计划书制作商品组合

1、 商品 组 合 讲师简介林剑峰： 山东大学英文专业毕业个人简历：97年6月加盟寿险 7月1日转正 9月1日晋升见习业务主任 12月1日晋升业务主任，入围分公司第一届高峰会议98年3月1日晋升高级业务主任 9月入围某公司华东地区THD泰山英雄会99年10月评为分公司寿险优秀兼职讲师2000年12月5日加盟泰康人寿，参加泰康沿海战略2000年五家新分公司营销骨干培训班，获优秀学员及优秀小组长称号。现任泰康人寿济南分公司培训部培训专员 培训目的了解年龄、收入不同人们的需求不同理解商品组合的基本原理掌握建议书的制作、计算和说明 目 录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语 目

2、录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语什么是商品组合？根据商品的不同保险责任、年期、交费方式等，将商品进行有机组合，以满足投保人的多样化的保险需求 目 录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语人寿保险存在的基础是什么？风险的客观存在人们对未来安全的担忧解决人们的财务问题，满足人们的 物质和精神需求孕育期建设期成熟期空巢期支出线生命周期表收入线死生25岁65岁35岁生命周期表年收入死生孕育期建设期空巢期25岁65岁35岁成熟期万一收入中断(预期收入中断)预期收入=保险需求(确保预期收入)生命周期表积累财富死生孕育期建设期空巢期25岁65岁35岁成

3、熟期遗产税留给家人利用保险 保全财富 人生无常，风险难测人生三大不幸：死得早、活得长、失去能力人一生要死亡两次：经济死亡-收入死亡生理死亡-自然死亡最可怕的是：生命尚在，经济已亡不同的生命周期，人们会表现出不同的财务困惑，即不同的保险需求，而这种需求往往不是单一的，显得比较复杂商品组合的理由保险条款是材料，商品组合是成品；单个条款的局限性无法满足人们的全面需要；商品搭配可产生意想不到的效果，弥补单一商品的不足；降低保险成本，提高市场的竞争力；提高件均保费，增加营销员收入；增强营销员的展业信心，延长其寿险生命。 为什么要掌握商品组合？商品是营销员开拓市场的武器，只有对武器充分地了解、熟悉、精通，

4、才会在市场上生存和发展营销员不敢出门拜访的原因：心态：对行业不认同；对公司不认同技能：不具备基本的展业技能组训的职责：打造心态，传授技能 目 录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语如何进行商品组合商品组合的重要前提不同生命周期的财务需求分析商品组合要领成人险建议包含的内容少儿险建议包含的内容泰康商品分析不同家庭收入需求分析与商品组合建议商品组合的前提商品组合的重要前提是成功的接触专业销售流程：只有在接触阶段完全确认客户需求，才有可能做出最适合、最满足客户需求的商品组合（计划建议书）收集资料分析需求发现需要确认需求强化需要（说明、促成）打通观念（建立信任）签 单不同生命

5、周期的财务需求分析准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期）特点：创业期和理想与现实的磨合期，收入及工作不稳定， 年轻、易冲动、意外发生率高，肩负着父母家人的期望，开始承担赡养父母的义务，规划并着手组建属于自己的家庭。财务需求：建立个人信用，为父母准备赡养金，开始投资和创业规划，有购买或改善房屋需求。如已组建家庭并有小孩，又有家庭保障和孩子的教育基金需求，同时有自我进修需求。基础期：30-39岁（创业、家庭形成期）特点：事业逐渐稳定、收入持续上升，子女养育为生活重心，应酬多、工作累，生活负担重财务需求：检视财务计划、评估财务风险、 提高财产及人寿险保额 ， 对逐渐增加的收入、资产进行节税安排，

6、准备退休金。如有孩子要准备孩子的生活费并考虑增加教育金，开始规划不动产成长期：40-49岁（子女成熟期）特点：事业进入高峰期，子女升学压力大，成人病开始侵袭，生活逐渐定型财务需求：配合退休计划投保养老险，做收入的节税、规避遗产税计划，做保守及稳定的投资。要考虑万一身故，对妻子、儿女的安顿计划。收成期：50-59岁（子女独立自主期）特点：子女婚嫁各自独立，夫妻独处时间增长，易产生倦怠症，老年病威胁增强财务需求：增加投保大病险及医疗险，加速累计退休金计划，采取风险低、安全高的理财方式，合法规避遗产税，继续做不动产规划退休期：60岁以后（退休衰老期）特点：因退休收入锐减，年迈体弱病多，颐养晚年、享受

7、天伦之乐是最大乐趣，热衷于温和、安静的休闲活动财务需求：完成不动产规划，合法避税（遗产税、赠与税等），加大健康及残障险投保额度。商品组合要领建立全险的设计观念 主约+附约（投资+返还+健康+医疗）适当的保额、保费 需求 + 保额 + 保费身价保额的概念身价保额=年收入工作时间责任保额的概念责任保额=平均年家庭支出工作时间被保险人尽可能选择家庭支柱家庭支柱做被保险人时尽可能附加足够的意外保障自我生活能力弱者做受益人商品组合年收入的5-10倍年收入的10-20%成人险建议包含的内容养老，大病治疗，意外医疗，残疾补助，住院手术，投资，返还，终身，免交保费，提前给付少儿险建议包含的内容教育费，生活费，

8、医疗费，返还， 投资，住院手术费，终身 正确的家庭理财规划 储蓄 保险投资风险大风险小储蓄的目的：积累资本保险的目的：保全财产投资的目的：创造财富年龄期初资产每年资产报酬张的年收入储蓄比例储蓄金额期末资产407000056005000015%750083100418310066485250020%105001002484210024880205512525%137811220494312204997635788130%1736414917644149176119346077535%2127118238145182381145906381335%2233421930546219305175446

9、700335%2345126030047260300208247035335%24623305747商品名称种类投保年龄适合人群长乐分红投资+保障型1-65岁中、高收入世纪长安大病+生存给付型16-60岁中、高收入生命关爱大病健康型1-60岁中、低收入世纪英才生存给付型1-60岁中、高收入世纪宝贝投资+生存给付型0-14岁所有人希望英才生存给付+高保障型0-14岁高收入福寿两全储蓄型1-60岁中、高收入松鹤相伴养老型1-60岁高收入吉祥相伴定期保障型16-60岁低、中收入个人住院医疗津贴型3-59岁所有人泰康商品分析商品名称特色投保年龄适合人群意外险保障型0-64岁所有人意外医疗险医疗型0-6

10、4岁所有人住院医疗险医疗型16-64岁无医疗费报销者免交保费特约豁免保费型16-64岁成年人生命关怀提前给付特约提前领取保险金0-64岁所有人泰康商品分析不同家庭收入需求分析与商品组合建议一般收入家庭：收入低，仅能维持家庭基本生活需要，家庭责任大，负担较重要求：保费低，保障高特点：覆盖面广，建议：健康和医疗安排 商品组合建议成人险组合：世纪长安终身保险+意外伤害特约+意外伤害医疗特约+世纪泰康个人住院医疗+免交保险费特约+生命关怀提前给付特约少儿险组合（0-6岁） ：世纪宝贝两全（分红型）+（世纪泰康个人住院医疗）少儿险组合（7-16岁）：世纪长乐终身分红+世纪英才终身+意外伤害医疗特约+世纪

11、泰康个人住院医疗中等收入家庭：收入稳定，无后顾之忧，思想一般较开放，易于接受新事物，保险观念较强要求：保费偏上，保障范围较广特点：市场占有率高，投保的中坚力量建议：储蓄返还、健康和医疗安排 商品组合建议成人险组合：生命关爱重大疾病终身保险+世纪长乐终身分红+意外伤害特约+意外伤害医疗特约+世纪泰康个人住院医疗+免交保险费特约+生命关怀提前给付特约少儿险组合（0-6岁） ：同低等收入家庭少儿险组合（7-16岁） ：同低等收入家庭高收入家庭：收入高，讲究身份、身价，较难接近，理财、避税要求强要求：保费高，保障全面特点：人数较少，条件较高建议：投资理财+生存给付+健康+医疗 商品组合建议成人险组合：

12、世纪长乐终身分红+世纪英才终身+生命关爱重大疾病终身+意外伤害特约+意外伤害医疗特约+世纪泰康个人住院医疗+免交保险费特约+生命关怀提前给付特约少儿险组合（0-6岁） ：世纪宝贝两全+希望英才教育+意外伤害医疗特约+（世纪泰康个人住院医疗）少儿险组合（7-16岁）：世纪宝贝两全+世纪英才终身+意外伤害医疗特约+世纪泰康个人住院医疗 目 录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语专业化说明目的：让客户对商品组合（计划书）高度认 同（确实解决其财务危机，满足其人生需求）核心：反复强化需求（强化接触阶段发现和确认的客户需求）要领：让客户高度参与进来谈保额不谈保费（一个贼胖子落水

13、的故事）让数字有意义化把保险利益转化成客户利益（客户需求）要求：让每一个标点符号都有意义 例 子张先生，30周岁，20年交费，二类人员世纪长乐终身分红保险2万元， 603.40世纪长安终身保险2万元， 1332.20意外伤害保险2万元， 60.00意外伤害医疗保险0.8万元， 47.50世纪泰康个人住院医疗保险三档，627.00免交保险费特约， 26.13生命关怀提前给付特约合计：最高保障327,720元， 保费2696.30元，折7.38元/天 建议书的说明（一分钟话术）方法：围绕商品组合的保障、利益、 费用进行说明 *先生，这份家庭财务计划，可使您最高拥有*万元的保障，具有*（商品组合特色）等综合利益，而您每天只需投入不到*元，也就是说每天节省*（实物举例）就可拥有这份保障了。您看是不是很合适呢？ 目 录什么是商品组合为什么进行商品组合如何进行商品组合专业化说明结语 总 结客户购买的必须是组合商品，商品组合不是几个商品的随