上海）阳）州）都）时间一批次一批次二批次二批次三批次节点2月10日-2展点铺设展点铺设展点铺设展点铺设展点铺设月 30日分销签署分销签署人员招募人员招募3月1日登岛召集登岛召集登岛召集登岛召集登岛召集-3 月30日圈层活动圈层活动分销签署分销签署人员招募展会启动展会启动人员招募人员招募周边辐射周边辐射4月1日登岛召集登岛召集登岛召集登岛召集登岛召集-4 月30日周边展点周边展点圈层活动圈层活动分销签署衍生区域衍生区域展会启动展会启动圈层活动圈层活

31、动周边辐射周边辐射推介会启动推介会启动5月1日客户登岛客户登岛客户登岛客户登岛客户登岛-5 月30日展点活动展点活动展点活动展点活动展点活动衍生区域衍生区域衍生区域衍生区域衍生区域圈层活动圈层活动圈层活动圈层活动圈层活动推介会持续推介会持续推介会持续推介会持续推介会持续(一)2月 10日-2 月 30日：此阶段为海南持续招聘、培训、派遣阶段，根据人力推进速度进行拓展区域分配，并在此阶段进行相应的出岛准备及信息采集。6 大中心城市的信息采集：事业部对接信息、分销商信息、地区信息包括人文地理气候环境等、 客户特征的调研、 房展会信息、 重要城市节日会议等信息、城市财富人群集中区域调查等。6 大中心

32、城市拓展前期工作：人员的召集及培训，完成驻点人员区域分配及对分配区域的熟悉，有条件进行实地考察。6 大中心城市分销商的合作洽谈及重点分销商的筛选工作，筛选后相关活动（如房展会）等洽谈工作，并提前做好申报等。对区域物料及包装材料的设计和制作，中心旗舰展厅包装预案完善。6.此期间岛外人员分两个大区组，由两名区域经理级为组长，辅助1 名策划 1 名助理进行首轮展点铺设工作； 一批次北京、上海首批制作完成有一定经验后，可以模块化操作，分出人手进行其他四城市展点铺设。这一阶段主要先布置好 6 城展点，建立拓客中心，一批次城市开始进行人员招聘培训并开展本城市合作商的建立。(二)3月1日-3 月30日此阶段

33、全面启动登岛召集工作， 一批次城市可以围绕绿地老业主及合作资源进行圈层活动并作展会准备， 适当时机进行区域内其他城市的调研辐射工作。开展中心城市拓展整体布局工作，如“ 2014 北京春季房交会”，提前进行此会议准备及流程把控， 做好预案及人力安排等， 完成本拓展城市拓展类活动的计划申报，获批后可以参与执行。围绕已经铺设的展点进行全面的业主召集工作及业主圈层活动开展， 一批次城市要进行全面的业主召集， 二批次、三批次城市在进行人员招募的过程中还要兼顾客户登岛召集。此期间一批次城市需要完成所有有必要售楼处展点的建立： 与重点分销商合作场地包装选定，费用的预算和申报，展示中心包装及物料进场等，完成对

34、当地事业部、合作分销商的培训及工作流程安排。扎实做好中心城市的全部布局铺排流程建设，做到流程可以复制，在做好本城市拓展工作之余进行辐射区域的探访。(三)4月1日-4 月30日1.此阶段所有中心城市继续以老业主登岛召集工作为主， 一批次城市可以根据老业主登岛情况进行大规模推介会， 小规模说明会工作铺排， 圈层活动持续并需要走出本城进行衍生区域的铺排 （以绿地事业部项目所在地或重要资源城市为主）；二批次城市基本进入正常运营状态。三批次城市进入启动状态。一批次城市可以复制中心城市整体工作的流程， 进行衍生城市整体拓展布局工作，有了中心城市拓展区域经验的积累， 衍生城市整体工作进度会加快。一批次城市完

35、成各城市的大型推介会启动工作。 推介会可由全组人员配合进行，把握推介会各环节，责任到人，以客户登岛为导向，细节把握为重点，推进推介会的流程化及相关活动的熟练度。此阶段二批次城市的人员构架基本成熟， 进行客户登岛召集的同事开展老业主为主的圈层活动，大客拜访，小型说明会及植入类工作。(四)5月1日-5 月30日此阶段所有 5 个拓展中心城市进入全面工作开展状态， 老业主召集工作也进入到实际登岛的全面操作阶段。如 5 月认筹开始可以从本阶段启动全面登岛， 异地拓展团队主要负责客户的输送及团客的陪同等。此阶段 5 个拓展区域前期铺设展点的量化指标必须完成， 并且要实现每个展点的有效客户召集工作。此阶段

36、 5 个拓展区域要按照量化的圈层活动指标及推介会、 房展会指标进行达成，同时对衍生区域的。此阶段 5 个拓展区域必须对人员的整体素质及海南房地产操作经验进行严格把关，达到人人都可以独立完成小型说明会的要求。岛外拓展城市及拓客区域铺排城市区域拓展方式活动场次（全年）目标人群拓客目案场到标登记访目标（人）（人）华北中心展厅，事业部北京植入展点， 派单，广告区植入，圈层活动， 推介会华上中心展厅，事业部东海植入展点， 派单，广告区植入，圈层活动， 推介会华郑中心展厅，事业部中州植入展点， 派单，广告区植入，圈层活动， 推介会东沈中心展厅，事业部北阳植入展点， 派单，广告区植入，圈层活动， 推介会西成

37、中心展厅，事业部南都植入展点， 派单，广告区植入，圈层活动， 推介中心展厅一个，事业部植入度假客群绿地业主展点 20 个，商业业态植入点 100 投资客个，推介会 10 场，说明会 30 场， 集团团购圈层活动 100 场，派单 100000 张。中心展厅一个，事业部植入度假客群绿地业主展点 20 个，商业业态植入点 100 投资客个，推介会 10 场，说明会 30 场， 集团团购圈层活动 100 场，派单 100000 张。中心展厅一个，事业部植入度假客群展点 5 个，商业业态植入点50 个，绿地业主投资客推介会 10 场，说明会 30场，圈集团团购层活动 100 场，派单 100000 张

38、。中心展厅一个，事业部植入度假客群展点 5 个，商业业态植入点50 个，绿地业主投资客推介会 10 场，说明会 30场，圈集团团购层活动 100 场，派单 100000 张。中心展厅一个，事业部植入度假客群展点 5 个，商业业态植入点50 个，绿地业主投资客推介会 10 场，说明会 30场，圈集团团购2800035002400030001200015008000100080001000会层活动 100 场，派单 100000 张。合5中心展厅五个，事业部植入展点55个，商业业态植入点 350 个， 8000010000计推介会 50 场，说明会 150 场，圈层活动500 场，派单 50000

39、0 张。二、拓展人员构架全国拓展的人员编制总数为82 人，但拓展人员团队编制与落实分为两个阶段，其中第一阶段启动试点城市部分拓展编制人员落地，试点阶段初期40 暂编招募。第二阶段全编制招募到岗进行，拓展总人力82 人（临时派单宣传人员不计）。全国拓展将通过海南事业部的拓展中心实现， 拓展中心的骨干在海南聘用，落地执行团队在相关城市由当地事业部配合招募。 目前基于绿地城项目启动， 率先选择不同区域、 不同类型的重点城市进行实验， 为短期积累经验向全国覆盖发力积蓄力量。1、拓展团队考核指标：拓展活动覆盖率、客户到场（登岛/ 案场）佣金结算标准：成交金额挂钩考核标准：当月不达标减扣佣金比例，且末位淘

40、汰。3、分销商：考核指标：带客量、成交量佣金结算标准：签约、首付比例不低于30%考核标准：连续3 个月无带客取消合作资格。三、拓展制度建设及文化建设1、会议制度：日例会，周例会，月度会，季度大会四会结合的会议方针。会议内容及形式：日例会由小组开展 （每个城市为单位， 分晨会及晚会， 晚会人员分散改用微信会），会议重点为本日总结及明日计划；贯彻集团、营销部、拓展中心的政策命令；优秀案例分享， 最后由城市拓展经理进行整体总结并反馈问题和困难，形成会议纪要每日发至拓展中心归集优先处理问题和困难。周例会是由所有主管级以上召开，由拓展中心统一召集电话会议；内容为：本周总结，业绩排名公布，奖罚措施，优秀案

41、例分享，突出人物表彰，下周工作计划。宣贯集团新政等。月度例会是全体区域经理级集中 （在海南或在某区域城市） 有拓展总监主持，对全月拓展工作进行整体总结， 制定月度拓展计划， 表彰优秀拓展区域， 制定拓展月报内容，全月度拓展成效与全年计划的差距进行研判， 对各地区市场进行分析，做到对拓展进度与全年任务保持高度一致不脱节。其他营销会议由营销部统一安排进行。2、拓展微营销体系微信管理：三级微信群管控体系（小组群，区域群，管理群）微平台推广：每日固定转发量，并要求转发至客户群。微信拓展：拓展客户活动及圈层活动建立微信群，进行项目信息推送及日常维护搜房帮，安居客等个人拓展主页的建立及推广， 拓展地当地热

42、门论坛等量化发布。3、团队晋升、培训、分享制度完善对于拓展类工作建立长期的培训机制， 建立优秀案例分享机制， 提高拓展类工作晋升空间，提升团队配合程度。4、全国拓展周报建立（电子版、纸质版）建立拓展周报 目的在于更好的增强异地团队的归属感， 对项目整体信息及进展进行整体了解， 并可以进行优秀拓展人员及案例的分享以激励全国拓展团队的斗志。四、老业主登岛计划细节及要点1、岛外客户召集“绿地海南计划”1）以“绿地海南计划”作为召集客户登岛看房的方式。每位绿地的老业主在参与说明会和推介会现场，确定置业意向，报名并缴纳 3000元 / 人的意向金，即可参与“绿地海南计划”享受免费三天两晚海南看房游（绿地

43、海南计划），如果登岛后成功认购 3000元意向金可充抵 10000元房款（意向金充抵房款不可累加，每套房仅可享受一笔意向金充抵优惠）。2）非绿地业主有意参加“绿地海南计划”登岛，需缴纳 3000元/ 人意向金，登岛成功认购 3000元意向金可充抵 10000元房款（意向金充抵房款不可累加，每套房仅可享受一笔意向金充抵优惠）。3）分销商客户不参加以上“绿地海南计划”优惠登岛看房活动，但是根据海南项目的惯例， 通常是给予成交的客户机票充抵房款的优惠， 因此我们针对分销商推荐且成交的客户推出凭机票可充抵 5000 元房款的优惠。备注：如客户缴纳意向金登岛后，未达成认购的，在其缴纳意向金基础上扣除其机

44、票费用后当月返还客户，如机票费用超过客户缴纳意向金的，以缴纳意向金金额为上限扣除，不需客户另补费用。参与“海南绿地计划”的报名和意向金缴纳，均需在会场当天确定， 会场当天公布行程的出发登岛时间，报名和缴纳意向金的时间截止在出发前10 天，会场当天报名并缴纳意向金的可享受意向金充抵房款“ 3000 抵 10000”的优惠。2、 全国拓展的内部资源激励政策配合全国拓展在集团各事业部内部， 推行海南项目销售， 具体协助奖励政策如下：（ 1）绿地全国事业部激励措施 分期付款：绿地内部员工认购海南事业部项目， 首付 30%，余额年内付清的，除案场优惠外另享受折上折 9.8 折优惠。绿地全国事业部员工推荐

45、客户，认购绿地海南事业部项目， 每套奖励该员工3000 元银行不记名定额储蓄卡。绿地全国事业部员工推荐客户，认购绿地海南事业部项目，20%业绩计入推荐人所在事业部。绿地全国事业部员工推荐客户， 认购绿地海南事业部项目后该客户的老带新行为，不再与推荐人及其所在事业部发生关系。绿地全国事业部员工介绍大客户或团购的，且协助促成大客户或团购认购绿地海南事业部项目在20 套以上的，每套奖励该员工面值5000 元银行不记名定额储蓄卡。（折扣按照案场先行折扣标准执行，如申请特殊则不再发放任何奖励。）绿地全国事业部转介客户界定规定a.绿地员工转介绍和推荐的客户不能是已经认购绿地海南事业部项目，或正在洽谈认购相

46、关细节的客户。b.绿地员工转介绍需向海南事业部岛外拓展工作人员报备，如客户身份符合有效条件，才可录入NC系统。备注：绿地海南事业部案场所有享受底薪加佣金的销售人员，不享受以上待遇，仍按照销售直接提佣方式执行，原销售佣金比例不变。2）绿地老业主带新成交回馈方案方案 A: 赠送银行不记名定额储蓄卡方案优点：银行不记名定额储蓄卡， 可在全国范围内的银联 POS机刷卡消费， 通用性较好。方案执行措施： 绿地老业主介绍新客户成交 , 每成交 1 套奖励老业主面值 3000元的银行不记名定额储蓄卡；绿地老业主介绍新客户成交后，新客户可获赠1 年物业管理费。方案 B: 赠送黄金方案优点：黄金具有较好的保值增

47、值功能, 而且可随时变现 , 作为礼品赠送也非常体面上档次。方案执行措施： 绿地老业主介绍新客户成交 , 每成交 1 套赠送老业主马年金条一根（ 10g），现场领取 ;绿地老业主介绍新客户成交后，新客户可获赠 1 年物业管理费。 方案选择建议 : 建议选择方案 B, 黄金是投资产品中最能保值升值的产品 , 黄金价格也是广泛投资爱好者在茶余饭后的热门话题， 所以该方案在推广宣传上更能吸引人们的关注和参与。 绿地老业主界定范围及界定方式绿地老业主界定范围出具凭证在全国范围内购买了绿地物业的业主出具房产证复印件或购房合同已购买了海南绿地城的新业主出具购房合同购买了绿地物业二手房的业主出具房产证复印件

48、或购房合同已将绿地物业转售的前业主出具售房合同3、客户登岛注意事项（ 1）客户登岛需注意每组客户仅限两人登岛 , 必须含业主本人，业主可携推荐置业新客户或携朋友、家人（限 20 岁以上）参加，但每人均需缴纳意向金 3000 元。意向金需缴纳到我司指定银行账号。c.行程出发前10 天截止报名和缴纳意向金，出发前7 天确认机票、出发前3天温馨提示确认、出发前 1 天温馨提示确认。行程期间内客户不能离团。（ 2）意向客户登岛地接行程（三天两晚）行程内容备注第一天接机全天两个项目参观认购海南事业部尚无酒店配第二天海鲜大餐套条件，因此接待成本晚上安排海南印象演出观赏较高，全程食宿及游览上午火山口公园游览

49、成本约 1500 元 / 人，机第三天东寨港红树林湿地公园游览票成本据当时价格。送机此政策有效期2014 年 3 月至 2014 年 12 月。（ 3）登岛客户招募方式a.针对绿地老业主进行大量CALL客邀约重点地区线上媒体宣传，以网络、新媒体、短信覆盖为主在展场向客户派发宣传资料密集举办推介会及圈层营销等线下推广活动发动绿地各事业部联动转介客户（ 4）关于客户身份界定客户身份界定有两个阶段：客户身份有效界定和客户成交身份界定。客户身份界定的方法唯一的方式就是，第一时间经由NC系统进行报备并录入优先有效。客户身份有效的界定的条件绿地各事业部申报的客户，不能是以申报过且在客户保护期内的客户。绿地

50、各事业部申报的客户，不能是正在绿地海南项目营销过程中的意向客户。客户身份有效申报的途径岛内通过项目案场的内业进行录入。岛外通过当地拓展团队的区域经理 / 专员。 客户身份申报的方式客户预约报备的方式可以是：短信、彩信、微信、传真、邮件，但不接受电话报备。客户申报必须提前，遵守先报备、登岛、再看房、才成交的原则。客户身份申报按照统一格式：推荐人名称、客户姓名（可不全名） 、客户手机号码（全号）。报备推荐人客户姓名客户手机号A 公司王 X 公司李 X客户身份有效的保护期客户预约身份保护期为30 天，如客户认购意愿强烈，推荐人可以在到期前个自然日内

51、，向项目拓展主管或区域拓展主管进行申请延期，未经申请延期的客户超过 30 天保护期，将自动转化为市场客户，可以自由被任意渠道进行再次申报，客户成交亦不需要给初始申报推荐人结算佣金。 客户身份有效的特殊界定多渠道同时申报一名客户的情况申报客户登记 NC系统，以先行报备的为准，用以确定客户身份的有效。但是为避免恶意集中报备的情况，到场确认和成交确认则以能将客户带至现场看房、成交，作为界定最终客户归属并结算佣金。夫妻或其他直系亲属分别被不同渠道商申报的界定首先客户申报并录入NC系统，证明该客户均为有效客户是前提。其次，购置同一房产的则以合同和房产证上名字优先的客户为准，其推荐人有权结算佣金。客户的到

52、场确认和成交确认推荐人推荐客户成交， 需要案场内业提供到场确认单和成交确认单据、 或其他成交凭据给推荐人。推荐人将依据凭据与项目核算佣金和奖励。五、整体拓展工作注意事项各拓展区域人员加强与集团其他公司或部门资源的介绍和整合。各拓展区域人员的工作以集团整体利益及集团形象为重， 努力提高自身形象及素质，为建立全国渠道的长远合作打算。各拓展区域人员在与事业部或合作单位合作建立在不损害对方利益前提下，建立长期共赢局面。各拓展区域人员在对待客户上要热情积极， 我们是客户对项目信任的第一窗口。在有重要任务的时候全拓展人员需要通力协作，努力创造共赢局面。永远客户优先原则，不计较个人得失，以客户利益为宗旨，以

53、促进客户成交为重点。各拓展区域人员在整体渠道区域划分上或者资源上有交叉时， 地区驻点人员对待团队其他同事资源及客户要更高于自己资源及客户的要求：做到严谨、认真、促成。六、增值服务体系就新开盘项目而言，很多增值服务体系的元素是借由项目展示中心进行展示，目的在于给到访客户展示、了解、体验项目的品质，提高对未来的预期，形成购买冲动。因此在以价换量和优化产品之外，不能忽视展示中心在销售中的重要意义。我绿地海南即将开售的两个项目， 必须力争销售展示中心的按时交付， 以强有力的现场展示销售，和精心的客户体验感，提升杀客成交率。目前项目刚刚启动，可落地的增值服务体系元素并不多，目前已经确定的是长城物业的合作

54、意向， 及其部分增值服务内容， 随着开发节奏的展开， 商管部配合陆续还有更多其他类型的增值服务内容会补充到项目中来。1、长城物业特色长城物业，在物业行业领军 25年，以奥运物业打造物业服务行业新标准， 凭借着先进的服务理念、 对细节和品质的持续追求， 长城物业启用 “一应云智慧社区平台”，将基础物业服务和增值物业服务全部系统化。长城物业就绿地城项目提供的物业基础服务及增值服务的类别和形式， 在海南开发商的项目中属于首度引入的新颖模式。2、海南绿地城项目个性化服务方案考虑到海南旅游地产特殊性，长城物业特意为绿地海南事业部和业主量身定制个性化服务方案，如下表：服务项目服务模式服务细则1、长城业主信息数据库精准营销2、社区现场展销分销辅助3、社区 U-mall 社商门户网站4、全国呼叫服务中心call客销售代理1、二手房买卖代理2、房屋租赁不动