G公司光伏产品市场拓展策略

1、G公司光伏产品市场拓展策略三、G公司光伏产品市场现状G公司简介G公司成立于1990年，它是以甘肃省科学院自然能源研究所和亚太地区太阳能研究与培训中心为技术依托，专门从事太阳能光伏技术的研究、开发及生产销售各类光伏电池应用产品的小型高新技术企业，年产值约200万元。G公司曾执行过联合国开发计划署援华项目“中国西部光电技术开发项目”和中美合作的户用光电产品推广项目，且长期承担国际太阳能技术培训、规划、设计、产品出口等任务，并被国家经贸委选为全球环境基金/世界银行项目实施单位。公司现有良好的技术装备及人员队伍，同时拥有较为完善的开发实验手段是中国开发光伏应用产品最早的企业之一。G公司光伏产品结构和市

2、场销售状况经过近20年的发展，G公司所生产、研发和销售的光伏产品几乎涵盖了太阳能光伏发电产品的全部系列。、太阳能光伏独立发电系统这一领域中的光伏产品主要有以下两个方面:通信和工业应用方面在这一方面，G公司主要做微波中继站、部队通讯等的光伏发电系统，这一块技术成熟，市场竞争比较激烈，主要是行业内企业和关系企业在做这一块市场，垄断性较高，其它光伏企业进入困难。G公司在这个市场销售的份额在逐年增大。农村和边远无电地区应用方面自1990年G公司成立以来，始终把农村和边远无电地区光伏发电系统产品作为公司的支柱产品，该一系列产品主要包括各种类型的太阳能户用照明电源和光伏独立电站等。此类产品历经十多年的研制

3、开发，其技术性能、工艺己非常成熟。在西北地区，尤其是甘肃和青海的无电地区，已被广泛销售和推广。太阳能户用照明电源:在90年代末，G公司的太阳能户用照明电源在市场上的占有率接近10%。但随着户用照明电源市场竞争的加剧，技术门槛的降低，市场的行业进入者越来越多，主要是竞争的第二和第三集团，由于企业间大打价格战，企业产品单套（台）的赢利逐年下降。G公司在这一光伏产品中的优势不断降低，销售量也呈逐年下降。光伏独立电站:独立太阳能电站的设计、施工和安装需要由较高技术实力的企业才能完成。在西部地区，除了竞争的第一集团外，能够生产制造光伏水泵系统和大型太阳能光伏电站的企业也只有G公司一家，但由于投资成本高，

4、普通消费者难以承担其高昂的价格，这种光伏水泵系统和太阳能光伏电站往往由政府投资。因此，竞争第一集团在这一市场获得绝对多的市场份额，而G公司则基本包揽余下的不多市场。2、光伏并网发电系统方面光伏并网发电由于技术含量高，有一定的技术门槛，国内能从事这一领域的企业也仅有不多的几家。G公司从2006年进入这一领域，是目前西北光伏公司中不多的具有这一技术实力的公司，在这一市场中，G公司和竞争的第一集团相差不大。3、太阳能光伏照明系统方面这类光伏产品主要包括太阳能路灯、太阳能标牌、太阳能交通信号、广告照明等，近几年才开始逐步被市场所认可的新型太阳能光伏产品，未来发展前景看好。这类产品G公司开发较早，具有一

5、定的技术领先优势，但西北地区市场认可度不高，还有待进一步进行宣传推广。4、太阳能商品及其它方面这一系列的太阳能光伏产品品种繁多，市场需求广阔，和日常生活需求联系紧密，技术含量不高，属于劳动密集型产品，在中国沿海地区被大量生产。西部企业，包括G公司都不生产此类产品，许多公司只是代理销售。G公司也代理销售了部分产品，包括太阳能风帽、太阳能收音机等。G公司光伏产品2000一2006年销售分布比例如图9所示2000-加年G公司销售光伏产品比恻表寅阳能户川照明电源SO电源光谀魏立电站口光OMS电黑统ifflftdtttMSS方血期fe图9公肆光伏产品如OOTUO&年销憎分布比例图(三)G公司优势劣势分析

6、、优势G公司由于其特殊的身份构成，使其具有西部地区其它光伏企业所没有的一些优势，主要体现在以下两个方面：(1)技术优势：专业科研院所的技术背景，G公司是科学院下属能源所的一个经济实体。其技术依托能源所光电研究机构，具有很强的科研实力，其中从事光伏应用领域研究和开发工作20年的中高级技术人员就有10多个，在国内同类企业中都不多见。品牌优势：直属单位能源所是一家专门从事可再生能源研究的科研单位。在国内国际太阳能领域有很高的知名度，该研究单位是中国惟一一家作为中国政府对外进行太阳能技术领域对外推广和交流的窗口，通过该研究所培训太阳能方面技术人才或有过技术交流的国外机构和企业多达数千家，涉及70多个国

7、家和地区。因此在中国和世界太阳能应用领域，该研究单位具有非常好的品牌优势。2、劣势G公司由于其事业单位企业编制性质，使它与那些完全市场化的企业之间存在着很多不同，因此在以下两个方面存在问题：(1)管理模式多头管理，且权力过于集中。缺乏市场化管理经验，依旧吃大锅饭，造成人浮于事。(2)销售人才G公司人员多数都是科研人员转型做销售的，他们对市场缺乏敏感性，吃苦精神不够，长期制约企业销售工作的开展，业绩不佳。四、G公司市场拓展策略(一)G公司光伏产品增长机会评估公司产品线产品生命周期分析由于G公司处于竞争的第二集团，为了获得有限的市场份额。必须依靠自身的技术和品牌优势，根据不同光伏产品所处的生命周期

8、不同，对今后公司的光伏产品市场布局进行重新划分和定位。对于以前占公司主要销售收入的户用太阳能光伏电源系列产品的生产和销售不再扩大规模，不再作为G公司的支柱产品;对于具有技术优势的光伏产品，比如太阳能光伏照明，独立光伏电站和并网光伏电站，作为今后公司重点开发的对象。产品生命周期(productlifecyCle)，简称PLC,是把一个产品的销售历史比作像人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。产品开发期:从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。引进期:新产品新上市，销售缓慢

9、。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。成长期:产品经过一段时间己有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。成熟期:此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。衰退期:这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。下页表5给出了G公司目前产品的市场销售状况以及所处的产品生命周期。、业务增长机会评估G公司市场拓展策略依据其产品的生命周期所处阶段来制定:对于处于成熟期的产品，

10、包括户用光伏电源，独立光伏电站、微波中继站供电电源和部队通讯电源等，尽管这类产品市场已经处于饱和阶段，市场基本处于供求平衡状态。但由于这些产品作为公司经营的基础，是公司当前利润和流动现金的主要来源，公司目前所有的一切活动都依赖其提供财力支持。因此，旨在充分开发现有产品市场组合盈利潜力的市场渗透策略和市场开发策略是企业生存的基本保障。市场渗透策略优点是风险最小，所需资源投入最少，更主要的是最直接地实现了企业的最终价值。所以G公司不应该忽视现有产品的市场组合，应当尽力通过增强、维持现有产品市场组合的竞争地位来发掘其潜力，主要手段是全面引入质量管理体系，增强公司的综合竞争实力。当然，如果现有的产品已

11、经没有进一步渗透的余地时，也可以通过开发新的市场，比如，国外市场，来获得该产品组合系列的最大利润空间。表du公诃产胡的山场嚮售状况及所处的严蛤伽周则光伏产骷分类G公司芒要光优产品产品市场状况尹抽空命周期阶段能电阳伏发统A光立甌埠讯和丁业应用微液中讎站供电电源部队通讯电源产品基本電和，市场竞争激烈r利润逐年下降成熟期液村和边远无电地区施用耻立光伏电站户用光伏电源氏阳能光伏胞明系统盍阳能路灯、庭院灯、草坪灯，朮阳能交適指示、警加路牌、倉阳能城市亮化、A阳能T巻牌产品逐渐成熱.亦场需求逐印扩-匕很少竞争.利润可观,前景看妤成怏期太阳能商品太阳帽、太阳能收音机等光伏并网发电磊统并网电站建筑-怵化技术范

12、断*未来发展趙势看好引入期对于处于成长期的产品，就G公司来讲，主要是市场潜力很大的太阳能光伏照明系列产品，这类产品其实是太阳能光伏发电系统由户用系统向公共系统转移的这样一类产品，它是在户用光伏系统的基础上，经过产品改型把它用到传统的公共照明体系中，进而延伸出的一类新型光伏产品，它们主要有太阳能路灯、太阳能庭院灯草坪灯、太阳能交通指示警示牌、LED城市亮化系统和太阳能广告牌等。该产品一经推出，市场销售急速增长。而在西部地区，竞争对手很少，目前西北地区从事这一产品领域的同行也就不超过3家，因此，产品的利润很高，这类产品将成为G公司新的利润增长点。由于太阳能光伏照明系列产品是太阳能户用光伏发电系统的

13、延伸产品，潜在的客户还有待进一步开发。为此，加大产品的宣传，建立新的销售平台，比如，网上电子商务平台来引导客户接受并使用是拓宽营销渠道的手段之一。此外，依据客户需求，按需定制，满足客户的不同需求，同样会吸引很多潜在的客户。对于处于引入期的产品，主要是光伏并网电站和光伏太阳能建筑一体化系统，这类产品技术含量高，有相当的技术门槛，且投资巨大，往往是国家和地方政府项目，一般小的光伏企业很难涉足。而G公司尽管属于西部地区竞争的第二集团，但其背靠的知名研究所，具有的技术、人才和品牌优势甚至要超过竞争的第一集团。因此，充分利用这种优势，完全可以和第一集团在这一产品领域展开竞争，获得一定的市场份额。G公司主

14、要光伏产品增长机会评估及适用销售策略见表6:表6G公司主耍光伏产品增艮机会评估及适用销售遗略G公司匸耍光伏产品评估增长机会拓展策略衣阳能独立发电系统微波中翳站供电电源部队通讯电源独立光优电站戸用光伏电源1保持技术忧势维持日前水平市场邊透开拓国外市场丈阳能照明系统衣阳能庭院灯、草坪灯*太阳能交通指不、警示路牌、太阳能城市亮化、太阳能r昔牌柞为令片营销的雨点加大研发的投入寻找潜在窖户开发新渠道开拓国外市场并网发电系统井网电站建筑体化加大研发投入保持技术垄断新产品开发（二）市场拓展策略、市场渗透策略目前，市场上通用的渗透策略主要有三种方法:一是鼓励现有顾客多买;二是吸引竞争对手的顾客;三是说服以前不

15、用产品的顾客使用该产品。从G公司产品结构和所应对的顾客来看，鼓励现有顾客多买和说服以前不用产品的顾客使用该产品显然不符合光伏产品的特点，光伏产品并非日用消费品，它属于只在特定环境（或行业中）使用的可替代品。吸引竞争者客户的办法比较适合G公司目前的销售现状。在西北地区，太阳能光伏产品竞争相当激烈，企业之间大打价格战,造成产品价格差别很大，产品质量鱼目混珠，参差不齐。如何从竞争对手手中争取到更多份额，或者如何减少现有的竞争对手抢走本公司的客户？从表面看，似乎是简单的价格问题，但是问题的背后，可能有三个不同方面的原因:一是公司的产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能

16、是用价格这个惟一的因素作为选择的标准;二是公司的产品与竞争对手的产品在服务和形式上没有明显的差异化特征，顾客无从选择;三是G公司的服务无法令客户满意，没有与客户建立起良好的、稳定的长期合作关系。为此，G公司必须从以下两个方面采取相关策略模式。差异化营销模式引入定制营销的理念。所谓定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势。首先，能体现以顾客为中心的营

17、销观念。从顾客需要出发，与每一位顾客建立良好关系，并为其开展差异性服务，实施了一对一的营销，最大的满足了用户的个性化需求，提高了企业的竞争力。由于它注重产品设计创新与特殊化、个性化服务管理与经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展。在这种营销中，消费者需要的产品由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的要求来进行大规模定制。其次，实现了以销定产，降低了成本。在大规模定制下，企业的生产运营受客户的需求驱动，以客户定单为依据来安排定制产品的生产与采购，使企业库存的最小化，降低了企业成本。因此，它的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来，在未牺牲经济效益的前

18、提下，了解并满足单个客户的需求。可以这样说，它将确定和满足客户的个性化需求放在企业的首要位置，同时又不牺牲效率，它的基本任务是以客户愿意支付的价格并以能获得一定的利润的成本高效率地进行产品定制。最后，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。太阳能光伏系列发电产品目前已经从最初的大规模的、同质化的户用光伏电源系统阶段开始逐渐向专业化、按客户实际需求独立设计这一阶段过渡，这主要体现在太阳能光伏发电产品的特殊性因素，除了太阳能光伏独立发电系统和太阳能发电商品外，太阳能照明系列产品和并网电站基本上都是依据客户的需要，进行一对一的独立设计，生产和安装。每个客户所要求的产品都不相同，每一个太阳能光伏

19、工程都具有惟一性。因此，对于G公司来说，针对不同行业的客户开展定制营销，以满足不同顾客的需要是今后G公司在太阳能照明系列和并网发电系统中必须采用的营销模式。尽管，西部地区也有部分光伏企业，主要是竞争的第一集团企业也在从事定制营销，但G公司可以依据自身技术的优势，选择正确地定制营销方式，以取得时间上的优势。G公司采用的定制营销的方式有以下几种:合作型定制:当产品的结构比较复杂时，客户一般难以权衡，不知道选择何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制，G公司产品线中的太阳能光伏电站和并网电站的营销可以采用这种方式;适应型定制:企业与客户进行直接沟通，介绍产品的特色性能，并以最快的速度

20、将定制产品送到客户手中。如果客户的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式，这种方式特别适合G公司产品线中的太阳能照明系列产品；选择型定制:客户可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。而当产品对于客户来说其用途是一致的，而且结构比较简单，客户的参与程度很高时，可以采用客户设计方式。在有些情况下，公司需要通过调查，识别客户的需求行为，掌握客户的个性偏好，再为其设计好更能迎合其口味的系列产品。选择型定制方式适合G公司的绝大多数太阳能光伏产品的销售。质量标准化服务模式G公司引入全面质量管理体系，其目的是确保产品质量，使顾客满意。但从更深一层讲，引入全面

21、质量管理体系是实施公司市场拓展策略的基础，也是公司推行渗透策略和市场开发策略的保障。G公司属于事业单位企业编制性质，管理相对粗放，管理中的薄弱环节很多，随着竞争的加剧，客户对产品质量和服务的要求也越来越苛刻，引入全面质量管理不仅可以规范现有的不规范的管理模式，而且可以提高产品的质量，减少不必要的成本损耗。通过确立质量方针，提出具体的质量目标，并对影响产品质量和实现公司质量目标的主导因素技术、管理和人员进行有效的控制，以预防、减少和消除质量缺陷，用最为经济的手段为用户提供满意的产品。此外，围绕产品质量形成的全过程，通过对实施质量管理所需要的组织管理、资源、过程和程序的积极而有效的运作，把质量环节

22、的各个阶段的工作过程加以有效控制，这是实现全面质量管理体系的最主要任务。最后，通过质量管理体系的建立和运行，开展企业内部质量管理活动，确保产品质量，使顾客满意;通过质量管理体系的第三方认证和注册，向顾客和社会展示企业具有的保证产品质量的能力。G公司引入全面质量管理体系的好处主要有:可以预防不合格产品或服务的发生，提高公司的信誉度;一次把工作做好，以最少的成本赚取最大的利润;可以减少临时救急的情况，有利于把管理者从日常的琐事中解脱出来，多考虑公司的发展前景;可以系统化管理，将本公司或其它单位的经验纳入到一套文件化的质量体系之中，用于培训员工，规范员工的工作程序，减少工作失误，提高工作效率;可以有

23、效地发现和解决质量问题，防止相同的错误重复发生;为使员工一次就做好工作提供了手段;能够方便快捷地向顾客提供用来证实产品和服务质量的客观证据;为质量管理体系评价者、顾客代表和发生法律诉讼时的律师提供事实证据;可以定期检查本公司的工作情况，及时发现改进工作和产品质量的机会。2、市场开发策略实施市场开发策略的主要途径有:在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场;在当地开辟新的营销渠道;开拓区域外部或国外市场。G公司也可以采用以下三种途径来实现该公司的市场开发策略。寻求G公司的潜在客户如何识别哪些客户可能是G公司的潜在客户。首先，得分清G公司目前的潜在顾客和未开发客户之间的关系，实际上潜在客户是包含在未开

24、发客户当中的。其特殊性在于潜在客户从表面上看是与G公司没有直接联系的客户，这也是成为挖掘潜在客户的一大难点，同时也是潜在客户最大的价值所在。在G公司的全部产品线中，许多太阳能照明产品的客户属于潜在客户，而太阳能并网发电系统的客户属于未开发的客户。所以，在挖掘潜在客户之前搞清楚潜在顾客的定义不但能够明确挖掘方向，同时也能够避免资源的浪费。其次，要更深层次的了解G公司自身不同产品的价值，准确的说是其潜在价值，因为，产品的潜在价值是与潜在客户之间联系的最直接的纽带，在掌握了自己产品的潜在价值后不但能为寻找潜在顾客指明方向，更能够进一步发掘产品的价值，为拓展更大的光伏市场做好准备。另外，公司的销售人员

25、应该具有创新意识，因为太阳能光伏发电是常规电力的一个补充和替代品，因此，在使用常规电力的地方就可以使用太阳能电力，所不同的地方在于，太阳能光伏发电系统的发电成本往往是同等常规发电成本的几倍到几十倍，但随着光伏发电成本的逐年降低，以及所使用的领域的不断扩大，许多领域中的客户都可能成为太阳能光伏发电系统的潜在客户。比如，G公司在对太阳能路灯系统的客户开发中，就是延伸了以前的太阳能户用光伏电源的使用特性，将它们转移到传统的路灯照明系统中，通过挖掘其潜在的使用价值来发掘潜在的客户的。可见，在大部分时间，公司既定的潜在顾客本身也许都没想到他和公司的产品有什么样的联系，公司的销售人员需要足够的创意，勇气和

26、耐心再加上严谨、简单、有力的语言用最短的时间来向公司的潜在顾客说明G公司的光伏系列产品对他们来说有多么的重要。开发非洲光伏市场全球发展中国家的人口约有40亿，其中30亿人还在无电的农村地区生活，而非洲占去2/3的份额。国际组织的一些科学家和工业家一再呼吁在非洲开发绿色能源，即风能、太阳能和水能，尽管非洲可能没有充足的水，也可能没有足够的风，但却有充足的太阳。在非洲，太阳能的开发不足，80%以上能源取自非可再生能源木材和水，对全球环境来说，这个代价是可怕的。当前，远离居住密集区的非洲居民使用太阳能电池获得能源，其价格要比接通电网获取能源便宜。向20万居住分散的农村家庭提供能源，要远比20万居住在

27、密集的城镇家庭提供能源麻烦的多。一位专家预测，太阳能发电在非洲将是一个有竞争力的能源其价格应比常规能源价格便宜5倍。联合国开发计划署把向非洲农村地区供电当作一项优先发展的战略计划，因为发展农村的电能不仅可以多方位地改善人们的生存条件，也可以刹住破坏森林侵蚀土壤的风气。从以上可以看出，户用太阳能发电系统在非洲具有非常好的发展前景。而中国光伏产品在非洲有很好的潜在市场。据对市场的了解，当前中国价格低、质量好、售后服务完善的光伏产品，非洲大陆未来的需求量很大。G公司完全可以凭借其所属研究所在国际太阳能界的良好声誉和品牌，通过中非政府合作援建项目打包进入非洲市场。太阳能光伏户用发电系统在目前中国的市场

28、上已处于饱和阶段，技术成熟，完全可以克隆到非洲相关市场。G公司进入非洲市场的几种办法:通过政府间合作项目;以工程援助的方式;寻找和发展合适的代理商，再发展到自营进出口业务。此外，G公司进入非洲市场亦可采取“先点后面”的做法，即先进入太阳能应用相对成熟的市场，比如肯尼亚、南非和科特迪瓦，这些国家目前在太阳能应用开发领域相对成熟，市场也相对规范，并且长期与G公司有太阳能光伏领域产品和信息交流，进入这些市场相对比较容易。在这些市场做起来之后，再通过这些国家向其它非洲国家渗透。建立电子商务平台电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、

29、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。以互联网为依托的“电子”技术平台为传统商务活动提供了一个无比宽阔的发展空间，其突出的优越性是传统媒介手段根本无法比拟的。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。G公司由于销售人员少，且都是科研人员临时转换角色，所以对于实质意义上的营销的理解还有很大差距，但企业的

30、性质又决定了G公司不可能在很短的时间内解决体制问题，也没有足够的编制来吸纳更多的营销人员，因此充分利用G公司科研人员熟悉网络资源的这一人才优势，开发出G公司自身的电子商务运行平台，将企业宣传，产品，服务，人才招聘等都以企业网站的形式发布到互联网上，可以为企业创造了更多的贸易机会。由于互联网跨越国界，穿越时空，无论身处何地，无论白天与黑夜，只要利用浏览器轻点鼠标，就可以随心所欲地登录，了解G公司以及光伏产品的销售情况。电子商务使企业可以以极低的成本进入全球电子化市场，使得像G公司这样的中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了公司的竞争能力。此外，通过互联网，G公司和客户可以直接交流、谈判

31、、签合同，顾客也可以把自己的反馈建议反映到企业的网站，而公司也可以根据客户的反馈及时调整产品种类及服务品质，做到良性互动。总之，电子商务作为一种新的商业模式于20世纪最后的十年出现在人们面前，和传统的交易方式相比，电子商务有很多优越之处，它可以突破地域和时间限制，使处于不同地区的人们自由地传递信息，互通有无，开展贸易，它的快捷、迅速、自由和交换的低成本将为G公司今后在光伏行业快速发展提供了又一个平之入口0、新产品开发策略中国西部有广阔的荒漠和戈壁，非常适合建立大规模的光伏并网发电系统，而光伏发电与传统的建筑住宅相结合，即减少了人阳能光伏发电对有限空间的占用，又可以与建筑融为一体并为之提供所需电

32、力能源。这些光伏发电应用目前在中国乃至世界都还是一个非常具有发展前途的新型光伏应用领域。因此，光伏并网电站和光伏建筑一体化将是G公司今后重点开发的新型光伏发电应用系统。作为光伏并网电站和光伏建筑一体化工程，一般都属于政府项目，且投入的资金巨大，一般的光伏企业如果没有一定的实力，没有一个好的企业品牌，想介入这个领域几乎是不可能的。G公司所属科研单位长期从事太阳能光伏研究和产品开发，在世界和中国光伏产业界都有一定的话语权和品牌知名度，而作为研究所下属的G公司完全可以利用这些优势，通过改进企业品牌宣传在这一领域和第一集团进行竞争和对抗。所以，如何利用G公司潜在品牌优势将是实现这一新产品开发策略的关键

33、。通常情况下，新产品开发策略可涵盖四个方面:产品和市场、开发目标、开发途径和协调控制。这四项中任何一项的变化都可能形成一种不同的开发策略。而其中以市场营销为基础的新产品开发来源的策略，又可以形成以下四种新产品开发策略:改进竞争产品;产品重新定位;扩展产品线;改进本企业产品的品牌与包装。考虑到G公司具有潜在的品牌优势一直未得到有效开发，因此G公司的开发新产品策略重点是做好企业的品牌，有了品牌效应，企业推出的新产品自然就有了市场。现在社会各界都在谈品牌，企业希望把自己的品牌做起来，把品牌做好，媒体也在传播各种品牌理念。但当前品牌观念存在很多误区，很多人对品牌的认识并不清晰，造成其塑造品牌的行为模糊

34、、随意，产生的结果自然也是不如人意，因此要把品牌观念理清楚。目前，社会对于品牌的定义有多种，有的观点认为:品牌就是牌子，商号、商标，而著名市场营销专家菲利普科特勒博士这样解释品牌:“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别”。上述定义说明品牌是一个复合概念，它由品牌外部标记(包括名称、术语、图案等)，品牌识别、品牌联想、品牌形象等内容构成。“品牌”也是企业或品牌主体(包括城市、个人等)一切无形资产总和的全息浓缩，而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别，它是主体与客体，主体与社会，企业与消费者相

35、互作用的产物。G公司的品牌来自其上级单位在太阳能领域界的知名度，由于其所在的研究所GNERI标志在国际太阳能界、联合国开发计划署以及联合国工发组织的相关机构中都享有一定的声誉，并且在兰州还建成一个国际的太阳能技术促进转让中心，这对于其下属企业G公司在太阳能光伏领域内的企业形象提升都会产生很好的推动作用。如何利用好这一品牌的优势，对于G公司的未来发展，企业新产品的市场推广都起很大的影响。尤其在今后，很多大型的太阳能光伏并网工程招标都来自政府和大型国有企业，没有品牌和声誉度的光伏企业很难在其中分得一杯羹，这些大型并网发电工程一般都会由知名企业中标。因此，G公司应加大自身这一品牌优势的宣传，力争利用

36、这一优势向西部地区光伏行业的第一竞争集团靠拢，在政府招标项目中占据一定的份额。G公司新产品开发策略应开展以下几个方面工作:公司领导要树立品牌意识。公司的领导一方面要树立现代品牌意识，重视品牌工作;另一方面，要对品牌有一个正确的认识。只有品牌搞上去了，产品的销路才会好，公司才能站住脚，才会在消费者的心里留下良好的印象，最终树立起企业良好的品牌形象。公司领导人在作重大决策时，要考虑到品牌，要看到品牌也和有形资产一样是公司的宝贵财富。努力用好自己的品牌商标注册并不意味着公司就己经有了自己的品牌。只有品牌随产品一起进入市场被广泛使用后，被用户所认识，再辅以良好的质量、服务、信誉和宣传，一些好的产品和品

37、牌才能被客户认可和接受，才能带动产品的销售，起到良性循环的作用。大力宣传自己的品牌创品牌要通过媒体大力宣传自己的产品，提高产品的知名度。应通过已实施的大型光伏并网项目，在相关媒体上进行新闻报道，或进行策划宣传报道。积极保护自己的品牌要培育一只品牌不容易，要保护一只品牌也不容易。G公司要积极打击侵权、假冒行为，这是培育品牌不可缺少的一项重要工作，也是维护企业良好品牌形象的重要工作。更多取得产品“通行证”来强化品牌公司应重视各种国际通行的体系认证，如太阳能光伏产品认证，此外还要参与15014000环保认证及各种专业性、地区性的产品认证。这是G公司光伏产品进入国际、国内市场的通行证，也是公司在激烈的

38、市场竞争中制胜的有力武器。五、G公司市场拓展策略实施的保障(一)公司进行策略实施保障工作的要件、制度保障G公司体制属于科研实体，属于研究所下属股份开发公司。虽然公司具有独立法人资格，但公司许多员工，都具有双重身份，既是科研人员，又是公司职员这样的体制下，公司不是真正意义上的市场化的企业，企业发展的未来与现有员工没有直接的联系，这样不利于公司的可持续发展，这也是公司自成立以来，一直都做不大的主要原因。因此，必须对G公司实施制度改革。企业人员只保留一种身份，实行全员聘用制度。公司只保留技术部门、销售部门、财务部门和后勤部门，原先的生产车间归还研究所，生产业务也全部外包。管理层实行年薪制;公司员工在

39、公司工作5年以上的可占有一定比例的公司股份;公司总体格局是“大开发、小生产”，即生产为销售和技术服务，有定单有定制，再外包加工生产;公司的人、财、物均向技术和销售部门倾斜。2、人力保障要实施公司的市场拓展策略，人的因素是第一位的。要引入全面质量管理和实施新产品的品牌策略，就需要公司从上至下，全体员工的共同配合。(1)专业技术人员是G公司保持技术优势，可持续发展的动力，因此，技术人员从所属的研究所独立出来，即科研人员不再在研究所任职，进行身份置换双向选择。(2)对销售部门进行人员扩充，人员要精，能力要强，应该引进一批专业的销售人员，对他们进行岗前培训，使他们掌握一定的太阳能光伏产品方面的基本知识

40、，实行15%的销售人员的年淘汰率。电子商务平台作为销售的另一个虚拟平台，应派专人负责，业务做大后，可以独立成一个销售部门。对于拓展国外市场缺少合适的外贸人才情况，公司可以采取先业务外包，逐步过渡到未来招聘专业人员自己开展出口业务这样一个过程。、技术保障太阳能光伏发电产品所涵盖的应用领域很广，所需要技术的科技含量也不尽相同。目前，像太阳能户用光伏发电产品其技术已很成熟，市场销售很广，因此技术门槛很低。但是对于光伏并网发电系统和太阳能光伏建筑一体化，就需要很高的技术实力来支持，而且这一领域是今后的发展主导方向，因此对于这一领域的技术开发需要水平很高的技术人才队伍的支持。G公司背靠研究所，除了自身技术人员外，也可以利用研究所的人才储备，共同开发这一领域中的技术难点，为今后拓展该领域市场，获得一定市场份额提供必要技术保障。(二)公司拓展策略实施情况的评价和控制、成本控制全面介入的原则全面介入原则是指成本控制的全部、全员、全过程的控制。全部是对产品生产的全部费用要加以控制，不仅对变动费用要控制，对固定费用也要进行控制。全员控制是要发动G公司领导干部、管理人员、工程技术人员和广大职工建立成本意识，参预成本的控制，认识到成本控制的重要意义，才能付诸行动。全过程控制，对光伏产品的设计、制造、销售过程进行控制，并将控制的成果在有关