售前技术方案支持能力培训

1、售前技术方案支持能力培训技术创新，变革未来内容提要1、什么是售前?了解售前技术支持2、什么是系统集成认识系统集成3、讨论沟通会后讨论和沟通时间什么是售前?销售人员售前支持技术支持懂技术的销售人员?还是懂销售的技术人员?1专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的技术职务；2在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。售前的过去、今天与未来?3调查研究阶段证实能力阶段招投标阶段里程碑30%里程碑70%里程碑100%售前的流程参与实施方案编写招标文件编写招标文件解读投标技术方案技术分册编制投标竞争分析现场答疑讲标解决方案提交与交流，售前演示

2、、讲解等合作伙伴技术沟通，客户会议演讲及交流，解决方案设计竞争对手分析和评估确定技术推进思路及计划一线技术沟通。客户需求分析和评估了解客户业务背景，了解客户信息化发展历程及现状 了解客户 建立关系 中标并交付价值 倾听用户需求 帮客户 建立愿景 创新方案证实能力制定执行赢单策略 制造业务驱动 分析并选择问题 启动项目实施并评估结果差异化解决方案评估供应商确定供应商售前的职责一项目支持售前的职责二客户资源平台建设让用户觉得这个公司不一样，不只是做生意，还能解决他的问题现有以及最新产品、技术和解决方案的价值提供典型的有影响力的案例展现公司实力增进客户关系 传递公司价值获取有用的信息少言、多聆听知己

3、知彼一针见血谨慎细致建立信任传递专业形象了解竞争对手技术信息获得对我们产品的建议和意见与客户探讨平台建设、管理、维护以及应用中的相关问题售前的职责三培训和市场活动支持 对内培训 对外培训主题演讲演示环境搭建及现场讲解培训市场活动支持宣传和提升售前的职责四信息搜集信息搜集对我司产品和解决方案的优化建议典型项目、成功案例总结学习材料的使用反馈原创的经典技术文章和解决方案材料区域竞争对手市场活动信息竞争对手产品使用的负面信息竞争对手在项目中的产品报价什么是系统集成重新认识系统集成系统集成概述 所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能和应用等集成

4、到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成安防系统集成 应用集成智能建筑集成计算机网络集成 未来3 年中国系统集成服务市场将以17.40%的年均复合增长率增长 （摘自IDC2013年报告）由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升硬件费用软件费用服务费用发展阶段系统集成商的发展阶段参与者：代理商、软硬件厂商特征:把各种各样的软硬件拿过来，堆起来。许多类型的厂商都有此能力利润构成：设备分销+设备集成专业系统集成

5、商具备了比较成熟的技术与产品实力，对行业的需求把握较准，能参与设计软件甚至硬件。一般由三种类型的厂商转化而来。设备分销+设备集成+应用集成+方案设计咨询服务供应商最佳的技术和产品方案，并且达到用户永远的信任设备分销+设备集成+应用集成+方案设计+服务+咨询常见的系统集成计算机网络集成综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等智能楼宇集成楼宇对讲系统、门禁、考勤一卡通系统、有线电视系统、多媒体信息发布系统、火灾报警系统、公共广播系统、安全防范系统、电梯系统、通讯系统安防系统集成视频监控、防盗报警、网络安全应用系统集成所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。 集中培训 手把手培训 自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训产品特征和产品路线图价值定位，竞争分析个人领域开发IT服务管理，IT规划企业级