打造销售精英

1、打造销售精英 1认识销售2销售无处不在最胜利的销售和最失败的销售小男孩卖石头的故事认识销售3销售的真理4 销售的真缔销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么?买卖过程中顾客买的是什么？买卖过程中卖的是什么? 为胜利而装扮，为胜利而穿着。他在笼统上的投资，是他最重要的投资之一。让本人看起来象一个很有价值的好产品。我们的任务是协助客户买到他以为适宜的东西。假设在整个销售过程中，他能为顾客营造一种好的觉得，那么他就找到了翻开客户钱包的钥匙。当顾客经过我们的产品或效力获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢。 共识人类行为的动机7他的产品可以带给客户哪些高兴?他的产

2、品能让客户防止哪些苦楚？活用人类行为的动机来促成销售 苦楚加大法！ 高兴加大法！人类行为的两大动机追求高兴，逃避苦楚构建和维护运转环境运用数据库及工具 自信、热情、乐观、积极、关怀、勤劳、诚实、良好人际关系等客户志愿迅速处置、对刁难的客户坚持和蔼态度、决不放松任何时机、维持及扩展人际关系、自动自发、不断学习了解公司方针、销售目的；做好销售方案；记录销售报表；遵照业务管理规定；了解各种流程根底销售技巧、提升销售业绩技巧满足客户需求、处理客户问题的产品知识及运用、市场情况、竞争产品、销售区域了解履行职务自我鞭策良好的销售技巧正确的态度产品及市场知识 销售人员应具备的五大条件勤劳第一 热情第二 专业

3、第三如何开辟客户客户开发，销售之本客户是销售人员的收入之源，客户开发现实上左右了一个销售人员推销事业的成败.有家公司曾经对700位离任业务员进展过调查，发现95%的人是由于不知道如何去寻觅客户。 客户是销售人员员最珍贵的财富，也是销售这项事业得以延续的命脉所在！ 自动开发客户，坚持良好心态客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只需找准客户，在准客户里面不断挑选，才干找到他的客户所在。销售开发客户要有奉献精神，本着效力客户的出发点来寻觅客户。对多数销售人员来说，客户开发是苦楚的，由于客户开发意味着“回绝，“回绝带来害怕，由于“害怕，所以“懒惰，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客

4、户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻任务量！乞丐心态：位置低下，企求心思，客户不够称心时低声下气使者心思：带给客户福音；带给客户利益和益处；遵照互惠互利原那么销售人员的两种不同心态潜在客户在哪里？寻觅潜在客户的原那么M： MONEY 代表“金钱。所选择的对象必需有一定的购买才干。、A： AUTHORITY 代表购买“决议权。该对象对购买行为有决议、建议或反对的权益N： NEED 代表“需求。该对象有这方面产品、效力的需求潜在客户类型MAN优质，直接促成Man开发潜在需求，促使其决策MaN多接触，灌输理念

5、，协助其下决议mAN坚持联络，随时关注其动态maN让其中一个要素金钱、决议权产生man非潜在客户，丢弃，别做无用功用得上，买的起！客户开发三大方法 缘故法 陌生法 引见法缘故法五同法同居同好经典案例250定律在每位顾客的背后，都大约站着250个人由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。由于，只需他赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。记得向每一个他能够遇见的人推销每一个人都运用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他四处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。他能够对这种做法

6、感到奇异。但乔吉拉德以为，这种做法帮他做成了一笔笔生意乔吉拉德以为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需求他的商品时，就会想到他。乔吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德同时，要点还在于，有人就有顾客，假设他让他们知道他在哪里，他卖的是什么，他就有能够得到更多和他们做生意的时机。名片满天飞2、引见法转引见转引见“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜在客户。前提效力好本人的顾客，让客户成为他的朋友，或者让客户了解他的任务的价值，让他认同他的任务！价值当客户帮他引见的

7、时候，他的可信度大大提高，同时门槛降低。 猎犬方案：让顾客协助他寻觅顾客让顾客协助他寻觅顾客乔吉拉德以为：干销售这一行，无论他干的再好，他人的协助总是有用的。乔吉拉德的很多生意都是由“猎犬(那些会让他人到他那里买东西的顾客)协助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我进展销售何为猎犬方案？实施猎犬方案的关键是什么？ 陌生法陌生法将会使他的市场变得无限大任何人都是他的客户。陌生法两大方式： 访问以量取质。 陌生访问锻炼胆量，多交朋友。客户接触准确定义目的客户【举例】如何得到池塘里真正想要的鱼在目的客户最集中的地方，去寻觅客户，他能获得的效果才会更好，效率才会提高根据20/80原那么，2

8、0%的客户可以为他带来80%的销售额。破冰技艺赞誉四大原那么语调要热诚生动，不要像背书稿一样一定要简要，文言，流利顺畅，要讲平常所说的话要有创意，赞誉他人赞誉不到的地方要溶入客户的公司和家庭。找到客户喜好的话题翻开潜在客户的“心防：找到客户感兴趣的话题送小礼品或替客户处理问题 开场白的方式见面30秒，印象最深化 浅笑打先锋，倾听是一招；赞誉价连城，人品做后盾。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否那么，他这辈子都恐怕没有时机成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，他也要和他的客户牵交情哎呀，小王啊，是

9、他同窗啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看神色，表情都写在脸上，所以，他要留意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞誉，所以，他要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，他要给足他的客户面子。中国人不容易置信他人，但是，对于曾经置信的人却坚信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思绪带着走，销售的每个环节由谁来主导决议了最后能否能成交抑或他被客户回绝。中国人不爱“马上，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，他要懂得给他的客户做决议。中国人喜欢马后炮，他要表示对他意见的认同。中国人不会赞誉他人，所以

10、，他要学习赞誉。 中国人爱面子回绝处置的根本理念不是客户回绝他，而是他本人客户不回绝他，人事部就能够回绝他回绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了引见就买很惋惜这样的情况比较少。普通说来，惟有回绝才可以了解客户真正的想法，并且，回绝处置是导入成交的最好时机。记住一点：没有被回绝够以前，他就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生访问的不断被回绝又不断地再去访问！有回绝，才能够了解客户真正的心思想法。回绝和异议，是成交开场的信号。胜利是有一定的概率分布的，关键看他能不能坚持到胜利开场显现的那一点。回绝处置技巧 美国国际投资顾问公司总裁廖荣百分比定律假设会见10名顾客

11、，只在第10名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前9次的失败与被回绝呢？ 他说：“请记住，他之所以赚200元，是由于他会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让他赚到200元，而应看成每个顾客都让他做了20010=20元生意。因此，每次被回绝的收入是20元。当他被回绝时，想到这个顾客回绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带浅笑，敬个礼，当作收入是20元。日本日产汽车推销王奥程良治第30次胜利奥程良治从一本汽车杂志上看到一那么音讯，据统计日本汽车推销员访问顾客的成交比率为1/30；换言之，访问30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他以为，只需锲而不舍地延续访问了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要赞赏第30位买主，而且对先前没买的29位更该当赞赏，由于假设没有前面的29次波折，怎会有第30次的胜利呢！每次被回绝的收入用心听人说话 “站在对方立场思索与行动，谁都明白是金口良言，但做起来真实也难。胜利的销售员恰恰做到了这一点。养成良好的销售习惯总结销售阅历为什么胜利及时总结失败的缘由为什么失败趁印象深的时候，赶快做售后效力。告辞后马