培训资料-识别客户

1、培训识别客户的技巧.培训二、购买动机的区分培训的内容一、购买行为的区分三、购买动机的区分四、购买的讯息.培训区分客户首先确定该客户能否会购买 购买行为的区分提问内容房源的选择来访次数讨价讨价贷款付款方式.培训物业管理费、交房时间、开发商情况普通提问价钱、面积，能否有折扣售楼处上下班时间、购房需求的资料和费用深化提问电梯、门窗的品牌和详细房间面积PS 当客户问到一些深化问题时，业务员应留意，他的目的客户能够出现了.培训在引荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超越3个；对于犹疑不决的客户，协助他做决议，锁定目的客户回笼和回笼中将客户的选择目的锁定在1个，对于迟迟犹疑不决的客

2、户应留意其购买意向能否发生变化房源的选择初期房源的选择回笼.培训客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，根本进入张望期和比对期来访次数PS 意向度较高的客户业务员要及时回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超越三天时间.培训客户处于对于市场行情的不了解讨价讨价习惯性以为买东西就是要讨价预算上有些许缺乏 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价钱.培训当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开场计算清点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，普通客户会提出要求延伸签约时间和

3、款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码付款方式和贷款客户对于这个问题越注重，往往意向度最高.培训购买动机的区分改善生活质量投资为下一代婚房被他人认同和赞赏外部需求心思需求.培训购买才干的区分看.培训一、交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考根据之一 自行车助动车摩托车公交车出租车自驾车.培训自驾车有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的能够性越高，楼盘的质量与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的能够性越大自行车、助动车和摩托车骑自行车来的客户并不代表购买力就缺乏，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的能够性也很大，普通楼盘的初期，这部分客

4、户的比例会较高公交车这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有剧烈的目的性，意向度也很高.培训简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个要素，不能由于客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往他轻视的客户就是最有能够购买的客户.培训二、外表穿着：从穿着上看出客户的档次，个性不同的人穿着习惯不同；地域不同穿着也不同，从而区分购买才干 谈吐气质：从客户的言行举止中看客户的涵养，受过何种教育， 内在涵养如何，从而区分客户的职业，生活气氛 .培训二、外表鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与穿着结合起来判别，同时验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等男性客户：饰物最好是看手表，普通胜

5、利男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的意味，如没戴手表，那么可察看皮带、皮鞋、笔等 女性客户：饰物以数量、质量、颜色搭配最为主要 .培训购买才干的区分听.培训 一个好的销售人员要学会如何倾听，“看是协助他去判别客户背景资料的根据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看的脱漏； 听客户谈的生活细节，例如：生活区域、任务环境、朋友、亲戚等研判客户的购买才干 .培训购买才干的区分问.培训“问与“看、听是相辅相成的，没有“看和“听的预备，就无法提出问题，同时好的提问又是他想“听的引导 .培训发出了购买的讯号当客户的各方面需求都得到满足时，往往曾经做了购买的决议，但客户普通不会直言坦率，应学会辩识一些较明显的言语或肢体言语，以便适时全力出击.培训肢体动作不停的抽烟、神情专注、点头做出艰苦决议的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要留意了，临门一脚的时候来了仔细讯问与做记录做记录为了和家人及朋友汇报，也为了分开售楼处后再仔细研讨、比对，业务员要留意，这个时候提供应客户的信息一定要是非常准确的.培训肢体动作再三研讨模型与仔细讯问客户看的越仔细，思索问题也就越慎重打部分客户曾经有了当场下定的预备，打与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需求发表意见，等待客户最后的决议.培训还有其他详细表现吗？ .培训直接的言语泄漏1、今天回