拉链培训-销售服务流程指导

1、拉链互动终端门店销售及服务流程指导导言：对于服装的审美是一个较为的事情，对于定制的服装，客户更是具有较大的性，这种性包括对于合体度、款式、面料感受等方面的感受。但很多时候，选择定制的客户往往又不具备丰富的专业知识，他们的很多感受有时候不具备科学性和合理性，因此在对定制客户进行服务的专业置装顾问首先应该具有良好的专业知识和强大的沟通能力！通过自己掌握的专业知识来为顾客提供专业级的服务，通过对自己掌握专业知识的良好的沟通来影响顾客的判断，从而为顾客提供更为适合的产品和服务。这种知识和服务能力不是一蹴而就的，服装定制行业是一个不断发展的行业，包括面料、款式在内的知识也是与时俱进的，因此一个专业的置装

2、顾问是需要在实践中不断完善和补充知识和能力、不断学习、不断进步的！ 在此前的资料中，讲解了面料、款式、版型等方面的基础知识、本内容主要讲解与顾客的沟通流程和沟通技巧。一般来说，通过此种流程与顾客，对顾客先从基本的判断开始，到逐渐了解顾客的需求，并对其需求进行专业的解答，通过对问题的解答引导顾客产生。销售服务流程动线图2.顾客进店进店的顾客进店一般分为需求性顾客和求知性顾客。需求性也许在本次就会产品。求知性的顾客，会以先了解为主，但是经过店面专业的解答，也经常能转换为需求性顾客。是否能促进则需要看导购整体对顾客的各类需求判断能力和疑惑的解答能力。如果能有专业的建议和解答，再结合贴心、良好的服务品

3、质，达成交易可能性就会增大。而如果在解答方案缺乏专业性、在服务方面缺乏的态度，顾客即使有需求和意向，最后成交的概率也不大。2.1. 先通过对顾客着装、谈吐的观察进行基础的判断，通过基本的判断以便为顾客提供更为有针对性的进店-观察顾客年纪、身材、谈吐穿着：从顾客的变吐和穿着就应该对顾客有一个简单的判断，包括其、消费层次、穿着偏好等。当然这种判断的准确性是基于长期丰富经验的基础上，但一般来说也可以参考年纪、身材等方面。根据不同年纪的分类进行简单的判断，一般来说，年纪较轻的顾客对服饰的风格的需求上休闲类风格较多，也有一部分因工作或结婚需要添置商务类的服饰的需求。年纪较大的顾客，对服饰的样式的需求越偏

4、向正装。可以在顾客进店时候对顾客年纪的观察，做出基础的需求判断。从身材来判断，一般来说，身材较好的顾客会偏爱修身款的产品，而身材偏胖的顾客则会选择较为宽松的产品。对于女性顾客，同样以上述标准进行简单判断，对服饰样式的需求，可以按照对女性顾客的判断进行3.迎宾和引导。迎宾-致欢迎词：您好，欢迎到Andwow 男装定制店迎宾-面部表情：面带笑容漏出几个牙齿（见附图），语气要贴心，营造氛围。4.顾客观察,触摸产品顾客观察及触摸产生，是对产品有需求的一种表现。同时又会产生疑问的表现。一旦顾客有停留目光观察产品或触摸产品的行为，店面就需要介绍品牌及产品特性，让顾客熟记的产品。介绍品牌、产品特性品牌特性通

5、过与顾客的简单沟通引起对公司或品牌的介绍，沟通您以前定制过西服或衬衣吗？您对定制的了解多吗？有如下几种：品牌特性：是本品牌区分于其他品牌的特点。ANDwow的产品特征：高端工艺、精选面料、不凡设计、卓越细节。ANDwow 的品牌特性价值：垂直整合-高性价比；个性定制-唯一为门量体-高端配送。而做到这些方面的原因是因为 是因为进行运营，中间没有任何中间环节，所以同等的面料和工艺，5.2. 产品特性以互联网的思维和形式的产品比其他低 60%。拉链互动只选用国内外知名面料供应商，如世佳宝，（详见附表面料知识）全羊毛与羊绒材质，专业团队精挑细选，从全球数千款面料中甄选最适合城市生活，兼顾性能与舒适，视

6、觉与触感的高端面料。西服工艺：全毛衬、半毛衬工艺，手工扣眼等在西服领域都是较高的产品工艺标准。衬衫产品特性：量体让衬衫贴合度很高，多种面料,配件选择。衬衫工艺：详细见附表，工艺介绍。沟通服务字体染色代表：黑色代表行为/流程参考：，浅绿色代表思维服务流程。您好，欢迎你来到 Andwow 男装定制（观察,顾客对顾客有个基础认识）不急于立马到顾客身边。等待顾客观察/触摸产品后接近顾客。顾客观察/触摸产品。开始介绍品牌/产品特性。先生/您好你看的这款产品是采用的意大利的进口面料和国际一线品牌定制业务使用的同款面料(顾客看的产品或触摸的产品属于高价位，强调采用的面料是进口的，和国际一线品牌如S，阿玛尼等

7、是同一个面料商,如看/触摸的产品价格较低或适中就强调高性价比)。介绍产品工艺（半毛衬、全毛衬工艺、人工锁扣眼等，这是西服生产领域的高端工艺，比如全毛衬定制西服一般售价都在 3-4 万元，而它用于了中端产品中）了解需求请问您平时上班穿着还是休闲穿着较多，我帮你介绍.（以上会形成二种，接受和不接受店面6.接受服务接受店面服务）服务：那么就需要采取封闭式问题来探索顾客需求。7.不接受服务不接受服务：顾客没有接受服务（反馈自己在看看等不接受服务的语言）那么等待顾客产生疑问后再进行介绍等服务。如果顾客要求自己随意看看，此时千万不要过近的尾随，以免给顾客造成压力。应该和顾客保持适当距离。所谓适当的距离指顾

8、客前给予解答的距离。探索顾客需求疑问可以随时快速上探索顾客需求：采用封闭式问题来探索顾客需求，如你想挑选一款百搭的还是商务的或者请问的主要上班穿吗？类似此类的封闭式提问，来探索顾客的需求。通过顾客的回答，量判断需求顾客需求。8.判断顾客需求判断需求分为对款式的需求（西服的整体款式）及顾客的花费需求（就是我打算花判断需求是通过不断用开放式问题来探索和封闭式问题来进行引导，促进顾客做出决定。考）字体染色代表：黑色代表行为/流程参考：，浅绿色代表思维服务流程。蓝色代表顾客反馈请问你是平时上班穿吗？（封闭式提问）顾客反馈：我上班和平时都穿，这时候顾客的回答代表着想百搭的需求度高。你看两粒扣，双开叉的就

9、非常适合上班和平日穿都非常不错，上周这款西服 引导顾客，。顾客反馈：我还是上班穿的比较多。这时候对商务款式需求度较高。顾客刚刚做了类似的引导顾客，你也一粒扣、单开叉的西服，再选一个好的面料，我再给你配条方巾，增加一些时质，就更适合你了。顾客会根据沟通，产生接受及不接受的反馈，也就是进度成交及不成交环节。通过顾客和沟通来判断顾客的实际需求，用专业的知识进行引导就能达到9.解答疑惑成交的目的。顾客的疑惑，是来自于需求点和产品的平衡。用专业的解答使顾客的疑惑和实际需求达到平衡，只有专业的解答来解决顾客的疑惑，才能促进成交。一般来说顾客的疑惑有如下一些：西服定制的优势对自身的身材是否适合此版型的疑惑的版型是根据每个人的身体特征对售价的疑惑及解答对公司的疑惑解答：对工艺的疑惑解答：对面料的疑惑解答：对到货时间的疑惑解答：（以上解答见销售10. 成交）达成交易，就需要进行量体和协助顾客进行支付。量体时要确保量体尺寸填写正确规范并且要结合顾客的穿着喜好，比如喜欢穿宽松一些或者紧身一些，这些都需要在量体时进行不断的沟通。量体完成后要让顾客签字，告知顾客因为