销售技巧分享(内部资料勿外泄)

1、销售技巧和6个效力规范 内容 销售的方式 四种客户类 销售的流程 客户管理6个效力规范销售及客户管理是什么？运用我们的有限资源及规划过程，去满足预期的合同并且提供额外的价值超越客户所预期的，因此添加用户忠实和保管生意的方法。 细心察看，注重搜集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值效力博得信任自动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连本人都不清楚时，及时跟进，提供产品或效力 怎样做销售 把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗经过连环发问引导思想找出现状中的问题点提供一套问题的处理方案客户延伸构成客户链 专业销售方式建立信任发现需求阐明促成40%30%20%10% 顶尖销售员销售本人信任

2、度 一流销售员销售问题处理方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身我们究竟在销售什么我们是在卖： 省钱省时赚钱 改善生活现状 改动外表安康 方便温馨高兴 提高生活质量 完全信任我们 .营销精英金字塔产 品 知 识 营 销 技 巧态度、热情和目的销售三角形原理 决策技术绩效实践运用者 企业需求三层次？4种客户购买类型： 经济买的类型 运用者买的类型 技术买的类型 靠关系买的类型 经济买的类型 角色： 最后赞成继续从一位供应者那儿购买或不买可以是一人还是一群人(例如一个队，董事会或者委员会) 控制支出有否决权才干 权益执行者，支配对资源的运用 对组织有很大影响力 运用者买的类型 角

3、色： 判别对他们任务性能的影响 经常几个或者很多 运用或者监视运用我们的产品/ 效力 将接受协助他们处理难题的人 他们的胜利和我们的产品或者效力之间有直接的衔接 他们是动手动脚的人，影响力宏大 技术买的类型角色： 提升他们产品的质量或流程 能够一个或者很多 思索他的提议，丈量，量化产品方面的人 是看门、守门的人，能给最后核准 能基于技术性回绝购买角色：在担任任何岗位可决议继续运用我们产品的人，也能够是外人 可开展多个但至少一个 提供并且解释信息关于处置运用产品的有效性，影响另一个买者能够被发现而影响他的位置 他有这个人的信任，这个人也信任他会帮他帮究竟靠关系买的类型销售流程1、目的方案2、预备

4、约访 3、接近客户4、产品阐明5、促成成交6、回绝处置7、售后效力一、目的方案 确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期斗争目的和家庭目的，设定年收入目的 设定年、月、周、日销售活动方案、 并进展时间管理、按期完成 填写每日活动记录，客户资料卡和次日 方案 填写每周活动检讨表并及时改良 作业：1今明年的收入目的和任务目的是多少 请分解至每个季度。您计划为之付出多 少努力？2请列出以下三间目的客户：A。VIP 国际企业B。国营企业C。区域经销商D。大型农户 二、预备访问搜集有关客户资讯并分解预备好一切展现资料和访问工具利用获得访问商定预先进展台词演练和心思预演按照预定方案见到客户三、接近客户访问时

5、自信心十足，坚持热忱应付、赞誉、建立与客户的信任度，并了解其背景资料巧妙发问、议论客户感兴趣的问题确定客户的主要需求和购买点访问终了,确切商定下次访问时间 练习：、请各练习三句对客户和对家人赞誉。、用开放式发问题搜集资料，用封锁式 发问题引导主题，请各写3个开放式和 封锁式问题。四、产品阐明针对客户需求和问题，提出正确处理方案适时展现老客户证言和证据资料熟练按阐明公式阐明并掌握重点阐明公式:利益+特征+费用+证明不争辩,讲解感性化,位置和体态要适当,让客户一同参与尝试导入买卖促成 作业练习:、我们有哪些老客户证言、证据，可以 铁证如山？、对主力产品的销售阐明台词进展整理 并演练。五、促成成交

6、预备本身促成条件、物质和心思. 掌握最正确促成时机 做有效成交动作、干净利落. 抑制促故意理妨碍 促成公式=剧烈的 熟练的积极的 愿望 技巧 心态六、回绝处置对客户回绝进展分类，并坚持良好的应对态度。熟练地按回绝公式处置,决不争辩。适当运用老客户证言等例证。客户提出的疑虑和回绝以同情心一一化解。回绝处置公式： 认同赞誉转移反问 先处置心境，再处置事情 针对这些问题怎样处置:我太忙,没有时间听他讲.对不起,我们有老的供应商.我们没打交道,怎样置信他.他们的价钱太贵了,人家的更廉价.我们思索一下,需求的话会打给他.我们暂时不需求,以后再说.七、售后效力: 建立详细的客户资料档案,整理分析 按方案进

7、展定期、不定期售后效力访问 客户联谊会 经过售后效力扩展客户群或再销售,超越 客户期望,构成客户链 送货、交货、维修、保养等效力及时周到 培育客户忠实度,效力是最正确的行销技巧 研讨：、如何更好地为现有的客户提供更多附 加值效力？、如何更好地为重点客户提供更多超越 期望值的杰出效力？为什么很多人销售失败？心思妨碍天生惰性诱惑圈套不良习惯 专业销售方法之道:适当肢体言语感染与模拟尊重人性乐观有趣约请尝试更多心思暗示鼓励疑问满足虚荣心不断寻觅准客户良好的专业习惯我们怎样交流，协作，并且与我们的用户协作？ 6个效力规范 客户管理 6个效力规范：真正了解用户的需求，完成价值递送、为客户结算本钱的节省

8、效力方案执行和报告 生意/技术回想 履行协议，交货，发票等等 客户年度称心度调查 关系大楼、沟通 客户管理6个效力规范 1。真正了解用户的需求，完成价值递送、为客户结算本钱的节省对经济购买者交谈，问什么事情？对技术购买者交谈，问什么事情？对价值购买者交谈，问什么事情？ 2.效力方案执行和报告 做他说的证明，不要许愿 客户管理6个效力规范 3.生意/技术回想 检阅，面对面回想。 他们以为他做他说的吗？ 客户管理6个效力规范 4. 履行协议，交货，发票等等 内部或后勤的问题？不能推卸责任， 他也是处理方法之一。 客户管理6个效力规范 5. 客户年度称心度调查 假设他许愿价值，他交付了吗？ 交货能等

9、到明天吗？ 客户管理6个效力规范 他的用户将引荐他吗？ 得到反响？ 6. 关系大楼 客户管理6个效力规范 私人交情。这能够是一个不花钱得到的东西，也能够花很多钱得不到的东西。那么他怎样评价本人 在实行以上的 6个效力规范？ 6个效力规范自我评价工具 为他提供方法把预期的效力作实践比较。效力规范自我评价工具价值 服务标准自我评估真正了解用户的需求不晓得定期会见客户完成服务表， 完成价值递送、为客户结算节省的成本服务计划执行和报告没有服务时间表有时间表但偶而执行完全执行客户同意的定期服务时间表生意/技术回顾没有回顾生意技术问题偶尔解答客户的投诉定期会见客户，主动询问生产难题，了解客户技术改良的计划效力规范自我评价工具价值 服务标准自我评