销售员工培训

1、销售技巧培训举行培训交流的意义为什么参与培训？由于我们都会在实践任务中碰到各种各样的问题！ 在目前的一线销售任务中 您都有哪些疑问或困惑呢？ 如何提升我们的业绩？ 如何完成或超额完成公司给我们下达的义务目的？ 如何拿到更高的工资奖金？ 如何卖的更好、更快、而且又更轻松？ 如何顺利地将“力威氨苄西林产品引见给客户？ 如何处置客户的异议并快速地获得定单？ 如何处理扩展铺货面和款项及时回笼的矛盾问题？ 如何使客户从认识到完全信任本人？ 培训交流的真正意义处理问题内容简介一、三种人的区别二、销售的根本概念三、销售人员的根本素质四、销售流程五、销售技巧一、三种人的区别业务人销售人营销人1、区别业务人：简

2、单接受客户订单，被动提供现有产品，主要依托公司资源、产品促销政策实现销售。销售人：自动向客户引荐，利用综合技巧来压服客户接受他的观念和产品，满足现实客户需求，最终达成销售。营销人：发明客户需求，发掘潜在市场，实现独享利润。2、从业务人到销售人的跨越停留在被动满足客户的层面上，不会有提高，而且相当危险。学会从简单业务人提升到销售人，是他人生的艰苦突破，从此他将前景无限。从物流配送到种类操作的转换，需求自信心、学习、实际、不怕碰壁。树立观念、积极转变、顺应公司开展。二、销售的根本概念什么是销售？销售的中心问题是什么？销售任务具备哪些特性？1、什么是销售？销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式向能够的

3、买主引见他想卖出的商品并最终成交的艺术；销售是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传送、心思变化等过程的一致。2、销售的中心问题是什么？压服客户 而非简单的搜集客户订单3、销售任务具备哪些特性？自动性灵敏性效力性接触性附加性时效性三、销售人员的10大根本素质1、老实耿直2、满怀自信心3、雄心壮志4、持之以恒5、积极心态6、影响他人 7、敏锐机智8、有效管理9、数理才干 10、正确思索四、销售流程前期预备 初次访问 信息汇总分析达废种类销售 二次访问 制定方案鼓励开票 分销会议 初步网络建立稳定当前市场 催缴货款 库存跟踪开发潜在市场 完善市场覆盖 强化市场1、销售前期需求做哪些预备？ 内部信

4、息 公司：开展情况、组织构造、运营情况、 企业优势、市场思绪等。 产品：目前运营的有哪些种类、价钱及让 利政策、优势种类的效果包装卖点、 能否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场开展 行情等。一了解根底信息二笼统包装人靠衣装，服装最终却靠人来展现注重本身的涵养提高才是根本，切不可本末倒置！着装讲究因地、因时、因人制宜，不论怎样穿着，记住整洁清新，表达出精明强干就行。我们的最终目的是给人一个良好的第一印象！三明确目的访问前的三不要： 不要急于在初次访问中成交； 不要在不亲身了解客户根本情况时成交； 不要根据以往本人或他人对客户的了解来妄下判别， 要

5、知道任何事物都是处在变化当中。初次访问的独一目的： 进展全面的客户信息搜集思索：初次访问客户时都需求向他了解哪些问题？最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!公文包产品资料或报价单公司证照身份证复印件法人委托书简易化装用品笔记本、笔名片1跨进大门的一瞬间他都能看见什么？他家的标识真醒目啊，门面挺清新的。嗯，老板是个会 做生意的人！他家的标牌呢？门口怎样脏昔昔的？喔，留意是黑店！不会吧，怎样这么多人？这家生意好，我来对了！人影都看不到，搞什么？哎，白跑一趟，真累！这么多人围着他，一定是老板，给他谈就对了！走近一听，全是催款的，哎 呀，我得小心！难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。赶快上吧

6、，这 时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？他不是某某公司的吗？怎样，说他们太远，送货不即时？ 我是本地公司，送货快啊，嗯，方案单是我的了！开场白： 2进入访问过程要点：1条理明晰、态度中肯、语气坚决 2言辞个性鲜明3开放性、引导式的提问 4目的明确5留意把握时间公文包: 最好是深色的正规布料或皮料包; 大小适宜,内容物不可太多太杂; 放置在随手可取的位置，普通在座 位的右手边或平放于双膝上。座位: 尽量不要坐客户正对面 普通在侧面，坚持45 度夹角 终了访问: 1诚实的赞赏对方; 2阐明我方的运营现状及协作意向; 3商定下次访问时间; 4留个余地，为下次访问埋下伏笔; 5有礼节的握手告辞。

7、 名片: 养成发送名片的习惯; 坚持纸面的清洁工整; 放置在方便可取的位置; 动作快捷利落; 双手持两角,正向递给客户, 或右手母食指夹持右上角 正向递交.1探询 经过围绕主题提问的方式，来尽能够多的搜集有利于销售的相关信息，并引导对方消除异议产生剧烈购买愿望的一种销售技巧。3、销售技巧封锁式问题只能回答“是或“不是的问题。举例：我们公司和他们没有生意来往吗？您看我是明天再过来吗？您赞同这种说法吗？开放式问题允许对方有思索的余地，不是以一句话就能回答的问题。举例：我们公司怎样会和他们没有生意来呢？您看我什么时候再过来方便？您觉得这种说法怎样样？缺乏双向沟通；只能使对方提供有限的信息；易产生紧张

8、心情。可以加强双方的相互尊重；引导对方自动提供更多的信息；可以消除紧张防备心情。情景练习上批货款能不能回？上批货款怎样处置？有没有您需求的药品？您需求什么样的药呢？您看我们是不是需求提供更多的效力呢？您看我们需求提供哪些更多的效力呢？既然我们各方面都挺适宜的，那您看以后的方案是不是都给我们呢？那您以后的方案怎样报呢？2倾听 经过等待对方回答的方式，来尽能够多的搜集有利于销售的相关信息，并引导对方消除异议产生剧烈购买愿望的一种销售技巧。在大多的营销人员当中，我永远都属于“沉默寡语的类别，但奇异的是，我的业绩不断以来都是最为优秀的！ 倾听的重要性人出生下来先学会听，而后才会说；在人与人沟通交流的时

9、间里有45%的时间在听，而说只占了30%；我们了解到的市场变化、客户信息大多是听来的；我们的学习提高、知识面拓展大多是听取他人的教导。 倾听的五大原那么 积极自动、感同身受的倾听； 让客户把话说完，并记下重点；坚持客观、开阔的襟怀；对客户所说的话，不要表现防卫的态度；掌握客户真实的想法。世界上假设没有争论，就不会有战争，更不会诞生英雄；销售中假设没有异议，就不会有问题，更不会出现回绝；而我的存在，正为处理问题、挑战回绝而来！3处置异议产生异议的缘由 公司政策价 格 问 题产 品 问 题配 送 问 题售 后 服 务回 款 方 式前 期 遗 留 本身要素无法博得客户的好感，举止态度让客户产生反感。

10、预备不充分，论述不清。做了夸张不实的陈说，以不实的说辞来哄骗客户。运用过多的专门术语，运用过于高深的专门知识。现实调查不正确，援用不正确的调查资料。不当的沟通，说得太多或听得太少。态度过高，处处让客户词穷。 客户要素回绝改动没有志愿心情处于低落要求过分资金紧张时间正确对待: 他能想象他的哪一次销售过程是一番风顺的呢? 假设那样他又怎样了解客户在想什么呢?防止争论: 假设争论除了能给他带来一时的直爽,还能协助他 处理问题完成销售的话,我倒建议,他就去争论吧!防止枝节: 做为一名销售人员,与商品无关的东西他又何必浪 费时间与精神呢?选择时机: 在不恰当的时候说话他不觉得那是废话吗?处置异议的四大原

11、那么 处置异议的四大步骤 缓冲 放松当时顾客感到的压力，让其安静下来 探询 找出产生异议的缘由 判别异议的真实性 倾听 发现问题所在并迅速反响出处理方案 回答 可以处理的立刻回答 如：您这个问题我们可以为您处理。 不知道可不可以处理的延缓回答 如：您这个问题我不能 马上给您回答。 不可以处理的寻求利益转换 如：您说的这个问题很对，我们价钱上是要 偏高一点，不过您也说我们送货还算及时，对吧？那是由于我们亲身给您送上门，公司在这方面也要花不少的费用，这一点您觉得呢？我置信您是可以了解我们的，其实您也不希望由于送货不及时而影响生意吧！那一天得多少钱？1兴趣十足：对客户的话表示一种热忱的态度及了解的笑

12、容。2全神贯注：对客户坚持目光的接触并用心思索话语中的真实含义。3革除己见：在客户发表不对的异议时，保管本人的见解，防止争论。4赞同认同：用点头浅笑等肢体言语对客户的说话表示在仔细倾听及 度认同。5复诵问题：反复刚刚客户所说的内容以证明及加强它的真实性。6从容作答：以冷静和放松的心境来处置客户刚刚所提的棘手问题。7实话实说：不要由于客户有要求就作出他目前还没法做到的承诺。8提出证据：当客户比如在财务方面提出置疑时，提示寻求双方存 根核对，以现实根据添加对他的信任度。9扬长避短：充分利用公司和个人的优优势互补特性来抑制缺乏发扬 各自优点。10利益转换：充分发掘客户的多方面需求以弥补本人在某些方面

13、的缺乏。处置异议的十大技巧4成交a妨碍成交的要素 “他把资料留下来，我要的时候再跟他联络 “我再思索思索 “这药太贵了，我们这地方有谁用得起 “他说的都对，不过我的方案刚出过了，以后再说吧 “都没听说过，谁敢买 “他们各方面都不错，就是害怕被回绝等待客户先开口放弃继续努力不尊重客户 b成交信号 言语信号 动作信号 表情信号 沟 通 技 巧沟通不当的的缘由不能对沟通的内容进展明晰的思索和符合逻辑的表达。不能了解对方的问题所在并正确的表达信息。外表、神态、措辞不当，呵斥对方的误解。没有倾听，没有留意言语的隐义。影响沟通的要素1，感知才干：先天要素、心思要素、生活 环境、教育程度、思想方式2，情感形

14、状：高兴、忙碌、忧伤、苦恼等。3，性别：男女不同改善沟通之道沟通之前，将您的思想逻辑化。运用对方感兴趣的言语、词汇和笼统。明晰的表达内容，使对方可以了解他。努力运用适当的笼统、故事、幽默把本人的观念传送给对方。充分利用对方的兴趣和利益要求。防止受心情和偏见的影响。留意察看对方的感情。交谈和倾听视觉：身体、手势、视野接触55声音：音高、语调、语速38说话内容：7当视觉和声音受影响而减低时，剩下的只需内容传达笼统了！学会怎样说学会说什么!交谈要点给听者一个剧烈印象,他是- 自信心百倍 仔细坦诚!身体言语的运用好好的运用您的眼睛： 凝视着听者的眼睛，而不是肩膀和前额 阐明他看重他，他很可信，防止他走

15、神真心的浅笑：友好、自信学会运用手势表达感情：强调，兴奋适宜的身体姿态：尊重、得体与对方坚持适当的间隔：平安、可信声音的运用运用适宜的言语：对方听得懂运用适宜的音高和语调：急缓适度的语速适当的用重音强调倾听要点用信号阐明他有兴趣 1，坚持视野接触 2，让人把话说完，不要乱插话 3，点头或浅笑表示赞同 4，全神贯注 5，放松本人检查他的了解力 1，反复信息，一定准确无误 2，适时提问改善倾听之道说话时与对方坚持视觉接触面对镜子练习本人的面部表情和肢体言语练习有热情的朗诵学会作一名好的听众学会提适当的问题学会尊重他人使人们觉得他们很重要： 他要向他人阐明：人是交流中的重要环节，这样他的沟通就会更有效。不与人抵触：通知他：他的观念他很感兴趣，他就会更加留意您的观念。包容他人的观念：假设他可以容忍与您相左的观念，他就会更加尊重您的观念别抢话，也别插话：用笔记录您的思想闪光点，到时候再说。让他人喜欢您 假设他可以让他人感到他平易近人、和蔼可亲，他们就会很爱接纳您的观