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文档简介

1、终极突破走火大会1学习五大步骤一、初步了解二、重复为学习之母三、开始使用四、融会贯通五、再次加强2成交十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的需求与问题五、提出解决方案并塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的反对意见八、成交九、要求转介绍十、做好售后服务3一、充分的准备1、体力上、精神上的准备 兴奋的时候行动力、感染力强 1）静坐；2）睡觉；3）一四二呼吸2、专业知识的准备 故事： 1）舒马赫 2）安东尼罗宾 上体馆4二、情绪达到巅峰状态1、最好的方法拥有坚定的信念2、肢体动作达到巅峰状态，动作创造情绪 自我确认： 我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己

2、！我一定能成功！故事：1）2009 上海国际田径赛 刘翔 2）小孩哭往上抬5三、建立信赖感1、自身形象：为成功而穿着 第一印象2、倾听：从关心的角度跟他沟通3、找出共同点：爱好4、声音：38%、内容：7%、肢体动作：55%5、赞美6、客户见证：大顾客名单、照片、声誉及资格 游戏：“T”6四、了解顾客的需求与问题1、需求：neads N:现在 E：享受、满足 A：改变 D：决策者 S：解决方案故事：1）关键按钮：买房:樱桃树 2）我很丑但是我很温柔 3）工程师修机器，砸铁锤7五、提出解决方案并塑造产品的价值1、价值：顾客最重要的事情 追求快乐，逃避痛苦故事：马修思维帮人戒烟8六、做竞争对手的分析

3、1、货比三家：举出优缺点，但不可以批 评竞争对手2、价值观顾客购买的关键按钮9七、解除顾客的反对意见1、预先框式： 顾客任何反对意见一般不超过6个，所以抗拒点都通过“发问”解决游戏：扑克牌故事：1）买房子：远近、安静，便与思考、 空气好 2）保险：不需要，我当然知道你不 要，但是你要的时候就来不及了10八、成交1、测试成交2、假设成交3、二选一4、对比成交法5、小狗狗成交法所有销售60%的交易是在要求5次后成交的故事：乔吉拉德：“成交一切都是为了爱”11九、要求转介绍增加营业额的方法12十、做好售后服务1、售前： 1）发感谢信 2）邮寄一些有效资料，用服务代替销售2、售后： 1）差异化针对性服务，满足顾客的需求，超越顾客的期望故事：1）美国卖奔驰连续5年

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