服务八步曲(重点)

1、店铺销售技巧.大买卖：售货员的故事“是这样的乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。但是，他说他的群众牌汽车能够拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款奢华型 巡洋舰 。 .大买卖：售货员的故事老板后退两步，几乎难以置信地问道： “ 一个顾客仅仅来买个鱼钩，他就能卖给他这么多东西？ “ 不是的乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就通知他他

2、的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？.结论一顾客真正需求的是：愉快的生活、愉快的假期、身心的愉悦售货员应该发现顾客真实需求；协助顾客：实现愉快愿望、提高生活质量、提升生活档次. 结论二 没有推销不出去的商品； 只需推销不出商品的推销员！.本次课程构造一、导购仪容仪表仪态二、销售成交要素分析1、成交的缘由2、不能成交的缘由3、销售案例分析三、销售成交规范八步曲：1、八步曲解析2、八步曲完成方法3、销售过程常见应对方法四、常见销售技巧分析1、USP、FAB、AIDCA2、个人销售风格与技巧结合.导购仪容仪表1、需浅淡化装,不得运用有异味的化装品及化浓妆,坚持清新.利落笼统。2、头发坚持整洁,一致梳后绑

3、起。不得披头分发或梳怪异的发型。3、佩带适当的物品，不可太夸张。4、手上坚持干净，防止弄脏衣服。5、坚持着装整洁大方，佩带工号牌，不穿拖鞋，不带有色眼镜6、不得吹口哨,玩转笔等影响仪态的动作。.仪态：手势引见产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目的严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作 .仪态：站姿脚跟合拢，脚尖分开成30度 .仪态：走路快步，抬头挺胸 双臂自然摆动双眼平视前方笑容、充溢活力，自信向上的神态严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 .仪态：浅笑当笑的时候显露十六颗牙和他人分享乐观的思想用整个脸浅笑把眉头伸展开来运用他的幽默感 必要的时候大声笑出来我喜

4、欢他、经常看镜子. “3自浅笑- 自然- 發自內心- 出於自願专业的浅笑效力. 销售不能成交的缘由分析：表象缘由：我不喜欢这款式；这款式太不时髦了；怎样还没有新款到；没有码子，衣服看上了，可穿不着；进这个店我觉得不温馨，脏脏的，或没有新颖感，或颜色太压制了；经过这条街，好似没有留意到这个店；导购员一问三不知，不够专业；导购员没有接待我，或没人理我；导购员说话听了不温馨，讲话不够规范。深层缘由(业绩=位置*产品*笼统*效力)低级：规范产品配送；中级：高于产品的规范笼统；高级：规范化效力+高级压服力.八步曲解析八步曲规范作业方法销售过程常见应对方法销售成交规范八步曲：.打招呼留意顾客需求引见货品约

5、请顾客试衣附加推销收银送别时髦专家美丽顾问销售成交规范八步曲.第一步：打招呼1、打招呼的要点进展生活化的问候运用没有陌生感的言语快速消除彼此的间隔感学会运用个性化的问候.2、打招呼前需做好的预备时辰留意顾客的进店用高兴的语调, 就好象对一个您非常想见到的人问候欢迎顾客时要留意您的身体言语 马上停下您手里的任务, 将身体 转向顾客, 并且浅笑.3、打招呼的规范举例当顾客在店外张望时当特殊节日时当与熟客见面时当同时多位顾客进店时 .打招呼规范作业方法：在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后间隔适中大约一臂间隔，浅笑并点头的说：“下午好！欢迎光临COCOON。我们要留意态度亲切，让顾客感

6、到我们对她的注重。当顾客在店外张望时，要记得运用约请式手势对顾客说：“早上好，小姐，您可以进来看一下当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的觉得。例如：“小姐，您好！节日高兴或者说“下午好！节日高兴！.当顾客需求协助时，我们要让顾客知道您曾经留意到她的需求并情愿提供协助。应及时自动上前说：“小姐，您好，请问有什么可以帮您。或者“小姐，您好！需求协助吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。当顾客对货品产生兴趣时，要及时自动上前引见并引起顾客说话的兴趣，例如：“您好，小姐，这是最新的款式；或者是“这面料是棉质的非常透气，这样的天气穿最适宜了当多位顾客同时进店时，用根本打招呼方法向第一位顾

7、客打招呼，并且向其他顾客点头、浅笑。如有其他同事在场，应表示他们上前协助。必需顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受注重的觉得。例如：“小姐，您们好！请随意看看 或者“MARRY，费事您招呼一下这位顾客打招呼规范作业方法：.打招呼规范作业方法：正在招呼顾客，而另有顾客需求您协助时，我们应对顾客说“小姐，您好，请随意看看，假设有需求，可以叫我或者“小姐，您好！请稍等，我就过来。当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称谓，以兴趣为时机点去翻开话题，令顾客有被注重和受欢迎的觉得，例如：“王小姐，上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？或者是“王小姐，您好！这是最近新到的几款很适宜您！；或者是“王小

8、姐，好久不见今天逛街买了什么呢？.打招呼成交中断问题分析及应对对策：1、当打招呼末引起顾客留意时，我们应：再次上前致以不反复招呼或表示其他同伴上前招呼如顾客听到不予理睬，要仍面带浅笑，目光跟随顾客，留意顾客信号。察看顾客穿着，分析适宜货品的风格，自动出击赞誉顾客，比如：小姐他的肤色这么白，穿亮色的衣服一定适宜。2、众多顾客进店时，来不及上前打招呼时，我们应：导购员可授寻众多顾客的眼神致以浅笑，或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候导购员发现忽略顾客，要马上调整形状，目光跟随顾客，留意需求。3、招呼顾客时，又来了十多位顾客，我们应：可请另外导购员进展协助，面带浅笑，点头表示。招呼当前顾客同时，随时留

9、意新进店顾客的需求。.第二步：发现顾客需求1、发现顾客需求的途径从顾客的气质、肤色、妆容等判别从顾客的神情、言语、举止等判别从顾客的购买心思变化等判别.2、觉察顾客需求的的规范举例当顾客四处张望时当顾客拿起某件货品在身上比试时当顾客反复观看/触摸某货品时 当顾客纯属闲逛时 .觉察顾客需求规范作业方法：当顾客四处张望，象在寻觅什么时，我们要自动、及时上前为顾客引见“小姐，您好，请问有什么可以帮您的 防止视而不理；防止行动缓慢；防止态度冷漠。当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立刻走向前态度热情接近顾客说：“小姐，这边有镜子，您可以看一下或者“小姐，您可以试一试，但要防止过度勉强顾客。当顾客反复观

10、看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双手翻开展现给顾客看并且对顾客说“小姐，让我翻开/拿出来给您看或者说“小姐，让我拿出来给您看。但要留意防止即时整理顾客刚刚看完的货品，防止喝止顾客不要弄乱货架的货品。.觉察顾客需求规范作业方法：当顾客讯问朋友意见，其朋友认同货品时。我们要在旁心细倾听并适当附和。例如：“对啊！您朋友说的很对，这是修身剪裁，挺适宜您的。但要防止漠视及侮辱其朋友的意见及档次，防止强迫性的推销骚扰顾客及起朋友的商量令他们反感。当顾客纯属闲逛时，我们要自动上前亲切招呼，例如：“小姐，您好我们部分货品正在作推行，请随意看看。或者“小姐，您好，我们有新款上市，请随意

11、看看。一定要防止强迫/敦促顾客，令顾客觉得刻意推销。.觉察顾客需求成交中断问题分析及应对对策：1、如何经过察看翻开话题。例：经过饰品，发型来翻开话题“小姐他这发夹真美丽，哪里买的顾客手上拿有购物袋时，“小姐，他买了这么多东西，很累了吧，他可以在我们这里先休憩一下或“小姐，收获不小哦！买了些什么？开掘再次搭配的时机。当顾客带着小孩“哇！小孩真得意，多大了？一人以上结伴逛店“这有几款新到货品，您们可以看一下男士进店时：“先生，您是想买东西送人吗？2、当顾客对我们话题不感兴趣或反感时，我们应：马上停顿话题，面带浅笑，等待下一次翻开话题的时机。转移话题赞同顾客观念，顺顾客意思讲3、当我们误解顾客的需求

12、时，我们应：例“王小姐，不好意思，那您是需求什么款式与风格呢？“哦！这件衣服和他想要的衣服完全是不同风格吗？他平常穿什么样风格呢？.觉察顾客需求成交中断问题分析及应对对策：4、对面料、做工、版型、颜色、价钱等持有疑义时。例：面料方面：我们的品牌是来日本的著名品牌，面料都是100%进口的。价钱方面：是的价钱有点高，但是这个款式的做工很精致，而且面料非常的不错。.1、货品知识学习的途径导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证阐明 第一手运用或穿着产品阅历经理或其它零售人员顾客.第三步：引见货品.2、引见货品的规范举例当给顾客作针对性引见时 当顾客讯问他意见时 当引见该货品的卖点时 当需求引见其它货架货

13、品时 .引见货品规范作业方法：当给顾客作出针对性引见时，我们要仔细、专心倾听以协助顾客的心态。从顾客的身形、气质、肤色、喜好进展分析，防止盲目没有根据实践情况进展引荐，否那么令顾客觉得腻烦。当引见货品时，因应顾客需求引见该货品的卖点。我们要言语明晰明了的经过产品价钱、面料、设计、颜色、洗涤、配搭、潮流等方面，运用FAB、AIDCA、USP方法来引荐货品。例如：“小姐，这是今年最流行的碎花设计，穿起来会很优雅、大方。这颜色也是今年最流行的豆沙红，您可以试一下。特别要留意顾客表情/行动的变化，作适当的引见。.专业销售技巧：FABFAB法那么：Feature-特点Advantage-优点Benefi

14、t-益处. 先要阐明“特点，再解释“优点，最后论述“利益这样才干很好地引导顾客。现实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如以下图：特性优点利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益？FAB句式图解专业销售技巧：FAB法那么详解.特性、优点、利益分配方式: CK某款牛仔裤问本人特 性它是什么？优 点它有什么用？利 益它对顾客带来什么益处？它由什么制成？选择一个或几 个方面这款牛仔裤采用的是经特别处置全棉面料所以它有温馨、自然、柔韧。耐穿耐看耐脏哪里消费的？品牌名或是哪里制造的它是在美国消费与设计的。它是美国的一个著名品牌。美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称

15、一流。有流行性与质量的保证。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上时有极强时代感与时髦感。更显身体完美与个性张扬。水洗处置的复古效果所以能觉得到一种沦桑与经典。让人重新回味逝去的朋克时代。这种款式刚上市。穿着人群少，可独领风采。更显独特酷呆和与众不同。.工程质地款式剪裁颜色售卖情况特性 F棉圆领绿好优点 A 手感洗涤方法穿着效果潮流价钱立体剪裁潮流搭配设计穿着场所适合年龄 职业价钱潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况好手洗今年流行适中今年流行韩板好搭配设计感强随意今年流行有配肤色适宜年龄较大好搭配较少很少做得很大益处 B穿得很温馨洗涤方便，节省时间时髦，不落伍心思能接受

16、方便很时髦非常方便任何场所都能穿很时尚很显精神穿得很悠雅任何场所都能穿赶快买，否那么要没货了赶快买，否那么要没货赶快买，否那么要没货FAB举例：很时髦.工程质地款式剪裁颜色售卖情况特性 F优点 A 手感洗涤方法穿着效果潮流价钱立体剪裁潮流搭配设计穿着场所适合年龄 职业价钱潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存 情况促销情况益处 BFAB练习：.引见技巧EX：小姐，他真侥幸，如今刚好出了几个新款，而且款式非常适宜他，来!我来给您引见! EX：小姐，您目光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起来非常温馨透气,即使流汗也不会粘呼呼的!我觉得蛮适宜您的、EX：小姐，您目光真好！这件上

17、衣是今年夏天最流行的款式 ，您穿起来一定会与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，您试一下吧！这里请喽!.引见货品规范作业方法：当需求引见其它货架货品时，我们要运用运用约请手势在前引领顾客到货架旁，例如：“小姐、那边还有几款，您可以过来看一下。或者“小姐，那边还有几款，我过去拿给您看看，请您稍等！当顾客讯问您意见时，我们要了解顾客觉得并以忠肯的态度回答顾客，例如：“白色看起来精神点，而绿色较为艳丽，看起来会有靓丽一点，看您喜欢哪种觉得。 留意防止反驳顾客或中断顾客的话；更要防止提出过于客观的意见。.引见货品成交中问题分析及应对对策：1、当顾客喜欢，但陪伴朋友反对时，我们

18、应：不能急于反驳顾客朋友的意见。所取作主者的意见“我觉得您或同伴的话满对的可以采取反问法对反对意见者说“小姐先生，您以为您朋友适宜穿什么风格的货品呢？我可以再帮您们挑选。“2、当陪伴朋友喜欢，顾客本人不喜欢时，我们应：忠肯的分析适宜顾客的程度，让其有同感，例如：“我觉得这款衣服是非常符合您的气质，或许您有些不习惯，但是尝试一下置信您会越来越喜欢的。3、当当顾客对办理VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答：例如“小姐，为维护COCOON品牌良好的笼统及VIP顾客的利益，公司严厉规定只需凭VIP卡才干享用打折。 4、当导购员引见货品方式不受顾客欢迎时，或是货品引见不恰当时:我们运用尽量委婉语

19、气对顾客说，例如“当然，每个人的观念都会不一样，我觉得您说的也有道理.引见货品成交中断问题分析及应对对策：5、当顾客货品购买犹疑不决时，我们应协助顾客做决议，但不要过于武断.例如：“小姐，这款衣服真得很适宜您，我帮您包起来吧！这款卖得很好，怕到时再来想买时会没有货 6、当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时，我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一码，试穿后的效果相差很大7、当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时。我们应对顾客说“小姐，主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄40多岁的女士都买去了，您更没问题了8、当顾客拿我们COCOON

20、品牌与其他国际著名品牌相比较时。我们应：我们应对顾客说“小姐，其实很多穿这些品牌的顾客，她们也穿COCOON品牌。我个人以为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式。.1、试衣间效力要点试衣前挑选顾客适宜的尺码试衣时要担任搭配或建议试穿商品标识试衣后要尽量把商品的特性、优点和益处全方位地展现给顾客 第四步：试衣间效力.2、试衣间效力小技巧假设您必需分开现场一会，在您分开以前请通知在试衣间的顾客。 在顾客分开以后清理试衣间，预备好约请下一个顾客 .试衣前试衣中试衣后3、试衣间效力的规范举例:(互动).试衣间效力规范作业方法：一、试衣前：当顾客需求试衣间效力时，首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺

21、码，与顾客确认。防止拿错码、错色，如货场上没有适宜顾客的货品，需求到仓库取货，那么要请顾客稍等，可以先让她看看其它货品，并告知马上到仓库帮您取.取货时间尽量控制在1分钟内。其次要帮顾客撤除衣、裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉练、绳带等，这些动作要尽量控制在30秒钟内，然后带着顾客到试衣间门口，先敲门，确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品能否正确摆放。二、试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂勾或椅子上，提示顾客要把门锁好并告知顾客保管好其贵重物品，一定要记住顾客一共拿了多少件衣服试，然后要站在有利位置，随时留意试衣间的情况，能及时协助试衣出来的顾客。特别要留意一点的是当提示顾客小心因化装品

22、弄脏衣服时，应说：“小姐，小心您的口红被衣服擦掉了。防止说：“小心您的化装弄脏了衣服。.试衣间效力规范作业方法：三、试衣后：当顾客从试衣间出来时，要留意察看顾客的表情、动作，作适当分析。在这一阶段的试衣间效力是成交的关键，能够会碰到顾客很多提出的疑问，我们在面对顾客的讯问，要专业、自信、诚实。.技巧：试探性促成，问YES的问题所以质量是很重要的，您说是吧?这套衣服他在很多场所都可以穿，您说是吧?假设穿起来不美观,买了回家也不会去穿他,反而浪费钱,您说是吗?. 先讯问容易的问题对:价钱部分一定是物超所値，这一点请您放心, 所以我 们先来看一下这件衣服，您穿起来能否适宜，能否突显您的气质，这才是最

23、重要的，您说是吧？对:价钱部分一定是物超所値，这一点请您放心,所以我们先来关怀我们提供的效力您满不称心，由于这些才是您之后能否能继续选择我们品牌的关键，您说是吧？ 对:价钱部分一定是物超所値,这一点请您放心,而且如今商品的价钱都是跟着商质量量和售后效力质量在跑的,因此价钱也不是独一的思索,您说是吧？ . 错误的问题表 您要试穿看看吗?今年流行绿色,您喜欢吗?小姐,这件上衣您要不要?您以前穿过我们品牌的衣服吗?您听说过我们这个品牌吗?这件很适宜您,您觉得呢?.技巧一：重众法名人效应 留住顾客.技巧二：赞誉试衣效力赞誉、鼓励. 与众不同 流行性、追求时髦颜色EX：您的气质真好，所以您一走进来，我就

24、被您的气质吸引，尤其当您穿上这身衣服的时候那就更加与众不同了，在人群中就是一个亮点。.不需求这么好错：这也不算好,算普通而已 对：是的，我能了解，只是我很想知道是 什么样的缘由让您有这样的觉得呢？对：是的,只是以这么好的商品来说, 才卖这样的价钱,真的很划算,而 且 . 质量会不会有问题错：一定不会啦 对：我们专卖店产品的质量是绝对有 保证的,所以这一点您放心,保证 让您买的安心用的放心！. 我不需求了！我再看看！错:好吧,您渐渐看有需求再叫我！ 没需求 对:那好吧！既然您没有兴趣,我们当然不 会勉强他！只是我想了解一下是哪方 面的问题让您不需求了呢？-只 是我想跟您说的是. 我还是买牌的好了

25、！ 错:那以后有需求的话 对:那好吧！既然您没有兴趣，我们当然 不会勉强他！只是我们真的很想知道 是什么缘由让您有这样的想法呢？ .异议解答这件衣服显得我很肥！不肥呀！.这件衣服显得我很肥 小姐，其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、而且红光满面的，一定是生活得很优越，而且很高兴，很多人都强求不来呢！再说，这件衣服本身都很适宜您的气质-.这件衣服显得我很肥 小姐，您说您觉得这件衣服穿起来很肥，是哪些方面令您有这样的觉得呢？是货品的颜色、款式还是面料的问题呢？. 太贵了 对： 是的，我能了解，只是我要跟您 阐明的是这些都是高质的棉料，而且 如今有特价的优惠，所以如今买真的 是非常划算！.太贵了对

26、： 您觉得价钱是您独一考量的要素吗？ 我真的很诚心想跟您做成生意,而且很多人 ，都试过了，但都没有穿出品味来，唯独您穿在身上，又时髦又有品味，真的是太适宜了！. 不能算廉价一点吗？ 错：没有方法错：不行错：公司规定错：不好意思，这个价钱以经很优惠了！. 老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这里老客户、 新客户都是 一样的价钱错：您是老客户了应该知道我们的 规定.对： 很赞赏您这么长时间对我们公司的支持，只是真的很负疚,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的体谅,-由于商品要做出相对应的质量就一定会有相对应的本钱产生,而质量才是最重要的,您说是吧？ . 我认识他们老总？错：不好意思，没有方法

27、错：我们是照规定办事，老总来也 一样.对： 那真是太好了，所以他一定知道我们公司是非常注重诚信效力的，而且开价很老实可靠、质量又有保证，顾客花钱一定花的很放心了，您说是吗？.出现质量问题错:不好意思,有能够在哪个环节出现了问题;错:怎样回事,公司里怎样搞的老是会这样子; 错:这么一点没有关系的,只需怎样着怎样着就好啦;. 约请式的终了方式非常的适宜他，他觉得呢？非常的方便、精致、大方、好用、划算，他觉得呢？点头够多就会进潜认识.试衣间效力规范作业方法：当顾客试穿觉得称心时，应立刻给予认同和赞誉，例如：“是啊！您穿起这件衣服显得很精神当顾客裤子过长时，首先应问顾客的觉得怎样？假设裤子过长时要告知

28、顾客公司有关改裤的有关规定。在量裤长时，让顾客站立的正确方式，讯问顾客平常穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚。然后在开场量度时应讯问顾客的腰线位置在哪里，此时应防止让顾客感到为难的事情。最后轻声告知顾客量度结果，并让顾客确认。当顾客讯问您意见时？假设导购员回答没有把握，应采取反问法，问问顾客本人的觉得？当有把握回答时，应以忠肯的态度回答顾客。例如：“白色看起来精神点，而绿色较为艳丽，看起来会比较靓丽但要防止提出客观的意见当没有顾客所需货品的尺码或颜色时，首先建议顾客试一试其它同类货品，并迅速在网上查询其它门店能否有货？假设其他店铺有货品时，应收取部分的订金。其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料，

29、并与顾客商量取货地点，假设顾客只付部分订金的话，尽量让他回您的门店取货。最后复述顾客所登记的资料，让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客。.试衣间效力成交中断问题分析及应对对策：1、当顾客试衣时间等待太长时，要学会及时安抚顾客的心情。应对顾客说：“小姐，不好意思，让您久等了，您可以坐下休憩会儿，或者您也可以看看其他的货品 2、在试衣间试衣时，顾客不小心把衣服损坏了，应对顾客说：“这一款只需这么一件了，还是桑蚕丝的，修补好似不太能够了，不过我知道您不是有意的，按公司规定要求您购买的，不过这是不测，我会向公司阐明情况的，您再思索一下其他款式吧？3、当试衣时，没有适宜顾客的尺寸，我们应巧妙的

30、回答：“小姐，您可以试穿一下其它颜色同款的这个尺码。.1、掌握附加推销要点为顾客引荐货时就要留意作搭配性引荐顾客在试衣间试穿时可以顾客挑选适宜试穿货品的给合产品 第五步：附加推销.2、如何做附加推销举例：当顾客预备试衣时或顾客从试衣间出来时 在顾客顾客购买终了，付款时 当顾客在做VIP恳求时 .技巧一：加深印象鼓励试穿不要及时把试穿过的衣服归位同款试穿两边 .技巧二:情景法与她的同伴达成联盟陌生朋友是她的镜子用好画册及陈列手册.技巧三：请示法请示经理，店长，老板让顾客觉得到给了她很大的面子找一个为什么要卖给她的理由.技巧四：数据对比法引见工艺及流水线高温缩水机定型效果次数的对比 设计师的引见制

31、版师的引见.附加推销规范作业方法：当顾客预备试衣或顾客从试衣间出来时 ，我们可以通知顾客这款衣服很适宜她，假设再配上上身/下身效果会更好。以此作附加推销。 在顾客顾客购买终了，付款时 。可以通知顾客我们正在做推行，部分货品在打折，有几款很不错，喜欢可以再看一下。 当顾客在做VIP恳求时 ，可以通知顾客，我们店铺凡一次性购满正价货品3000元或者对顾客说凡累计购满正价货品5000元就可成为我们的VIP客户，享有8.8折优惠。以添加销售率的时机。 .附加推销成交中断问题分析及应对对策：1、当搭配推销顾客不接受时，我们应对顾客说：“小姐，您可以换种风格试试，您平常穿衣服比较喜欢怎样做搭配呢？2、当我

32、们要做成套推销时，应对顾客说：“小姐，这是一套的，但分开穿也可以很好的搭配。假设您家里没有搭配的上/下装的话，可以从我们店里挑选，我来帮您引荐。3、当做不配套推销时，应对顾客说：“小姐，我觉得这两种风格都很适宜您，这两件穿起来，给人觉得都不同，可以在不同的场所下穿。4、当试衣效果不好，再次做配套推销时，我们应对顾客说：“小姐，这件衣服单穿是看不出效果的，假设再配上这款裤子您就会觉得很不错。.1、周到收银效力的要点强化顾客的购买决议 讯问顾客能否找到了她今天所需的一切商品细致的包装购买物 品检查确认产品并确定尺码完全适宜. 检查并确认服装装入正确的手提袋. 第六步：收银.2、收银效力规范举例：收

33、银前收银中收银后 .收银效力规范业方法：收银前：顾客需求交款时，要帮顾客拿好所需购买的货品，带着顾客到收银台将顾客引见给收银同事。收银中：收银员要与顾客清点所购货品的数量、款式、尺码、颜色，逐一告知顾客与其确认。用扫描器将货品条形码逐一录入电脑，然后收款，找零、包装货品。收银后：将货品双手递交给顾客，提示顾客公司改换货品的规定并进展良好的送别效力。.收银效力成交中断问题分析及应对对策：1、当顾客钱不够，未能成交时，我们应对顾客说：“王小姐，您可以少付点订金，我帮您保管到明天下午好吗？。2、当发现假钞时，我们应对顾客说：当我们要做成套推销时，应对顾客说：“小姐，验钞机发出了声音，费事您能否再帮我

34、看一下这几张钱？3、当持VIP卡的顾客和没持有VIP卡的顾客同时买单，没拥有VIP卡顾客要求打折时。我们应对没持有VIP卡的顾客说：“小姐，只需拥有VIP卡的顾客才可享用打折效力，当您购买一定金额后，也可以恳求我们品牌的VIP卡，成为我们尊贵的VIP顾客。4、当顾客成交后暂时变卦，是时常会出现的。此时我们应对顾客说：“小姐，请置信您本人的目光，这真得不错，您可以拿回去问一下您的朋友，置信她们也会喜欢的。.1、送别顾客的留意点客流量小时，尽量送到门口、假设当班导购很忙，无法送到门口，运用言语或表情问候假设当班导购很忙，收银员要代为送别当班导购员与收银员都无空闲时，其他导购应代为送别。 第七步：送

35、别.2、送别效力规范举例：当顾客渐渐分开时当顾客急急忙忙分开时当顾客分开又回来时.送别效力规范业方法：当顾客渐渐分开时，导购假设不忙的话可以陪顾客边走边聊到门口，告知上一次新货上市的时间等话题，以促进下一次销售时机。假设很忙的情况下，导购员运用眼神、点头及浅笑等方式关注顾客分开。当顾客急急忙分开时，我们要迅速为顾客包装好货品，并及时提示顾客检查随身携带的物品。当顾客分开又回来时，我们运用像重见老朋友的态度，亲切的问候我们顾客。并对顾客说如有什么需求协助，随时可以叫我们。.送别效力常见问题分析及应对对策：1、当顾客分开时，我们应说：“小姐，请携带好您的随身物品，请慢走或者是“我们陆续会有新货上市，有空过来看看，您慢走！“2、当说欢迎词时，顾客又走回店铺，我们应对顾客说：“小姐，您刚刚试了那么多的衣服，一定累了，您可以坐下来在沙发上休憩一下，如还有什么需求，请随时叫我。.第八步：回访顾客买完衣服3日内给予回访。.常见销售技巧分析USP、FAB、AIDCA个人销售风格与技巧结合.FAB法那么：Feature-特点Advantage-优点Benefit-益处专业销售技巧：FAB. 先要阐明“特点，再解释“优点，最后论述“利益这样才干很好地引导顾客。现实上，特性、优点和利益是一种