眼镜行业市场营销

1、.：.；眼镜零售业的现代化中国眼镜零售业经过数十年的高速开展，正在从运营时机向运营才干方面转变。它的市场特征表现为：市场空白点越来越少、行业竞争越来越猛烈、利润空间那么越来越小。去年，这种趋势更加明显，以眼镜连锁店、传统眼镜店为主的眼镜零售业主流的生意普遍不如前年。与此同时，医疗系统眼镜零售的业务却出奇地好，均出现了高增长，导致了目前从省会城市到地级市都热衷建立医学配镜场所。一时间众多眼镜经理人开场思索一个现实问题中国眼镜零售业的前景究竟应该走商业化的道路还是专业化的道路?要回答上述问题，首先应该回想一下中国眼镜零售业的开展历史，它主要阅历三个阶段：年代以前是以前店后厂为主要特征的小而全阶段年

2、代以市场流通为主要特征的贩卖阶段; HYPERLINK /article/news.brandcn/hypp/yj/ 年代以来以市场营销为特征的商业化阶段。这一时期，众多眼镜店纷纷对笼统进展大规模地改造：装修店面、更新设备、CIS包装、市场广告宣传等等，并展开一系列的商业化活动，诸如开展会员制、促销、顾客的管理，使眼镜零售行业在硬件方面有了较大的提升 眼镜零售店进入了全面商业化的新阶段。正当大家为近年来获得的成果而满怀骄傲时，忽然又发如今运营中最重要或最赖以生存的顾客开场对眼镜零售行业越来越不称心，从近来屡屡曝出的“暴利论可见顾客对眼镜店的信任度急剧下降，之 所以他们以为眼镜产品是暴利，就是由

3、于他们觉得买到 的眼镜就是镜片+镜架，没有领会到眼镜店的技术成份，从而部分对技术要求剧烈的顾客(尤其是学生家长)纷纷领着孩子去医疗系统的眼镜部门验光配镜，这就呵斥了为什么去年眼镜店的生意与医疗系统的眼镜 业 务出现大相径庭的局面。直至此时，终于有人开场认识 到专业化对眼镜店的重要性，或者说眼镜零售业曾经不得不关注技术效力的专业化这一眼镜店中心竞争的才干的重要性。一、什么是眼镜零售业的现代化眼镜的销售有别于普通的规范化商品，严厉意义上它是介于医疗和商业之间。屈光不正的顾客又称为屈光不正患者，从这个字意上又可以看出他(或她)是需求诊断和矫治的。一个完好的眼镜验配过程包括问诊、验光、功能体验、选架、

4、加工、试戴、顺应等一系列过程，技术专业性很强，它的中心价值是科技产品、专业技术和个性效力。由于众多眼镜店在专业技术和个性效力上的才干薄弱，或者说是没有展现到顾客面前，顾客接触到的只是产品和产品价钱自然消费者把眼镜这种特殊商品当作普通的零售物品或规范化商品来对待，久而久之，眼镜店的“专业开场淡化，渐渐地，部分眼镜消费者将目光转移到以眼科专业为主的医疗系统就缺乏为怪了!这里有个专业化迷失的过程，早期的眼镜店给顾客留下专业化印象是验光+后厂的磨镜技术，由于技术的不断提高，大部分镜片逐渐废品化了(现片)，磨边从手工到完全的全自动，从而在顾客眼里本来磨片的专业技术忽然消逝了，加上验光等中心内容被免费以后

5、，消费者彻底对眼镜店究竟是有什么专业技术打上了硕大的问号。那么，他们如今的眼镜店应该从什么方面入手重现本人的专业化呢?眼镜零售业的专业化包括以下几方面：、营业销售的专业化;、验光技术的规范化;、加工技术的规范化;、效力技术的个性化;、信息技术的现代化。二、营业员销售技术的专业化目前中国眼镜零售业营业员的销售技术存在严重的缺失，主要表达在绝大多数营业员未经过任何正规的商业技术专业训练(过去许多城市中的的营业学校从事的任务)就上岗销售了，更不用谈对眼镜这种专业性较强的产品的技术培训了，他们如今大部分营业员与销售其他诸如成衣、百货的营业员没有本质的区别，对眼镜顾客的特殊需求和问题不懂、不问也不论，只

6、会与顾客在产品的价钱上做文章，这也就是眼镜零售业价钱战连绵不断的重要缘由之一。也有许多眼镜店比较注重对营业员的培训 ，但又大多在礼仪上训练的较多，对销售技术方面运用其他 行业的培训教材，生搬硬套，呵斥了现今许多眼镜店营业员花架子不少，实战不灵的局面，表如今接待顾客时热情有余、专业缺乏，找不到顾客真正的购买点，所以这是目前眼镜零售店必需求补上的一堂课。营业员销售技术的专业化表如今以下几个方面.熟习眼镜消费者的认知过程;.各类眼镜消费者眼睛问题;.各类问题的专业缘由及不良后果;.不同顾客的交流沟通要点;.顾客价值销售的七项根本原那么。面对具备上述技术的营业员，顾客会感到眼镜店的专业，否那么，可想而

7、知。三、验光人员技术的规范化从目前国外眼镜零售店的情况看，验光人员普遍由大专以上视光系毕业或医管局考核合格的视光师担任。国内由于起步较晚，大部分眼镜店的验光人员均是经过短期培训获得相应资历后上岗操作，应该说根底上是有差距的。另外由于技术的开展，组合验光台等一大批新设备的运用，曾经使验光定量技术有了本质的变化。在这样一个新的情势下，许多眼镜店在设备拥有和设备运用两个方面均不能令人称心，不得不使顾客对眼镜店在验光方面究竟是具备哪些身手产生了疑心。在眼镜店运营过程中，验光人员与顾客的交流沟通属第二层次(相对于营业员与顾客的沟通)，它应该是更加深化、细致的，针对不同的顾客，采用技术的方式方法都可以不同

8、，这就要求他们的验光人员除了掌握验光技术以外，还必需知晓与销售有关的其他技艺，诸如营销心思学的部分内容等，才干真正表达出专业化。验光人员技术的专业化包括以下几个方面：.熟读眼视光专业知识;.熟习各类验光设备的运用及效果;.验光过程的规范化;.营销心思学的运用;.技术价值的体验。目前提高验光人员技术的专业化是改动眼镜店运营同质化的一个重要方法之一。眼镜零售店如何突破中老年渐进镜片的销售瓶颈国内自多年前开场接受并认可渐进镜片这种产品之后，其销售也呈现出迸发性的增长。但令人遗憾的是，假设进展横向比较，特别是对中老年渐进配戴率进展比较，同国外的差距可以用“触目惊心来描画。据统计，在渐进镜片市场开辟较早

9、的国家，如法国和日本，其中老年顾客配戴渐进镜片的比例已到达；开辟较晚的如美国，这个数字仍有。在中国虽然没有一个确切的统计数字，排除青少年渐进镜片之后，根据销售推算，置信这个数字不会超越。即使同为开展中国家，如巴西，这个数字也远高于中国。因此，从宏观层面来看，中老年渐进的销售还有着很大的提升空间。今后很长一段时间内，眼镜零售店的竞争会日趋猛烈，开展的压力会日益加大。但，谁先抓住渐进镜片，特别是中老年渐进镜片的销售，就意味着找到了一片宽广的“蓝海！缘由即在于零售店经过此产品可从技术层面上牢牢把握住了一大批高端顾客，且锻炼和提升了任务人员的技术程度和销售才干，真正建立起门店的中心竞争力！除了强劲的市

10、场需求之外，产品性能和质量的不断提升也是强有力的推进者，特别是配戴者给予了许多反响，这些反响也推进着研发和市场的不断前行。因此，从多方面的作用要素来看，可以一定的是，在未来的数十年内，中老年渐进镜片将是眼镜零售行业的一个主攻方向，也是主要的业绩增长点。如何提升中老年渐进的销售呢？笔者总结了一些胜利客户的阅历，发现经过以下几个层面的努力，根本上都可以获得较好的效果。 一市场教育产品虽好，但不为大多数中老年人所知，这是目前国内渐进镜片销售的现状，也是影响销售的一大主因。所以零售店要经过一些市场教育的手段，使得当地更多的消费者了解这个产品，成为潜在的消费群体并将这部分群体转化、扩展。教育的方法和手段

11、多种多样。有的零售店重点选择医院、学校等知识分子比较密集、任务时近用需求比较多的单位，经过赠送镜架、试戴等活动将顾客吸引进店。这样一旦有两三个人配戴，很快就能在单位内部甚至系统内得到宣传释放，从而促使更多的人进店验配。也有的零售店重点选择老干所、老年大学等，以眼保健知识讲座、现场眼睛及视力检查等方式介入，向顾客引荐渐进及适宜顾客配戴的产品。有的零售店甚至介入到每年的人大、政协会议上，为与会者进展现场验光、试戴，对于这部分消费才干较强，接受新惹事务比较快的群体，效果非常明显。也有些是经过电台和报纸上进展软文教育宣传等方式培育顾客。所以说市场教育的切入点其实很多，完全可以找到适宜于本人的教育方式。

12、 二销售方式的建立很多零售店销售不好的一个主要缘由在于验光或销售人员存在畏惧心思，特别是在验配、销售阅历缺乏，又有过被赞扬的阅历，更是小心谨慎。此外，中老年渐进作为技术附加值比较高的高端镜片，也需求验光师与销售人员的亲密配合。对此，许多零售店已建立起新的销售方式，即成立中老年渐进销售小组，如一名验光师搭配名销售员，培训时重点针对渐进验配与销售技巧进展培训，以获得最正确效果。同时，一切的渐进验配由小组来完成，以丰富和积累阅历。同时，店内也要给渐进小组制定相应的义务量，以给予其一定的鼓励和压力。经过一段时间，渐进小组的成员要帮扶带教其他同事，这也要纳入到对其的考核。提升中老年渐进销售的外部中心是在

13、于市场，内部中心是在于销售方式，即建立一支阅历丰富、知识全面、符合渐进销售特点的验配队伍。渐进小组就是集中最大的力量和资源，以最短的时间来建立起这支队伍。此外，在销售对象上也应高度注重岁左右的顾客群体，即下加光在+.DS到+.DS范围的顾客。他们都知道，无论是高端的或低端的渐进镜片，一个共同的特征是下加光度数越小，顾客配戴后越容易顺应。所以，对于这部分顾客而言，可供选择的镜片范围就更广泛，即无论是高端还是低端的渐进镜片，都可选择。很多顾客即使有较强的消费才干，但由于之前戴的是单光镜片或大约知道老花眼镜的价钱范围，他们有一个消费预算值。当向这部分顾客引荐渐进镜片时，特别是高端镜片，由于与其心思预

14、期差距过大，在没有特殊卖点的前提下很容易呵斥顾客的流失。引荐一个稍低端的镜片，相对而言胜利的几率就大很多。普通而言，当顾客真正运用习惯渐进镜片之后，以上的顾客第二次还会选择渐进镜片，这时顾客曾经重新建立起了一个心思预期，这个时候向其引荐中高端的产品，胜利几率就要大很多。所以，针对低下加光临客的引荐，是扩展中老年渐进镜片销售份额的一个重要手段。但需求留意的是，由于下加光度数低，顾客的主要病症是近间隔 阅读不能耐久，而非看近看不见，因此这部分顾客很少是专门为配老花镜或渐进镜到店内，大多是由于要改换远用镜。这时就需求店内销售人员和验光师的引见及演示，让顾客认识到本人看近也需求戴镜矫正。 三销售方法的

15、积累配戴中老年渐进的人群年龄跨度很大，不同的年龄段有不同的销售方法；针对某个详细顾客，也要综合来思索其心思接受才干、实践接受才干、实践需求、配戴后的温馨度、心思落差值等一系列要素，目的是给顾客引荐出相对最适宜的镜片，使顾客可以真正领会和得到渐进镜片所带来的方便。这就需求验配人员在实际中不断积累，而且要上升到实际，并与其他同事分享，真正构成一套本身的方法。中老年渐进市场要靠他们共同培育和开辟，希望经过大家的努力，早日翻开这个蕴藏着丰厚宝藏的山洞！新型零售方式：网上购买眼镜纽约时报刊登了一篇关于挑战传统观念，在网上销售眼镜的文章其中讲述了电子商务胜利的扩展覆盖了钻石，汽车和鞋等商品的经销，而人们曾

16、以为那些商品不经过顾客的亲身检验就卖不出去。 这篇文章的主要讲述了一家纽约的初创公司瓦比帕克Warby Parker，运营处方眼镜，它吸引我留意的缘由是上周我碰巧从帕克家买了一副眼镜而且我对结果非常称心。 起初我从一篇引见史蒂文 阿伦Steven Alan系列设计的文章中听说瓦比帕克这个名字。我非常中意沃霍尔时代风格的水晶镜架，也需求换掉从高中时代就佩戴的旧镜架，于是便去访问了我那友善的俄国验光师他身穿三件套西装，身上带有浓郁但不令人反感的男士古龙水，还有一双柔软的手，之后开场积极的寻觅一幅被大家称为“很装的镜架。 我对比了好几家曼哈顿的眼镜商店，最后才进入了位于结合广场附近街的帕克公司。帕克

17、公司在大楼的六层，空间就任务室大小，其中一半留给设计师，销售和促销人员，另一半展现副经典创意的镜架其中还有一个单片镜架。顾客想看镜框必需提早约定，由于公司空间非常狭小，但这对我而言没有问题：在我到达时，一位友善的女销售在电梯里等我，之后我试眼镜框的时候她的照顾也非常周到。假设他人不在纽约，他可以经过上传一张本人的照片进展虚拟试戴，或者向他们索取五副免费的试用镜架。 这家公司去年二月由商学院的一群好友 大卫吉尔伯阿David Gilboa、尼尔布鲁门索Neil Blumenthal、安德鲁亨特Andrew Hunt和杰弗瑞莱德Jeffrey Raider建立。他们一切的眼镜包括镜片在内都定价美圆

18、，但是假设顾客视力很差需求度数更深的镜片时，要价上调到美圆。他们不销售远近视双光镜。店内销售的镜架都是公司聘用的设计师的作品，一共有位；镜架的资料意大利，在中国成模。聚酯酸酯镜片在纽约装配。这种产销一条龙的方式使瓦比帕克公司可以坚持低本钱，在销售一副眼镜的同时还承诺为需求的人无偿捐赠一副。 与销售员简沟通后又花了五分钟我才找到真正适宜本人的镜框并不是我敬慕的那副阿伦水晶框，而是一款哑光的黑色版。简通知我大多数直奔特殊款式的镜架而来的顾客，最后都选了其它款式。实践上，那五分钟的寻觅比较的时间没准有些太短了是不是应该花上一个小时比较哑光和闪闪发光哪款更适宜我呢，还有边框的角度也要仔细想想吧？简的解

19、释消除了我的疑虑，她说镜架的设计很简单，因此可以很容易的判别出某款镜架能否适宜某种脸型搭配。我并不是一有强迫症的买家，但是她确实言之有理假设他找到了适宜本人的商品，为什么还要继续浪费时间纠结呢？ 之后她花了非常钟丈量我的瞳孔，为我在瓦比帕克网站上注册信息，并按一些州的规定为我的镜片处方摄像。五天后，我就带着新眼镜在曼哈顿四处显摆了。最近我又重返瓦比 帕克公司对镜框经行微调以便能更适宜我的脸型，我本以为本人是在一家拥有不错审美观的公司，但当我听到一群设计师为Rag & Bone和Opening Ceremony这是两家年新开的时装品牌公司，风格新潮孰优孰劣争论不休的时候，我犹疑了。不过，他们一定

20、有可取之处由于曾经卖出两万副眼镜了。效力真的无尽头吗？ 沈理效力发明超凡业绩第一次听说“海底捞还是一年前的事情。记得当时是去吴中路的奥克拉大厦与奥克拉光学沟通一个谋划方案，结果奥克拉董事长的大公子杨大炜就向我引荐了“海底捞，引荐的理由是：“他可以不吃他们的火锅，但是，他不能不去体验一下他们的效力。大炜还通知我，只需有生意场上的朋友过来吴中路谈公事，到了吃饭时间，就一定带客人去“海底捞，不是冲着他们的美食去的其实“海底捞的台湾火锅料理从口味上而言，与隶属台塑牛排的丰华火锅和寇世勋投资的“锅比盆大并没有太大的差别完全是被他们“无可挑剔的效力而折服。第二次听说“海底捞是在杂志上读到了一篇名为文章。排

21、队等候时送水果和饮料、提供美甲美发擦鞋效力、用餐时给他递上眼镜布和手机套，甚至在洗手间都备有一次性的牙刷和梳子，这些其他餐饮企业仅能做到些许的效力，在“海底捞都是司空见惯的，并且都是免费的。于是，我更加关注起“海底捞来，并特别从网上搜索了一些关于“海底捞的效力终究肉麻到什么程度的信息：据报道，有顾客因违章停车被交警贴了罚单，海底捞的保安二话没说，揭了罚单，替顾客买了单。网友爆料，在上海“海底捞打了一个喷嚏，结果效力员就送来热姜汤，把顾客打动坏了。另有一个网友回想说，吃饭间随口说了一句今天我生日，通畅引来海底捞的一群效力员唱着生日歌，捧着一个盖着红布的礼物走到前来“只需顾客想不到的，没有海底捞做

22、不到的。这些特征效力的直接后果是海底捞年的业绩突破六亿元。IT界巨头联想企业约请海底捞董事长去做专题讲座，餐饮业的巨无霸百胜餐饮集团还组织必胜客和肯德基多位区域经理到海底捞学习。从“要我做到“我要做“差别化效力在体验式经济成为时代主旋律之后，曾经倍受效力业的注重，眼镜行业中也不乏“差别化效力发明奇绩的胜利先例：苏州零间隔 眼镜广场曾推出下午茶点效力，针对等候取镜的顾客提供饮料和蛋糕；扬州高视眼镜公司给每位定期回来复查的隐形眼镜顾客免费更好双联盒，同时，门店常备可乐、酸梅汤、咖啡和红茶给顾客挑选、援用；温州永强佳视眼镜把明目茶作为款待顾客特征饮品；嘉善毛源昌在顾客生日当天派专人专车把礼物送到顾客

23、手上；广州东方眼镜的旗舰店有室内高尔夫给顾客消磨光阴；德州刘氏眼镜为每位顾客包括单焦点眼镜的验配者“点瞳高；南京现代眼业聘请眼科专家给顾客学生家长上视力保健课。这些效力手段与“海底捞的效力相比，还是略逊一筹。眼镜行业上述这些差别化效力于企业的决策层或者外脑的建议，而海底捞的效力源自他们的员工；前者属于“要我做企业规定员工要这样去效力，后者那么是“我要做员工自发地情愿为客户做得更多。从“要我做到“我要做，并不是一个语法上的变化，而是企业文化的更高境界！企业要员工做的时候，员工是很被动的，甚至把这些效力视为一种负担和费劲不讨好；当员工自发去做的时候，其效力效果也会大幅度提升。我曾经在必胜客餐厅有过

24、两次很特殊的阅历。一次是在广州的必胜客餐厅，由于听了点菜员的引荐，点了一份新口味匹萨，结果却发现吃不惯，只能留下一大半匹萨埋单走人；结果却被餐厅经理发现，自动提出来帮我免费换一份我习惯口味的匹萨，让我顿时受宠假设惊。另一次是在乌鲁木齐的必胜客餐厅，曾经过了打烊时间，我才迟迟分开。走到一楼时我本来在二楼就餐，只剩一名效力生在擦拭桌子，看到我下楼，立刻放下手上的清洗工具，跑去门口为我拉门。我环顾周围，并没有其他同事或者主管在场，他即使不过来为我开门，我也不会介意，并且，主管也不会因此处分他，甚至都不会知晓，但是他还是条件反射地为我效力了。这两次阅历给我最大的启发是，只需让员工“我要做的时候，效力才

25、更能表达出价值！让员工称心，等于让顾客称心无论是必胜客还是“海底捞，以及同样以效力著称的万豪酒店，他们作为一个胜利的商业企业的同时，还都同时扮演着员工心目中的最正确雇主。在海底捞的胜利阅历簿上留着这样一个桥段：“海底捞“的北京、上海两大区域的担任人，十年前还只是一个不满的洗碗工，月收入仅仅元；历任传菜员、门迎、厨师、效力员、领班、大堂经理之后，终于在年提升为北京地域经理，并随后再接手上海地域。今天，他曾经在北京买了多平米的住房，并且从陕西老家把全家人接来北京定居。海底捞的胜利之处在于，让员工置信，类似这位地域经理的变化，在他们身上也会发生。其实，“海底捞的胜利方式完全脱胎于万豪酒店的授权方式。

26、和万豪酒店一样，“海底捞的员工被授权可以给本人的熟客送个拼盘或者打折优惠；并同时给予可以提出创意效力的员工至元的奖励。对员工价值的认可与尊重，使得海底捞的员工队伍更加稳定。资料显示，中国餐饮企业的员工平均流失率为.%，而海底捞的员工流失率仅为%。同时，员工的创意被不断会聚起来，行程企业新的特征效力，为企业带来源源不断的顾客。海底捞的餐厅翻台率每张桌子每天改换顾客的频率远远高于同行，超出部分所带来的收入接近于纯利，此时，企业为提升效力而添加的投资可忽略不计了。知易行难万豪酒店的员工授权方式早在年曾经经过媒体报道和市场营销学教材被国内企业人所知晓，甚至声称要“仿效之的大有人在；而现实上，真的可以交

27、出一份称心答卷的，却是凤毛麟角，海底捞无疑是其中之一。我看到有的眼镜企业，舍得花数十万去装修一个店铺，却不舍得买一套综合验光仪来提升专业效力质量；总算狠狠心买回一套综合验光仪，却又不舍得投资员工培训；总算送员工培训回来，却不情愿改善员工福利来提高员工称心度。员工离任之后，一边数落员工“没良心：，一边心疼投资员工培训的银子；最后得出一个结论，以后再也不干这样的“傻事。于是，综合验光仪被尘封了起来，再无人问津。海底捞规定，其员工的宿舍必需是配有空调和电视的楼房，不能是地下室，间隔 门店的路程步行不能超越分钟。他们每个门店破费在员工住宿的费用一年就高达万元。而其他餐饮企业更热衷于让员工在餐厅包厢打地

28、铺来节省开支。试想一下，假设一个门店的业绩只需万元，就算把一切费用都砍完了，利润也不过几万元；假设业绩可以添加到万，即使什么费用都添加了，利润也不止万。道理是很简单的，方式也是现成的，胜利的案例也明晰地摆在那里的，但可以真实执行下去，义无反顾贯彻究竟的，却又有几个。所以，近几年提及优质效力，媒体连篇累牍推崇的也就是“海底捞一个。效力真的没尽头吗？我的回答是：No。其实，发明优质效力“始于心，止于行。想到，然后做到，并且可以坚持，就是优质效力。他们首先要善待他们的员工，让员工对企业产生归属感，对任务激发职业荣誉感，对顾客产生赞赏之情，此时，优质效力油然而生，不需求额外的粉饰，曾经可以打动顾客。就

29、在写这篇稿子的时候，电视中直播着鲁豫访谈徐峥专题。其中出现了杜德伟的一首歌，其实，其中一段文字可以很好的概括优质效力的内涵：好想把他藏起来藏在胸前的口袋把他暖暖地融化他就再也离不开我要把他藏起来永远呵护这份爱从此不让他人想只准和我一个人相爱其实，他们所做的一切就是把顾客宠坏，让他今后永远无法分开他们的效力！自我更新，眼镜店活力源泉年年在眼镜零售运营前线的人都清楚，一个眼镜店运营多年，虽然曾经在当地辐射商圈内建立起稳定的消费群，但一些固有的方式也会随着日积月累变成企业负担，比如消费群定位单一化、店面笼统老化、效力设备跟不上情势、品牌组合同质化等众多问题。都成为眼镜店开展的瓶颈，妨碍了企业的开展。

30、破局的途径有不少，重新装修开业是眼镜零售企业焕发更大竞争力的重要处理方案之一。重新装修，不是简单的贴贴门面、刷刷墙壁、换个新柜台，而是借助装修调整产品构造、更新产品品牌、改善效力设备及效力风貌，以期获得更多消费者的接纳。他们可以在国内零售业及国内眼镜零售业运营上见到众多类似案例。年月日，年来第一次斥资万元包装的重庆太平洋百货女装馆重新装修后开业，不仅新引进个国际一线品牌，还完善了各类效力设备，使整体消费档次提升了接近%。这个自年月挺进重庆的百货公司营业面积达.万平方米，其面积不算大，但由于之前装修超前，因此开业多年未曾改造过。虽然该店不断在远东集团百货店销售业绩排行靠前，但随着更多百货公司晋级

31、，重庆太平洋百货也将改造事宜提上日程，详细改造方向包括：整体商业环境追求更加亮堂宽阔、增添女性公用卫生间和化装间、增添贵宾款待室和一些公共休闲空间、更多地引进独有新品牌。这次的调整主要两方面的压力：一方面是竞争的加剧，更多的新商场开业；二是运营品牌的同质化越来越严重，商场之间差别化不再明显。对于调整装修，重庆太平洋百货店长蔡崇尧表示：“他们在不丢弃原有优势的前提下，把改造后的卖场当作全新的卖场，重新塑造太平洋百货大都会店的生命力。毫无疑问，其调整是为了突破瓶颈，重塑生命力。眼镜零售业也有这样的典型案例。昆明精益眼镜本有家门店，但后来却被掌门人李瑞林总经理逐年缩减到家。按他的话说，这是为了去冗存

32、精，集中优势资源练好内功，为企业可以长期、安康地开展夯实根底。而为了加强竞争力，位于正义路口的旗舰店也在年初刚完成重新装修。装修后有三大变化：一是店堂的环境变得干净、明朗、温馨；二是员工的制服变得美丽、整洁，员工任务的态度也更热情专注；三是整个装修更典雅、大气，富有视觉冲击力，无论是柜台、设备、桌椅的摆设，还是眼镜产品的陈列，处处都表达了以客为尊的理念。兰州科达眼镜光学责任拥有兰州眼镜零售市场以上的市场份额，虽然每天去科达兰州市内家店配镜的顾客络绎不绝，但科达总经理金增敏依然坚持将位于兰州最繁华的商业步行街张掖路上的旗舰店重新装修，由于科达要双管齐下，旗舰店走高端道路，社区店走低端道路。只需重

33、新装修可以满足这个要求。诚然，有的时候，重新装修调整对于一个成熟的眼镜店来讲，有能够带来顾客群的流失，毕竟重新装修调整不是一朝一夕可以完成的事情，少那么一两月，多那么半年。所以，在眼镜店面临重装调整的时候，需求仔细思索在装修期内如何减少消费者的流失。这方面可以自创深圳天虹商场的做法。年月，深圳天虹商场福民店开场重装调整，这个以超市加百货为主要方式的商场，面对的是周边大型居民区，周边居民消费需求旺盛，在停业装修之前，该商场周末人潮涌动，丝毫不弱于大型商圈的主力百货店。此次调整方向包括环境更新、品牌调整、楼层构造调整以及一些效力设备的更新。但最为值得称道的是，为了稳定周边消费群，该商场在停业之前便

34、规划了一系列活动，比如利用商场门口广场举行多项活动来保证社区居民的关注，如大件生活用品订购送货上门效力、青春歌手大赛、社区少儿钢琴竞赛、风筝放飞活动约请等。深圳天虹商场的操作方式，为担忧消费群流失的零售企业提供了一个新的关注角度：调整运营期间，要多渠道地坚持和原有消费群的接触，尽最大程度地去减少消费群的流失。这些方式，可以不仅仅是社区互动活动、订货与送货上门，有的时候还可以利用现代电子商务系统，比如开通网络购物途径，坚持商场与消费者的销售接触。 在眼镜零售业竞争更加猛烈的今天，调整运营将逐渐演化出更多方式，也是未来趋势之一。开掘品牌关联景象 做大眼镜销售蛋糕 前几天和一个多岁的朋友聊天，问她普

35、通买什么品牌的衣服，原以为她会说Marisfrolg和Ports，在我印象中，这两个品牌比较适宜她这样岁数和收入的时髦人群。但她的回答出乎我预料。首先，她并不只是喜欢一两个品牌，她喜欢的有个品牌：Marisfrolg、Chaber、Esprit、Mango。我有点奇异，Marisfrolg强调突出胜利女性独特的气质与韵味， Chaber 强调的是浪漫柔美，Esprit强调的是温馨自在，Mango强调的那么是摩登都会感，为什么她会同时选择这个呢？在随后的时间里，我又讯问了很多朋友，发现大部分的消费者都不会只选择一到两个品牌，而是经常性地购买几个品牌的同类商品。在这个数据研讨过程中，两年前我所在百

36、货公司VIP卡消费系统及VIP顾客消费分析为我提供了很大协助 ，多达数万的数据量，延续几个月的销售数据，完好的消费记录忠实地为我展现出一个此前未曾留意的景象：一个经常发生消费的消费者，他的大部分消费集中在到个品牌；一个收入程度和年龄段相当的消费者群体，他们的大部分消费同样集中在到个中心品牌，更重要的一点是，这几个品牌往往不在他们所规定的同一类别，它们跨类别而存在。 【品牌消费者并不会单一地选择一个品牌，而会选择比较集中的几个品牌。这些品牌或许风格不同，价钱也相差一倍或数倍，但都因其鲜明的品牌个性吸引消费者。】在眼镜消费上，我也讯问了很多身边的朋友，比如一个岁的年轻女朋友在重庆千叶购买多元一副眼

37、镜Santa Polo圣大保罗板材架依视路蓝晶片，后来又买了一副多的Parim派丽蒙太阳镜，没过多久Ports太阳镜打折，又去买了一副折的Ports太阳镜。我还讯问了不少眼镜店店主和店长关于眼镜品牌关联消费的问题，发现与服装相比，眼镜品牌关联消费程度略低，也就是说更带有一种随机性，但仍具有一定关联度。比如重庆某眼镜店店主向笔者反映：买多元SEIKO精工钛架的顾客也能够购买过多元的Santa Polo板材架；买多元Ports太阳镜的也能够购买过多元的Parim太阳镜。SEIKO强调的是精细耐用，Santa Polo强调的那么是经典休闲风格；Ports走的是简约、优雅、高贵道路，而Parim走的时

38、髦、精致、温馨道路。虽然风格和道路不同，然而都是上一定档次、具一定个性并有本人的品牌文化。所以他们知道：品牌消费者并不会单一地选择一个品牌，而会选择比较集中的几个品牌。这些品牌或许风格不同，价钱也相差一倍或数倍，但都因其鲜明的品牌个性吸引消费者。另一家店长那么举例说，当消费者喜欢某个品牌，也会购买该品牌相关的一些配饰。比如，买多元Puma男款镜架的通常对Puma服装也有好感，而且有的购买Puma镜架的还买过同价位Puma男款太阳镜。这也是为何很多配饰品牌都由服装品牌延伸而来，比如Gucci、Prada、Anna Sui、YSL等奢侈品牌，Esprit、Elle、Lacoste、CK、Tommy

39、 Hilfiger等休闲品牌， Puma、Nike、Adidas、Converse等运动品牌。还有一位店长以为：还有一部分消费者在意的是价位，他们本人有一个心思价钱区间，所以购买时会在同一价位的多个品牌中作选择。店长以为：这种行为的动因是随机的，能够品牌偏好，也能够店长引荐，更能够顾客当时的心思情况。她举例说，购买多元Charmant夏蒙女款钛架的还买过同价位的Prada板材镜架，对于几百元的镜架她们那么根本不做思索。 【经过研讨一个消费群对品牌的集中喜欢程度，可以进展品牌甚至品类的组合优化，以及消费空间晋级和效力晋级。】 以上种种景象，有学者将其称之为品牌关联景象。在商业竞争越来越猛烈的如今

40、，品牌关联景象不仅代表着一种消费景象，更代表着一种生活方式。那些一样教育背景、同年龄段的人群，当他们消费才干接近时，他们的生活方式也比较接近，因此他们消费的品牌也比较接近。也就是说，每一个特定消费者群，都有他们独特的生活方式，也有他们热衷消费的品牌。品牌关联景象提示他们：经过研讨一个消费群对品牌的集中喜欢程度，可以进展品牌甚至品类的组合优化，以及消费空间晋级和效力晋级。这样的发现为他们眼镜店在进展眼镜店销售实际中，有三个方向的参考意义。 【他们可以对客户历史消费记录进展分析，定义出他们的大致特征，并根据其品牌偏好进展眼镜店品类及品牌组合；还可思索针对此类消费群体开辟专属眼镜店或者眼镜店专区；在

41、店堂布置上，也可根据这些特定消费群体喜欢的气氛进展布置。】 其一，既然品牌消费者并不会单一地选择一个品牌，而会选择比较集中的几个品牌。那么他们可以对客户历史消费记录进展分析，定义出他们的大致特征，并根据其品牌偏好进展眼镜店品类及品牌组合；还可思索针对此类消费群体特别开辟专属眼镜店或者眼镜店专区；在店堂布置上，也可根据这些特定消费群体喜欢的气氛进展布置。例如年轻OL专属区域可采用粉紫色的温馨女性颜色布置，在品牌上那么选择受年轻OL喜欢的时髦品牌如Ports、Parim、Belle、Esprit、Lacoste、CK、Tommy Hilfige等；还可同时开辟专区销售个人眼部护理产品，如进口护眼食

42、品、眼部日常护理产品等等；在效力上可同时提供针对的温馨效力，比如在盥洗间放置花束、熏香，并提供面巾纸、化装棉棒、吹风、发胶等。经过这一系列安排，他们倾尽全力地营造出一个年轻OL的主题消费气氛，方便年轻OL迅速找到适宜她们喜好的物品，并在轻松愉悦的环境中完成购买，以实现顾客需求的有效满足和眼镜店销售的有效提升。其二，既然当消费者喜欢某个品牌，也会购买该品牌相关的一些服饰或其他产品。那么在店堂装修、货品陈列时，无妨思索将服饰或其他产品做为陈列道具。比如陈列Belle眼镜时，可思索与Belle皮具及鞋具做为辅助陈列样品，将消费空间打呵斥出Belle“温馨、简约、职业、成熟、时髦的风格；而陈列Conv

43、erse眼镜时，用Converse运动服饰及其知名帆布鞋营造出Converse自在、活力的浓浓美国味。最后，利用品牌关联景象还可实现联动营销，推进消费者群更多购买这些具有关联效应的品牌。前面所说，购买Ports镜架的女顾客能够也青睐Parim太阳镜，那么在促销活动时，假设买Ports镜架赠送Parim现金抵用券，或者购买Puma镜架时赠送Adidas滑雪镜现金抵用券，都是在关联品牌间搭建联动营销桥梁的有效途径。暑假眼镜店升温促销活动学生放假后，榕城各大眼镜店的生意也逐渐升温。为争夺客源，各眼镜店纷纷推出套餐、打折等促销活动，在产品价钱、款式、质量、售后效力等方面大做文章。日下午，记者在采访时发

44、现，东街口附近的一些眼镜店内聚集着不少正在配镜的学生，店内外各式各样的促销广告随处可见。刚拿到北京某名牌大学录取通知书的林远哲同窗通知记者，高三期间，他学习非常用功，过度用眼，视力减退得厉害，当时由于学习忙，没空去检测视力，如今正好趁暑假来配镜。 “从全国市场来看，学生是眼镜市场最主要的消费群体，暑假是他们集中验光配镜的顶峰期。东街口一大型眼镜连锁店担任人通知记者，每年月底开场，前来配镜的学生就会逐渐增多。为了能分享学生经济这块蛋糕，从月初开场，不少商家根据学生喜欢的款式、能接受的价钱，开场四处进货。同时，他们还推出专门针对学生的套餐、折扣优惠等活动，如凭学生证配镜打六折等。据了解，暑假期间，

45、他们店每天至少出卖多副眼镜。采访中，这位担任人还通知记者，按照以往的阅历，月下旬至月上旬，新学期即将开场，外出旅游的学生陆续回归，而呆在家中的学生由于长时间对着电脑、电视，近视度数也会有不同程度的加深，必需重新改换度数适宜的新眼镜。开学后，学生座位的调整，一些家长也会选择在周末带孩子重配眼镜，那时才是眼镜销售的真正旺季。眼镜企业进军BC的一些必备要素 目前有一些眼镜企业走上了BC电子商务的道路,即使还没有走上这条道的不少眼镜企业,也正在谋划着开通网上商城,开场网络直销的实验。其实这几年陆续上马BC商城的眼镜企业在这块做得并不是很好,但是,作为线下渠道销售或专卖店直销的补充,BC网上商城曾经成为

46、眼镜企业产品直销非常不错的渠道,然而要想真正把本人的眼镜产品经过这个平台获得好的收益,并不是一件简单的事情,笔者分析了多家BC网上商城的运营情况,做了这样一个结论,假设消费型眼镜企业要在网络直销方面获得更大的成就,或者说更多的中小型眼镜品牌可以经过网上商城的直销方式获取更多的竞争优势,除了在商城平台的建立上要做足功夫,比如界面的友好和美观、产品阅读和订单处置的便利稳定、互动和点评功能的完善畅通等,更重要的还在后面的推行环节,而网上商城的推行,网络营销至少要发扬%以上的作用.假设无法经过网络营销把商城的销量做起来,那么整个BC电子商务方案那么是失败的.眼镜企业的这项任务，需求一些专业的网络营销谋

47、划人和推行人来操作,比如网络推行方案的制定、方案的执行、访问量与销售量的转化、企业网上商城品牌的建立和传播、目的消费群体网络购物习惯的培育和催熟等,都需求很专业的战略和执行.目前,大多数曾经上马BC商城的眼镜企业并没有认识到这一点,缺乏专业人员来实施电子商城的网络营销任务,建站初期愉快的愿望也落空了,很多时候官方网站只是一个展现企业笼统和产品信息、传送企业动态信息的窗口,其商务功能未能得到发掘和发扬;而一些正在预备上马网上商城展开网络直销的眼镜企业,不仅在方向上比较模糊,即使在战略上也不是很清楚,这个时候有必要聘请专业的外部电子商务和网络营销智囊人士参与,专门立项谋划,比如究竟实施哪些网络营销

48、战略,如何实施,实施过程中的效果如何评价,评价过程中如何改良等等,以新闻营销为例,推行企业的网上商城可以谋划独立的新闻事件,吸引人们的关注,建立品牌印象,进而促成购买行为的发行,但究竟可以谋划哪些事件,又如何传播等等,都需求专门的团队实施.而又以搜索引擎营销为例,如今消费者购物运用搜索引擎的习惯比较普遍,围绕眼镜企业的网上商城需求做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的关键词排行,假设单纯依托购买,那么能够本钱过高,而采用一些战略性的手段,那么预期到达同样的效果,但这个事情的谋划和执行,依然需求专业的人士指点和执行。不然能够导致投入的人力财力物力都打了水漂,而且最终使得眼镜企业主对电子商务失去了自信

49、心,呵斥眼镜企业的BC商城以封锁而告终.这对眼镜企业来讲,是一种损失;对电子商务这种有效的工具来讲,也是一种很大的资源浪费。当然,目前眼镜企业采用BC电子商务方案还有另外一样路,在网络推行时可以借助外部平台的力量,即在阿里巴巴、淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台上开通商城,借助这些平台展开推行,比如参与关键词竞价、购买展位、投放广告,以及经过论坛、博客、等多种方式推行建立在这些第三方平台上的商城.一些比较大的品牌曾经实施了这样的方案,比如优衣库、九阳、小熊电器、诺基亚、格兰仕、新华书店-华仑书店、皇冠等.不过笔者要提示各位,这些品牌不仅在淘宝网开了旗舰店,并在淘宝网的醒目位置占有一席之地,投入了一

50、定的广告费,同时大多数都有本人独立的网上商城,淘宝上面的商城不过是其整个BC电子商务方案中的重要构成而已。整个来讲,无论是消费型眼镜企业,还是贸易型眼镜企业实施BC的电子商务方案,都有必要过网络营销这一关,而如何过,那么在于两个环节,网络营销谋划和执行,而假设做到这两个环节,那么需求一个专门的团队或机构设计专业的方案,在详细的阶段效果评价约束条件下,去落实方案。营销智慧小故事集锦卖鞋篇：两家制鞋公司分别派两位推销员到非洲卖鞋。经过市场调查，他们发现非洲贫穷落后，这里的人连鞋是啥容貌都没见，更别提穿鞋了。于是其中一位马上前往并做出结论说：“非洲人都不穿鞋子，这里根本没有市场。而另外一位推销员却很

51、高兴，得出了相反的结论：“非洲人都没鞋穿，到没鞋的地方卖鞋，是个大市场！结果经过努力胜利开辟了非洲市场。感悟：同样的条件下，结果会完全不一样，关键在于当初是积极还是消极地对待问题。城堡篇：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了，在仙人掌的阴影下也有华氏度。她没有人可以交谈，周围只需墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只需两行，这两行字却永远留在她心中，完全改动了她的生活，信里写道：“两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。塞尔玛一再读这封

52、主，觉得非常惭愧，她决议要在沙漠中找到星星。塞尔玛开场和当地人交朋友，他们的反响使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研讨那些令人着迷的仙人掌及各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻觅海螺壳，这些海螺壳是几万看前这片沙漠还是海洋时留下来的。原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一书。感悟：是什么使这位女干内心有这么大的转变？ 沙漠没有改动，印第安人也没有改动，但是这位女士的念头改动了，心态改动了。念头的转变使她把原先以为恶劣的情况变为终身中最有意义的冒

53、险。她从本人造的牢房里看出去，终于看到了星星。清高篇：有一个博士分到了一家研讨所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小也塘去钓鱼，正好正、副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是悄然点了点头，心想跟两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士生眼镜睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来。怎样回事？博士生又不好去问，本人是博士生哪！过了一阵，副所长也站起来，蹭蹭蹭地飘过上面去上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘

54、两边有围墙，要到对面厕所非得绕分钟的路，而回单位上又太远，怎样办？博士生也不情愿去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨，我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听“咚地一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么他们可以走过去呢？两位所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。他们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。他怎样不问一声呢？感悟：学历代表过去，只需学习力才干代表未来。尊重阅历、接受现实的人，才干少掉进水里。 贱卖篇：有一那么故事说，从前有个智者收了许多学生，其中有个学生感到出路茫然，向教师讨教本人的价值。智者从口

55、袋里摸出一块光溜的 茂昌眼镜整体谋划书茂昌眼镜公司是一家大规模的专业眼镜零售连锁企业，其又是一家有着百年历史的名特商店的眼镜公司，在全国都有其销售网络和连锁店， 茂昌眼睛作为九江知名的眼睛店之一，需谋求较大程度的开展或那么创出品牌，必然离不开广告的宣传，在经济开展的同时，人们对眼睛的安康也越来越关注，眼镜市场的竞争也更加猛烈，怎样提高茂昌眼镜的知名度，提高其在九江市场的占有率是广告谋划的首要目的。. 对产品的种类价位进展调查，找出市场空缺，得出有利要素，以此为突破口进展宣传。 . 对消费者进展调查，开展相应的活动，指点他们进展正确的用眼习惯。 . 开展广告活动提高市场占有率。 提高品牌的市场占

56、有率，提高茂昌眼镜的笼统，让大家了解茂昌，在人们头脑中形废品牌认识。 添加广告费用的投入，树立本人在九江地域眼镜市场的品牌笼统，让人们都知道茂昌，了解茂昌。 扩展公司规模，提高产质量量，提高效力质量，完善售后效力。 简介“茂昌眼镜于二十年代由胡氏在上海创建，以其优良的效力和独特的运营风格博得了良好的信誉。五十年代初，“茂昌眼镜移师香港开展，并于七十年代胜利上市。 九四年“茂昌眼镜成为香港深建国际集团的全资子公司，九五年“茂昌眼镜在深圳市投资万元港币组建了“老茂昌实业开展深圳，并开设了大陆的第一家“茂昌眼镜分店。 特征：期以七十余年的传统运营风格、世界一流的验光配镜设备，眼科专家的专业验光技术以

57、及世界流行的优良品牌为深圳市民提供优良的效力，茂昌眼镜公司有数名特级和高级验光师，在技术质量上更显首屈一指，成为行业中公认的第一，如今又引进了国际上先进的设备和产品推出了渐进多焦点镜片。充分表达茂昌眼镜翁技艺和领先其他商家的一大特征。 效力工程：免费电脑验光 免费维修眼镜 免费清洗眼镜 免费咨询眼病 专家专业验光 效力特点：三十余年阅历的专家座堂验光 世界一流的德国罗敦司德验光仪，七十余年运营历史的优质效力 世界品牌绝对货真价本质量保证您在茂昌所验配的眼镜，在正常运用情形下，半年之内如有发生任何可归责于商品本身构造、制造或材质不良的情形，他们将为您免费改换同等价值商品。正常的磨损、擦伤或运用不

58、当不在此限 技术保证：配镜后两周内光度发生任何不适，他们将免费为您复检，于必要时免费重配同厂牌同质量的镜片。眼部手术、近视开刀、外来处方及本人指定度数不在此限 价钱 眼镜店如何细节化提升业绩 眼镜店的顾客效力真的是那么难吗?真的那么难见到效果吗?笔者曾经见过一个眼镜店,本来业绩只需万不到的业绩,几乎接近了生死线的边缘,可是后来换了一个店长,在短短不到两个月的时间里,业绩迅速飙升，接手的第二个月就提升至万多,第三个月就接近万,平均每个月提升到达-，提升速度之快令一切人都感到诧异，后来在做案例分析访问的时候，这个店长道出了她让业绩提升的秘诀，那就是：做好老顾客的效力。详细问道她是如何做到的时候，她

59、跟他们分享了几点顾客效力的关键，现总结如下。、对于买单的老顾客，都要亲身送到门口。只需是买了单的老顾客，假设不是非常忙的话，一定要亲身把顾客送到门口。虽然这个过程很短暂，动作也似乎微缺乏道，但是只需这样去做了，顾客就会觉得遭到足够的尊重。一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心思，另一方面，这个时辰也非常的关键，由于是顾客刚刚成交、对他们眼镜品牌与效力刚刚开场认同。在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对他们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。当然，在送顾客的时候，一定要提示顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，也往往也是非常容易听得进去的，说不定什么时候就回头了，真的带朋友

60、过来了。、二天内一定要发去问候的信息。他们的顾客哪怕是从众多品牌选择中把他们的眼镜产品如太阳镜买回去了，也并不代表她们就会去运用，由于在她的家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的其他眼镜品牌与他们的竞争，这个时候他们就要继续进攻。那究竟该怎样进攻呢？那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提示顾客去运用，另一方面，经过与顾客的联络，也缩短了与顾客之间的间隔 ，表达他们专业细致的效力态度。假设有些顾客比较积极的回信息，那么阐明这个顾客很好相处，只需稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。、一周内要进展眼镜产品运用情况调查与咨询。假设能做到上面的两点，他们与顾客之间有了多一层链接，