销售现场沟通技巧

1、销售现场沟通学习目的12客户接待3工程讲解4现场观赏5异议处置宏伟目的：协助客户达成其理财/置业目的现实目的：实现成交现场沟通的重要性：99%以上的成交，都必需依托现场沟通来达成上门客户客户现场沟通沟通现场沟通成交客户上门客户追踪学习目的12客户接待3工程讲解4现场观赏5异议处置预备任务：为客户提供效力之前，首先必需有针对性的做好预备任务客户需求预备任务信息需求：客户希望的道的信息协助环境需求：客户要有温馨的环境才会情愿光临情感需求：每个人都有被尊重、被赞赏、获得平安等方面的情感需求每天必需复习工程相关信息，有遗忘的文科查阅资料一切人都必要维护工程现场环境整洁及良好的个人仪容仪表必需培育本人具

2、有敏锐的察看力，学会从不同角度察看客户，以便满足客户的多种需求迎接客户进门：第一印象是非常重要的坚持良好的姿态，时辰留意察看售楼处的外面情况，察看客户的到访方式是开什么车，或者能否打的或公交车自动为客户开门、引路，并在坚持脸部浅笑的同时，用温暖的预期致欢迎词：早上/下午好，欢迎光临*工程！假设发现客户在门外犹疑，要立刻出门“您好、欢迎光临，请进！或“您好，有什么可以帮您的吗？假设发现是本人熟析的客户被同事接到了，应该在同事致欢迎词的时候，上前迎接：*先生，请这边坐！“，并给予适当的赞誉您今天精神不错啊，人逢喜事吧！“视客户情况，自动协助客户处置好其携带的物件，如雨伞等不要忽略了对客户的陪伴人员

3、的招呼一批客户普通由一名销售接待，假好像批次客户较多，可由两人配合接待，尽量防止三个及以上销售人员接待一批客户的情况出现对于一切前来工程的人员，不论是客户还是同行，都应该坚持友好热情的态度令人不悦的效力表现：有一些动作，是会被大多数人所不喜欢的，一定要时辰留意，不要出现以下情况。当客户进门，伪装没看到，继续忙于本人的任务一幅爱理不理的样子，甚至是表现出腻烦的态度以貌取人，看客人的外表而改动态度语调过快，缺乏耐心身体侧向客户，只需脸朝客户；假设根本就没有看着客户说话，更是容易引起反感与同事聊天或者嬉闹，客户上门时未停顿看报纸杂志，无精打采打哈欠继续聊天双手抱胸迎接客户长时间大量客户入座：客户进入

4、售楼处，该当及时安排入座，假设客户想先看模型，可先带客户观赏并进展讲解后再安排入座引导入座自动为客户拉开椅子，尽量防止拖动而产生声音，然后约请客户“您好，请这边坐，适宜坚持让客户在一个视野温馨并且便于我们控制的空间范围内，坐在客户的左侧或者右侧是最为适宜的要等客户先入座，本人再坐下，切忌先于客户入座更为礼貌的方法是给客户上茶或其他任务人员协助给客户上茶后，才入座上茶留意茶具的情况，不要用有任何损坏的茶具最适宜的茶水温度是70，同时，茶水浓淡要适中茶水不能倒满，应该是沏入茶杯7分满运用一次性杯子时，最好能运用杯托茶水不要放在文件等重要物品之上上茶时要留意顺序，要从身份或者辈分的顺序开场要及时给客

5、户添加茶水递名片：名片的作用，不仅仅是用来引见本人，更重要的是，这是一种沟通工具在与客户交谈之前，做自我引见的时候，递上本人的名片递上本人的名片之后，应该留意向客户索要名片坚持脸带浅笑，动作要自然要用双手递上名片名片必需是正面朝上，让客户可以第一时间看清楚地 可以再发出的每一份资料上面钉上本人的名片在客户分开以后，可以再客户的名片反面上简单的协商对对客户的特征描画时机动作本卷须知学习目的12客户接待3工程讲解4现场观赏5异议处置首要本卷须知：我们是在卖益处，不是在卖产品。每个人最关怀的是本人，本人的生活，本人的任务，本人所能获得的礼仪！产品引见三段论法FAB引见法第一段：引见产品的特性第二段：

6、解释阐明产品的优点第三段：强调客户的礼仪FAB引见法：三个阶段是有顺序的，而且要留意内容的结合Feature(特性特性就是产品的真实属性工程的本身特点，即工程的各种卖点：地段，智能化、物业管理、户型构造、品牌等Advanyage(优点产品的优点是指产品的特性所能产生的效果通知客户，这个特性会产生什么样的效果园林景观的优点即生活环境优美，智能化的优点是平安、便利等Benefit(益处最后饿步骤是阐明利益，向客户强调这些特性和优点，能带给客户多少实践的利益和益处优点一定是能拥有的，才是客户可以接受的，工程的卖点和优点，必需能满足客户的某种需求，客户才会有决心购买客户：“他们的房子怎样这么贵啊？销售

7、：“是的，王先生，大部分客户的第一反响都和您一样，不过，当他们对我们工程有了详细的了解以 后，他们反而觉得很划算。客户：“为什么啊？销售：“您以为我们工程最大的特征或者最吸引您的地方是什么？客户：“那还用说，送的面积多呗！销售：“是啊，我们全部是6米层高的复式单位，增速率达80%，在深圳您还能找到第二个？展现特性客户：“但是太贵了啊！销售：“他买的是89的房子，但是，他想想，他能用到的是150的空间，不到两百万他就能拥有150的四房了，而且还很宽阔！设计优点客户：“那也是！销售：“这样算下来，均价都不到15000了，哪里还能找到这么廉价的房子啊，不论是本人住还是投资，都超级划算了。客户利益例如

8、FAB法本卷须知：利益要深挖，优点是能和客户的需求结合的，而且要提早做好演练，才干在实践中自若的发扬。充分发掘利益尽量提及一切对客户利益相关的特性强化客户知的利益提出的意见有建立性，有把握明确通知客户，之所以要购买产品，是由于产品能带来一定的利益优点与需求相结合分析产品的特点和客户的需求从客户的利益角度来引见产品，将产品的特点转化为客户所能获得的利益想他人所想，要以协助他人的心态来做出效力提早演练销售必需熟知工程要提早列出工程的属性、优点、利益等，最好能做成表格，并以加以练习，添加对产品的了解以客户为中心的沟通法那么1：抓住客户的关注点不要试图去左右客户的购买志愿，只根据本人的设定去讲解工程，

9、要有针对性、有重点的讲解，向客户描画符合客户所需的利益销售：“李先生，您看，我们工程交通方便，梅观高速和新区大道都在旁边，地铁5号线也正好挨着工程，车站干好就是工程的大门旁边，以后您出行就方便多了。客户：“啊？那这里岂不是又杂又乱，还很吵？天啊，我如今就是住在这样的环境里，才想换套房的，我只想要安静点！这样的讲解，客户不但没有任何的认同感，反而会让客户失去了对工程的自信心以客户为中心的沟通法那么2：用客户喜欢的方式沟通。每个人的喜好兴趣都不一样，沟通方式也就应该因人而异。这里那种讲解会让他更有容易接受产品？A：这套房子非常气派，客厅宽度到达了6米，挑高达3.2米的设计，用的是全落地窗，采光面好

10、，视野宽B：这套房气派无比，您可以想一下，在宽大的落地窗旁边，喝着咖啡，手里拿着一本杂志，把头深深的埋在宽大柔软的沙发当中的觉得，何等的快意这里并没有独一的答案购物行为偏理性的客户，需求用更多理性的描画才干吸引其兴趣购物行为偏感性的客户，那么，就应该用尽量感性的描画，其购买愿望才会继续加剧以客户为中心的沟通法那么3：与客户互动沟通。不论是只需客户在发言还是只需他的发言，客户都不会有最深化的领会的。互动沟通八法那么：问问题，让客户参与。发问才干使客户对工程有更深的领会，20分钟的独白，不如10分钟的对话有效留意客户的反响，销售应该在引见时时辰留意客户的表情变化，分析客户的心思变化配合客户的反响，

11、根据客户的反响，进展自我调整，有针对性的引见尽量回答客户的疑问，客户向我们提问，是期望我们为其效力，即使是一些和工程无关的琐事让客户积极呼应，尽量把客户带入一个点头说“是的节拍中去多多称谓客户的姓名，让客户感受本人遭到了尊重与客户产生共鸣，适当的时候，要表示对客户的赞同或站在客户的角度来思索问题，减少和客户的间隔让客户亲身感受，借助工程现场的各种方式，让客户可以亲身感受例销售：“先生，这就是我们的智能化监控系统，您过来看看，外面的一举一动都逃不过我们的眼睛不要欺骗他的客户：如今，我们面对的客户大多是阅历足，甚至可以称为专业人士，而且，口碑传播的力量日益变大，老实是最好的待客之道实事求是作为效力

12、人员，并不是强推某种产品，很多时候，他只需可以把握客户的需求，实话实说，也是可以博得客户的心的很多现实证明，销售过程中，照实向客户引见了工程的缺陷和优点，再正对客户的需求，给客户进展分析，这个工程能否适宜他的需求，能否是有适宜他需求的产品，这样更容易让客户接受，而且，客户的忠实度更高，老带新的几率更大“负正法分清主次负正法就是先说出产品的缺陷，再根据这个缺陷进展阐明，以证明这个缺陷并非不可弥补引见时，应有重点，分主次。工程的优点，可以详细的论述；工程的缺陷，可以简单的陈说负正法公式：先说优点再说缺陷等于缺陷；先说缺陷再说优点等于优点例：销售：“虽然，我们这套房子小一点，但是朝向、景观都很好，冬

13、暖夏凉，景观优美优点销售：“虽然，我们这套房子朝向、景观都很好，冬暖夏凉，景观优美，但就是小了一点缺陷学会借助道具：人类担任接受外界的器官以视觉、听觉、觉得和味觉为主，而视觉的反响，要比听觉的反响接受才干高出5倍，“百闻不如一见模型讲解图片展现样品展现Text工程常用三大工具擅长给客户提示：在适当的方式，插入适当的话语，并非支配客户，而是引导客户认识到他引荐的正式他们需求的产品提示四大方式 客户货比三家是在所难免的不要刻意贬低对手，要实事求是强调工程的优势，站在客户的角度去分析产品优势 不论他的嘴巴有多花，客户总会有疑虑的专业部门的认证书、质检书，书、报纸等出版物上与工程相关的正面报告，对客户

14、的自信心提高作用非 常明显第三者的例子是指向客户介绍曾经胜利购房的例子最好是有名人的或者相对权威人士的购房例子，假设客户部一致他的看法，即不一致第三者的做法 进展比较第三者佐证出示证明激发想象力要促使客户想象，让他觉得眼前的产品刻意给他带来许多远超商品价值之外的东西需求将产品和真实的情节有机的联络起来，在本人的大脑里聚集，然后将这幅画面像放电影一样的描画给他的客户听提高言语技巧：作为销售，言语的技巧的非常重要的，换个词序、换种口气，就能变化出另一种完全不一样的意思了。感情简约度认同转机语气抑制紧张心情是可以相互影响的将本人对于工程的感情灌注到和客户交谈的言语当中对不同的客户用不同的言语，不死一

15、切的客户都能懂很专业的言语的一定要讲专业名词，就要先说专业名词，再用精彩的、每个人都能听得懂的话语解析一辩否认句往往就能否认他人的意见置业顾问是专业的效力人员，对于客户，应该是用引导的方式来给出专业的意见我们是专业的置业顾问，不应该有紧张的表现可以用一些方法抑制紧张：熟习现场、提早到场、先和同事交流、熟习一切工具、自我鼓励、先做深呼吸客户需求被认同，可以经过认同客户的方式来坚持气氛、压服客户多用“您说的没错，但是,的方式销售魔法词：在实践沟经过程中，有一些词语是会能特别影响客户的购买愿望的，熟练运用，就能起事半功倍的效果“它对他的益处就是.词组“当为什么我们缘由效果客户对本人的利益最敏感，每个

16、人听到和本人利益有关的事情时，都会聚精会神的“当他住在这样的房子比“假设他住在这样的房子更能挑起客户的愿望，“当起着暗示的作用，客户潜认识里面是曾经拥有了，“假设那么会让客户觉得到或许拥有，或许没有凡事多问个“为什么。假设客户说“这不是我想要的房子他的最正确战略是问“为什么可以用浅笑的面容，不断问到客户犹疑不决的真正缘由，“为什么堪称是人类言语中最具威力的三个字表示与可与站在同一阵营，营造协作的气氛，“我们来算一下，今天买能有多少优惠比“他今天买，能有多少优惠要更让客户接受您觉得这房子如何这是一个很中立的问句，客户每方法不表达本人的感受的依您之见“觉得是个很温暖的词，“以为是 比较强硬的，而“

17、依您之见那么是最一定的，当他这样问的时候，就是请客户起初最确定的立场推介详细的单位：当进展了一定的接触以后，就应该根据客户的情况，为客户引荐他以为最适宜他的单位。推介三部曲探寻客户需求选定详细单位试探成交，为客户算出价钱探寻客户需求：客户的购买想法来源于他们本人的想法，而非我们的想法，先了解客户的需求是进展单位推介的根底例如：销售“李小姐，您想要的是几房啊？客户：“三房销售：“有没有详细的楼层要求？客户：“我喜欢五六楼的。销售：“好的，我们这里有88的小三房，有120的三房，您需求多大的呢？客户：“小三房吧。销售：“好，那我们看看这套502吧。推介详细单位：探明客户的意见后，必需为客户推介他选

18、定的单位，引导客户的需求落地，成为现实的购买行为。不要给客户太多的选择余地描画户型特点推介详细单位的时候，要根据客户的意向，先行为客户选择12个单位，切忌一下子把全部符合客户意向的单位全部引荐给客户留意与销控配合在向客户引荐单位的时候，先与销控沟通，确定房源还未售出在成交意向较为剧烈的时候，可以经过与销控的配合，提高现场气氛，促进成交在向客户引荐详细单位的时候，应该再次向客户描画该户型的优点，以加强客户的印象，促进成交做室内设计师不论是毛坯房还是精装房，在向客户推挤的时候，都应该帮客户设计一下室内的摆设或者装修，让客户有种房子曾经属于他，他只是在帮他想怎样装修而已推介本卷须知协助客户选择：有时

19、候，客户比较犹疑，拿不定留意，这个时候，他就应该表现的强势一点，为客户拿定主意例如：销售：“李先生，刚刚开的两套房子，您对那一套更称心呢。客户：“都有好有坏，我都不知道选那套好。销售：“关键还是看您喜欢嘛。客户：“那他给我个专业的意见吧。销售：“李先生，您刚刚是说要和您父母住一同，是吧？客户：“是啊。销售：“老人家怕冷，那就靠东南那套吧！客户：“我也觉得挺好的，但是，楼层低，怕吵。销售：“这个您放心，我们工程和马路之间有一块政府公共绿地，几十米宽，吵不到的，而且，太高了，老人家还不喜欢住呢。李先生您这么孝敬，您父母一定会很喜欢这套房子的。客户：“好，那就这套了。试算价：假设客户对他推介的单位感

20、到称心的话，他就应该进展试探成交，为客户算出该单位的总价、首付款、月供款及其他费用。例如销售：李先生，没什么问题，我们就过来算一下这套房子的价钱吧.客户：“好吧。销售：“单价20000，面积120，总价240000万，我们今天定了的话，那有个98折，能省48000元呢！对了，您是一次性付款还是按揭呢？客户：“按揭吧。销售：“按揭的话，还能再有个98折呢，这样我们就能再省下45000了，加起来就是90000多了，那按揭多少年了？客户：“15年吧。销售：“好的，15年按揭，首付款*,月供款*。学习目的12客户接待3工程讲解4现场观赏5异议处置工程观赏流程：工程观赏要遵照一定的流程，才干保证客户有最

21、好的体验，提高成交几率观赏前的预备沿途讲解样板房讲解带会售楼处观赏前预备：在陪同客户观赏的时候，也应该先做好预备，提高办事效率，才干提高成交的几率选择单位条件匹配，符合客户的需求，和客户的实践情况相匹配价钱适宜：单价、总价都要适宜，并不是越廉价越好数量适宜：不要给客户看太多的样板饭，可以选确定几个样板饭，再预备几套备选挑选线路要走景观好，道路好的道路将最符合客户需求的单位放在最好，从而客户觉得房子越来越好假好像一批客户人数较多，最好能有两位销售一同去，而且只能看意见单位假设要看不同的户型，原那么先看较大户型；假设要看不同面积，应先看大面积的不要让客户停留在工地太久预备美观房资料有条件的话，要预

22、备好纸笔、卷尺、指南针、通讯工具等假设要去工地，还必需预备好平安帽，既是为客户平安着想，也是向客户展现笼统的良好时机看房细节：在看样板房过程中，有多想细节是必需求留意的，否那么，将会影响到客户的选房自信心，还有公司的整体笼统细节提示 在有平安隐患的地方，要留意对客户的细节提示这样既是他的职责，也是他获取客户好感的方法礼仪出门前先检查本人的穿着能否整齐走路时要留意仪态，不要大摇大摆碰到其他人要打招呼，让客户觉得他人缘好假设过马路，一定要遵守交通规那么留意不要乱吐痰、随地扔渣滓，这不但是社会公德问题，更会影响到他在客户心目中的笼统看楼通道引见技巧：看楼通道是样板房观赏的很重要的一环，好的看房通道，

23、将会使得客户对样板房有更好的等待，此外，还要坚持不要冷场。要坚持客户的热情，维持一个良好的销售气氛，让客户时辰都处于预备购买的过程当中例如销售：“陈先生，这边走。您看，这个台阶，中间是流水，左青龙，右白虎，是我们老板特意请巨匠来打造的，工程的风水绝对是很好。客户：“是吗？这么神奇！销售：“是啊，还有，他看这两个水池，也是经巨匠打造的，聚财，特别适宜您这样的胜利商人！客户：“哪里，哪里！销售：“陈太太，您看，我们的一楼都是会所，下面有健身房，像他这么体态优美的，一定是经常锻炼的了。客户：“是啊，我平经常常去的。销售：“我们这个工程，又能适宜陈先生，又适宜陈太太，真是太完美了。样板房引见流程：从客

24、户进入样板房，到出来，都是应该遵照一个适宜的流程，才干保证客户能“有重点的观赏。引导客户到样板房门口，指引客户穿好鞋套要走在客户前面，引导客户观赏先请客户看客厅和阳台，这里景观通常是最好的假设方将内灯没开，要先开灯再呆客户进入尽量在优点处多停留假设客户坐活动样板房中的东西，应该好心的提示尽量用“情景销售法，把客户的思想引入他未来愉快的家观赏终了，请客户先出样板房、脱鞋套，本人再出来假设客户吸烟，看样板房条件，有条件的，可以拿出烟灰缸给客户运用样板房引见技巧：引导性引见，偏重引起客户的认同；把它当做客户的家，让客户有回到“家的觉得，唤起其占有欲。例如：销售：“陈先生，他看，这个和*户型差不多，客

25、厅都很大，阳台上又可以看到整个湖景，视野够开阔吧？在这里放个小茶几，摆张太师椅，每天在这里喝喝茶，多惬意！客户：“对啊，倒是挺好的。销售：“陈先生，您看，这个房间光线够好，又方正，就是他的书房了，他每天都可以以在这里清静的上网看书，也不用担忧影响他太太了！客户：“嗯，免得老被她说。销售：“哈，反正房子够大，大家的活动空间都有了。销售：“对了，您看这个厨房，是朝东的，每天早晨您太太就可以迎着第一缕阳光给他做早餐了，多温馨！本卷须知：在引导客户观赏样板房时，千万不要让太多的人一同拥进卧室或者洗手间。厨房，尤其是房间较小的时候，许多人拥在一同，会让它显得比实践面积更小赞同客户：客户在观赏样板房时，通

26、常会根据本人的喜好提出一些关于家居设计的看法，切忌反对，应该迎合他的观念，这是他未来的房子。例如：客户：“床放在这个地方可不好，挨着卫生间，湿气重，容易得风湿的，应该摆着那边。销售：“李先生，您的思索真是周到，像您这么专业的人，这个家以后一定会装修得既美观又适用的！客户：“哈哈，过奖了，本人的家一定要很小心的了。学习目的12客户接待3工程讲解4样板房讲解5异议处置购买的规律没有人会在作出决议之前不对产品提出反对意见的；客户提出让他最难处理的异议的时候，他应该庆幸，这通常就是他预备购买的前奏认识异议：异议是必然存在的，正所谓“嫌货才是买货人，只需对产品不敢兴趣，没有购买意向的人，才不会提出异议。

27、异议的积极意义异议标明客户在倾听，并对他的产品感兴趣异议是客户宣泄内心想法的最好目的异议可以让他判别客户能否有需求异议能让他获得更多的信息异议阐明客户有求于他异议可以让他明白客户做决议的妨碍异议表示他能给客户的利益还不能满足他的要求异议让他了解客户对产品的接受程度，让他迅速修正销售战略异议的表现及后果：客户的异议通常有两种表现方式，一是采取行动，向他表达，而是不采取行动，藏在心里。例如： 一天，小李接待了一位客户，观赏讲解完了以后，客户表示很很称心，小李伟还有没有不符合客户要求的地方，他的回答都是“还可以、“很不错。客户临走时，小李想让客户交定金，但是客户表示身上钱不够，明天再来交，并向小李保

28、证明天一定来由于他很想买下这套房子，小李很放心的送走了客户。 第二天，小李等了很久，到下班都不见客户前来，他拨通了客户的，问客户为什么没有来交纳定金，客户却说：“对不起，我想了想，还是不买这套房子了。 小李惊诧：“为什么呢，不不是很称心这套房子吗？ 客户解释：“虽然房子是看上去蛮不错的，我找不出什么缺陷，但好似也没有什么优势啊！ 小李：“您昨天为什么没有说出您心里的想法他？ 想不到客户竟然给出了这样的一个答案：“我想了想，觉得买不买都没有什么关系，所以也就没有必要把看法说出来了。 “销售从客户回绝中开场，异议就是成交时机降临的暗示异议的区分：客户提出异议的时候，他要先揣摩客户内心的真实想法，以

29、采取相应的战略，由于并不是每一个异议都是客户的真实想法。客户提出的异议是他内心的真实想法或者他的真实的反对缘由他提出产品所能带给客户的利益不充分，客户根本不感兴趣他的效力客户部称心有更加适宜他的工程他应该多用提问来了解客户的真实想法真实异议客户提出的异议并不是他内心的真实想法，而只是他购买洽谈过程中的一个战略客户等待证明、敷衍借口、杀价筹码等都是虚伪异议产生的缘由虚伪异议多用提问来了解客户的真实想法客户能很清楚的回答他的问题，那么，真实异议的能够性较大客户短时间内提出多个异议，阐明异议都是没有经过细心的思索的，目的只是想让他应付不来，本人可以摆脱销售异议产生的缘由：有售楼人员的要素，也有工程或

30、者客户本身的要素。销售要素效力不周，客户不满销售的言行举止态度引起客户反感销售前期有欺骗性言语销售运用了太多的专业术语，客户觉得他是在自我卖弄沟通不当，说的太多或者太少产品引见失败姿态过高，处处让客户难堪客户要素客户习惯回绝改动心情不佳心思后遗症，曾经有过不愉快的购房阅历客户没有实践的购房需求没有支付才干或者预算不够客户想以此建立谈判优势，支配销售客户想对销售进展摸底，以防欺骗客户的借口、推脱工程要素工程价钱太噶跑工程质量存在缺陷工程无法满足客户需求分析客户异议的关键：找准靶心，直击要点“我要思索、再思索清楚。“我要和家人商量一下“我需求时间来思索“这个价钱超出了我的预期“我不会由于一时激动而购买的“我还没计划支出这么多“一周后我给他，那时就能通知他了“我不介意他能否升值“如今经济环境这么差“这个公司的行为，要开会决议异议的典型说法异议的真实理由资金不够有钱，但是很谨慎本人拿不定留意还有别的工程可供选择，而且价钱更为合理另有计划，但是不想他知道房子不符合本人的期望不喜欢他，对他引见的产品没有自信心不喜欢他的销售方式对工程和企业的信誉及实力缺乏自信心不信任他，对他缺乏自信心应对异议的预备任务：没有处理不了的异议，只是看他的预备任务能否到位。模拟客户，预测异议利用集体的力量，制定规范应对语将问题和应对