科特勒演讲大纲一：直复营销取得成功的三个步骤

1、直复营销获得胜利的三个步骤第一步：方案主要目的目的市场回应战略战略/测试方案描画结果预测 实施方案所需时间 预算估计第二步：目的定位划分战略报价/鼓励战略垂直信息矩阵测试/线索管理第三步：执行 获得清单/媒介 提供创意发明性开展测试获得线索履行报价继续活动/关系营销结果分析.直复营销的组成部分客户关系管理技术使直接销售成为能够直接邮寄网站和邮件呼叫中心目的客户数据库管理.2003年下半年， Saab实施了一场分多个阶段进展的直邮活动， 旨在推销Saab 93系轿车。此次活动分为三个阶段 约请、活动推行前与活动正式推行。 约请函4.34的反响率 活动推行前邮件1.4 的反响率 活动正式推行邮件2

2、.4 的反响率 合计产生商业时机 12,000多(比他们最开场的目的要高出 58%)! .Ikea 运用直邮的方式分发他们的主要产品目录， 涵盖11家店铺所属辖区的800万家庭。 此举占了他们年度营销预算的一半。Ikea 产品目录使得消费者能有时机体验 Ikea 理念并在逛店之前阅读众多的丰富产品。 分发到户， 送货上门的方式也让 Ikea 以较低的本钱把产品目录送交消费者手中。连锁 DIY Wickes建筑、楼宇用品商店 10年来不断用直销的方式 (分送到每家每户) 来分发他们的产品宣传册和目录。用检索邮政编码数据的方式， 他们为各个区域建立市场档案， Wickes此举能在一年中的重要时期牢

3、牢抓住市场， 把信息送达给客户。在最近 Millward Brown的调查中, 他们发现 44% 的英国家庭能自动发现送发到他们门前的 Wickes 产品小册子。.直复营销的问题Marcom战略和执行方案一项新调查显示：“许多营销组织依然没有进展合理的方案，调查指出68%的公司只需非正式的或根本没有直复营销方案，其他32%的公司那么做到了这一点。数据质量和数据库管理.高级管理人员有关一对一营销的提问我的公司在多大程度上是以客户为中心的？如何衡量这一点？我能否需求更加以客户为中心？是针对一切客户还是只针对重要客户？我如何才干变得更加以客户为中心？我的公司要为此支付多少本钱用于新技术和培训？实现更

4、加以客户为中心的目的后，我在利润，客户称心度和忠实度方面能获得多大报答？.提高客户资产的战略减少过失率延伸与客户的关系经过“钱包份额，“交叉销售合“向上销售提高每个客户的生长潜力从盈利少的客户身上获得更多的利润或者中止同他们的关系将大量精神集中于价值高的客户身上.客户关系营销第一项义务就是经过各种渠道和客户接触点搜集信息，建立、维护并丰富客户数据库。第二项义务是进展基于活动的本钱计算和客户终身价值分析，从而了解哪些是有利可图的客户。第三项义务是提供为客户定制的报价，以私人化的方式进展沟通。第四项义务是经过公司交流中心和网站促进客户与公司间的互动。.建立“最正确交流中心建立一个交流中心，类似于公

5、司的“枢纽，为客户效力和销售中心效力。为客户关系营销部门安装最好的软件培训员工学会以客户为中心首先关注境内买卖必需快速处理赞扬和问题必需把客户的一切相关情况联络起来.运用客户数据库确定最正确前景鼓励运用更多的产品交叉销售更多产品向上销售为客户量身订制报价和信息深化客户关系留住客户群，防止竞争者争夺客户.有新技术就够了么？NT + OO = EOO新技术+老公司=昂贵的老公司傻子有了工具也还是傻子.投资问题客户关系营销将减少邮件数量，却大大添加了反响率。运用数据库所节省的本钱和添加的收入能否大于其建立和运转的费用？.结论人们对于营销了解错误，执行不力，因此不能获得期望的营销结果。公司应决议能否希望用营销理念来指点公司战略公司应决议是停留在客户群的层面上还是上升到个人客户的层面上以客户为中心的营销需求大量投资，但也报答丰厚，前提是公司一开场就采用以客户为中心的营销方法。.“This time like all times is a good one, if