销售三要素七步曲培训

1、店铺管理培训销售篇第一节我们围绕终端店铺做的一切事情，人货场等等，为了到达什么目的？一切目的在于令店铺：达 成 销 售销售额的来源是什么？怎样构成？销售额 =进店人数x成交率x平均成交额销售“三要素影响三要素的条件 位置 店铺笼统 气氛 陈列进店人数 产品 促销推行 人员笼统 品牌佳誉度 。影响三要素的条件 品牌价值 产品 销售技巧成交率 效力 促销推行 VIP 。影响三要素的条件 销售技巧 促销推行平均成交额 VIP 陈列 效力 。？如何才干提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？需求我们怎样做？小结 日常我们在跟踪店铺销售时，从“三要素的角度考量，积极寻觅各项提升改善点，一定能找到突破销售

2、的时机！第二节销售七步曲 经过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有才干运用“销售七步曲进展胜利的销售销售七步曲：步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六步骤七接近顾客发现/确定需要推介适当的产品处理异议促成交易连带销售发展VIP学习目的经过正确的打招呼，接近并使顾客情愿停留经过正确的寻问，发现顾客的需求掌握协助顾客选购适宜产品的技巧掌握正确处置顾客异议的方法掌握正确促成买卖和连带销售的方法掌握正确开展VIP的方法打招呼察看/接近顾客情愿交谈的顾客沉默寡言的顾客察看、赞誉、建立关系，拉近间隔开放式寻问找需求确定需求选择适当的产品限制式寻问找需求必要时第一步：接近顾客第二步：发现确定需求接近顾客发现

3、需求的根本步骤确定需求后引荐产品的时机表达同理心运用FAB引荐产品约请顾客体验、试穿疑心区分顾客异议误解产品缺陷处置异议促成买卖连带销售第七步：开展VIP如遇异议，进入第四步；否那么，直接进入第五步第三步：引荐产品第四步：处置异议第五步：促成买卖第五步：连带销售协助顾客选购适宜产品的根本步骤第一步：接近顾客步骤：1、打招呼2、察看/接近顾客第一步：接近顾客表情：自信、浅笑目光：亲切、柔和、眼神交流姿态：面对顾客、迎向顾客言语：亲切、自然示范 打招呼察看/接近顾客时机：当顾客无明确目的、四处张望时当顾客停下、目光凝视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客和他目光相对时两人一组 四种情景 演练分

4、辨：“时机和“需求时机：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要处理的问题， 或减少不满的盼望需求：顾客想要处理问题的愿望 顾客运用“需求言词来表达本人 的需求需求的言词：我需求- 我正在找一个处理-的方法我想要- -对我很重要我对-有兴趣 他这里能否有- 分辨：“时机和“需求将“时机转化为顾客的“需求的言词：用“是不是、“想不想、“您是想看看/了解-吗？等问词来转换分辨：“时机和“需求两人一组 转换言词 演练第二步：发现/确定需求一、发现需求二、确定需求一、发现需求：经过正确的寻问，在最短时间内诱导顾客说出需求如何发现需求？ 1、赞誉！ 赞誉的技巧 2、寻问！ 寻问 的技巧 赞誉的技巧赞誉的目

5、的：愉悦心境拉近间隔赞誉的技巧赞誉要做到： 真诚发自内心、而不是奉承 详细赞誉对方详细的现实 赞誉时目光凝视着顾客 赞誉时可以先察看顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身体、鞋、包或者任何其他值得赞誉的地方找出两位学员，找出其优点，进展赞誉，请对方表达感受寻问的技巧*开放式寻问 面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时*限制式寻问 面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是或“不是，或根据范围作答时开放式寻问的作用搜集资料顾客的情况、环境开掘需求鼓励顾客详细阐明他所提到的资料开放式寻问言词：谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何？限制式寻问的作用让回答限制于：“是或“不是在他提供的答案中做选择量化的现实限

6、制式寻问言词：是不是？有没有？或是？哪一个？限制式寻问*获得有关顾客情况、环境、需求的详细资料“您喜欢时髦款式还是休闲款式?“您喜欢纯色还是碎花?*廓清顾客所说的，建立正确的了解“您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时髦的家居服，对吗？“我了解您如今的问题是-，是吗？*帮顾客引导到需求的结论上 特别是当顾客没有运用“改动-对您能否很重要？ 需求言词时可分组讨论常用的两种寻问言语，并演练二、确认需求：确认需求： 与顾客再次确认他所了解的“顾客需求与顾客的真实需求时完全一致。常用语句：“您是-，对吗？ “您需求-，对吗？ “他是想-，对吗？ “他对-有兴趣，对吗？ “他正在找-，对吗？ “他

7、希望-，对吗？通常用限制式言词！综合练习一练习内容：“接近顾客，发现需求技巧练习指引：写出“接近顾客和“发现确定需 要两个步骤的话语，然后2人一 组，轮番扮演顾客和销售人员进展 练习。学员演示：请学员上台演示练习时间：10分钟第三步：引荐适宜的产品1、引荐产品的时机2、引荐产品的方法1、引荐产品的时机已发现顾客的需求明晰了解顾客的需求确认产品的效果和益处能满足顾客的需求如今就是最正确的时机了！分辨“特征、“优点、“益处产品FAB：F：Feature _产品的特性 A：Advantage _特性的优点 B：Benefit _优点带给顾客的益处由于*特性，具有*优点，所以*益处切记：最终顾客要的是

8、利益， 而不是什么特性和优点！2、引荐产品的方法 1分析顾客的情况 2引导顾客产生联想 3引荐产品的优点、益处 4约请顾客体验、试穿产品37约请顾客体验、试穿产品约请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说出变化和感受： 1提示顾客看到的变化 2引导顾客说出感受 3通知顾客其他益处约请顾客体验、试穿产品重点1：自动约请顾客试穿动作1：诚意的约请手势言语1：请您这边来向着试衣 间或试衣镜约请顾客体验、试穿产品重点2：尽能够的把顾客能够喜欢的产品拿在手上动作2：翻开包装，面带浅笑，逐一悄然递给顾客言语2：您要的款式都在这里，请放心试约请顾客体验、试穿产品重点3：自动提供试穿协助动作3：亲切笑容，站在顾客一

9、侧协助顾 客试穿言语3：您看*强调FAB，特别适宜他 的*顾客优势的肤色，体型等当顾客犹疑时，可示范试穿，加强顾客自信心，加强顾客视觉感受！第四步：处置异议1、分辨顾客的态度2、处置异议的步骤1、分辨顾客的态度疑心缺陷误解接受1、分辨顾客的态度接受：对利益表示赞同疑心：顾客对产品能否能提供他所说 的益处提出疑问误解：顾客由于错误的信息或曾经有 过的阅历而产生的产品缺陷：产品的特征或益处确实不 能满足顾客的需求2、处置异议的步骤1表示同理心2区分顾客异议3“对症下药，经过证据或益处处置异议处置顾客的“疑心方法：向顾客提供相关证据 证据包括： 货品畅销程度 权威机构证明书 奖章、奖状 画册、杂志。

10、确认顾客能否接受处置顾客的“误解 “不对 “他错了 “不是这样的 1、讯问误解产生的缘由 2、用通俗言语、常见例子 廓清误解X抑制“产品的缺陷表示了解顾客的顾虑强调产品的总体益处重提之前已接受的益处，来淡化缺陷价钱摊分法利益补偿法综合练习二练习内容：“处置顾客异议技巧练习指引：写出“处置顾客异议方法和 销售术语，然后2人一组，轮番 扮演顾客和销售人员进展练习。学员演示：请学员上台演示练习时间：15分钟第五步：促成买卖时机：当顾客发出购买讯号或已接受他所引见的几项益处购买讯号有哪些？仔细查看资料讯问售后效力点头赞同自动要求试穿讯问运用方法对产品爱不释手讨价讨价促成买卖的方法直接法直接提出购买商品

11、的要求假设法假设顾客购买此产品将带来的益处选择法给顾客一个选择的范围总结利益法总结前面顾客已接受的利益，提议购买产品最后限期法利用额外提供的益处，促使顾客购买产品以分组讨论进展5种方法的演练第六步：连带销售连带销售的时机： 顾客购买后开单时或付款后连带销售的产品：配套产品亲子、情侣、配饰畅销产品推行产品养成连带销售的习惯，提高平均成交额！第七步：开展VIP 益处：可以建立长期稳定的顾客群不断提升店铺销售业绩！如何开展VIP1、找准时机2、引见益处，得到答应3、填写顾客档案4、表示赞赏，作出承诺再次复习销售七步曲：步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六步骤七接近顾客发现/确定需要推介适当的产品处理异议促成交易连带销售发展VIP打招呼察看/接近顾客情愿交谈的顾客沉默寡言的顾客察看、赞誉、建立关系，拉近间隔开放式寻问找需求确定需求选择适当的产品限制式寻问找需求必要时第一步：接近顾客第二步：发现确定需求接近顾客发现需求的根本步骤确定需求后引荐产品的时机表达同理心运用FAB引荐产品约请顾客体验、试穿疑心区分顾客异议误解产品缺陷处置异议促成买卖连带销售第七步：开展VIP如遇异议，进入第四步；否那么，直接进入第五步第三步：引