寻找打动客户的一点

1、寻觅打动客户的一点 面谈中的发问技巧解莉红一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也觉得到有一个很好的听众，有被尊重的觉得。二、发问的益处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心境，同时有更多的时间顺应该客户说话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲； 2.当我们提出问题后，回答的内容一定是客户本人目前的想法。所以，我们只需求用清醒的思绪引导对方往我们需求交谈的方向走就可以，让客户本人压服本人达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 综合类安康类养老类教育类三、发问的方式综合类1.*，象他运营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了

2、，那他如今还在努力赚钱的目的是什么呢？ 引出的结论：请不要忘了，他赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。2.*，他一定有笔钱是存在银行里的，请问，他把这笔钱放在那里是为了什么呢？3.*，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病，请问他是如何对待这个问题的？4.他希望有一天他留给他家人的是资产还是负债呢？5.他希望经过保险为他处理什么样的问题？ 安康类1.您最近忙吗？(用五个字处理了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题)a、不忙：唉呀，他真幸福！我可惨了，最近我们的安康险好卖得不得了!b、忙：哦，我也很忙，最近我们的安康险好卖得不得了！2.*，请问他有社保吗？他对社保了解吗？他觉得

3、社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.*，他身边有没有朋友因去世放手人寰后，家里人无依无靠，生活质量不如从前的情况呢？4.*，请问他生活中的短期、中期、长期的目的是什么呢？ 他这终身最大的希望是什么？ 为完故志愿需求哪些必要条件？ 他最担忧的事情是什么？ 留意：该问题问时一定要留意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以发掘对方言语背后的问题，即透过景象看本质。引导出客户为了达故志愿所必需具备的一定有安康这个话题。真正的担忧还是安康，顺其自然的导入安康等风险话题。 案例：客户是一位只需15万大病的私营企业主业：您如今曾经是中年，他还有目的和计划吗？客：当然有啊！业：那他短期、中期、长期目的是

4、什么？客：能有更大的开展。业：那前提是本人身体安康啊！业：他这终身最大的希望是什么？客：本人的孩子安康生长！为教育险埋下伏笔业：为了完故志愿,他觉得必需具备的条件有哪些?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。业：这些是需求具备的，但要达成这些，最根本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的安康！身体的安康很简单，但需求具备那些根本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。业：他怎样能够做到，假设他去那里，那他的生意、孩子、家人怎样办？假设他要躲避危险的食物，他是不是到哪里都要拿根银针？业：最后一个问题，他最担忧的是什么？客：假设身体不好，我的小孩怎样办？没有

5、安康，孩子的未来很惨了。 我被他绕进去了。不过确实很多问题没有仔细的对待，我们需求在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎样办？任何一个愿望都是建立在安康的根底上养老类1.*，请问他觉得他本人的生活质量是不是高于当地的平均程度呢？他期望一个什么样的未来？2.*，他如今一个月大约要花多少钱？ 3.引开客户回绝的话题他买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种；他如今过的生活程度是不是高于平均水准的？他预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却经常被大多数人所忽略。假设遇到，就会影响中、短期费用。生活质量降低三个档次的话，他能接受吗? 5.*，每一个人都要退休。台湾

6、现出生率倒数第二、意大利第一。 他觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？ 那他觉得我们如今的下一代是我们的资产还是负债呢？ 案例 放 生 的 故 事 我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。所以人生需求财富，财富需求积累6.给众多胜利人士找一个购买保险的理由 他如何确保他的事业越来越兴隆？ 他如何保全他的资产？ 他如何保证他的生活质量？ 请问他最大的资产是什么？教育类 1.*，他知道孩子的出生是没有经过他本人的赞同来到这个世界上，也有他本人的人权，他如今成为父亲，他未来的计划是什么？ 2. *，我置信有一个问题他一定会给一个一定的答案

7、，第一，他希望他的孩子安康，对不对？第二、他希望他的孩子享用最好的教育程度，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育 1.内容、思绪一定要明晰，往中心的中心点来靠；2.延伸话题的人，把他拉回来。详细话术：“原来他真的很厉害，这方面的想法很独到，但我还有一个问题3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录一下。4.需求用心、用脑、用智慧来听，听出真实的意思来。四、发问的本卷须知谢 谢倾盖如故，白首如新；沟通之道，贵在“知心与企业家沟通的重要内容与高端客户的沟通技巧之三企业文化与办公礼仪企业培训与育才同行业公司的可自创之处谢 谢理财金三角汪 群 1.他觉得目前和同龄人

8、比较起来，过得怎样样？导入理财金三角 2.有句话是：“观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。 今天我们来讨论一个观念。专家建议：年收入20%=平安存放 年收入510倍=身价 10万/年短期开销 中期投资长期贮藏80万80万保险60%20%20%理财金三角银行债券股票房产古董借贷风险投资风险消费风险社会捐赠梯形渠道法 住房吃饭交通通讯赡养教育培训文娱旅游衣物交际投资工资奖金保险谢 谢关于提高杰出人生承保率的阅历分享 陈奇志 杰出承保问题虽然外表上是在签单后出现的，但其中许多问题是可以在事前防止的。我们要预防问题的出现，而不是待问题发生后去花大力气处理问题。 提高杰出人生系列产品的承保率建议从以下

9、几个方面入手：一、树立业务员是第一核保员的概念;二、本着预防问题的原那么处置事务。一、选择优质客户二、有利于投保方案的引荐做好第一核保员的意义一、客户的根本条件应满足以下规范、身体安康；、有缴费才干；、易于接近。第一核保员二、进展风险评价与躲避：、初步判别客户能否为规范体或次标体、对次标体或次保体引荐投资连结或寿比南山等对身体安康要求相对较低的产品。第一核保员三、养成搜集医疗信息的习惯：、搞清楚本人每位客户的体检结果、重点关注血液、超、心电图报告第一核保员在杰出人消费品促成时就要和客户讲明这个费用是在身体正常时的费率。假设身体有问题，费率能够略有变化。预防重于处理 保险就是人生风险处理方案。假

10、设客户体检结果为次标体，那就阐明客户的风险要大于普通客户，及早投保更属必要。 另外，身体情况普通会随着年龄的增长而发生变化。所以如今出现次标表达象也就预示着未来身体能够会更糟糕。预防重于处理面对次标体：、查找病因资料及日后安康建议，并整理成文件，在与客户面谈时一同递交给客户；、咨询核保人员加费额度预估；、预备面说话术。预防重于处理面对客户谈及次标体问题：一、假好像意加费，顺利承保；二、假设回绝加费，提出备选方案。预防重于处理 由于杰出人生的承保流程中允许客户先进展体检、生调，待确定承保后再收费。所以出现了很多规范体经过后客户不交费的情况。预防重于处理针对提高收费胜利率我建议如下操作：一、事后事

11、件事前处置。 在客户签单时即告知客户假设身体正常交费是在体检后10天左右。建议客户做好资金预备。二、对于阅历缺乏人员慎用先体检后交费流程，即在签单时同时签署暂保协议。预防重于处理 契调是公司针对高保额客户所进展的必要流程。这个环节假设处置的好，应该会提高客户对公司的自信心，会有利于整个契约的最终成立。利用好杰出访谈将有利于稍后的收费。预防重于处理谢 谢提高高额保单承保率的三句话杨爱芬确保高额保单承保应具备的理念提早做好预备任务不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值提早做好预备任务打好预防针分析不能承保的缘由客户没有交费客户没有体检客户不情愿

12、接受加费，减额或免责等核保结果预防“客户没有交费在签单后说的第一句话这张投保单只是一张恳求书，他在向公司恳求时必需缴费。假设帐户上没有钱，我暂时就不把恳求书交给公司了，这是公司的规定。预防“客户没有体检在签单后说的第二句话杰出人生是一种高端产品，和其他普通的保险不一样，必需求体检。公司杰出人生体检安排得很满，需求提早约定，他看下周哪两天能抽出时间，以便我提早给他去约定。预防“客户不情愿接受加费，减额或免责等核保结果在签单后说的第三句话杰出人生这个产品不是他交了恳求书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据他的体检结果断定能否卖给他，以及能卖多少给他：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条

13、件不完全符合要求的，能够会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是非常侥幸的。我希望他身体相对安康，能早日拥有我们的杰出人生。案例分享客户背景男，77年出生，本人创业。三年前经朋友引见认识。2004年4月，购买重疾10万IPA，保费4100元/年签单时通知客户：他今天的保证是不能满足他未来的需求的。随着时间的推移，他的保证需求会越来越大，我可以很一定的通知他，在未来的一两年内，他在我们公司交的保费一定会超越1万元。2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万不测，两次保费共11800元/年签单时通知客户：他的企业已初具规模，他的家庭也日趋成熟，这样

14、他的责任会越来越重，因此他的保证需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我置信他又会来找我买保险的。2006年1月，建议购买杰出人生，客户以“本人已购买了一些，加上能够要移民为由回绝。邮件： *他好！今天来他家做客，看到他家庭如此调和、幸福，真的为他高兴！但是，今天他的父母、太太、孩子之所以能享用这一切，是由于有他这台“印钞机在每天印制钞票。所以与几年前相比，他肩上的责任更艰苦了。由于在一个家庭中，强者主要收入发明者需求保证，而弱者妻 儿那么需求维护。如今有这么一家子需求他的维护，所以他应该拥有更高的保证。另外，就算他真的办理了移民，他的保证依然有效。请他仔细思索这件事，我也希望与他有时机坐下来再进一步讨论一下。 祝一切好！ 2006年2月购买：定期100万+不测200万+残疾200万+不测医疗1万/次+两全100万20年交，年交保费34420.5体检结果：尿检隐血+第