电话销售流程培训

1、销售流程.课程目的：掌握销售步骤 了解销售每个环节的重点 指点任务技艺提升 课程内容：发现目的(接触前预备)、接触客户(/访问) 发掘客户需求、引荐产品客品阐明 处置客户异议、价钱谈判、促成买卖预期收获：懂得思索如何提升个人组织销售技艺 获得任务方法创新的指点思想课程简介.发现目的(接触前预备)接触客户(/访问)发掘客户需求引荐产品(产品阐明)处置客户异议促成买卖售后效力开展长期业务.一、发现目的(接触前预备)1、准客户的寻觅 用什么方式来找客户？ 有哪些渠道、用什么方法找到客户？2、接触前预备 接触前我们要预备什么？用什么方法、什么渠道知道客户的情况？ 要知道客户哪些方面情况？.一、发现目的

2、(接触前预备)胜利开场的预备预备开场白提纲检视掌握的客户资料；理清打的目的；设定通话所想要达成的目的。检视掌握的客户资料：在打之前，尽能够地检视一下即将洽谈地客户资料，可以有助于他拟定一个适当的开场白。情况行业/组织/职位/相关新闻需求需求/时机访问/生意往来的阅历假设有的话.一、发现目的(接触前预备)胜利开场的预备理清打的目的：自我引见，与客户建立融洽的关系；过滤对方能否是我们的目的客户群；获得更多客户目前的资讯所处的情况和需求判别能否有做生意的时机约一个与客户会面的时机达成销售.二、接触客户(/访问)1、客户接触要领引起兴趣建立关系了解现状提出建议了解我们大胆要求.二、接触客户(/访问)2

3、、客户接纳他的理由知识面宽诚实可信相知投缘幽默风趣.三、发掘客户需求发掘和分析客户的需求他怎样想并不重要，他的客户怎样想才是最重要的客户购买动机的分类与需求的层次及特点.四、引荐产品(产品阐明)引荐产品： 引见最适宜的产品来满足客户的需求人之所以能，是置信能！.四、引荐产品(产品阐明)引见产品的三个层次：特点、优势、利益两个原那么：原那么一：引见产品，必需直接针对客户的需求！原那么二：压服客户接受产品最好的方法，就是展现产品对于客户的益处、价值、利益。引荐产品的一些要点：细心表达专业展现产品价值的战略: 让客户亲身感受 援用相关实例 让客户听得懂 让客户参与 .五、处置客户异议客户异议： 客户

4、回绝接受他的产品的理由。人之所以能，是置信能！.积极异议与消极异议积极异议：客户真正的关怀点/不购买的缘由消极异议：客户简单的回绝遁辞我如今没时间来思索这个事情，我们不需求这种效力销售从回绝开场五、处置客户异议.异议的分辨和处置 要有效的处置异议，我们首先需求分辨积极与消极异议之间的区别。对于积极的异议，我们可以采取以下步骤进展处置；对于消极的异议，我们需求经过需求探询的战略去引导客户。异议处置的步骤：断定 了解 压服 确认 再次讯问五、处置客户异议.断定：判别客户是对价钱有异议，或是效果的异议，还是其它的什么异议。了解：表达对客户的异议表示了解，建立同理心，融洽双 方的立场。压服：利用充分的

5、资料，逐渐压服客户，消除疑虑。确认：确认客户可以接受我们的解释。再次讯问：继续讯问，发现下一个异议。我胜利了！五、处置客户异议.异议处置留意点：1、永远不要与客户争辩；2、压服的目的不是打败客户，而是协助客户处理问题压服客时防止运用的言语：-“您这种想法是不对的.-您这样的说法曾经过时了.“-“您为什么会觉得没有效果呢？.-“我以为这个问题应该从这个角度看.-“我觉得他们是需求这种效力的，由于.NO五、处置客户异议.六、促成买卖保证成交法从众成交法时机成交法异议成交法试用成交法恳求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法六、成交方法.六、促成买卖擅长捕捉成交信息置信本人培育正常的成交心态要保管一定的成交余地留意倾听客户成认产品缺陷，缺陷产生信任迎合客户心思达成买卖营呵斥交气氛促成要留意的几个问题.七、售后效力什么是售后效力?为什么要做售后效力?做好售后效力有什么作用?如何做好售后效力?售后效力.回想 发现目的客户接触需求开掘产品阐明异议处置促成买卖售后效力.六、促成买卖擅长捕捉成交信息置信本