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文档简介

1、销售人员培训一、信心1、他是如何了解信心的？2、信心的定义信心有发明或破坏和开启或封锁各种能够性的力量。当他做一件事时，假设他以为这件事是根本无法达成的，那么他做这件事会越难达成。我们的一些信心是不知不觉构成的，它不一定对发扬他的潜能有用。他必需预备好挑战他现有的信心。二、态度追求胜利的态度1、100%的责任感2、行动派/重承诺3、团队精神/团队奉献4、事事皆有能够信心态度结果 从本身找问题：言行、举止、礼貌、时机等再从本身找问题：.三、有效销售的三个原那么1、以客户为中心高绩效的销售人员把客户放在购买过程的中心，也知道建立客户的信任是销售过程的关键；假设不关怀客户的想法，情况如何和其需求，那

2、么就很难博得客户的信任。多关注客户的购买过程，而不是他的销售过程或日程安排确保他所说的，和所做的事是对销售活动是有协助的，并且对他客户是有价值和有意义的随时问本人：“对客户而言，有什么益处？2、博得进展的权益高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能博得时机继续下去。他们明白客户对处理方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销或成交。作为一个销售人员，他应该做到：在推进到购买过程的下一步前，了解客户关怀的事做一个处理问题的人，而不是个卖东西的人3、鼓励客户参与来压服压服是要和客户一同参与讨论完成的，不是用最耀眼的字眼去推销他的产品。高绩效表现的销售人员明白，人们更情愿置信或参考他们本人说的，而

3、不是他人所说的话。从客户那里获得信息并提供应选择和仅给客户提供信息同样重要。为此，他应该做到：多听少说明白回绝和反对是参与讨论的信号与客户一同参与讨论，确定客户的需求和探寻出处理方案的选择性四、根本销售技巧1、结合/建立友善关系作用：和客户建立个人的交情技巧：目光接触 顺应，同化2、鼓励与探寻作用：让客户参与他的销售访问讨论，获得客户内在的情况、需求和问题方面的信息技巧：A、强化 同理心 了解、知道 B、开放式问题 3、确认作用：清楚明确地推进销售流程，让客户对本人说的问题影像更加深化，阐明他在听他讲。技巧：总结 核对4、提供处理方案作用：提供应客户的信息让客户对他和他公司和产品及效力建立一个清楚，正面的印象技巧：表述利益 明确的说 有诚意、热情五、开场白1、引见本人2、此行目的及给对方带来的影响3、讯问对方六、终了1、赞赏对方2、讯问下次访问时间及内容3、讯问意见没兴趣低兴趣剧烈兴趣坚信 承诺三个驱动原那么根本销售技巧探寻内在需求坚持联络终了SMART原那么S Specific 目的必需是详细的M Measurable 目的必需是可以衡量的A Attainable 目的必需是可以到达

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