顾问式营销技能

1、1目 录第三章 方案制定和呈现技巧第一章 顾问式营销概述第二章 需求发掘和商机管理第四章 谈判战略与技巧 第五章 工程实施和客户价值提升2 定义顾问式营销 的概念顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和处理方案以及增值效力，使客户能作出对产品或效力的正确选择和发扬其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或效力的品牌提供者的感情及忠实度，有利于进一步开展关系营销，到达较长期稳定的协作关系，实现战略联盟，从而能构成独具杀伤力的市场竞争力。 3顾问式营销 与传统营销的区别传统销售实际客户是上帝好商品就是性能好、价钱低效力是为了更好地卖出产品顾问式营销客户是朋友好商品是客户真正需求的

2、产品效力本身就是商品顾问式营销的客户经理担任三个角色：客户的朋友、销售者和顾问4顾问式营销的意义 客户企业客户经理减少购买支出情感收入最大程度的引起消费需求添加企业销售时机专业销售技巧 分析才干综合才干实际才干发明才干压服才干 双赢多赢5顾问式营销的主要步骤需求发掘与商机管理方案制定与呈现技巧谈判战略与技巧工程实施与客户价值提升6目 录第三章 方案制定和呈现技巧第一章 顾问式营销概述第四章 谈判战略与技巧 第五章 工程实施和客户价值提升第二章 需求发掘和商机管理7第二章 需求发掘与商机管理 一、需求发掘二、商机管理8一 、需求发掘一了解客户的明确需求二开掘客户的潜在需求三如何有效发掘客户需求9

3、一了解客户的明确需求 愿望、需求、需求了解客户的明确需求了解客户的期望 10二开掘客户的潜在需求 发现客户的问题 改动客户的观念 11三如何有效发掘客户需求 客户明确需求的发掘 客户潜在需求的发掘12发掘客户需求的工具SPINSSITUATION 背景现状PPROBLEM 难点问题IIMPLICATION暗示苦楚NNEED PAYOFF 需求效益高兴13SPIN提问话术S:讯问现状问题摸底您的意见如何？贵公司的年销售额是多少？贵公司灯具数量有多少？贵公司一年电费是多少？贵公司运用一天用电多长时间？P:发现困难问题揭伤疤对您如今的照明及电费情况能否称心？他们正在运用的灯具有什么缺陷？您对如今运用

4、的灯具在电费、光衰、维修、美观是不是很困扰？ I:引出牵连问题 撒把盐您的办公场所装修这么美丽，灯具不够美观，与环境不协调，您不觉得应该改善一下吗？贵公司用灯时间这么长，电费应该很高，在运营支出中算是比较大的吧？主管指点有什么意见吗？这样下去会导致本钱添加吗？N:明确价值问题 雪中送炭用LED灯帮您处理这些问题会给贵公司节约不小的本钱开支吧？处理这个问题对您很重要吗？您为什么觉得这个对策如此重要？还有没有其它可以协助您的方法？14第二章 需求发掘与商机管理 二、一、需求发掘商机管理15 商机管理内涵商机商机管理商机管理活动商机是指客户对徽博照明产品、运用、效力潜在的或显性的需求意向，是客户经理

5、针对目的客户进展市场营销活动的重要根据。商机管理是将分散在市场中的各类商机进展有效的搜集、挑选、分析、运用，从而使商机转化成销售收入的过程，是从发现商机到将商机转变为收入合同的过程管理机制和流程体系。商机管理活动包括经过构建商机动态管理系统，进展商机漏斗管理，商机启动决策，商机跟踪，商机方案制定含技术与报价方案，商机报价决策，以及商机执行评价等。16 商机管理的价值1234收入扩展需求管理过程管控客户关怀管理决策5网罗市场时机，扩展收入根底加强客户经理了解客户、洞察现场、发掘需求的才干，推进展业整体处理方案的运用和业务拓展，有效跟踪和管理售前营销活动；实现商机售前营销过程的工程式管理，经过流程

6、化的分级授权，促进售前售中售后营销过程的规范化、制度化管理。商机管理是客户关系管理的重要内容，经过商机发掘、商机跟踪、方案制定、团队协作、评价分析等销售活动，细化客户需求，推进客户关系管理和客户关怀精细化。商机管理与工程管理严密衔接，基于商机管理开展针对性营销活动，可以提升商机转化率，提高售前活动运营效率，提高决策和运营方案准确性17 商机管理方式商机管理方式的设计，以商机生命周期管理理念为根底，以商机漏斗价值分析为中心，优化管理方式，构成客户商机管理方式的6大特点。商机管理方式6大特点规范过程管控实现分层分级管理实现商机漏斗价值分析售前售中的过程管控辅助客户经理组织考核提升销售管理准确化程度

7、18 商机生命周期商机生命周期：根据客户关系管理和市场营销战略，从商机发掘开场，将潜在商机转化为有效商机，可行商机、目的商机、胜利商机直到商机归档终了的全过程，目的在于规范对客户需求的管理、跟踪和商机信息准确管控，获取最大的销售收益。 商机培育期商机生长期商机成熟期商机收获期商机发现期商机挑选可行商机需求细化及实施时机评价，挑选出可行商机商机分派，配备必要资源可行性方案评价目的商机制定相关处理方案，使可行商机逐渐生长为目的商机商机的需求曾经明确，需求投入大量的资源进入商务阶段胜利商机实施商务谈判和招标战略，继续跟进促进目的商机向胜利商机转变商机终了转入工程管理或潜在商机商务谈判或招招标结果揭晓

8、，转化为胜利商机的进入合同及工程管理流程商机胜利后可以进一步发掘新商机从而完成商机管理闭环商机搜集有效商机商机广泛搜集，挑选有效商机其他各阶段商机重新导入2345119 商机漏斗胜利商机目的商机可行商机有效商机潜在商机决策点1：商机初选，决议跟进决策点4：谈判胜利，签署合同决策点2：需求明晰，明确责任决策点3：方案评审，提交客户销售时机上升客户数量下降客户信息完善销售目的明确工程管理存量再扩展挑选、分类20 商机管理阶段与管理流程对应商机生命周期，商机管理流程可划分为商机获取、需求确定、方案制定、合同签署、商机终了等5个阶段。12345商机获取需求明确方案制定商务谈判商机终了包括区域经理、客户

9、经理、业务人员、运营分析人员、管理/决策人员在内的徽博集团员工都可以提交商机，所提交商机由区域经理对潜在商机进展初次挑选，构成有效商机，分配商机标号，指派商机担任人。客户经理继续跟进，深化了解客户需求，进展商机需求信息确认后，由区域经理根据商机等级进展商机方案/招标启动，指派方案/招标的参与部门，批复商机开展所需的售前活动资源。 处理方案制定，含技术方案和商务方案，并引导客户制定有利于商机转化的目的要求。方案制定完成后提交进展评审，评审经过后，由区域经理担任商机售前活动义务的分发，客户经理进展商机售前活动跟踪。 区域经理/客户经理将方案提交给客户，继续跟进至商务谈判和招招标任务开场。商务谈判阶

10、段的终了以商务谈判或招招标任务的终止为标志。谈判过程中如方案和报价有艰苦变化的，根据授权进展必要的二次报价审批。如商机在商务谈判或招招标中获得胜利，完成于客户合同签署任务，完成商机向工程管理及合同管理系统转化的相关任务。如商务谈判或招招标不胜利，区域经理/客户经理那么需对商机进展必要的总结与分析，将商机重新转化为潜在商机，完成商机终止相关流程。 21 目 录第三章 方案制定和呈现技巧第一章 顾问式营销概述第四章 谈判战略与技巧 第五章 工程实施和客户价值提升第二章 需求发掘和商机管理22第三章 方案制定与呈现技巧 一、怎样写出益处理方案二、用方案呈现影响客户23 怎样能写益处理方案 处理方案的

11、提交目的 客户的消费心思分析 处理方案的编写方法 处理方案的规范框架24(一) 处理方案的提交目的 工程推进的根底 引发客户兴趣 获取见面时机 间接接触高层 表达专业化的素质 表达我们对客户的了解 表达我们对需求的把握 表达出我们本身的优势构成规范化的模板 方便日后编写任务 保证方案的一致性 方便资料存档管理 25(二) 客户的消费心思分析 关注产品价值问题的处理任务的业绩潜在的价值关注运用本钱日常维护本钱产质量量保证操作运用难度关注产品价钱 资金决议价钱接受才干 关注于目前本钱的对比 关注于竞争对手的报价 26(三) 处理方案的编写方法 了解需求 客户的明确需求 需求处理的问题 到达目的和意

12、义信息整理 客户现状信息 客户问题汇总 客户明确要求编写重点 突出产品价值 产品的针对性 突出本身优势27(四) 处理方案的规范框架背景综述客户描画背景、现状公司综述资质、优势方案描画意义、目的问题分析 现存问题的描画 问题严重性分析 处理问题的意义 处理方案 处理问题的方式 胜利案例的引见 技术参数的描画 实施及报价 实施步骤 实施时间 实施报价28第三章 方案设计与呈现技巧 一、怎样写出益处理方案二、用方案呈现影响客户29 用方案呈现影响客户 呈现的目的 呈现前的预备 呈现的步骤及本卷须知 呈现发扬的技巧 处置客户的异议30一呈现的目的 阐明告知 压服打动 鼓励行动31(二)呈现前的预备了

13、解听众 有无外行客户 有无专业人士 有无对手内线 哪些是决策者 把握时间 开场简介时间 方案引见时间 客户答疑时间 确定重点 问题分析 方案引见 阅历引见 32(三)呈现的步骤及本卷须知方案陈说的步骤开场白技巧方案的引见现场的答疑呈现的终了 呈现的本卷须知防止运用专业术语 多运用比喻的技巧 多引见运用的实例 33(四)呈现发扬的技巧生动表达的技巧 语音语调的变化 肢体言语的运用 注重互动和提问 注重表情和眼神现场答疑的技巧 如何进入答疑时间 如何面对客户异议 如何终了提问时间 终了呈现的技巧 总结重点 描画前景 表达决心 号召行动 适当的辅助工具 为什么要借助辅助工具 辅助工具的种类 如何有效

14、运用辅助工具34(五)处置客户的异议客户异议的类型 对于产品价钱的异议 对于产品功能的异议 对于产品价值的异议异议产生的缘由 客户没有认识到产品价值 对于产品存在疑心和误解 产品无法满足客户的需求处置异议的技巧 强调产品的价值 躲避产品的弱点 处理客户的问题 加强客户的自信心 35目 录第三章 方案制定和呈现技巧第一章 顾问式营销概述第四章 谈判战略与技巧 第五章 工程实施和客户价值提升第二章 需求发掘和商机管理36第四章谈判战略与技巧 一、谈判的原那么及心思 二、客户的心思分析 三、谈判的步骤与技巧37一. 谈判的原那么及心思 把握谈判的原那么 正确的谈判心思 38(一) 把握谈判的原那么1

15、. 双赢思想为出发点 单赢的结果一厢情愿 双赢的结果两全其美 躲避无法满足的条件 提供更多项选择择的方案2. 知己知彼百战不殆 了解客户的决策体系 了解客户的决策规范 了解竞争对手的情况 3. 管理客户的期望值 纠正客户的错误期望 用其他优势进展弥补 对客户期望重新界定39(二) 正确的谈判心思1. 消除恐惧心思 患得患失 不敢回绝 不卑不亢2. 淡化抵触心思 求同存异 换位思索 表达诚意3. 双赢思想方式 以客户为中心 转化客户矛盾 重新建立规范 40第四章谈判战略与技巧 一、谈判的原那么及心思 二、客户的心思分析 三、谈判的步骤与技巧41二. 客户的心思分析 了解客户的谈判期望 看透客户的

16、杀价筹码 421. 对产品价值的期望 2.对产品的困扰担忧 客户对产品的期望 产质量量 客户对质量的期望 后续效力 客户对效力的期望 客户对价钱的期望3. 关键客户的个人风格 脾气和个性 个人喜好 谈判中的身体言语(一) 了解客户的谈判期望 431. 强调本身价值 2. 利用竞争对手 消费程度 抬高竞争对手的优势 宣传影响力 故意降低竞争对手的报价 客户的再引见 3. 许愿未来利益 4. 陈说本身困难 今后的再购买 经费紧张 未来的商机 做不了主 5.淡化产品价值 贬低产品价值 (二) 客户常用的杀价筹码 44第四章谈判战略与技巧 一、谈判的原那么及心思 二、客户的心思分析 三、谈判的步骤与技

17、巧45三. 谈判的步骤与技巧 谈判的根本步骤 谈判预备 谈判开场 技术谈判 商务谈判 达成协作46 (一) 谈判的根本步骤 1. 谈判预备 2. 谈判开局 3. 技术谈判 4. 商务谈判 5. 达成协作47(二) 谈判预备1. 了解谈判对象 客户的梅花分配 客户的倾向 客户的需求2. 搜集关键信息 客户的价钱底线 竞争对手的报价 客户的需求底线3. 制定三套价钱方案 设置底线 第一方案 备选方案4. 谈判团队组成 主谈 辅谈 专家梅花需求48(三) 谈判开场1.谈判开场的原那么 开场气氛的重要性 正确的开场气氛 应防止的开场气氛2.如何营造良好的开场气氛 闲谈 赞誉 开门见山49(四) 技术谈

18、判1. 确定技术方案 处理问题的方式 技术参数的描画 实施步骤和时间2.处置客户的异议 对于产品功能的异议 对于产品效力的异议 3. 谈判留意要点 强调产品的价值 躲避产品的弱点 处理客户的问题 加强客户的自信心50(五) 商务谈判1. 怎样胜利的报价 报价的原那么 报价的方法2. 如何讨价讨价 谈价的原那么 谈价的步骤 谈判的节拍3. 巧妙的回绝 金蝉脱壳 幽默回绝 迂回补偿51(六)商务谈判续-客户常用杀价筹码的化解1. 强调本身价值 情感上的认同 陈说产品对客户的价值3. 许愿未来利益 一定双方长期协作的愿望 回到现实 阶梯式协作2. 利用竞争对手 弄清竞争对手的优势和优势 论述本身优势

19、 4. 陈说本身困难 情感上的认同 强调产品价值 转换产品类型或效力规范5.淡化产品价值 坚持产品价值 重新建立规范52 “剩者为王 准确接纳“成交信号 提防合同圈套 防止法律纠纷 (七) 达成协作 53目 录第三章 方案制定和呈现技巧第一章 顾问式营销概述第四章 谈判战略与技巧 第五章 工程实施和客户价值提升第二章 需求发掘和商机管理54第五章 工程实施与客户价值提升 一、工程实施二、客户价值提升55 定义 工程的概念 在有限的时间里，整合各方面资源，为特定的客户完成特定的目的的过程 特点 独一性。没有完全一样的工程，不能够完全的照搬照抄 不确定性。工程中总会有各种不可预知的影响 暂时性。工

20、程开场时组建跨专业的小组，终了后解散56 定义工程管理的概念 经过运用相关的知识、技艺和工具，保证工程活动有组织、有方案的进展，确保完成工程目的 要素 目的：明确的任务范围和结果 时间：具有明确的起点和终点 本钱：可以计算，控制在预算内 质量：最终提供的产品和效力满足需求 57工程管理要素表示图 要素投入时间本钱质量需求产品/效力整合58区域经理在工程管理中的角色 综合平衡才干向上看：指点向外看：客户向后看：总结向前看：调整向内看：相关部门向下看：工程组59区域经理在工程管理中的职责指点指点工程的方案、组织和控制任务 方案指点团队成员一同制定工程方案 与客户讨论，获得对方案的认可，寻求其配合 建立工程的信息沟通和搜集渠道组织获得资源、分配职责、授予权益 控制比较实践进度和方案的差别，采取相应的措施 60区域经理的才干要求团队指点才干对目的和愿景的准确描画。鼓励工程成员完成任务目的。协调沟通才干与成员建立互置信任的关系，积极影响他人。处置压力才干遇到突发事件不急躁，冷静处置。处理问题才干准确分析问题的本质，提出处理方案。时间管理才干61工程的生命周期售前售中实施售后投入资源时间制定方案签署合同成立工程组调整明确需求确定方案执行交付62售中实施阶段第一步成立工程组明确