《饭店销售技巧》

1、Essential Selling Skills饭 店 销 售 技 巧课堂根本要求1 空杯朝上。2 积极参与。3 手机放置震动形状。4 心思平安。5 评选优秀学员。课程的目的如何进一步了解客户的心思需求，确实协助客人处理问题。在原有的根底上，提升销售人员开发新客户方面的业绩。改良销售人员的沟通技巧。他将是一个专业的销售人员。游戏：招标会老板提出的要求：购买三万只羊； 年龄在一岁以上；白色和黑色各半； 卷毛的；身高在45厘米以内； 可笼养的；寿命在15年以上的； 没有犄角的；尾巴是翘起来的；只需符合上述要求，价钱不在乎； 提示：我们有一个相对固定的思想方式，它限制了我们的思想，更重要的是限制了我

2、们做事的方式和方法。我们自以为很熟习的领域，其中还有很多未知的、重要的内容。怎样才干真正博得客人呢？客人究竟需求什么呢？我的的客户究竟要的是什么呢？我们的客人除去满足吃和住的根本要求以外，他们还要得到什么呢？美国财富杂志的调查结果：消费者在不断地成熟和明智。效力提供机构的定位就要满足明智消费者的需求根底上，提供个性化的效力。我们为什么要把明智型客户确定为我们新客户群体的目的市场？客源稳定、长久。讨论：人们为什么要花钱？处理问题。满足需求。讨论：人们为什么要到星级酒店消费？人们花钱要买到什么？为什么要买汽车？买汽车要得到什么？人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？温馨我们的酒店有哪些是让客人

3、觉得很温馨？123456他所列出的酒店温馨的工程，客人可以得到什么益处？工程 ： 益处：123请预备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 提示：当他引见酒店优势的时候，记住一定要跟上一句话：客人可以得到什么益处？他是在给酒店做正面的宣传。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？方便我们的酒店有哪些是让客人觉得很方便的？123456他所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么益处？工程 ： 益处：123请预备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他

4、们期望要得到什么？平安我们的酒店有哪些是让客人觉得很平安的？123456他所列出的酒店很平安的工程，客人可以得到什么益处？工程 ： 益处：123请预备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？身份我们的酒店有哪些是让客人觉得很有身份的？123456他所列出的酒店很有身份的工程，客人可以得到什么益处？工程 ： 益处：123请预备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？社交我们的酒店有哪些是让客人觉

5、得很有社交的气氛？123456他所列出的酒店很适宜社交的工程，客人可以得到什么益处？工程 ： 益处：123请预备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。是谁我们饭店的竞争对手？它在温馨方面有哪些缺乏？工程： 给客人带来哪些不便： 123他的竞争对手是谁？它在平安方面有哪些缺乏？工程： 给客人带来哪些不便： 123他的竞争对手是谁？它在方便方面有哪些缺乏？工程： 给客人带来哪些不便： 123他的竞争对手是谁？它在身份方面有哪些缺乏？工程： 给客人带来哪些不便： 123他的竞争对手是谁？它在社交方面有哪些缺乏？工程： 给客人带来哪些不便：

6、 123 提示：在与客户交谈的时候，不要在客户面前议论竞争对手的缺乏，只谈能够会给客人带来的不便之处。由于他不了解他们之间的背景情况和人际关系。 提示：当客人提问到价钱时，销售人员永远要回答客人：“这个问题以后再说！“这个问题等会儿再说！记住：我们是来满足客户需求的。我的客户访问是：了解客户真正的需求。 原那么：以客户为中心 原那么：平等 原那么：双赢访问新客户的步骤1、确定访问的对象访问新客户的步骤2、预备任务访问新客户的步骤3、建立沟通平台建立良好的第一印象他还记得第一次见到他的爱人/恋人的情景吗？是什么使得他要与他/她再次见面？根据调查：人与人在最初接触的四分钟就决议了以后的关系。在一个

7、平等的沟通平台上建立良好的第一印象需求预备一个完好的自我引见。陈说来访目的。建立私人联络和信任关系。预备一个完好的自我引见坚持目光接触运用正式的称谓称谓客人的姓名引见本人争取与客人握手递上本人的名片练习：陈说来访目的为什么要陈说来访目的呢？“谢谢您给我时间和您交流一下。提示：自信，清楚，不要怕。练习：找出2-3个陈说来访目的的方式。建立私人联络和信任关系信任对于购买者能否决议购买是很重要的。建立信任需求时间。要在客户访问的全过程中表现出来。“您今天大约可以给我多少时间？投其所好地夸奖一下客人，“提示:运用一些肢体言语,模拟客人的音量、音调和肢体言语。为什么要这样？物以类聚，人以群分。探求客人的

8、价值观。 记住：坚持自信、不关键怕说话清楚、自然得体做笔记 访问新客户的步骤4、发掘客户需求分辨客人“必需的和“期望的销售是协助客人处理问题、量身打造的过程。MUST AND WANTS专业的销售人员是去找出客人的需求、满足客人的需求。专业的销售人员在没有完全彻底地了解客人需求时，是不会急着引见饭店设备和设备的。发掘客户需求需求了解客户的潜质。发现竞争对手是谁？找出“客人需求的和“客人所期望的 是什么？哪些句子是典型的发掘客户需求的典型方式？提问的三种类型：了解客人消费/量潜质了解客人喜好和不喜欢了解被访问者影响力了解客人消费潜质的问题有哪些？最近有没有客户到贵公司办事？来的都是谁呢？来北京的

9、频率是什么样的呢？普通都是谁来安排这些事情呢？一年当中有没有召开年会或其他会议呢？了解竞争对手的问题有哪些？您能否思索过其他酒店呢？您都看过哪一家酒店呢？您上一次的会议是在哪里开的呢？提示：点到为止，不要追根问底。了解被访问者影响力的问题有哪些？普通情况下由谁来安排客人的食宿呢？除了您以外，还有谁参与这些事情呢？找出客人的需求和期望先要了解客户喜欢什么？只需找到客户购买的中心缘由、找到决议运用哪一家酒店的中心点时，才干使我们的销售陈说有意义。我们运用向客户提问喜欢什么和不喜欢什么的问题去了解客人的需求和期望。问题从喜欢什么开场。例如：“在选择酒店地址方面，什么对您最重要呢？“在选酒店时，您都要

10、思索哪些问题呢？“您觉得君悦酒店怎样样？“您为什么选择喜莱登酒店呢？“还有什么对您很重要呢？“还有呢？提示：多问让对方随意回答的、开放式的问题， 不要问让客人回答：是/不是的、封锁式 的问题。 提示： 提问普通性问题； 不要怕赞同客人的观念； 进一步提问； 廓清； 总结。向客人了解一些他担忧的问题：“组织本次活动，您最担忧什么问题呢？“您想防止一些什么样的事情发生呢？“您会希望他们在哪些地方改良呢？“您不喜欢四季酒店的哪些地方呢？提示：温暖地开场提问；提问要延续不断的坚持下来；提出问题要基于老实；总结客人意见时，要提及竞争对手的缺乏点。如何引见竞争对手的弱点 竞争对手运用负面引导的问题假设有弱

11、点添油加醋假设没有弱点就引见一些 练习：“您有没有曾经试过某某酒店的?“您有没有留意到某某酒店的?“自然光对您很重要吗?“假设多功能厅可以分隔开能否对您有协助呢?“我听我的客人说:“我听在公安局任务的朋友说: 提示:防止引见本人的弱点。先核实那些相关的情况。给客人一个选择。 访问新客户的步骤5、扩展客户需求向客人解释对手弱点的内涵客人只是知道他竞争对手的弱点是不够的。为了影响客人的决议，他必需描画对手弱点所隐含的内容。至少他的客人可以清楚的明白他所陈说的对手弱点的潜在影响。客人可以评价出那些现实的重要性。例如：宴会厅的房顶低矮。潜在的不利要素是客人开会时运用的设备受影响，觉得拥堵，与会人员多的

12、话房间会很热。当客人提到对手弱点时，他应该问那些关于潜在影响方面的问题。例如：客人说：房间有点儿小。他可以说：那会对您有多大影响呢？为什么您关注这一点呢？房间小对您有什么不利呢？ 概括客人可以得到的益处：假设客人用一种积极的方式在埋怨对手的弱点，他应该概括客人可以得到的益处。例如：客人说：假设房间在大一点就好了。他应该回答：那会使您有更好的任务环境。这种情况下，他要扩展客人可以得到的益处的价值。 访问新客户的步骤6、提出满足客户需求的方案用本人的特征来满足客人的需求客人对“温馨和“方便更多地关注哪一点？为什么搞清楚这一点很重要？由于了解了客人的需求顺序陈列，可以使他用酒店对于客人最重要的特征来满足他们的需求。对于客人来讲，当我们根据他们的需求引见酒店时，他们的觉得是很好的。满足客户需求的步骤汇总客户的需求；提出处理方案；从客人那里得到反响。运用“客户访谈记录表NEEDS需 求WANTS期 望CONCERNS关 注 点OTHERS其 他练习XXX先