市场推广方案A

1、.PAGE ：.；xxx絮凝剂产品 市场推行方案市场推行方案市场部-目 录市场竞争分析SWOT分析目的消费群定位与分析品牌战略本年度市场战略渠道战略整合营销传播表示图 广告宣传战略 传播预算方案 终了语 市场竞争分析絮凝剂市场分析估计年我国对聚丙烯酰胺的总需求量将到达万吨。其中，在 HYPERLINK chinabgao/report/oil.asp t _blank 石油开采方面主要指阴离子，聚丙烯酰胺可用作钻井泥浆的增稠剂、稳定剂和沉降絮凝剂；在三次采油中参与聚丙烯酰胺，可添加驱油才干，提高采收率；另外还可用作压裂液添加剂，缓速剂、水油比例控制剂、暂堵剂等。由于我国早期开采的油田逐渐老龄化

2、，目前大庆油田和胜利油田已大规模运用聚丙烯酰胺，年我国 HYPERLINK chinabgao/report/oil.asp t _blank 石油开采领域消费聚丙烯酰胺约万吨。估计未来将有更多的油田开场大量运用聚丙烯酰胺，-年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将以%左右的速度添加，到年需求量将到达约.万吨。在油田领域的消费比例将有所下降，而在水处置和 HYPERLINK chinabgao/type/dir/.asp t _blank 造纸领域的消费比例将有所上升。聚丙烯酰胺在水处置中用作絮凝剂，主要包括在原水处置时与活性炭等配合运用，用于生活水中悬浮颗粒的凝聚、廓清；在污水处置中用作污泥脱水；在工

3、业水处置中用作一种重要的配方药剂。目前许多大中城市在供水紧张或水质较差时，都采用聚丙烯酰胺絮凝剂作为补充。在污水处置中，聚丙烯酰胺已成为絮凝剂的主要种类。年我国水处置领域消费聚丙烯酰胺约.万吨。随着我国水污染治理工程建立的加快，今后聚丙烯酰胺的消费将继续添加，估计到年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将到达约.万吨。聚丙烯酰胺在 HYPERLINK chinabgao/type/dir/.asp t _blank 造纸工业中主要用作驻留剂，其中阳离子型聚丙烯酰胺驻留效果最好。我国是纸张消费和消费大国，年纸和纸板产量达万吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为.万吨。估计到年我国 HYPERLINK chinabg

4、ao/type/dir/.asp t _blank 造纸才干将到达万吨/年，该领域对聚丙烯酰胺的需求量将到达约万吨。中国主要城市的污水处置厂不到%，目前正兴建多座大型的城市污水处置系统，未来五年内将有约%的生长率，故水处置剂未来在中国的开展令人等待。预估中国PAM市场年平均生长率为.%，其市场需求量将可达,吨，尤以在城市水处置和造纸污水处置的需求生长较快速。年将添加到万吨，市场前景非常可观。其他领域，聚丙烯酰胺可用于在 HYPERLINK chinabgao/report/textiles.asp t _blank 纺织、采矿、建筑等方面，年这些领域共消费聚丙烯酰胺约.万吨，估计到年对聚丙烯酰

5、胺的需求量将到达万吨。虽然我国聚丙烯酰胺的产量很大，但是聚丙烯酰胺的质量并不能完全到达国内厂家的要求，因此每年国内的 HYPERLINK chinabgao/type/dir/.asp t _blank 造纸厂都需求从台湾、日本等国家和地域进口大量的聚丙烯酰胺。随着纸和纸板产量的不断添加，聚丙烯酰胺的进口量呈逐年上升趋势，-年我国聚丙烯酰胺进口量年均增长率约为%，年进口量达.万吨。但随着日本的荒川化学工业公司、精工PMC公司、播磨化学公司在中国加大对聚丙烯酰胺消费的 HYPERLINK chinabgao/report/investment.asp t _blank 投资，估计未来 HYPER

6、LINK chinabgao/type/dir/.asp t _blank 造纸用聚丙烯酰胺的进口将减少，年我国聚丙烯酰胺的进口量将约为万吨。我国聚丙烯酰胺出口到南非、美国、澳大利亚等多个国家和地域。随着聚丙烯酰胺产量的快速增长，出口量呈逐年递增的趋势，-年我国聚丙烯酰胺出口量年均增长率约为%，年出口量达.万吨。估计未来我国聚丙烯酰胺的出口量还将继续添加，年将约为.万吨。 表一 絮凝剂行业运用情况由于国家对环保的要求更加严厉，各化工、印染、造纸企业均加大了污水设备的建立力度，不少企业处于设备的建立阶段，并未真正构成对水处置剂的实践需求，但今年初根本上实现了工程的建立达标，构成了对水处置剂的需求

7、。年月份金融危机迸发后，环保治理的投入也进入了低本钱期。在这双重利好的推进下，今年将构成一个絮凝剂的高需求期；基于目前良好的投资环境，为抑制金融危机，国家不断出台优惠扶持政策，尤其是在废水处置方面，因此水处置剂企业新的增长点也将逐渐构成。目前市场需求加大、消费本钱降低、优惠政策扶持对企业构成利好，但是同时也让他们觉得到了前所未有的压力。由于如今下游企业在订货时，不论是对产质量量，还是对售后效力的要求，都比以前高了，这就迫使企业既要把握好开展机遇，又要及时更新观念，加大技术改造，提高产质量量，加大对新型水处置剂产品研发的投入，为整个絮凝剂行业的安康长久开展打好根底。市场竞争分析絮凝剂行业产能扩增

8、起步；絮凝过程既是最古老的水质净化处置方法，又是当今众多水处置工艺技术中运用最广泛、最普通的单元操作工艺技术。絮凝过程作为众多处置工艺流程中不可短少的前置关键环节，其效果的好坏往往决议后续工艺流程的运转工况、最终出水质量和本钱费用，因此，它一直是水处置工程中重要的研讨开发领域。我国现有上百家絮凝剂消费厂，年总产能超越万吨，但大多为粗放型小规模的乡镇企业。企业多、产值低，工艺技术落后、高能耗、重污染、低档次是目前我国无机高分子絮凝剂消费存在的普遍而突出的问题。进口品牌美国氰特(CYTEC)、美国亚什兰ASHLAND、瑞士汽巴Ciba、日本三井(Mitsui)、法国爱森SNF等，这些厂家在国内很大

9、一部分市政污水以及造纸等企业运用，究其缘由主要是先入为主的思想以及国外产品在技术和运用领域的成熟。国内知名品牌北京希涛、北京恒聚、安徽天润、上海恒宜、东营诺尔、河北天时、江苏南天、郑州正力等，此类厂家在市场上已有一定知名度和市场占有率，属于国内较早涉及环保行业的领头羊，他们的产品逐渐趋于成熟，产质量量曾经有着堪比进口产品的效果，价位上比进口产品有着很大优势而且市场操作灵敏。当前市场情况及目的认清当前市场环境和所处阶段是他们当前决策和进展市场规划的重要根据，根据网络及行业类相关资料统计，年阳离子絮凝剂全国总销售量大约在,吨以上，我公司絮凝剂产品零销售；市场销量只是一种表象，由此反映的是公司整体营

10、销还处于起步阶段。据行业预测，中国污水处置市场年平均增长在.%以上，年污水处置行业絮凝剂需求大于,吨。根据我公司制定的年销售额,万元销售方案，我公司需完成产品销售吨左右，由此所需抢占的市场份额为.%。SWOT分析SWOT分析优势经过十余年的开展，已累积了多年的化工行业阅历，并在行业内部具备相当的影响力；xxx化工依托于国内著名高校，具备良好的技术才干，在未来絮凝剂产品的研发、消费上具备了主导性优势；有三处消费基地，产能优势明显。优势尚未构成完好产品链，消费本钱较高，目前不具备市场低价优势；市场初步运作阶段，营销理念相对落后，开辟才干低，信息反响缓慢；絮凝剂的主要销售市场刚刚开场，未构成全国性的

11、销售渠道；产品技术资质还不完善，差别化不明显，中心竞争力较弱。 机遇由于国家对环境和污水排放的监控越来越注重，致使絮凝剂消费企业步入“朝阳行业 ，全国的絮凝剂消费企业有很大的上升空间；从国家整体规划和行业客户的潜在需求，絮凝剂行业在未来有很大的增量；絮凝剂行业面临洗牌，由目前的“诸侯割据的局面向整合规划的方式转变。挑战国外企业由于进入行业市场时间早，市场和客户阅历丰富，并且具有“规模大、“设备好、“投资企业实力强等特点；行业进入恶性竞争，客户需求质量逐渐提高；原料价钱上涨，下游厂商压价对絮凝剂业企业带来了不利影响。结论我公司目前主导产业是顺该当前社会开展的，兼具环保理念和朝阳产业性质，絮凝剂产

12、品未来市场空间宏大；市场推行应以抢占市场份额为主，暂时放弃高利润报答，以期在最短时间内到达个目的：，优化消费配置；，提升顾客让渡价值；，为市场灵敏运作提供条件；，博得市场份额和顾客忠实度；集中资源，先做重点进攻，打造样板市场，然后建立通路，逐渐建立起网络，翻开全国营销渠道；提升营销队伍竞争力，建立产品品牌，提升品牌感召力。目的消费群定位与分析城市污水：我国主要城市的污水处置厂不到%，目前正兴建多座大型的城市污水处置系统，未来五年有将近约%的生长率，水处置剂未来在中国的开展令人等待。预估中国PAM市场年平均生长率为.%，其市场需求量将可达,吨，尤以在城市水处置和造纸污水处置的需求生长较快速。估计

13、年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将到达约.万吨；造纸业：年纸和纸板产量达万吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为.万吨。估计年我国 HYPERLINK chinabgao/type/dir/.asp t _blank 造纸才干将到达万吨/年，该领域对聚丙烯酰胺的需求量将到达约万吨；酿造业、纺织业：油脂厂的污水、酒精、味精、制糖、饮料废水、消费粮食酒精啤酒、味精厂等，估计年对聚丙烯酰胺的需求量将到达万吨以上；其它产业：除以上絮凝剂需求的主要产业以外，还可以运用于电镀、印染、肉类制品厂、的废水、有机含量高的废水、纺织印染废水，以及城市地下水等制、医药化工、电子制造、重型机械制造业等等，也是絮凝剂需求的主要产业，

14、估计需求量万吨以上；外销量：估计未来我国聚丙烯酰胺的出口量还将继续添加，年将约为.万吨。根据絮凝剂耗费量：下游企业中，大中型污水处置厂、大中型造纸厂等企业，絮凝剂产品耗费量宏大；在市场操作中，需求集中主要精神和集中整合资源，把此类客户作为他们的市场主攻客户；其他中小型絮凝剂需求企业，其絮凝剂产品需求量较小，在市场操作中，可以利用经销商进展顾客开掘和拓展，经销商相较销售员，对区域内情况更为熟习、关系网可以更为健全，经销商开展中小絮凝剂需求企业，市场扩展更为快速。品牌战略企业目的：振兴民族化工，赶超世界一流。企业传播定位：环保污水处置专家 xxxx产品诉求定位：xxx 性价比之星综合定位：运用者定

15、位：由于我企业产品的中心价值决议，产品运用者是企业当中的技术工人和为完成任务义务而进展管理的相关指点，其最关怀的是在最短时间内更好的完成任务义务。这里可以抓住的关键词是高效。功能定位：根据运用者情况，环保、平安、方便、快速等特点是相对重要要素。特征定位：由于产品运用领域以及行业关系，产品特异性优势不明显，可以在产品特征上采用跟随战略，这里引荐跟随当前市场推行力度最大的和最知名的品牌，并随时进展调整。产品定位：质量过硬、价钱合理的高性价比优势产品。竞争定位：按照市场竞争环境和当前市场局面，采用高性价比的竞争战略，低价浸透快速启动市场。价钱定位：原那么，让利渠道，保证经销商利益；原那么，让产品具备

16、终端竞争力；由此引荐平价战略。九种营销组合战略质量价钱高中低高优势战略浸透战略物美价廉战略中起价战略中庸战略平价战略低躲避战略占小廉价战略廉价战略产品称号：xxx阳离子型聚丙烯酰胺。产品包装：制造一致笼统的样品标签，透明样品容器外观，彰显品牌。本年度市场战略本年度市场战略可以总结为个字：有效传播、大的公关、小的招商。有效传播；有效传播，是严厉按照传播途径，经过让顾客认识产品、了解产品、信任产品这三个步骤到达产品销售的最终目的。这里可以上升为认知度、佳誉度、忠实度。在此原那么指点下，进展的市场操作就应该是建立有效通路，直达运用顾客，要求广告的精准性和适用性。思索顾客/运用者者每天的任务/生活,

17、找到和客户的每个接触点，发明可以让品牌前进的IDEA、可以发扬作用的时机，选择客户/消费者投入度最高的接触点，让他们将力量集中在那里，在哪里他们会经常想到或用到他们的品牌。制造他们需求的元素；推进市场向他们需求的方向前进，在此方向的指引下，应以承办较具有影响力的大型环保及行业类盛会为目的，树立企业影响力和行业知名度。以大型公益性事件为点，大力传播事件点，媒体广泛关注为面，大面积进展宣传，以低本钱、低频度，附加高可读性，做隐性传播。借助一切可以借助的力量，广泛传播；利用政府资源，掌握高端话语权和相关资源，充分影响当地企业；让传播更为有力，使市场推行和商务沟通更具影响力，更为有效。大的公关、小的招

18、商；当前市场情况和竞争弱势位置，决议他们只需先做点，才符合市场现状、行业现状；几点开花后并总结阅历，胜利复制；做到多点开花才干影响大局，影响广泛面；把公司的主要精神放在抓大客户上，集中整合优势资源，定点进攻。拟将深度协作客户所在地域作为重点进展市场的精耕细作； 以当地人口、经济消费程度高的地域为重点；省份来讲，又以某一二个地域为作为重点进展全面周到的效力；并以某一个需求量较大万/月以上的企业作为重点顾客，竭尽全力进展销售任务；胜利开展大客户后会带来较高的影响力，为以后做其他市场提供样板；注重经销商，开展经销商，建立区域分销点；经过经销商找到当地人脉资源和顾客资源，只需找到一个好的经销商，就找到

19、许多需求量较小的企业；大力开展渠道经销商，借力经销商实现共赢；两相结合，就是主要关注点之外的次关注点，也不放弃并且继续关注和施加影响力，以期添加销售广度。义务目的：年度销售额万元。区域划分：销售一部：山东区，山东区是公司所在地，区域内市场相对成熟，公司影响力相对较强，是“根据地市场；销售二部：其他区，山东区域以外地域，公司影响力相对较弱，是当前主要覆盖的市场。其他区域以省级行政区域进展划分，每个区域经理担任一个省区；国际贸易部：国际市场份额宏大，是公司市场战略的重要组成。义务分解：销售一部年销售义务万元，每个区域经理万元+公司开辟的业务；销售二部年销售义务万元，每个区域经理万元；国际贸易部年销

20、售义务万元，每个商务代表万元。年月义务分解表月份部门月月月月月月月月月月月月合计销售一部销售二部国贸部合计万元渠道战略销售制造物资供应企业联盟企业销售员经销商支持效力外销客户客户客户客户客户客户MIS供需链管理 与 CRM运输、仓储、配送工程师代理商直销国际客户经销商客户市场划分，根据市场潜力大小和公司营销规划，初步划定山东省范围内，为 “根据地市场，沿海地域市场为 “浸透“市场，中西部地域为 “辐射市场。做好意向点市场，辐射全国市场，拓展世界市场。销售渠道建立，销售渠道可分为级构造，全国个地级市，广泛建立经销商渠道。要点，经销商招商+产品销售；要点，销售员招商+产品销售。偏重点在于招商任务。

21、招商是企业的第一次营销，是企业进入市场、建立销售渠道的第一步。招商的目的是整合资源，强强结合，优势互补，利用经销商地理优势、人脉资源，加快通路建立，提高市场反响效率，实现产品的快速推行和资金回流。经销商设置阐明：经销商职能是为了加快产品分销和寻觅加盟代理商，为产品销售做好效力并进展区域信息反响；经销商针对地域为地级市行政区域，并进展区域市场维护。经销商的设置首要目的在于转引见经销商，转引见率目的设置为次方以上，对应的转引见费用设置为.%。对经销商的支持：严厉市场维护：确保每个地级市只授权家经销商，严厉市场维护；分销网络建立权：经销商有权在被授权区域内开展代理商，建立分销网络；营销谋划效力：经销

22、商可获得公司提供的市场谋划、营销管理、促销指点等全程营销谋划效力；系统培训：经销商可获得专业技术培训、高效营销培训等系统培训；最低供货价：经销商享用最低供货价，确保其充足的市场运作空间；免费资料：经销商可免费获得公司提供的宣传页、笼统画册，各种证书、授权书、检测报告等；灵敏协作机制：艰苦工程、特殊工程可恳求公司进展特殊处置；高频品牌传播：公司将经过网络、报纸、电视等媒体进展广告宣传和品牌推行活动，助力经销商开辟市场；高效的物流配送：享用一致的快捷、高效的物流配送；丰厚奖励政策：经销商根据销售情况享用批量折扣，年度享用奖励等丰厚鼓励政策。经销商政策及奖励认同xxx化工的开展战略和运营理念；具有独

23、立的法人资历，并能提供合法的营业执照和税务登记证；具备相应的投资才干和良好的信誉，有配送、仓储才干，配合公司及时反响市场信息；具有化工行业销售阅历，了解所在区域市场的特点和销售情况；在经销区域内有健全的销售网络和营销队伍；有才干贯彻落实公司对销售任务的要求；有才干制定区域市场开辟方案并完成销售义务；拥有老实守信的处世风格，积极进取的事业心态；经销商准入条件：与公司具有协作意向，并达成共识；经销商招商奖励：经销商可以继续为公司招收同等级别的经销商，以被招商经销商后续进货额.%，给予招商经销商奖励；年终奖励：经销商年销售额达万元以上，给予奖励微型VI面包车 - 万元一辆。整合营销传播表示图目的顾客

24、品牌传播广告宣传事件营销新闻炒作口碑宣传地面推进效力营销会议营销圈子营销政策、言论导向广告IDEA卖点提炼：xxx化工xxx产品卖点溶解快速高效；絮团稳定；滤液清澈；平安无毒无味；品牌的效力与支持；价钱合理。独特USP：高性价比广告语：xxx性价比之星推行传播方式：要点：有效传播；地面推进：销售员品牌理念传播：关键词：专业人员推销和招商推行：销售人员和经销商同时开展顾客，做到销售和招商任务成果倍增定期举行胜利销售人员的单兵素质强化培训。分享世界最先进的销售巨匠的技艺和胜利心态；请公司指点鼓励，迅速树立市场自信心，最终完成公司销售义务；胜利学之类的演讲培训，经过愿望鼓励，发掘销售人员潜力；强化和

25、跟踪管理销售员。效果分析表效力营销：关键词：印象、流程、有形价值、简单化。产品和技术等硬件相对落后情况下，需求他们的销售人员和技术支持人员更多付出，用称心的效力博得市场；同时组建强大的技术效力和援助团队，采用不对称战略，博得市场口碑。直接给客户留下印象的要素；是决议能否完成订单的根本条件，如何留下好的印象或者是如何让他的顾客出乎预料的称心，至关重要。流程是营销人员提供效力的方式，是顾客对企业进一步认识的关键，合理严谨的流程是完成订单的重要步骤，不要以为提早做了顾客需求的事，就会提早完成订单，相反能够留下完全不正规的印象，由此涉及到报价流程，合同签署流程等。效力有形化是营销人员经过邮件、方案案、

26、实验报告稿、票券、徽标等方法使其效力有形化的要求，是留给顾客影响最长远的物品。让销售任务简单化，是他们要可以提供想顾客之所想，做顾客之所作，例如，协助 顾客选型，比较、做实验等，甚至替代顾客撰写产品实验报告稿、适用报告等。技术支持人员效力专业化对销售人员、经销商、终端客户进展必要的产品知识、技术方面的培训与指点；协助销售人员开辟新市场、开展新客户，给销售人员必要的技术指点与支持；完成技术支持任务，与客户进展技术交流，进展长期效力；协助 销售人员完成初期的产品选型任务、中期的产品中试任务及后期的商务谈判任务；深化市场搜集市场信息和行业信息，给公司的战略制定提供参考。品牌传播：按照有效传播原那么，

27、不做广告轰炸；信息直投；行业决议他们的信息是要传播给少数企业的-企业中少数人的意见决议产品的选购。直接送达有购买意向的群体手中，才是好的宣传推行。个运用者的口碑，比个知道产品的人更有益处；不如省下个人的广告费，去博得个顾客。口碑宣传；编制企业内刊，征集全国经销商、客户访谈和行业预测，调动客户积极性并给予适当的鼓励政策，添加内部与外部交流。顾客沟通：比起促销，顾客更情愿接受与其进展充分的沟通，新闻发布、软新闻、EVENT、事件；会议营销及新闻事件炒作比较可行；制造关键性事件，媒体发布会、展销会等，利用传统和网络媒介，同时铺排企业宣传讯息，提升企业知名度。与行业协会共同关注环境维护话题，承办大型环

28、境维护会议，到达建立企业社会信任度和佳誉度的效果。广告方案：工程分类时间内容焦点事件EVENT、事件月份行业论坛、环保类活动&具影响力事件网络宣传竞价排名全年经过以上方式，长期发布招商信息及产品信息。公司网站平台需求承当经销商信息、电子商务等功能。专业网站新闻类网站公司网站期刊杂志专业期刊定期权威专业类杂志发布招商广告和企业笼统广告报纸广告地方/全国定期发布招商信息及产品信息，访谈及软文等，提高品牌知名度。其他直投顾客全年DM直投和行销礼品等等。支持工具：焦点传播; 新闻发布、软新闻、EVENT、事件；广告媒介：平面广告报纸、杂志、网络宣传；传播用品：宣传手册、产品单页、宣传片、行销礼品；互开

29、工具：企业内刊、企业网站、经销商会、交流会、展会等等。年有效传播推行预算估计总投入万元左右，传播推行费用占全年销售额.%。实践产生费用情况，能够稍有变卦。xxx絮凝剂产品 市场推行方案xxx絮凝剂产品 市场推行方案认知度传播：经销商转引见：转引见奖励为.%；估计总额万元。经销商招商奖励，以被招的经销商后续进货额.%，由公司进展奖励。年终奖励：经销商年销售额达万元以上，奖励VI面包车-万元一辆。广告媒介：竞价排名搜索：竞价排名的费用支出主要用于关键词设置，有的关键词设置几十元甚至上百元，而有的那么几分钱。设置好关键词，让费用降低并提高点击质量，可以直接带来客户；在网上建立专业的絮凝剂行业指点性网

30、站，内容可以包括专业技术、行业动态、产业构造、未来市场预测等信息。例如百度贴吧，其益处是带有权威性和运营费用低廉，并且指向明显，提升我企业技术实力和品牌知名度；顺应有意向顾客，直达终端，针对性强；顺该当前商业竞争需求，满足灵敏性，可以分地域/时间/投放量进展；投放结果明显，有利于市场分析。其他网站宣传：新闻性传播；软文性传播；国际互联网站传播和购买。平面广告：视情况进展投放。初步方案、等传播用品：样本画册宣传片其他企业行销礼品等交流会、展会：经销商交流会： 次/年 展会 二次 中国国际水处置化学品及水溶性高分子展览会月日 北京第六届中国国际水处置化学品展览会月日上海佳誉度传播：环保公益性事件制造。事件营销：时间：年月日世界环保日；地点：人民大会堂初定活动目的发明xxx本人的“事件营销方式；以水环保，絮凝剂平安轻松高效净水为传播重点，导入xxx“xxx絮凝剂，让环保认识深切入微，拉动xxx化工“xxx絮凝剂的销售。以水污染治理与环境维护为传播重点，借助“环保牌，拉动“xxx絮凝剂品牌的传播与产品的销售。活动原那么符合环保精神；符合四方面品牌、消费者、媒介、政府的利益点；最大程度实现商业目的及销售目的；尽量利用在各地域的艰苦事件。营销对象xxx“xxx牌絮凝剂的潜在经销