某著名通讯企业销售技巧

1、 销 售 技 巧1目的：掌握根底销售技巧并能熟练运用 内容：1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及运用一步曲：留住顾客脚步二步曲：开掘顾客需求三步曲：针对性引见产品四步曲：达成买卖 3、顾客的四种类型和应对技巧 4、演练他即将得到的2一、销售技巧的定义及重要性3什么是销售技巧4用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义5现场销售的重要性良好的销售可以使顾客作到以下三点： “顾客反复购买、顾客相关购买、顾客引荐购买 著名的销售数字法那么： 1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。假设得罪了1名顾客，

2、那么也会带来相应损失，而带来的损失需求他付出2倍的努力来弥补。 6影响手机销售的三个主要要素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、人 促销员第一要素7木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。8销售技巧能给他带来1 销售业绩的提升2 个人收入的增长3 高兴的任务4 提高任务效率 9二、销售四步曲及运用10销售技巧的中心 运用换位思索的方法，站在顾客的角度思索， 用消费者的目光对待我们本人。 11产品与顾客的互动购 买 者 之 力商品展现力满足决议确信比较联想欲求兴趣留意待机欢送成交解释引荐了解接近提示建议附加阐明12销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性引见产品

3、达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置13销售四步曲留住顾客的脚步开掘顾客需求有针对性引见产品达成买卖14运用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步15 假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将手机拿在手中。小孩子穿着美丽的裙子。他会怎样向顾客打招呼？ 赞誉式招呼法16 假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 放任式招呼法17 假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。 他会怎样打招呼呢？ 产

4、品迎客法18 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，他会怎样打招呼呢？促销迎客法19销售的5S：效力的根本Smile笑容开朗地接待顾客Smart机灵、矫捷地应付Speed效力流程熟练迅速Sincerity诚实、体恤和赞赏之心Study专业知识的自我充实、检讨201错误的言语 2多余的礼貌3直接切入 开场本卷须知21二步曲：开掘顾客需求顾客的需求有哪些？高质量性能的产品适宜的产品价钱热情周到的态度方便快捷的效力准确完好的信息和知识可靠和完好的售后效力令人愉快的购物环境22需求沟通方式讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。察看：察看顾客的目光落处和动作。倾听：

5、倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾 客之间的对话。销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。231问问题的三原那么2问题表的设计与运用3不延续发问4从客户回答中整理客户需求5促进购买的讯问方式讯问技巧241问简单的问题“您需求什么价位?“您比较喜欢哪个牌子的手机?2问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?“手机关键是要适宜本人运用，您说对吧？3问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?“您喜欢功能齐全的还是功能适用的？问问题的三原那么25心思学验证，大多数人会先回答以下问题 从问题中争取自动权 设计问题表问题表的设计与运用26不延续发问延续发问会让人

6、有压力 不超越三个问题用赞誉突破僵局27从问题中整理客户需求 按照回答继续讯问 不要答非所问从客户回答中整理客户需求28技巧一本钱转移技巧二运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反响和回头客 物：现场陈列和媒体报道促进购买的讯问方式29技巧三善用辅助器材技巧四运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡效力 出众：流行时髦30技巧五善用参与感参与，才干领会其中的喜怒哀乐透过讯问添加参与感您能否有过售后效力很差的阅历？让客户去压服客户您能否有东西买回去两天就坏掉的阅历？让客户本人说故事 31技巧六善用人类的占有欲诱发占有欲的言语诱发占有欲的肢体言语32培育顾客的信任感 间接效应定

7、律：看透顾客潜在的需求赞 同需求被接纳感 激赏 识认 同表现他接受他人最简单的方法就是浅笑表现认同就是赞誉建立信任是最奇妙的话语，就说“谢谢衷心地赞誉顾客适时赞成顾客33 建立信誉最有效的方法就是多问多听。缘由有三倾听引起信任倾听建立自我价值倾听减少排斥胜利的倾听者需求做的事项直接面对顾客点头，浅笑等认同的动作回答前，先停顿一下多问廓清观念“您这话的意思是？整理出来顾客的意思，与原意相符与否培育顾客的信任感续34三步曲：针对性引见产品运用FABP的方法进展产品引见F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给顾客带来的益处P 证明体验产品的功能35确保演示物品形状良好演示过程中用言

8、语给予阐明配合尽能够站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有时机触摸产品 技巧36小演练：针对性引见产品37四步曲：达成买卖热情预备成交！勇于提出成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！顾客购买的八个时机忽然不再发问或假设有所思时话题集中在某个产品上时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时讯问赠品时顾客跟他开场套关系38处置顾客的异议1、明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议预备杀价 2、面对异议应有的态度： 减少异议出现的时机 心情轻松、不能紧张 真诚地倾听，尊重顾客意见 谨慎回答，坚

9、持亲善 圆滑应对 确定的问题，坦率成认，适当的负疚 39顾客问题产生的原因：疑心误解缺陷 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。40处置反对问题的技巧技巧一：接受，认同，赞誉客户能够没有被纠正的雅量接受：我懂，我能了解认同：我能领会，我能感受赞誉：您真是有见地，您的意见非常珍贵肢体言语，眼神可是，但是 不要跟客户作对41技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进认同顾客观念，转而讯问其缘由谈及其它42白金法那么“他人希望他怎样对他，他就怎样对他。顾客的四种类型和风格43对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型

10、顾客的四种类型和风格44喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态度喜欢征求他人的意见买东西喜欢和朋友一同去 退让、撤离、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价钱比 愿与有阅历的、专业的人交往 条理性强 做决议的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现45“表现型顾客的应对战略引见新产品与众不同之处言语要有兴趣性交换时髦意见表现热情多称誉对方46“友善型顾客的应对战略留意他关怀的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见协助他她做决议视其为本

11、人的朋友47“控制型顾客的应对战略态度谦和言语简练，抓住重点尊重其观念，防止“正面冲突听从指示不要敦促48“分析型顾客的应对战略详细解释产品的益处坚持耐心多比较产品知识准确说话严谨简约49对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇敬者50促成的技巧 技巧一：替客户做决议害怕做错误的决议 我回去想想，我再思索看看根据您的需求，我觉得这两款您要这一个还是那一个？51 技巧二：有限数量或是期限时间和数量的急迫感由于我们数量非常有限，所以我们优惠的名额有限对未知的恐惧 言语上能否引发急迫感 52 技巧三：推销今天买不要置信思索看看 我置信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所思索的是什么，由于我怕我有解释不周的地方，您思索的是公司的笼统，产品的售后效力，还是，那您的缘由是？53 技巧四：假设式的终了方式当成客户曾经购买 您用的时候当您的时候善用言语的功能54 技巧五：约请式的终了方式非常的适宜他，他觉得呢？非常的方便、精致、大方、好用、划算，他觉得呢？点头够多就会进潜认识55卖场销售现场演练四人一组进展演练。甲：顾客 乙：促销员店员 丙：察看者 丁：顾客的朋友/察看者时间安排：一次非常钟每人做一次促销员。自行预备道具。演练要求：1、严厉杜绝嬉笑打闹的景象！要全身心投入到角色扮演当中！2、训练当中坚决杜绝接、打或者发短信！