卡士达妙芬促销工作手册

1、福建省泡吧食品有限公司卡士达项目部促销工作手册福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司卡士达简介公司及品牌简介；产品知识；执行流程活动执行总体流程；促销培训免品操作规定 巧现场销售技巧客情维护技巧 标准化问答及投诉处理方法相关规定工作内容及要求规范；薪资管理制度；促销物料管理；目录福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司 福建省泡吧食品有限公司（隶属丹夫集团有限公司）成立于2005年，是一家专注于糕点食品领域创新研发与自主生产的专业食品公司。 目前拥有两大生产销售基地，福建泡吧食品有限公司和武汉泡吧食品有限公司。 卡士达项目是福建省泡吧食品有限公司巨资从欧洲引进全球最先进的全自动糕点美食生

2、产线，打造生产车间全程零污染，高度数字化和性息化管理的高端项目。公司及品牌简介1）口感细腻，纯正蛋奶香 2）营养丰富，具有代餐功能 3）欧洲进口设备，国际领先水平 4）适合不同人群，老少皆宜5）国内同类产品“最美味的蛋糕”1）作主食（配鲜奶、麦片）和休闲食品（搭配咖啡、等饮料）享用；2）用配套的精美小勺优雅地享用；3）中火微波烘烤10秒左右，更香更好吃；1）口味多元化：产品有原味、巧克力味及草莓味三种口味2）包装多样化：独享（单枚）装、分享（三枚）装；1）单枚装：60g5.5元/盒；2）三枚装：180g15.5元/盒；福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司产品知识特色卖点食用方法品项规格终

3、端定价产品诉求泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司消费者活动常规路演吉庆促销赠饮促销现代渠道消费者促销餐饮消费者促销社区消费者促销特渠消费者促销其他消费者促销传统节日促销其他节日促销婚庆促销学校网吧景点其他（如广场）公益活动赞助事件推广商超内商超外地区性节庆促销常见推广活动类型泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司费用/物料申请方案策划活动准备批准公司统一订购当地制作物料准备人员招聘统一培训验收发货 当地业务主任每月25日销售例会时，提交/汇报次月市场推广计划，经项目副总经理同意后（提交方案至卡士达市场部）进

4、行费用申请；方案通过后，当地业务主任填写泡吧食品促销费用申请表、泡吧食品促销物料申请表、 促销员薪资申请表 ，经销售盖章签字后回传公司，经项目副总经理签字生效并回传至经销商； 物料验收原则：*实际尺寸是否符合报价尺寸*单价是否符合年度比价单上的价格*制作项目是否符合申请项目，如制作形式，数量等*画面是否符合品牌VI，是否完整无破损、平整、清洁*实际制作材料是否符合计划制作材料卡士达妙芬促销人员招聘标准1、年轻女性，18至30岁；2、身高在160CM左右，身材匀称，整体形象好；3、面貌清秀，五官端正，笑容甜美，有亲和力；4、工作热情高；5、善于交谈，讲话流利，吐字清晰促销人员上岗前必须统一按照促

5、销员培训内容进行相关培训；免品/赠品*免品/赠品原则上存放于当地办事处统一管理；活动执行流程（1）泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促销员进场物料进场活动执行促销员现场考核活动执行情况实时汇报活动执行 物料必须于活动前进场，确保物料按标准投放，并于活动期间保证物料完整性； 促销员进场后必须根据促销培训内容严格执行促销活动； 活动所在地业务主任/业代实时通过微信等网络平台发布活动现场图片，处理相关事宜；业务员每日ppt报表中必须体现活动执行门店/场所促销员促销现场照片。 活动所在地业务主任/业代根据促销员考核标准，每日进行评分考核，并及时纠正促销员不

6、足或进行现场培训；促销人员需每日填写卡士达项目部终端工作记录表、离岗登记表；销量突破活动执行流程（2）泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司物料/人员退场活动总结促销物料清点，退场保存经销商代垫费用核销促销员工资发放 活动所在地业务主任填写费用核销申请表，附同超市开具的发票/经销商收据，盖章后邮寄回公司财务部核销； 耐用物料（如促销服、促销台、切具等）需于活动结束后统一退回办事处妥善保管； 根据促销员考勤及工资考核标准核算促销员应得工资，提交公司财务部；总结汇报 活动所在地业务主任以ppt形式汇报活动执行效果，提交至项目部副总经理；活动执行流程（3）泡

7、 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促销物料促销台、耳麦、托盘、品尝杯、小勺、免品专用分切工具及切刀、抹布/纸巾、一次性手套、垃圾桶；免品操作规定泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司 免费品尝品(生产日期不超过1个月）一次切一包，采用专用分切工具，一枚卡士达蛋糕平均切成8小瓣，盛入专用的品尝杯，并配上品尝小勺，主动让顾客品尝； 无顾客品尝时，托盘盖及时盖上，切后超过15分钟的品尝品马上丢弃； 免品包装袋的回收率要达到98%以上；操作规定泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限

8、公 司促销人员工作流程陈列维护促销效果反馈异议处理吸引客户岗前准备免品试吃报表填写注意：1.人流量少的时候免品蛋糕不得拆封太多，免品同时进行产品介绍和活动介绍.2.尽量让顾客在活动区旁多停留,维持现场氛围.3.试吃结束整理好试吃用具统计试吃品数量和销售数量,填写好报表等相关数据 。 4.清点库存,看是否需补货,并补齐堆箱上产品再下班泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司顾客选择导购技巧注意事项现场销售技巧选择的人群 东张西望，好象在找什么东西的人 脚步缓慢的人，看起来很有空闲带着小孩子在闲逛的人放弃的人群 脚步匆匆，明显是急于赶路的正在打手机的人，没有

9、空闲听介绍小孩在哭闹,没有心情听介绍产品泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司导购技巧顾客选择注意事项现场销售技巧二选 一法徘徊不定的顾客请求成交法优惠成交法化短为长法小点成交法直接要求购买（熟客）顾客先少量购买以优惠条件作诱因化顾客认为的短处为长处从众成交法大家都买了我也买泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司注意事项顾客选择导购技巧现场销售技巧带手套与口罩,主动与顾客打招呼，有选择性地进行试吃；桌面随时保持干净整洁（产品干净，纸杯干净，托盘及切具干净） 顾客产生购买意图的信号： *非常认真地留意你的动作和介

10、绍。 *突然停止发问，若有所思。 *询问促销赠品、特价情况。 *仔细查看产品包装。 *离开后又折回。在消费者明确表示愿意购买时，不要再做介绍，协助顾客拿到产品和赠品，告知付款方式。并向顾客道谢。泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司针对店长、店内主管： 1)平时多问候，见面时主动、热情、真诚的打招呼； 2)经常对他们给予的支持表示感谢； 3)在节假日发短信、打电话或其他方式致以祝福问候针对店员及非竞品导购员： 1)抽出时间熟悉、了解他们； 2)与他们融洽相处，建立良好的人际关系； 3)相互协助，及时交流经验；客情维护方法泡 吧 食 品 卡 士 达 项

11、目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司1、对客诉要重视、多听少辩、不能回避2、即便与消费者存在异议，也绝不能辩解、争执；3、在自己权限内无法解决时，请立即报告主管， 请专职人员予以处理；4、切忌拖延，当天投诉、当天解决；5、做好相应记录客诉解决办法泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司.标准用语及常见问答人群经过时顾客试吃时顾客购买后你好!欢迎品尝卡士达妙芬，最美味的蛋糕!卡士达妙芬蛋糕,可作主食（配鲜奶、麦片）和休闲食品（搭配咖啡等饮料）享用，今天购买*还可赠送*,很划算。卡士达妙芬蛋糕食用方便,可开封即食,也可微波中火10秒左右，更香更好

12、吃卡士达妙芬蛋糕口感细腻，奶香纯正，营养丰富，这里可以免费品尝！顾客驻足时谢谢惠顾,欢迎再次选购!人流较少时在产品陈列周围5米范围内走动，积极吸引顾客了解和品尝公司产品；顾客未购买谢谢品尝!泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司标准用语及常见问答 卡士达项目是福建泡吧食品有限公司打造的高端糕点品牌，（集团旗下的品牌产品还有丹夫华夫饼、泡吧小脆、金牌鸡蛋糕等）没听说过这个牌子的蛋糕？是否模仿妙芙的蛋糕/和妙芙蛋糕一样吗？保质期太短/产品较大，一口气吃不完；产品挺好吃，就是贵了点 卡士达妙芬蛋糕是泡吧公司自主研发的同类产品中最美味的蛋糕，（和妙芙蛋糕有不同

13、的品质特点，）这里您可以免费品尝一下！ 卡士达妙芬采用欧洲进口的生产设备，先进的糕点工艺和优质的食材决定了产品的高端定位。价格与其他品牌产品差不多，但品质绝对是一流的，一分钱一分货嘛。（今天我们还有赠送*，很划算）您可以先带几盒给家人/朋友试看看。 短保更健康，卡士达妙芬蛋糕四个月的保质期是产品品质的又一特色。/卡士达妙芬营养丰富可以当做早餐配牛奶、麦片，每盒保证内部都配有精美的小勺子，可以用勺子舀着吃，配配咖啡，和朋友、家人休闲地慢慢享用；泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促销员工作内容及岗位要求进店：上班时应提前十五分钟到工作地点；检查堆头、正

14、常货商品摆放是否 整齐（执行先进先出原则），商品是否齐全，价格标签是否齐全且对应无误。并在签到,5分钟内穿好工作服装，做好个人仪表检查工作。摆放好试吃台，做好试吃用具的清洁及商品在试吃台上的美观陈列，开始执行免品试吃活动，严格遵守公司指导的试吃品的切法，用促销宣传用语与顾客沟通，做到销售产品，提高知名度的促销目的。因特殊情况需离岗时必须填写离岗登记表，突发情况需较长时间离岗需跟当店业务请假（活动结束后促销员必须上交卡士达项目部终端工作记录表 及离岗登记表 ）；下班时，通过上货、整理使陈列美观，查询库存并做好安全库存的管理，杜绝出现断货现象；整理并保管好促销道具、促销品、品尝品及品尝品袋子，清扫

15、促销现场，发信息向区域主任报销量。（注：用短信的形式汇报，分条码汇报，注明销售时间、商场。）行为形象干净整洁，淡妆上岗长发盘起，清爽自然指甲剪短，不喷香水规范禁忌泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司聊天、闲逛呷物、争执迟到、早退离岗、盗窃促销员工作内容及岗位要求泡 吧 食 品 卡 士 达 项 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司薪资管理（中、长期）薪 资 构 成终端维护及工作表现（10%）；基本工资，根据当地标准及审批结果（70%）；每日销售报告、报表及免品规范（20%）； 例如：申请每日工资100元，70元为基本工资，另外30%由当店业

16、务/主管根据促销员每日表现填写薪资评定表，按得分比例计算。 活动申请时，业务主任填写促销员薪资申请表，由项目部副总经理签字确认后开始执行促销员招募工作。（活动结束后）业务主任补充填写薪资申请表其他内容，传真回公司盖章确认后，回传至经销商处，由经销商代垫发放实际工资；加促销员薪资申请表盖经销商工章后，核销费用时由客户讲相关费用申请表及卖场发票复印件/经销商收据（盖公章）一起寄回泡吧中心企业财务部；绩效激励！绩效激励计算方式：区域主任/业务制定促销激励起订线，并于申请促销员工资时一并申请审批（档期促销最低标准80元/店/ 天，长期驻店导购由业务主任根据每月区域销售任务制定门店分解量）。促销活动结束后，根据销售总量，超出标准部分按每盒 元标准额外奖励；促销员如有存在每日销售数据虚假上报情况，一经查实则取消所有奖金，最终工资以 基本工资计，无故擅自旷工者取消当日基本薪资并处于50元罚款，连续旷工3天以自动离职处理，取消当月工资；驻店导购工资=【月基本工资（70%）+月考核工资（30%）】出勤率+(满勤奖、工龄补贴）+绩效激励； 出勤率=实际出勤天数/（当月天数放假天数）; 满勤奖为每月 100 元； 工龄补贴标准：40元/月（满一年），60元/月（满两年），80元/月（三年及以上）；档促销员工资=基本工资（70%）+考核工资（30%）+绩效激励；周末促销