专业服务老客户经营之道

1、专业效力下的 老客户运营之道. 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“效力两字！也就是在于他怎样协助客户。 -约翰沙维祺 约翰沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其效力的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美圆。 . 对于行业效力，有一位胜利的企业家曾写下这样一个等式：“10010，其大意是：公司就像一部高速运转的机器，每一个员工就像一个部件，任何一个部件的失职，都能够导致整台机器的运转失常。从这个意义上说，10010这一等式对保险效力来说同样颇具哲理！10010定理.1、销售预备2、调动心情3、建立信任感4、找到客户的问题所在5、提出处理方案并塑造产品价值6、做竞品分析7、解除

2、疑虑协助客户下决心8、成交9、做好售后效力10、要求客户转引见10亿也买不来的销售阅历中所讲的销售十招.专业效力的时代降临了.一、效力的意义我们所从事的仅仅是推销吗？我们如何应对猛烈的竞争？我们可以一辈子从事寿险营销吗？.我们所从事的仅仅是推销吗？客户想要的究竟是什么？他们要的仅仅是保险商品本身吗？客户追求的是本人财富的规划和平安其实这是一种终身效力.寿险营销是一个效力的过程销售胜利不是终点只是中间一个环节效力贯穿寿险营销一直寿险胜利的要诀：以效力替代销售.我们如何应对猛烈的竞争？在我们的这个市场上：每天都有近百万同行在辛勤展业每天都有新公司的参与每天都有数千名优秀人才参与我们的队伍假设 公司

3、无差别 产品无差别 实力无差别 技术无差别 人员无差别 那么，客户为什么要选择他？好的效力质量在竞争中致胜.我们可以终身从事寿险营销吗？ 寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙的时代曾经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只需那些能为客户提供更多更专业效力的员工才是客户最需求的效力者；只需那些把效力作为营销生命的员工才是市场需求的人。谁能真诚的为客户提供终身的效力，谁才干在行业中胜利一辈子。他想在寿险行业长久开展，必需把效力视为生命.因此：把每位客户当成他最喜欢的名人、英雄、朋友，邻居或是他的老奶奶普通对待要不然他把客户当成什么呢？.二、效力的真理效力的两个阶段：客户称心：以为他还不错，也

4、许会、也许不会为他引见客户忠实：忠心地跟随他，会努力地、自动地协助他检验我们效力程度的规范不是客户称心度，而应该是客户忠实度，我们的忠实客户数决议了我们在行业会开展多久，国外的统计通知我们只需有120个忠实客户，我们就可以在寿险行业效力终身了。.现实情景却是： 有的主任拥有500位客户，却只经常回访其中的30位左右.来自同业公会的一项调查业务员与客户成交后从未联络过的占 36.7%客户打了多次业务员才有回应的占 3.6%因找不到业务员退保的占 20.5%.我们要做的首先是获得客户的称心，而我们的目的是争取尽能够多的忠实客户。那么客户的忠实从何而来呢？获得对方忠实的最正确方法就是先付出他的忠实效

5、力产生忠实.效力的定义及内容效力分为： 根本效力和附加值效力.一根本效力什么是根本效力？ 就是围绕着保险单本身提供应客户的各项效力，多由保险公司提供。根本效力的内容 保险单的保全、续收和理赔等效力 效力的定义及内容.有没有及时通知客户一些根本保险知识？1.记住所投保公司的一致效力号码：中国人寿 95519， 平安人寿 95511,新华人寿 95567, 泰康人寿 95522，太平洋人寿 95500， 太平人寿 95589；2.家里的保单尽量用一张银行存折转账；3.发生不测或疾病，尽量到定点医院就诊；4.联络方式、地址、身份证等变化， 及时到保险公司变卦；5.返还类或分红类保险，生存金和分红最好

6、留在保险公司累积生息；.6.查询保单万能利率和分红收益情况； 7.防止保单失效，每年及时存入保费；8.重新审视保单条款与内容，了解根本权益;9.检查家庭成员保证的完好性;10.调整适宜的保证额度，满足实践家庭 经济补偿的需求.根本效力 客户感遭到的是没有不称心附加值效力 客户感遭到的是称心效力的定义及内容. 顾客要的是什么呢？ 满 意 良好的感受 用心去发现客户的潜在的需求，站在客户的角度,想客户所想,急客户所急。二附加值效力效力的定义及内容.二附加值效力 就是除去产品本身能发明和发扬的功能与效益外，再由人本身创意发扬出来的一种能让顾客获益的效力或好感。附加值效力定义：效力的定义及内容.附加值

7、效力技巧：1以己之长，助人为乐2建立交流平台，共享人脉资源3公司资讯常通报，获奖晋级早汇报4平经常走动，礼轻情意重 二附加值效力效力的定义及内容.常用效力话术引见及演练效力承诺问候效力重要节日问候客户危难慰劳参与公司活动邀约.常用效力话术引见及演练效力承诺话术 首先祝贺您(和家人)拥有了一份完善的人生的保证 ,这是您的正式保单,请看一下,我再为您讲解其中重点内容 同时赞赏您认同了我们公司和我的任务;如今您是我的客户了，在未来的日子里，我会为您做好效力。 当您的、地址、受害人发生变化，或者领取满期给付金、理赔金时，我会及时的协助您办理相应手续； 随着时间的推移和经济的变化，您对保险的要求能够会有

8、所不同，我会定期上门为您检测保单，保证他的利益不受影响； 假设您的朋友、亲人想要了解关于保险的知识和内容时，我将上门为他们提供专业的引见和讲解； 我将一直以最完善的效力答谢您对我的信任!. 启示： 递送保单、做出效力承诺，是销售过程中一个重要的效力环节，此时客户最担忧的是未来能否获得全方位的效力，细致、真诚地做出效力的承诺，就像给客户吃了一颗定心丸。常用效力话术引见及演练效力承诺话术.问候效力话术 “王教师，您好，我是太平洋的的小陈，您最近在忙撒子哦？是啷个的最近公司要求我们对一切老客户有一个保险保全效力，是关于整个保险理赔等流程的告知，以便于今后他们可以更加明晰的了解保险保全流程，所以我今天

9、特意过来跟他做详细解答哈。 常用效力话术引见及演练.问候效力话术启示： 作为快捷、方便的联络工具，可以让我们随时给客户一些必要、及时的问候，提供一些有价值的信息，融洽彼此的关系。常用效力话术引见及演练.重要节日问候话术 母亲节的贺卡或短信：李姐，您好，您和孩子最近身体都好么？又是一年的母亲节降临了，总是记得您为了抚育孩子含辛茹苦的那份无私的母爱！尤其是您为孩子投资了这份保证方案，更是可以对孩子骄傲的说：“不论未来如何，妈妈都为他的生长作好了完美的规划！置信孩子能了解您的苦心，未来定会有出息，好好报答您的！在母亲节之际向您送上对伟大母亲的一份深深祝愿，祝愿您拥有安康、幸福的美满人生！常用效力话术

10、引见及演练.重要节日问候话术 启示： 中国是一个注重节日、礼节的国度，在重要的节日或客户值得留念的日子，送上真诚的祝愿，点滴之间表达我们用心之处。常用效力话术引见及演练.客户危难慰劳话术 刘教师，他好！听同事说他昨天报案，孩子得阑尾炎住院了，今早我立刻赶过来，看看有没有要协助的事情？孩子怎样？手术还顺利么？今天我来护理孩子一天，您赶快回去休憩一下吧，眼睛都熬红了。另外保险公司的住院报销理赔手续您就别操心了，您只需求预备好相关资料营销员需提早了解清楚，我会协助您去办理的 ！有事就说，我会尽全力协助的！常用效力话术引见及演练.客户危难慰劳话术启示： “危难之时见真情，在客户遇上病痛、危难事件时，就是保险献真情的时辰，热情的伸出援助之手，及时协助办理理赔事项，这是最有价值的效力！常用效力话术引见及演练.参与公司活动邀约话术 谢老板，您好，生意真红火呀！您的孩子可真有福气，有这么个又能干又爱孩子的好爸爸！为了迎接六一儿童节的到来，我们公司要举行一次大型“ 客户联谊会，届时将会有请高考状元和他们的父母来讲座，我特别为您预备了两张贵宾券，届时您可以请上一位跟您一样有爱心的朋友与您同来参与，还为孩子预备了礼物，到时我来接您去参与，好么？常用效力话术