销售技巧培训-卓越销售的八个步骤( 89)

1、 杰出销售的八个步骤 销售技巧培训 主讲 郭品禾讲师简介：郭品禾 导师扬智资讯西安西安 首席顾问上海贵和文化传播 首席顾问A索国际潜能开发 首席导师陕西慈悲基金公益大讲堂 特邀讲师中国企业教练协会 理 事财富大讲堂 特邀讲师前言讲座 特邀讲师中国旅游开展战略协会 顾问教育背景：经济学硕士RCC企业教练 中文认证导师MCC管理教练 中文认证导师学院 NLP学院 专修导师任务阅历：曾任国内大型合资企业市场总监，运营总监、某证券公司副总经理，国内知名旅游企业集团顾问专家前言 我们的销售阅历:请完成以下联络： 1、想想他最近作为顾客、销售人员、察看者的销售体验; 2、思索一下他有哪些胜利阅历和不满或不

2、愉快的阅历； 3、请在下面写下这些要素：前言你的体验成功的、肯定的不好的、不满的作为顾客作为销售业务员作为旁观者 有效的销售需求他做两件事1、 思索的方法： 为他有关销售情形提供销售动机和导向，需求他有智慧的心灵。2、行动的方法：为他的有关销售情形提供胜利销售所需求的技巧，需求他有行为的技巧 课程阐明培训目的 快速掌握销售技巧培训对象新入职的店面营业员 、新晋参与销售队伍的年轻销售人员、多渠道销售方式的的营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员培训时间2天培训方式培训师培训目的1.为企业处理实践销售问题，提升您的团队销售业绩！2.课程将深化诠释销售行为的中心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战

3、技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！3.课程将将彻底突破前期的思索方式的刻板化,提升营销人员的行动才干,思索才干,沟通表达才干专职资深讲师案例分析、角色扮演 销售的概念(广义) 销售，是能压服他人以他的观念去对待事物及做事情。而他所希望的是他们能改动他们原有观念，能使他们喜欢并信任他。 销售的概念(狭义) 销售:是一种重要的经济活动，它经过零售商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司消费力的开发以及利润的添加. 销售的目的基于买卖双方相互耐久称心的利益, 用金钱来交换货品、效力及思想。 销售的三角形知识与技巧客情关系态度，热情，积极性和干劲 效力三角形 产品效力体系客户需求销

4、售人员的素质热心 诚实 好的品格 顺应力 智慧 毅力 进取心处事机智灵敏 忠实 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 目录 一：如何做正确的事思索力 二：如何把事情做正确执行力三：修炼建立陌生关系自信力 四：发现和满足客户需求了解力五：让客户说“是影响力 六：继续的愉悦效力取悦力 七：让我们和客户走得更近沟通八：如何应对变化，在变化中寻求时机应变力 思索力 杰出销售的八步骤之一 如何做正确的事思索力 专业销售五大才干测评 才干之一：开发新顾客如何开发新客户？思索力 才干之二：做好产品引见 硬件特性 软件特性 运用知识 买卖条件 相关知识思索力 才干之三：解除顾客的

5、抗拒点想一想看，他为什么被客户回绝一两次就调头就走？那是由于他没有坚决解除顾客回绝的自信心和才干。 思索力 才干之四：成交当他是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当他能有完美的产品引见，当他能解除顾客每一个抗拒点的时候，他的业绩会不会一定提升？为什么？由于解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要才干，叫做成交。 思索力 才干之五：售后效力周到的售后效力任务能为他迎来更多的客户！积极的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态正确心态的建立 自动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态 执行力 杰出销售的八步骤之二 如何把事情做正确执行力 1、营销员的职责2、营销员的素养注重营销趋势注重

6、营销文化注重观念更新注重学习进取注重执行力 执行力 为什么必需成为专业的超级营销人员？自信力 杰出销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系自信力自信力 1、自信力的训练； 销售任何产品之前，首先销售的是本人。 2、目光的训练； 凝视的地方应以眉心为中心， 3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、 脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“凝视区。 假设他把头悄然前倾，温顺地浅笑，手掌展开， 手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域， 这样，他就是一副开诚布公、坦率而毫无 隐藏的样子了。 树立坚决的自信心 【故事】分享：鹰和小鸡的故事 3、如何处置客户的回绝？调整本人的心态 为什么有回绝？缘由何在？-来自客户方面的

7、要素： -来自销售人员方面的要素： -来自商品方面的要素： 回绝的本质回绝可以了解客户真正的想法回绝处置是导入成交的最好时机4、如何化解客户提出的难题 ？5、如何快速高效开发新客户 方案与活动：方案我们所做的， 做我们所计 划的。顾客开辟 如何寻觅:寻觅潜在客户的原那么： 接触前的充分预备 资料预备 工具预备 笼统预备 心情调整 心态预备 行动预备 杰出销售的八步骤之四 发现和满足客户需求了解力了解力1、客户的类型；如何应对 每天都会接触各种性格类型的顾客完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的 2、 销售的流程 探寻Prosp

8、ecting斟酌Qualifying认定需求Identifying Needs提供处理方法Providing Solutions谈妥买卖Closing Sales Call履行定单/效力Implementing Services销售是一个过程,不是一个简单的行动!了解力3、顾客购买了产品，并不是销售的终了 ！ 杰出销售的八步骤之五 让客户说“是影响力影响力1、如何塑造产品的价值；调动对方心情 产品阐明的方法： 产品阐明的步骤学习产品知识的途径身边的胜利者、专家 客户反响意见、建议、异议、需求相关的资料专门的培训 一句话概述产品卖点 最简约的言语最亲切的态度产品引见的技巧1.假设问句法 什么是假

9、设问句法 假设问句法，是销售人员在了解了客户的需求之后，在进展产品引见之前，以一个假设性问题进展铺垫。【案例】1.在了解了客户A对手机的需求包括时髦、功能齐全、款式新和声音好听之后，业务员小李问道：“A先生，我想请问，假设有一款手机，符合他这些条件的话，那么他觉得这款手机是不是比较适宜他呢？2.客户B想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“B小姐，假设我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合他的需求，他觉得这样的房子，是不是适宜他呢？ 假设问句法的功能 假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。产品引见的技巧2.下降式引见法 什么是下

10、降式引见法下降式引见法，是将客户的购买价值观按照轻重顺序陈列出来，业务员根据价值层级顺序逐渐引见产品。 最重要的价值观，最先引见【案例】 客户A对手机的价值追求顺序：第一是时髦，第二是功能齐全，第三款式新颖，第四是声音好听。业务员该当首先引见本人产品的时髦特征。产品引见的技巧3.互动式引见法 什么是互动式引见法 互动指的是一种他来我往的形状。互动式的引见法，就是要在提问的同时，更多地听取客户的反响。掌握好互动式引见法，业务员才干成为问话专家，从而促进业绩增长。 沟通提问的类型 封锁式问题 只需求做出是非判别的问题是封锁式问题。比如“您吃饭了吗？封锁式问题主要的功能是发扬影响力。 开放式问题 开

11、放式问题，回答者必需求经过解释来进展回答。开放式问题主要用来搜集信息。 半封锁半开放式问题 有些问题兼具开放性要素与封锁性要素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。 问题类型判别 问题内容 开放式问题 封闭式问题 公司怎么培训业务员的呀 在培训业务员上，你们目前所碰到的最大挑战是什么呢 这个问题存在多久了 在过去的三年，你有没有发现这个问题的存在 产品引见的技巧4.假设成交法 假设成交法要与下降式引见法配合运用。业务员每引见完一个价值观，就应该加上一个假设成交问句，比如业务员向客户引见手机，讲述完手机的时髦特征之后，业务员该当及时提出假设问句：“先生，这五款手机都是目前最时

12、髦的，请问假设您要思索的话，会觉得哪款手机比较适宜呢？ 假设成交法的特征 不引发客户的压力与争议 减少购买范围 经过假设成交法，可以将客户感兴趣的产品逐渐锁定。产品引见的技巧5.视觉销售法 什么是视觉销售法 心思学研讨发现，经过想象，一个人就可以产生实践拥有了某种东西的幻象。 类似地，假设客户心目中产生了运用某种产品或效力后的幸福生活图像，就会在内心中无形提升对该产品的拥有愿望，这就是视觉销售法。 如何掌握视觉销售法 练习言语 业务员必需练习言语表达，经过生动的描画来激发客户的想象。 反向销售 有时，出于下认识的逆反心思，越是忌讳的事情，人越情愿去尝试。因此反向销售的重点就在于压服客户的潜认识

13、。【案例】 业务员E在描画一个产品时，对客户方先生说：“您可千万不要想象它是蓝色哦。此时，方先生便不由自主地想到了蓝色。提出处理方案FAB)-塑造产品价值 产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：客观的感受FAB: 特征/优势/利益FAB 客户买的究竟是什么？金钱是价值的交换 真正的人才是免费的、 真正有价值的产品或效力也是免费的。顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。 客户为什么会购买？销售是一种自信心的传送、心情的转移.一切消费者的购买决议都是一种心情的反响.销售的过程就是影响、教育客户的过程。提出处理方案FAB 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

14、 “购买信号货能及时送到吗？ 促销的条件是什么？价钱能否可以.呢？他们的售后效力如何？ 等！客户在购买时发出的信息与信号 “警告信号我需求多一点时间思索这件事情说话时不时的看手表曾经开场拾掇桌子上的文件在办公同他交谈时不请他坐下一边笑一边不断的摇头说“不客户在接受他的建议后他所需求做的是:从客户的口中得到承诺。抓住时机立刻总结他们所讨论 的要点，试图终了他的销售。道谢及定好下一次的访问。客户在回绝他的销售建议时他所需求做的是:停顿他的销售任务。分析是哪里存在问题？并不断的问本人以下问题:我能否曾经非常清楚,客户真正需求什么?我目前提供的.是客户所需求的吗?我能否曾经满足了客户的需求?能否客户还

15、有其他的需求,而我不知道?假设他的回答是NO!此时他要怎样做? 销售是用问的了解客户的需求、要用问做竞争产品分析、也要用问解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问影响力 作为一个胜利的销售人员，不许欺骗客户，让其购买，要让客户了解商品的价值，以及为得到这些价值是要付出代价的。最重要的是与客户的协调，而不是冲突。影响力由于我们要问客户的决议，所以最后阶段是销售中的关键部分,由于客户有能够说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张结局能够是他的方案他建议的行动他的“下一步会,因此2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可他及产品 客户通常的抗拒点什么是抗拒点： 重要观念胜利者决不放弃、放弃者决不胜利挑缺

16、陷的才是真正的买主 真正的购买从异议开场 客户最常见的抗拒种类 1沉默型抗拒2借口型抗拒3批判性抗拒4问题性抗拒5表现性抗拒6疑心性抗拒影响力客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思解除抗拒点原那么：解除客户抗拒的技巧处置抗拒点异议的步骤 解除抗拒的步骤：1耐心 倾听 6确认称心2停顿表现理性、非对抗 5 接触抗拒点3问出真正的缘由 4 确认抗拒点解除抗拒的方法：以问题代回答合一架构解除价钱抗拒的方法：不到最后不谈价引见产品时， 永远把留意力放在客户获得的利益上强调物超所值的益处化整为零法3、成交 重要观念销售的关键在于成交成交的定义是收到钱成交 为什么成交a

17、成交的三最： b成交的三个重要观念： c成交的三大关键：成交时机给我们的启示：成交时机给我们的启示：如何预备尝试成交？总结他对顾客的了解，确认他的了解是准确和完好的。进展成交尝试预备：进展总结性陈说，反复他的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客通知他的了解能否准确；陈说他对问题的总结这一问题能够激起顾客通知他的了解能否完好和准确的；假设他想了解顾客的选择，他可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适宜；记住这些要点：无论如何去确认，要顾客证明他的了解是关键；“这对吗？“是？；无论如何进展尝试成交预备，他是在让他的顾客提供重要的信息给他，他们赞同他的了解是完好的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他

18、们指明了他需求努力的方向成交D成交的信心成交技巧成交的本卷须知：实战训练： 成交技巧一欲擒故纵法： 七预期灭失法： 二严密跟踪法： 八等价交换法： (三) 比较挤压法: 九侧面攻击法： 四紧张挤压法： 十严词回绝法： 五各个击破法： 十一穿靴带帽法： 六釜底抽薪法： 十二热情感化法： 杰出销售的八步骤之六 继续的愉悦效力取悦力取悦力1、营销人员良好的第一印象、笼统；(1)坚持干净、清新的仪容。(2)面带浅笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从他的第一句话，领会到他的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充溢自信，不卑不亢。 这是一个两分钟的世界，

19、他只需一分钟展现给人们他是谁，另一分钟是让他们喜欢他。 罗伯营销人员礼仪技巧 一、与客户握手 握手的两个根本原那么：1握手要简单有力。2双眼要凝视对方。二、交换名片 三、适度的浅笑 四、适宜的坐姿 故事苏东坡与佛印禅师 如何快速建立信任感信任感的5大原那么；1 平等的原那么： 2 相容的原那么： 3 互利的原那么： 4 信誉的原那么： 5 宽容的原那么: 快速与客户建立信任感的战略1、心思心情同步2、言语文字同步3、语调语速同步4、生理形状同步 信任感的5大原那么 平等的原那么相容的原那么互利的原那么信誉的原那么宽容的原那么 杰出销售的八步骤之七 让我们和客户走得更近沟通沟通 沟通的信心 信心

20、一： 人不是他的行为。行为是心境的反响， 一个人的行为好不好，决议于行为当时的心态。 因此，顶尖沟通人物会把人与心境分开信心二：每个人在每分每秒都在做他以为最好的选择信心三：世界上没有不好的人，只需不好的心态；信心四：任何事情不论怎样看，都至少有两面信心五：不论人们做什么事情，他们总是有道理的信心六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得能否正确信心七：把一切的沟通分成两种，一是表达对他的爱、 关怀及分享高兴，因此是好心的反响；二是他们需求协助. 因此最重要的是倾听对方讲话的目的沟通的战略 说话的技巧： 跟不同的人讲话要运用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得温馨，在言语上，要坚持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，他的压服将会让人无法抗拒。 沟通三要素: 场所 气氛 心情发问的技巧之倾听倾听普通要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话