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1、培训人：XXX销售基础知识培训课程PPT模板销售必杀技CONTENTS目录第一章销售基本知识第二章销售异议解释第三章销售观念培养第四章客户分析对策销售基本知识We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.01一、销售基本知识专业水平、语言表达能力等会是用人单位在招聘、评价人才时非常重要的因素销售代表应聘岗位的前三名为：销售代表/文员/

2、文档管理、人事/人力资源经理/主管技术工种销售代表/促销员/业务员需求岗位共3947个，占全部需求岗位的27.2%销售经理求职人员总数56901人次其中销售经理/主管/工程师(1：0.09)出现空缺关键人才是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动销售定义一、销售基本知识现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。销售的策略可以依赖市场营销自动化工具定期跟进的时候提醒你的销售人员使用自动化销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要提供可见性提升并且理解你的销售最重要的一

3、步就是执行定期的问责实施问责制一、销售基本知识销售五个步骤/Selling five steps 引起兴趣引发动机提供解答建立和谐完成交易 销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他，并根据实情的指引来作调整一、销售基本知识销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功一旦销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员推销“霸（八）气”入行是你一种福气受挫千万不要怨气被刁难时紧记忍气逆境中要提升勇气做人做事要有志气在起跌中磨练脾气待人处事保持和气坚持必定扬眉吐气销售异议解释We have many Pow

4、erPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.02二、销售异议解释处理异议的技巧/The skill of dissenting dissent 异议的功能表明顾客对你和你的产品有兴趣，可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整异议的定义异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见二、销售异议解释假异议的处理技

5、巧/Discerning false objections 处理顾客异议的注意事项：态度要诚恳，有同理心和共同的感受如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断要充份表示个人的风度、修养和自信心要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑二、销售异议解释假异议的处理技巧/Discerning false objections 假异议的原因分析为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了压低价格或得到相关的好处为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确顾客不接受销售员而不是产品二

6、、销售异议解释常见的客户拒绝的八大借口/Eight gold methods for dissenting dissent 我要考虑一下我己买了其他地方的房子了我想比较别家看看这房子不适合我我的钱在股票（或其他投资）上我想和商量一下我想买，可是太贵了六个月后再联系我二、销售异议解释处理异议的黄金八法/Eight gold methods for dissenting dissent 1暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛3倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，让其感到受重视2提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？4锁住对方将客户所提及的问题一一列举

7、，并重复一遍，问客户是否还有其他问题二、销售异议解释处理异议的黄金八法/Eight gold methods for dissenting dissent 5克服问题提供计划针对客户的疑问逐条解决，并提供方案7下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环6检查-反馈问客户对于解决方案是否满意8选择时机如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环销售观念培养We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is step

8、ping into the world of PowerPoint for the very first time.03三、销售观念培养卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念！在居住功能之外，我还能够享受到什么？着眼点是生产顾客所需要的产品，满足顾客的需要来获得利润观念革新/Conceptual innovation 销售观念是从内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的产品，要求营销人员努力推销和促销，以便获利。销售观念的着眼点是征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者及为什么购买的问题三、销售观念培养案例分析王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折

9、扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐三、销售观念培养处理异议的态度与技巧/Attitude and skill of dissenting dissent 0102聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情真诚有礼，聚神聆听“我很多谢您所提供的宝贵意见”“我很高兴你的坦率”“我认为您的意见很有启发性”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的保持轻和冷静三、销售

10、观念培养处理异议的态度与技巧/Attitude and skill of dissenting dissent 321复述问题，表示理解要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确审慎回答，圆滑应对以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳光荣撤退，保留后路因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要客户分析对策We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world

11、 of PowerPoint for the very first time.04四、客户分析对策销售人员工作效率的高低，直接取决于他在市场上亮相次数的多少寻找客户的方法 宣传广告法展销会权威介绍法交叉合作法组织关系网络四、客户分析对策与客户接触的三个阶段初步接触-第一个关键时刻010203得到顾客的满意，激发他的兴趣，赢取客户的参与目的打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看接近客户的方法当顾客长时间凝视模型或展板时，当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时最佳接近时间四、客户分析对策与客户接触的三个阶段初步接触-第二个关键时刻有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题要求切忌以貌取人，不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话，不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法备注你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？提问010203四、客户分析对策与客户接触的三个阶段初步接触-第三个关键时刻有顾客不再提问，进行思