成交技巧 第六章 如何接近与顾客的感情

1、成交一定有技巧门店导购员技艺提升手册第六章 如何拉近与顾客的感情第一节“四同行销法接近感情第二节如何同陌生顾客打交道第三节与陌生顾客接近感情的原那么第四节销售自检2对产品进展体验的过程是普通顾客解除戒备、最放松的时辰，这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤，即拉近与顾客的感情。3第一节 “四同行销法接近感情1同姓“先生，敢问您贵姓?“免贵，姓王。“哎呀，我也姓王啊，我们是本家这就是最简单的同姓拉近感情法。也许门店导购员会说“顾客走进来时我们问顾客的姓名顾客会不高兴的。这就是门店导购员先入为主的思索方式，总是以本人的客观想法来判别顾客的想法。门店导购员在讯问顾客姓名之前又怎样知道顾客会不高

2、兴呢，同时讯问的技巧也非常重要，假设讯问得体顾客会很乐意通知门店导购员的。2同乡“先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?“我是河北的。“啊!我也是河北的4在某零售终端，门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后，她都不急于向顾客推销产，而是先接近与顾客的感情。“先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?“我啊，我是河北的，他也是吗?“我不是，我是四川的，不过我通知他个好音讯!“什么好音讯?“我老公是他们河北的!“是吗?于是顾客有了三分好感，“真的假的?“我给他说三句河北话，是我跟我老公学的，您听听像不像?您情愿听吗?“说说。瞬间，顾客对她产生了无限的好感经典案例53同语气同语

3、气就是和顾客沟通的过程中，与顾客坚持同语气、同语速、同声音，即他快他也快，他慢他也慢，他声音大他声音也大，他声音小他声音也小。一个顾客走进商店，看中一款包。，“小姐，这包怎样卖？“8800块！“啊怎样这么贵啊？“啊，进口牛皮制造的，国际大品牌就是这么贵!4同喜好物以类聚，人以群分。人们喜欢那些和本人有共同喜好的人，他们可以成为本人的知心朋友；人们不了解那些喜好和本人完全不同的人，觉得很不可思议。男性顾客的门店导购员要对体育、新闻、股票、财经、高尔夫等这些男性关怀的话题有充分的了解；女性顾客的门店导购员要对美容、瘦身、瑜伽等这些话题有一些研讨。6第二节 如何同陌生顾客打交道门店销售中门店导购员遇

4、到的顾客大部分都是陌生人。与陌生人说话是销售交际中的一大难关，处置得好，可以一见如故，相见恨晚；处置得不好，又能导致四目相对，局促无言，顾客扬长而去。怎样才干找到本人同陌生人间的共同点呢?71察言观色，寻觅共同点一个人的心思形状、精神追求、生活喜好等，都或多或少地表如今他们的表情、服饰、谈吐、举止等方而，只需门店导购员擅长察看，就会发现共同点。一个退伍军人乘车时同一陌生人相遇，他们的位置正好在驾驶员后面。汽车上路不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活能够是从部队学来的。于是试探道

5、：“他在部队呆过吧?“嗯，呆了六七年。“噢，算来咱俩还应算是战友呢。他当兵时部队在哪里?于是这一对陌生人就谈了起来，后来他们还成了朋友。而这就是在察看对方以后，才发现“都当过兵这个共同点的。当然，察言观色发现的东西，还要同本人的情趣喜好相结合，本人对此也有兴趣，突破沉寂的气氛才有能够。否那么，即使发现了共同点，也还会无话可讲。82以话试探，侦查共同点两个陌生人，为了突破沉默的局面，开口说话是必要的，有的以招呼开场，讯问对方籍贯、身份，从中获取信息；有的经过听说话口音、言辞，侦查对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需协助的事，边以话试探，找开口交际的时机。某店铺里，店长问一名客人，“过年回

6、去吗?“回!“您老家哪里啊?“南京。“啊!南京什么地方?“我在南京有一个亲戚!“是吗?对南京了解和熟习便是双方的共同点。两个人发现对方共同点后谈得很投机，送客的时候还互邀对方方便的时候到家中做客等。这种融洽的相处看上去是偶尔的，实践上也是必然的。93听人引见，猜度共同点他去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对二者都很熟习的主人，会马上出面为双方引见，阐明双方与主人的关系、各自的身份、任务单位等，细心人从引见中马上就可发现对方与本人有什么共同之处。一位推销员和一位教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了引见后，他们马上发现都是主人的同窗这个共同点，就围绕“同窗这个突破口进展交谈，相互认识和了

7、解，最后变得亲近起来。这当中重要的是在听引见时要仔细地分析对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的、共同关怀的话题。104揣摩说话，探求共同点。为了发现陌生人同本人的共同点，可以在需求交际的人同他人说话时留心分析、揣摩，也可以在对方和本人交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在某百货商店里，一位顾客用方言对效力员说：“请他把那个东西拿给我看看。门店导购员听了这话，也用方言说了一句话，两句字里行间都浸透着乡土气味的话，使两位陌生人相视一笑，那位顾客立刻购买了商品。115步步深化，发掘共同点发现共同点是不太难的，但这只能是说话的初级阶段所需求的。随着交谈内容的深化，共同点会越来越多。为了使

8、交谈更有益于对方，必需一步步地发掘深一层的共同点，才干如愿以偿。寻觅共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的任务义务、共同的行路方向、共同的生活习惯等，只需仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难突破的。 12第三节 与陌生顾客拉近感情的原那么 1就地取材，随机应变见到顾客第一眼，门店导购员总要先应付几句。开门见山、单刀直人那么会有推销和强迫之嫌。同时要结合所处的环境就地取材，引出话题，假设是在顾客家里，无妨赞誉一下室内的摆设，比如问问电视机的性能如何，谈谈墙上的画如何出色等。这样的开场白并非本质性的说话，主要是使气氛融洽。因此，门店导购员评论某件东西不运用挑剔的口吻，应多用“这房间布

9、置得不错呀、“这幅画映托着花瓶，配起来很美观之类的话语。假设顾客在店里，那么应多围绕天气、新闻、顾客的穿着或家人展开话题。132说话内容因人而异交谈不是一味地发泄本人的感想和心情，而是一种协作的程序。各种年龄、各种职业的人都有各自不同的兴趣，都有不同的习惯。因此，在交谈中选择什么样的话题，采用什么样的言语和口吻该当有所讲究，这样大家才干感到都是“本人人，否那么便会产生无形的隔阂。比如门店导购员不要对未婚青年谈育婴问题，不要和艺术家谈理财等。假设门店导购员短少广博的知识和控制说话的才干，可试着从对方的话语中找出他的兴趣所在，让他对本人有兴趣的标题发表看法等。普通说来，一个人感兴趣的东西多是他知识

10、贮藏中的精华部分。即使门店导购员原无此兴趣和喜好，听一听以扩展本人的知识面又有何不可呢?门店导购员只需在倾听过程中不停地点头就可以了。143倾听擅长倾听，是说话胜利的一个要诀。在门店导购员倾听对方说话时，应留意以下几点。与说话人交流目光，适当地点头或作一些手势，表示本人在留意倾听。听者应轻松自若，除非对方在讲一件骇人听闻的事情，门店导购员应不时表示“哦、“嗯等，以引起对方继续说话的兴趣。经过一些简短的插语和提问，暗示对方他确实对他的话感兴趣。或启发对方，以引出他感兴趣的话题。擅长从他人的话里找出他没有能明确表达出来的意思，防止产生误解。也可用一两个字暗示对方：他不但完全了解他的话，甚至和他兴趣

11、相投。不要急于下结论，过早表态会使说话夭折。假设他对对方的话不感兴趣，且非常腻烦，那他就应设法转变话题，但不要粗鲁地说：“哎，这太没意思了，换个话题吧。154提问提问是引导话题、展开说话的一个好方法。提问有三种功能：一是经过发问来了解本人不熟习的情况；二是将对方的思绪引导到某个要点上；三是突破冷场，防止僵局。发问时首先应留意提问的内容，不要问对方难于应对的问题。如超出对方知识程度的学术、技术问题等；也不应讯问人们难于启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等。其次是留意发问的方式。提问的人应对发问方式进展设计。比如店里来了一位东北客人，门店导购员假设这样问：“他是东北人吧?“他刚到北京吧?“东北比北京

12、冷吧?等，对方只好一次又一次地反复“是。然后他可以进一步地引导，“东北如今怎样样?、“有什么新闻?等，这样的话对方不但可以引见一些他所不了解的新颖事，还能使客人能充分表达本人的感受而使气氛自然、融洽。165了解对方在同陌生者交谈时，要特别表现对他的职业、性格、喜好的兴趣。在对方说话过程中，不时地插入一两个小问题，或由衷地表示他的赞赏、感慨：“啊，这太有意思了、“真想不到，会是这样的吗，让对方觉得他很情愿听他的说话并因此在第一次说话时就把他看成他的知己。同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要处理好的问题便是尽快熟习对方，消除陌生感。他可以先行自我引见，再去讨教他的姓名职业，然后试探性地引出彼此都感兴趣的话题。假设他没有向对方先谈他本人的情况就开口向他问这问那，普通情