如何提高卖场毛利

1、如何提高卖场毛利毛利模型在实践运营中的运用王海威.什么是毛利奉献度 简单的说，就是每个类别或者是 每个商品为卖场实现的整体毛利所做的奉献 .毛利奉献度的计算公式 将构造比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的奉献程度，此即为奉献度分析。在奉献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的位置越重要，亦可说是此超市的主力商品。 超市在运营当中经常变换价钱，以对抗同业竞争，或因应进货本钱的变化。但单一商品的价钱变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。 超市运营人员必需可以准确地推测出价钱变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“奉献度计算法。.例：如下表果蔬在整个超市里所占的销售构造比是13，

2、毛利率是18，奉献度即是13 182.34 部门结构比（A）%毛利率（B）%贡献度C=A*B*100%蔬菜13182.34水果8252粮油制品19152.85HBA28154.2家居用品13200.65液体奶1280.96体育用品5251.25五金2200.04总计10014.29.再细分到小类如下表:大类小类结构比毛利率贡献度蔬菜叶菜60%20%12非叶菜40%15%6合计18. 了解了叶菜与非叶菜的奉献度，也就等于大致了解这两个小类的价风格整对整体的影响 。 我们假设构造比不变，那么部门价钱的变动毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下表： .部门结构比（A）%正常调低调高毛利率B%贡献度C

3、%毛利率D%贡献度(A*D)%毛利率F%贡献度(A*F)%蔬菜13182.3450.65202.6水果8252201.6282.24粮油制品19152.85122.28203.8HBA28154.2123.36205.6家居用品13202.6182.34253.25液体奶1280.9650.6101.2体育用品5251.25201271.35五金2200.04170.34230.46总计10016.2412.1720.5. 由上表我们可以了解，价钱的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价钱影响，还要了解到个别商品价钱的变动对整体所产生的影响。 我们可以运用奉献度的计算方

4、法，来了解价风格整对整体的销售能否有协助，与其所应调整的幅度。 例：假设某超市为促销牛肉，拟将毛利从30降到20，使牛肉的销售构造比由25添加到40，但此变化能够亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个肉类门营业额由每天的8万添加为10万元。. 下表为畜产部门原来的构造比及牛肉降价后的肉类部门商品构造比，由此可了解，整个肉类部门的毛利率由于牛肉部门的降价而由原来的24降为216。 类别结构比毛利率贡献度牛肉25307.5猪肉40156鸡肉20285.6加工肉10404其他5180.9合计10024类别结构比毛利率贡献度牛肉40（+）208猪肉30（-）154.5鸡肉15（-）284.2加工

5、肉10404其他5180.9合计10021.6. 假设肉类部门本来每日的营业额为8万，其毛利为80000元24=19200元。 降价后，虽毛利率降低但能够营业额提高为100000，故毛利为10000021. 6=21600元而21600元19200元=2400元，就肉类部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数添加)，所以此降价行为还算是值得。.如何建立毛利目的模型了解门店盈亏平衡所需求的毛利率； 例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，那么毛利率最少要(500万2500万=20)20该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营

6、业额的3，那么毛利率就必需设定在23。了解同行业中，同类型门店的销售构造比；了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率程度；参考同业的构造比与毛利率来设定本人各部门的构造比与毛利率，并求出奉献度；根据各部门的毛利设定，设定各类别的构造比、毛利率与奉献度； 设定各项商品的构造比、毛利率与奉献度； 建立各自门店的毛利模型。.门店实例该门店简单情况：非城市中心区，面临主干道，客群较为稳定，主要为中等收入者，面积在10000平米，停车局面积不大可停20辆左右该门店的盈亏目的毛利率为13.5门店大类销售对比表.xls.毛利模型在供应商管理中的运用.小测试洋葱头脑残测试.xls.价钱带分析在商品构造优化中的

7、运用. 价钱带的定义 各小类商品零售价钱分布情况,也就是消费者所能接受的价钱范围主要作用是判别该小类商品的深度和广度,进而判别商品构造和合理性,还可以供参考销售商品集中的价钱区间. 在诊断和分析卖场的商品构造问题时，各超市用得最多的是采取一种商品构造图分析法。普通我们以价钱线为横座标，以销售额 / 销售量为纵坐标进展分析，安康的超市商品构成要求曲线必需是双峰状的，而且必需前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。 例如：消费者认知的西瓜价钱每公斤不应超越2元，洗发水应在1030元之间，饼干应在20元以下，假设在这些价钱带以上，这些产品能够就很难被接受。 以下是关于价钱带影响销售的实例： . 价钱

8、带影响销售实例一 如最近因泰国榴莲盛产，价钱降低，以往一个榴莲在23公斤间，每个在超市需求卖20元40元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约1020元的价钱出卖，结果平常平均每天只能卖出12个的榴莲，促销期间，每天可卖出2030个。所以有这种业绩，主要是由于消费者已认知榴莲的价钱带应有每个20元上下，如今价钱带降低，使消费层面扩展。 商品方案人员在规划商品时必需求根据消费者的价钱带来规划，让消费者有物超所值的觉得，这样销售的速度才会加快。. 价钱带实例二： 假设我们超市位于市近郊，居民收入较低，商圈内竞争对手与本人面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 元单柄生铁炒锅

9、、 19 元单柄铸铁炒锅、 45 元单柄铸铁炒锅、 68 元单柄不粘炒锅共四款商品。 而我店商品构成中，在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是： 26.4 元单柄铸铁炒锅、 56 元单柄铸铁炒锅、 61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。我们如何从价钱带来诊断分析这商品构成有没有问题？. 超市竞争的中心在于价钱。超市商品构成战略，特别是非食品类，在很大程度上以价钱带和价钱线的构成为物化方式的。所以我们在诊断分析超市的商品价钱构成时，必需先由外到内，了解目的客层构成、了解商圈对手的同类商品价钱带与价钱线构成，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。 经过对比即刻可以看出： 我们

10、超市的商品价钱带构成有极大的问题我们超市最廉价的炒锅是 26.4 元，而我们的对手却是 9.8 元！ . 超市的商品构成，一方面在于根据目的客层的构成来判别商品价钱带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价钱带构成调整我们本人的价钱带。在本例中，我们炒锅的价钱带构成为 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我们对手的价钱带构成为 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品当我们的客层构成又属于中低收入时，费事就大了，顾客很自然地会以为我们的商品贵而不会购买。. 为什么？由于对于大部分商品，顾客记不住详细哪一个商品的价钱，她只会大体觉得我们超市的锅

11、贵，也许属于高档商品而放弃购买。 怎样办？首先我们的价钱带应该至少与对手根本持平，如我们可设立一个售价为 9.5 元、 15 元、 38 元、 65 元的价钱带。假设该类商品的预设毛利为为 25% ，那么要求采购员去找厂商寻觅进价为 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的单柄炒锅类，进展商品构成的调整，从而到达提升整个品类销售的目的。 . 因此我们在发现本人门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价钱战，更不能“只见树木不见森林，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。假设我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不能够知道究竟

12、该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。.以下为价钱带分析表销售额与SKU占比成正比价格带Sku数销售额Sku占比销售额占比0.00-2.00 510,744.60 5.43% 3.55% 2.00-4.00 12,094.00 1.09% 0.69% 4.00-6.00 1944,588.80 20.65% 14.73% 6.00-8.00 1837,305.20 19.57% 12.33% 8.00-10.00 24105,022.00 26.09% 34.70% 10.00-12.00 1456,089.10 15.22% 18.53% 12.00-14.