总部报告绩优会议

1、1你若盛开 清风自来销售企划部 2015.09广西分公司销售功能组运作目录2广西分公司钻石指标展示销售功能组产生背景及定位销售功能组各层级运作3数据来源：总部营销部【绩优组织营销钻石俱乐部追踪报表】【2015年7月】1.钻石人力为2015年1-7月年累计平均值2.钻石会员为2015年7月月末指标3.钻石小组为2015年1-7月年累计平均值 广西钻石在系统仍有很大提升空间机构钻石人力系统排名深圳47.9%1内蒙古40.2%2北京37.6%3河南北部35.0%4珠海34.8%5广西30.2%17机构钻石会员系统排名深圳32.7%1内蒙古28.8%2河南北部25.3%3吉林23.1%4珠海22.5%

2、5广西16.8%21机构钻石小组系统排名深圳37.6%1内蒙古26.6%2北京22.1%3河南北部18.8%4温州15.0%5广西10.6%18广西钻石在区域虽有成绩但与目标有差距机构钻石人力区域排名广西30.2%1湖北27.0%2海南26.1%3中区23.6%-机构钻石会员区域排名湖北19.4%1广西19.2%2海南16.7%3中区14.5%-机构钻石小组区域排名广西10.6%1四川9.1%2湖北8.5%3中区6.1%-42013-2015年广西钻石指标2015年1-8月广西钻石指标广西钻石指标展示2013年-2014年，广西各项钻石指标正向增长2015年1-8月，钻石人力占比在30%平台，

3、钻石小组从年初的5.7%跃升至14.3%，提升明显钻石各指标提升得益于公司各层级的大力推动，更有赖于广西基础平台的管理，2016年广西将继续深化基础平台工作，将钻石指标推向新高度目录5广西分公司钻石指标展示销售功能组产生背景及定位销售功能组各层级运作销售功能组产生的背景6日常功能组成立时间：2009年主要工作内容：1.部门日常考勤2.部门周单元经营操作3.职场布置与维护4.承担部分销售支持工作承接等缺乏销售支持线工作在营业部的落实安装的载体增员功能组成立时间：2009年主要工作内容：1.承担营业部各项增员活动的策划和组织落实工作2.创说会、发展峰会等各项增员活动方案的追踪、推动、兑现3.与增员

4、相关的其他工作等训练功能组成立时间：2008年主要工作内容：1.新人推荐会2.产品训练3.反馈及追踪部门新人留存指标72014年广西分公司正式提出各营业部/展业课组建销售功能组四大功能组日常功能组增员功能组训练功能组销售功能组销售功能组的定位8销售企划部营销管理部 培训部 财务/行政/人事分公司营业区/中支 销支岗 人发岗/人管岗 培训岗位综合内勤岗营业部/展业课销售功能组增员功能组训练功能组日常功能组 功能组营业部中的职能部门9分公司尊重各营业部/展业课不同阶段的发展意愿，在部/课成长过程中分阶段给予政策、资源支持，从而帮助营业部/展业课完善自主经营资源投入，帮助成长帮扶 新成立的销售功能组

5、关注成熟的销售功能组调研了解，树立典范引导 未成立销售功能组标准模式，快速蜕变102015年广西分公司销功组组建情况部课数量93已搭建销功组数量78销功组数量占比84%2014年初广西分公司销功组组建情况部课数量82已搭建销功组数量41销功组数量占比50%2014年功能组组长结构2015年功能组组长结构（注明：统计截止时间为2015年5月）截至目前84%部门已搭建功能组未组建部门目前在规划筹备搭建架构分公司对销售功能组的要求荣誉日寿功日读报日E化日销功组要在营业部门落实及推动“四日”经营目录12广西分公司钻石指标展示销售功能组产生背景及定位销售功能组各层级运作1.上传下达2.专岗统筹3.帮扶督

6、导1.明确定位2.规范运作3.搭建平台131.架构搭建2.按岗运作3.检视完善销售功能组各层级运作分工分公司营业单位营业部门分公司层级操作（1/8）141.明确销售功能组定位营业部的职能部门2.制定销售功能组运作手册分公司层级操作（2/8）153.搭建销售功能组运作平台三大平台建设学习交流平台资源支持平台督导检视平台会议举办时间：5月中旬、10月中旬会议形式：分享交流 荣誉表彰分公司层级操作（3/8）学习交流平台一年两会会议内容1.功能组工作规划及总结2.公司最新咨询及政策宣导3.优秀功能组操作经验分享4.优秀部门经理经营分享5.优秀推动经验分享17分公司层级操作（4/8）一年两会树立榜样，表

7、扬推广18分公司层级操作（5/8）资源支持平台激励方案方案资源销功组专享激励方案参与对象：正式营业部/展业课（含代管）方案时间：2015年各季度（每年各季度） 营业部/展业课季度末人力奖励标准100（含）人以上1200元/季度70（含）-100人1000元/季度70人以下800元/季度季度方案达标条件备注1、季度月均钻石占比25%；2、季度月均联赛活动率60%；3、销支功能组季度运作评估结果为达标方案以季度指标进行考核评比销功组虽年轻 但同样举足轻重19分公司层级操作（6/8）资源支持平台激励方案2015年新增年度荣誉方案功能组奖项方案时间2015年度荣誉方案入围条件奖励形式销售机构优秀销功组

8、奖2015年1-9月根据钻石、活动率加权排名，每个单位奖励排名前30%的营业部/展业课销售功能组；其中由单位评选出一个“最佳功能组”其余为“优秀功能组”“最佳功能组”及“优秀功能组”均可获分公司特别表彰分公司年度最佳销功组从单位评选出的最佳功能组中，分公司根据钻石、活动率加权排名评选出一个“年度最佳销功组”20分公司层级操作（7/8）资源支持平台激励方案追踪及兑现1.追踪频次：季度第一、第二月每月至少一次数据追踪，季度最后一个月每周一次数据报表追踪2.方案兑现：季度第一个月兑现上季度费用，即4、7、10、1月定期监督，现场指导季度评分，客观评估分公司会定期到单位及部门了解销功组实际运作情况，提

9、供现场指导或帮助营业区/中支每季度对销功组运作情况作出客观评分，帮助部门检视功能组管理水平分公司层级操作（8/8）督导检视平台22营业区/三级机构运作（1/4）1.营业单位宣导推广分公司销售功能组运作要求宣导销功组运作流程、激励方案下发功能组运作管理手册指导部门规范运作功能组季度组织功能组运作评估上报分公司各部门情况232.营业区指定一名业务推动岗专岗统筹管理销功组营业区/三级机构运作（2/4）搭建营业部门月度会平台建立营业部门指标追踪体系其他各类工作具体指导1.督导各部门完成“四日”早会经营2.解答部门销功组运作各类疑问注：“四日”指荣誉日、寿功日、E化日、读报日1.每月中下旬安排营业区层面

10、销功组会议2.会议内容为检视指标、下阶段规划等1.整合各部门关键指标邮件分别发送2.通过对应微信群、短信追踪功能组组长专岗推动工作内容24营业区/三级机构运作（3/4）月度会展示工作检视及下阶段部署优秀组长经验分享部门功能组成员研讨25营业区/三级机构运作（4/4） 追踪动作一览邮件追踪微信追踪短信追踪26营业部运作（1/4）1.销售功能组架构各部门功能组架构至少3人，1+2结构组长钻石推动岗主顾开拓岗E行销岗产品推动岗2.销售功能组成员分工1.准客户开拓2.准增员开拓3.大早会方法展示及经验分享4.与综拓功能组相结合主顾开拓1.组织及举办荣誉日早会2.配合营业区更新钻石荣誉墙3.负责部门内钻

11、石指标追踪各部门根据各自情况适当设置相应岗位并作相应工作钻石推动其他岗位销售功能组组长统筹全组推动工作，主抓活动率、钻石指标27营业部运作（2/4）优秀部门功能组案例分享：东葛1部 部门人力：239 1部钻石人力32% 钻石会员20.2% （注：钻石人力为2015年1-8月年累计平均值，钻石会员为8月）1.1部销功组运作特点：成熟运作且平台稳固2.1部销功组团队建设历程组建时间：2011年11月组建初期架构：1+3现功能组架构：1+43.1部销功组架构介绍组长钻石推动岗主顾开拓岗E行销岗书记员28营业部运作（3/4）优秀部门功能组案例分享：东葛1部4.1部功能组日常管理（1）会议制度会议时间：

12、每周二上午，大早会后：11：00-12：30会议内容：反馈及解决问题为主（2）反馈渠道组内反馈：组内成员根据本岗内容向组长反馈并寻求指导及支持组外沟通：组长借助主管平台通报部门各指标情况并寻求经理支持，督促全部门各主管做好追踪，全力达成部门各项指标（3）追踪体系岗位追踪内容钻石推动1.收集钻石会员资料2.收集并反馈一年内新人入钻情况3.荣誉墙设计与更新4.组织每月荣誉日早会，营造钻石氛围主顾开拓1.收集而早登记表2.配合综拓组做主顾活动E行销1.主抓E化得分2.在部门推动E行销操作产品推动1.产说会行事安排2.推荐产说会主讲人书记员1.功能组会议记录2.功能组日常档案管理29优秀部门功能组案例分享：滨湖43部 部门人力124 43部钻石人力43% 钻石会员30.3% （注：钻石人力为2015年1-8月年累计平均值，钻石会员为8月）营业部运作（4/4）1.43部销功组运作特点：个性化追踪钻石指标2.43